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21/11/2022 12:29 Ilumno ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/7047273/251a3f52-9588-11ec-adcf-0242ac11004d/ 1/6 Local: Sala 1 - Sala de Aula / Andar / Polo Itaboraí / POLO ITABORAÍ - RJ Acadêmico: EAD-IL60059-20221F Aluno: PAULO BRENNER SILVA DE SOUZA Avaliação: A3 Matrícula: 20221309739 Data: 22 de Abril de 2022 - 08:00 Finalizado Correto Incorreto Anulada Discursiva Objetiva Total: 8,50/10,00 1 Código: 42006 - Enunciado: “Entender os interesses e desejos do público-alvo é essencial para assegurar as vendas. Deste modo, segundo Grewal e Levi (2016, p. 6), embora as empresas prefiram vender seus produtos e serviços pessoas em geral, isso não é praticável. Como o marketing custa dinheiro, os bons profissionais procuram cuidadosamente os consumidores que têm interesse pelo produto e recursos para comprá-lo.” (Fonte: GREWAL, D.; LEVI, M. Marketing. 4. ed. Porto Alegre: AMGH, 2016.) O marketing deve realizar as perguntas certas ao desenvolver uma pesquisa relacionada ao entendimento sobre o consumidor, como: o que o consumidor quer, quanto pagaria pelo produto, como ele quer o produto (qualidade, design), onde ele gostaria de comprar (loja física ou e-commerce), quais benefícios o consumidor quer e para quando ele quer o produto. Com base nas informações apresentadas, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas. I. Um dos pontos essenciais do marketing é compreender quem é o cliente. Assim, se entende que não existe apenas o consumidor pessoa física, mas também as empresas que compram de outras empresas para suprir suas necessidades PORQUE II. Para a maioria das empresas, existe a crença de que o preço é a base da tomada de decisão do consumidor, mas esta é uma perspectiva errada, se considerarmos que existem outros fatores que podem levar a uma compra. Acerca dessas asserções e da relação proposta entre elas, assinale a alternativa correta. a) A asserção I é uma proposição falsa e a II é uma proposição verdadeira. b) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I. c) As asserções I e II são proposições falsas. d) A asserção I é uma proposição verdadeira e a II é uma proposição falsa. e) As asserções I e II são proposições verdadeiras e a II é uma justificativa correta da I. Alternativa marcada: b) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I. Justificativa: Justificativa da alternativa correta: As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.As duas asserções são verdadeiras, mas a primeira reflete a análise quanto à relação entre empresas e a segunda entre empresa e cliente (pessoa física). Assim, complementa-se que um dos pontos essenciais do marketing é compreender quem é o cliente, então destacamos que não existe apenas o consumidor pessoa física, mas também as empresas que compram de outras para suprir as suas necessidades. Como exemplo, temos os fornecedores que vendem para as indústrias e que, por sua vez, vendem para atacadistas ou varejistas. Nessa relação entre empresas, o marketing também deve atuar para atender às necessidades e desejos desses clientes, que são exigentes e importantes para o mercado. No entanto, para a maioria das empresas, existe a crença de que o preço é a base da tomada de decisão do consumidor, mas esta é uma perspectiva errada se considerarmos que existem outros fatores que podem levar a uma compra. Por exemplo: uma propaganda pode entusiasmar o consumo, um produto pode motivar pelo design diferente, a promoção do tipo leve 3 pague 2, o interesse por experimentar um produto novo ou até mesmo a influência por parte de um familiar ou amigo. São exatamente essas avaliações que o marketing deve fazer para disponibilizar o produto certo para o mercado alvo. 2,00/ 2,00 21/11/2022 12:29 Ilumno ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/7047273/251a3f52-9588-11ec-adcf-0242ac11004d/ 2/6 2 Código: 42003 - Enunciado: O marketing contemporâneo possui muitos desafios e sempre deve desenvolver os melhores produtos e serviços. Dessa maneira, percebemos que os canais de marketing estão associados diretamente às ações que a empresa desenvolve para assegurar as relações com o mercado. Uma das mais importantes estratégias e ferramentas do marketing é o CRM (Customer Relationship Management). Com base nas informações apresentadas, avalie as afirmações a seguir. I – A CRM consiste em um conjunto de ações, estratégias e tecnologias que visam desenvolver o relacionamento com o fornecedor. II – CRM operacional versa pela comunicação indireta com o cliente para manter uma relação de curto prazo. III – CRM analítico se refere ao relatório da comunicação entre empresa e cliente, obtendo a identificação de informações para ajudar a ampliar a relação com o cliente. É correto o que se afirma em: a) III, apenas. b) I, II e III. c) II e III, apenas. d) I e II, apenas. e) I, apenas. Alternativa marcada: a) III, apenas. Justificativa: Justificativa da alternativa correta: III, apenas. CRM analítico incide pela atividade de análise dos dados e informações obtidos na CRM operacional. Após o atendimento direto ao cliente, a empresa deverá avaliar o desempenho e, a partir de então, realizar as melhorias necessárias. CRM analítico se refere ao relatório da comunicação entre empresa e cliente, obtendo como intuito a identificação de informações para ajudar a ampliar a relação com o cliente Justificativa das alternativas incorretas: I. Errada. CRM é a abreviatura da frase em inglês Customer Relationship Management, que possui como tradução “Gestão de Relacionamento com o Cliente”. CRM consiste em um conjunto de ações, estratégias e tecnologias que visam desenvolver o relacionamento com o cliente. II. Errada. CRM operacional versa pela comunicação direta com o cliente para manter uma relação de longo prazo. CRM operacional contempla o uso de diversos recursos para contato com o cliente, tais como: call center, programas de fidelização, chat on-line, e-mail, mensagem via WhatsApp e outros canais. 2,00/ 2,00 3 Código: 42005 - Enunciado: Descreve Berry (2002, apud Milan e Ribeiro, 2003, p. 2) que o marketing de relacionamento surgiu como forma de obtenção de vantagem competitiva, entendendo seu conceito como atrair, manter e aumentar os relacionamentos com clientes. (Fonte: MILAN, G. S.; RIBEIRO, J. L. D. A influência do departamento de pós-vendas na retenção de clientes: um estudo qualitativo em uma empresa de medicina de grupo. Gest. Prod. 10, Ago 2003. Disponível em: https://www.scielo.br/j/gp/a/MhWLrfC5mNRbf7Wbb5y4nkf/?lang=pt. Acesso em: 13 fev. 2022.) Diante das características foram desenvolvidos os 11 Cs do marketing de relacionamento, que correspondem ao foco e às estratégias realizadas pelas empresas e pelos profissionais, que, segundo Gordon (2001, p. 58), são: Cliente, Categorias, Capacidades, Custo, Lucratividade e Valor, Controle do Contato com os Processos Monetários, Customização, Comunicação, Interação e Posicionamento, Cálculos Sobre o Cliente, Cuidados com o Cliente, Cadeia de Relacionamentos. (Fonte: GORDON, I. Marketing de relacionamento: estratégias, técnicas e tecnologia para conquistar clientes e mantê-los para sempre. São Paulo: Futura, 2001.) Identifique a alternativa que contém a delimitação que corresponde ao 11 C - Controle do Contato com os Processos Monetários: a) A empresa deve realizar a gestão e o controle dos processos associados aos contatos da conta a partir da garantia do recolhimento dos ganhos efetivos, incluindo a avaliação dos lucros 0,00/ 1,00 21/11/2022 12:29 Ilumno ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/7047273/251a3f52-9588-11ec-adcf-0242ac11004d/ 3/6 procedentes das vendas. b) Nesta perspectiva, a empresa deve acompanhar e controlar o desempenho organizacional diante da visão do cliente,analisando tais avaliações e o progresso realizado durante o vínculo estabelecido com o cliente. c) As ações visam a garantia de acesso aos principais tomadores de decisão, apoiando o aprendizado contínuo e conjunto, assim como a divisão estratégica e outras formas de colaboração estratégica operacional para haver integração cliente e fornecedor. d) Visa o estabelecimento das limitações e capacidades organizacionais para oferecer aos clientes o valor que se deseja por um produto ou serviço quando o valor está associado a importância e significado e não a preço. e) Reflete a atenção com o cliente, desenvolvendo e administrando os processos para o fornecimento de informação em tempo real, de tal modo que a condução do treinamento, retorno e restituição, e quaisquer serviço sejam relevantes para aumentar o valor para o cliente. Alternativa marcada: e) Reflete a atenção com o cliente, desenvolvendo e administrando os processos para o fornecimento de informação em tempo real, de tal modo que a condução do treinamento, retorno e restituição, e quaisquer serviço sejam relevantes para aumentar o valor para o cliente. Justificativa: Justificativa da alternativa correta: A empresa deve realizar a gestão e o controle dos processos associados aos contatos da conta a partir da garantia do recolhimento dos ganhos efetivos, incluindo a avaliação dos lucros procedentes das vendas. Define corretamente o 11 C - Controle do Contato com os Processos Monetários, de acordo com referência citada no enunciado. Justificativa das alternativas incorretas: Visa o estabelecimento das limitações e capacidades organizacionais para oferecer aos clientes o valor que se deseja por um produto ou serviço, quando o valor está associado a importância e significado e não a preço. Errada, pois corresponde a capacidades. Nesta perspectiva, a empresa deve acompanhar e controlar o desempenho organizacional diante da visão do cliente, analisando as avaliações do cliente e o progresso realizado durante o vínculo estabelecido com o cliente. Errada, pois corresponde a Cálculos Sobre o Cliente. Reflete a atenção com o cliente, desenvolvendo e administrando os processos para o fornecimento de informação em tempo real, de tal modo que a condução do treinamento, retorno e restituição, e quaisquer serviço sejam relevantes para aumentar o valor para o cliente. Errada, pois corresponde a Cuidados com o Cliente. As ações visam a garantia de acesso aos principais tomadores de decisão, apoiando o aprendizado contínuo e conjunto, assim como a divisão estratégica e outras formas de colaboração estratégica operacional para haver integração cliente e fornecedor. Errada, pois corresponde a Colaboração e Integração. 4 Código: 42002 - Enunciado: “De acordo com levantamento da Deloitte, 75% dos executivos globais pretendem investir mais em experiências híbridas nos próximos anos, motivados pelas possibilidades de personalização, inovação, conexão com o cliente e inclusão. Tudo isso, porém, exige investimentos em infraestrutura que ainda são um desafio, principalmente para as pequenas empresas. [...] No marketing, os eventos híbridos, realizados presencialmente e transmitidos online, também devem ser uma tendência.” (Fonte: Disponível em https://rockcontent.com/br/blog/tendencias-de-marketing-digital/. Acesso em: 12 fev. 2022.) Com base nas informações apresentadas categorize os conceitos em relação ao tipo de marketing e as novas tendências: 1. Storytelling. 2. Branding. 3. Neuromarketing. 4. Marketing de Relacionamento. ( ) Surge na perspectiva de entendimento de que há necessidade de estudar e entender o funcionamento do consumo e o comportamento do cliente, mapeando as mudanças, as necessidades e desejos que satisfazem o cliente pelos produtos e serviços que buscam. ( ) Surge como possibilidade vantajosa para as empresas que querem se destacar diante da concorrência e dos clientes, é pautada na ideia de que uma empresa não funciona sozinha, precisa dos 1,00/ 1,00 21/11/2022 12:29 Ilumno ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/7047273/251a3f52-9588-11ec-adcf-0242ac11004d/ 4/6 stakeholders (parceiros) para ajudar nesse desenvolvimento e ter destaque no mercado. ( ) Surge como significado do termo “marca”, sendo então a estratégia para alavancar a marca de um negócio no mercado e torná-la reconhecida pelo consumidor; sua função é promover o produto utilizando ferramentas que sejam próximas aos consumidores, como o Marketing Digital, e desenvolva a marca. ( ) Surge como uma narrativa e compreende a atividade que visa transformar a informação para que essa seja tangível para o cliente, ou seja, a empresa deve transmitir o conteúdo do produto ou serviço de forma clara e objetiva para que se torne fundamental para o consumidor, ao ponto de que suas lembranças e expectativas a respeito dele sejam sempre positivas. É correto a seguinte sequência: a) 3, 4, 2, 1. b) 1, 2, 4, 3. c) 4, 2, 3, 1. d) 3, 1, 4, 2. e) 2, 3, 1, 4. Alternativa marcada: a) 3, 4, 2, 1. Justificativa: A alternativa correta possui como sequência 3, 4, 2, 1, pois: O neuromarketing surge no entendimento dos estímulos não verbais que atingem os consumidores e pode ajudar os profissionais da área de marketing a entenderem o comportamento dos consumidores. O marketing de relacionamento objetiva construir e manter o networking a partir da comunicação e de relacionamentos duradouros entre a empresa e seus parceiros (fornecedores, clientes, investidores e outros) como estratégia para alcançar os objetivos. Branding possui como significado o termo “marca”, sendo então a estratégia para alavancar a marca de um negócio no mercado e torná-la reconhecida pelo consumidor. A função básica do branding é promover o produto utilizando ferramentas que sejam próximas aos consumidores, como Marketing Digital, e desenvolver a marca da empresa. O termo storytelling significa narrativa e, no panorama do marketing, compreende a atividade que visa transformar a informação para que ela seja tangível para o cliente, ou seja, a empresa deve transmitir o conteúdo do produto ou serviço de forma clara e objetiva para que se torne fundamental para o consumidor a ponto de ele ter sempre lembranças e expectativas positivas sobre eles. O storytelling ajuda a promover a empresa ou a marca, utilizando meios audiovisuais para facilitar o acesso ao consumidor e atraí-lo. 5 Código: 42164 - Enunciado: Lançar um produto ou serviço no mercado parece fácil, mas requer planejamento, organização e controle, pois nem sempre o consumidor tem interesse e ainda existe a concorrência, que sempre busca superar o que foi criado por outras empresas. Entender os interesses e desejos do público-alvo é essencial para assegurar as vendas. Desse modo, segundo Grewal e Levi (2016, p. 6), embora as empresas prefiram vender seus produtos e serviços a pessoas em geral, isso não é praticável. Como o marketing custa dinheiro, os bons profissionais procuram cuidadosamente os consumidores que têm interesse pelo produto e recursos para comprá-lo. (Fonte: GREWAL, D.; LEVI, M. Marketing. 4. ed. Porto Alegre: AMGH, 2016.) Considerando interesses e desejos do público-alvo e as vendas, faça o que se pede nos itens a seguir: a) Identifique as fases do planejamento para a pré-compra, compra e pós-compra. b) Explique de que forma a tomada a decisão do consumidor quanto a um produto ou serviço leva em conta as influências do mercado e suas próprias necessidades. Resposta: O consumidor em seu processo de pré compra passa pelos processos de detectar uma carência, reconhecimento do problema, busca de informação, avaliação das alternativas e por fim a compra. Chegando ao processo de pós compra, o consumidor se depara com o consumo e avaliação. 1,00/ 1,50 21/11/2022 12:29 Ilumno ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/7047273/251a3f52-9588-11ec-adcf-0242ac11004d/ 5/6 Comentários: Resposta incompleta pois foi identificado as fasesdo planejamento para a pré- compra, compra e pós-compra., mas não foi explicado, na mesma, de que forma a tomada a decisão do consumidor quanto a um produto ou serviço leva em conta as influências do mercado e suas próprias necessidades. Justificativa: a) O marketing atua em três fases para planejar suas ações em prol do consumidor, sendo: a pré-compra, analisando o que o consumidor necessita e deseja; a compra, que é a tomada de decisão do consumidor; e a pós-compra, quando se avalia o nível de satisfação do consumidor. Pré-compra - Análise. Compra - Tomada de Decisão. Pós-compra - Nível de Satisfação. b) Para a maioria das empresas, existe a crença de que o preço é a base da tomada de decisão do consumidor, mas esta é uma perspectiva errada se considerarmos que existem outros fatores que podem levar a uma compra. Por exemplo: uma propaganda pode entusiasmar o consumo, um produto pode motivar pelo design diferente, a promoção do tipo leve 3 pague 2, o interesse por experimentar um produto novo ou até mesmo a influência por parte de um familiar ou amigo. São exatamente essas avaliações que o marketing deve perceber para disponibilizar o produto certo para o mercado alvo. 6 Código: 42160 - Enunciado: “O Marketing, a partir da análise da demanda, estabelece a oferta de forma assertiva, desenhando e configurando o produto e o serviço a partir da comunicação e das informações necessárias para promover o que o cliente precisa e quer.” Kotler (1993, p. 105) descreve os tipos de demanda que existem no mercado para que empresas e profissionais detenham conhecimento e desenvolvem o produto o serviço com base nesta tipologia. (Fonte: KOTLER, P.; KELLER, L. K. Administração de Marketing: análise, planejamento, implementação e controle. São Paulo: Atlas, 1993.) Considerando a relação entre oferta e demanda, redija um texto explicando a Demanda Plena e a Demanda Indesejada e relacione-as com as ações realizadas pelo marketing. Resposta: Em demanda plena, os consumidores compram adequadamente todos os produtos colocados no mercado, como por exemplo os smarphones. O marketing precisa trabalhar para a manutenção do nível de satisfação do consumidor com seu produto/serviço, face as mudanças do mercado e a concorrência crescente. Já a demanda indesejada, os consumidores se set«ntem atraídos por produtos que têm consequências sociais indesejadas, como cigarros. Neste caso, o marketing precisa analisas as maneiras de reduzir cada vez mais esses produtos/serviços, criando campanhas, aumento de preço e redução de distribuição. Comentários: Resposta correta. Justificativa: A Demanda Plena constitui a demanda em que as empresas estão satisfeitas com a demanda pelos produtos. Por exemplo: smartphone, bebidas e comida, roupas e calçados e outros. O marketing desenvolve suas atividades a fim de manter esse equilíbrio de satisfação entre oferta e demanda, analisando sempre as mudanças no mercado, como as exigências do consumidor e até a concorrência. A Demanda Indesejada abrange a demanda em que o produto ou o serviço não possui relevância para a sociedade e são desestimulados. Por exemplo: cigarros, alguns tipos de bebidas, armas e outros. O marketing opera e se esforça na realização de estratégias que visam reduzir o consumo, como aumento dos preços e até propagandas que demonstrem o quão mal pode fazer um determinado produto. 2,50/ 2,50 21/11/2022 12:29 Ilumno ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/7047273/251a3f52-9588-11ec-adcf-0242ac11004d/ 6/6
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