Negociação e gestão de conflitos1

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1)
Para que a gestão de conflitos seja efetiva, é necessário compreender diversos fatores, entre eles os níveis que cooperam para a sua resolução, trazendo resultados satisfatórios para ambas as partes. Podemos considerar quatro níveis: (1) intrapessoal, (2) interpessoal, (3) intragrupo e (4) intergrupo.
Considerando tais elementos, é necessário compreender suas definições para que tais níveis sejam identificados. Diante disso, associe as características com suas definições:
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Alternativas:
· I-B; II-D; III-A; IV-C.
· I-C; II-B; III-A; IV-D.
· I-B; II-C; III-D; IV-A.
checkCORRETO
· I-D; II-C, III-B; IV-A.
· I-A; II-B; III-C; IV-D.
Resolução comentada:
I- Intrapessoal – B. Este nível se refere a uma disputa interna, envolvendo apenas um indivíduo; surge muitas vezes por ausência de inteligência emocional, estando relacionado a emoções, sentimentos, valores e crenças limitantes.
II- Interpessoal – C. Ocorre entre duas ou mais pessoas, sendo muitas vezes influenciado por personalidades diferentes ou até mesmo por perspectivas, expectativas, valores ou culturas advindas de outras organizações em que trabalharam anteriormente.
III- Intragrupo – D. Tal conflito ocorre entre pessoas de um único grupo (equipe); embora todos desejem o mesmo objetivo, acabam discordando da maneira como este pode ser alcançado.
IV- Intergrupo – A. Ocorre entre grupos (equipes) distintos dentro das organizações, podendo ocorrer por objetivos diferentes ou até mesmo por falta de entendimento.
Código da questão: 70464
2)
Uma empresa monopolista de matérias-primas de uma determinada região, em busca de aumentar seus lucros, reajusta de maneira exorbitante seus valores. Diante de tal cenário, as indústrias que adquiriam tais matérias-primas tentam negociar os valores com a fornecedora, mas esta se mantém irredutível, valendo-se de sua posição de monopolista. O aumento de custos torna inviável a operação das indústrias dessa região, fazendo com que muitas delas fechem as portas. Por sua vez, a empresa monopolista vê seu faturamento total despencar, pois, apesar do aumento dos preços, as vendas reduziram com o fechamento de suas empresas clientes.
Analisando o cenário apresentado, percebemos que uma necessita da outra para que continuem no mercado. Considerando os conteúdos estudados, qual conceito da negociação nomeia tal necessidade:
Alternativas:
· Tempo.
· Informação.
· Poder.
· Interesse.
· Interdependência.
checkCORRETO
Resolução comentada:
Em um processo de negociação, as partes são interdependentes à medida que as necessidades de ambas devem ser contempladas, considerando que sua concretização acontecerá caso a vontade seja mútua.
Código da questão: 70450
3)
Em uma empresa multinacional, aconteceria a aquisição de outra empresa de serviços para otimizar os processos, a qual era do nicho de produtos. Embora a negociação parecesse promissora, o negociador da compradora havia iniciado as tratativas deixando claros alguns pontos de partida, antes mesmo de oficializá-los, por meio da troca de mensagens via WhatsApp com a outra parte. Porém, esse colaborador recebeu uma proposta maior e foi trabalhar em outra empresa, deixando seu cargo. Na retoma das negociações, percebeu-se que havia exigências que haviam sido feitas em uma primeira proposta, ainda que não oficial.
Diante do apresentado, marque a alternativa que representa a situação causada por tal colaborador antes de sua saída:
Alternativas:
· Barganha posicional.
· Estratégia.
· Poder.
· Ancoragem.
checkCORRETO
· Negociação.
Resolução comentada:
Compreende-se por ancoragem a primeira proposta, embora nem sempre feita de maneira formal; é o ponto de partida em relação ao processo negocial.
Código da questão: 70455
4)
Para Daniel Goleman (1995), é preciso compreender o que está por trás de um sentimento (ex.: a mágoa que dispara a raiva) e como aprender a lidar com as ansiedades, com a ira, com a frustração e com a tristeza. Diante de tal afirmação, os conteúdos principais para a educação emocional são divididos em quatro aspectos: autoconsciência; autogestão; consciência social; e administração de relacionamentos.
Associe as características com suas definições:
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Fonte: GOLEMAN, Daniel. Inteligência Emocional: A teoria revolucionária que redefine o que é ser inteligente. Rio de Janeiro: Objetiva, 1995.
Alternativas:
· I-D; II-C; III-B; IV-A.
· I-B; II-C; III-A; IV-D.
· I-A; II-B; III-C; IV-D.
· I-D; II-B; III-A; IV-C.
checkCORRETO
· I-C; II-B; III-A; IV-D.
Resolução comentada:
I. Autoconsciência – D. Significa a compreensão do sujeito das próprias emoções, possibilidades, limites, valores e motivações.
II. Autogestão – B. Capacidade de gerenciamento das próprias emoções, em forma de contínuo diálogo interno, para clareza mental.
III. Consciência Social – A. Capacidade de perceber o que se passa com o outro.
IV. Administração de Relacionamentos – C. Saber lidar com as emoções alheias a partir da consciência de suas próprias emoções.
Código da questão: 70454
5)
Para falar de__________, é preciso compreender alguns conceitos _________ em tal sentido, entre os quais destaca-se o conceito da ___________, que consiste em um método_________ de negociação, com base em disputas de _______ ou vontades, que não mantêm o compromisso de desenvolver ou manter os relacionamentos __________, visando apenas às posições, e não aos ___________.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas:
Alternativas:
· Negociação; importantes; legitimidade; tradicional; poder; interpessoais; interesses.
· Negociação; relevantes; barganha posicional; tradicional; poder; interpessoais; interesses.
checkCORRETO
· Processos; importantes; barganha situacional; inovador; informações; saudáveis; valores.
· Negociação; relevantes; legitimidade; tradicional; poder; interpessoais; interesses.
· Processos; desnecessários; barganha posicional; inovador; poder; interpessoais; interesses.
Resolução comentada:
A questão traz a definição de barganha posicional, destacando pontos relevantes para sua compreensão e ressaltando o quanto tal conceito pode prejudicar uma negociação. Assim, temos:
Para falar de negociação, é preciso compreender alguns conceitos relevantes em tal sentido, entre os quais destaca-se o conceito da barganha posicional, que consiste em um método tradicional de negociação, com base em disputas de poder ou vontades, que não mantêm o compromisso de desenvolver ou manter os relacionamentos interpessoais, visando apenas às posições, e não aos interesses.
Código da questão: 70452
6)
No dicionário, as definições de ______ consistem em: falta de _________ ou oposição violenta entre duas ou ___________ partes. A expressão vem do ______ conflictu e traz o significado de _______, _______, reencontro, _______, desordem, oposição, momento crítico, entre outras definições que envolvem ______, fato que corrobora a máxima de que o conflito é uma __________ no desenvolvimento de nossa ______.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas:
Alternativas:
· Conflito; entendimento; três; grego; briga; confusão; discussão; pessoas; máxima; sociedade.
· Negociação; entendimento; mais; latim; choque; embate; discussão; decisões; máxima; civilização.
· Conflito; entendimento; duas; latim; choque; embate; discussão; pessoas; constante; vida.
· Negociação; prioridade; duas; grego; desleixo; choque; embate; decisões; máxima; civilização.
· Conflito; entendimento; mais; latim; choque; embate; discussão; decisões; constante; sociedade.
checkCORRETO
Resolução comentada:
No dicionário, as definições de conflito consistem em: falta de entendimento grave ou oposição violenta entre duas ou mais partes. A expressão vem do latim conflictu e traz o significado de choque, embate, reencontro, discussão, desordem, oposição, momento crítico, entre outras definições que envolvem decisões, fato que corrobora a máxima de que o conflitoé uma constante no desenvolvimento de nossa sociedade.
Código da questão: 70462
7)
Gardner (1994) traz conceitos que descrevem as habilidades latentes quando se busca o desenvolvimento da inteligência ______________.  O indivíduo tem facilidade em sua comunicação, é interessado pelas pessoas e causas sociais, atua como mediador de conflitos e constrói relações duradouras com facilidade e entrega de valor. Considerando tais dados, compreende-se a importância do investimento em treinamentos na área por parte das empresas, uma vez que comportamentos influenciam diretamente em resultados.
Diante do trecho acima, qual inteligência de Gardner (1994) se faz importante para o negociador?
Fonte: GARDNER, Howard. Estruturas da Mente: A Teoria das Inteligências Múltiplas. Porto Alegre: Artes Médicas Sul, 1994.
Alternativas:
· Interpessoal.
checkCORRETO
· Musical.
· Corporal-Cinestésica.
· Lógico-Matemática.
· Espacial.
Resolução comentada:
A resposta correta aqui é a inteligência interpessoal.
Código da questão: 70456
8)
Para Dubin (2003), a base para a construção de um conflito geralmente está relacionada a interesses, sendo sua estrutura dividida em três dimensões: relacionamento versus tarefa; emocional versus intelectual; e cooperar versus vencer.
Considerando o conteúdo estudado, leia as afirmações a seguir e assinale-as com V (Verdadeiro) ou F (Falso) para as definições de cada dimensão.
(  ) Relacionamento versus tarefa: refere-se à culpa que cada uma dá ao outro durante a disputa. No caso de uma disputa por bens, o foco seria direcionado a bens materiais e, em caso de disputas em relacionamentos, o foco seria em aspectos intrapessoais.
(  ) Emocional versus intelectual: nesta dimensão, o grau de atenção está em componentes afetivos, considerando sentimentos como raiva, ódio, inveja, entre outros.
(  ) Cooperar versus vencer: o grau de atenção empregado aqui está relacionado à culpa compartilhada acerca do conflito, considerando que pessoas cooperativas admitem sua parcela de erro e responsabilidade e buscam em conjunto solucionar o problema.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Fonte: DUBIN, Andrew J. Fundamentos do Comportamento Organizacional. São Paulo: Thomson, 2003.
Alternativas:
· F – F – F.
· V – F – V.
· V – V – F.
· V – V – V.
· F – V – V.
checkCORRETO
Resolução comentada:
A segunda e a terceira afirmativas são verdadeiras. Veja a forma correta da afirmativa falsa:
Primeira – Refere-se ao foco que cada um possui durante a disputa. No caso de uma disputa por bens, o foco seria direcionado a bens materiais e, no caso de disputas em relacionamentos, o foco seria em aspectos interpessoais.
Código da questão: 70463
9)
Para a construção de um processo de negociação, é necessária a compreensão de um framework, que deve ser utilizado enquanto bússola para que seja possível construir processos dentro de um padrão que ofereça legitimidade à ação. Sabemos então que são quatro os passos a serem seguidos para a construção de tal framework: preliminares, abertura, exploração e encerramento.
Considerando o conteúdo estudado, analise as descrições a seguir e as sinalize com V (Verdadeiro) ou F (Falso).
( ) Preliminares: durante as preliminares, esconda informações, criando um ambiente de tensão. É de extrema relevância adquirir conhecimentos sobre a outra parte, sendo possível utilizá-los livremente para barganhar posições inegociáveis.
( ) Abertura: tenha foco no objeto e na clareza nos interesses, definindo o escopo, os termos, a natureza e os parâmetros do processo.
( ) Exploração: durante a exploração, identifique propósitos e busque expor suas exigências, considerando seus interesses, reivindicando alternativas que sejam relevantes para ambas as partes, mantendo a estrutura do acordo e seguindo as ações necessárias.
( ) Encerramento: mantenha a estrutura desenhada anteriormente na formalização do acordo para garantir que tudo seja cumprido.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Alternativas:
· F – F – V – V.
· F – V – F – V.
checkCORRETO
· V – F – F – V.
· V – F – V – F.
· F – V – V – F.
Resolução comentada:
A segunda e a quarta afirmativas são verdadeiras. Veja a forma correta das afirmativas falsas:
Primeira – Nas preliminares é o momento em que se constrói confiança, buscando criar um ambiente propício à negociação e evitando momentos desagradáveis.
Terceira – Na exploração é necessário buscar compreender as alternativas que beneficiem ambas as partes para que a estrutura do acordo seja preservada e garanta um bom processo negocial.
Código da questão: 70448
10)
Em uma negociação, devemos saber quais estratégias usaremos e conhecer as que serão utilizadas pelo outro lado para que haja alinhamento entre ambas em busca de ter como base os interesses, e não as posições. Diante de tal fato, é possível compreender a importância de entender tais estratégias e saber lidar com elas, caso venham a ser utilizadas na mesa de negociações.
Para que tais conceitos referentes a estratégias se fixem, considerando os conteúdos trabalhados na disciplina, leia as afirmações a seguir e assinale-as com V (Verdadeiro) ou F (Falso).
( ) O uso das técnicas negociais consiste em uma estratégia que visa ganhar ou perder, tudo ou nada, com base em submissão e dominação. Não é a mais adequada a ser utilizada, mas é importante ter conhecimento da existência dela para que se possa detectar quando utilizada e proteger os interesses para que não se caia em uma negociação com base em barganha posicional.
( ) A estratégia de fuga-desconhecimento consiste em perder-ganhar, em que uma das partes possui um foco menor tanto em resultados quanto em relações, o que faz com que a parte fuja de conflitos, evitando a negociação.
( ) O amaciamento se pauta no ganhar-ganhar, em que as partes têm como prioridade as relações interpessoais. Assim, deixam de lado alguns ou todos os seus objetivos em relação à negociação e levam em consideração e colocam como primordial o relacionamento.
( ) A barganha é uma estratégia que acaba sendo muito presente nos processos negociais e consiste em cada parte desistindo de alguns objetivos, formalizando compromissos e buscando uma solução que atinja um meio-termo, que pode até atender a ambas as partes.
( ) O sonho de todo negociador é a estratégia do givers-gain (ganha-ganha), que consiste em um método racional e benéfico para as partes que constrói relações duradouras e fortalece a credibilidade e até o nome no mercado, sendo claramente a mais indicada.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Alternativas:
· V – V – V – V – F.
· F – V – F – V – V.
checkCORRETO
· V – F – V – F – F.
· V – V – F – F – V.
· F – F – F – V – V.
Resolução comentada:
A segunda, a quarta e a quinta são verdadeiras. Veja a forma correta das afirmativas falsas:
Primeira – A questão fala a respeito de estratégias, e não de técnicas como abordado na assertiva.
Terceira – O amaciamento se pauta no perder-perder, não gerando engajamento. Aqui as partes têm como prioridade o relacionamento e, assim, deixam de lado alguns ou todos seus objetivos em relação à negociação, levando em consideração e colocando como primordial o relacionamento.
Código da questão: 70453
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