canais de distribuição

Prévia do material em texto

1 - No artigo "Mudando o Modelo de Canal de Distribuição na Era da Internet", Eric K Clemons, professor de gerenciamento de 
operações e informações da Wharton diz que "a distribuição direta proporciona importantes oportunidades a uma empresa, mas 
também pode apresentar inúmeras incertezas estratégicas". Ele sugere que, antes de se lançar no comércio eletrônico e ignorar os 
canais de distribuição tradicionais, a empresa deve [MARQUE TODAS AS ALTERNATIVAS CORRETAS]: 
 
a. Analisar quais produtos são apropriados para distribuição eletrônica. 
 
b. Avaliar que atividades do consumidor serão aceitas por quais participantes do canal. 
 
c. Entender quais segmentos ou grupos de consumidores provavelmente adotarão a distribuição eletrônica. 
 
d. Descobrir se sua participação no mercado aumentar ou diminuir com a aceitação da distribuição direta pelo consumidor. 
 
e. Especular sobre a sua lucratividade com a adoção de distribuição direta. 
 
2 - No artigo "O processo de evolução dos canais de distribuição no Brasil: benefícios ou problemas para os fabricantes?", o Professor 
Francisco Alvarez, da USP, FIA-USP, IBMEC e FAAP diz, quanto à diferença entre as empresas adotarem canais dependentes ou 
independentes, que "basicamente a grande diferença entre esses dois modelos está no domínio da presença do fabricante junto ao 
consumidor final". Neste sentido, indique as alternativas que apresentam afirmações corretas. [DE ACORDO COM O ARTIGO, 
MARQUE TODAS AS ALTERNATIVAS QUE FOREM CORRETAS]. 
 
a. Empresas que trabalham com canal dependente têm de negociar sua presença e visibilidade junto aos fabricantes. 
 
b. Empresas que trabalham com canal independente têm de negociar sua presença e visibilidade junto ao consumidor com as 
empresas que dominam os canais. 
 
c. Empresas que operam em canais dependentes, ou administrados, têm a garantia de que sua política de marketing estará visível ao 
consumidor final. 
 
d. Empresas que operam em canais independentes, ou administrados, devem se preocupar se sua política de marketing estará visível 
ao consumidor final. 
 
e. Empresas que operam em canais dependentes, ou administrados, não têm a garantia de que sua política de marketing estará visível 
ao fabricante. 
 
3 - Ainda no artigo "Mudando o Modelo de Canal de Distribuição na Era da Internet", Eric K Clemons, professor de gerenciamento de 
operações e informações da Wharton chama a atenção para que "apenas ter capacidade de entrar em um mercado através da 
distribuição direta — mesmo aquele que é atraente (receptivo?) ao ataque porque oferece um forte gradiente de lucratividade entre 
os clientes — nem sempre significa que esta é a melhor coisa a se fazer". O professor Clemons então indica dois pontos importantes 
que devem ser observados na decisão deste tipo de canal de distribuição, que são: 
 
a. A velocidade com que os clientes podem vir a aceitar o novo canal de distribuição e se há benefícios para empresas recém 
chegadas neste novo canal. 
 
b. A quantidade de clientes que irão aceitar o novo canal de distribuição e se os clientes podem punir a empresa por mudar. 
 
c. A quantidade de clientes que podem vir a aceitar o novo canal de distribuição e se as empresas estabelecidas no setor ou 
outros participantes podem impedir o recém-chegado. 
 
d. A velocidade com que os clientes podem vir a aceitar o novo canal de distribuição e se as empresas estabelecidas no setor ou 
outros participantes podem punir o recém-chegado. 
 
e. A qualidade dos intermediários no novo canal de distribuição e se as empresas estabelecidas no setor ou outros participantes 
podem punir o recém-chegado. 
 
4- No artigo "Mudando o Modelo de Canal de Distribuição na Era da Internet", Eric K Clemons, professor de gerenciamento de 
operações e informações da Wharton menciona três perguntas que as empresas deveriam fazer para determinar se o mercado em 
que buscam atuar está vulnerável a ataques. Com base nestas questões, relacione as perguntas às suas explicações. 
1. Fácil 
de 
entrar. 
Resposta 1
 
2. Vuln
erável 
ao 
ataque. 
Resposta 2
 
3. Difícil 
de 
defend
er. 
Resposta 3
 
 
5- Não seria mais fácil para indústria oferecer, ela mesma, seus produtos aos clientes finais em vez de vendê-los para uma loja? Essa 
pergunta pode ter uma série de diferentes respostas. Escolha, dentre as afirmações a seguir, aquela que melhor responde dentro do 
contexto de Canais de Distribuição. 
Escolha uma opção: 
 
a. Uma das características do varejo é a uniformidade de produtos que ele oferece para o consumidor. Para manufatura concorrer no 
mercado de varejo deveria então oferecer produtos de seus concorrentes para compor mix de produtos, aumentando a complexidade 
da operação. 
 
b.Uma das características do varejo é a diversidade de produtos que ele oferece para o consumidor. Esse mix possibilita a escolha do 
produto que melhor satisfaz a necessidade de cada pessoa. Para manufatura concorrer no mercado de varejo deveria então oferecer 
produtos de seus concorrentes para compor mix de produtos, diminuindo a complexidade da operação. 
 
c.Uma das características do varejo é a diversidade de produtos que ele oferece para o consumidor. Esse mix possibilita a escolha do 
produto que melhor satisfaz a necessidade de cada pessoa. Para manufatura concorrer no mercado de varejo deveria então oferecer 
produtos de seus concorrentes para compor mix de produtos, aumentando a complexidade da operação. 
 
d.Uma das características do varejo é a diversidade de produtos que ele oferece para o consumidor. Esse mix possibilita a escolha do 
produto que melhor satisfaz a necessidade de cada pessoa. Para o varejo concorrer no mercado de manufatura deveria então 
oferecer produtos de seus concorrentes para compor mix de produtos, aumentando a complexidade da operação. 
 
e.Nenhuma das afirmações está dentro do contexto de Canais de Distribuição. 
 
 
1 - Um canal de distribuição movimenta mercadorias de produtores a consumidores. Ele supera as principais barreiras que separam 
mercadorias e serviços daqueles que os usariam. Dentre estas barreiras, podemos destacar: 
Escolha uma opção: 
 
a. Transacionais, logísticas e de facilitação. 
 
b. Transacionais, físicas e de facilitação. 
 
c. Geográficas, logísticas e de facilitação. 
 
d. Espirituais, logísticas e de facilitação. 
 
f. Transacionais, logísticas e de mercadológicas. 
 
2 - Essas empresas especializam-se em executar a maioria ou todas tarefas logísticas, que, normalmente, os fabricantes ou outros 
membros do canal executariam. 
Quem são essas empresas? 
Escolha uma opção: 
 
a. Provedores terceirizados de logística. 
 
b. Provedores terceirizados de serviços. 
 
c. Consultores. 
 
d. Transportadoras. 
 
g. Canais de distribuição. 
 
3 - Para alcançar seus objetivos de distribuição, virtualmente qualquer fabricante terá que se concentrar em seis decisões básicas de 
distribuição. Dentre estas decisões, são corretas: 
Escolha uma ou mais: 
 
a. Os tipos de membros de canal para que os objetivos de distribuição sejam atingidos. 
 
b. A mensuração da performance do fabricante. 
 
c. O papel que a distribuição deveria ter nos objetivos e estratégias gerais da empresa. 
 
d. O gerenciamento da organização externa de contatos para a implementação do desenho de canal eficaz e eficiente numa base 
contínua. 
 
h. O papel do mix na seleção dos veículos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
4 - Não seria mais fácil para indústria oferecer, ela mesma, seus produtos aos clientes finais em vez de vendê-los para uma loja? Essa 
pergunta pode ter uma série de diferentes respostas. Escolha, dentre as afirmações a seguir, aquela que melhor responde dentro do 
contexto de Canais de Distribuição. 
Escolha uma opção: 
 
a. Uma das características do varejo é a diversidade de produtos que ele oferece para o consumidor. Esse mix possibilita a 
escolha do produto que melhor satisfaz a necessidade de cada pessoa. Para manufatura concorrer no mercado de varejo deveria 
então oferecer produtosde seus concorrentes para compor mix de produtos, aumentando a complexidade da operação. 
 
b. Uma das características do varejo é a uniformidade de produtos que ele oferece para o consumidor. Para manufatura concorrer no 
mercado de varejo deveria então oferecer produtos de seus concorrentes para compor mix de produtos, aumentando a complexidade 
da operação. 
 
c. Uma das características do varejo é a diversidade de produtos que ele oferece para o consumidor. Esse mix possibilita a escolha do 
produto que melhor satisfaz a necessidade de cada pessoa. Para o varejo concorrer no mercado de manufatura deveria então 
oferecer produtos de seus concorrentes para compor mix de produtos, aumentando a complexidade da operação. 
 
d. Uma das características do varejo é a diversidade de produtos que ele oferece para o consumidor. Esse mix possibilita a escolha do 
produto que melhor satisfaz a necessidade de cada pessoa. Para manufatura concorrer no mercado de varejo deveria então oferecer 
produtos de seus concorrentes para compor mix de produtos, diminuindo a complexidade da operação. 
 
i. Nenhuma das afirmações está dentro do contexto de Canais de Distribuição. 
 
 5 - Ao estabelecer um canal de distribuição para seus produtos, uma empresa almeja, entre outras coisas: [escolha TODAS que se 
aplicam] 
Escolha uma ou mais: 
 
a. Desenvolver uma cadeia de suprimentos integrada e participativa, trocando informações precisas que melhorem a visibilidade de 
todos sobre as demandas reais; isso permite aos participantes da cadeia estruturarem-se, prevendo os recursos necessários. 
 
b. Garantir a disponibilidade dos produtos nos locais onde de fato serão consumidos; para isso, é primordial identificar quais os 
consumidores certos para cada tipo de produto de uma determinada manufatura; o marketing de relacionamento pode obter 
informações pertinentes ao mercado, identificando o padrão de consumo de cada região, minimizando erros de demanda. 
 
c. Limitar o potencial de vendas do produto trabalhando-o no PDV´S determinando a posição mais adequada do produto nas lojas. 
 
d. Maximizar o potencial de vendas do produto trabalhando-o no PDV´S determinando a posição mais adequada do produto nas lojas. 
 
j. Desenvolver uma cadeia de suprimentos desarticulada, retendo informações precisas que melhorem a visibilidade de todos 
sobre as demandas reais; isso permite aos participantes da cadeia estruturarem-se, prevendo os recursos necessários. 
 
 
1 - Por meio de seus amplos contatos, experiências e escala de operação, os intermediários disponibilizam produtos e os tornam 
acessíveis ao mercado-alvo, preenchendo a lacuna de tempo e espaço entre quem fabrica e quem quer comprar. 
Eles representam, distribuem e podem até mesmo vender o que é produzido. Assim, podem oferecer a uma empresa mais eficiência e 
eficácia na distribuição. 
Relacione os exemplos dos principais intermediários atuantes em um canal de distribuição: 
Compra e revende mercadorias para varejistas, outros comerciantes, estabelecimentos 
industriais, institucionais e comerciais. Não vende em pequenas quantidades para clientes finais. 
Por exemplo: atacadista farmacêutico que vende apenas para farmácias. ATACADISTA 
Resposta 1
 
Vende, armazena e dá assistência técnica em uma área geográfica delimitada de atuação e, na 
maioria das vezes, busca atender demandas mais regionalizadas. Por exemplo: distribuidora de 
vinhos. DISTRIBUIDOR 
Resposta 2
 
Realiza a venda de bens e/ou serviços diretamente ao cliente final. Por exemplo: supermercado, 
papelaria, farmácia, bazar, loja de calçados etc. VAREJISTA 
Resposta 3
 
Pessoas jurídicas comissionadas contratadas para vender produtos de uma empresa. Por 
exemplo: representantes de venda, corretores imobiliários, corretores de seguros etc. AGENTES E 
CORRETORES 
Resposta 4
 
 
2- A definição e o gerenciamento dos canais de distribuição são etapas importantes do marketing de uma fábrica. Você precisa levar 
em conta que esses intermediários são um dos responsáveis por manter sua competitividade no mercado e colocar seu produto em 
contato com as pessoas. Afinal de contas, não basta produzir uma excelente mercadoria se não fizer ela chegar ao seu público-alvo no 
momento em que ele mais precisa. 
O melhor caminho para selecionar os canais é avaliando os aspectos dos intermediários. Relacione os principais deles: 
Esse critério tem a ver com a demanda dos possíveis intermediários. Quanto 
maior for a quantidade, o porte e a exclusividade dos canais de distribuição, 
maior será a necessidade de investir mais na linha de produção para garantir 
larga escala e agilidade de entrega. TAMANHAO E PRAZO DE ENTREGAS 
Resposta 1
 
As regiões onde os possíveis revendedores estão localizados são mercados que 
você pretende explorar? Qual é a força dos seus concorrentes naquela 
localidade? Há interesse do público local no seu produto? Você pretende 
exercer exclusividade ou fazer distribuição intensa dos produtos na cidade? 
Considere bem esses pontos antes de expandir seu negócio. LOCALIZAÇÃO 
Resposta 2
 
Será que as estruturas dos seus revendedores são adequadas para receber e 
expor seus produtos adequadamente? Por isso, é bom analisar a umidade, a 
temperatura, a limpeza e a organização visual dos locais para garantir que a 
qualidade da sua mercadoria não seja prejudicada. CONDIÇOES AMBIENTAIS 
DAS LOJAS 
Resposta 3
 
Nesse ponto, é avaliada a força dos intermediários em seus respectivos 
mercados. São analisados fatores como participação de mercado, reputação da 
empresa, investimento em marketing e projeções de crescimento. POTENCIAL 
DE MERCADO DOS REVENDEDORES 
Resposta 4
 
São as características dos intermediários relacionadas ao modo como são feitos 
o transporte e a armazenagem dos seus produtos. É preciso avaliar os veículos, 
os depósitos, os sistemas de informações e outros equipamentos. LOGISTICA 
DOS CANAIS 
Resposta 5
 
 
 
https://blog.gs1br.org/aprenda-como-expandir-seu-negocio-em-7-passos/?utm_source=blog&utm_campaign=rc_blogpost
3 - Existem três formas básicas de distribuição: exclusiva, seletiva e intensiva. A escolha de um canal de distribuição eficiente é uma 
importante etapa do marketing, pois é por meio dela que a empresa atingirá seu público-alvo. Associe os tipos de distribuição com 
sua definição. 
Aplica a lógica de “quanto mais, melhor”. O fabricante vende por meio de tantos 
intermediários quantos forem possíveis. É utilizado quando se tem que ter grande 
disponibilidade do produto em um grande número de pontos de venda. 
DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA 
Resposta 1
 
Ocorre quando o fabricante vende por meio de um grupo selecionado de 
intermediários. É utilizado quando a natureza do negócio precisa de valorização. 
DISTRIBUIÇÃO SELETIVA 
Resposta 2
 
O próprio fabricante escolhe seus revendedores, autorizando-os a distribuir de 
forma exclusiva os produtos e controlando grande parte das atividades desses 
revendedores. Neste caso, o fabricante deve vender por meio de um ou de poucos 
intermediários. DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA 
Resposta 3
 
 
4 - O artigo "Estratégia de gestão de múltiplos canais de distribuição: um estudo na indústria brasileira de alimentos" defende que a 
gestão de múltiplos canais se revela estratégica ao permitir atenuar o maior poder comparativo do grande varejo na coordenação dos 
canais de distribuição, dada a possibilidade de maior cobertura de mercado, customização nas vendas e melhor atendimento dos 
anseios dos consumidores. Você concorda com essa afirmação? 
Agora, após termos concluído a Unidade que fala sobre os conflitos nos Canais, discorra sobre a sua experiência prática em relação 
aos conflitos em Canais, contrastando com a afirmação do artigo, defendendo seu argumento. 
Texto de resposta: 
 
Os canais de distribuição podem variar de algumas formas, podendo ser diferente de acordo com o segmento que a empresa atua, 
sendo ela; alimento, eletrônico, construção civil, ferramentas, indústria de plástico, indústriade calçados, metalúrgicas, entra tantos 
segmentos que temos em nosso Brasil. 
Estes canais também podem variar de acordo com o porte da empresa, pois empresa maiores com maior volume de venda ou 
distribuição precisão adequar o produto e o volume, de acordo. 
E também vejo importante salientar que o canal de distribuição pode variar de acordo com o nível de capital, ou fluxo de caixa que a 
empresa tenha, pois empresas com grandes estoques para redistribuição podem ser afetadas por ter seu fluxo de caixa em estoque. 
Exemplo empresas que importam mercadorias, muitas vezes importam volumes para compensar o custo de importação e levam as 
vezes meses para vender todo estoque, entre outros segmentos. 
Mas o artigo fala no do estudo na indústria de alimentos do Brasil. Onde defende a gestão de múltiplos canais, onde defendo esta 
posição, já que uma empresa consegue desta forma atuar com diferentes meios para chegar no seu público final, tendo maior 
cobertura de mercado, havendo melhor cobertura de vendas. 
Se especula o custo para uma empresa manter tantos canais ao mesmo tempo, mais isso deve ser bem estabelecido em seus custos, 
levando-os separadamente, procurando sempre aumentar a área de atuação, evitando de melhor forma seus conflitos, com regras e 
normas a serem seguidas. 
Defendo os múltiplos canais pois dependendo a forma de canal, em determinadas regiões do Brasil poderá haver melhor aceitação, 
pois ao longo do Brasil temos muitas etnias e diferenças culturais, grandes centros urbanos com maior população pode se ter uma 
abordagem mais fortes, vindo até o cliente final por diversos canais diferentes. Regiões de menor população, cidades mais do interior 
já não precisam tanta abordagem, pois tem público diferente. 
Com tudo sempre haverá os conflitos em canais, como falado tendo setores responsáveis em manter, criar regras e padronizar uma 
sistemática. Para que não ocorra Incongruência de papeis, onde um franqueado precisa seguir as regras e padrões, havendo uma 
devida fiscalização do setor destinado. Escassez de recursos, cuidando para não haver concorrência do atacadista com o fabricante. 
Incompatibilidade de Metas, definir bem os tipos de canais e metas plausíveis, cuidando para não haver desigualdade. Dentre outros 
conflitos. 
A questão que vejo que o produto precisa chegar ao cliente final de diversos canais, não existindo somente uma forma disso 
acontecer, com o passar dos anos tudo evolui e muda, e por isso as empresas precisam estar sempre procurando alternativas para 
estarem sendo vistas e percebidas, independente do canal que ira trabalhar. 
 
1 - A escolha de um modal de transporte depende de uma variedade de características dos serviços que são fundamentais, como 
tarifas de fretes, confiabilidade, tempo em trânsito, perdas, danos, processamento das respectivas reclamações, rastreabilidade, 
considerações de mercado do embarcador e considerações relativas aos transportadores, que afetam significativamente os custos 
dos serviços. 
BALLOU, R. H. Gerenciamento da cadeia de suprimentos: logística empresarial. 5 ed. Porto Alegre: Bookman Editora, 2006 
(adaptado). 
Com base no texto, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas. 
I. Quando se escolhem serviços de menor agilidade e confiabilidade, mais estoques aparecerão no canal de distribuição. 
PORQUE 
II. A rapidez e a confiabilidade afetam os níveis de estoques do embarcador e do comprador (estoque de pedido e estoque de 
segurança), tanto quanto o nível dos estoques em trânsito entre as sedes do embarcador e do comprador. 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta: 
Escolha uma opção: 
 
a. As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I 
 
b. A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
 
c. As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I. 
 
d. As asserções I e II são proposições falsas. 
 
e. A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
 
2 - Com relação à parceria firmada entre Marketing e Logística, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas: 
1. O Marketing e a Logística formam um elo importante para as relações entre as empresas e os clientes e promovem o aumento da 
satisfação do cliente em relação aos produtos e serviços. 
PORQUE 
2. Um bom serviço logístico é imprescindível à fidelização e satisfação dos clientes. 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta: 
Escolha uma opção: 
 
a. A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
 
b. As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I. 
 
c. As asserções I e II são proposições falsas. 
 
d. As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I. 
 
e. A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
 
3 - Um estudo de uma empresa de consultoria americana mostra que sete em cada dez empresários do mundo buscam alguma 
iniciativa de colaboração com outras empresas. O alvo preferencial são companhias com as quais já existe algum tipo de 
relacionamento, como fornecedores e clientes. “São vários os motivos para parcerias, desde a necessidade de adquirir conhecimento 
em áreas novas até simplesmente cortar custos”, afirma o responsável pela pesquisa. Assim, para ganhar competitividade, muitas 
empresas passaram a ver mais vantagens do que problemas em dividir informações estratégicas. É cada vez maior o número de 
empresas que criam projetos em conjunto para dividir custos e riscos. 
A parceria pode ser entre concorrentes ou entre empresas de mercados totalmente distintos, como nos modelos que seguem. 
Modelo I - Para abrir mercados: o custo de chegar a uma nova região pode inviabilizar a investida. Convidar outra empresa ajuda a 
dividir os custos. 
Modelo II - Para cortar custos: empresas gastam muito com atividades que não são sua especialidade, como transporte. Aliar-se a um 
especialista pode ser uma saída. 
Modelo III - Para inovar: projetos de inovação são caros e incertos por natureza. Para reduzir os custos, cada vez mais empresas criam 
projetos para prospectar novas tecnologias. 
SIMÕES, R. H. O inimigo virou sócio. Exame. São Paulo, ano 46, n. 1019, p. 109-110, 27/06/2012 (adaptado). 
Considere a seguinte situação hipotética. 
Três fabricantes de produtos distintos — uma de adereços e utilidades femininos; outra de meias para mulheres e lingeries; e uma 
terceira de produtos diversos com design não convencional — , atuantes de maneira isolada por meio de lojas próprias e franquias em 
cidades com mais de 500 mil habitantes, conceberam uma nova proposta de loja para cidades com até 250 mil habitantes, 
caracterizada pela venda conjunta dos itens das três marcas. 
De acordo com a proposta de modelos de parceria apresentada pela empresa de consultoria americana, a situação descrita acima 
enquadra-se no(s) modelo(s): 
Escolha uma opção: 
 
a. I, apenas. 
 
b. II e III, apenas 
 
c. III, apenas. 
 
d. I e II, apenas. 
 
e. I, II e III.