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NEGOCIAÇÃO
AS CARACTERÍSTICAS DE UMA SITUAÇÃO DE NEGOCIAÇÃO
1. (TJ 2012 - Adaptada) A negociação representa uma habilidade essencial para as pessoas dentro das organizações. Ela funciona como uma ferramenta importante na solução dos diversos conflitos de interesses existentes dentro das organizações. Considerando-se a negociação no contexto organizacional, é CORRETO afirmar que:
E. 
a relação ganha-ganha caracteriza a barganha integrativa.
2. (SERGÁS - 2013) O processo de negociação é caracterizado por um conjunto de etapas que se obedecidas colaboram para a solução dos conflitos e a construção de relacionamentos sustentáveis. Assinale a característica que NÃO faz parte de um processo de negociação:
D. 
Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação.
3. A negociação é um processo interativo, no qual dois ou mais grupos discutem a alocação dos recursos. O método de negociação, baseado em colaboração, visando a solução de problemas, e que procura criar resultados bons para as partes, denomina-se:
D. 
integrativa.
4. O conflito é definido como “um forte desacordo ou oposição de interesses, ideias, etc.” e inclui “a divergência de interesses ou a convicção de que as aspirações atuais das partes não são concretizáveis simultaneamente”. Para entender o conceito de conflito, os autores o classificaram em níveis. ​​​​​​​Assinale a alternativa que os apresenta de forma correta:​​​​​​​
C. 
Os níveis identificados são: intrapessoal e intrapsíquico; interpessoal; intragrupo; e intergrupo.
5. Negociar é a arte de transformar as inúmeras situações de conflito, vividas diariamente, em uma solução conjunta de problemas, por meio de um processo decisório compartilhado, do exercício da comunicação eficaz e da criatividade. Para que possamos garantir a possibilidade de negociações futuras na filosofia de negociações com enfoque sistêmico, devemos cuidar durante toda a negociação:
A. 
Da efetividade (eficiência e eficácia) do processo de negociação.
OS RELACIONAMENTOS NAS NEGOCIAÇÕES
1. Todo negociador tem dois tipos de interesse: na substância e na relação. Todo negociador quer chegar a um acordo que satisfaça seus interesses substantivos. É por isso que se negocia. Além disso, o negociador também tem interesses em seu relacionamento com o outro. Para uma negociação, onde o peso do relacionamento é maior, qual a melhor abordagem?
A. 
Negociação colaborativa ou integrativa.
2. A justiça é mais um dos tópicos amplamente investigados nas ciências organizacionais. Em uma organização, as pessoas discutem se o salário é justo, se o tratamento que recebem é bom, ou se algum grupo está sendo tratado com parcialidade. Neste sentido, que tipo de justiça está ligada fortemente aos relacionamentos interpessoais na negociação?
D. 
Justiça sistêmica.
3. Negociação é um processo interativo, no qual dois ou mais grupos discutem sobre substâncias e relacionamento. O método de negociação baseado em colaboração, visando-se a solução de problemas, o qual ainda procura criar resultados bons para as partes, mas é recomendado para a manutenção de relacionamentos denomina-se:
D. 
integrativo.
4. Algumas negociações buscam transformar conflito pessoal em conflito de tarefa, concordar em um objetivo comum ou visão compartilhada e tirar proveito de conexões de redes de relacionamentos. A respeito da negociação integrativa e da distributiva, assinale a opção CORRETA:
D. 
Na negociação integrativa, a amplitude de negociação ocorre entre os pontos de resistência das partes envolvidas.
5. (UNIVERSA, 2010) A intervenção de uma terceira parte no conflito, representa uma alternativa a fracasso da negociação entre as parte e deve ser considerada com uma importante alternativa as mecanismos usais de negociação. Na perspectiva da mediação de conflitos, assinale a alternativa CORRETA.
D. 
A resolução de conflitos de forma não violenta é um princípio da mediação de conflitos.
AS ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DA BARGANHA DISTRIBUITIVA I
1. Para muitas pessoas, as estratégias e táticas de uma barganha distributiva estão no cerne de toda a negociação. A imagem que vem à mente é a de uma sala enfumaçada, cheia de pessoas defendendo seus pontos de vista. A respeito da negociação distributiva, assinale a alternativa CORRETA.
B. 
Em uma barganha distributiva, as duas partes sabem que talvez precisem aceitar menos do que esperavam (o seu ponto-alvo), ao mesmo tempo em que esperam que o acordo seja melhor do que os respectivos pontos de resistência.
2. Quanto mais uma das partes souber sobre as limitações e as preferências da outra e conhecer sua real capacidade de barganha mais bem posicionada estará. Assim sendo, pode-se afirmar que a frase apresentada é considerada uma características da
D. 
Barganha distributiva.
3. Geralmente em situações de barganha distributiva as metas de uma parte normalmente estão em conflito direto com as da outra. Os recursos são fixos e limitados, e as duas partes querem maximizar suas vantagens. Neste contexto, qual alternativa representa o objetivo da barganha distributiva:
E. 
Conseguir o melhor acordo possível para um dos lados das negociações não necessariamente observando as necessidades e questões do outro lado.
4. O processo fundamental da barganha distributiva consiste em chegar a um acordo dentro da variação de barganha positiva. O objetivo das duas partes é obter o máximo em termos de variação de barganha, isto é, chegar a um acordo o mais próximo possível do ponto de resistência da outra parte. Em uma negociação para a compra de apartamento, qual alternativa abaixo está CORRETA:
B. 
Forçar um acordo mais próximo do ponto de resistência do vendedor (o qual é desconhecido) e com isso conquistar para si a maior parte da variação de barganha. Ele pode tentar influenciar a visão do vendedor sobre os acordos possíveis, fazendo ofertas extremas e pequenas concessões.
5. A negociação distributiva ocorre quando somente os objetivos e interesses de uma das partes são atendidos ou quando as duas fazem acordos nocivos ou chegam a um impasse prejudicial para ambas. Qual é a principal força na barganha distributiva?
D. 
As informações sobre as metas, o ponto de resistência, as motivações e a confiança da outra parte, entre outros aspectos.
AS ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DA BARGANHA DISTRIBUITIVA II
1. As concessões são essências para o desfecho de qualquer abordagem de negociação. Com base nisso, analise as afirmativas a seguir:
I) Se uma parte não está preparada para fazer as concessões, a outra precisa desistir ou o processo acabará em impasse.
II) As concessões imediatas não são percebidas como menos interessantes que as graduais ou estendidas.
III) Se uma parte fez uma concessão importante, espera-se que a oferta da outra parte envolva o mesmo ponto ou um ponto semelhante com importância equivalente e comparável em magnitude.
IV) Muitas evidências demonstram que as partes se sentem melhores em relação a um acordo quando a negociação envolve uma evolução de discussões.
V) Para encorajar o outro lado a fazer mais concessões, os negociadores vinculam suas concessões a uma concessão anterior feita pela outra parte.
Está CORRETO apenas o que se afirma em:
E. 
I, III e V.
2. Um dos conceitos essenciais na criação de uma posição de barganha é o do compromisso. Qual o conceito de compromisso em uma situação de barganha?
B. 
O compromisso, em uma barganha, é definido como a demarcação de uma posição de barganha com base em uma garantia, explícita ou implícita, com relação ao andamento das ações futuras.
3. O tempo é uma variável crítica a ser observada no processo de negociação. Negociações, especialmente as complexas, tendem a ter longa duração, não tente apressar as coisas. Qual é o objetivo de uma oferta apertada?
B. 
Convencer a outra parte a aceitar o acordo e parar de considerar alternativas.
4. As táticas de negociação posicional são concebidas para pressionar os negociadores a fazer o que não fariam em outras situações e, de modo geral, elas mascaram a aderência de quemas adota a uma abordagem de barganha decididamente distributiva. Qual a tática de negociação que se utiliza de manobras emocionais, com base no medo ou na raiva, para forçar a aceitação de uma proposta?
C. 
Intimidação.
5. Um negociador, em uma transação com uma parte que adota táticas duras, tem diversas opções de reação. Uma boa resposta estratégica para essas táticas requer que o negociador identifique a tática com rapidez e entenda o que ela é e como funciona. Assinale abaixo a tática descrita no seguinte texto: "... uma parte extrema faz a outra parte reavaliar a própria oferta inicial e se aproximar, ou mesmo ultrapassar, o seu ponto de resistência."
D. 
Tática "jogo alto/jogo baixo".
AS ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DA NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA I
1. (CESPE - UnB, 2013) Parte do sucesso em uma negociação depende da escolha sobre qual a melhor abordagem a ser utilizada. Dependendo da negociação e da importância da substância ou do relacionamento pode ser utilizada uma abordagem mais distributiva ou mais integrativa. A respeito da negociação integrativa e da distributiva, assinale a alternativa CORRETA.
D. 
Na negociação integrativa, a amplitude de negociação ocorre entre os pontos de resistência das partes envolvidas.
2. Diferente do que acontece com a negociação distributiva, na negociação integrativa as metas das partes não são mutuamente excludentes. O fato de um lado atingir seus objetivos não impede o outro de atingir os seus. O ganho de uma parte não é o prejuízo da outra. Das alternativas abaixo, qual alternativa representa uma característica que difere a negociação integrativa da distributiva?
C. 
Comprometer-se em atender às necessidades de todas as partes envolvidas.
3. Nas negociações integrativas, acordos são concretizados, sobretudo porque os negociadores trabalham duro e de forma assertiva para superar fatores contrários e identificar pontos em comum entre as partes. Um negociador que norteia suas ações com base em interesses tem os seguintes atributos:
A. 
Confiança.
4. As abordagens de negociação distributiva e integrativa compartilham alguns pontos comuns em determinadas etapas de seus processos. Qual o principal ponto comum de destaque entre as duas abordagens ou métodos de negociação?
D. 
Reivindicar valor através de acordos sobre as questões substanciais.
5. Muitos tipos de interesses podem estar em jogo em uma negociação e que esses interesses podem ser intrínsecos (uma parte valoriza o seu interesse independentemente da outra) ou instrumentais (a parte o valoriza porque ele a ajuda a obter outros resultados no futuro). Dentre os diversos tipos de interesses, quais estão focados nas questões tangíveis da negociação?
A. 
Interesses substantivos.
AS ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DA NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA II
1. Analise o texto a seguir: ,"A existência de objetivos em comum, a confiança na própria capacidade de solucionar problemas, a convicção na legitimidade da posição da outra parte, a motivação e o comprometimento com o trabalho conjunto, a confiança no negociador da outra parte, a capacidade de trocar informações de forma clara e precisa mesmo em um cenário de conflito e uma compreensão da dinâmica da negociação integrativa."
Marque a alternativa que melhor representa o que está descrito no texto:
C. 
Condições da negociação integrativa.
2. Na negociação integrativa, o negociador parte do princípio de que um bom acordo é aquele que satisfaz os interesses de ambos os lados. Qual alternativa apresenta alguns dos objetivos em uma negociação integrativa?
E. 
Ganhos mútuos, acordos sustentáveis e relacionamentos duradouros.
3. A negociação integrativa tem como princípios o foco nas pessoas (seres humanos com sentimentos, vivências e culturas diferentes), no problema (como resolvê-lo) e nas propostas (o aspecto decisório para se obter um acordo). Com base nisso, analise as afirmativas a seguir:
I) A finalidade da negociação integrativa é questionar e desafiar os pontos de vista da outra parte.
II) Na barganha distributiva, os negociadores investem tempo e energia aumentando e justificando o valor de suas posições e diminuindo o valor e a importância das perspectivas da outra parte.
III) A negociação integrativa exige dos negociadores o reconhecimento de que suas atitudes, interesses e desejos e os da outra parte, são igualmente válidos.
IV) Em uma negociação integrativa, quando as partes acreditam que são capazes de trabalhar juntas, há mais possibilidades de sucesso.
V) O sucesso da negociação distributiva depende da motivação das partes para colaborar sem competir.
Está CORRETO apenas o que se afirma em:
C. 
II, III e IV.
4.  "... as partes devem adotar tratamento interpessoal agradável, não combativo; uma atitude aberta e confiante, não evasiva ou defensiva; uma postura que seja flexível ou firme nas horas certas e não oscile entre teimosia e condescendência." O texto se refere à(o):
D. 
Motivação.
5. Algumas táticas podem ser utilizadas para obter informações do outro negociador:
1) Compartilhe informações e encoraje a reciprocidade.
2) Negocie várias questões ao mesmo tempo.
3) Faça várias ofertas ao mesmo tempo.
A utilização das táticas acima mencionadas tem como objetivo:
C. 
Estabelecer confiança entre as partes na negociação integrativa.
A NEGOCIAÇÃO:ESTRATÉGIAS E PLANEJAMENTO I
1. Antes de explorar os processos específicos do planejamento de uma negociação, é preciso compreender as etapas típicas de seu fluxo para descobrir como ela evolui – e por que seu planejamento é tão importante. Qual é a primeira etapa do desenvolvimento e da execução de uma estratégia de negociação?
B. 
Definição de metas.
2. Existem diversas maneiras de definir uma meta. É possível fazer as seguintes perguntas: “Qual seria o resultado que mais me agradaria?”; “Qual será o ponto que me trará satisfação?”; “O que as outras pessoas obtiveram nessa situação?’’; “O que seria um acordo justo e razoável?”.
Sobre as metas, assinale a alternativa correta.
D. 
Os negociadores devem especificar metas e objetivos com clareza, buscando definir prioridades dentro das metas.
3. A palavra "estratégia" tem vários significados e é um conceito que está presente em diversos contextos – daí a dificuldade de definição. Em sentido figurado, uma estratégia normalmente é estipulada para ultrapassar algum problema. No âmbito das negociações, uma estratégia se refere a:
C. 
plano global concebido para atingir as metas das partes em uma negociação.
4. O processo de negociação é elaborado com base em vários aspectos que envolvem técnicas, ferramentas, habilidades, variáveis, entre outros itens, que, juntos, compõem elementos essenciais para o sucesso dos negociadores.
Assinale a alternativa que contém uma característica que NÃO faz parte de um processo de negociação.
D. 
Uma das habilidades de negociação é o uso de critérios subjetivos.
5. Em algumas abordagens de negociação, é comum encontrarmos estratégias unilaterais, sobretudo em negociações posicionais. Sobre essas estratégias, marque a alternativa correta.
A. 
São quase sempre implementadas por um único lado e desconsideram todas as informações sobre a outra parte.
A NEGOCIAÇÃO:ESTRATÉGIAS E PLANEJAMENTO II
1. Leia o trecho a seguir: "... envolve conhecer a outra parte, compreender as semelhanças e diferenças entre você e ela, e construir um compromisso no sentido de atingir um conjunto de resultados vantajosos para todos." (LEWICKI; SAUNDERS; BARRY, 2014, p. 103) A qual das etapas do processo ideal de negociação para Greenhalgh, o trecho acima está se referindo?
C. 
À construção do relacionamento.
2. O sucesso ou fracasso de um processo de negociação é dependente de uma série de fatores. Qual é o principal fator que define o sucesso ou o fracasso de uma negociação?
E. 
A adequada estruturação do planejamento.
3. Um aspecto fundamental da negociação está relacionado ao seu planejamento. O planejamento delineia as estratégias, ações e etapas da negociação e contribui de forma expressiva para seu sucesso. Dentro de um planejamento, vários aspectos podemser observados. Assinale a alternativa que apresenta um aspecto CORRETO a ser observado nas negociações:
A. 
A definição dos pontos de resistência; a definição de alternativas; a definição das metas e objetivos das partes e abertura de ofertas. 
4. As negociações envolvendo múltiplas questões, nas quais os negociadores querem que os interesses de ambas as partes sejam atendidos, refere-se a qual tipo de negociação?
D. 
Negociação integrativa.
5. (BNDES - 2013) Uma organização vem enfrentando uma situação de conflito trabalhista nas últimas semanas. Seu diretor executivo tem adotado uma postura nem assertiva, nem cooperativa, buscando outras saídas para que o conflito se torne menos intenso e para que se obtenham informações adicionais com o tempo. Tal postura deixa claro que o diretor executivo assumiu um estilo de administração de conflitos de:
E. 
evitação.
A PERCEPÇÃO,A COGNIÇÃO E A EMOÇÃO I
1. Analise as afirmativas a seguir sobre a percepção na negociação:
I - Trata-se de um processo pelo qual as pessoas se relacionam quanto às questões substantivas da negociação.
II- Muitos fatores influenciam o modo como o sujeito dotado da capacidade compreende e dá sentido a mensagens e eventos, inclusive seu estado de espírito, seu papel e a compreensão que se tem de eventos passados. Este processo ajuda a compreender reações de partes envolvidas na negociação.
III - Um dos principais desafios das partes dentro de uma negociação está relacionado ao equilíbrio de forças dentro da negociação.
IV - A identificação das questões e interesses envolvidos na negociação e o adequado planejamento de opções e alternativas é de fundamental importância para o sucesso.
V - O domínio do tempo representa um aspecto chave essencial em qualquer negociação.
Relacionado aos aspectos de percepção na negociação, está CORRETO somente o que se afirma em:
B. 
II.
2. É um dos fatores essenciais na percepção e na negociação, definido como o mecanismo subjetivo pelo qual as pessoas avaliam e dão significado a situações e que lhes permite adotar ou evitar diferentes ações no futuro.
Este conceito refere-se à(ao):
C. 
Enquadramento.
3. "... ocorre quando o ser perceptivo isola algumas informações que dão suporte ou reforçam uma convicção anterior, ao mesmo tempo em que filtra informações que não a confirmam." Esta afirmação se refere à:
D. 
Percepção seletiva.
4. Considerado como um dos principais fatores essenciais na percepção e na negociação, o enquadramento é definido como o mecanismo subjetivo pelo qual as pessoas avaliam e dão significado a situações e que lhes permite adotar ou evitar diferentes ações no futuro. O enquadramento possui vários tipos. Entre as alternativas abaixo, marque o tipo de enquadramento que representa a seguinte expressão:
"O modo como as partes resolvem suas divergências".
E. 
Enquadramentos processuais.
5. Leia o texto a seguir.
As mudanças gradativas na confiança, no tom e no foco de uma deliberação à medida que as partes se envolvem nela. Isso é um processo dinâmico, que pode ocorrer, muitas vezes, em uma mesma negociação, à medida que as partes desafiam uma à outra ou buscam maneiras de reconciliar perspectivas aparentemente incompatíveis.
O texto acima se refere a:
D. 
Reenquadramento.
A PERCEPÇÃO,A COGNIÇÃO E A EMOÇÃO II
1. Os negociadores não são perfeitos processadores de informações. Ao contrário, eles, como todas as pessoas que tomam decisões, têm uma tendência para cometer erros sistemáticos no processamento de informações. Os erros citados são chamados de vieses cognitivos. Assinale, a seguir, três vieses cognitivos:
A. 
O processo de ancoramento e ajustamento da tomada de decisão, o enquadramento de questões e problemas e a disponibilidade de informações.
2.  "[...] Na negociação, essa lei se aplica ao modo como os negociadores aprendem e fazem projeções embasadas na própria experiência. Se esta for limitada em termos de tempo ou abrangência (isto é, se todas as negociações anteriores foram difíceis e distributivas), a tendência será de definir, com base na experiência, as negociações futuras (por exemplo, toda negociação é distributiva)" (LEWICKI; SAUNDERS; BARRY, 2014, p. 135). Esse trecho refere-se a qual viés cognitivo?
D. 
Lei dos pequenos números.
3. Preencha as lacunas sobre as tendências do negociador.
_______________________ é a tendência do negociador de acreditar que suas habilidades são mais apropriadas ou precisas do que realmente são. ________________________ tem dois lados, pois pode: (1) aumentar o grau em que os negociadores dão suporte a posições ou opções incorretas ou inadequadas e (2) induzir os negociadores a diminuir o valor ou a legitimidade dos julgamentos da outra parte, efetivamente excluindo-a como fonte de informações, interesses e opções necessários para o sucesso da negociação integrativa.
Marque a sequência CORRETA:
B. 
O excesso de confiança.
4. As emoções acompanham todas as negociações, não temos como negociar sem um mix delas estarem presentes no processo. Se souber usá-las de forma positiva, pode-se tirar partido delas. Se deixar que o controlem, o resultado pode ser fatal. O estado de espírito é outro fator presente nas negociações juntamente com as emoções. Marque a alternativa que apresenta CORRETAMENTE as características que distinguem a emoção do estado de espírito:
A. 
Especificidade, intensidade e duração.
5. (CEFET - 2014) Uma equipe de projetos está negociando um novo contrato com uma empresa multinacional. Ganhar esse contrato será muito importante para dar maior visibilidade à empresa no mercado e, consequentemente, para ampliar o seu mercado de atuação. Por essa razão, há um grande interesse nessa negociação, e a equipe se sente responsável por conseguir fechar o negócio. Diante dessa situação, uma boa prática no processo de negociação é:
B. 
construir uma relação de confiança mútua entre as partes.