TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO QUESTIONÁRIO

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PROFESSOR: IDENIO PONTES 
DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
CURSO: RH TURNO: NOITE N1 EQUIPE: 02 
RAMO DA EMPRESA: FARMACÊUTICO 
 
 
NOME MATRICULA 
AMANDA ARAUJO DA SILVA UP21105148 
ANA BEATRIZ TEIXEIRA DO NASCIMENTO UP21117467 
DANIEL CESAR BRAGA SILVA UP21108514 
FRANCISCA MARCELA FERREIRA DA SILVA UP21107523 
SUYANE CARLA FERREIRA CAVALCANTE UP21103183 
SUZANA IRIS LOPES CÂNDIDO UP21105866 
TEREZA CRISTINA L. DE CASTRO UP21105146 
VICTORIA ROCHA DE PAULA UP21112354 
VALDEREZ SOUSA DOS SANTOS UP21106815 
 
 
 
 
 
 
 
 
https://querobolsa.com.br/carreiras-e-profissoes/farmaceutico
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PROFESSOR: IDENIO PONTES 
DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
CURSO: RH TURNO: NOITE N1 
QUESTIONÁRIO 
 
01.O estilo é uma combinação entre os impulsos de controle e desconsideração. 
Esse estilo retrata os negociadores que agem segundo os seus interesses, 
combinando o seu poder de controle com a desconsideração pelo outro; não são 
cooperativos e esperam que os outros ajam de acordo com o seu próprio 
interesse. Qual dos modelos dos estilos de Jung se encaixa nessa frase? 
 
a) Ardiloso. 
b) Amigável. 
c) Restritivo. 
d) Confrontador. 
 
02. É importante conhecer os pontos fortes e os excessos que podem ser 
cometidos em cada categorização, pois assim o negociador passa a dominar um 
conjunto de estratégias e táticas comportamentais que podem compor seu 
planejamento. Portanto, aumentará suas chances de produtividade e poderá 
experimentar e criar uma zona de conforto profissional. Há passos que devem 
ser respeitados para a composição da estratégia comportamental, a saber: 
I. Capacitação de forças. 
II. Desenvolvimento de pontos fortes. 
III. Ampliação das próprias forças. 
Qual dos passos acima pode criar uma zona de conforto para o negociador? 
a) Somente a resposta I. 
b) Somente a resposta II. 
c) Somente a resposta III. 
d) As respostas I, II e II. 
 
03. Qual alternativa que caracteriza corretamente a primeira etapa do processo 
de negociação. 
a) Organização 
b) Avaliação 
c) Desempenho 
d) Planejamento 
 
04. Referente às metas para gerenciar uma negociação, escolha a alternativa 
correta. 
I. O melhor acordo possível. 
II. Relacionados fortalecidos entre as partes. 
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III. Aprender a cada negociação. 
IV. Está em ambiente confortável 
Escolha a opção correta: 
a) II e III e IV. 
b) I e II e III. 
c) I e IV e II. 
d) Todas as alternativas estão corretas. 
 
05. Estilos de negociação segundo o Modelo de Jung: O modelo desenvolvido 
por Carl Jung é baseado em estilos de personalidade e discute táticas que 
podem ser utilizadas pelos oponentes. É o mecanismo de comparação entre o 
processo, a mediação e o valor desejado. Fazer a análise comparativa entre o 
que foi realizado e o planejado é o exercício de controlar. 
A frase acima se refere a qual dos estilos de negociação de Jung? 
a) Desconsideração. 
b) Deferência. 
c) Controle. 
d) Confiança. 
 
06. Marcondes (1993, p. 48) postula que um bom negociador constantemente 
muda a frequência do seu comportamento entre ativo e passivo, fazendo a 
negociação evoluir em etapas. Observando esses comportamentos, o autor 
propõe cinco estilos comportamentais. A informação e o raciocínio direcionam o 
processo para o alcance dos objetivos. Frequentemente esses negociadores 
recomendam sugestões (em vez de determinações) e apresentam propostas 
argumentadas a partir de dados concretos. 
A qual estilo se relaciona a frase acima? 
a) Estilo afirmação. 
b) Estilo persuasão. 
c) Estilos afirmação/persuasão. 
d) Estilo Ligação. 
 
07. Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos lados 
busca satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por 
meio de um acordo, busca-se a satisfação dos interesses de ambas as partes. 
Entre as alternativas abaixo, indique aquela que representa uma negociação 
competitiva. 
 
a) O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens 
para si. 
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b) Departamentos de uma organização estão negociando recursos internos, e 
uma parte pode ceder recursos para a outra se houver lucro para a organização 
como um todo. 
c) Negociadores não estão apenas preocupados em obter ganhos financeiros na 
negociação, também estão em fortalecer o relacionamento entre os 
participantes. 
d) Não envolver barganha de propostas e extração de concessões. 
 
08. Indique a alternativa incorreta acerca do processo de negociação. 
 
a) Na prática, a forma apropriada de negociação depende da compatibilização 
entre vantagens financeiras e importância do relacionamento. 
b) Na forma competitiva, prevalece a extração de concessões, o que não se deve 
fazer na forma cooperativa. 
c) O negociador não deve se sentir obrigado à reciprocidade a cada concessão 
que venha obter, mesmo que esteja inserido em uma negociação cooperativa. 
d) Uma negociação será mais eficaz quanto maior for o grau de flexibilidade 
dos negociadores, ou seja, quanto maior for o número de concessões que 
cada participante consiga proporcionar. 
 
09. O termo “conflito” significa enfrentamento, falta de entendimento, pressupõe 
as diferenças de percepções a respeito de um mesmo tema. Nos mais diferentes 
contextos, existem várias razões para que haja o conflito, este advém de causas 
reais ou emocionais. Sobre o conflito, classifique V para as opções verdadeiras 
e F para as falsas. 
a) ( ) O conflito é um fenômeno inerente às interações humanas e, portanto, 
inevitável nos contextos familiar e organizacional. 
b) ( ) Vários são os impactos causados pelos conflitos, por isso estes são sempre 
considerados destrutivos. 
c) ( ) O conflito pode sempre ser evitado, uma vez que o indivíduo se nega a 
participar abrindo mão de seus ideais. 
d) ( ) Diferenças individuais e culturais, mudanças, escassez de recursos, são 
fatores que conduzem ao conflito. 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
a) V – F – V – V. 
b) F – F – F – F. 
c) V – F – F – V. 
d) V – V – F – V. 
 
10. Saber negociar é primordial e dada sua relevância nas relações humanas o 
tema tem sido tratado nas mais diversas áreas de estudo. Seja na gestão de 
pessoas, administração, engenharia, vendas, marketing, secretariado, a 
negociação faz parte da estrutura curricular de diversos cursos. Sobre 
negociação, assinale a alternativa correta: 
a) Negociar significa impor desejos e interesses. 
b) Negociar é em todo tempo fazer concessões. 
c) Negociar é arte e ciência. 
d) Negociar é uma forma de resolver conflitos. 
11. Sobre negociação, avalie as afirmações a seguir. 
I- A negociação surge como processo e forma de resolver conflitos a 
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fim de viabilizar resultados desejados. 
II- A negociação como processo unilateral visa ao estabelecimento de 
ideias e utiliza o monólogo para este fim. 
III- A negociação como processo ocorre quando existe um conflito de 
interesses entre as partes. 
É CORRETO o que se afirma em: 
a) I, apenas. 
b) III, apenas. 
c) I e III, apenas. 
d) II e III, apenas. 
 
12. A gestão de conflitos consiste na escolha da melhor estratégia para solução 
de conflito, considerando a melhor ferramenta a ser utilizada de acordo com cada 
caso. Assinale a opção correspondente à existência uma terceira pessoa alheia 
ao conflito, que atua como uma espécie de "facilitador", sem interferir na decisão 
final das partes. 
 
a) Mediador. 
b) Arbitragem. 
c) Consultor. 
d) Conciliador. 
 
13. No mundo altamente globalizado, é comum a realização de negociações 
com pessoas de outros países. Mesmo com a facilidade encontrada para 
realizar este tipo de transição, atualmente é necessário tomar alguns cuidados 
com relação à cultura existente nos mais diversos países. Imagine que você 
vá realizar uma negociação em outro país, qual deveria ser a sua primeira 
ação? 
a) Determinar seu objetivo e não abrir concessões. 
b) Aceitaros argumentos da outra parte sem fazer objeções. 
c) Evitar o contato direto e convencer a outra parte de seus argumentos. 
d) Informar-se sobre os costumes locais para evitar gafes. 
 
14. De acordo com Fisher e Ury (1985) a negociação é baseada em princípios e 
passa por três etapas, marque a opção que informa as etapas corretas. 
 
a) Planejamento / Análise / Discussão 
b) Discussão / Planejamento / Objetivo 
c) Informações / Análise / Discussão 
d) Análise / Planejamento / Discussão 
 
15. Quando falamos em negociação, a variável poder está presente em qualquer 
tipo de situação. E quando existe um condicionamento à formalidade, ou seja, 
palavras, documentos e sinais impressos têm autoridade e, na maioria das 
vezes, as pessoas tendem a não questioná-los. Estamos falando de qual 
variável? 
 
a) Legitimidade 
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b) Especialização 
c) Riscos 
d) Recompensa 
 
16. Kotler (2000) relaciona as mais importantes habilidades para negociar. 
Marque a opção que NÃO condiz com o perfil de um negociador. 
a) Conhecimento do assunto 
b) Integridade 
c) Falta de paciência 
d)Julgamento e compreensão geral 
 
17. Martinelli (2002) prefere atribuir a cada negociador uma classificação que 
permite seu autoconhecimento. São quatro tipos que se baseiam na 
desenvoltura e nos estímulos no caso do Introvertido movido por estímulos 
internos podemos afirmar que: 
 
a) Normalmente responde mais aos estímulos internos do que aos 
externos, e o faz modificando a si mesmo. 
b) Responde preferencialmente aos estímulos internos e o faz agindo sobre o 
ambiente no qual está inserido. 
c) Tende a responder mais aos estímulos externos e, com isso, a modificar-se 
também. 
d) Tende a ser afetado pelos estímulos externos de maneira mais intensa, agindo 
de forma que modifique o ambiente no qual se encontra. 
 
18. Em uma negociação comercial que envolve a venda de um produto, o 
vendedor sabe que precisa usar suas habilidades técnicas e pessoais para 
definir a melhor forma de conduzir a negociação. Existe uma etapa da 
negociação que envolve a obtenção de informações a respeito do cliente, suas 
necessidades de produtos ou serviços, assim como a atualização do 
conhecimento do vendedor, a respeito das especificações e detalhes técnicos 
do produto que vende. Como é denominada esta etapa? 
 
a) Mediação. 
b) Preparação. 
c) Briefing. 
d) Barganha. 
 
19. A comunicação é essencial ao processo de negociação e só existe quando 
completa. Dentro desse processo existem quatro elementos que são 
fundamentais para o sucesso da comunicação. Sobre esses elementos, assinale 
a alternativa CORRETA: 
a) Transmissor - ouvinte - visual - silêncio. 
b) Voz - ouvido - ruído - ambiente. 
c) Transmissor - receptor - canal - meio. 
d) Voz - receptor - coerência - ruído. 
 
20. Em uma negociação, é muito importante expressarmos nosso ponto de vista 
sobre o assunto em debate, mas precisamos estar abertos a ouvir todas as ideias 
que são compartilhadas no processo. E para que uma ideia seja acatada por 
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todos, é necessário agir com persuasão. A persuasão é um dos métodos mais 
importantes para o fechamento do processo de negociação. Sendo assim, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) A persuasão é o processo de convencer as pessoas envolvidas na negociação 
a entrarem em um senso comum em determinada ideia para que a negociação 
tenha fim. 
( ) A persuasão é um processo de imposição das ideias pelos negociadores, a 
fim de fechar a negociação. 
( ) A persuasão é uma ferramenta que os negociadores utilizam para coagir os 
demais participantes do processo a acatar a sua ideia. 
( ) A persuasão é um processo no qual os negociadores influenciam os demais 
negociadores, a fim de entrarem em consenso para que a negociação tenha um 
resultado de ganha/ganha. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
a) F - F - V - F. 
b) V - F - F - V. 
c) V - V - F - F. 
d) F - F - V - V.