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CURSO: CST GESTÃO COMERCIAL - DISTÂNCIA
AVALIAÇÃO »  NOVO
Atenção. Este gabarito é para uso exclusivo do aluno e não deve
ser publicado ou compartilhado em redes sociais ou grupo de
mensagens.
O seu compartilhamento infringe as políticas do Centro
Universitário UNINTER e poderá implicar sanções disciplinares,
com possibilidade de desligamento do quadro de alunos do
Centro Universitário, bem como responder ações judiciais no
âmbito cível e criminal.

PROTOCOLO: 2022112642570405624630 
BÁRBARA FERNANDA DA SILVA - RU: 4257040 Nota: 100
Disciplina(s):
Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas
Data de início: 26/11/2022 21:25
Prazo máximo entrega: -
Data de entrega: 26/11/2022 21:41
Questão 1/10 - Gestão de Pessoas e
Equipes de Vendas
R6-Leia o texto a seguir.
Fonte: Disponível em 
https://i.pinimg.com/originals/75/fe/1a/75fe1a41642ff9
3146169915595ee28c.jpg Acesso em 26 de abril de 
2019.
O vendedor é muito mais do que “uma pessoa que 
vende”. Muito mais. O vendedor tem características 
únicas que levam ele a escolher e desenvolver suas 
habilidades de vendas, seus comportamentos, 
atitudes, e conhecimentos para ter sucesso na 
profissão. Portanto, o vendedor precisa desenvolver 
características que os gestores enfatizam para que 
tenham melhores resultados na sua equipe de 
vendas.
Analise as afirmativas a seguir.
I. A auto-confiança contribui para a resiliência, pois 
fortalece a crença de que o vendedor atingirá as 
metas, e que os resultados serão possíveis.
II. A disciplina é uma característica que está muito 
próxima da resiliência. Disciplina é o poder de seguir 
agindo da mesma maneira durante um longo período 
de tempo.
III. A mistura entre resiliência e paciência também 
pode gerar uma terceira característica fundamental 
dos vendedores de sucesso: a auto-confiança.
É correto o que se afirma em:
Nota: 10.0
Questão 2/10 - Gestão de Pessoas e
Equipes de Vendas
R4-Leia o texto a seguir.
Fonte: ADAMS, S., 2014. Disponível em 
http://compauta.com.br/wp-
content/uploads/2014/01/1528503_65984794073197
4_1421098514_n.jpg Acesso em 26 de abril de 2019.
Na tirinha anterior há um claro exemplo de feedback 
negativo. Com relação a este tema, analise as frases 
a seguir.
I. O feedback negativo deve ser dado em público 
para que haja testemunhas em caso de alguma 
causa trabalhista.
II. Antes de dar o feedback, se proponha a ouvir o 
que o vendedor tem para falar. É possível que ele 
esteja com algum problema que pode afetar o seu 
comportamento.
III. O ponto principal a se pensar no feedback 
negativo é que sempre a culpa pelo desempenho 
ruim de um dado vendedor é exclusivamente dele.
 É correto o que se afirma em:
Nota: 10.0
Questão 3/10 - Gestão de Pessoas e
Equipes de Vendas
R5-Observe a imagem a seguir.
Fonte: ORQUESTRA SINFÔNICA DE BRASÍLIA. 
Disponível em https://uploads.metropoles.com/wp-
content/uploads/2018/02/05115227/orquestra-
sinfonica-840x559.jpg Acesso em 29 de abril de 
2019.
A organização deve ser orquestrada, assim como 
mostra a figura anterior. Para fazer as pessoas 
trabalharem em equipe, segundo Escorsin e Walger 
(2017), precisa-se que três fatores aconteçam ao 
mesmo tempo: elas precisam ter um propósito em 
comum, precisam ter metas específicas para serem 
atingidas, e ainda precisam ter poder para tomar 
decisões. Portanto, propósito, metas, e tomada de 
decisão são os três fatores mais importantes para 
trabalhar em equipe.
Analise as frases abaixo com relação a este tema e 
marque V para Verdadeiro e F para Falso.
( ) O propósito em comum se refere ao porquê 
dessas pessoas estarem trabalhando juntas.
( ) As metas nos guiam para onde queremos 
chegar, e ditam nosso ritmo de crescimento.
( ) O líder não é o responsável por delegar, por 
transmitir a responsabilidade e tomar decisões para 
os vendedores.
Nota: 10.0
Questão 4/10 - Gestão de Pessoas e
Equipes de Vendas
R4-Oferecer feedbacks tanto positivos quanto 
negativos é tarefa importante ligada à liderança. No 
cargo de gestão de pessoas, esta é uma 
competência relevante e que precisa ser 
desenvolvida, uma vez que feedbacks podem ser a 
solução ou a frustração nos ambientes corporativos. 
Analise as sentenças a seguir, assinalando V para as 
afirmativas verdadeiras e F para as afirmativas falsas 
em relação ao tema feedback.
I – ( ) O feedback positivo é considerado um tipo de 
recompensa e pode ser utilizado pelos líderes em 
diversas ocasiões de trabalho.
II – ( ) O feedback positivo deve ser realizado 
diretamente ao colaborador de maneira privada, para 
que não haja exposição deste funcionário.
III – ( ) O feedback negativo é utilizado para 
correções de desvios operacionais e 
comportamentais nas organizações.
IV – ( ) Os feedbacks negativos devem ser 
acompanhados de planos de ações entre gestor e 
funcionário, para que possam trabalhar juntos nas 
correções das situações abordadas.
Agora, marque a sequência correta:
Nota: 10.0
Questão 5/10 - Gestão de Pessoas e
Equipes de Vendas
R4-Leia o caso:
Cleverson é um gestor de vendas de uma empresa 
de planos odontológicos e lidera uma equipe com 7 
vendedores. Na última segunda-feira pela manhã ele 
agendou uma reunião para terça-feira as 8 horas, 
com seus vendedores. No horário combinado todos 
estavam presentes e Cleverson começou a explicar 
sobre um novo plano odontológico que a empresa vai 
comercializar no mercado, passou informação de 
preços, prazos de pagamentos e coberturas destes 
novos planos. Depois disso, comentou com a equipe 
quais são as metas de vendas para os próximos 
meses e encerrou a reunião. Eram 11:30, todos 
foram almoçar.
Com base no caso acima e nos conhecimentos das 
rotas, analise as sentenças a seguir, assinalando V 
para as afirmativas verdadeiras e F para as 
afirmativas falsas em relação à sociolinguística.
I. ( ) Cleverson errou ao ser o único a falar na 
reunião, pois os vendedores deveriam ter 
oportunidade de expressar suas ideias
II. ( ) Cleverson acertou em chamar a equipe para 
uma reunião para explicar sobre um novo plano 
odontológico e propor suas metas.
III. ( ) Cleverson deveria ter enviado as informações a 
serem discutidas previamente aos vendedores, dessa 
forma, eles chegariam a reunião mais bem 
preparados 
IV. ( ) Reuniões de vendas devem durar um período 
inteiro (no caso de Cleverson, uma manhã)
Agora, marque a sequência correta:
Nota: 10.0
Questão 6/10 - Gestão de Pessoas e
Equipes de Vendas
R5-Leia o texto a seguir.
Empresa lança app para gerir equipe de vendas
Solução mostra resultados de vendas e promete 
manter equipe alinhada
 
A SER, empresa de tecnologia da informação e 
serviços para a gestão do capital humano, lançou o 
Casting, aplicativo que monitora a equipe de vendas 
do varejo e promete gerenciar a produtividade do 
negócio.
Nossa meta foi desenvolver um produto que 
proporcionasse uma verdadeira inteligência de 
negócios e potencializasse resultados positivos, disse 
em nota Rogério Bulhões, diretor geral do Casting.
O aplicativo fornece gráficos com o desempenho de 
vendas de indivíduos e equipes, além dos resultados 
de cada uma das lojas cadastradas e as vendas por 
categorias de produtos. Além disso, permite que o 
usuário compare as performances reais com as 
metas definidas previamente e administre, por meio 
do aplicativo, o treinamento das equipes.
O app está disponível para sistemas iOS e Android. 
Na versão Premium, ele oferece um serviço ativo de 
recrutamento e seleção de vendedores em diferentes 
regiões. O recurso visa reduzir as perdas que a troca 
constante de profissionais e eventuais desfalques de 
vendedores podem gerar.
Fonte: REDAÇÃO NV, 2015. Disponível em 
https://portalnovarejo.com.br/2015/11/empresa-lanca-
app-para-gerir-equipe-de-vendas/ Acesso em 29 de 
abril de 2019.
A reportagem anterior apresenta um novo aplicativo 
para o gerenciamento da equipe de vendas. Contudo, 
as empresas devem aliar as novas tecnologias com a 
gestão dos vendedores, não se detendo apenas ao 
meio virtual. Logo, a gestão da equipede vendas fica 
a cargo dos próprios gestores. Com relação à gestão 
dos melhores vendedores das equipes, analise as 
frases a seguir.
I. “Gerir do topo para baixo” significa gerir os 
melhores vendedores da equipe para que eles 
continuem vendendo bem, enquanto os piores 
vendedores se inspiram no comportamento deles e 
se motivam pelo reconhecimento que eles têm pela 
sua parte
II. Não é só porque eles são os melhores que eles 
não devem ser desafiados também. É 
responsabilidade do gestor de vendas motivá-los 
para que eles vão além.
III. Dar tarefas mais difíceis, fazer um acordo para 
uma meta ambiciosa, ou desafiar uma meta diferente 
por um período de tempo maior, são maneiras de 
manter esses vendedores sensacionais motivados.
É correto o que se afirma em:
Nota: 10.0
Questão 7/10 - Gestão de Pessoas e
Equipes de Vendas
R6-Leia o texto a seguir.
 Você está pronto para se tornar um líder 
servidor?
Você está perdoado por pensar que a liderança 
servidora é uma ideia nova. O conceito soa ser muito 
século 21 porque se alinha à nossa era orientada 
pela tecnologia, na qual os indivíduos têm o poder de 
se conectar com pessoas e organizações influentes 
de uma forma que não era possível no passado.
Mas o termo foi cunhado há quase 50 anos, em um 
ensaio do escritor norte-americano Robert K. 
Greenleaf. Para simplificar, o princípio por trás de um 
líder servidor é o de alguém que lidera porque deseja 
servir ao próximo, e não porque vê a liderança como 
uma maneira de obter bens materiais. Esse tipo de 
líder é focado principalmente nas necessidades dos 
outros e em ajudar seu pessoal a se desenvolver e 
crescer, vendo isso como o caminho para o sucesso 
organizacional.
Apesar de a liderança servidora sempre ter sido um 
conceito atraente, sua relevância é hoje muito mais 
óbvia como resultado da evolução das expectativas 
das pessoas sobre o trabalho e o propósito das 
organizações para as quais trabalham.
No passado, os trabalhadores poderiam ter sido 
preparados para aceitar a noção de que eram apenas 
uma pequena engrenagem em uma grande roda que 
gerava grandes lucros para alguns privilegiados. 
Muitas vezes, isso era dito com base no fato de que 
talvez não houvesse outra escolha, e a adoção dessa 
abordagem na carreira pelo menos oferecia uma 
quantidade razoável de segurança no emprego e a 
chance de um estilo de vida confortável na 
aposentadoria.
Hoje, no entanto, as pessoas têm muito mais escolha 
sobre como, quando e onde trabalhar. Emprego 
estável e segurança financeira começam a parecer 
como uma história antiga, associada a algumas 
preciosas décadas do século 20. Além disso, os 
problemas ambientais e sociais urgentes que o 
mundo enfrenta e o nosso desejo muito humano de 
encontrar sentido em nosso trabalho nos levam a dar 
mais importância ao propósito das organizações para 
as quais trabalhamos.[...]
Fonte: PERCY, S., 2018, FORBES. Disponível em 
https://forbes.uol.com.br/carreira/2018/08/voce-esta-
pronto-para-se-tornar-um-lider-servil/ Acesso em 30 
de abril de 2019 (adaptado).
Com base no texto anterior e no conteúdo visto na 
disciplina, assinale V para Verdadeiro e F para Falso 
nas alternativas a seguir sobre as características do 
líder servidor.
( ) O líder servidor precisa influenciar seus 
vendedores a perseguirem a visão e a missão da 
empresa.
( ) O líder servidor precisa ter uma visão de curto-
prazo, compartilhar a sua visão e a sua missão com a 
equipe.
( ) O líder servidor é aquele que constrói confiança, 
que é aberto com seus vendedores, e coloca os 
holofotes sobre si próprio.
Assinale a alternativa correta.
Nota: 10.0
Questão 8/10 - Gestão de Pessoas e
Equipes de Vendas
A a) I somente
B b) I e II somente
C c) III somente
D d) II e III somente
E e) I, II e III
Você assinalou essa alternativa (E)
Você acertou!
GABARITO: LETRA E (I, II e III)
Aula 6, p. 12 e 13
A disciplina é uma característica
que está muito próxima da
resiliência. Disciplina é o poder
de seguir agindo da mesma
maneira durante um longo
período de tempo, e a gente
sempre escuta falar dela quando
falamos de academia e dieta,
não é mesmo? [...] É claro que
metas mensais, por exemplo,
são excelentes balizadores de
desempenho, mas precisam ser
acompanhadas de uma visão de
longo prazo que assume que em
um mês, o vendedor pode não
ter batido a sua meta, mas no
outro, pode dobrá-la.
A mistura entre resiliência e
paciência também pode gerar
uma terceira característica
fundamental dos vendedores de
sucesso: a auto-confiança. Para
um vendedor demonstrar auto-
confiança, ele precisa saber que
está fazendo o melhor no seu
trabalho, se esforçando tanto
quanto possível, e ainda
reconhece que muitas vezes os
resultados não aparecem logo
depois do esforço. A auto-
confiança contribui para a
resiliência com a crença de que
o vendedor vai fazer com que as
metas serão atingidas, e que os
resultados são possíveis.

A a) I somente
B b) II somente
Você assinalou essa alternativa (B)
C c) III somente
D d) II e III somente
E e) I, II e III
Você acertou!
GABARITO: LETRA B (II
somente)
Rota de aprendizagem 4, p. 18 e
19
I. INCORRETO - O feedback
negativo deve ser dado em
público para que haja
testemunhas em caso de alguma
causa trabalhista. CORRETO,
AULA 4, P. 18 Enquanto o
feedback positivo é geralmente
em público, para que todos
enxerguem, o feedback negativo
é sempre particular, privado, em
segredo.
II. CORRETO- Antes de dar o
feedback, se proponha a ouvir o
que o vendedor tem para falar. É
possível que ele esteja com
algum problema que pode afetar
o seu comportamento.
III. INCORRETO- O ponto
principal a se pensar no
feedback negativo é que sempre
a culpa pelo desempenho ruim
de um dado vendedor é
exclusivamente dele.
CORRETO, AULA 4, P. 19 O
ponto principal a se pensar no
feedback negativo é que nem
sempre (na verdade, quase
nunca), a culpa pelo
desempenho ruim de um dado
vendedor é exclusivamente dele.

A a) V, V, F
Você assinalou essa alternativa (A)
B b) V, F, V
C c) V, F, F
D d) F, V, V
E e) F, F, V
Você acertou!
GABARITO: LETRA A (V, V, F)
Aula 5, p. 10 e 11
( V ) O propósito em comum se
refere ao porquê dessas
pessoas estarem trabalhando
juntas.
( V ) As metas nos guiam para
onde queremos chegar, e ditam
nosso ritmo de crescimento.
( F ) O líder não é o
responsável por delegar, por
transmitir a responsabilidade e
tomar decisões para os
vendedores. O LÍDER É O
RESPONSÁVEL

A V, F, V, V
Você assinalou essa alternativa (A)
B F, V, V, V
C V, V, F, V
D V, V, V, V
E F, F, V, V
Você acertou!
Justificativa: Rota 04, páginas
14, 15, 16, 17, 18 e 19.
A resposta correta é a letra “a”. A
única assertiva incorreta é a
opção (II), uma vez que o
feedback positivo
preferencialmente deve ser feito
na presença de outros
colaboradores, enaltecendo
ainda mais o desempenho do
funcionário em questão. As
demais assertivas (I, III e IV) são
verdadeiras e reforçam os
principais conceitos do tema
feedback.

A V, F, V, V
B F, V, V, V
C V, V, V, F
Você assinalou essa alternativa (C)
D V, F, V, F
E F, F, V, V
Você acertou!
Justificativa: Rota 04, páginas 4
e 5
A resposta correta é a letra “C”.
A primeira assertiva está correta,
pois uma reunião é um momento
de troca de informações,
portanto foi um erro transformá-
la em uma “palestra”. A segunda
assertiva é verdadeira, pois um
dos motivos para reunir a equipe
é apresentar novas campanhas
e produtos da empresa. A
terceira assertiva é verdadeira,
pois se tivesse informado os
vendedores de antemão, poderia
fazer uma reunião mais curta,
focada nas dúvidas e sugestões
dos vendedores. A quarta
assertiva está incorreta, pois o
gestor de vendas deve sempre
procurar reuniões de vendas
curtas, visto que “atrapalha” a
rotina de vendas.

A a) I somente
B b) I e II somente
C c) III somente
D d) I e III somente
E e) I, II e III
Você assinalou essa alternativa (E)
Você acertou!
GABARITO: LETRA E (I, II e III)
AULA 5, P. 5
O que ele quer dizer é que
muitas vezes, vendedores
maravilhosos ficam longe dagestão, quando deveriam ser
tratados de maneira especial.
Você precisa deixar bem claro
que está à disposição deles, e
chamá-los para projetos dentro
da empresa, reconhecer o
esforço deles em público, e
mostrar para os demais como
eles conseguiram ser tão bons.
Isso se chama “gerir do topo
para baixo”, ou seja, gerir os
seus melhores vendedores para
que eles continuem vendendo
bem, enquanto os piores
vendedores se inspiram no
comportamento deles e se
motivam pelo reconhecimento
que eles têm pela sua parte!
Não é só porque eles são os
melhores que eles não devem
ser desafiados também. É a sua
responsabilidade motivá-los para
que eles vão além. Dar tarefas
mais difíceis, fazer um acordo
para uma meta ambiciosa, ou
desafiar uma meta diferente por
um período de tempo maior, são
maneiras de manter esses
vendedores sensacionais
motivados.

A a) V, V, V
B b) V, F, V
C c) F, V, V
D d) F, F, V
E e) V, F, F
Você assinalou essa alternativa (E)
Você acertou!
( V ) O líder servidor precisa
influenciar seus vendedores a
perseguirem a visão e a missão
da empresa.
( F ) O líder servidor precisa ter
uma visão de INCORRETO
curto-prazo (CORRETO, P. 10
LONGO PRAZO), compartilhar a
sua visão e a sua missão com a
equipe.
( F ) O líder servidor é aquele
que constrói confiança, que é
aberto com seus vendedores,
INCORRETO e coloca os
holofotes sobre si próprio.
(CORRETO, P.10 que tira de si
mesmo os holofotes e os coloca
sobre a equipe)
 
Aula 6, p. 10
O líder servidor é aquele que
constrói confiança, que é aberto
com seus vendedores, que tira
de si mesmo os holofotes e os
coloca sobre a equipe. Ele
precisa ter uma visão de longo-
prazo, compartilhar a sua visão e
a sua missão com a equipe, e
influenciar seus vendedores a
perseguirem essa visão e essa
missão porque elas fazem
sentido. Isso é liderança em
vendas.

26/11/2022 22:05
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