ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

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A Venda Integrada ao Sistema de Marketing
1. O que é marketing e qual sua importância para as vendas?
Resposta: O marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos dedicados à criação, à comunicação e ao fornecimento de valor aos clientes e para o gerenciamento dos relacionamentos, de modo a beneficiar a organização (aumentar as vendas).
2. Quais são os elementos de um mix de marketing?
Resposta: Produto, preço, praça e promoção.
3. Identifique, entre as alternativas a seguir, qual representa respectivamente uma influência externa e uma influência interna que pode impactar as vendas do produto fictício “sucos detox infantis”:
Resposta: Aumento de campanhas por alimentação mais saudável; sobra de capacidade produtiva na empresa.
4. Quando você pensa no mix de marketing do seu produto, deve identificar o item Praça para compor sua estratégia. Em qual alternativa a seguir você encontra características a serem pensadas quando você for analisar o item Praça para o seu mix?
Resposta: Localização, transporte, parceiros, concorrentes, segmento, distribuição, estoque.
5. Os canais de marketing desempenham papel importante na estratégia de marketing de uma organização. No que consiste um canal de marketing?
Resposta: Um canal de marketing consiste de indivíduos e empresas envolvidos no processo de tornar um produto ou um serviço disponível para consumo ou para uso pelos consumidores e usuários industriais.
Estratégias de marketing e as atividades de vendas
1. Quais são os elementos da estratégia de marketing nas atividades de vendas?
RESPOSTA: Propaganda, venda pessoal, promoções de vendas, marketing direto, m-commerce, relações públicas.
2. Os canais de marketing podem assumir um papel de facilitador e de intermediário. Qual questão identifica respectivamente um exemplo de facilitador e de intermediário?
Resposta: Campanha em redes sociais e cartão de crédito da loja.
3. Quando o consumidor realiza uma compra, ele passa por estágios de decisão, é o processo de decisão da compra. Das alternativas a seguir, qual contém os estágios deste processo de decisão?
Resposta: Reconhecimento de necessidade, busca de informações, avaliação das alternativas, compra, consumo, avaliação pós-consumo e descarte.
4. Em um processo de compra, alguns fatores podem intervir na tomada de decisão. São eles: estímulos da estratégia de marketing, estímulos macroambientais e as características do comprador. Das alternativas a seguir, qual representa exemplos das características do comprador que intervêm no processo de compra?
Resposta: As características do comprador quanto a fatores socioculturais, pessoais, psicológicos e situacionais.
5. No contexto atual, muitas empresas optam por criar opções on-line de vendas. Das alternativas a seguir, qual representa elementos de marketing do design de um site que conduzem à experiência do consumidor?
Resposta: Contexto, comércio, conexão, comunicação, comunidade, conteúdo e personalização.
Planejamento de Vendas
1. O estabelecimento de metas permite o controle e o acompanhamento do plano de vendas. Como devem ser essas metas?
Resposta: Metas com objetivos e prazos determinados, que possam ser atingíveis, mas que, ao mesmo tempo, provoquem a força de vendas.
2. A matriz SWOT é utilizada no planejamento para auxiliar a empresa dando informações do ambiente e de suas condições competitivas. Ela leva em conta quatro fatores. Quais são eles?
Resposta: Força, fraqueza, oportunidades e ameaças.
3. O planejamento de vendas também tem o objetivo de formar uma equipe de profissionais sintonizados com o mercado, preparada para vender de acordo com a expectativa da empresa e com habilidade para atender os clientes na pré-venda, venda e pós-venda. Quanto ao treinamento, o que esperar da equipe de vendas?
Resposta: Profissionais por dentro do mercado, conhecendo suas necessidades, desenvolvendo habilidades de relacionamento e preparados tecnicamente para superar objeções na pré-venda, venda e pós-venda.
4. Quais são as etapas de criação de um planejamento de vendas e sua ordem correta?
Resposta: Analisar o ambiente, entender o público-alvo, analisar a concorrência, definir estratégias e metas, criar um cronograma.
5. No planejamento de vendas, há itens controláveis e outros nem tanto. Marque a alternativa que apresenta um exemplo de item que não pode ser controlado pelo plano de vendas.
Resposta: Situação econômica local.
Planos estratégicos de vendas
1. A previsão deve considerar fatores como mudanças que podem afetar as vendas, essas mudanças podem ser classificadas em categorias, quais são elas?
Resposta: Planos de marketing; condições dentro da indústria; condições do mercado e condições gerais dos negócios.
2. As mudanças de mercado acontecem pela influência de alguns fatores. Muitas vezes, um setor pode estar bem economicamente, mas, se depender de outro para a sua sobrevivência, isso pode influenciar negativamente as vendas. Este é o fator de condições gerais do mercado, quando um segmento pode afetar outro. Das alternativas a seguir, qual seria um exemplo deste fator de mudança?
Resposta: Uma empresa que fornece um elemento necessários às demais. Por exemplo, se houver problema no abastecimento de água, empresas que utilizam água para a fabricação de um produto serão prejudicadas, embora não estejam no mesmo segmento.
3. O segundo passo do planejamento estratégico de vendas é a definição de cenários e previsão de vendas. Qual alternativa a seguir contempla uma breve explicação sobre esse passo?
Resposta: Definir o quanto você pretende vender, por mais que lhe pareça difícil. Usualmente, definem-se três cenários: o mais realista, um pessimista e um otimista. Uma maneira prática de chegar à previsão de vendas é aplicar um percentual de crescimento (ou queda) sobre suas vendas no período anterior.
4. Uma das características importantes para ser um bom profissional de vendas é a orientação por resultados. Qual alternativa a seguir representa uma explicação dessa característica?
Resposta: Buscar a satisfação do cliente. Não apenas lembrá-lo do que você tem a oferecer, pois isso ele pode ver no seu catálogo de produtos, mas fique sempre à frente, pensando no que ele deseja, seja um diferencial, porém obtido por meio da total interação e satisfação do cliente.
5. Qual é o último passo de um plano estratégico de vendas?
Resposta: Acompanhamento e controle.
Desenvolvimento de estratégias analíticas
1. Em qual questão estão indicadas estratégias macro de uma empresa ou de um produto?
Resposta:  Missão, visão e valores.
2. Entre as estratégias de vendas, um produto pode ser inserido no mercado, na classificação quanto à dominância, como seguidor. Das alternativas a seguir, marque a alternativa que corresponde a essa classificação.
Resposta:  Um produto seguidor entra no mercado para assumir seu papel em um segmento já existente e consolidado, não representando ameaça ao líder.
3. Quais são os produtos pioneiros quanto à estratégia de inovação?
Resposta: Zara e i-Phone.
4. Qual alternativa a seguir representa o conceito de missão de uma empresa?
Resposta: A missão é o propósito, distingue o seu negócio, delimita suas atividades dentro do espaço que deseja ocupar no mercado. Precisa responder as três seguintes perguntas: Por quê? O quê? Para quem?
5. Quais são as fases, em sua ordem correta, de desenvolvimento do processo estratégico?
Resposta:  As fases são: análise da situação, foco de mercado-produto e estabelecimento de metas e programa de marketing.
Segmentação de Mercado
1. Qual alternativa define corretamente o conceito de segmentação?
Resposta: A segmentação é uma ferramenta que agrupa clientes com necessidades semelhantes para que você possa, de forma diferenciada, tratar necessidades diferenciadas.
2. Identifique na ordem correta os cinco passos para segmentação e escolha do seu público-alvo.
Resposta: Agrupar potenciais compradores em segmentos por semelhanças; agrupar produtos em categorias; desenvolver uma matriz de mercadorias; selecionar omercado-alvo; executar o plano de marketing.
3. Assinale a alternativa que contém exemplos de critérios de segmentação de compradores.
Resposta: Geográfica, por idade, por necessidade.
4. Em quais situações é certamente eficaz a segmentação de mercado?
Resposta: Quando a empresa possui um produto e múltiplos segmentos de mercado, muitos produtos e diversos mercados ou quando trabalha com personalização em massa.
5. Qual questão a seguir representa um exemplo de um produto e múltiplos segmentos de mercado?
Resposta: Quando uma empresa produz somente um único produto ou serviço e tenta vendê-lo para dois ou mais segmentos de mercado, por exemplo, um livro de Harry Potter.
Organização da Força de Vendas
1. Um dos princípios do desenvolvimento da organização é que ela deve ser flexível e estável ao mesmo tempo. Qual alternativa contempla uma breve explicação desse princípio?
Resposta: A empresa deve ter pessoas treinadas disponíveis sempre que necessário e manter o número de trabalhadores necessários para flutuações de sazonalidade, por exemplo.
2. Quais são os princípios do desenvolvimento organizacional?
Resposta: Refletir uma orientação de marketing; ser construída em torno das atividades, e não das pessoas; a responsabilidade e a autoridade devem estar adequadamente relacionadas; grau de controle do executivo deve ser razoável; ser estável, porém flexível; as atividades devem ser balanceadas e coordenadas.
3. Defina a organização em linha, pertencente à classificação das organizações da força de vendas.
Resposta: Forma mais simples de organização. A autoridade vai do executivo-chefe ao primeiro subordinado, seguindo para o segundo subordinado, e assim por diante.
4. Em quais tipos de empresas devemos utilizar a organização funcional?
Resposta: Utilizar em grandes empresas com linhas de produtos variadas e/ou mercados. Porém deve ser limitado o número de líderes. Quanto maior o número de pessoas que dão ordens, por exemplo, maiores as chances de haver problemas.
5. Quais são, em ordem cronológica, as etapas da seleção de pessoas para a força de vendas?
Resposta: A definição dos parâmetros profissionais requeridos pelos cargos, o recrutamento dos candidatos, a seleção, a contratação e o treinamento da nova força de vendas.
Desenvolvimento da Força de Vendas
1. Nas dimensões da motivação em vendas, qual corresponde à intensidade?
Resposta: Corresponde à quantidade de esforço que o profissional de vendas emprega em uma dada tarefa.
2. Qual é a alternativa correta quanto ao treinamento da força de vendas?
Resposta: Deve ser realizado sempre que necessário, e com certa frequência. Ao final, deve ser feita avaliação de entendimento.
3. Assinale a questão que indica um exemplo respectivamente do que deve ser abordado em um treinamento e um método para realizar um treinamento.
Resposta: Conhecimento do produto, palestras.
4. Uma ferramenta utilizada na gestão de pessoas e na administração é a piramide de Maslow. Qual alternativa abaixo indica uma breve explicação sobre essa pirâmide?
Resposta: É um esquema que apresenta uma divisão hierárquica em que as necessidades consideradas de nível mais baixo devem ser satisfeitas antes das necessidades de nível mais alto.
5. Em que aspectos os profissionais de vendas devem ser avaliados?
Resposta: Conhecimento, habilidades e atitudes.