APS- MEDIAÇÃO

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Atividade Prática Supervisionada - APS 
Disciplina Meios Adequados de Solução de Conflitos 
Professora Elisangela Munhoz 
CENTRO UNIVERSITÁRIO DAS FACULDADES METROPOLITANAS 
UNIDAS 
CASA METROPOLIANA DO DIREITO 
 
 
 
 
 
 
 
 
Camila Rassvetov Barbosa – RA: 1796487 
Carlos Eduardo Santos Lopes – RA: 2327547 
Cláudio Ferreira Junior – RA: 2071376 
Mirella Lopes – RA: 2068410 
Rafaella de Mattos Souza – RA: 2248014 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Atividade Prática Supervisionada - APS 
Disciplina Meios Adequados de Solução de Conflitos 
Professora Elisangela Munhoz 
RESOLUÇÃO DE QUESTÕES 
 
1. Como você faria a abertura de uma negociação – a partir das técnicas da 
negociação baseada em princípios, em um caso em que esteja como credor 
negociando o pagamento de uma dívida? Caso o devedor já comece apresentando 
propostas de pagamento que não interessem a você em termos de prazo e valor, você 
acha que as técnicas de negociação baseada em princípios poderiam auxiliar em uma 
mudança de rumo da negociação? De que forma? 
 
A forma mais adequada para abertura de uma negociação é através do enfoque nos 
interesses do conflito, isto é, para negociação da dívida. Para isso, com base na 
negociação baseada em princípios adotaria uma postura afável com o devedor para que 
ele perceba que o conflito não é com a pessoa dele, e sim com o problema. 
No caso de o devedor apresentar proposta que seja insuficiente à expectativa, buscaria 
dialogar para alcançar um resultado sensato para quitação da dívida, evitando um piso 
mínimo. 
A negociação baseada em princípios pode auxiliar pois há a possibilidade de desenvolver 
múltiplas opções para quitação da dívida, dessa forma, com mais alternativas, há mais 
chances de o devedor concordar em adimplir o débito sem que o credor saia lesado ou 
tenha que revelar seu piso mínimo de aceitação para pagamento da dívida. 
 
2. Qual é o papel que pode exercer o advogado na aplicação das técnicas de 
negociação em relação aos casos em que atua e aos seus clientes? Como negociar a 
própria escolha do mecanismo de solução de conflitos mais adequado ao caso 
concreto? 
 
O advogado negociador tem como objetivo buscar um resultado eficiente para o cliente, 
além de tentar solucionar o problema mais rapidamente, vez que no Judiciário, 
normalmente, os processos duram anos. O advogado negociador passa a ser um 
solucionador de problemas a curto prazo. 
Dessa forma, em síntese, o advogado pode auxiliar na celeridade da resolução do conflito, 
privacidade, manutenção de relação entre as partes, analisar e intermediar casos de alta 
complexidade, manter o controle do processo, entre outras atribuições. 
 
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Disciplina Meios Adequados de Solução de Conflitos 
Professora Elisangela Munhoz 
A melhor forma de negociar a própria escolha do mecanismo é investimento grande 
esforço e tempo na preparação, pois nessa fase há preparação para a negociação e permite 
ter clareza sobre os próprios interesses além de levantar informações sobre a outra parte. 
No momento inicial da negociação é essencial (i) avaliar a forma de comunicação que 
será utilizada; (ii) estabelecer as perguntas que serão feitas, a fim de garantir que a outra 
parte forneça as informações que se deseja obter; (iii) considerar o tipo de relação que se 
busca para a negociação e; (iv) colocar-se no lugar do outro. Essa condução é importante 
para melhorar a comunicação para alcançar um acordo legítimo a ambos os lados. 
Assim, somente com a escuta ativa das informações acerca dos interesses envolvidos é 
possível criar valor e ampliar o leque de opções. 
 
3. Descreva uma situação prática em que a sua negociação poderia ter sido mais 
bem realizada com a aplicação das técnicas descritas neste artigo. Analise o que 
poderia ter funcionado melhor com a negociação baseada em princípios. 
Um dos membros do grupo compartilhou que recentemente trabalhou em um caso relativo 
à Reclamação Trabalhista de valor bastante expressivo já em fase de execução, o que 
acabou levando à condenação do cliente (Reclamada). 
Na primeira audiência de conciliação a Reclamante apresentou boa proposta, em valor 
bastante justo, entretanto, a Reclamada estava irredutível para negociar, acreditou que 
poderia reverter a sentença na fase recursal. 
O membro do grupo entende que se a equipe dos advogados de defesa tivesse insistido 
mais para o cliente fechar o acordo ou apresentar contraproposta logo no início do 
processo, ante o péssimo prognóstico do caso, seria possível evitar a execução do valor 
total da condenação. 
Em outras palavras, o ressentimento da Reclamada para com a Reclamante era tamanho, 
que prejudicou a conciliação aferindo em maior passivo. 
Dessa forma, se tivesse sido aplicada a técnica baseada em princípios, provavelmente a 
negociação se daria de forma mais fluida, pois o foco seria na resolução do problema 
(reclamação trabalhista) e não buscando se agredir enquanto partes. 
 
 
 
 
 
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Disciplina Meios Adequados de Solução de Conflitos 
Professora Elisangela Munhoz 
CONFLITO – CASE 
A partir do caso prático abaixo, a turma de alunos deve ser dividida em dois grupos, um 
representando Laura e outro representando Milton, dando-se 15 minutos para preparação 
para uma reunião de negociação entre ambos. O objetivo deve ser que identifiquem, a 
partir dos interesses de Laura e Milton abaixo descritos, opções possíveis e alternativas 
que possuem na ausência de negociação de um acordo, bem como critérios objetivos para 
a escolha da melhor solução (a partir do que foi estudado sobre a negociação baseada em 
princípios). 
Cenário prático: Laura, uma das melhores representantes comerciais da empresa de 
Milton, pede para conversar com ele sobre uma licença de 10 meses que pretende tirar na 
empresa. Milton está com muito trabalho e tem receio do que a ausência de Laura pode 
gerar na empresa. Laura verificou casos anteriores de licença da empresa e está 
convencida de sua necessidade, pois precisa dar mais atenção ao filho de 6 anos, que está 
com sérios problemas na escola. 
Informações confidenciais sobre Laura: Ela está em crise conjugal, e, com o excesso 
de trabalho na empresa, tem conseguido dar pouca atenção ao seu filho, Marcos. 
Recentemente, foi chamada pela diretora da escola porque seu filho está apresentando 
problemas de relacionamento e aprendizagem. Laura gosta muito de trabalhar na empresa 
e considera a sua saída um último recurso, caso não consiga ter um bom diálogo com 
Milton. Contudo, no último ano, o volume de trabalho aumentou muito, especialmente 
com a promoção de Laura à gerência da empresa e assunção de mais responsabilidades. 
Como Laura soube que Tânia, outra representante, teve uma licença remunerada anterior 
de 6 meses, por problema de saúde, ela gostaria de usar esse caso anterior como parâmetro 
para negociar o melhor cenário possível para a sua licença. 
Informações sobre Milton: Gosta muito de Laura, que é muito competente. Contudo, 
percebeu que, após a sua promoção, ela vem tendo dificuldade de dar conta das suas novas 
atribuições. Ele até gostaria de oferecer um reforço para a equipe de Laura, mas nos 
últimos meses esteve tão sobrecarregado de trabalho que não conseguiu agendar uma 
conversa. Milton está preocupado com a queda de produtividade de Laura e não 
conseguiria dar 10 meses de licença, pois isso implicaria ficar quase um ano sem Laura, 
o que poderia impactar diretamente na produtividade da empresa e gerar um precedente 
negativo para os demais representantes comerciais. O caso de Tânia, que se afastou por 
motivos de saúde e não era gerente como Laura, não poderia ser usado como precedente 
na visão de Milton. 
 
RESOLUÇÃO DO CONFLITO 
Um dos principais elementos para uma boa negociação, é a habilidade de se colocar no 
 
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lugar do outro e buscar uma resolução que seja o equilíbrio do conflito. 
Os problemas que envolvem a bagagem de Laura são totalmente pessoais, particulares, 
como os problemas conjugais e problemas escolares de seu filho. Dessa forma, esses 
fatores não estão correlacionados ao trabalho. Por outro lado, a espécie humana traz 
consigo as experiências de toda sua história para todos os aspectos da vida. Em outras 
palavras, apesar dos problemas serem da esfera pessoal, acaba afetando o desempenho 
profissional. 
Milton, por sua vez, claramente está sobrecarregado de trabalho e gostaria de ter uma 
franca conversa com Laura. 
Isto posto, uma das possibilidades para solucionar o conflito seria Milton contratar 
funcionários para a equipe de Laura, dessa forma ela não ficaria sobrecarregada, 
podendo voltar a ter o mesmo – ou até mesmo maior – desempenho que antes da 
promoção, além de poder ter tempo hábil de cuidar dos aspectos pessoais da vida 
particular e, Milton não seria prejudicado. 
Outra possibilidade seria Milton conceder as férias adiantadas de 30 dias para Laura, 
além de realizar a contratação de mais funcionários para que Laura os treine antes de 
gozar do direito às férias. 
Nota-se que as possibilidades trazem vantagens para ambos, não havendo “quem ganha, 
quem perde”, especialmente na primeira possibilidade, visto que Laura não usufruiria 
das férias para solucionar problemas pessoais, podendo retomar o equilíbrio de sua vida 
particular, bem como Milton não seria prejudicado nos negócios, ao contrário, seria 
beneficiado justamente por desenvolver a equipe e poder desafogar trabalhos 
eventualmente estagnados. 
 
ANÁLISE DA NEGOCIAÇÃO PRESENTE NO FILME HOTEL RWANDA 
 
O filme escolhido foi Hotel Rwanda, que tem como pano de fundo a história verídica de 
Paul Rusesabagina, gerente do Hotel “Des Milles Collines”, que tomou a decisão de 
abrigar mais de 1.200 refugiados no hotel quando se iniciaram os conflitos políticos entre 
hutus e tutsis. 
Os conflitos originaram-se após o homicídio do Presidente do País e vitimou 
aproximadamente um milhão de pessoas no ano de 1994. 
Para proteger os refugiados abrigados no hotel, o filme demonstra que Paul empregou 
inúmeras técnicas de negociação e administração de conflitos com as autoridades – ONU, 
representada pelo Coronel Canadense, com os oficiais do exército de Rwanda e rebeldes 
 
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que, quase milagrosamente, resultou na sobrevivência de todos. 
Em várias cenas com o oficial do exército, Paul utiliza táticas como blefe, persuasão, 
conhecimento dos interesses da parte contrária, como por exemplo em uma das cenas 
finais em que Paul persuade o General Augustin Bizimungo a ajudá-lo a retornar para o 
Hotel e determinar a proteção do hotel pelos soldados das forças armadas, utilizando 
como argumento que ele – General Bizimungo – precisava do Paul como testemunha em 
caso de eventual julgamento internacional por acusação de genocídio. 
Uma das primeiras cenas em que Paul utiliza técnicas de negociação, também com o 
General Bizimungo, foi para salvar as pessoas que estavam refugiadas em sua residência, 
oferecendo ganhos financeiros. 
Por fim, outra cena importante demonstra Paul tentando retardar uma invação pela milícia 
Hutu ao Hotel, fazendo com que acreditassem que os refugiados eram hóspedes regulares 
do hotel. Tal passo foi importante para que tivesse tempo o suficiente para conseguir o 
apoio do Grupo Belga proprietário do Hotel e enviasse ajuda da ONU e militares da 
França. 
Partindo dessas análises das cenas, é importante trazer as etapadas da negociação, sendo 
elas: (i) planejamento, onde o negociador deve avaliar qual é o seu objetivo, com quem 
está negociando e qual o contexto da negociação, quais são os interesses próprios e o da 
outra parte, bem como quais são os atores envolvidos e quais concessões e argumentos 
podem ser realizados para se chegar ao objetivo; (ii) execução, que pode ser dividida entre 
etapa de abertura, etapa de exploração e encerramento, onde devem ser alinhados os 
entendimentos para evitar problemas futuros, bem como (iii) a fase de controle, onde deve 
ser avaliado se o que foi negociado está sendo cumprido. 
Dessa forma, nas negociações travadas no filme, pode-se dizer que a fase do planejamento 
se deu durante o contato de Paul com os diversos atores no desempenho de suas funções 
no Hotel, e onde pode conhecer seus interesses e fraquezas, bem como manter uma 
relação amistosa e de amaciamento com os atores principais do levante. 
Na fase de execução, as negociações foram as mais das vezes dramáticas e céleres, onde 
através da persuasão, blefes, barganhas e argumentos emocionais o Gerente ora conseguia 
liberar os refugiados da prisão e violência, ora conseguia proteção para evitar a invasão 
do Hotel. 
A fase de contreole era imediata, com a liberação dos refugiados e proteção do hotel e 
não durava muito, obrigando Paul a sempre buscar novas soluções para proteger os 
 
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refugiados. 
Além disso, Paul utilizou a persuasão e argumentos emocionais rápidos e certeiros e, 
corroborando com sua imagem, sempre utilizava terno, mantinha a boa postura e gestos, 
expressões e olhares não agressivos, demonstrando destreza na técnica de comunicação 
verbal e não verbal de Paul, que verdadeiramente foram o diferencial para que alcançasse 
os objetivos das negociações.