PIM IV

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UNIVERSIDADE PAULISTA 
ISAAC DINIZ CHAGAS – RA 2274422 
VALESCA CRISTINE DE OLIVEIRA – RA 2273115 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
VIA S.A 
PIM IV 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SÃO ROQUE-SP 
2022 
 
UNIVERSIDADE PAULISTA 
ISAAC DINIZ CHAGAS – RA 2274422 
VALESCA CRISTINE DE OLIVEIRA – RA 2273115 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
VIA S.A 
PIM IV 
 
 
 
Projeto Integrado Multidisciplinar IV 
para obtenção do título de Tecnólogo 
em Gestão de Recursos Humanos 
apresentado à Universidade Paulista – 
UNIP. 
Orientador: Prof. Mauro Trubbianelli 
 
 
 
 
 
SÃO ROQUE-SP 
2022 
RESUMO 
 
Este projeto trata-se de uma pesquisa bibliográfica, para a obtenção de nota do PIM 
IV do período corrente. Temos como objetivo analisar a Empresa VIA S.A. Através do 
que foi estudado nas disciplinas de Gerenciamento de Pessoas, Técnicas de 
Negociação e Recursos Materiais e Patrimoniais. No decorrer dos capítulo 2, veremos 
alguns pontos referentes à disciplina Gerenciamento de Pessoas, onde abordaremos 
os processos da organização, quanto ao ciclo emocional, atividades da empresa e 
motivação. Em seguida, veremos Técnicas de Negociação onde faremos a respeito 
das habilidades de bons negociadores, negociação justa, igualdade e diversidade. Por 
fim, em Recursos Materiais e Patrimoniais, dissertaremos a respeito do patrimônio 
tecnológico, humano e capital da empresa, além de conhecermos os seus principais 
processos logísticos, da organização, que é considerada a quarta maior varejista do 
País, segundo a IBEVAR-FIA. Conta com as marcas Casas Bahia, PONTO, e 
BARTIRA, e que está presente em mais de 515 municípios brasileiros, buscando 
ampliar a sua atuação para além do varejo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Palavras-chave: Negociação – Via– Casas Bahia – Pessoas – Empresas 
SUMÁRIO 
1. INTRODUÇÃO ..................................................................................................... 5 
2. GERENCIAMENTO DE PESSOAS ...................................................................... 7 
2.1 Maslow: teoria de hierarquia das necessidades................................................. 7 
2.1.1 Herzberg: teoria de higiene .......................................................................... 7 
2.1.2 McClelland: teoria das necessidades adquiridas ......................................... 8 
2.1.3 McGregor: teoria da participação ................................................................. 8 
2.1.4 Vroom: teoria da expectativa ....................................................................... 8 
2.1.5 Stacy Adams: teoria da equidade ................................................................ 9 
2.1.6 Edwin Locke: teoria do estabelecimento de objetivos.................................. 9 
2.1.7 Teoria do reforço.......................................................................................... 9 
2.2 Motivação VIA S.A ............................................................................................. 9 
2.1 Incentivo ao Empreendedorismo...................................................................... 10 
2.2 Comunicação e Treinamentos ...................................................................... 10 
2.3 Apoio da Administração ................................................................................... 10 
2.4 Principais barreiras para a motivação ........................................................... 11 
3. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ............................................................................ 12 
3.1 Habilidades dos bons negociadores ................................................................ 12 
3.2 Via e diversidade étnico-racial. ........................................................................ 13 
3.3 Negociação Justa ............................................................................................. 14 
3.4 Perfil do Negociador ......................................................................................... 15 
3.5 Negociação Multilateral .................................................................................... 16 
4. RECURSOS MATERIAIS E PATRIMONIAIS ....................................................... 17 
4.1 VIA S.A e seus recursos .................................................................................. 17 
4.2 Ferramentas de otimização de processos ....................................................... 18 
4.3 Just in Time – JIT ............................................................................................. 18 
4.4 Kanban ............................................................................................................. 18 
4.5 Conceito de Logística Reversa ........................................................................ 19 
4.6 Conceito de Logística Empresarial ................................................................... 19 
4.7 Logística Via Varejo ......................................................................................... 19 
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS OU CONCLUSÃO .................................................... 21 
6. REFERÊNCIAS ..................................................................................................... 22 
 
1. INTRODUÇÃO 
 
VIA S.A é uma empresa de sociedade anônima, de capital aberto, tendo suas ações 
negociadas no mercado de bolsas de valores administrado pela B3 S.A- Brasil, 
Bolsa, Balcão, sob o código de negociação “VIIA3”. Atuante no ramo de comércio 
varejista Brasileiro. 
Fundada em 2010, a VIA S.A, é fruto da associação da Casas Bahia, na época 
pertencente a Família Klein, e do Globex Utilidades, detentora do PONTO (antigo 
Ponto Frio), propriedade do Grupo Pão de Açúcar (GPA), controlado pelo mesmo até 
2019. A partir de 14 de junho de 2019, o GPA deixa o controle da VIA Varejo S.A, e 
Michel Klein volta a ser Presidente do Conselho de Administração, e acionista 
referência da Companhia, durante leilão de venda das ações. No final de abril de 2021, 
a empresa muda seu nome e passa a se chamar VIA, sinalizando que passaria a 
ampliar ainda mais a sua atuação no mercado. A empresa está presente em mais de 
515 municípios brasileiros, 21 estados além do Distrito Federal, com cerca de 1.100 
lojas, 28 centros de distribuição, e com um quadro de 51,7 mil colaboradores. 
Considerada uma empresa de grande porte, pois mantém um faturamento anual 
superior a 300 milhões. Possui sua sede administrativa no município de São Caetano 
do Sul, na Grande São Paulo (SP). 
Atualmente é controlada pela Família Klein, fundadora da Casas Bahia, com 22,98% 
de participação no capital da empresa. 
Diante do crescente mercado, do avanço tecnológico a VIA, possuem duas grandes 
concorrentes o Grupo Magalu e as Americanas. 
• O Magalu que é bastante conhecido no varejo nacional e meio digital, que se 
denomina uma empresa de valores, além de ter o respeito dos fornecedores, 
e a atenção dos clientes. 
• Já a Americanas, que com seus 90 anos de história, tem experiência no 
mercado por meio de sua plataforma física e digital, oferece uma diversidade 
de produtos e serviços. 
A empresa veio se modificando e inovando para acompanhar a alta demanda no 
comércio online e a multicanalidade, que hoje é fundamental no varejo. 
 
 
 
 
 
 
Figura 1- Organograma Via S.A 
 
 
Fonte: Via S.A 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2. GERENCIAMENTO DE PESSOAS 
 
O Gerenciamento de Pessoas é uma área diretamente relacionada à política da 
empresa, portanto, podemos dizer que ela sofre influência da cultura que existe na 
empresa, da estrutura organizacional, do negócio da empresa, dos processos 
internos, entre outros, ou seja, é uma área sensível ao que acontece externa e, 
principalmente, internamente na empresa. 
 Livro texto pg. 07 A gestão de pessoas é a área responsável por administraro capital 
humano das empresas. Essa gestão utiliza técnicas de recursos humanos para 
conciliar os objetivos dos colaboradores com as metas da organização. 
 
“A melhor maneira de nos prepararmos para o futuro é concentrar toda a nossa 
imaginação e entusiasmo na execução perfeita do trabalho de hoje.” 
Dale Carnegie 
2.1 Maslow: teoria de hierarquia das necessidades 
A Pirâmide de Maslow, também conhecida como a Teoria das Necessidades 
Humanas ou, ainda, como a Hierarquia das Necessidades de Maslow, é umas das 
teorias de motivação mais famosas do mundo. Ela foi desenvolvida pelo psicólogo 
americano Abraham Maslow, na década de 1950. Maslow, preocupado em aprender 
sobre o que faz as pessoas felizes e o que elas fazem para atingir esse objetivo, iniciou 
um estudo dentro da psicologia humanista sobre as diferentes necessidades que nós, 
seres humanos, possuímos. 
2.1.1 Herzberg: teoria de higiene 
Os fatores higiênicos são circunstâncias externas ao colaborador, que possuem 
relação com o ambiente e as condições de trabalho. Logo, são elementos definidos 
pelas empresas. Para ficar mais claro, de acordo com a Teoria dos Dois Fatores os 
principais fatores higiênicos são os seguintes: 
• clima e cultura organizacional; 
• salário; 
• supervisão; 
• políticas administrativas; 
• condições do ambiente de trabalho; 
• relacionamento com os colegas; 
• Segurança. 
O ponto-chave é que Herzberg identificou que a ausência desses aspectos pode 
causar a insatisfação dos funcionários. 
No entanto, o estudo também deixou claro que apenas a implementação desses 
fatores não é o suficiente para a satisfação e motivação dos colaboradores. Pode-se 
dizer que o oferecimento dessas condições é o mínimo para se ter um ambiente 
organizacional adequado. 
2.1.2 McClelland: teoria das necessidades adquiridas 
A Teoria de Necessidades Adquiridas de David McClelland é uma teoria motivacional 
que busca explicar as causas da motivação humana, ela baseia-se em três 
necessidades humanas, que são as necessidades de realização, a necessidade de 
obtenção de poder e a necessidade de afiliação. Essas três necessidades foram 
consideradas importantes por McClelland para explicar a motivação dentro de uma 
sociedade. 
2.1.3 McGregor: teoria da participação 
Há uma leitura muito predominante, segundo McGregor, de que as pessoas entendem 
a outra parte como se o seu sistema de comunicação e de valores fosse idêntico. 
Segundo o pesquisador, ao pé da letra, uma pessoa tenderia a utilizar morangos e 
chocolate como isca e pensar que os peixes adorariam 
essa oferta, uma vez que é isso que ele mais gosta em detrimento das horrorosas 
“minhocas” que costumam atrair os peixes... 
Ainda segundo Robbins (2004), McGregor considerava as premissas da teoria Y mais 
válidas do que as da teoria X, e propôs ideias como processo decisório participativo, 
tarefas desafiadoras etc. Não existem evidências de que a aceitação da teoria Y e a 
alteração do comportamento individual de acordo com elas resultem em um 
trabalhador mais motivado. 
2.1.4 Vroom: teoria da expectativa 
A Teoria da Expectativa de Vroom afirma que o comportamento resulta de escolhas 
conscientes entre alternativas em que o propósito seja maximizar o prazer e diminuir 
a dor. Segundo ela, o desempenho de um colaborador é baseado em fatores 
individuais como habilidades, conhecimento e personalidade. 
2.1.5 Stacy Adams: teoria da equidade 
A teoria da equidade é uma das teorias da motivação, ela foi proposta por John Stacy 
Adams em 1963, foi criada com base nos conceitos que o indivíduo tem sobre seu 
trabalho, se sentindo mais ou menos motivado à medida que percebe, ou não, a 
presença da justiça e da igualdade nas relações de trabalho. 
2.1.6 Edwin Locke: teoria do estabelecimento de objetivos 
De acordo com Robbins (2004), as intenções expressas como metas podem ser fonte 
de motivação para o trabalho. Objetivos específicos aprimoram o desempenho e 
objetivos difíceis, quando aceitos, acarretam melhor desempenho do que as metas 
mais fáceis de serem alcançadas. Nessa teoria, não podemos concluir que a 
participação dos funcionários no estabelecimento dos objetivos seja sempre 
desejável, ela será preferível quando articuladas em termos de objetivos específicos 
e difíceis, tornando-se uma poderosa fonte motivacional 
2.1.7 Teoria do reforço 
Abordagem comportamentalista em que o comportamento do indivíduo pode ser 
controlado por meio do reforço, ou seja, quando o indivíduo dá uma resposta 
adequada, essa resposta deve ser reforçada para que ela se repita. Embora não 
possa ser considerada uma teoria motivacional, Robbins (2004) sustenta que 
inúmeras pesquisas indicam que as pessoas se empenham mais em tarefas que 
recebem reforços do que nas demais. 
2.2 Motivação VIA S.A 
A teoria do ciclo motivacional está relacionada a conhecida Pirâmide de Maslow, pois 
ela enfatiza exatamente o que foi explicado antes, que o ser humano vive em um ciclo 
de ações e, que quando conclui uma tarefa – ou mesmo satisfaz uma necessidade, 
outra surge no lugar da anterior gerando uma situação cíclica. 
Valorizar Pessoas, Identidades e Cultura Local visa contribuir com a ampliação das 
oportunidades de acesso à educação, fomento à negócios sociais inclusivos, a difusão 
da cultura periférica das comunidades de alta vulnerabilidade social do entorno das 
lojas e a mobilização social que permeia as atividades por meio do engajamento da 
sociedade civil e dos colaboradores voluntários da Via. 
 2.1 Incentivo ao Empreendedorismo 
Apoio aos empreendedores para que fortaleçam seus negócios, contribuindo 
ativamente para o desenvolvimento local e ampliação das possibilidades de inclusão 
dos cidadãos na sociedade por meio de projetos de capacitação para 
microempreendedores de regiões periféricas. 
Direcionamos nosso investimento para a realização de projetos próprios e para o 
apoio a instituições por meio de parcerias institucionais, desta maneira, tanto as 
iniciativas lideradas pela própria Fundação quanto às de apoio de instituições 
parceiras incentivam o desenvolvimento sociocultural, a melhoria das condições de 
vida, o fortalecimento da educação e da capacitação para inserção no mercado de 
trabalho e o empreendedorismo. 
2.2 Comunicação e Treinamentos 
O Programa de Compliance desenvolve, implementa e constantemente revisa um 
plano abrangente de comunicação e treinamentos disponibilizados a todo público 
interno. São disponibilizados treinamentos específicos e customizados sobre o Código 
de Conduta Ética, Lei Anticorrupção e Assédio Moral e Sexual, os quais são parte do 
conjunto de treinamentos obrigatórios do Programa de Compliance. 
Periodicamente, os colaboradores internos também recebem comunicações e 
reforços a respeito das diretrizes do código de conduta ética, políticas e 
procedimentos do programa de compliance. Os treinamentos e comunicações 
possuem linguagem simples e de fácil acesso a todos os níveis da empresa, e estão 
alinhados à mitigação dos riscos identificados e avaliados pela área de Compliance 
para o desenvolvimento do Programa de Compliance. 
2.3 Apoio da Administração 
• Apoio permanente do Conselho de Administração, CEO e Administração; 
• Supervisão periódica do Programa de Compliance pelo Comitê de Ética 
• Orientação e Fiscalização pelo Comitê de Ética do pleno funcionamento do 
Programa de Compliance e do comprometimento da Administração da 
Companhia nas ações de apoio aos mecanismos do programa; 
• Aplicação de políticas, procedimentos e apoio à aplicação de sanções pelo 
descumprimento das diretrizes das leis, do código de conduta ética e das suas 
políticas internas. 
2.4 Principais barreiras para a motivação 
 
“Ainda não se levantaram as barreiras que digam ao gênio: daqui não passarás”. 
(Ludwig Van Beethoven) 
 
A frustração é um sentimento dos mais nocivos para quem precisa produzir. Uma 
pessoa frustrada é,necessariamente, menos capaz de dar respostas positivas no 
trabalho, isso porque ela se encontra em um estado de desequilíbrio emocional. 
Pessoas assim não conseguem dar o seu melhor. Para evitar isso, o ciclo motivacional 
é extremamente útil, ele vai ajudar a identificar o ponto em que um colaborador entra 
no chamado “estado de equilíbrio”. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
Segundo Stoner e Freeman (1999, p. 400), “Negociação é o uso das habilidades de 
comunicação e de barganha para administrar conflitos e chegar a resultados 
manualmente satisfatórios”. 
Todos nós somos negociadores e diariamente fazemos negociações, sejam elas com 
parentes, amigos, na empresa e etc.. Exemplos não faltam. De todo modo, estamos 
sempre concedendo, contrapondo, concordando e ajustando, para que as partes em 
negociação busquem a satisfação de ambos. Portanto, sempre que houver conflitos, 
interesses opostos ou divergência haverá espaço para negociação. 
“Quer você acredite que pode, quer você acredite que não pode, você está certo.” 
(Ditado Popular) 
Segundo Wanderley (1998, p.21), 
[...] Negociação é o processo de alcançar os objetivos por meio de um acordo, nas 
situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, 
conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideais e posições. Como é um 
processo, a maneira como desenvolvemos este processo é decisiva para o desfecho 
da negociação. 
Negociação é relacionamento, pois, não é uma coisa que você pode fazer sozinho, é 
um ato que sempre é feito em conjunto. E como todo relacionamento dois fatores 
estão presentes: A emoção e a comunicação. Haja vista que não há relacionamento 
humano sem estes dois componentes, e a maneira como eles serão utilizados na 
negociação irá interferir diretamente nos resultados finais. 
3.1 Habilidades dos bons negociadores 
Segundo Kotler e Keller (2006), os profissionais de venda atuam como elo entre a 
empresa e os clientes. O profissional de vendas e equipe representa a empresa 
fornecedora diante do cliente. Conforme os autores, atualmente a maioria das 
empresas baseia-se em uma força de vendas profissional, que identifica clientes 
potenciais, transforma-os em clientes e expande o negócio, para isto o autor relaciona 
as mais importantes habilidades para bons negociadores: 
• Preparação: Na negociação estar preparado é essencial. Por mais que o 
indivíduo seja acostumado a negociar, sempre é bom estar atento e preparado 
para aquela situação. 
• Planejamento: Assim como um professor deve fazer um plano de ensino, ou 
um planejamento de suas aulas, o negociador também deverá fazer, já que o 
planejamento é o processo traçado para definir os objetivos que se quer atingir, 
e os métodos para alcançar. Quem planeja aumenta as chances de ter 
sucesso, pois, prevê o caminho e se antecipa nos possíveis obstáculos. 
• Conhecimento do Assunto: Conhecimento é tudo, e quando se tem 
conhecimento sobre um determinado assunto, automaticamente há uma 
vantagem. Nas negociações é de fundamental importância já que possibilita 
uma maior agilidade na tomada de decisão. 
• Capacidade de pensar com clareza: Isto pode ser visto como algo 
imprescindível, tendo em vista que, a clareza das ideias e pensamentos pode 
trazer vários benefícios no momento do acordo. 
• Capacidade de pensar rápido : Na negociação quando pensamos rápido, temos 
grandes chances de obter vantagens sobre a outra parte. No entanto, é 
importante sempre estar exercitando essa ferramenta. 
• Verbalização Fácil: Em acordos é essencial existir diálogo, comunicação e se 
não houver exposição de opiniões, não há um consenso, muito menos uma 
negociação. 
 
3.2 Via e diversidade étnico-racial. 
 
Quando falamos em diversidade étnica no trabalho, especificamente, estamos falando 
de equipes de trabalho, por exemplo, que representam a diversidade que existe na 
nossa sociedade. 
Segundo a empresa de consultoria e gestão Mackinsey e Company, empresas com 
diversidade étnica e racial, tem 35% a mais de chance de ter rendimentos acima da 
média do setor. Apostar na diversidade é um grande diferencial para alcançar bons 
resultados. Atualmente é fundamental que as às organizações se incluam nessa linha 
de pensamento, pois além de se tratar de questões étnicas ela poderá proporcionar 
grandes benefícios para as empresas. Entretanto, é importante que os gestores 
estejam abertos a ouvir os colaboradores, dando espaço para opiniões, recebendo 
sugestões de melhorias. 
Para a Via, a diversidade está nas características e singularidades de cada um, está 
no respeito às individualidades. A empresa quer que seu quadro de colaboradores 
represente a população brasileira e para isso ela tem trabalhado para alcançar a 
equidade racial. A empresa se denomina uma “Via de diversidade”. 
Várias ações reforçaram o compromisso da Via com a diversidade e a inclusão. Para 
reforçar essa jornada, duas executivas foram nomeadas como embaixadoras de 
Diversidade & Inclusão e Sustentabilidade para desenvolver projetos, iniciativas e 
parcerias que fortaleçam o tema internamente. 
 
Atualmente, 46,6% dos colaboradores da Via são mulheres (47% dos cargos de média 
e alta liderança), 31,8% negros e pardos, mais de 2.200 são PCDs, 10,45% das 
pessoas têm mais de 50 anos de idade e 6% são assumidamente LGBTQI+. 
 
Em 2020, a companhia formalizou sua adesão a iniciativas públicas relacionadas ao 
tema, como o Manifesto Seja Antirracista, campanha de comprometimento público de 
pessoas e empresas que apoiam práticas antirracistas, e o Selo Sim à Igualdade 
Racial, movimento de ações de inclusão e diversidade racial no ambiente corporativo. 
Ambas as iniciativas são lideradas pelo Instituto Identidades do Brasil. 
 
Diversidade é levada tão a sério na Via, que o Código de Conduta da empresa foi 
revisado para reforçar seu compromisso com o tema. “Nossa gente, cada vez mais 
diversa como o Brasil, responde com agilidade, criatividade e responsabilidade aos 
desafios que surgem. São dessas pessoas – que fazem a Via ser a plataforma de 
compras de todos os brasileiros, onde, quando e como eles quiserem – o mérito de 
fazer a companhia se transformar e alcançar os resultados”, afirma o CEO da Via. 
3.3 Negociação Justa 
Para que haja uma negociação justa é necessária que os envolvidos saiam ganhando 
e que os benefícios de forma mútua. Dessa forma a Via busca diariamente construir 
um ambiente profissional que permita que milhares de pessoas compartilhe da mesma 
paixão pelo trabalho. Com o objetivo de fazer do Grupo Via uma empresa íntegra, de 
respeito, de transparência e princípios. Para isso a empresa conta com um conjunto 
de pilares para que tanto seus colaboradores e a empresa saiam mutuamente 
beneficiados como por exemplo: 
• Protagonismo e colaboração: Auto reconhecimento é muito importante, já que 
faz com que cada um seja responsável pelo seu resultado e contribua para um 
todo; 
• Paixão por pessoas: Acreditar no potencial de cada um faz a diferença, a 
valorização do ser humano e a paixão por servir colaboradores, clientes e 
parceiro, é uma das premissas do Grupo; 
• Simplicidade e objetividade: Isto faz com que as pessoas gerem melhores 
resultados, e ser objetivo e simples, é o melhor caminho; 
• Inovação: A constate evolução cria um ambiente para inovar em soluções para 
o cliente, a companhia, o país e o planeta. 
• Alta performance e reconhecimento: Autonomia, posicionamento, coragem e a 
geração de resultados, trazem o reconhecimento e a capacitação. 
 “Trabalhamos sempre por um futuro melhor, para cada pessoa que se relaciona 
com a VIA. Por um mundo mais justo e digno para cada um de nós”. 
“Marcelo Fulcherberguer- CEO da VIA”. 
 
3.4 Perfil do Negociador 
“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo não precisa temer o resultadode cem batalhas” “Sun Tzu”. 
Umas das competências mais requisitadas no mundo corporativo é a competência da 
negociação. Todos os profissionais usam essa habilidade para atingir resultados para 
si e suas organizações. 
Segundo Casse (1995), existem quatro papéis que podem ser representados pelos 
negociadores, são eles: 
• Negociador efetivo: Aquele que conhece os fatos relacionados a negociação 
detalhadamente, documenta as declarações e esclarece pontos fundamentais. 
• Negociador analítico: Apresenta argumentos de maneira lógica, além de 
negociar baseado na agenda de negociação. Além de gostar de reunir grandes 
quantidades de informações, para se sentir satisfeito. 
• Negociador relativo: facilitador de relacionamentos, mantém boas relações com 
os negociantes, possuem grande sensibilidade nas negociações. 
3.5 Negociação Multilateral 
A negociação é fundamental tanto para as empresas quanto para seus executivos já 
que ela é um meio direto para a conquista de lucros. Porém, podem gerar conflitos 
mediante aos números de interessados na negociação. 
Negociação é aquela em que os envolvidos trabalham para que cheguem em um 
acordo conjunto, um plano, problema ou uma ação a ser feita no futuro. 
A maioria das negociações tendem a ser ganhada ou perdida, de acordo com a sua 
preparação, afinal quando se vai para a batalha despreparado a tendência é ser 
derrotado. 
A negociação multilateral passa por seis estágios: 
• Primeiro estágio: é onde são esclarecidos as orientações e os fatos 
envolvidos ; 
• Segundo estágio: persistência, pois neste momento os envolvidos 
poderem resistir às ideias expostas e nesse momento é necessário 
persistir. 
• Terceiro estágio: estar atento ao momento em que será necessário 
refazer ou adaptar suas estratégias. 
• Quarto estágio: a negociação com trocas, neste momento poderão ser 
tomadas as decisões assertivas caso tenham resultados mútuos. 
Porém, se for uma negociação competitiva não haverá barganha. 
• Quinto estágio: momento de selar o acordo, se todos os detalhes e 
condições foram negociadas, então este é o momento de formalizar o 
compromisso. 
• Sexto estágio: fiscalização este é o momento de verificar se há 
compromisso com o que foi negociado entre os envolvidos. 
A intenção da negociação é chegar ao melhor acordo. Sendo que as etapas não são 
rígidas podendo até acontecer de maneira diferente de acordo com perfil dos 
negociadores e da cultura da empresa. 
 
 
 
4. RECURSOS MATERIAIS E PATRIMONIAIS 
 
• Recursos Materiais: São os materiais usados pela empresa em seu processo 
diário para produzir até seu produto final. 
• Recursos Patrimoniais: são bens como por exemplo, prédios, equipamentos, 
instalações e veículos. 
O objetivo da administração desses recursos é abastecer o processo com os materiais 
necessários e indispensáveis para a finalização do produto produzido pela empresa e 
satisfazer o cliente interno da empresa. 
É importante saber que a área da Administração de Materiais e Patrimônio tem relação 
com alguns conceitos importantes. A primeira ideia que o nome sugere é a de planejar, 
executar e controlar a área de materiais e patrimônio. Substituir a palavra 
administração pelos verbos planejar, executar e controlar caracteriza bem esta 
atividade. Observe estes conceitos: 
• Planejar para que o dia a dia da empresa não se ressinta com a falta de 
materiais, por exemplo, para a fabricação de seus produtos. 
• Executar é colocar em prática o que foi estabelecido no planejamento. 
• Controlar é verificar se o planejamento está correto e se a execução também 
transcorreu sem qualquer problema. Se houve qualquer erro no planejamento 
ou na execução, o controle entra em cena, no sentido de corrigir o pertinente. 
4.1 VIA S.A e seus recursos 
• Na via o capital humano é fundamental para o negócio. Os colaboradores têm 
grande responsabilidade no atendimento ao cliente, fazendo com que este 
tenha uma boa experiência de compra. 
• De olho no futuro e na busca por inovação, quando se trata de recursos 
tecnológicos, a empresa se reinventou, rompeu e unificou as barreiras físicas 
e digitais das lojas, sites e Apps. Suas últimas mudanças foram: o 
rejuvenescimento da marca Casas Bahia, e a compra da CNT empresa do ramo 
logístico. 
• Quanto ao capital, de acordo com os resultados do 3T22, a Companhia segue 
com posição saudável de estrutura de capita; com 515 milhões em caixa 
líquido, e patrimônio líquido avaliado em 5,6 milhões. 
• A VIA S.A conta com uma malha logística que integra 28 centros de distribuição 
instalados em várias regiões do País. O grupo conta com uma ampla gama de 
marcas e outros serviços. 
4.2 Ferramentas de otimização de processos 
Otimizar processos empresariais significa torná-los mais ágeis e eficientes a partir do 
uso inteligente dos recursos disponíveis. É saber identificar gargalos, falhas e 
limitações e fazer as correções necessárias. É conseguir organizar os fluxos de 
trabalho e estruturar as etapas de modo a favorecer todos os envolvidos, inclusive os 
clientes. 
4.3 Just in Time – JIT 
Just in Time em sua livre tradução significa “na hora certa”, ou seja, trata-se de uma 
técnica da gestão de produção que faz as empresas comprarem e/ou produzirem 
somente a quantidade exata de produtos, para satisfazer as necessidades dos 
clientes no momento certo. 
O Just in Time, ou simplesmente JIT, tem a propriedade de reduzir ou eliminar 
desperdícios que ocorrem em todos os setores da organização, como “compras, 
produção, distribuição e atividades de apoio à produção e de qualquer atividade 
produtiva” (POZO, 2010, p. 99). A chamada filosofia JIT surgiu na empresa 
automobilística japonesa Toyota, na década de 1950. O maior objetivo desse método 
é a entrega de produtos ou serviços no momento certo e para a utilização imediata, 
ou seja, para que a produção esteja alinhada com os pedidos feitos. A principal 
proposta do Just in Time é organizar o ambiente de produção, determinando a 
eliminação de desperdícios, e visando a melhoria contínua dos processos. 
 4.4 Kanban 
Kanban é um método ou forma de gestão para ser aplicado a um processo, 
metodologia ou framework de trabalho já existente, visando controlar o fluxo de 
trabalho conforme ele se move no processo de produção de um produto. Trata-se de 
um sistema visual que busca gerenciar o trabalho conforme ele se move pelo 
processo. O kanban pode ser considerado uma maneira de operacionalizar a filosofia 
just in time de produção no que diz respeito a reposição de materiais e circulação de 
peças de uma forma puxada, isto é, “um produto é fabricado ou um item é retirado 
somente quando um cartão kanban assim o determinar”. (WERKEMA, 2006). 
Por logística se entende um conjunto de métodos e meios destinados a fazer o que 
for preciso para entregar os produtos certos, no local adequado, no tempo combinado. 
4.5 Conceito de Logística Reversa 
De uma forma geral, logística reversa (ou inversa) é a área da logística que planeja, 
opera e controla o fluxo e as informações logísticas referentes ao retorno dos bens 
produzidos após sua venda, uma de suas aplicações é controlar políticas de 
devolução e troca de produtos, por exemplo. A recolha de alguns tipos de lixo 
reciclável, seria um outro exemplo. Seguindo o caminho inverso da logística comum, 
o foco aqui é o reaproveitamento ou descarte apropriado de materiais, visando 
principalmente a preservação ambiental. 
4.6 Conceito de Logística Empresarial 
A logística empresarial surgiu com o objetivo de melhorar a qualidade da operação 
dos negócios, com foco na experiência do cliente e na redução de custos. Quanto 
mais complexa a atividade da empresa, maior a necessidade de organizar de forma 
sistemática as etapas que envolvem o processo de produção. Na prática, a operação 
da logística empresarial envolve conceitos-chave como a cadeia de suprimentos 
(Supply Chain),gestão de frotas, jornada dos motoristas, gestão de estoque, modais 
de transporte, contato com fornecedores, etc. 
4.7 Logística Via Varejo 
Os desafios de manejar um negócio varejista são muitos, desde estratégias de venda 
à adaptação tecnológica. Mas a específica equação envolvendo logística e estoque 
pode dar muita dor de cabeça aos empresários do ramo, caso esse aspecto não seja 
bem planejado. A Via Varejo, por exemplo, holding das Casas Bahia e Ponto Frio, está 
entre as empresas que conseguiram, com o uso de novas tecnologias, equilibrar a 
quantidade adequada de produtos nas lojas. A metodologia utilizada para otimizar a 
integração entre logística e estoque foi a de Planejamento de Distribuição (DRP, na 
sigla em inglês), que mistura técnicas de gestão de supply Chain com programação 
de um software específico para a análise de distribuição da cadeia de produtos. A Via 
Varejo conseguiu reduzir em 30% a falta de produtos nas lojas, assim como os itens 
comercializados via e-commerce. Consequentemente, houve também diminuição de 
17% do excesso de produtos em estoque. 
Segundo o diretor de Operações Logísticas da Via Varejo, Edgard Liberali Filho, em 
2013, a empresa começou a buscar alternativas no mercado para o controle e 
gerenciamento dos estoques. Desde então, além do DRP, foram utilizadas mais duas 
tecnologias integradas: o intercâmbio eletrônico de dados, que digitaliza todo o 
processo de trocas de informação, dados e documentos, e o portal de agendamento 
de entregas de produtos. 
“No geral, tivemos um melhor balanceamento dos estoques, reduzindo os excessos 
de produtos em alguns pontos da rede em 17% e a falta deles para venda em 30%, 
que alavancaram as nossas vendas”, destaca o executivo. Após o projeto, que teve 
a consultoria da empresa Neogrid, “a gestão de estoques na rede ficou mais 
dinâmica e assertiva, com maior precisão em relação às variações de demanda 
diárias”, completa Liberali. 
Para uma boa gestão de materiais, é fundamental um relacionamento estratégico com 
os fornecedores. Cada troca de fornecedor é uma oportunidade de aprender como 
cada um deles trabalha, por meio de testes de recebimento e de qualidade. Essa 
técnica de fornecedor preferencial consiste em selecionar fornecedores e garantir 
qualidade, o objetivo é assegurar que o produto final atenda às expectativas dos 
clientes, podendo evoluir para parcerias e consórcios fornecedores, como acontece 
na fábrica de caminhões da Volkswagen, em Resende-RJ. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS OU CONCLUSÃO 
 
Através deste trabalho, foi possível analisar as disciplinas estudadas no trimestre, a 
empresa escolhida foi a VIA S.A, dona de marcas como Casas Bahia e Extra.com, 
com sede em São Paulo, fundada em 2010. Diante de tudo que foi observado através 
da disciplina Gerenciamento de Pessoas, foi observado que a empresa mantém uma 
boa relação com seus funcionários e clientes. 
 
Em Técnicas de Negociação observamos que a Empresa utiliza o recurso de 
negociação, para administrar conflitos internos, problemas de comunicação e 
principalmente para chegar em um resultado satisfatório com vendas e aumentar o 
número de clientes. 
Quando falamos em Recursos Materiais e Patrimoniais, nota-se que a VIA, está entre 
as empresas que com a ajuda da tecnologia conseguiram otimizar seus estoques, 
equilibrando a quantidade adequada de produtos nas lojas. O que permite um melhor 
balanceamento de produtos sem excesso dos mesmos. 
Por fim, conclui-se que o Grupo VIA S.A, tem foco em pessoas, porém ainda deixa a 
desejar nesse ponto, principalmente no que diz respeito à seus colaboradores. Já que 
alguns gostariam que a empresa proporcionasse um horário mais flexível e que 
houvesse mais treinamento. Além disso, a empresa ainda vem se ajustando para 
melhorias em sua comunicação entre colaboradores e clientes, já que falta uma 
negociação que permita mais agilidade e responsabilidade no atendimento ao cliente. 
Diante disso como sugestão para a empresa podemos citar melhorias na 
comunicação entre colaboradores e lideranças, já que é necessário identificar os erros 
e investir em correções; oferecer treinamentos constantes, além de estar atento ao 
ambiente corporativo para que se tenha êxito não somente em vendas, mas em uma 
equipe motivada e satisfeita. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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