Negociação e Gestão de Conflitos ANHANGUERA

Prévia do material em texto

02/04/2023, 17:57 Cosmos · Cosmos
https://kroton.platosedu.io/lms/m/aluno/disciplina/index/2752415/5547537 1/6
Negociação e gestão de conflitos
Professor(a): Sofia Lara Todão Szenczi (Especialização)
1)
2)
Prepare-se! Chegou a hora de você testar o conhecimento adquirido nesta disciplina. A
Avaliação Virtual (AV) é composta por questões objetivas e corresponde a 100% da média final.
Você tem até cinco tentativas para “Enviar” as questões, que são automaticamente corrigidas.
Você pode responder as questões consultando o material de estudos, mas lembre-se de cumprir
o prazo estabelecido. Boa prova!
Em relação ao processo de surgimento de conflitos, Robbins (2005) ensina que são cinco
os estágios que levam a sua instauração. De acordo com nossos estudos, assinale a
alternativa que traz esses cinco estágios.
Fonte: ROBBINS, Stephen P. Comportamento Organizacional – Conflito e negociação.
11. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2005.
Alternativas:
Oposição latente ou incompatibilidade, cognição e personalização, intenções,
comportamento e consequências.  CORRETO
Oposição direta, ambiguidade, posições, comportamento e resultados.
Competitividade, evitamento, compromisso, acomodação e colaboração.
Oposição latente ou incompatibilidade, cognição e personalização, intenções,
comportamento e resultados.
Incompatibilidade, cognição, posições, comportamento e resultados.
Código da questão: 70461
Sabemos que toda negociação deve ser construída de maneira sólida e coerente, o que
pode ser feito respeitando as etapas que fazem com que tudo ocorra de maneira fluida,
ressaltando a importância de saber em qual momento o processo se encontra.
Diante de tal afirmação, assinale a alternativa que traz os momentos cruciais em um
processo negocial.
Alternativas:
Pré-negociação, negociação e pós-negociação.  CORRETO
Pré-venda, execução e pós-venda.
Análise de mercado, pré-negociação, negociação e pós-negociação.
Reconhecimento, pré-negociação, negociação e pós-negociação.
Momento inicial, execução, pós-negociação e acompanhamento.
Código da questão: 70451
Resolução comentada:
De acordo com as teorias abordadas em nossos estudos, Robbins (2005) elucida que
os cinco estágios que levam à instauração dos conflitos são: oposição latente ou
incompatibilidade, cognição e personalização, intenções, comportamento e
consequências.
Fonte: ROBBINS, Stephen P. Comportamento Organizacional – Conflito e
negociação. 11. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2005.
Resolução comentada:
De acordo com as teorias abordadas em nossa disciplina, os momentos cruciais em
um processo negocial são: pré-negociação, negociação e pós-negociação, os quais
constroem um framework ideal para que os objetivos sejam alcançados.
02/04/2023, 17:57 Cosmos · Cosmos
https://kroton.platosedu.io/lms/m/aluno/disciplina/index/2752415/5547537 2/6
3)
4)
5)
Em uma empresa multinacional, aconteceria a aquisição de outra empresa de serviços
para otimizar os processos, a qual era do nicho de produtos. Embora a negociação
parecesse promissora, o negociador da compradora havia iniciado as tratativas deixando
claros alguns pontos de partida, antes mesmo de oficializá-los, por meio da troca de
mensagens via WhatsApp com a outra parte. Porém, esse colaborador recebeu uma
proposta maior e foi trabalhar em outra empresa, deixando seu cargo. Na retoma das
negociações, percebeu-se que havia exigências que haviam sido feitas em uma primeira
proposta, ainda que não oficial.
Diante do apresentado, marque a alternativa que representa a situação causada por tal
colaborador antes de sua saída:
Alternativas:
Estratégia.
Ancoragem.  CORRETO
Poder.
Barganha posicional.
Negociação.
Código da questão: 70455
O conceito de negociação vem sendo estudado por diversos teóricos no decorrer dos
tempos e ao redor do mundo, o que faz com que sejam atribuídos a ele diversas definições,
entre elas: ato de negociar, transação e conversa que ocorre com o objetivo de chegar a
um acordo.
Entre tais teóricos está Cohen (2004), que traz definições sobre o tema de acordo com seus
pressupostos. Considerando as ideias do autor, assinale a alternativa correta:
Fonte: COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. 15. ed. Rio de Janeiro: Record,
2004.
Alternativas:
Negociar é uma via de mão dupla, em que nem sempre as partes são beneficiadas.
Negociar é usar a informação e o poder com a finalidade de influenciar o
comportamento em uma rede de tensão.  CORRETO
Negociar é um processo difícil e doloroso de ser vivido.
Negociar é um processo unilateral com base no poder e no ego, considerando apenas
um lado da mesa.
Negociar é um processo bilateral, cujo objetivo é chegar a uma decisão conjunta.
Código da questão: 70446
A negociação é um processo multifatorial cujo sucesso depende de três elementos
fundamentais: informação, tempo e poder, sendo de extrema relevância compreender as
definições de cada um deles.
Associe as características com suas definições:
Resolução comentada:
Compreende-se por ancoragem a primeira proposta, embora nem sempre feita de
maneira formal; é o ponto de partida em relação ao processo negocial.
Resolução comentada:
De acordo com os pressupostos de Cohen (2004), a informação e o poder são
fatores de extrema importância nos processos negociais, tendo a finalidade de
cooperar para uma negociação efetiva.
Fonte: COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. 15. ed. Rio de Janeiro:
Record,
2004.
02/04/2023, 17:57 Cosmos · Cosmos
https://kroton.platosedu.io/lms/m/aluno/disciplina/index/2752415/5547537 3/6
6)
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Alternativas:
I-C; II-A; III-B.
I-B; II-C; III-A.  CORRETO
I-C; II-B; III-A.
I-B; II-A; II-C.
I-A; II-B; III-C.
Código da questão: 70449
São quatro os perfis de acordo com a teoria de sócio estilos, sendo eles:  analítico,
assertivo, integrador e participativo. Associe as duas colunas conforme suas definições:
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Alternativas:
I-A; II-D; III-B; IV-C
I-D; II-A; III-B; IV-C.
I-D; II-A; III-C; IV-B.  CORRETO
I-B; II-C; III-A; IV-D
I-C; II-A; III-D; IV-B.
Resolução comentada:
I. Informação – B. Confere ao negociador subsídios para uma tomada de decisão
efetiva.
II. Tempo – C. Está associado ao passado, ao presente e ao futuro, que são as
maneiras como se identificam as fases da negociação, sendo elas: planejamento,
execução e controle.
III. Poder – A. É a autoridade que confere ao negociador a autoconfiança para
defender interesses e alcançar acordos satisfatórios.
Resolução comentada:
I. Analítico – D. Os indivíduos deste perfil são ligados a processos e normas, são
detalhistas, desenvolvem um raciocínio lógico e são disciplinados e prudentes em
suas decisões.
II. Assertivo – A. Tais indivíduos gostam de resultados, dominam as situações e
tomam decisões assertivas, mantendo o foco e a determinação, o que faz com que
sejam impacientes em algumas questões.
02/04/2023, 17:57 Cosmos · Cosmos
https://kroton.platosedu.io/lms/m/aluno/disciplina/index/2752415/5547537 4/6
7)
8)
Código da questão: 70459
Para Dubin (2003), a base para a construção de um conflito geralmente está relacionada
a interesses, sendo sua estrutura dividida em três dimensões: relacionamento versus tarefa;
emocional versus intelectual; e cooperar versus vencer.
Considerando o conteúdo estudado, leia as afirmações a seguir e assinale-as com V
(Verdadeiro) ou F (Falso) para as definições de cada dimensão.
(  ) Relacionamento versus tarefa: refere-se à culpa que cada uma dá ao outro durante a
disputa. No caso de uma disputa por bens, o foco seria direcionado a bens materiais e, em
caso de disputas em relacionamentos, o foco seria em aspectos intrapessoais.
(  ) Emocional versus intelectual: nesta dimensão, o grau de atenção está em componentes
afetivos, considerando sentimentos como raiva, ódio, inveja, entre outros.
(  ) Cooperar versus vencer: o grau de atenção empregado aqui está relacionado à culpa
compartilhadaacerca do conflito, considerando que pessoas cooperativas admitem sua
parcela de erro e responsabilidade e buscam em conjunto solucionar o problema.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Fonte: DUBIN, Andrew J. Fundamentos do Comportamento Organizacional. São Paulo:
Thomson, 2003.
Alternativas:
F – V – V.  CORRETO
V – V – F.
V – V – V.
V – F – V.
F – F – F.
Código da questão: 70463
Entende-se por storytelling a arte de contar histórias com propósito, engajando os
receptores e fazendo com que eles se conectem com o assunto que está sendo tratado.
Isso é claramente necessário em um roteiro de negociação e de sucesso, o qual deve ter os
seguintes pontos: promessas, viradas, clímax e desfecho.
Diante de tais pontos e considerando o conteúdo estudado na disciplina, analise as
descrições a seguir e as sinalize com V (Verdadeiro) ou F (Falso).
(  ) Promessa: consiste em trazer a atenção para o assunto ou para a situação presente e na
negociação; podemos entender como o estágio preliminar que cria um âmbito positivo,
firmando valores a serem seguidos.
(  ) Viradas: definem o caminho que não deve ser seguido, mitigando os erros que podem
ocorrem durante a negociação.
III. Integrador – C. Tais indivíduos gostam de unir as pessoas, são compreensivos,
visam sempre a uma boa convivência, buscam manter as tradições e são ligados a
pessoas.
IV. Participativo – B. Este perfil preza pelo otimismo, mantendo um bom clima e
tendo a confiança como peça-chave; sempre motivado, motiva o outros e mantém a
positividade e sua influência.
Resolução comentada:
A segunda e a terceira afirmativas são verdadeiras. Veja a forma correta da afirmativa
falsa:
Primeira – Refere-se ao foco que cada um possui durante a disputa. No caso de uma
disputa por bens, o foco seria direcionado a bens materiais e, no caso de disputas
em relacionamentos, o foco seria em aspectos interpessoais.
02/04/2023, 17:57 Cosmos · Cosmos
https://kroton.platosedu.io/lms/m/aluno/disciplina/index/2752415/5547537 5/6
9)
10)
(  ) Clímax: podemos considerar como o momento em que tudo acontece; nas negociações,
é quando ela de fato ocorre, sendo possível ajustar a rota se necessário.
(   ) Desfecho: pode ser a finalização da negociação sem que o contrato seja assinado.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Alternativas:
F – V – F – V.
V – F – V – F.  CORRETO
F – V – V – F.
F – V – F – V.
V – V – F – F.
Código da questão: 70458
Para falar de__________, é preciso compreender alguns conceitos _________ em tal sentido,
entre os quais destaca-se o conceito da ___________, que consiste em um método_________
de negociação, com base em disputas de _______ ou vontades, que não mantêm o
compromisso de desenvolver ou manter os relacionamentos __________, visando apenas às
posições, e não aos ___________.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas:
Alternativas:
Negociação; relevantes; barganha posicional; tradicional; poder; interpessoais; interesses.
 CORRETO
Negociação; importantes; legitimidade; tradicional; poder; interpessoais; interesses.
Negociação; relevantes; legitimidade; tradicional; poder; interpessoais; interesses.
Processos; importantes; barganha situacional; inovador; informações; saudáveis; valores.
Processos; desnecessários; barganha posicional; inovador; poder; interpessoais;
interesses.
Código da questão: 70452
Em uma empresa havia dois candidatos para a promoção, o A e o B. Embora ambos
fossem excelentes profissionais, o profissional B já havia finalizado seu MBA e a filial
precisava apresentar tal certificado à sede o quanto antes para que a promoção se
efetivasse. Mesmo com o prazo apertado, o profissional B foi promovido e se tornou então
superior imediato do profissional A. Com o passar dos meses, os candidatos passaram a ter
conflitos constantes, obstruindo processos e prejudicando a performance do setor. Quando
superiores diretos do setor tentavam intervir, ambos questionavam se estavam em defesa
Resolução comentada:
A primeira e a terceira afirmativas são verdadeiras.
Segunda – Viradas: definem o caminho que deve ser seguido, a natureza da
negociação, os parâmetros e o escopo do negócio.
Quarta – Desfecho: pode ser o ponto que fará tudo valer a pena, ou até mesmo o
ponto em que a negociação se encerra; nesse momento, os passos seguintes ficam
claros e os termos são fechados. É a assinatura do contrato.
Resolução comentada:
A questão traz a definição de barganha posicional, destacando pontos relevantes
para sua compreensão e ressaltando o quanto tal conceito pode prejudicar uma
negociação. Assim, temos:
Para falar de negociação, é preciso compreender alguns conceitos relevantes em tal
sentido, entre os quais destaca-se o conceito da barganha posicional, que consiste
em um método tradicional de negociação, com base em disputas de poder ou
vontades, que não mantêm o compromisso de desenvolver ou manter os
relacionamentos interpessoais, visando apenas às posições, e não aos interesses.
02/04/2023, 17:57 Cosmos · Cosmos
https://kroton.platosedu.io/lms/m/aluno/disciplina/index/2752415/5547537 6/6
de A ou B.
Diante de tal caso, para que o setor voltasse a funcionar e gerar resultados, foi necessária a
intervenção de um colaborador do setor jurídico que não tinha contato direto com nenhum
dos profissionais. Ele conseguiu resolver o conflito e manter a dinâmica anterior.
Na gestão de conflitos, temos um termo que nomeia tal colaborador que coopera para a
resolução de conflitos, sendo uma pessoa neutra. Assinale a alternativa que traz a forma
como podemos chamá-lo.
Alternativas:
Mediador.  CORRETO
Colaborador.
Mestre de cerimônias.
Gestor de conflitos.
Líder.
Código da questão: 70465
Resolução comentada:
O mediador, que em uma organização pode ser um líder, tem como papel ser filtro,
cooperando com problemas relevantes e sendo extremamente necessário para o
bom funcionamento da organização. É importante salientar que ele não tem a
função de resolver conflitos, mas sim de estimular os envolvidos a encará-los de
maneira profissional e com inteligência emocional, identificando o real motivo por
trás.
Arquivos e Links