Negociação e gestão de conflitos

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1) 
Gardner (1994) traz conceitos que descrevem as habilidades latentes quando se busca 
o desenvolvimento da inteligência ______________. O indivíduo tem facilidade em sua 
comunicação, é interessado pelas pessoas e causas sociais, atua como mediador de 
conflitos e constrói relações duradouras com facilidade e entrega de valor. 
Considerando tais dados, compreende-se a importância do investimento em 
treinamentos na área por parte das empresas, uma vez que comportamentos 
influenciam diretamente em resultados. 
Diante do trecho acima, qual inteligência de Gardner (1994) se faz importante para o 
negociador? 
Fonte: GARDNER, Howard. Estruturas da Mente: A Teoria das Inteligências Múltiplas. 
Porto Alegre: Artes Médicas Sul, 1994. 
 
Alternativas: 
• Espacial. 
• Musical. 
• Interpessoal. 
checkCORRETO 
• Corporal-Cinestésica. 
• Lógico-Matemática. 
Resolução comentada: 
A resposta correta aqui é a inteligência interpessoal. 
Código da questão: 70456 
2) 
Entende-se por storytelling a arte de contar histórias com propósito, engajando os 
receptores e fazendo com que eles se conectem com o assunto que está sendo tratado. 
Isso é claramente necessário em um roteiro de negociação e de sucesso, o qual deve 
ter os seguintes pontos: promessas, viradas, clímax e desfecho. 
Diante de tais pontos e considerando o conteúdo estudado na disciplina, analise as 
descrições a seguir e as sinalize com V (Verdadeiro) ou F (Falso). 
( ) Promessa: consiste em trazer a atenção para o assunto ou para a situação presente 
e na negociação; podemos entender como o estágio preliminar que cria um âmbito 
positivo, firmando valores a serem seguidos. 
( ) Viradas: definem o caminho que não deve ser seguido, mitigando os erros que 
podem ocorrem durante a negociação. 
( ) Clímax: podemos considerar como o momento em que tudo acontece; nas 
negociações, é quando ela de fato ocorre, sendo possível ajustar a rota se necessário. 
( ) Desfecho: pode ser a finalização da negociação sem que o contrato seja assinado. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F: 
 
Alternativas: 
• V – F – V – F. 
checkCORRETO 
• F – V – V – F. 
• F – V – F – V. 
• F – V – F – V. 
• V – V – F – F. 
Resolução comentada: 
A primeira e a terceira afirmativas são verdadeiras. 
Segunda – Viradas: definem o caminho que deve ser seguido, a natureza da 
negociação, os parâmetros e o escopo do negócio. 
Quarta – Desfecho: pode ser o ponto que fará tudo valer a pena, ou até mesmo o 
ponto em que a negociação se encerra; nesse momento, os passos seguintes ficam 
claros e os termos são fechados. É a assinatura do contrato. 
Código da questão: 70458 
3) 
Para a construção de um processo de negociação, é necessária a compreensão de um 
framework, que deve ser utilizado enquanto bússola para que seja possível construir 
processos dentro de um padrão que ofereça legitimidade à ação. Sabemos então que 
são quatro os passos a serem seguidos para a construção de tal framework: 
preliminares, abertura, exploração e encerramento. 
 
Considerando o conteúdo estudado, analise as descrições a seguir e as sinalize com V 
(Verdadeiro) ou F (Falso). 
( ) Preliminares: durante as preliminares, esconda informações, criando um ambiente de 
tensão. É de extrema relevância adquirir conhecimentos sobre a outra parte, sendo 
possível utilizá-los livremente para barganhar posições inegociáveis. 
( ) Abertura: tenha foco no objeto e na clareza nos interesses, definindo o escopo, os 
termos, a natureza e os parâmetros do processo. 
( ) Exploração: durante a exploração, identifique propósitos e busque expor suas 
exigências, considerando seus interesses, reivindicando alternativas que sejam 
relevantes para ambas as partes, mantendo a estrutura do acordo e seguindo as ações 
necessárias. 
( ) Encerramento: mantenha a estrutura desenhada anteriormente na formalização do 
acordo para garantir que tudo seja cumprido. 
 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F: 
 
Alternativas: 
• F – V – F – V. 
checkCORRETO 
• V – F – V – F. 
• V – F – F – V. 
• F – V – V – F. 
• F – F – V – V. 
Resolução comentada: 
A segunda e a quarta afirmativas são verdadeiras. Veja a forma correta das afirmativas 
falsas: 
Primeira – Nas preliminares é o momento em que se constrói confiança, buscando criar 
um ambiente propício à negociação e evitando momentos desagradáveis. 
Terceira – Na exploração é necessário buscar compreender as alternativas que 
beneficiem ambas as partes para que a estrutura do acordo seja preservada e garanta 
um bom processo negocial. 
Código da questão: 70448 
4) 
Em relação ao processo de surgimento de conflitos, Robbins (2005) ensina que são 
cinco os estágios que levam a sua instauração. De acordo com nossos estudos, assinale 
a alternativa que traz esses cinco estágios. 
Fonte: ROBBINS, Stephen P. Comportamento Organizacional – Conflito e 
negociação. 11. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2005. 
 
Alternativas: 
• Oposição latente ou incompatibilidade, cognição e personalização, intenções, 
comportamento e resultados. 
• Oposição latente ou incompatibilidade, cognição e personalização, intenções, 
comportamento e consequências. 
checkCORRETO 
• Incompatibilidade, cognição, posições, comportamento e resultados. 
• Competitividade, evitamento, compromisso, acomodação e colaboração. 
• Oposição direta, ambiguidade, posições, comportamento e resultados. 
Resolução comentada: 
De acordo com as teorias abordadas em nossos estudos, Robbins (2005) elucida que os 
cinco estágios que levam à instauração dos conflitos são: oposição latente ou 
incompatibilidade, cognição e personalização, intenções, comportamento e 
consequências. 
Fonte: ROBBINS, Stephen P. Comportamento Organizacional – Conflito e 
negociação. 11. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2005. 
Código da questão: 70461 
5) 
Uma pessoa assertiva se comunica de maneira ______ e natural, mantém uma posição 
clara e__________, funda suas decisões em análises__________ e enfrenta o _______, e não a 
______de seu interlocutor, sendo firme com seus ______, porém flexível quando 
necessário e sempre_____. 
 
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas: 
 
Alternativas: 
• Acelerada; assertiva; parciais; interlocutor; pessoa; ideais; injusta. 
• Calma; transparente; imparciais; problema; pessoa; propósitos; justa. 
• Calma; transparente; imparciais; problema; pessoa; valores; justa. 
checkCORRETO 
• Acelerada; transparente; parciais; negociador; negociação; valores; justa. 
• Calma; objetiva; parciais; receptor; organização; propósitos; justa. 
Resolução comentada: 
A questão traz características de uma pessoa assertiva, sendo necessárias essas mesas 
características para a construção de um bom negociador. Assim, temos: 
Uma pessoa assertiva se comunica de maneira calma e natural, mantém uma posição 
clara e transparente, funda suas decisões em análises imparciais e enfrenta 
o problema, e não a pessoa de seu interlocutor, sendo firme com seus valores, porém 
flexível quando necessário e sempre justa. 
Código da questão: 70457 
6) 
O conceito de negociação vem sendo estudado por diversos teóricos no decorrer dos 
tempos e ao redor do mundo, o que faz com que sejam atribuídos a ele diversas 
definições, entre elas: ato de negociar, transação e conversa que ocorre com o objetivo 
de chegar a um acordo. 
Entre tais teóricos está Cohen (2004), que traz definições sobre o tema de acordo com 
seus pressupostos. Considerando as ideias do autor, assinale a alternativa correta: 
Fonte: COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. 15. ed. Rio de Janeiro: 
Record, 
2004. 
 
Alternativas: 
• Negociar é um processo difícil e doloroso de ser vivido. 
• Negociar é um processo unilateral com base no poder e no ego, considerando 
apenas um lado da mesa. 
• Negociar é usar a informação e o poder com a finalidade de influenciar o 
comportamentoem uma rede de tensão. 
checkCORRETO 
• Negociar é uma via de mão dupla, em que nem sempre as partes são 
beneficiadas. 
• Negociar é um processo bilateral, cujo objetivo é chegar a uma decisão 
conjunta. 
Resolução comentada: 
De acordo com os pressupostos de Cohen (2004), a informação e o poder são fatores 
de extrema importância nos processos negociais, tendo a finalidade de cooperar para 
uma negociação efetiva. 
Fonte: COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. 15. ed. Rio de Janeiro: 
Record, 
2004. 
Código da questão: 70446 
7) 
Para Daniel Goleman (1995), é preciso compreender o que está por trás de um 
sentimento (ex.: a mágoa que dispara a raiva) e como aprender a lidar com as 
ansiedades, com a ira, com a frustração e com a tristeza. Diante de tal afirmação, os 
conteúdos principais para a educação emocional são divididos em quatro aspectos: 
autoconsciência; autogestão; consciência social; e administração de relacionamentos. 
Associe as características com suas definições: 
 
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas: 
Fonte: GOLEMAN, Daniel. Inteligência Emocional: A teoria revolucionária que redefine 
o que é ser inteligente. Rio de Janeiro: Objetiva, 1995. 
 
Alternativas: 
• I-B; II-C; III-A; IV-D. 
• I-D; II-C; III-B; IV-A. 
• I-D; II-B; III-A; IV-C. 
checkCORRETO 
• I-C; II-B; III-A; IV-D. 
• I-A; II-B; III-C; IV-D. 
Resolução comentada: 
I. Autoconsciência – D. Significa a compreensão do sujeito das próprias emoções, 
possibilidades, limites, valores e motivações. 
II. Autogestão – B. Capacidade de gerenciamento das próprias emoções, em forma de 
contínuo diálogo interno, para clareza mental. 
III. Consciência Social – A. Capacidade de perceber o que se passa com o outro. 
IV. Administração de Relacionamentos – C. Saber lidar com as emoções alheias a partir 
da consciência de suas próprias emoções. 
Código da questão: 70454 
8) 
As abordagens _________ visam à criação de _______ e baseiam-se em comportamentos 
__________, que são pautados em compartilhamento de __________ de forma mútua, 
deixando claras as percepções que possuem sobre valores, __________, entre outros 
___________, para que o processo possa fluir de maneira harmoniosa. 
 
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas: 
 
Alternativas: 
• Integrativas; valor; fechados; tempo; escolhas; propósitos. 
• Distributivas; valor; abertos; informações; preferências; interesses. 
• Integrativas; valor; fechados; poder; propósitos; processos. 
• Distributivas; propósito; bilaterais; informações; princípios; interesses. 
• Integrativas; valor; abertos; informações; preferências; interesses. 
checkCORRETO 
Resolução comentada: 
A questão trata-se das definições acerca das abordagens integrativas que norteiam 
uma negociação aberta, com informações que cooperem para que haja respeito em 
relação a preferências e se preservem interesses. Assim, temos: 
As abordagens integrativas visam à criação de valor e baseiam-se em 
comportamentos abertos, 
que são pautados em compartilhamento de informações de forma mútua, deixando 
claras as percepções que possuem sobre valores, preferências, entre outros interesses, 
para que o processo possa fluir de maneira harmoniosa. 
Código da questão: 70447 
9) 
É importante que o negociador esteja atento a pontos relevantes que cooperem com 
uma negociação ética, sendo eles: o cumprimento das leis, o respeito ao interesse das 
partes e o desenvolvimento de uma negociação justa com base em interesses, evitando 
exigências descabidas e preservando valores e princípios éticos independentemente do 
comportamento da outra parte. 
Sobre questões éticas, podemos afirmar: 
I. Desenvolver uma negociação sem se preocupar com os interesses mútuos. 
II. Evitar exigências descabidas e preservar valores e princípios éticos. 
III. Desenvolver uma negociação justa com base em interesses. 
IV. Respeitar o interesse entre as partes. 
V. Considerar as leis apenas quando for conveniente. 
São verdadeiras: 
 
Alternativas: 
• II, III e IV apenas. 
checkCORRETO 
• III, IV e V apenas. 
• IV e V apenas 
• I, II e III apenas. 
• Todas as alternativas. 
Resolução comentada: 
A segunda, a terceira e a quarta afirmativas são verdadeiras. Veja a forma correta das 
afirmativas falsas: 
I – Desenvolver uma negociação justa com base em interesses. 
V – Cumprir as leis adequadamente. 
Código da questão: 70460 
10) 
Uma empresa monopolista de matérias-primas de uma determinada região, em busca 
de aumentar seus lucros, reajusta de maneira exorbitante seus valores. Diante de tal 
cenário, as indústrias que adquiriam tais matérias-primas tentam negociar os valores 
com a fornecedora, mas esta se mantém irredutível, valendo-se de sua posição de 
monopolista. O aumento de custos torna inviável a operação das indústrias dessa 
região, fazendo com que muitas delas fechem as portas. Por sua vez, a empresa 
monopolista vê seu faturamento total despencar, pois, apesar do aumento dos preços, 
as vendas reduziram com o fechamento de suas empresas clientes. 
 
Analisando o cenário apresentado, percebemos que uma necessita da outra para que 
continuem no mercado. Considerando os conteúdos estudados, qual conceito da 
negociação nomeia tal necessidade: 
 
Alternativas: 
• Tempo. 
• Poder. 
• Interesse. 
• Informação. 
• Interdependência. 
checkCORRETO 
Resolução comentada: 
Em um processo de negociação, as partes são interdependentes à medida que as 
necessidades de ambas devem ser contempladas, considerando que sua concretização 
acontecerá caso a vontade seja mútua.