TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO Avaliação Final (Objetiva) - Individual

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GABARITO | Avaliação Final (Objetiva) - Individual (Cod.:765672)
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Prova 58654338
Qtd. de Questões 11
Acertos/Erros 9/2
Nota 9,00
Na dinâmica empresarial a habilidade de negociação pode fazer toda diferença na hora de firmar acordos, 
parceiras, alianças e fusões. Para Wood e Colosi (1998), a negociação é um processo multidimensional, e a maior 
parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com a própria equipe em restaurantes, 
coworking ou, ainda, por telefone, mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. 
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: WOOD, J. D.; COLOSI, T. R. As outras negociações. Revista HSM Management, Sorocaba, v. 8, p. 76-
80, maio/jun. 1998.
A A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
B A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 
C A negociação busca acordos unilaterais.
D A negociação é um fim em si mesma, descartando a necessidade de constituir vínculos.
Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os aspectos técnicos relacionados ao 
produto, prazo de entrega e condições de pagamento, antes é pautada no respeito à cultura e aos costumes 
daqueles com quem se negocia. Sobre a cultura, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I- A cultura dos negociadores é expressa em seu estilo de negociação.
PORQUE
II- A cultura consiste no conjunto compartilhado de valores e crenças duradouras que caracterizam e distinguem 
grupos sociais.
Assinale a alternativa CORRETA:
A As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não é uma justificativa da I.
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B As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
C A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
D A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
A negociação, muitas vezes, não é uma maneira de discutir uma questão, mas de aprender mais sobre a outra 
parte. Assim, uma negociação inserida em um relacionamento talvez nunca termine.
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA:
A Em negociações o que vale é chegar em um acordo em que ambas as partes saiam satisfeitas.
B A negociação pode ser considerada uma técnica, ou mesmo arte, ainda não desvendada por profissionais e
estudiosos.
C Conhecer os conceitos e entender os tipos de negociação e os estilos de negociadores não é importante em
uma transação.
D O objetivo maior de uma negociação é o lucro imediato a fim de que não se perca tempo com negócios que
gerem prejuízo financeiros. 
A omissão do fator cultura no planejamento ou na estratégia do negociador pode comprometer os resultados da 
negociação. No que diz respeito aos principais fatores culturais que interferem nas negociações, associe os itens, 
utilizando o código a seguir:
I- Uso do tempo.
II- Individualismo vs. Orientação coletiva.
III- Estabilidade de funções e conformidade.
IV- Padrões de comunicação.
( ) Caracteriza-se pela necessidade ou não de haver conformidade e estabilidade nas funções, enfatizando mais 
ou menos a estrutura do comportamento do que o conteúdo.
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( ) Referente à consciência do “eu” em contraste com a consciência do “nós”. Deste modo, se pode explicar a 
velocidade das negociações.
( ) Relação das culturas com o horário e prazos, como exemplo é utilizado o povo suíço, em que atrasos são 
faltas graves, ao contrário das culturas latinas.
( ) Um dos principais pontos a ser levado em consideração para uma negociação bem-sucedida, devendo ser 
bem entendido por todas as partes para evitar divergências.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A II - III - I - IV.
B I - IV - II - III.
C IV - I - III - II.
D III - II - I - IV.
O BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é uma técnica de negociação que detalha o que seria um 
bom e o que seria um mau acordo. Um bom negociador jamais vai para uma rodada de negociação sem o 
BATNA. Sobre o exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Quanto menor a obrigação de uma parte em fechar o acordo mais forte ela será em uma barganha.
( ) O poder de uma negociação não está diretamente associado aos ativos de uma parte, e sim aos incentivos 
que ela tem (ou não) para estar em uma mesa de negociação.
( ) Quanto mais se entende as alternativas do outro lado, melhor preparado para se negociar estará.
( ) A parte que tem o BATNA mais forte é a parte que tem o maior poder de negociação. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A F - V - F - V.
B V - V - V - V.
C V - F - F - F. 
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D V - F - V - F. 
As organizações trabalham a fim de promover um ambiente de trabalho propicio à inovação e criatividade, 
algumas desenvolvem programas de bem-estar e saúde com sala de jogos, horários de trabalho flexíveis, 
recompensas, tudo isso, a fim de criar um bom clima organizacional. Sobre a influência dos conflitos no clima 
organizacional, analise as sentenças a seguir:
I- Os conflitos organizacionais não exercem impacto no clima organizacional.
II- O excesso de conflitos piora o clima organizacional, desmotivando os colaboradores.
III- Quanto mais conflitos, maior o grau de satisfação dos membros de uma empresa.
IV- Quanto menos conflitos uma organização tiver, maior o grau de satisfação de seus membros.
Assinale a alternativa CORRETA:
A As sentenças I, II e III estão corretas.
B As sentenças I e II estão corretas.
C As sentenças I e III estão corretas.
D As sentenças II e IV estão corretas.
A negociação eletrônica ou e-negociação, Segundo Zlatev (2002), são processos de negociação parcial ou 
totalmente conduzidos pelo uso de mídia eletrônica, que usam canais digitais para o transporte de dados, ou 
seja, apoiada pelos sistemas de negociação eletrônica. Nesse aspecto, existem diferentes tipos de negociação 
eletrônica. Algumas são mais sofisticadas e usam algoritmos capazes de fazer análises detalhadas e complexas, 
que não poderiam ser executadas por uma pessoa, como compras de ações na bolsa, caso em que usam esses 
recursos para fazer projeções e estimativas e levantar tendências e oportunidades. Em outros casos, plataformas 
de negociação eletrônica promovem um leilão, no qual as partes interessadas em arrematar o que está sendo 
vendido negociam com base na viabilidade da compra. Com base no exposto, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas:
( ) Graças à expansão da internet e consequentemente a interação apoiada cada vez mais pela tecnologia que 
a e-negociação vem crescendo.
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( ) O domínio e habilidade, sobretudo dos jovens e adolescentes, com ferramentas de mensagens 
instantâneas, possibilita o crescimento da e-negociação.
( ) A evolução nos mecanismos de troca de mensagens de texto que apresentam a possibilidade de inclusão de 
vídeos e áudios contribuiu para ascensão da e-negociação.
( ) Graças à internet, a negociação e renegociação em plataformas on-line tornaram-se cada vez mais comum. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
FONTE: https://faciles.com.br/blog/entenda-negociacao-eletronica/. Acesso em: 22 jun. 2022.
ZLATEV, Z. Examination of the negotiation domain. 2002. Disponível em: 
https://ris.utwente.nl/ws/files/5373926/zlatev_vaneck_iceis03.pdf. Acesso em: 22 jun. 2022.
A V - V - V - V.
B F - V - F - V. 
C V - V - V - F.
D V - F - F - V. 
A atual era é marcada pelo avanço da tecnologia. Esta também trouxe, no entanto, alguns desafios globais. Um 
problema climático emum país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é um imperativo 
do presente século. Sobre o processo de negociação no âmbito internacional, analise as sentenças a seguir:
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de frentes de 
negociações comerciais multilaterais e bilaterais.
II- O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode ser 
fundamental para que a negociação tenha o sucesso almejado.
III- Nas negociações internacionais pouco importa o costume e a cultura do outro negociador.
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciada 
diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa CORRETA:
A As sentenças I e IV estão corretas. 
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B As sentenças I e III estão corretas. 
C As sentenças II e IV estão corretas.
D Somente a sentença III está correta.
Os conflitos impactam diretamente na rotina organizacional e devem ser geridos de forma a não prejudicar o 
desempenho organizacional. Sobre os tipos de conflitos mais impactantes na rotina organizacional, associe os 
itens, utilizando o código a seguir: 
I- Conflitos interpessoais. 
II- Conflitos intergrupais. 
III- Conflitos interorganizacionais. 
( ) Natureza complexa, envolve princípios e variáveis de ordem psicológica de modo geral. 
( ) Envolve variáveis de ordem sociocultural e econômica, entre outras. 
( ) Compreende divergências ocorridas entre grupos distintos.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A I - III - II. 
B I - II - III. 
C II - I - III. 
D III - II - I. 
A globalização, a presença de equipes heterogêneas e a forte pressão por metas e resultados são alguns dos 
fatores que fazem com que líderes e gestores dediquem boa parte de seu tempo administrando conflitos. Nesse 
contexto, é importante conhecer as estratégias de gestão de conflitos. 
Sobre as partes que pretendem definir ou redefinir a sua interdependência, assinale a alternativa 
CORRETA:
A Negociação. 
B Arbitragem.
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C Mediação.
D Conciliação.
(ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento 
específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que 
entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. 
A cada nova frase dele você deve se perguntar: "Por que ele me disse aquilo? Como ele pensou que seria minha 
reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os melhores negociadores invariavelmente são os 
melhores ouvintes. Por que existe essa correlação? Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na 
entonação, ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os 
sinais não verbais e analisam se são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz 
com que ele construa relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que 
beneficiem a todos os envolvidos na negociação.
 
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. Com base no 
exposto, analise as sentenças a seguir:
 
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do outro, com o 
intuito de tirar vantagem, e não de atender ao outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se 
pode denominar "ganha-perde".
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades humanas, técnicas 
e conceituais, tais como objetividade no equacionamento dos problemas, interpretação do comportamento das 
pessoas e apresentação de propostas concretas.
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode ser 
construída com treinamento comportamental e/ou técnico.
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral, cujo objetivo é como 
anunciado: buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: 
http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm. Acesso em: 10 jul. 2012.
A As sentenças I, II e IV estão corretas.
B As sentenças II, III e IV estão corretas.
C As sentenças I, III e IV estão corretas.
D As sentenças I, II e III estão corretas.
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