Prova - Negociação e gestão de conflitos - MBA Gestão Estratégica em Compras (UNOPAR)

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Negociação e gestão de conflitos
Professor(a): Sofia Lara Todão Szenczi (Especialização)
1)
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consultando o material de estudos, mas lembre-se de cumprir o
prazo estabelecido. Boa prova!
Para que a gestão de conflitos seja efetiva, é necessário
compreender diversos fatores, entre eles os níveis que
cooperam para a sua resolução, trazendo resultados
satisfatórios para ambas as partes. Podemos considerar
quatro níveis: (1) intrapessoal, (2) interpessoal, (3)
intragrupo e (4) intergrupo.
Considerando tais elementos, é necessário compreender
suas definições para que tais níveis sejam identificados.
Diante disso, associe as características com suas definições:
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as
duas colunas:
Alternativas:
I-B; II-D; III-A; IV-C.
I-A; II-B; III-C; IV-D.
I-C; II-B; III-A; IV-D.
I-B; II-C; III-D; IV-A.  CORRETO
2)
I-D; II-C, III-B; IV-A.
Código da questão: 70464
Uma pessoa assertiva se comunica de maneira ______ e
natural, mantém uma posição clara e__________, funda suas
decisões em análises__________ e enfrenta o _______, e não a
______de seu interlocutor, sendo firme com seus ______,
porém flexível quando necessário e sempre_____.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as
lacunas:
Alternativas:
Calma; transparente; imparciais; problema; pessoa;
valores; justa.  CORRETO
Acelerada; transparente; parciais; negociador;
negociação; valores; justa.
Acelerada; assertiva; parciais; interlocutor; pessoa; ideais;
injusta.
Resolução comentada:
I- Intrapessoal – B. Este nível se refere a uma disputa
interna, envolvendo apenas um indivíduo; surge
muitas vezes por ausência de inteligência emocional,
estando relacionado a emoções, sentimentos,
valores e crenças limitantes.
II- Interpessoal – C. Ocorre entre duas ou mais
pessoas, sendo muitas vezes influenciado por
personalidades diferentes ou até mesmo por
perspectivas, expectativas, valores ou culturas
advindas de outras organizações em que
trabalharam anteriormente.
III- Intragrupo – D. Tal conflito ocorre entre pessoas
de um único grupo (equipe); embora todos desejem
o mesmo objetivo, acabam discordando da maneira
como este pode ser alcançado.
IV- Intergrupo – A. Ocorre entre grupos (equipes)
distintos dentro das organizações, podendo ocorrer
por objetivos diferentes ou até mesmo por falta de
entendimento.
3)
Calma; objetiva; parciais; receptor; organização;
propósitos; justa.
Calma; transparente; imparciais; problema; pessoa;
propósitos; justa.
Código da questão: 70457
As abordagens _________ visam à criação de _______ e
baseiam-se em comportamentos __________, que são
pautados em compartilhamento de __________ de forma
mútua, deixando claras as percepções que possuem sobre
valores, __________, entre outros ___________, para que o
processo possa fluir de maneira harmoniosa.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as
lacunas:
Alternativas:
Integrativas; valor; abertos; informações; preferências;
interesses.  CORRETO
Integrativas; valor; fechados; tempo; escolhas; propósitos.
Integrativas; valor; fechados; poder; propósitos;
processos.
Distributivas; valor; abertos; informações; preferências;
interesses.
Distributivas; propósito; bilaterais; informações;
princípios; interesses.
Resolução comentada:
A questão traz características de uma pessoa
assertiva, sendo necessárias essas mesas
características para a construção de um bom
negociador. Assim, temos:
Uma pessoa assertiva se comunica de maneira
calma e natural, mantém uma posição clara e
transparente, funda suas decisões em análises
imparciais e enfrenta o problema, e não a pessoa
de seu interlocutor, sendo firme com seus valores,
porém flexível quando necessário e sempre justa.
4)
Código da questão: 70447
Para falar de__________, é preciso compreender alguns
conceitos _________ em tal sentido, entre os quais destaca-
se o conceito da ___________, que consiste em um
método_________ de negociação, com base em disputas de
_______ ou vontades, que não mantêm o compromisso de
desenvolver ou manter os relacionamentos __________,
visando apenas às posições, e não aos ___________.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as
lacunas:
Alternativas:
Negociação; relevantes; legitimidade; tradicional; poder;
interpessoais; interesses.
Processos; importantes; barganha situacional; inovador;
informações; saudáveis; valores.
Processos; desnecessários; barganha posicional; inovador;
poder; interpessoais; interesses.
Negociação; importantes; legitimidade; tradicional;
poder; interpessoais; interesses.
Negociação; relevantes; barganha posicional; tradicional;
poder; interpessoais; interesses.  CORRETO
Resolução comentada:
A questão trata-se das definições acerca das
abordagens integrativas que norteiam uma
negociação aberta, com informações que cooperem
para que haja respeito em relação a preferências e
se preservem interesses. Assim, temos:
As abordagens integrativas visam à criação de
valor e baseiam-se em comportamentos abertos,
que são pautados em compartilhamento de
informações de forma mútua, deixando claras as
percepções que possuem sobre valores,
preferências, entre outros interesses, para que o
processo possa fluir de maneira harmoniosa.
Resolução comentada:
5)
Código da questão: 70452
Gardner (1994) traz conceitos que descrevem as
habilidades latentes quando se busca o desenvolvimento
da inteligência ______________.  O indivíduo tem facilidade
em sua comunicação, é interessado pelas pessoas e causas
sociais, atua como mediador de conflitos e constrói
relações duradouras com facilidade e entrega de valor.
Considerando tais dados, compreende-se a importância do
investimento em treinamentos na área por parte das
empresas, uma vez que comportamentos influenciam
diretamente em resultados.
Diante do trecho acima, qual inteligência de Gardner
(1994) se faz importante para o negociador?
Fonte: GARDNER, Howard. Estruturas da Mente: A Teoria
das Inteligências Múltiplas. Porto Alegre: Artes Médicas Sul,
1994.
Alternativas:
Corporal-Cinestésica.
Espacial.
Musical.
Interpessoal.  CORRETO
Lógico-Matemática.
A questão traz a definição de barganha posicional,
destacando pontos relevantes para sua
compreensão e ressaltando o quanto tal conceito
pode prejudicar uma negociação. Assim, temos:
Para falar de negociação, é preciso compreender
alguns conceitos relevantes em tal sentido, entre os
quais destaca-se o conceito da barganha
posicional, que consiste em um método tradicional
de negociação, com base em disputas de poder ou
vontades, que não mantêm o compromisso de
desenvolver ou manter os relacionamentos
interpessoais, visando apenas às posições, e não
aos interesses.
6)
Código da questão: 70456
Em uma empresa havia dois candidatos para a
promoção, o A e o B. Embora ambos fossem excelentes
profissionais, o profissional B já havia finalizado seu MBA e
a filial precisava apresentar tal certificado à sede o quanto
antes para que a promoção se efetivasse. Mesmo com o
prazo apertado, o profissional B foi promovido e se tornou
então superior imediato do profissional A. Com o passar
dos meses, os candidatos passaram a ter conflitos
constantes, obstruindo processos e prejudicando a
performance do setor. Quando superiores diretos do setor
tentavam intervir, ambos questionavam se estavam em
defesa de A ou B.
Diante de tal caso, para que o setor voltasse a funcionar e
gerar resultados, foi necessária a intervenção de um
colaborador do setor jurídico que não tinha contato direto
com nenhum dos profissionais. Ele conseguiu resolver o
conflito e manter a dinâmica anterior.
Na gestão de conflitos, temos um termo que nomeia tal
colaborador que coopera para a resolução de conflitos,
sendo uma pessoa neutra.Assinale a alternativa que traz a
forma como podemos chamá-lo.
Alternativas:
Colaborador.
Gestor de conflitos.
Mestre de cerimônias.
Líder.
Mediador.  CORRETO
Resolução comentada:
A resposta correta aqui é a inteligência interpessoal.
Resolução comentada:
O mediador, que em uma organização pode ser um
líder, tem como papel ser filtro, cooperando com
problemas relevantes e sendo extremamente
necessário para o bom funcionamento da
organização. É importante salientar que ele não tem
7)
Código da questão: 70465
Entende-se por storytelling a arte de contar histórias
com propósito, engajando os receptores e fazendo com
que eles se conectem com o assunto que está sendo
tratado. Isso é claramente necessário em um roteiro de
negociação e de sucesso, o qual deve ter os seguintes
pontos: promessas, viradas, clímax e desfecho.
Diante de tais pontos e considerando o conteúdo
estudado na disciplina, analise as descrições a seguir e as
sinalize com V (Verdadeiro) ou F (Falso).
(  ) Promessa: consiste em trazer a atenção para o assunto
ou para a situação presente e na negociação; podemos
entender como o estágio preliminar que cria um âmbito
positivo, firmando valores a serem seguidos.
(  ) Viradas: definem o caminho que não deve ser seguido,
mitigando os erros que podem ocorrem durante a
negociação.
(  ) Clímax: podemos considerar como o momento em que
tudo acontece; nas negociações, é quando ela de fato
ocorre, sendo possível ajustar a rota se necessário.
(   ) Desfecho: pode ser a finalização da negociação sem
que o contrato seja assinado.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de
V e F:
Alternativas:
F – V – V – F.
V – F – V – F.  CORRETO
F – V – F – V.
V – V – F – F.
F – V – F – V.
a função de resolver conflitos, mas sim de estimular
os envolvidos a encará-los de maneira profissional e
com inteligência emocional, identificando o real
motivo por trás.
8)
Código da questão: 70458
Uma empresa monopolista de matérias-primas de uma
determinada região, em busca de aumentar seus lucros,
reajusta de maneira exorbitante seus valores. Diante de tal
cenário, as indústrias que adquiriam tais matérias-primas
tentam negociar os valores com a fornecedora, mas esta se
mantém irredutível, valendo-se de sua posição de
monopolista. O aumento de custos torna inviável a
operação das indústrias dessa região, fazendo com que
muitas delas fechem as portas. Por sua vez, a empresa
monopolista vê seu faturamento total despencar, pois,
apesar do aumento dos preços, as vendas reduziram com o
fechamento de suas empresas clientes.
Analisando o cenário apresentado, percebemos que uma
necessita da outra para que continuem no mercado.
Considerando os conteúdos estudados, qual conceito da
negociação nomeia tal necessidade:
Alternativas:
Informação.
Tempo.
Interdependência.  CORRETO
Interesse.
Poder.
Resolução comentada:
A primeira e a terceira afirmativas são verdadeiras.
Segunda – Viradas: definem o caminho que deve ser
seguido, a natureza da negociação, os parâmetros e
o escopo do negócio.
Quarta – Desfecho: pode ser o ponto que fará tudo
valer a pena, ou até mesmo o ponto em que a
negociação se encerra; nesse momento, os passos
seguintes ficam claros e os termos são fechados. É a
assinatura do contrato.
Resolução comentada:
9)
Código da questão: 70450
Para Dubin (2003), a base para a construção de um
conflito geralmente está relacionada a interesses, sendo
sua estrutura dividida em três dimensões: relacionamento
versus tarefa; emocional versus intelectual; e cooperar
versus vencer.
Considerando o conteúdo estudado, leia as afirmações a
seguir e assinale-as com V (Verdadeiro) ou F (Falso) para as
definições de cada dimensão.
(  ) Relacionamento versus tarefa: refere-se à culpa que
cada uma dá ao outro durante a disputa. No caso de uma
disputa por bens, o foco seria direcionado a bens materiais
e, em caso de disputas em relacionamentos, o foco seria
em aspectos intrapessoais.
(  ) Emocional versus intelectual: nesta dimensão, o grau de
atenção está em componentes afetivos, considerando
sentimentos como raiva, ódio, inveja, entre outros.
(  ) Cooperar versus vencer: o grau de atenção empregado
aqui está relacionado à culpa compartilhada acerca do
conflito, considerando que pessoas cooperativas admitem
sua parcela de erro e responsabilidade e buscam em
conjunto solucionar o problema.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de
V e F:
Fonte: DUBIN, Andrew J. Fundamentos do
Comportamento Organizacional. São Paulo: Thomson,
2003.
Alternativas:
F – V – V.  CORRETO
V – V – F.
Em um processo de negociação, as partes são
interdependentes à medida que as necessidades de
ambas devem ser contempladas, considerando que
sua concretização acontecerá caso a vontade seja
mútua.
10)
V – V – V.
V – F – V.
F – F – F.
Código da questão: 70463
A negociação é um processo multifatorial cujo sucesso
depende de três elementos fundamentais: informação,
tempo e poder, sendo de extrema relevância compreender
as definições de cada um deles.
Associe as características com suas definições:
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as
duas colunas:
Alternativas:
I-C; II-A; III-B.
I-B; II-A; II-C.
I-C; II-B; III-A.
I-B; II-C; III-A.  CORRETO
I-A; II-B; III-C.
Resolução comentada:
A segunda e a terceira afirmativas são verdadeiras.
Veja a forma correta da afirmativa falsa:
Primeira – Refere-se ao foco que cada um possui
durante a disputa. No caso de uma disputa por
bens, o foco seria direcionado a bens materiais e, no
caso de disputas em relacionamentos, o foco seria
em aspectos interpessoais.
Resolução comentada:
Código da questão: 70449
I. Informação – B. Confere ao negociador subsídios
para uma tomada de decisão efetiva.
II. Tempo – C. Está associado ao passado, ao
presente e ao futuro, que são as maneiras como se
identificam as fases da negociação, sendo elas:
planejamento, execução e controle.
III. Poder – A. É a autoridade que confere ao
negociador a autoconfiança para defender
interesses e alcançar acordos satisfatórios.
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