Avaliação Final_Técnicas de Negociação

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Avaliação Final (Objetiva) – Individual- Técnicas de 
Negociação 
1-A omissão do fator cultura no planejamento ou na estratégia do negociador pode 
comprometer os resultados da negociação. No que diz respeito aos principais 
fatores culturais que interferem nas negociações, associe os itens, utilizando o 
código a seguir: 
I- Uso do tempo. 
II- Individualismo vs. Orientação coletiva. 
III- Estabilidade de funções e conformidade. 
IV- Padrões de comunicação. 
( ) Caracteriza-se pela necessidade ou não de haver conformidade e estabilidade 
nas funções, enfatizando mais ou menos a estrutura do comportamento do que o 
conteúdo. 
( ) Referente à consciência do “eu” em contraste com a consciência do “nós”. 
Deste modo, se pode explicar a velocidade das negociações. 
( ) Relação das culturas com o horário e prazos, como exemplo é utilizado o povo 
suíço, em que atrasos são faltas graves, ao contrário das culturas latinas. 
( ) Um dos principais pontos a ser levado em consideração para uma negociação 
bem-sucedida, devendo ser bem entendido por todas as partes para evitar 
divergências. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A)III - II - I - IV. 
B)IV - I - III - II. 
C)I - IV - II - III. 
D)II - III - I - IV. 
 
2-O surgimento de uma economia global e a grande diversidade de acordos 
empresariais internacionais fomentam as negociações internacionais. No que se 
refere às negociações internacionais, classifique V para as sentenças verdadeiras e 
F para as falsas: 
( ) É considerada uma negociação internacional todo tipo de negociação em que 
as partes provenientes de diferentes países sentam-se face a face ou em ambientes 
on-line para negociar. 
( ) Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os 
aspectos técnicos, também deve ser pautada no respeito à cultura e costumes 
daqueles com quem se negocia. 
( ) A globalização tem acelerado as relações comerciais entre países, estimulando 
a celebração de acordos bilaterais e a formação de blocos econômicos, como 
exemplo dos BRICS. 
( ) Negociações internacionais são transações que ocorrem entre instituições de 
diferentes países, que podem abranger diferentes campos, como: militar, 
econômico, psicossocial e político. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A-F - F - V - V. 
B-V - F - V - V. 
C-V - V - F - F. 
DV - V - V - V. 
 
3-A Accenture Multinacional, especializada em consultoria de gestão e tecnologia 
da informação, realizou uma pesquisa por meio de entrevistas com quatrocentos 
executivos, sobre quais as tendências mundiais no tocante às habilidades 
necessárias para o mercado de trabalho. Como resultado, apontou que a 
capacidade de resolver conflitos aparece como a mais importante habilidade 
apresentada pelas empresas, seguida por liderança, comunicação, tecnologia, 
trabalho em equipe, conhecimento técnico, pensamento criativo, analítico, 
gerenciamento de projetos e outros. Tendo em vista os resultados da pesquisa, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( ) Saber negociar tornou-se um imperativo do presente século, dado à 
quantidade de relações que se estabelecem por diversos canais de comunicação. 
( ) A busca por profissionais com habilidades em negociação e gestão de conflitos 
é crescente, posto que o sucesso ou insucesso em negociações surte efeito no 
desempenho competitivo da empresa. 
( ) No mercado há uma carência de profissionais com perfil de negociação, não 
obstante, são raras as organizações que desenvolvem programas e treinamentos 
internos que fomentem essas características em seus colaboradores. 
( ) Devido à globalização, as relações entre pessoas, empresas, países, grupos 
econômicos ampliaram-se, neste contexto, saber negociar e administrar conflitos 
tornou-se competência essencial para líderes e gestores. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
FONTE: SALES, Lilia Maia de Morais. Técnicas de Mediação de Conflitos e Técnica 
da Reformulação – Novo Paradigma e nova formação para os profissionais do 
Direito. Novos Estudos Jurídicos, v. 21, n. 3, p. 940-958, 2016. 
A)F - F - V - V. 
B)V - F - V - V. 
C)V - V - V - V. 
D)V - V - F - F. 
 
4)O termo "conflito" significa enfrentamento, falta de entendimento; pressupõe as 
diferenças de percepções a respeito de um mesmo tema. Nas relações humanas é 
inevitável que não haja conflitos, mas há sempre uma forma de gestão para manter 
os conflitos em níveis aceitáveis. 
Sobre a existência de uma terceira pessoa alheia ao conflito, que atua como uma 
espécie de "facilitador", sem interferir na decisão final das partes, assinale a 
alternativa CORRETA: 
A) Mediador. 
B) Árbitro. 
C)Conciliador. 
D)Coach. 
 
5-Toda relação humana é uma negociação, e não saber negociar pode custar caro. 
O processo de negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, 
tendo em vista que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, como 
consumidor ou cliente, ou ainda representando uma corporação. Com relação ao 
processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
I- Negociação Ganha - Ganha. 
II- Negociação Ganha - Perde. 
III- Negociação Perde - Perde. 
IV- Negociação Perde - Ganha. 
( ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca. 
( ) Espírito de competição: o importante é que eu leve vantagem em tudo. 
( ) Concessão mútua e cooperação: um bom negócio deve atender aos interesses 
de todos. 
( ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A-III - IV - I - II. 
B-II - I - III - IV. 
C-III - II - I - IV. 
D-IV - I - II - III. 
 
6-Importadores de países árabes querem fazer negócios com frigoríficos 
paranaenses. Contudo, exigem que os frangos sejam abatidos de um modo indolor 
em um local voltado para meca e com frases religiosas em placas no local de abate. 
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: https://blog.logcomex.com/como-a-cultura-de-um-pais-influencia-no-
comercio-internacional/. Acesso em: 10 jul. 2021. 
A-Nesse caso, a religião não interfere na estrutura operacional do exportador. 
B-Nesse caso a religião interfere na estrutura do exportador. 
C-Nesse caso, ainda que o exportador não se adeque, a negociação será realizada. 
D-Em negociações internacionais os costumes e tradições são deixados de lado. 
 
7-Há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa. O que as 
diferenciam são as metas, a motivação, o foco, os interesses, o compartilhamento 
de informações e a duração do relacionamento. Além dessas abordagens, a questão 
cultural também influencia as negociações. Um estudo que comparou os 
negociadores norte-americanos com os japoneses mostrou que, enquanto as 
ofertas iniciais feitas pelos gestores norte-americanos levavam ao efeito de 
ancoragem, observada na negociação distributiva, as ofertas iniciais feitas pelos 
negociadores japoneses levavam ao maior compartilhamento de informações e a 
melhores resultados, características observadas na negociação integrativa. 
Sobre como se caracteriza o modo de negociação norte-americano, assinale a 
alternativa CORRETA: 
FONTE: ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A. Fundamentos do Comportamento 
Organizacional. 12 ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2014 (adaptado). 
A-Relacionamento de curto prazo entre as partes. 
B-Metas que visam expandir o “bolo”. 
C-Congruência de interesses da negociação. 
D-Motivação de ganhos mútuos na negociação. 
 
8-Toda busca de consenso requer uma forma de negociação. Ao adotar a 
negociação como forma de solução de conflito se pode chegar a um desses quatro 
resultados: ganha-ganha, ganha-perde, perde-ganha ou perde-perde. Sobre esses 
resultados, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( ) Na negociação em que uma parte ganha e o rival perde há uma concessão. 
( ) Na negociação em que o rival é que ganha e a outra parte perdehá uma 
cooperação. 
( ) Na negociação ganha ganha se chega a um compromisso e ambas as partes 
perdem até a um certo ponto para ganhar noutros. 
( ) Na negociação ganha ganha ambas as partes procuram uma solução 
integrativa em que cada parte acaba por ganhar. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A-V - F - V - F. 
B-F - F - F - V. 
C-F - V - F - V. 
D-V - V - V - F. 
 
9-Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por 
isso, para ter sucesso em negociações, é importante, durante a fase de preparação, 
traçar possíveis cenários. 
Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA: 
A-ZOPA é a tradução nacional para BATNA. 
B-O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo. 
C-MAPAN e MAANA são traduções nacionais, todas equivalentes. 
D-O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo. 
 
10-A capacidade para administrar conflitos é uma das habilidades exigidas nos 
cargos de gestão e liderança. Contudo, tais habilidade são, na maioria dos casos, 
aprendidas na prática do cotidiano dos gestores, pois poucas empresas 
desenvolvem programas e treinamentos que fomentem essa habilidade em seus 
colaboradores. 
Sobre a gestão de conflitos, assinale a alternativa CORRETA: 
A-A gestão de conflitos busca delimitar estratégias para extinguir o conflito nas 
organizações. 
B-Ainda que os conflitos devam ser analisados caso a caso, é fundamental que o 
gestor conheça as formas de gestão dos conflitos. 
C-Não há maneira certa ou errada na administração do fenômeno conflito; por isso, 
conhecer as abordagens do conflito é opcional para os gestores. 
D-Os métodos expostos pela literatura para administração de conflitos são como 
“receitas” que, sendo aplicadas, certamente solucionarão o conflito. 
 
11-(ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser 
atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, 
você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções 
do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer 
ouvir. A cada nova frase dele você deve se perguntar: "Por que ele me disse aquilo? 
Como ele pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por 
diante. Os melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Por 
que existe essa correlação? Quando eles estão negociando, prestam muita atenção 
na entonação, ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes 
também observam atentamente os sinais não verbais e analisam se são 
condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que 
ele construa relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar 
objetivos que beneficiem a todos os envolvidos na negociação. 
 
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom 
negociador. Com base no exposto, analise as sentenças a seguir: 
 
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as 
necessidades básicas do outro, com o intuito de tirar vantagem, e não de atender 
ao outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode denominar 
"ganha-perde". 
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas 
habilidades humanas, técnicas e conceituais, tais como objetividade no 
equacionamento dos problemas, interpretação do comportamento das pessoas e 
apresentação de propostas concretas. 
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma 
habilidade que pode ser construída com treinamento comportamental e/ou 
técnico. 
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral, 
cujo objetivo é como anunciado: buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos 
os lados. 
Assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. 
Disponível em: http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm. Acesso em: 
10 jul. 2012. 
A-As sentenças II, III e IV estão corretas. 
B-As sentenças I, II e IV estão corretas. 
C-As sentenças I, III e IV estão corretas. 
D-As sentenças I, II e III estão corretas.