AVALIAÇÃO 59859625 Princípios e Técnicas de Vendas (133490)

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1-	As medidas de proporção são obtidas a partir da combinação entre as diversas saídas e entradas de maneiras selecionadas para avaliar os vendedores. Essas medidas podem ser normalmente por meio de medidas de razão relacionadas a taxas de despesas, desenvolvimento de contas e índices de manutenção e taxa de atividade ou produtividade da chamada. Com referência as medidas de proporção, analise as seguintes afirmativas: I- O índice de despesas de vendas combina as entradas dos vendedores e os resultados produzidos por essas entradas em diversos números. II- As taxas de despesas podem ser usadas para analisar os tipos de despesas dos vendedores a partir de seus territórios. III- A proporção de vendas indica o sucesso do vendedor, contando a partir de uma média por conta. IV- A taxa de atividade ou produtividade da chamada são medidas que podem ser usadas para comparar o total das atividades do vendedor. Assinale a alternativa CORRETA:
A As afirmativas II, III e IV estão corretas. CORRETA 
B A afirmativa III está correta.
C As afirmativas II e III estão corretas.
D As afirmativas I e II estão corretas.
2-	Quando uma força de vendas está bem estruturada garante a implementação do processo de vendas adequado ao público-alvo do mercado. A força de vendas deve ser distribuída de maneira estratégica pelas empresas, para conseguir visitar os clientes certos e gerar redes produtivas entre compradores e vendedores. Com relação a estratégia da força de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Estruturar a força de vendas por território é mais satisfatório quando a empresa vende produtos para diversas localidades. ( ) O tamanho da força de vendas pode ser estabelecida através da quantidade de clientes que a organização deseja. ( ) Estruturar a força de vendas de maneira combinada quer dizer que cada vendedor possui uma área geográfica exclusiva. ( ) Estabelecer a frequência de visitas desejável para cada classe é uma forma de estabelecer a quantidade de clientes que a empresa precisa. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V – F – F – V.
B V – V – F – V. CORRETA
C V – V – V – F. 
D F – F – V – V.
No composto de marketing as vendas aparecem dentro da ferramenta promoção. Sendo “as vendas” a responsável por divulgar tudo aquilo que é vendido, isto é, por meio da promoção. Desse modo, a venda não pode ser vista de forma isolada ou separada de outras atividades da organização possuindo influências nas decisões do produto, preço e distribuição. A respeito das ferramentas de promoção de vendas utilizadas pelas empresas para atrair uma resposta mais rápida do consumidor e atrair as vendas, analise as seguintes afirmativas: I- Cupons e amostras.II- Promoções de consumo, comerciais e corporativas.III- Bonificações de propaganda e exposição.IV- Concurso para representantes de venda e prêmios. Assinale a alternativa CORRETA: 
A As afirmativas II, III e IV estão corretas. 
B As afirmativas I, III e IV estão corretas. 
C As afirmativas I, II, III e IV estão corretas. CORRETA
D A afirmativa I está correta.
Com o pós-vendas surgem oportunidades de estreitar o relacionamento com os clientes e de transformá-los em compradores recorrentes. É nessa etapa que o processo das vendas tem como propósito reter o cliente para continuar entregando valor e alcançar ainda mais prestígio com a atividade da organização. No que concerne o pós-venda, analise as seguintes afirmativas: I- Consumidores podem ter percepções de conflitos quando escutam coisas sobre outras marcas.II- É interessante entender o que moveu o cliente para a compra daquele produto ou serviço.III- As comunicações devem proporcionar confiança e avaliações que auxiliem o consumidor a se sentir realizado com suas escolhas.IV- Para estimular o cliente a fazer uma nova compra é interessante solucionar problemas e responder suas dúvidas em qualquer tempo. Assinale a alternativa CORRETA: 
A As afirmativas, I, II e IV estão corretas.
B As afirmativas, II, III e IV estão corretas. 
C As afirmativas I, II e III estão corretas. CORRETA
D As afirmativas I e III estão corretas.
O marketing de relacionamento tem o objetivo de criar relacionamentos mais longos e de estabelecer negócios com os clientes de forma eficiente. Ele é pautado na comunicação da empresa com o cliente, isto é, com contato direto com o cliente e parceiros de negócios, o que requer habilidades na interação com o seu público consumidor. Com relação ao marketing de relacionamento, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) O marketing de relacionamento compreende uma forma de comercialização centrada na cooperação e no aspecto relacional.( ) Philip Kotler já constatou que conquistar novos clientes possui um custo bem menor. ( ) O relacionamento que a empresa mantém com seu mercado-alvo é um diferencial competitivo entre os mercados.( ) O marketing de relacionamento não permite a diferenciação entre produtos e serviços comercializados. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A V – F – V – V. 
B V – V – F – F.
C V – F – V – F. CORRETA
D F – V – F – F.
Uma técnica de venda adaptada ao seu negócio contribui para melhorar o desempenho das vendas e gerar receita para a organização. Logo, as técnicas modernas de vendas estão relacionadas a diversos aspectos e características e podem tornar o processo de vendas mais fácil de ser conduzido. Com referência as técnicas modernas de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) O método SPIN se baseia em quatro tipo de perguntas de vendas – Situação, Satisfação, Implicação e Necessidade de Solução – e podem ser utilizadas para auxiliar nesse processo de desenvolvimento de valor.( ) A venda Challenger é conhecida como vendas de desafios.( ) A venda conceitual se concentra na atuação dos profissionais de vendas como consultores.( ) A venda conceitual é uma venda centrada no cliente. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A F – F – V – V.
B V – F – V – V.
C F – V – F – V. CORRETA
D F – V – V – V.
A gerência de vendas representa uma importante figura para a gestão estratégica de vendas. Segundo Las Casas (2008), o gerente de vendas é o responsável pelo desempenho e resultados da equipe de vendas. Além do mais, fica encarregado de administrar o departamento de vendas e precisa direcionar os seus subordinados a cumprir com os objetivos, metas e estratégias da empresa. Acerca da gerência de vendas, analise as seguintes afirmativas: I- Dirigir a equipe de vendas, supervisionar e coordenar operações, implementar técnicas e planejar as atividades de vendas é papel do gerente de vendas. II- O planejamento de vendas é a segunda etapa do processo do setor de vendas. III- O gerente de vendas possui a responsabilidade de planejar, organizar, dirigir e controlar. IV- O controle se refere a responsabilidade de executar o planejamento. Assinale a alternativa CORRETA:
A As afirmativas II e IV estão corretas.
B As afirmativas I e III estão corretas. CORRETA
C As afirmativas I, II e III estão corretas. 
D As afirmativas III e IV estão corretas.
Atingir a satisfação dos clientes e garantir a repetição da compra depende da oferta atender ou não a expectativa de valor deles. Isso equivale com a experiência de comprar, com as alternativas disponíveis de produtos e serviços em comparação com a concorrência e questões relacionadas a fidelidade. Com referência a construção de valor e satisfação dos clientes, analise as seguintes afirmativas: I- Empresas que centralizam os seus esforços na entrega de produtos e serviços conseguem construir relacionamentos mais longos com os seus clientes.II- As escolhas dos clientes se baseiam em qual oferta entregará maior valor percebido para eles.III- A satisfação está relacionada com a comparação entre o desempenho percebido de um produto e as expectativas do comprador.IV- A satisfação tem pouca influência na intenção de recompra do consumidor. Assinale a alternativa CORRETA: 
A As afirmativasI, II e III estão corretas. 
B As afirmativas III e IV estão corretas.
C As afirmativas II e III estão corretas. CORRETA
D A afirmativa III está correta.
A supervisão de vendas é um meio de garantir que os vendedores estão desempenhando suas funções de acordo com as necessidades da empresa. Além disso, o supervisor de vendas tem a responsabilidade de planejar as ações dos vendedores, capacitar equipes e acompanhar os seus resultados. Sobre a supervisão de vendedores, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) O propósito da supervisão é ajudar os vendedores a trabalhar de maneira eficiente. ( ) Cabe a supervisão de vendas definir a direção que a equipe de vendas deve ir. ( ) A supervisão de vendas tem o compromisso de acompanhar as ações dos vendedores e motivar as equipes de vendas a cumprir com as metas comerciais. ( ) A participação da supervisão de vendas é a mesma para todos os tipos de vendas. Isto é, os vendedores comissionados, assalariados, entre outros, são supervisionados da mesma forma. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V – V – V – F. CORRETA
B F – F – V – V. 
C F – V – F – V. 
D V – V – F – V.
É importante alocar chamadas de vendas em todas as contas para melhorar a produtividade total de vendas. Mas, segundo LaForge, Young e Hamm (2013), um problema crítico que os gerentes de vendas e vendedores enfrentam é a determinação do número apropriado de ligações de vendas a serem feitas para cada conta durante um determinado período de tempo. Sobre a produtividade de vendas, analise as seguintes afirmativas: I- Independentemente do tamanho da força de vendas, a organização de vendas tem um número limitado de ligações de vendas.II- O volume de vendas será influenciado pelo número de chamadas feitas para algumas contas.III- A produtividade das vendas pode ser substancialmente melhorada se os vendedores praticarem a venda adaptativa.IV- Fornecer aos vendedores pesquisas de mercado e informação contribuem para aumentar a produtividade do vendedor. Assinale a alternativa CORRETA:
A A afirmativa I está correta. 
B As afirmativas I, II e III estão corretas. 
C As afirmativas I, III e IV estão corretas. CORRETA
D As afirmativas I, II III e IV estão corretas.
A capacidade de convencer alguém e fechar vendas pode ser um grande desafio. Por isso, a linguagem, tanto verbal quanto não verbal podem ser usados como um instrumento persuasivo que auxilia com relação as vendas de produtos e serviços. A respeito do uso da persuasão, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Os vendedores devem usar marcadores de falas impotentes para serem mais persuasivos.( ) Treinamento e desenvolvimento de vendedores são alternativas para a persuasão.( ) Perguntas de etiquetas e hesitações não-verbais são eficientes para a persuasão.( ) Nas apresentações de vendas, os vendedores devem construir e ensaiar seus argumentos de vendas para garantir que estejam livres de marcadores de fala impotentes. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A F – V – F – V. CORRETA
B V – V – F – V.
C V – V – V – F.
D V – F – F – V.
A atividade de vendas envolve diversas ações e meios para levar o produto ou serviço até o mercado. Logo é necessário que as ofertas de produtos ou serviços sejam de boa qualidade, assim como devem estar adequadas às expectativas, necessidades e desejos dos clientes. Com relação a atividade de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) A promoção de vendas, merchandising e a força de vendas são meios para conseguir concretizar as ações de venda. ( ) As vendas influenciam diretamente os resultados do marketing. ( ) A função de vendas precisa estar integrada com a atividade do marketing. ( ) As vendas mantém-se como uma atividade isolada do marketing. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A F – V – V – F.
B V – F – V – F.
C V – V – V – F. CORRETA
D F – V – F – V.
A motivação precisa ser avaliada como um processo de variáveis ambientais, organizacionais e pessoais. Para Johnston e Marshall (2020), a motivação pode ser vista como a escolha de um indivíduo para iniciar uma ação em uma determinada tarefa e gastar um certo esforço nessa tarefa durante um período de tempo. Quanto a motivação do vendedor, analise as seguintes afirmativas: I- As recompensas monetárias são consideradas as mais motivadoras. No entanto, alguns acreditam que este tipo de recompensa associada ao desempenho tornam os funcionários menos interessados nas atividades, com interesse apenas em capturar a recompensa. II- Valências para recompensas são as percepções dos gerentes sobre a conveniência de receber maiores recompensas de melhor desempenho. III- O esforço motivacional de um vendedor pode ser determinado pela percepção das expectativas, instrumentalidades e das valências para recompensas. IV- As instrumentalidades representam as ligações percebidas entre despender mais esforço em uma tarefa específica e alcançar um desempenho aprimorado. Assinale a alternativa CORRETA:
A As afirmativas I, II, III e IV estão corretas.
B As afirmativas I está correta.
C As afirmativas I, II e III estão corretas.
D As afirmativas I e III estão corretas. CORRETA
A segmentação de mercado acontece através da identificação e classificação de grupos distintos de compradores que apresentem comportamentos de compra homogêneos. Nos agrupamentos homogêneos de consumidores, os produtos e serviços podem ser direcionados para atender as necessidades, desejos e expectativas dos clientes de cada parte do segmento. Sobre os segmentos de mercado, analise as seguintes afirmativas: I- As variáveis, como idade, tamanho da família, renda, formação educacional, entre outras, são segmentação de mercado demográficas. II- O agrupamento de compradores para produtos de consumo pode ser definido por segmentação de mercado geográfica, demográfica, psicográfica e comportamental. III- As variáveis de segmentação de mercado operacionais se referem à urgência para o uso do produto. IV- A segmentação de mercado é relevante para o processo de desempenho das vendas de uma empresa. Assinale a alternativa CORRETA:
A As afirmativas I e III estão corretas.
B As afirmativas, II, III e IV estão corretas.
C As afirmativas I, II e III estão corretas.
D As afirmativas, I, II e IV estão corretas. CORRETA
Para alcançar metas, todos os negócios precisam organizar estratégias. Sendo que as mesmas consistem em uma estratégia de marketing compatível com uma estratégia de tecnologia, uma estratégia de vendas e uma estratégia de busca de recursos. A empresa que conseguir executar a melhor estratégia atingirá maiores retornos. Com relação as metas e estratégias, analise as seguintes afirmativas: I- Quando as organizações adotam a mesma estratégia para um mesmo mercado-alvo, podem ser consideradas um grupo estratégico.II- As metas são um plano de ação que indica como chegar em um ponto determinado.III- As metas devem ser realistas, isto é, devem surgir de uma análise de oportunidades.IV- As estratégias sugerem aquilo que se pretende atingir. Assinale a alternativa CORRETA: 
A As afirmativas I e II estão corretas. 
B As afirmativas I e III estão corretas. CORRETA
C A afirmativa I está correta. 
D As afirmativas I, III e IV estão corretas.
O desempenho e o comportamento do vendedor podem ser definidos através de muitos fatores. Mas, segundo Johnston e Marshall (2020), o desempenho de um vendedor pode ser visto através da função dos cinco fatores. As forças desses modelos podem ser usadas de forma combinada obtendo influências tanto positivas quanto negativas. Em referência ao desempenho e o comportamento dos vendedores, analise as seguintes afirmativas: I- As percepções dos vendedores sobre as recompensas influenciam sua motivação para realizar. II- As percepções imprecisas de papéis afetam o desempenho do vendedor. III- As políticas ou expectativas da empresa e as demandas de seus clientes é percebida pela grande parte dos vendedores como harmoniosa. IV- Os diversosconflitos que surgem pela imprecisão de expectativas podem ser resolvidos apenas pelo vendedor. Assinale a alternativa CORRETA:
A As afirmativas I e III estão corretas.
B As afirmativas III e IV estão corretas.
C As afirmativas I e II estão corretas. CORRETA
D As afirmativas I, II e IV estão corretas.
A missão deve ser compartilhada pela organização com toda a sua equipe e clientes para dar um direcionamento aos envolvidos. Mas, para que sejam aproveitadas as novas oportunidades ou para adotar mudanças nas condições de mercado, a missão pode ser alterada com o passar do tempo. Com relação as características principais da missão, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Define as principais esferas competitivas dentre as quais a empresa pretende operar.( ) Na visão de longo prazo a empresa deve alterar a missão somente quando ela perder a relevância.( ) Na concentração em um número limitado de metas refere-se a faixa de discernimento exigido para cada indivíduo.( ) A esfera de produtos e aplicações está associada a ênfase nas principais políticas e valores da empresa. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A V – V – F – V.
B V – F – V – V.
C F – V – F – F.
D V – V – F – F. CORRETA
Encontrar o cliente em potencial exige esforços e técnicas aplicadas de prospecção de vendas. Mas, sabendo utilizar essas estratégias fica mais fácil cumprir com os objetivos da prospecção. As empresas precisam conhecer o seu público para definir as estratégias certas de prospecção e conseguir aumentar sua taxa de sucesso. No que diz respeito a dinâmica da prospecção, analise as seguintes afirmativas: I- A prospecção tem o objetivo de criar interesse e, posteriormente, tornar esse interesse em fechamento de negócios.II- Criar interesse e tornar esse interesse em uma negociação de vendas.III- Os contatos podem ser encontrados por meio das redes sociais, onde os indivíduos mantêm os seus próprios perfis.IV- Para coleta de dados e informações sobre o público consumidor pode ser utilizado o banco de dados de contato Crowsourced. Assinale a alternativa CORRETA:
A As afirmativas I, II e IV estão corretas.
B As afirmativas I, II, III e IV estão corretas. CORRETA
C As afirmativas I e III estão corretas. 
D As afirmativas I e II estão corretas.
O processo de construção da força de vendas está diretamente associado ao desempenho do vendedor. Desse modo, a parte gerencial de vendas precisa observar que tudo o que se faz, pode influenciar a equipe e cada indivíduo. Por esse motivo, é necessário sempre compreender o modelo de desempenho do vendedor. Considerando o desempenho dos vendedores, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) O nível de habilidade se refere a variáveis pessoais, organizacionais e ambientais. ( ) Pode ser visto através das percepções de funções. ( ) O modelo dos cinco fatores básicos apresenta a combinação de todas as forças de influência do desempenho do vendedor. ( ) A motivação do vendedor parece ser uma função das expectativas e valências do indivíduo. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A F – V – V – V. CORRETA
B V – V – F – F.
C F – V – F – V.
D V – F – V – F.
As empresas precisam adotar estratégias de acordo com os seus propósitos. Principalmente para enfrentar cenários cada vez mais competitivos e clientes imprevisíveis no ambiente das vendas. A adoção de estratégias é uma necessidade no mundo dos negócios e é fundamental para qualquer porte de empresa. Considerando as transformações da visão da atividade de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Possui uma visão mais integradora e estratégica. ( ) Está mudando para operacional. ( ) Essa mudança ocorre independente do modelo de vendas. ( ) Tem buscado uma visão tática e estratégica. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V – V – V – F.
B V – F – V – F. CORRETA
C V – V – F – F.
D F – V – F – V.