Av1 - Estratégia Empresarial e Negociação

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Quando falamos em negociar, lembramos das situações que buscamos um acordo 
entre as partes em algum momento dentro da empresa ou no âmbito comercial. Mas 
negociar envolve, também, situações particulares e o próprio dia a dia das pessoas. 
Estamos negociando constantemente e nem precisamos estar no ambiente de 
trabalho. Assim, uma negociação ocorre quando duas pessoas têm interesses 
diferentes, mas buscam, por meio da negociação, uma alternativa que seja 
satisfatória às duas partes. Dentro deste contexto, a melhor forma de negociar com 
as pessoas é a: 
 
Alternativas: 
• a) 
Negociação dos tipos psiciológicos; 
• b) 
Negociação ganha-perde; 
• c) 
Negociação ganha-ganha; 
Alternativa assinalada 
• d) 
Negociação racional; 
• e) 
Negociação de crenças e valores. 
2) 
As ferramentas psicológicas, ao passo que as conhecemos e nos 
tornamos conscientes do nosso comportamento, podem melhorar o processo de 
negociação. A exemplo da ferramenta _____________. Em muitos momentos, o 
negociador inexperiente pode julgar a outra parte em função da sua aparência ou de 
sua veste, fazendo julgamento desnecessário que pode levar a uma negociação mal 
conduzida. Considerando essas informações, a ferramenta aqui citada é: 
 
Alternativas: 
• a) 
Disponibilidade; 
• b) 
Escalonamento; 
• c) 
Reciprocidade; 
• d) 
Ancoragem; 
Alternativa assinalada 
• e) 
Excesso de confiança. 
3) 
Antes mesmo de falar sobre as principais habilidades de um negociador, é preciso 
saber que um bom negociador saiba lidar com pessoas e, principalmente, com os 
valores e crenças que são inerentes à outra parte. O bom negociador saberá respeitar 
os valores e as crenças da outra parte e separar seus valores e suas crenças pessoais 
daquilo que está sendo negociado, sem os desrespeitar e sem permitir que 
influenciem negativamente. Considerando este contexto, fica mais fácil compreender 
qual é a alternativa que apresenta as habilidades necessárias a um bom negociador. 
Marque a alternativa com as habilidades de um bom negociador: 
 
Alternativas: 
• a) 
Empatia, paciência e habilidade de comunicação 
Alternativa assinalada 
• b) 
Ética, imposição e controle da situação; 
• c) 
Controle do tempo, omissão de situações, rapidez nas decisões; 
• d) 
Abrir concessões, imparcialidade, impessoalidade. 
• e) 
Falar com rapidez, objetividade e posicionamento. 
4) 
Em uma negociação, encontramos vários tipos de pessoas, das quais, nos deparamos 
para negociar. Em função ainda da cultura da negociação ganha-perde, onde 
geralmente uma parte impõe a sua vontade para o fechamento de um acordo, muitas 
pessoas fazem uma "Negociação ____________________. O ideal de uma boa 
negociação é que seja a "Negociação______________ , pois neste caso, o negociador 
preocupa-se com os interesses da outra parte e agrega valor ao que está sendo 
negociado, de forma que, as duas partes tenham os interesses satisfeitos. E assim, 
torna-se muito mais fácil e satisfatória as relações comerciais entre essas duas 
partes. 
Considerando o contexto citado, assinale a alternativa em que preencha 
corretamente as lacunas acima: 
 
Alternativas: 
• a) 
Sistêmica – Ética e responsável; 
• b) 
Baseada em posição – baseada em interesses; 
Alternativa assinalada 
• c) 
Integrativa – Ganha-perde; 
• d) 
Evolutiva – Integrativa sistêmica 
• e) 
baseada em valores – baseada em diferenças; 
5) 
Uma boa estratégia utilizada para quando você negocia com uma outra 
pessoa que não conhece ainda, está em utilizar a ferramenta psicológica 
____________________. Assim, busque informações da outra pessoa e interessar-
se de seus interesses, hoby, atividades que participa. Se necessário, marque um 
encontro rápido para causar uma boa impressão e seja gentil. Dentro desse 
pressuposto, muitas pessoas, quando recebem algo e sentem se satisfeitos, podem 
se sentirem a vontade de retribuir. O que pode acarretar em um bom início de 
processo de negociação. Dentro desse conceito, a ferramenta citada é conhecida 
como: 
 
Alternativas: 
• a) 
Disponibilidade; 
• b) 
Escalonamento; 
• c) 
Reciprocidade; 
Alternativa assinalada 
• d) 
Ancoragem; 
• e) 
Excesso de confiança.