Prova Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas

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1Os bens e serviços são muito diferentes e necessitam de especificidades no momento da venda. Os vendedores precisam saber o que estão vendendo, pois, sabendo isso, as empresas podem ofertar aos seus clientes os produtos que irão atender às necessidades deles. Acerca das características dos bens e serviços, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Os bens duráveis enfrentam alta competitividade e grande dificuldade de diferenciação, além de terem a margem de lucro reduzida. ( ) Os bens não duráveis são produtos que o consumidor busca mais informações no momento da compra, pois, para adquiri-lo, ele investirá um valor maior. ( ) Os serviços não podem ser avaliados e experimentados antes de serem comprados. ( ) Os bens não duráveis não podem ser produzidos em massa e serem estocados para posterior venda. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
V - V - V - F.
B
V - F - V - V.
C
F - F - V - F.
D
F - F - F - V.
2O departamento comercial pode se estruturar de diferentes formas, isto irá depender de diversos fatores, por exemplo, o ramo de atividade da empresa. O departamento de vendas pode ser organizado de forma funcional, por produto, geográfica ou por clientes. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA que apresenta uma desvantagem da departamentalização funcional:
A
Uma das desvantagens apresentadas por esse formato de departamentalização é a duplicação de órgãos.
B
Uma das desvantagens apresentada por esse formato de departamentalização é a falta de sinergia entre os setores da organização.
C
Uma das desvantagens apresentadas por esse formato de departamentalização é o alto custo, principalmente em função da duplicidade de órgãos.
D
Uma das desvantagens apresentada por esse formato de departamentalização é que cada órgão se especializa em um produto.
3Os vendedores precisam saber o que estão vendendo, se são bens duráveis, bens não duráveis ou se são bens de serviços, pois sabendo isso, as empresas podem ofertar aos seus clientes produtos que irão atender às necessidades deles. Os bens e serviços são muito diferentes e necessitam de especificidades no momento da venda. Sobre as quatro características dos serviços, associe os itens, utilizando o código a seguir: I- Intangível. II- Inseparável. III- Perecível. IV- Variável. ( ) Essa característica supõe que dependendo de quem irá realizar o serviço ele pode variar, afinal as pessoas são diferentes. ( ) Essa característica supõe que a produção e o consumo não podem ser realizados em momentos distintos. ( ) Essa característica supõe que não é possível estocar serviços para uma venda posterior. ( ) Essa característica supõe que não é possível tocar e sentir os serviços. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
I - II - III - IV.
B
IV - II - I - III.
C
II - IV - III - I.
D
IV - II - III - I.
4Os vendedores precisam saber o que estão vendendo, pois assim podem ofertar aos seus clientes produtos que irão atender às necessidades deles. Conhecendo o bem e o serviço que a empresa vende, ela poderá optar por estilos de vendas diferenciados: venda pesada, venda sutil, ou venda consultiva. Sobre as quatro etapas da venda consultiva, assinale a alternativa CORRETA:
A
Identificar o cliente - perceber quanto o cliente tem para investir - mostrar que a compra do produto é a solução para o problema - apresentar orçamento e finalizar a venda.
B
Identificar a necessidade do cliente - identificar o produto que ajudará o cliente - apresentar orçamento e finalizar a venda - acompanhar o cliente no pós-venda.
C
Identificar a necessidade do cliente - perceber quanto o cliente tem para investir - mostrar soluções para o problema - mostrar que a compra do produto é a solução para o problema.
D
Identificar o cliente - identificar o produto que ajudará o cliente - mostrar que a compra do produto é a solução para o problema - apresentar orçamento e finalizar a venda.
5Para que as vendas de seus produtos sejam feitas da forma mais competente possível, as empresas precisam organizar suas equipes comerciais. Para atingir seus objetivos, esta equipe é organizada por cargos que exercem diferentes atividades. Entre os cargos da equipe comercial estão: o gerente de vendas, o supervisor de vendas e o vendedor. Acerca das atividades do supervisor, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Presta assistência à execução e acompanhamento das atividades, orientando e cobrando os resultados esperados dos vendedores. ( ) Suas principais atribuições são: planejar, organizar, dirigir e controlar toda a área comercial da organização. ( ) Atua na parte operacional de vendas, em contato direto com o vendedor e os clientes. ( ) Realizam negociações pela empresa. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
V - F - V - F.
B
V - F - V - V.
C
F - V - F - F.
D
F - V - F - V.
6
A comunicação no setor de vendas começa a partir do momento em que este setor nasce, e a parte mais importante da comunicação dentro das vendas é quando o vendedor entra em contato com o cliente. Sobre a comunicação de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) O vendedor leva informações personalizadas para seus clientes e também traz informações do mercado para dentro das empresas.
(    ) Os consumidores podem ser uma ótima fonte de informação sobre os concorrentes das empresas, bem como as tendências do mercado.
(    ) Com um mercado cada vez mais complexo e competitivo, a informação para os clientes deve ser cada vez menor, visto a saturação de informações, principalmente da internet.
(    ) Levar e trazer informações da empresa para o mercado e do mercado para a empresa é potencializado quanto maior for a distância entre vendedores e clientes da administração da empresa. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
F - V - F - F.
B
V - V - F - F.
C
V - F - V - F.
D
V - V - F - V.
7As empresas organizam suas equipes de vendas para que a venda de seus produtos seja feita da forma mais competente possível. Assim, o principal objetivo da equipe de vendas é realizar o maior número de vendas possível, no entanto a equipe de vendas tem outros objetivos. Sobre os objetivos da equipe de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Alcançar determinada participação da empresa no mercado. ( ) Garantir a imagem e a reputação da empresa e de seus produtos no mercado. ( ) Obter informações relevantes sobre a atuação dos concorrentes no mercado. ( ) Negociar diminuição de preço de insumos, para assim ter um preço competitivo no mercado. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
F - F - F - V.
B
V - V - V - F.
C
V - F - V - F.
D
V - V - V - V.
8A escolha correta dos integrantes de um grupo é um papel de extrema importância para a formação de uma equipe de sucesso. Assim, recrutar profissionais competentes na área de vendas parece ser uma das mais importantes funções dentro de uma organização. O recrutamento e seleção de vendedores é responsabilidade de qual profissional?
A
É uma atribuição do supervisor de vendas e sua equipe.
B
O dono da empresa assume essa atribuição.
C
Essa atribuição é da equipe de vendas.
D
É uma atribuição do gestor de vendas.
9O supervisor de vendas deve garantir a realização de todas as atividades, bem como preparar e treinar seus vendedores para que tudo seja feito corretamente. Com relação ao supervisor de vendas, analise as sentenças a seguir: I- A supervisão de vendas estabelece relação e comunicação entre a equipe de vendas e a gerência. II- O supervisor de vendas auxilia o gerente comercial no bom andamento das atividades da equipe de vendas. III- Os supervisores de vendas são responsáveis por recrutar e selecionar a equipe de vendas. IV- O supervisor de vendas estabelece os objetivos e as estratégias para alcançá-las. Assinale a alternativa CORRETA:
A
As sentenças I, II e III estão corretas.
B
As sentenças I e II estão corretas.
C
As sentenças I e IV estão corretas.
D
As sentenças II e III estãocorretas.
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Uma das funções do gerente da área comercial é montar uma equipe eficiente. O processo de montar a equipe passa pelas etapas de: recrutamento, seleção, treinamento, remuneração, avaliação e motivação da força de vendas. Sobre a etapa de treinamento da equipe de vendas, analise as seguintes afirmativas:
I- Os treinamentos se limitam aos profissionais iniciantes na empresa, para que possam conhecer a empresa e integrar a equipe de vendas.
II- É o gestor da área de vendas que geralmente realiza os treinamentos.
III- Existe um ciclo de treinamento composto pelas seguintes etapas: planejar, fazer, verificar e agir.
IV- São vários os conteúdos que podem ser repassados com os treinamentos, como: transmissão de informações, desenvolvimento de habilidades, atitudes e de conceitos. 
Assinale a alternativa CORRETA:
A
As afirmativas II, III e IV estão corretas.
B
As afirmativas I, III e IV estão corretas.
C
As afirmativas II e IV estão corretas.
D
As afirmativas I e II estão corretas.