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Negociação e gestão de conflitos
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1)
Gardner (1994) traz conceitos que descrevem as habilidades latentes quando se busca o desenvolvimento da inteligência ______________.  O indivíduo tem facilidade em sua comunicação, é interessado pelas pessoas e causas sociais, atua como mediador de conflitos e constrói relações duradouras com facilidade e entrega de valor. Considerando tais dados, compreende-se a importância do investimento em treinamentos na área por parte das empresas, uma vez que comportamentos influenciam diretamente em resultados.
Diante do trecho acima, qual inteligência de Gardner (1994) se faz importante para o negociador?
Fonte: GARDNER, Howard. Estruturas da Mente: A Teoria das Inteligências Múltiplas. Porto Alegre: Artes Médicas Sul, 1994.
Alternativas:
· 
Musical.
· 
Espacial.
· 
Lógico-Matemática.
· 
Corporal-Cinestésica.
· 
Interpessoal.
CORRETO
Código da questão: 70456
2)
Em uma negociação, devemos saber quais estratégias usaremos e conhecer as que serão utilizadas pelo outro lado para que haja alinhamento entre ambas em busca de ter como base os interesses, e não as posições. Diante de tal fato, é possível compreender a importância de entender tais estratégias e saber lidar com elas, caso venham a ser utilizadas na mesa de negociações.
Para que tais conceitos referentes a estratégias se fixem, considerando os conteúdos trabalhados na disciplina, leia as afirmações a seguir e assinale-as com V (Verdadeiro) ou F (Falso).
( ) O uso das técnicas negociais consiste em uma estratégia que visa ganhar ou perder, tudo ou nada, com base em submissão e dominação. Não é a mais adequada a ser utilizada, mas é importante ter conhecimento da existência dela para que se possa detectar quando utilizada e proteger os interesses para que não se caia em uma negociação com base em barganha posicional.
( ) A estratégia de fuga-desconhecimento consiste em perder-ganhar, em que uma das partes possui um foco menor tanto em resultados quanto em relações, o que faz com que a parte fuja de conflitos, evitando a negociação.
( ) O amaciamento se pauta no ganhar-ganhar, em que as partes têm como prioridade as relações interpessoais. Assim, deixam de lado alguns ou todos os seus objetivos em relação à negociação e levam em consideração e colocam como primordial o relacionamento.
( ) A barganha é uma estratégia que acaba sendo muito presente nos processos negociais e consiste em cada parte desistindo de alguns objetivos, formalizando compromissos e buscando uma solução que atinja um meio-termo, que pode até atender a ambas as partes.
( ) O sonho de todo negociador é a estratégia do givers-gain (ganha-ganha), que consiste em um método racional e benéfico para as partes que constrói relações duradouras e fortalece a credibilidade e até o nome no mercado, sendo claramente a mais indicada.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Alternativas:
· 
V – V – V – V – F.
· 
V – V – F – F – V.
· 
F – F – F – V – V.
· 
V – F – V – F – F.
· 
F – V – F – V – V.
CORRETO
Código da questão: 70453
3)
A negociação é um processo multifatorial cujo sucesso depende de três elementos fundamentais: informação, tempo e poder, sendo de extrema relevância compreender as definições de cada um deles.
Associe as características com suas definições:
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Alternativas:
· 
I-A; II-B; III-C.
· 
I-C; II-B; III-A.
· 
I-B; II-A; II-C.
· 
I-B; II-C; III-A.
CORRETO
· 
I-C; II-A; III-B.
Código da questão: 70449
4)
Entende-se por storytelling a arte de contar histórias com propósito, engajando os receptores e fazendo com que eles se conectem com o assunto que está sendo tratado. Isso é claramente necessário em um roteiro de negociação e de sucesso, o qual deve ter os seguintes pontos: promessas, viradas, clímax e desfecho.
Diante de tais pontos e considerando o conteúdo estudado na disciplina, analise as descrições a seguir e as sinalize com V (Verdadeiro) ou F (Falso).
(  ) Promessa: consiste em trazer a atenção para o assunto ou para a situação presente e na negociação; podemos entender como o estágio preliminar que cria um âmbito positivo, firmando valores a serem seguidos.
(  ) Viradas: definem o caminho que não deve ser seguido, mitigando os erros que podem ocorrem durante a negociação.
(  ) Clímax: podemos considerar como o momento em que tudo acontece; nas negociações, é quando ela de fato ocorre, sendo possível ajustar a rota se necessário.
(   ) Desfecho: pode ser a finalização da negociação sem que o contrato seja assinado.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Alternativas:
· 
V – V – F – F.
· 
F – V – F – V.
· 
F – V – F – V.
· 
V – F – V – F.
CORRETO
· 
F – V – V – F.
Código da questão: 70458
5)
Em uma empresa multinacional, aconteceria a aquisição de outra empresa de serviços para otimizar os processos, a qual era do nicho de produtos. Embora a negociação parecesse promissora, o negociador da compradora havia iniciado as tratativas deixando claros alguns pontos de partida, antes mesmo de oficializá-los, por meio da troca de mensagens via WhatsApp com a outra parte. Porém, esse colaborador recebeu uma proposta maior e foi trabalhar em outra empresa, deixando seu cargo. Na retoma das negociações, percebeu-se que havia exigências que haviam sido feitas em uma primeira proposta, ainda que não oficial.
Diante do apresentado, marque a alternativa que representa a situação causada por tal colaborador antes de sua saída:
Alternativas:
· 
Poder.
· 
Negociação.
INCORRETO
· 
Estratégia.
· 
Ancoragem.
· 
Barganha posicional.
Código da questão: 70455
6)
As abordagens _________ visam à criação de _______ e baseiam-se em comportamentos __________, que são pautados em compartilhamento de __________ de forma mútua, deixando claras as percepções que possuem sobre valores, __________, entre outros ___________, para que o processo possa fluir de maneira harmoniosa.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas:
Alternativas:
· 
Distributivas; valor; abertos; informações; preferências; interesses.
· 
Integrativas; valor; abertos; informações; preferências; interesses.
CORRETO
· 
Integrativas; valor; fechados; tempo; escolhas; propósitos.
· 
Distributivas; propósito; bilaterais; informações; princípios; interesses.
· 
Integrativas; valor; fechados; poder; propósitos; processos.
Código da questão: 70447
7)
É importante que o negociador esteja atento a pontos relevantes que cooperem com uma negociação ética, sendo eles: o cumprimento das leis, o respeito ao interesse das partes e o desenvolvimento de uma negociação justa com base em interesses, evitando exigências descabidas e preservando valores e princípios éticos independentemente do comportamento da outra parte.
Sobre questões éticas, podemos afirmar:
I. Desenvolver uma negociação sem se preocupar com os interesses mútuos.
II. Evitar exigências descabidas e preservar valores e princípios éticos.
III. Desenvolver uma negociação justa com base em interesses.
IV. Respeitar o interesse entre as partes.
V. Considerar as leis apenas quando for conveniente.
São verdadeiras:
Alternativas:
· 
Todas as alternativas.
· 
III, IV e V apenas.
· 
II, III e IV apenas.
CORRETO
· 
I, II e III apenas.
· 
IV e V apenas
Código da questão: 70460
8)
Para Dubin (2003), a base para a construção de um conflito geralmente está relacionada a interesses, sendo sua estrutura dividida em três dimensões: relacionamento versus tarefa; emocional versus intelectual; e cooperar versus vencer.
Considerando o conteúdo estudado, leia as afirmações a seguir e assinale-as com V(Verdadeiro) ou F (Falso) para as definições de cada dimensão.
(  ) Relacionamento versus tarefa: refere-se à culpa que cada uma dá ao outro durante a disputa. No caso de uma disputa por bens, o foco seria direcionado a bens materiais e, em caso de disputas em relacionamentos, o foco seria em aspectos intrapessoais.
(  ) Emocional versus intelectual: nesta dimensão, o grau de atenção está em componentes afetivos, considerando sentimentos como raiva, ódio, inveja, entre outros.
(  ) Cooperar versus vencer: o grau de atenção empregado aqui está relacionado à culpa compartilhada acerca do conflito, considerando que pessoas cooperativas admitem sua parcela de erro e responsabilidade e buscam em conjunto solucionar o problema.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Fonte: DUBIN, Andrew J. Fundamentos do Comportamento Organizacional. São Paulo: Thomson, 2003.
Alternativas:
· 
V – F – V.
· 
V – V – F.
· 
V – V – V.
· 
F – F – F.
· 
F – V – V.
CORRETO
Código da questão: 70463
9)
Uma pessoa assertiva se comunica de maneira ______ e natural, mantém uma posição clara e__________, funda suas decisões em análises__________ e enfrenta o _______, e não a ______de seu interlocutor, sendo firme com seus ______, porém flexível quando necessário e sempre_____.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas:
Alternativas:
· 
Calma; objetiva; parciais; receptor; organização; propósitos; justa.
· 
Calma; transparente; imparciais; problema; pessoa; valores; justa.
CORRETO
· 
Acelerada; assertiva; parciais; interlocutor; pessoa; ideais; injusta.
· 
Acelerada; transparente; parciais; negociador; negociação; valores; justa.
· 
Calma; transparente; imparciais; problema; pessoa; propósitos; justa.
Código da questão: 70457
10)
Para que a gestão de conflitos seja efetiva, é necessário compreender diversos fatores, entre eles os níveis que cooperam para a sua resolução, trazendo resultados satisfatórios para ambas as partes. Podemos considerar quatro níveis: (1) intrapessoal, (2) interpessoal, (3) intragrupo e (4) intergrupo.
Considerando tais elementos, é necessário compreender suas definições para que tais níveis sejam identificados. Diante disso, associe as características com suas definições:
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Alternativas:
· 
I-C; II-B; III-A; IV-D.
· 
I-A; II-B; III-C; IV-D.
· 
I-B; II-C; III-D; IV-A.
CORRETO
· 
I-D; II-C, III-B; IV-A.
· 
I-B; II-D; III-A; IV-C.
Código da questão: 70464
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