Modulo 1 - Conceitos Iniciais de Vendas

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Capacitações completas para um mercado competitivo
Fundamentos de Vendas
Conceitos Iniciais de Vendas
Módulo 1 
Módulo 1
✓ Lição 1: Objetivos do módulo
✓ Lição 2: Introdução a Vendas 
✓ Lição 3: Como estruturar um processo de vendas?
✓ Lição 4: Os tipos de Vendas mais utilizados nas empresas
✓ Lição 5: Ferramentas de Gestão Comercial (Softwares)
✓ Lição 6: Qual a diferença entre Inside, Field, Inbound e Outbound Sales? 
✓ Lição 7 : O funil de vendas e seus benefícios
✓ Lição 8: Tipos de Leads
Conceitos Iniciais de Vendas
Módulo 1
✓ Lição 9: Como ser um vendedor de sucesso
✓ Lição 10: Como montar um time de vendas
✓ Lição 11: 5 Passos Práticos para aplicar o que você aprendeu
✓ Lição 12: Consolidando o conhecimento
Conceitos Iniciais de Vendas
Módulo 1
✓ Lição 1: Objetivos do módulo
✓ Lição 2: Introdução a Vendas 
✓ Lição 3: Como estruturar um processo de vendas?
✓ Lição 4: Os tipos de Vendas mais utilizados nas empresas
✓ Lição 5: Ferramentas de Gestão Comercial (Softwares)
✓ Lição 6: Qual a diferença entre Inside, Field, Inbound e Outbound Sales? 
✓ Lição 7 : O funil de vendas e seus benefícios
✓ Lição 8: Tipos de Leads
Conceitos Iniciais de Vendas
Objetivos deste módulo
Objetivo
Ensinamentos
Apresentar os principais conceitos sobre vendas, para que ao final do módulo você seja
capaz de entender como funciona a integração das tecnologias e consiga aplicá-las no seu
contexto.
Perguntas de orientação
➢ O que são vendas?
➢ Quais os tipos de vendas?
➢ Como ser um vendedor de sucesso?
➢ Como estruturar um bom time de vendas?
Módulo 1
✓ Lição 1: Objetivos do módulo
✓ Lição 2: Introdução a Vendas 
✓ Lição 3: Como estruturar um processo de vendas?
✓ Lição 4: Os tipos de Vendas mais utilizados nas empresas
✓ Lição 5: Ferramentas de Gestão Comercial (Softwares)
✓ Lição 6: Qual a diferença entre Inside, Field, Inbound e Outbound Sales? 
✓ Lição 7 : O funil de vendas e seus benefícios
✓ Lição 8: Tipos de Leads
Conceitos Iniciais de Vendas
Introdução a Vendas
O que são vendas?
Oferta de 
valor
Recompensa por 
essa oferta
Vender se trata de oferecer um item de valor em troca de algo. 
Isso se aplica a tudo. 
ROMERO, Diogo. Guia de Vendas: tipos, ciclo de vendas, técnicas e tudo para vender mais. ln: rockcontent. rockcontent. [S.l.]. 15 jul. 2019. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/guia-de-
vendas/. Acesso em: 17 fev. 2022.
A importância de vendas
Por que vender?
Secretaria de Educação e Secretaria Executiva de Educação Profissional /PE .Vendas. Projeto Gráfico Rede e-Tec Brasil/UFMT. Cuiabá - MT. 2015.
Importância 
para economia
Aperfeiçoamento 
do produto
Desenvolvimento 
de profissional 
Manutenção da 
atividade empresarial
Carreira em Vendas
Oportunidades
FUTREL, Charles M.. Vendas: O Guia Completo. 12. ed.: AMGH Editora, 2014.
Prestar serviços aos outros;
Variedade de empregos na área;
Liberdade;
Desafio;
Progresso;
Recompensas.
Módulo 1
✓ Lição 1: Objetivos do módulo
✓ Lição 2: Introdução a Vendas 
✓ Lição 3: Como estruturar um processo de vendas?
✓ Lição 4: Os tipos de Vendas mais utilizados nas empresas
✓ Lição 5: Ferramentas de Gestão Comercial (Softwares)
✓ Lição 6: Qual a diferença entre Inside, Field, Inbound e Outbound Sales? 
✓ Lição 7 : O funil de vendas e seus benefícios
✓ Lição 8: Tipos de Leads
Conceitos Iniciais de Vendas
Processos de Vendas 
Definição
O processo de vendas é uma sequência de etapas e estratégias que guia a equipe de
vendas, com o intuito de padronizar as atividades de forma a alcançar o objetivo
proposto.
Ele vai desde a prospecção ao fechamento do negócio, seguido do pós-venda, e deve
ser bem estruturado, com todas as etapas definidas, para ser eficiente.
SERIQUE, Raissa. Venda mais e melhor adotando um processo de vendas estruturado. rockcontent. [S.l.]. 11 mar. 2019. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/processo-de-vendas/#conceito.
Acesso em: 18 fev. 2022.
Por que é importante ter um processo de vendas?
Benefícios
SERIQUE, Raissa. Venda mais e melhor adotando um processo de vendas estruturado. rockcontent. [S.l.]. 11 mar. 2019. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/processo-de-
vendas/#conceito. Acesso em: 18 fev. 2022.
Aumenta a produtividade de vendas;
Otimiza o tempo;
Reduz erros na operação; Melhora a relação com o marketing;
Eleva o faturamento;
Treina e desenvolve colaboradores.
O Processo de Vendas é fundamental para que todos os profissionais da equipe sigam os
mesmos parâmetros na hora de se relacionar com clientes. E traz os seguintes benefícios:
Etapas do Processo de Vendas
Etapas
Processo de 
vendas
1. Prospecção
3. Apresentação
4. Negociação
2. Qualificação
5. Fechamento
6. Pós-venda
Etapas do Processo de Vendas
Prospecção
Aqui é onde a empresa levanta os potenciais
clientes. Essa etapa é responsável por estabelecer
o primeiro contato.
A prospecção pode ser feita de várias maneiras, de
acordo como tipo de venda aplicada pela
empresa. Neste primeiro momento, é fundamental
passar uma boa impressão.
1 Prospecção1
SERIQUE, Raissa. Venda mais e melhor adotando um processo de vendas estruturado. rockcontent. [S.l.]. 11 mar. 2019. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/processo-de-
vendas/#conceito. Acesso em: 18 fev. 2022.
Etapas do Processo de Vendas
Qualificação
A qualificação é responsável por filtrar as pessoas
prospectadas e detectar quais estão mais
propensas a fechar negócio.
Portanto, é preciso escutar o cliente e procurar
entender o seu comportamento e seus
questionamentos para detectar em que ponto da
jornada de vendas ele se encontra.
1 Prospecção1
2 Qualificação
SERIQUE, Raissa. Venda mais e melhor adotando um processo de vendas estruturado. rockcontent. [S.l.]. 11 mar. 2019. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/processo-de-
vendas/#conceito. Acesso em: 18 fev. 2022.
Etapas do Processo de Vendas
Apresentação
1 Prospecção1
2
3
Qualificação
Apresentação
É aqui que o seu produto tem que ser mostrado
como o solucionador dos desafios que o cliente
está passando.
O ideal é não somente apresentar o produto, mas
também fazer perguntas chave ao seu cliente,
mostrando que seu produto ajuda a vencer as
barreiras.
COUTINHO, Thiago. Veja como estruturar um processo de vendas pode trazer resultado para o seu negócio. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 29 abr. 2020. Disponível em:
https://www.voitto.com.br/blog/artigo/estruturar-processo-de-vendas. Acesso em: 22 fev. 2022.
Etapas do Processo de Vendas
Prospecção
É importante que o vendedor tenha conhecimento
dos principais obstáculos que possam surgir e que
se prepare com possíveis respostas para não deixar
o comprador desvalorizar o seu produto.
Essa etapa é a mais temida. O vendedor precisa
usar sua expertise para não ceder à pressões e deve
estar preparado para possíveis objeções.
1 Negociação4
COUTINHO, Thiago. Veja como estruturar um processo de vendas pode trazer resultado para o seu negócio. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 29 abr. 2020. Disponível em:
https://www.voitto.com.br/blog/artigo/estruturar-processo-de-vendas. Acesso em: 22 fev. 2022.
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Persuasão 
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Etapas do Processo de Vendas
Prospecção
1 Negociação4
5 Fechamento
É o momento mais esperado. Acontece quando as
expectativas do cliente estão de acordo com o
que sua empresa pode entregar.
Neste instante, é importante deixar tudo muito
claro. Fechamento não é só assinar o contrato,
mas alinhar todas expectativas e prazos.
COUTINHO, Thiago. Veja como estruturar um processo de vendas pode trazer resultado para o seu negócio.ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 29 abr. 2020. Disponível em:
https://www.voitto.com.br/blog/artigo/estruturar-processo-de-vendas. Acesso em: 22 fev. 2022.
Etapas do Processo de Vendas
Prospecção
1 Negociação4
5
6
Fechamento
Pós-Venda
O relacionamento pós-venda abre a
possibilidade de novas vendas e indicações.
O processo não acaba no fechamento, é no
pós-venda que o cliente realmente se fideliza
ou não.
É importante fazer um pós-venda para verificar
se o cliente está satisfeito.
COUTINHO, Thiago. Veja como estruturar um processo de vendas pode trazer resultado para o seu negócio. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 29 abr. 2020. Disponível em:
https://www.voitto.com.br/blog/artigo/estruturar-processo-de-vendas. Acesso em: 22 fev. 2022.
Módulo 1
✓ Lição 1: Objetivos do módulo
✓ Lição 2: Introdução a Vendas 
✓ Lição 3: Como estruturar um processo de vendas?
✓ Lição 4: Os tipos de Vendas mais utilizados nas empresas
✓ Lição 5: Ferramentas de Gestão Comercial (Softwares)
✓ Lição 6: Qual a diferença entre Inside, Field, Inbound e Outbound Sales? 
✓ Lição 7 : O funil de vendas e seus benefícios
✓ Lição 8: Tipos de Leads
Conceitos Iniciais de Vendas
Tipos de Vendas
Fique atento!
Existem diferentes tipos de vendas para o seu negócio. Portanto, o
empresário deve identificar o modelo de venda ideal para o seu
empreendimento e para a satisfação de seu cliente.
Tipos de Vendas
Venda B2C
Venda B2C
Venda B2B
Venda B2B2C
Venda D2C
Na venda Business-to-Consumer (B2C), também
conhecida como venda direta, os produtos ou serviços
são oferecidos do fornecedor para o consumidor final
sem qualquer intermediação.
SOARES, Alícia. Você sabe quais são os tipos de vendas? Confira a mais adequada para seu negócio!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 21 out. 2021. Disponível em:
https://www.voitto.com.br/blog/artigo/tipos-de-vendas. Acesso em: 22 fev. 2022.
Tipos de Vendas
Venda B2B
Venda B2C
Venda B2B
Venda B2B2C
Venda D2C
A venda Business-to-Business (B2B), também conhecida
como venda corporativa, é realizada entre uma empresa e
outra, ou seja, é quando duas empresas fazem negócio
entre si. A venda tem como objetivo solucionar as dores
de seus clientes, mesmo que de forma indireta.
SOARES, Alícia. Você sabe quais são os tipos de vendas? Confira a mais adequada para seu negócio!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 21 out. 2021. Disponível em:
https://www.voitto.com.br/blog/artigo/tipos-de-vendas. Acesso em: 22 fev. 2022.
Tipos de Vendas
Venda B2B2C
Venda B2C
Venda B2B
Venda B2B2C
Venda D2C
A venda Business-to-Business-to-Consumer ocorre
quando a indústria vende diretamente ao consumidor,
mas esta venda é facilitada por outro negócio.
Tipos de Vendas
Venda D2C
Venda B2C
Venda B2B
Venda B2B2C
Venda D2C
O D2C significa Direct-to-Consumer. É a modalidade de
venda em que os fabricantes oferecem seus produtos
diretamente ao consumidor final, sem o uso de
intermediários.
Tipos de Vendas
Venda Consignada
Venda Consignada
Venda Consultiva
Venda Cruzada
A venda consignada é aquela realizada para terceiros
comercializarem o produto e, caso não consigam
sucesso, não precisem pagar as mercadorias que forem
devolvidas ao fornecedor.
SOARES, Alícia. Você sabe quais são os tipos de vendas? Confira a mais adequada para seu negócio!. Voitto. [S.l.]. 21 out. 2021. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/tipos-de-vendas.
Acesso em: 2 mar. 2022.
Tipos de Vendas
Venda Consultiva
Venda Consignada
Venda Consultiva
Venda Cruzada
Na venda consultiva, o vendedor realiza
uma consultoria imparcial sobre os benefícios do cliente ao
adquirir o produto.
O principal objetivo é a aproximação com o lead e a
criação de vínculos que contribuam para as vendas e para a
fidelização do cliente.
SOARES, Alícia. Você sabe quais são os tipos de vendas? Confira a mais adequada para seu negócio!. Voitto. [S.l.]. 21 out. 2021. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/tipos-de-vendas.
Acesso em: 2 mar. 2022.
Tipos de Vendas
Venda Cruzada
Venda Consignada
Venda Consultiva
Venda Cruzada
A venda cruzada acontece quando você aproveita uma
venda que está prestes a acontecer para adicionar à
compra um produto de menor valor e, ainda assim, útil
ao cliente.
ROMERO, Diogo. Guia de Vendas: tipos, ciclo de vendas, técnicas e tudo para vender mais. ln: rockcontent. rockcontent. [S.l.]. 15 jul. 2019. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/guia-de-
vendas/. Acesso em: 17 fev. 2022.
Aula Bônus: Ferramentas de Gestão Comercial 
Consultor falar sobre a aula bônus do curso de Estruturação de um time comercial 
Nome do consultor: Paulo Sergio
Cargo do consultor: Formado em Administração, Negócios e Marketing pela 
Universidade Estadual de Goiás. É gerente nacional de vendas em WAM, empresa que 
oferece soluções imobiliárias e turísticas.
Lição/Tema da aula: M4L12: Ferramentas de Gestão Comercial 
...
“Nos vemos na próxima lição!”
Módulo 1
✓ Lição 1: Objetivos do módulo
✓ Lição 2: Introdução a Vendas 
✓ Lição 3: Como estruturar um processo de vendas?
✓ Lição 4: Os tipos de Vendas mais utilizados nas empresas
✓ Lição 5: Ferramentas de Gestão Comercial (Softwares)
✓ Lição 6: Qual a diferença entre Inside, Field, Inbound e Outbound Sales? 
✓ Lição 7 : O funil de vendas e seus benefícios
✓ Lição 8: Tipos de Leads
Conceitos Iniciais de Vendas
Ferramentas de Gestão Comercial 
Aula Bônus 
Conheça as melhores ferramentas
de gestão comercial que vão te
auxiliar no seu processo de
vendas.
Estruturação de um time comercial - Modulo 4 – Lição 12:
Ferramentas de Gestão Comercial
Módulo 1
✓ Lição 1: Objetivos do módulo
✓ Lição 2: Introdução a Vendas 
✓ Lição 3: Como estruturar um processo de vendas?
✓ Lição 4: Os tipos de Vendas mais utilizados nas empresas
✓ Lição 5: Ferramentas de Gestão Comercial (Softwares)
✓ Lição 6: Qual a diferença entre Inside, Field, Inbound e Outbound Sales? 
✓ Lição 7 : O funil de vendas e seus benefícios
✓ Lição 8: Tipos de Leads
Conceitos Iniciais de Vendas
Inside Sales x Field Sales
Diferença
VINAL, Victor. Você entendField Sales e Inside Sales: principais conceitos de cada modelo e suas diferençase a diferença entre Inside e Inbound Sales?. ln: rockcontent. rockcontent. [S.l.]. 27 nov. 2018.
Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/field-sales-e-inside-sales/. Acesso em: 22 fev. 2022.
O modelo Inside Sales se caracteriza
por um método de venda remota,
tendo como base o contato com os
clientes através de telefone, chamadas
de vídeo, e-mails e mensagens.
O Field Sales é o modelo tradicional
de vendas, onde os vendedores vão
até os clientes para reuniões e
apresentações de seus produtos,
presencialmente.
Inside Sales Field Sales 
Inside Sales x Field Sales
Diferença
VINAL, Victor. Você entendField Sales e Inside Sales: principais conceitos de cada modelo e suas diferençase a diferença entre Inside e Inbound Sales?. ln: rockcontent. rockcontent. [S.l.]. 27 nov. 2018.
Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/field-sales-e-inside-sales/. Acesso em: 22 fev. 2022.
O modelo Inside Sales se caracteriza
por um método de venda remota,
tendo como base o contato com os
clientes através de telefone, chamadas
de vídeo, e-mails, mensagens.
O Field Sales é o modelo tradicional
de vendas, onde os vendedores vão
até os clientes para reuniões e
apresentações de seus produtos,
presencialmente.
Inside Sales Field Sales 
Inbound Sales x Outbound Sales
Diferença
Inbound Sales Outbound Sales 
Inbound Sales x Outbound Sales
Diferença
Inbound Sales Outbound Sales 
Inbound Sales é uma metodologia de prospecção que tem como estratégia educar
potenciais clientes para que eles ganhem confiança na empresa e fechem a venda no
momento em que de fato estiverem preparados para isso.
SILVA, Douglas da. Inbound Sales: o que é, como fazer e quais as diferenças para Outbound Sales?. zendesk. [S.l.]. 3 mar. 2021. Disponível em: https://www.zendesk.com.br/blog/inbound-sales/.Acesso
em: 2 mar. 2022.
Inbound Sales x Outbound Sales
Diferença
Inbound Sales Outbound Sales 
O Outbound Sales é uma metodologia de prospecção ativa, de forma que o vendedor é o
responsável pelo primeiro contato com as pessoas, definindo as leads mais qualificadas com
base em tipos de perfil.
VINAL, Victor. Entenda o que é Outbound Sales e como aplicar essa metodologia no seu negócio. rockcontent. [S.l.]. 4 jun. 2019. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/outbound-sales/. Acesso em: 2
mar. 2022.
Relação entre Inside Sales, Inbound e Outbound Sales
Relação
DOBBIN, João. Você entende a diferença entre Inside e Inbound Sales?. rockcontent. [S.l.]. 17 set. 2017. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/diferenca-inside-e-inbound-
sales/#:~:text=Inside%20sales%20nada%20mais%20%C3%A9,proposta%20aliada%20com%20esses%20pontos.. Acesso em: 22 fev. 2022.
Inside Sales
Inbound Sales Outbound Sales
Relação entre Inside Sales, Inbound e Outbound Sales
Relação
Inside Sales
Inbound Sales Outbound Sales
DOBBIN, João. Você entende a diferença entre Inside e Inbound Sales?. rockcontent. [S.l.]. 17 set. 2017. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/diferenca-inside-e-inbound-
sales/#:~:text=Inside%20sales%20nada%20mais%20%C3%A9,proposta%20aliada%20com%20esses%20pontos.. Acesso em: 22 fev. 2022.
Relação entre Field Sales, Inbound e Outbound Sales
Relação
Field Sales
Inbound Sales Outbound Sales
DOBBIN, João. Você entende a diferença entre Inside e Inbound Sales?. rockcontent. [S.l.]. 17 set. 2017. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/diferenca-inside-e-inbound-
sales/#:~:text=Inside%20sales%20nada%20mais%20%C3%A9,proposta%20aliada%20com%20esses%20pontos.. Acesso em: 22 fev. 2022.
Relação entre Field Sales, Inbound e Outbound Sales
Relação
Field Sales
Inbound Sales Outbound Sales
DOBBIN, João. Você entende a diferença entre Inside e Inbound Sales?. rockcontent. [S.l.]. 17 set. 2017. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/diferenca-inside-e-inbound-
sales/#:~:text=Inside%20sales%20nada%20mais%20%C3%A9,proposta%20aliada%20com%20esses%20pontos.. Acesso em: 22 fev. 2022.
Módulo 1
✓ Lição 1: Objetivos do módulo
✓ Lição 2: Introdução a Vendas 
✓ Lição 3: Como estruturar um processo de vendas?
✓ Lição 4: Os tipos de Vendas mais utilizados nas empresas
✓ Lição 5: Ferramentas de Gestão Comercial (Softwares)
✓ Lição 6: Qual a diferença entre Inside, Field, Inbound e Outbound Sales? 
✓ Lição 7 : O funil de vendas e seus benefícios
✓ Lição 8: Tipos de Leads
Conceitos Iniciais de Vendas
Funil de Vendas
O que é?
O Funil de Vendas, também de chamado de Pipeline, é o “caminho” que
mostra a jornada do cliente ao longo do processo de vendas de uma
empresa. Pode ser definido como uma estrutura de mapeamento das
interações do seu consumidor com a empresa.
COUTINHO, Thiago. Aprenda como o Funil de Vendas pode trazer resultado para o seu negócio!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 6 fev. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/o-
que-e-funil-de-vendas. Acesso em: 23 fev. 2022.
Etapas do Funil de Vendas
Topo do Funil
Topo do Funil
Meio do Funil
Fundo do 
Funil
O topo do Funil é a etapa de
aprendizado e descoberta. Aqui, o
cliente ainda não sabe que possui um
problema. O ideal é que sejam oferecidos
materiais que o ajudem a diagnosticar e
compreender esse problema.
COUTINHO, Thiago. Aprenda como o Funil de Vendas pode trazer resultado para o seu negócio!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 6 fev. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/o-
que-e-funil-de-vendas. Acesso em: 23 fev. 2022.
Etapas do Funil de Vendas
Meio do Funil
Topo do Funil
Meio do Funil
Fundo do 
Funil
No meio do Funil há o reconhecimento
do problema e a consideração a respeito
da solução por parte do lead. Nessa hora,
o cliente está em busca de soluções e é seu
papel apresentar dicas e técnicas que
possam ajudá-lo, com conteúdos mais
complexos.
COUTINHO, Thiago. Aprenda como o Funil de Vendas pode trazer resultado para o seu negócio!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 6 fev. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/o-
que-e-funil-de-vendas. Acesso em: 23 fev. 2022.
Etapas do Funil de Vendas
Fundo do Funil
Topo do Funil
Meio do Funil
Fundo do 
Funil
Por fim, o fundo do Funil é quando o
potencial cliente decide se irá comprar
ou não. Aqui, é importante deixar claro
que a solução da sua empresa é a
melhor opção para o problema.
COUTINHO, Thiago. Aprenda como o Funil de Vendas pode trazer resultado para o seu negócio!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 6 fev. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/o-que-
e-funil-de-vendas. Acesso em: 23 fev. 2022.
A importância do Funil de Vendas
Benefícios
Melhora a produtividade da área
de vendas;
Melhora a visão do processo de
aquisição;
Previsibilidade;
Torna sua empresa referência em
seu segmento;
Otimiza a gestão.
Permite a otimização constante
dos indicadores chave;
MOREIRA, Bruna. O que é e como desenvolver um Funil de Vendas?. rockcontent. [S.l.]. 21 jul. 2018. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/funil-de-vendas/. Acesso em: 25 fev. 2022.
11
2
3
14
5
6
Aula Bônus: Tipos de Leads
Consultor falar sobre a aula bônus do curso de Estruturação de um time comercial 
Nome da consultora: Adriana Spangler
Cargo da consultora: Graduada em contabilidade e finanças pela Universidad Nacional de 
Entre Ríos. É International Business Manager, na Lett, empresa que busca descomplicar a 
gestão de canais digitais.
Lição/Tema da aula: M2L8: Tipos de Leads
...
“Nos vemos na próxima lição!”
Módulo 1
✓ Lição 1: Objetivos do módulo
✓ Lição 2: Introdução a Vendas 
✓ Lição 3: Como estruturar um processo de vendas?
✓ Lição 4: Os tipos de Vendas mais utilizados nas empresas
✓ Lição 5: Ferramentas de Gestão Comercial (Softwares)
✓ Lição 6: Qual a diferença entre Inside, Field, Inbound e Outbound Sales? 
✓ Lição 7 : O funil de vendas e seus benefícios
✓ Lição 8: Tipos de Leads
Conceitos Iniciais de Vendas
Tipos de Leads
Aula Bônus
Estruturação de um time comercial - Modulo 2 – Lição 8: Tipos de Leads
Módulo 1
✓ Lição 9: Como ser um vendedor de sucesso
✓ Lição 10: Como montar um time de vendas
✓ Lição 11: 5 Passos Práticos para aplicar o que você aprendeu
✓ Lição 12: Consolidando o conhecimento
Conceitos Iniciais de Vendas
Vendedor de Sucesso
Importância
(CASSARRO, 1993, p.79). 
CASSARRO, Antônio Carlos. Atender é vender: técnicas de atendimento e vendas. São Paulo: Pioneira, 1993.
Para que se realizem as vendas, não basta que a firma goze de bom conceito no
mercado; que as marcas sejam de ótima qualidade; que os preços e serviços pós-venda
sejam adequados. É fundamental a participação do vendedor, interagindo com os
clientes, para colocar mercadoria nos pontos de venda e/ou junto ao consumidor final.
Vendedor de Sucesso
Qual o segredo?
MACHADO, Walmor. Descubra como ser um vendedor de sucesso, por meio de 9 atitudes de alto impacto!. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 18 set. 2020. Disponível em:
https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-ser-um-vendedor-de-sucesso. Acesso em: 2 mar. 2022.
Para ser um vendedor de sucesso, é preciso oferecer um bom atendimento e saber
como encantar os clientes.
O segredo para se tornar um bom vendedor está na capacidade e nas habilidades
que o profissional tem em se motivar, vibrar positivamente e estar feliz com a sua
função.
Qualidades de um vendedor de sucesso
Quais são?
O que diferencia os grandes vendedores dos vendedores medianos?
➢ Conhecem seu produto, o cliente e a própria empresa;
➢ Amam de paixão a política interna, dentro e fora da empresa;
➢ Não deixam transparecer aos clientes os problemas da empresa; 
➢ São responsáveis por fazer a venda acontecer;
➢ Trabalham motivados pois sabem que fazem a diferença com a sua atuação na empresa.
PETERS, Tom. O Perfil dos Grandes Vendedores. HSM Management, 2002.Atitudes de alto impacto
Se liga!
Seja otimista1
MACHADO, Walmor. Descubra como ser um vendedor de sucesso, por meio de 9 atitudes de alto impacto!. Voitto. [S.l.]. 19 set. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-ser-
um-vendedor-de-sucesso. Acesso em: 4 mar. 2022.
Atitudes de alto impacto
Se liga!
Seja otimista
Defina suas metas e objetivos
1
2
MACHADO, Walmor. Descubra como ser um vendedor de sucesso, por meio de 9 atitudes de alto impacto!. Voitto. [S.l.]. 19 set. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-ser-
um-vendedor-de-sucesso. Acesso em: 4 mar. 2022.
Atitudes de alto impacto
Se liga!
Seja otimista
Defina suas metas e objetivos
Não desperdice tempo
1
2
3
MACHADO, Walmor. Descubra como ser um vendedor de sucesso, por meio de 9 atitudes de alto impacto!. Voitto. [S.l.]. 19 set. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-ser-
um-vendedor-de-sucesso. Acesso em: 4 mar. 2022.
Atitudes de alto impacto
Se liga!
Seja otimista
Defina suas metas e objetivos
Não desperdice tempo
Queira sempre mais e melhor
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MACHADO, Walmor. Descubra como ser um vendedor de sucesso, por meio de 9 atitudes de alto impacto!. Voitto. [S.l.]. 19 set. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-ser-
um-vendedor-de-sucesso. Acesso em: 4 mar. 2022.
Atitudes de alto impacto
Se liga!
Seja otimista
Defina suas metas e objetivos
Não desperdice tempo
Queira sempre mais e melhor
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5 Não deixe o medo te dominar
MACHADO, Walmor. Descubra como ser um vendedor de sucesso, por meio de 9 atitudes de alto impacto!. Voitto. [S.l.]. 19 set. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-ser-
um-vendedor-de-sucesso. Acesso em: 4 mar. 2022.
Atitudes de alto impacto
Se liga!
Seja otimista
Defina suas metas e objetivos
Não desperdice tempo
Queira sempre mais e melhor
Tenha persistência nos negócios1
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5 Não deixe o medo te dominar
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MACHADO, Walmor. Descubra como ser um vendedor de sucesso, por meio de 9 atitudes de alto impacto!. Voitto. [S.l.]. 19 set. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-ser-
um-vendedor-de-sucesso. Acesso em: 4 mar. 2022.
Atitudes de alto impacto
Se liga!
Seja otimista
Defina suas metas e objetivos
Não desperdice tempo
Queira sempre mais e melhor
Tenha persistência nos negócios
Demonstre entusiasmo
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5 Não deixe o medo te dominar
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MACHADO, Walmor. Descubra como ser um vendedor de sucesso, por meio de 9 atitudes de alto impacto!. Voitto. [S.l.]. 19 set. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-ser-
um-vendedor-de-sucesso. Acesso em: 4 mar. 2022.
Atitudes de alto impacto
Se liga!
Seja otimista
Defina suas metas e objetivos
Não desperdice tempo
Queira sempre mais e melhor
Demonstre entusiasmo
Dê um atendimento personalizado
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5 Não deixe o medo te dominar
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MACHADO, Walmor. Descubra como ser um vendedor de sucesso, por meio de 9 atitudes de alto impacto!. Voitto. [S.l.]. 19 set. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-ser-
um-vendedor-de-sucesso. Acesso em: 4 mar. 2022.
Tenha persistência nos negócios
Atitudes de alto impacto
Se liga!
Seja otimista
Defina suas metas e objetivos
Não desperdice tempo
Queira sempre mais e melhor
Demonstre entusiasmo
Dê um atendimento personalizado
Aprenda algo novo todo dia
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5 Não deixe o medo te dominar
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MACHADO, Walmor. Descubra como ser um vendedor de sucesso, por meio de 9 atitudes de alto impacto!. Voitto. [S.l.]. 19 set. 2020. Disponível em: https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-ser-
um-vendedor-de-sucesso. Acesso em: 4 mar. 2022.
Tenha persistência nos negócios
Módulo 1
✓ Lição 9: Como ser um vendedor de sucesso
✓ Lição 10: Como montar um time de vendas
✓ Lição 11: 5 Passos Práticos para aplicar o que você aprendeu
✓ Lição 12: Consolidando o conhecimento
Conceitos Iniciais de Vendas
O time de Vendas
Características
Um bom time de vendas é aquele que ama e defende o que está
vendendo. Ele se une em um propósito maior do que somente mostrar
resultado, que é se comprometer a transformar para melhorar a vida do
cliente.
COUTINHO, Thiago. Descubra como montar uma equipe de vendas vencedora para alavancar os resultados da sua empresa. ln: Grupo Voitto. Voitto. [S.l.]. 28 abr. 2020. Disponível em:
https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-montar-uma-equipe-de-vendas. Acesso em: 7 mar. 2022.
Como montar um time de vendas?
Etapas
Para montar um bom time de vendas, 3 etapas são essenciais:
Recrutamento 
e seleção
Treinamento Motivação
CASTRO, Luciano Thomé e; NEVES, Marcos Fava. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS – Planejamento, Estratégia e Gestão. São Paulo: ATLAS S.A., 2005.
Recrutamento e Seleção
Analise o potencial
Recrutamento 
e seleção
Treinamento Motivação
É importante recrutar pessoas com potencial de evolução na carreira de 
vendas e entre elas selecionar as melhores para compor o time.
CASTRO, Luciano Thomé e; NEVES, Marcos Fava. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS – Planejamento, Estratégia e Gestão. São Paulo: ATLAS S.A., 2005.
Recrutamento e Seleção
Como fazer?
Recrutamento 
e seleção
Atividades para o estabelecimento de recrutamento e seleção de candidatos de vendas: 
Quem participará do processo?
Quem tem autoridade de tomar decisões de contratação?
Definição do perfil do candidato buscado.
Atração de candidatos internos e externos através de recrutamento. 
Definição das práticas de seleção e escolha de candidatos.
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CASTRO, Luciano Thomé e; NEVES, Marcos Fava. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS – Planejamento, Estratégia e Gestão. São Paulo: ATLAS S.A., 2005.
Treinamento em vendas 
Como acontece?
Recrutamento 
e seleção
Treinamento Motivação
Os treinamentos em vendas são feitos de acordo com as características dos produtos, dos 
clientes, da própria empresa, do mercado e das técnicas de vendas de cada empresa.
Quanto maior for a especificidade dos produtos, dos clientes e da empresa, maior será a 
necessidade de treinamentos.
CASTRO, Luciano Thomé e; NEVES, Marcos Fava. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS – Planejamento, Estratégia e Gestão. São Paulo: ATLAS S.A., 2005.
Motivação
Fique atento!
Recrutamento 
e seleção
Treinamento Motivação
De acordo com a Teoria da Expectativa, a motivação ocorre como um ciclo. A capacidade, 
mais a motivação da pessoa, definem o esforço, que determinarão o desempenho superior, 
depois a recompensa e satisfação, que levará a maior motivação e assim por diante.
CASTRO, Luciano Thomé e; NEVES, Marcos Fava. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS – Planejamento, Estratégia e Gestão. São Paulo: ATLAS S.A., 2005.
Motivação
Teoria da Expectativas
3
Expectativa
Instrumentalidade
Valência
2
1
É a crença de que determinado esforço levará a determinado desempenho
É a crença de que determinado desempenho levará a uma recompensa 
É a crença de que determinada recompensa levará à satisfação
Motivação
CASTRO, Luciano Thomé e; NEVES, Marcos Fava. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS – Planejamento, Estratégia e Gestão. São Paulo: ATLAS S.A., 2005.
Módulo 1
✓ Lição 9: Como ser um vendedor de sucesso
✓ Lição 10: Como montar um time de vendas
✓ Lição 11: 5 Passos práticos para aplicar o que você aprendeu
✓ Lição 12: Consolidando o conhecimento
Conceitos Iniciais de Vendas
5 passos para praticar o que você aprendeu!
Pratique!
2
3
4
5
1 Aprenda sobre o processo de vendas e treine sua equipe para cada um deles;
Entenda as diferenças entre o Inside Sales e o Field Sales para que sua equipe saiba ter bons
resultados em ambos.
Aprenda e ensine para sua equipe as técnicas de Inbound e Outbound Sales, a fim delas se
adaptarem perante a sua necessidade.
Ofereça um bom atendimento e saiba como encantar os clientes, e para isso aplique as atitudes
de um vendedor de alto impacto;
Foque em recrutamento e seleção de pessoas com potencial em vendas, em treinamentos e namotivação dos time para ter um bom time de vendas.
A escola de negócios mais completa do mercado.
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	Slide 1: Fundamentos de Vendas
	Slide 2
	Slide 3
	Slide 4
	Slide 5
	Slide 6: Objetivos deste módulo
	Slide 7
	Slide 8: Introdução a Vendas
	Slide 9: A importância de vendas
	Slide 10: Carreira em Vendas
	Slide 11
	Slide 12: Processos de Vendas 
	Slide 13: Por que é importante ter um processo de vendas?
	Slide 14: Etapas do Processo de Vendas
	Slide 15: Etapas do Processo de Vendas
	Slide 16: Etapas do Processo de Vendas
	Slide 17: Etapas do Processo de Vendas
	Slide 18: Etapas do Processo de Vendas
	Slide 19: Para Saber Mais!
	Slide 20: Etapas do Processo de Vendas
	Slide 21: Etapas do Processo de Vendas
	Slide 22
	Slide 23: Tipos de Vendas
	Slide 24: Tipos de Vendas
	Slide 25: Tipos de Vendas
	Slide 26: Tipos de Vendas
	Slide 27: Tipos de Vendas
	Slide 28: Tipos de Vendas
	Slide 29: Tipos de Vendas
	Slide 30: Tipos de Vendas
	Slide 31: Aula Bônus: Ferramentas de Gestão Comercial 
	Slide 32
	Slide 33: Ferramentas de Gestão Comercial 
	Slide 34
	Slide 35: Inside Sales x Field Sales
	Slide 36: Inside Sales x Field Sales
	Slide 37: Inbound Sales x Outbound Sales
	Slide 38: Inbound Sales x Outbound Sales
	Slide 39: Inbound Sales x Outbound Sales
	Slide 40: Relação entre Inside Sales, Inbound e Outbound Sales
	Slide 41: Relação entre Inside Sales, Inbound e Outbound Sales
	Slide 42: Relação entre Field Sales, Inbound e Outbound Sales
	Slide 43: Relação entre Field Sales, Inbound e Outbound Sales
	Slide 44
	Slide 45: Funil de Vendas
	Slide 46: Etapas do Funil de Vendas
	Slide 47: Etapas do Funil de Vendas
	Slide 48: Etapas do Funil de Vendas
	Slide 49: A importância do Funil de Vendas
	Slide 50: Aula Bônus: Tipos de Leads
	Slide 51
	Slide 52: Tipos de Leads
	Slide 53
	Slide 54: Vendedor de Sucesso
	Slide 55: Vendedor de Sucesso
	Slide 56: Qualidades de um vendedor de sucesso
	Slide 57: Atitudes de alto impacto
	Slide 58: Atitudes de alto impacto
	Slide 59: Atitudes de alto impacto
	Slide 60: Atitudes de alto impacto
	Slide 61: Atitudes de alto impacto
	Slide 62: Atitudes de alto impacto
	Slide 63: Atitudes de alto impacto
	Slide 64: Atitudes de alto impacto
	Slide 65: Atitudes de alto impacto
	Slide 66
	Slide 67: O time de Vendas
	Slide 68: Como montar um time de vendas?
	Slide 69: Recrutamento e Seleção
	Slide 70: Recrutamento e Seleção
	Slide 71: Treinamento em vendas 
	Slide 72: Motivação
	Slide 73: Motivação
	Slide 74
	Slide 75: 5 passos para praticar o que você aprendeu!
	Slide 76