AVA2 - ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO

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Universidade Veiga de Almeida
AVA2
Estratégia de Negociação
Rio de Janeiro
Situação problema:
 
Ao chegar à cozinha do restaurante Bom Sabor, João, o chef, presenciou duas das suas cozinheiras discutindo por causa de uma abóbora. Uma delas queria muito as sementes para preparar uma receita especial, enquanto a outra desejava fazer uma sopa com a polpa da hortaliça.
Você deverá propor dois desfechos para esse caso, sendo um que configure uma negociação distributiva e outro uma negociação integrativa, seguido de uma análise comparativa entre ambas.
Negociação distributiva é aquela em que as partes competem pela distribuição de um valor fixo. Na negociação distributiva, tudo o que importa é conseguir obter mais vantagem. Pense em um bolo saindo do forno e várias pessoas com fome. Todos querem obter o maior pedaço e precisarão negociar quanto a isso. 
O intuito do vendedor em uma negociação distributiva é conseguir o maior preço possível, enquanto a meta do comprador é totalmente o oposto: comprar pelo menor valor. Um real para um lado, um real para o outro. Esse tipo de negociação é quase como um cabo de guerra, em que cada parte visa puxar ao máximo o acordo final para perto do seu objetivo.
Este tipo é chamado de ganha-perde, já que há um desequilíbrio e o foco está no resultado obtido, e não no relacionamento entre os negociadores. 
Ao contrário da distributiva, na negociação integrativa as partes não buscam apenas conseguir o melhor valor, mas também visam cooperar entre si em busca de benefícios para os dois lados. É o que acontece, por exemplo, quando uma loja negocia com um fornecedor. Além, do preço, é preciso levar em consideração também o relacionamento a longo prazo entre os envolvidos. 
Nesse tipo de negociação, todos os lados deverão fazer algum tipo de concessão para conseguir aquilo que valorizam mais, abrindo mão de outros fatores menos fundamentais. Até fechar negócio, os dois lados entram num consenso e, normalmente, fazem alguma concessão.
Desfecho 1 (Negociação Distributiva):
Há uma competição e o interesse está em quem conseguirá mais vantagem à custa do outro. Nesse caso, pode se ter uma outra visão, a visão do público, pois é preciso também ter uma preocupação com a demanda dos pratos diariamente no restaurante. O chef, como o líder e o mediador dessa negociação, pode apurar os pratos que as duas cozinheiras almejam cozinhar e qual é o mais pedido pela clientela do restaurante e escolher dar a abóbora para a cozinheira do prato mais demandado. 
Ainda sobre essa situação, como as cozinheiras desejam partes específicas da abóbora, seguramente haveria um desperdício do alimento, havendo uma desvantagem para uma das duas nesse possível desfecho.
Desfecho 2 (Negociação Integrativa): 
A negociação integrativa está relacionada a um resultado que seja bom para os dois lados que estão acordando. Esta classificação é também conhecida como “ganha-ganha”. Portanto, a melhor solução para essa situação seria que o Chef realizasse uma divisão da abóbora ao meio, já que uma cozinheira precisa das sementes para preparar uma receita especial, e a outra precisa da polpa. Desse jeito não há desvantagem nem desperdício do alimento.
Referências: 
(ATACADO, 2016)
(Comunicação, 2019)