Estratégia Empresarial e Negociação 1 2 3 4 P

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Questão 1Correta
Pode ser assustador pedir ao seu patrão uma nova missão ou que ele deixe você tentar fechar um acordo com um cliente importante, mas você pode ter sucesso se iniciar a negociação da maneira certa.
Não deixe que o medo da competição interfira no seu julgamento. Muitas vezes, se outros candidatos estão sendo entrevistados ou diversos fornecedores estão disputando o contrato, somos tentados a reduzir nossas reivindicações. Não diminua seu valor -; pense sobre as habilidades e competências que você traz para a mesa e que os outros não fazem.
Para conquistar seu medo, a coisa mais importante é estar bem preparado. Faça uma lista do que você quer da negociação e por quê. Depois estude as qualidades da sua contrapartida, obstáculos e objetivos, para que possa debater soluções criativas que vão funcionar para ambos. Encontre dados para ajudá-lo a fazer o seu caso, e construir a confiança, ouvindo e fazendo perguntas. Tudo isso vai ajudá-lo a manter a calma.
O texto apresenta um exemplo em que a preparação para a negociação é importante.
O planejamento pode ser dividido em duas grandes etapas, a primeira delas é a _________________ e a segunda e principal é o __________________. Na primeira etapa o negociador precisa levantar todas as informações possíveis.
Sobre a preparação para a negociação, assinale a alternativa que preencha as lacunas da frase:
Sua resposta
Análise da situação da negociação -; Estabelecimento de objetivos.
Ao se preparar para uma negociação e fazer o seu planejamento, um bom negociador irá inicialmente analisar a situação, levantando o máximo possível de informações. Na sequência ele irá estabelecer os seus objetivos, com base nas informações obtidas.
Questão 2Correta
Todos almejamos realizar nossos maiores desejos. O problema, porém, é que nem sempre sabemos com clareza o que realmente queremos. E ainda, é possível que estejamos mais preocupados em satisfazer os anseios de outras pessoas próximas: cônjuge, sócios, colegas, clientes ou até adversários. Mas, da mesma maneira, nem sempre temos certeza do que essas pessoas de fato querem. Não raro, as duas partes saem insatisfeitas de uma negociação. O que você quer? Qual seria a melhor forma de terminar essa conversa? Tenha essas respostas claras antes de entrar em uma negociação.
O texto acima apresenta uma situação de negociação. Neste caso, o negociador deveria elaborar a sua MAANA antes do início da negociação. Para definir a MAANA o negociador deve elaborar uma lista com todas as ________ de ação que ele possui caso o acordo em negociação ____________. O foco inicial deve ser em gerar a ________ quantidade de opções possíveis.
Sobre a MAANA, assinale a alternativa que preenche as lacunas da sentença acima:
Sua resposta
possibilidades -; não seja implementado - maior.
Definir o MAANA consiste em saber todas as alternativas possíveis que o negociador possui caso o acordo em negociação não seja bem-sucedido. O primeiro passo na preparação é elencar todas as possibilidades existentes, para, em um segundo momento, definir qual é a melhor delas.
Questão 3Correta
Como é o programa de ética da L’Oréal?
No caso da L’Oréal, uma organização conduzida por pessoas e não por processos, nós nos concentramos no comportamento de todos na corporação. Na construção de um programa de ética, um pré-requisito é que “o topo é que dá o tom”. Quando o principal executivo da companhia está convencido de que é a coisa certa a fazer, funciona. E temos muita sorte, porque o chairman e CEO, Jean-Paul Agon, está absolutamente convencido de que essa é a coisa certa a fazer.
O texto apresenta uma fala do presidente da L’Oréal sobre o seu programa de ética. Qual elemento da ética, como um elemento importante para a empresa, é possível observar no texto?
Sua resposta
O topo da empresa deve ser um exemplo ético para os funcionários terem a quem seguir.
O topo da empresa deve servir como exemplo de ética para os funcionários. Muitos deles observam a forma de o topo agir e entendem que essa é a maneira correta e desejada pela empresa.
Questão 4Correta
Em geral não é fácil "chegar ao sim", sobretudo, com o ritmo da atividade empresarial e a estrutura das organizações de hoje. Presidentes e altos executivos correm contra o tempo, administrando diálogos complexos e de grande repercussão entre setores e divisões da empresa, com parceiros em alianças, com fornecedores críticos, com clientes e autoridades. Para muitos, a sensação é de estar constantemente em modo de negociação — tentando obter a aprovação para negócios envolvendo centenas de milhões (e às vezes bilhões) de dólares, no mais curto prazo possível, de gente que talvez tenha em suas mãos o futuro da empresa (e até do próprio líder). Para esses executivos, negociar já não envolve uma mera transação, mas a adaptação a informações e circunstâncias em rápida evolução.
O texto demonstra a importância cada vez maior da negociação no dia a dia de executivos e a dificuldade de se chegar sempre ao sim. Uma das maneiras de se encarar uma negociação é como um processo, por meio da abordagem sistêmica. A seguir são apresentados alguns elementos da abordagem sistêmica do processo de negociação.
I -; Comunicação -; Eetá relacionada a todo o processo no qual a informação é emitida por um participante e recebida por outro participante.
II -; Planejamento da negociação -; planejar consiste em definir previamente os objetivos e metas que o negociador pretende atingir ao final do processo.
III -; Envolvimento de uma terceira parte no conflito -; em algumas situações dentro das negociações é necessário o envolvimento de uma terceira parte para fazer a mediação.
Assinale a alternativa com a(s) afirmativa(s) correta(s):
Sua resposta
I, II e III.
A abordagem sistêmica do processo de negociação concentra-se em 11 pontos principais, a saber: Processo de negociação, Importância da comunicação, Variáveis básicas de um processo de negociação, Habilidades essenciais dos negociadores, Planejamento da negociação, Questão ética na negociação, Envolvimento de uma terceira parte no conflito, Uso dos tipos psicológicos, Preocupação com as weltanshauungen dos participantes, Capacidade para lidar com as diferentes weltanshauungen, e Busca de uma negociação evolutiva.
Questão 5Correta
Muitas vezes, os negociadores percebem que sua BATNA é pouco segura, e terminam focando a pior opção (WATNA, em inglês). Não parece uma estratégia sábia. Imagine que você é gerente de compra e está renegociando um contrato com um fornecedor. O pior cenário seria que você não encontrasse um fornecedor alternativo e ficasse preso ao acordo com o fornecedor original. Se negociar sobre essa base, chegará a um mau acordo. Em vez disso, trate de calcular sua BATNA probabilística: toda a gama de possibilidades, no caso de um fracasso na negociação, e a probabilidade associada a cada possibilidade. A análise da árvore de decisão traz benefícios:
O texto acima cita a técnica da árvore de Decisão. Sobre ela, podemos afirmar:
I -; é uma técnica que permite uma análise bastante subjetiva, sujeita à propensão ao risco de cada negociador que analisar os seus resultados.
II -; é comum para analisar diferentes opções em um processo de tomada de decisão.
III -; Permite que as alternativas sejam visualizadas de maneira gráfica, como um ramo de uma árvore.
Assinale a alternativa com a(s) afirmativa(s) correta(s):
Sua resposta
II e III, apenas.
A árvore de decisão é uma técnica que procura tornar mais objetiva a tomada de decisão. Ao colocar diversas opções como galhos de uma árvore de maneira gráfica, ela pretende apontar a melhor decisão racional para tomada na decisão em determinada situação.
Questão 1
Respondida
Negociar em causa própria pode ser mais desconfortável do que fazer acordos para um agente ou uma empresa, principalmente quando a negociação foge da estrutura típica de um processo de contratação ou revisão de contrato. Há mais emoções em jogo. Não é fácil descobrir exatamente o que você quer ou como começar a conversa. E o fracasso pode pesarainda mais. Em algumas organizações, quem advoga em causa própria pode ser visto como pessoa exigente ou que "não veste a camisa do time". Isso pode ser especialmente verdade para as mulheres, que, muitas vezes, são atingidas pelo que os pesquisadores chamam de "custo social de perguntar". E, em alguns casos, as questões que você pretende negociar podem desafiar formas estabelecidas de trabalhar.
Como pode ser observado no texto, a negociação está presente em diversas situações da vida de uma pessoa, tanto pessoais quanto profissionais. Sabe-se que existem situações em que deve-se iniciar uma negociação e aquelas que deve-se optar por não negociar. São situações que podem influenciar a decisão de iniciar uma negociação: I -; Deve-se avaliar o custo x benefício da negociação. Levar horas para obter um desconto de R$ 5,00 no preço, por exemplo, pode não valer a pena. II -; Algumas pessoas gostam de negociar, enquanto para outras, essa atividade é muito desgastante. III -; Negociar é sempre importante, seja qual for o valor envolvido e o esforço que seja necessário. é correto o que se afirma em:
· I, apenas.
· II, apenas.
· III, apenas.
· I e II, apenas.
· I, II e III.
Questão 2
Respondida
Apoie-se nas opções. Acordos exigem criatividade: você apresenta várias ideias e assim enquadra a negociação de uma forma que incentiva a outra parte a participar. Não é preciso se fixar em uma única solução que funciona para você. Em vez disso, considere o que importa para os dois lados e procure encontrar diversas maneiras de satisfazer a ambos. Oferecer alternativas ajuda a pensar quais motivos a outra parte tem para dizer não aos arranjos que você propõe. Isso está por trás de qualquer agenda de negociação.
O texto apresenta uma situação em que os negociadores se concentram em encontrar maneiras e opções que satisfaçam a ambos. Podemos afirmar que este texto apresenta uma negociação:
· Baseada em posição.
· Ilegítima.
· Baseada em interesses.
· Ganha-perde.
· Entre amigos.
Você é capaz de negociar de uma forma mais eficaz quando a outra parte respeita suas convicções. Mesmo se seu chefe admira seu trabalho, ainda assim é necessário passar credibilidade. Isso depreende enfatizar sua confiabilidade e experiência. Para ganhar a confiança do chefe: seja sincero sobre como sua proposta vai de encontro à consideração feita por ele ("Eu realmente acredito nisso, e vou falar por que…"). Relembre-o dos compromissos que você honrou previamente -; e os resultados positivos que eles forneceram. Ouça quaisquer conselhos e peça sugestões. Para demonstrar sua experiência: faça pesquisas e traga resultados. Reúna a maior quantidade de informação que você possa conseguir da área e categorize-a de forma sucinta. Pense em contra-argumentos para mostrar que você considerou potenciais objeções. Explique como alguma experiência pioneira abarcou sua ideia e cite fontes confiáveis.
O texto apresenta um exemplo de uma negociação entre o chefe e um funcionário. Quando a negociação envolve duas partes que precisarão manter o seu relacionamento no longo prazo podemos afirmar que:
· Uma das partes sempre deverá levar vantagem.
· Sempre a parte mais forte na negociação levará vantagem.
· é importante uma negociação que beneficie o relacionamento entre as partes envolvidas.
· Cada situação é uma negociação diferente e deve ser concluída sem pensar no futuro.
· Ambos devem saber suas posições e defendê-las a qualquer custo até o final.
Questão 1Correta
"A negociação deve ser baseada nesses quatro princípios -; pessoas, interesses, opções, critérios -; onde cada negociador deve focar no núcleo da questão e nos critérios objetivos e procurar soluções que atendam às necessidades de todas as partes envolvidas" (BOFF, 2011, p. 126).
Associe os componentes do Método de Harvard ou Método da Negociação com suas especificidades.
I. Pessoas
II. Interesses
III. Opções
IV. Critérios
1. Antes de se iniciar o processo de negociação já devem ter sido estudadas várias alternativas ou as mesmas. Observar os interesses de todos os envolvidos, para obter-se uma negociação equilibrada e evitar que alguma das partes saia com o sentimento de frustração da negociação.
2. é o resultado que se quer obter com a negociação. Posição é a decisão adotada em conformidade com os mesmos. Como se negocia para atender a eles e à negociação, com o uso de poder, tempo e informação, logo, deve-se otimizar ao máximo o processo de negociação.
3. Em uma estratégia de negociação deve-se procurar separá-las do cerne da negociação. Na resolução de impasses é muito comum, ou por incompreensão, ou por contrariedade, ou mesmo por falta de atenção ou respeito da outra parte, o trâmite ser levado para o lado pessoal o que eleva o estresse geral.
4. A definição dos mesmos é fundamental para a negociação e para que se possa utilizar o método de Harvard, porque são baseados em princípios e, se não forem claros, a imparcialidade e eficiência serão prejudicadas e a possibilidade de um acordo eficiente, amistoso e sensato estará em risco.
Fonte: BOFF, Rubem José. Negociação: técnicas para a obtenção de resultados. INTERLINK, v. 2, n. 2, jul./dez. 2011. Disponível em: <http://www.fd.unl.pt/docentes_docs/ma/tgau_MA_26100.pdf>. Acesso em: 27 fev. 2017.
A seguir, assinale a alternativa que contém a sequência correta da associação.
Sua resposta
I-;3; II-;2; III-;1; IV-;4.
A alternativa correta é: I-;3; II-;2; III-;1; IV-;4. Pessoas: "Em uma estratégia de negociação deve-se procurar separá-las do cerne da negociação. Na resolução de impasses é muito comum, ou por incompreensão, ou por contrariedade, ou mesmo por falta de atenção ou respeito da outra parte, o trâmite ser levado para o lado pessoal o que eleva o estresse geral" (BOFF, 2011, p. 124). Interesses: "é o resultado que se quer obter com a negociação. Posição é a decisão adotada em conformidade com os interesses. Para cada interesse têm-se várias posições. Como se negocia para atender aos interesses e à negociação, com o uso de poder, tempo e informação, logo, deve-se otimizar ao máximo o processo de negociação" (BOFF, 2011, p. 124). III. Opções: "Antes de se iniciar o processo de negociação já devem ter sido estudadas várias alternativas ou opções. Observar os interesses de todos os envolvidos, para obter-se uma negociação equilibrada e evitar que alguma das partes saia com o sentimento de frustração da negociação" (BOFF, 2011, p. 125). Critérios: "A definição de critérios objetivos é fundamental para a negociação e para que se possa utilizar o método de Harvard, porque ele é baseado em princípios e se os critérios não forem claros, a imparcialidade e eficiência serão prejudicadas e a possibilidade de um acordo eficiente, amistoso e sensato estará em risco" (BOFF, 2011, p. 125). Fonte: BOFF, Rubem José. Negociação: técnicas para a obtenção de resultados. INTERLINK, v. 2, n. 2, jul./dez. 2011. Disponível em: <http://www.fd.unl.pt/docentes_docs/ma/tgau_MA_26100.pdf>. Acesso em: 27 fev. 2017.
Questão 2Correta
O advogado da Keiper, César Hipólito Pereira, do escritório Faragone, diz que a empresa vai recorrer das decisões judiciais. Ele afirma que ambas montadoras exigem produção mínima de peças, mas nem sempre adquirem o que encomendam, causando prejuízos ao grupo. Ressalta ainda que as duas estão em débito com a fornecedora.
"A Keiper já teve de demitir vários funcionários e há fábricas com risco de serem fechadas, como a de São José dos Pinhais, Ribeirão Pires (SP) e a de Betim (MG), em razão de acordos não cumpridos pelas montadoras".
Sabemos que existem três alternativas de comportamento quando as partes precisam fazer concessões em uma negociação. Assinale a alternativa que apresenta o comportamento das montadoras com a Keiper em situações passadas:
Sua resposta
Conceder unilateralmente -; As montadoras exigiam condições que as beneficiavam, mas prejudicavam a Keiper, o que deteriorou o relacionamento no longo prazo.
As montadoras adotavam um comportamento de conceder unilateralmente, de modo que apenas elas eram beneficiadas noscontratos. Isso deteriorou o relacionamento de longo prazo com a Keiper.
Questão 3Correta
"O CIO, geralmente, está imerso nas demandas operacionais e sobra pouco tempo para conduzir projetos estruturados de revisão de custos", diz Nelson Patrício Reis, sócio-diretor da Via W, empresa especializada em redução dos custos de Telecom e TI. Segundo Reis, um processo de negociação bem estruturado pode garantir uma redução de 30 a 40% no custo com telecom.
Ele recomenda conversar com CIOs e outros fornecedores e consultores para conhecer as práticas de mercado, saber dos planos e pacotes das principais operadoras, entender o acordo atual e pesquisar técnicas e metodologias específicas de negociação. é essencial não esperar o contrato acabar para começar a negociar.
Se você pudesse descobrir uma informação da outra parte, essa informação seria o MAANA. Isso pode ajudá-lo no jogo de poder durante a negociação. Analisando o MAANA no momento da negociação cara a cara, complete as lacunas da sentença a seguir:
Se você tem um MAANA ____________, logo está em uma posição de ______________ na negociação, então ____________ deixar o outro lado descobrir o seu MAANA. Se você tem um MAANA ___________, ______ deixar que a outra parte saiba.
Agora assinale a alternativa correta para o preenchimento das lacunas:
Sua resposta
fraco -; desvantagem -; não pode -; forte - pode
Quando se tem um MAANA fraco, não se deve deixar que o outro lado descubra, pois ele poderá utilizar isso para te forçar a uma negociação pior. Caso seu MAANA seja forte pode deixar que ele saiba, assim já terá uma base para fazer uma oferta aceitável.
Questão 4Errada
"Você tem que ter uma preparação para não demonstrar empolgação demais. Quando a emoção entra no jogo, complica a negociação", orienta Melo. Dizer que achou algo "interessante" é uma boa forma de demonstrar que gostou de algo na medida, sem exageros.
Valle esclarece que controlar a emoção não significa não ter emoções. "Em alguns momentos, tem que ter sangue frio. Mas se o outro disse um preço absurdo, posso perguntar 'isso tudo?', reagindo de forma indignada, mas não descontrolada", aconselha o consultor em negociação.
A negociação é um episódio onde o negociador é levado a tomar várias decisões, quase sempre pressionado pelo tempo. Nessas situações algumas ferramentas psicológicas podem trair a sua possibilidade de tomar apenas decisões racionais. São exemplos de ferramentas psicológicas as opções apresentadas na alternativa:
Sua resposta
Excesso de confiança. Respeito. Valores. Ancoragem. Determinação
Essa alternativa apresenta as principais ferramentas psicológicas apresentadas e trabalhadas no livro didático. As outras alternativas apresentam pelo menos uma afirmação que não é uma ferramenta psicológica.
Questão 5Errada
No momento do encontro cara a cara, é preciso trabalhar as ferramentas psicológicas que podem levar à tomada de decisões não racionais e que influenciam em uma negociação. Elas ajudam o negociador a não cair nas armadilhas que podem ser usadas pela outra parte.
Nesse contexto e considerando os dados apresentados, avalie as afirmações que se seguem:
I. O bom negociador precisa usar a disponibilidade a seu favor, ou seja, conhecer a outra parte e ter acesso às informações sobre o que está sendo negociado.
II. O escalonamento ou agravamento sugere que os bons negociadores devem sempre olhar para a negociação com a perspectiva da outra parte ou até mesmo como se estivessem fora dela.
III. O excesso de confiança é representado quando alguém nos oferece algo e nos sentimos na obrigação de devolver algo em troca. Usada da maneira correta, pode ser até mais importante e gerar mais valor.
IV. Para evitar a armadilha da rivalidade, os negociadores devem gerenciar melhor o seu tempo, a fim de evitar essa pressão nas decisões e situações de grande competição pessoal.
A respeito do assunto, assinale a alternativa CORRETA:
Sua resposta
As afirmativas I e III estão corretas.
A alternativa correta é: As afirmativas I, II e IV estão corretas. As alternativas corretas são: I. O bom negociador precisa usar a disponibilidade a seu favor, ou seja, conhecer a outra parte e ter acesso às informações sobre o que está sendo negociado (LIVRO DIDáTICO, p. 92). II. O escalonamento ou agravamento sugere que os bons negociadores devem sempre olhar para a negociação com a perspectiva da outra parte ou até mesmo como se estivessem fora dela (LIVRO DIDáTICO, p. 92). IV. Para evitar a armadilha da rivalidade, os negociadores devem gerenciar melhor o seu tempo, a fim de evitar essa pressão nas decisões e situações de grande competição pessoal (LIVRO DIDáTICO, p. 92). O correto da alternativa errada, segundo o Livro Didático, é: III. A reciprocidade é representada quando alguém nos oferece algo e nos sentimos na obrigação de devolver algo em troca. Usada da maneira correta, pode ser até mais importante e gerar mais valor (LIVRO DIDáTICO, p. 93).
Questão 1
Respondida
Uma história interessante é a de Tom Stemberg, idealizador da rede americana Staples, que vende material de escritório a preços muito baixos. Inicialmente, ele conseguiu capital para construir algumas lojas-teste, que tiveram muito sucesso. Mas precisava de mais recursos. Stemberg voltou a procurar os fundos de venture capital, mas os gestores não queriam dar muito dinheiro e exigiam um pedaço grande da sociedade. Ele foi então conversar com um consultor especialista em venture capital, que o encorajou a procurar as pessoas que colocaram dinheiro nos fundos investidores das lojas-teste Staples. “Por que você não propõe a elas um investimento direto, para que não tenham de pagar 20% dos lucros para os gestores do fundo?”, questionou o consultor. Foi assim que Stemberg conseguiu ganhar poder de negociação. Depois, voltou aos gestores de venture capital e disse: “Quero seu dinheiro, mas as possibilidades de investimento já estão sendo preenchidas”.
Sabemos que a dimensão da configuração pode ser usada com duas finalidades, para criar valor e para reivindicar valor. Neste caso, analise as afirmações a seguir no tocante a valor:   I – Para reivindicar valor é possível adicionar novos participantes à negociação. II – É possível incluir novos participantes na negociação para enfraquecer o MAANA da outra parte. III – Elaborar uma rede de valor é uma maneira de criar valor na negociação.   Agora, assinale a alternativa com a(s) afirmação(ões) correta(s):
· I, apenas
· I e II, apenas
· I e III, apenas
· II e III, apenas
· I, II e III.
Questão 2
Respondida
"é importante ressaltar, no entanto, que não há negociações em curso com qualquer membro da administração da Estácio, e, tampouco, nenhum acordo celebrado ou proposta formulada entre tais companhias", afirmou a Kroton. Após o anúncio da concorrente, a Estácio divulgou comunicado afirmando que "não há quaisquer entendimentos em curso pela administração da companhia com a Kroton" e que apenas ficou sabendo do interesse da rival ontem. Segundo fonte próxima ao assunto, o conselho de administração da Estácio pretende se reunir ainda nesta semana para discutir a oferta de compra não solicitada.
O texto apresenta uma situação em que uma universidade apresentou uma oferta de compra não solicitada para as ações de outra instituição. Esse tipo de oferta pode prejudicar o relacionamento de longo prazo entre as partes envolvidas. Sobre o relacionamento em uma negociação podemos afirmar que: I -; A qualquer momento um comportamento hostil da outra parte pode quebrar a confiança e o prejudicar o relacionamento. II -; Em uma negociação o importante é atingir seus objetivos, e não criar relacionamentos III -; O relacionamento se dá nos primeiros momentos da negociação, ações posteriores não irão afetá-lo. Assinale a alternativa com a(s) afirmação(ões) correta(s):
· I, apenas.
· II, apenas
· I e II, apenas
· I e III, apenas
· I, II e III.
Questão 3
Respondida
Para que haja uma boa negociação, o negociador deverá ter uma qualidade, gerando empatia e demonstrando-se preocupado com o que a outra partequer apresentar. Com esta qualidade ele conseguirá compreender melhor o outro lado e a partir disso obter ideias que aumentem o valor da negociação. Esta qualidade é:
Assinale a alternativa que corresponda a resposta correta.
· Saber falar.
· Saber ouvir.
· Saber escrever.
· Ser didático.
· Saber blefar.
· Questão 4Errada
· Os representantes das maiores editoras no País falaram com o 'Estado'. Aluysio Reis, da Sony, diz que, depois de vários estágios de negociação, ouviu da empresa uma triste constatação. "Eles afirmaram que não pagariam por um direito inexistente. Nós discordamos. Eles querem transformar esses 25% em lucro". Da Universal Music, Marcelo Castello Branco diz que é fácil entender o que querem as empresas no Brasil. "Os autores e as editoras só querem recolher a mesma tributação que é paga em outros países." João Gonçalves Pereira, da Warner e atual presidente da UBEM (União Brasileira de Editoras de Música), insiste na isonomia. "A mesma tarifa deve ser igual a todos."
(...)
Os editores rebatem. "Eles estão fechando esses acordos com grupos que têm catálogos pequenos, relacionados a artistas desinformados que não sabem que a quantia que irão receber são valores aviltantes", diz João Gonçalves. "A tentativa da empresa é pressionar para que outros aceitem tarifas menores que estão pagando", diz Castello Branco.
· A situação acima apresenta a situação da negociação entre o Google e os autores e editoras. Como pode ser observado o Google está fechando acordos com grupos pequenos, para com isso pressionar os grandes grupos. Observando as três dimensões da Negociação 3D, qual delas o Google está utilizando:
· Sua resposta
· O design da negociação, mudando a porcentagem paga em outras partes do mundo.
· 
· A terceira dimensão da negociação, a configuração, prevê que o negociador pode incluir outras empresas na negociação ou mudar a ordem com que negocia com a finalidade de aumentar o seu poder e atingir o seu objetivo.
Questão 5
Respondida
O método de Harvard tem como premissa de que a negociação deve ser baseada em princípios, onde cada negociador deve focar no núcleo da questão e em critérios objetivos e procurar soluções que atendam as necessidades todas as partes envolvidas. O pensamento comum de que a negociação é um jogo de somatória zero, isto é, que sempre terá alguém perdendo e alguém ganhando, não é considerado válido. Ambas ou as várias partes envolvidas devem sair satisfeitas com o acordo final.
O Método de Harvard entende que toda negociação é baseada em 4 princípios. As pessoas, os interesses, as opções e os critérios. Desta forma, analise o quadro abaixo:
	I. Deve-se evitar a negociação por posição e ter foco nos interesses mútuos.
	1. Pessoas
	II.é importante que o negociador saiba definir critérios objetivos, claros e imparciais a serem atingidos na negociação.
	2. Interesses
	III.Em qualquer negociação deve-se separar as pessoas do que está sendo negociado.
	3. Opções
	IV. O bom negociador saberá analisar várias opções possíveis no início do processo, antes da negociação cara a cara com a outra parte.
	4. Critérios
Identifique a alternativa que apresenta a relação correta entre os princípios, na coluna da direita, e suas definições, na coluna da esquerda.
· I -; 1; II -; 2; III -; 3; IV - 4
· III - 1; I - 2; IV - 3; II - 4
· II -; 1; III -; 2; IV -; 3; I - 4
· III -; 1; II -; 2; I -; 3; IV -; 4
· IV -; 1; I -; 2; II -; 3; I - 4
· Questão 1Errada
· Manter um contrato irregular de terceirização gera danos morais coletivos que devem ser pagos tanto por quem contrata como por quem é contratado. O entendimento é do Pleno do Tribunal Superior do Trabalho, que rejeitou recurso das Centrais Elétricas de Rondônia S.A. (Ceron) contra a condenação por dano moral coletivo por terceirizar serviços considerados parte de sua atividade-fim. O julgamento ocorreu em embargos em ação civil pública ajuizada pelo Ministério Público do Trabalho contra a Ceron e fornecedora de serviços de manutenção.
Segundo o relator do processo no Pleno, ministro Cláudio Brandão, a conduta socialmente reprovável das empresas, ao terceirizar mão de obra de forma indiscriminada, configura ofensa a patrimônio jurídico da coletividade e viola frontalmente o regime de emprego socialmente protegido.
· O trecho acima apresentou uma situação em que um contrato entre duas partes foi contestado no Poder Judiciário. Que característica dos contratos gerou este problema?
· Sua resposta
· Não pode existir contrato de terceirização.
· 
· Embora um contrato seja celebrado entre duas partes, ele precisa respeitar as leis do país. Um contrato que não respeite as leis não tem validade e pode gerar problemas, como no caso apresentado acima. Contratos de terceirização são permitidos, desde que respeite as leis.
Questão 2Correta
O framework é uma espécie de esboço ou um panorama geral de como será o acordo. Essa é uma das maneiras de sentir-se mais preparado para fechar uma negociação. Deve-se pensar qual é o melhor acordoNO possível.
Considerando o contexto apresentado, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
1. I. Pense na melhor possibilidade da outra parte e não seja realista ao refletir sobre as necessidades e as maneiras de gerar valor para a mesma.
PORQUE
1. II. é preciso muita preparação e até mesmo muita conversa com a outra parte para entender quais são seus objetivos e seus valores, a fim de que você possa desenhar um framework adequado para ambos.
A respeito dessas asserções, assinale a opção CORRETA:
Sua resposta
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
Alternativa correta.
Questão 3Errada
Nem sempre o confronto é a melhor saída para a solução de um problema dentro de uma organização. Aliás, quase nunca há convergência nos interesses de duas ou mais partes ou Estados em cenário marcado por conflitos diretos.
Nesse caso, é procurada cada vez mais por todo o mundo a contratação de uma terceira pessoa imparcial especializada e desinteressada do processo em apaziguar os ânimos e buscar os denominadores comuns entre os objetivos das partes ou Estados conflitantes.
Existem diversas maneiras para solucionar os problemas que possam ocorrer durante a execução de um contrato, no entanto, o ideal é evitar que ocorram conflitos. São formas de evitar conflitos:
I -; Evitar a mentalidade que sempre é preciso ter um vencedor e um perdedor no conflito.
II -; Manter foco em uma solução rápida e pontual.
III -; Buscar manter o relacionamento de longo prazo entre as partes.
Assinale a alternativa com a(s) afirmativa(s) correta(s):
Sua resposta
I, II e III
é preciso deixar a mentalidade de que qualquer conflito resulta em uma disputa com vencedores e perdedores e passar a uma mentalidade de cooperação e de busca por uma solução que atenda as demandas das duas partes. Além disso, o objetivo das negociações é manter um relacionamento de longo prazo benéfico entre as partes ao invés de apenas uma solução rápida e pontual, mas que pode prejudicar o longo prazo.
Questão 4Correta
Muitos empresários ainda têm o costume de fechar contratos verbais, que não lhes dão quaisquer garantias jurídicas, deixando de formalizar no papel o que foi combinado.
Fatores como o medo de esfriar a negociação, bem como a confiança que se tem em quem está no outro lado das tratativas, são os principais motivos que levam muitos empresários a essa conduta de alto risco para o seu negócio.
Sabemos que o ideal é sempre formalizar em um contrato escrito todos os termos acertados em um acordo entre as partes. No entanto, algumas vezes, os empresários deixam de fazê-lo nessa situação. é possível afirmar que:
I -; Alguns juízes podem considerar outros documentos que não o contrato para provar a existência de um acordo.
II -; Apenas contratos por escrito e assinados são válidos perante o juiz.
III -; O contrato por escrito dá maior segurança jurídica para todas as partes envolvidas.
Está(ão) corretas a(s) afirmação(ões):
Sua resposta
I e III, apenas.
Acordos que não resultaram em contratos formais e escritostambém podem ser aceitos por um juiz, no entanto, nesses casos, é muito mais difícil provar o que havia sido combinado entre as partes, ou seja, a segurança jurídica de todos é menor, visto que não é possível provar o que foi combinado.
Questão 5Correta
"O quarto passo que, para mim, é engraçado, é: nunca faça a primeira oferta a não ser quando você deve. O editor da livraria Penguin insistiu para que colocássemos a frase 'A não ser quando você deve'? Ele estava tentando ser esperto e atrair os olhos daqueles que estivessem lendo um livro na livraria. Mas eu gostaria de ilustrar quando você deve fazer a primeira oferta. Eu sempre tento ouvir e aprender e sempre pergunto ao meu oponente qual é o seu interesse. Qual é a sua oferta, o que você gostaria de fazer? Você não precisa dizer faça a primeira oferta, você pode se expressar de uma maneira diferente."
 
O texto acima apresenta um trecho da entrevista de Donald Dell sobre o seu livro “Nunca faça a primeira oferta”. Sabemos que a primeira oferta é especial no processo de negociação. Sobre ela, podemos afirmar que:
I – Em todas as situações, fazer a primeira oferta é prejudicial.
II – Se a outra parte o obrigar a fazer a primeira oferta, desista da negociação.
III – Se o valor que você pretende com a negociação for muito distante da primeira oferta, isso pode ser um problema.
Está(ão) correta(s) a(s) afirmação(ões):
Sua resposta
III, apenas.
É importante sempre analisar a situação para identificar se você deve ou não   fazer a primeira oferta. Não existe uma regra geral, é preciso conhecer os benefícios e malefícios de utilizar dessa estratégia para aumentar o seu poder na negociação.
Questão 2
Respondida
Quando se encerra uma negociação, é preciso avaliá-la e lembrar que, em geral, ela deve ter foco na criação de um relacionamento de longo prazo entre as partes. Além disso, deve ser baseada em um jogo de ganha-ganha entre ambas as partes. Nesse contexto e considerando os dados apresentados, avalie as afirmações que se seguem: I. Ao avaliar uma negociação, é preciso identificar quais interesses puderam ser atendidos e se foi possível aumentar o valor do bolo e não apenas dividi-lo. II. Um bom negociador não precisa avaliar seu desempenho pessoal, além do desempenho da empresa. III. Negociadores experientes precisam ter foco no lado financeiro e na relação ganha-perde e buscar formas de aumentar o valor da negociação antes de dividi-la. IV. é preciso analisar se o esforço envolvido (seja de tempo, de dinheiro, de energia, ou de pessoas, entre outros) e se valeu a pena em relação ao que foi obtido.
A respeito do assunto, assinale a alternativa CORRETA:
· As afirmativas I e III estão corretas.
· As afirmativas I e IV estão corretas.
· As afirmativas II e III estão corretas.
· As afirmativas I, II e IV estão corretas.
· As afirmativas II, III e IV estão corretas.
Questão 3
Respondida
Questão 3
Respondida
Não existe uma fórmula nem um passo a passo à prova de falhas para ser bem-sucedido no mundo dos negócios. Jogo de cintura, poder de negociação e, sobretudo, sagacidade, são algumas das características básicas exigidas para ter um bom desempenho como empresário e empreendedor. Pare e pense: você se considera um bom negociador? Você sabe o momento certo de expor suas ideias, recuar ou continuar insistindo? Sabemos que uma das dicas para quem deseja ser um melhor negociador é manter um caderno onde anote seus erros e acertos em cada negociação. São algumas perguntas que ele precisa se fazer sempre: I -; Foi possível concluir a negociação? II -; A negociação gerou valor? III -; Consegui não sair da minha posição original? IV -; Criei laços de amizade com o negociador da outra parte?
Assinale a alternativa com as questões corretas:
· I e II, apenas
· I e IIII, apenas
· II e IV, apenas
· III e IV, apenas
· I, II e III, apenas
Sua resposta
I, II e III, apenas
A negociação deve ser baseada em interesses das partes e não em manter uma posição original e não fugir dela. é preciso sim criar uma relação de longo prazo entre as empresas, mas não necessariamente uma relação de amizade entre os negociadores.
Questão 5
Respondida
A realidade brasileira inquestionavelmente tem se mostrado incompatível com esse modelo de Judiciário que busca tão somente remediar o conflito: uma sociedade que se caracteriza ainda por fortes desigualdades sociais e regionais, ao mesmo tempo em que assinala uma explosão de litigiosidade, contraditoriamente, também impede o acesso aos Tribunais de considerável parcela da população, em pobreza absoluta, comprometendo seriamente a efetividade dos direitos fundamentais O Poder Judiciário tem sido afogado com o crescimento das demandas dos cidadãos pela solução de conflitos, uma vez que eles passam a conhecer os seus direitos. As Resoluções Alternativas de Conflito, tem ganhado força como maneira de solucionar esses conflitos. Sobre as RACs podemos afirmar que: I -; é possível incluir no contrato as RACs como forma de solução de conflitos. II -; Um contrato bem elaborado garante que você sairá vencedor em qualquer conflito, nesses casos não é preciso prever RACs. III -; A RAC está relacionada à intervenção do Estado para solucionar o conflito.
Assinale a alternativa com a(s) afirmativa(s) correta(s):
· I, apenas.
· II, apenas.
· III, apenas.
· I e III, apenas.
· I, II e III.
· Questão 1Correta
· "O Mapa Estratégico é considerado uma ferramenta, que utiliza as mesmas perspectivas do Balanced Scorecard. é viável para o setor privado, quanto para o setor público e entidades sem fins lucrativos" (ALEIXO et al., 2006, p. 6).
Fonte: adaptado de: <https://heitorzamboni.files.wordpress.com/2013/11/perspectivas-indutoras.png>. Acesso em: 28 fev. 2017.
Nesse contexto e considerando os dados apresentados, avalie as afirmações que se seguem:
I. Mapas estratégicos têm a função de equilibrar ideias contraditórias, baseando-se em proposições diferenciadas de valores para os clientes, fornecer as reais estratégias do negócio, auxiliando ainda na viabilização de unir forças para superação de problemas e dificuldades referentes às mudanças do cenário global.
II. O Balanced Scorecard tem o intuito de fornecer um modelo para uma representação simples da organização, das relações de causa e efeito entre os objetivos tanto das dimensões aprendizado/crescimento e processos internos (vetores do desempenho), quanto das dimensões mercadológica e econômico-financeira (resultados) da estratégia.
III. No mapa estratégico é preciso determinar a estratégia do cliente e estabelecer os seus objetivos em cada uma das duas dimensões já mencionadas (financeira e aprendizado) e a relação entre elas, de modo que a empresa consiga alcançar sua visão no curto prazo.
IV. O mapa estratégico acrescenta uma segunda camada de detalhes ao Balanced Scorecard, ilustrando a dinâmica temporal da estratégia, e também adiciona um nível de detalhe que melhora a clareza e o foco, ao mesmo tempo em que o BSC traduz os objetivos do mapa estratégico em indicadores e metas.
Fonte: ALEIXO, Danilo et al. A elaboração do mapa estratégico como forma de medir o desempenho organizacional: um estudo de caso no SEBRAE Caruaru -; PE. 2006. Disponível em: <http://www.aedb.br/seget/arquivos/artigos06/814_A% 20Elaboracao%20do%20Mapa%20Estrategico%20.pdf>. Acesso em: 28 fev. 2017.
· A respeito do assunto, assinale a alternativa CORRETA:
· Sua resposta
· As afirmativas I, II e IV estão corretas.
· 
· A alternativa correta é: As afirmativas I, II e IV estão corretas. As afirmativas corretas são: "Mapas estratégicos têm a função de equilibrar ideias contraditórias, baseando-se em proposições diferenciadas de valores para os clientes, fornecer as reais estratégias do negócio, auxiliando ainda na viabilização de unir forças para superação de problemas e dificuldades referentes às mudanças do cenário global" (ALEIXO et al., 2006, p. 6). "O Balanced Scorecard tem o intuito de fornecer um modelo para uma representação simples da organização, das relações de causa e efeito entre os objetivos tanto das dimensõesaprendizado/crescimento e processos internos (vetores do desempenho), quanto das dimensões mercadológica e econômico-financeira (resultados) da estratégia" (ALEIXO et al., 2006, p. 6). "O mapa estratégico acrescenta uma segunda camada de detalhes ao Balanced Scorecard, ilustrando a dinâmica temporal da estratégia, e também adiciona um nível de detalhe que melhora a clareza e o foco, ao mesmo tempo em que o BSC traduz os objetivos do mapa estratégico em indicadores e metas" (KAPLAN; NORTON, 2004 apud ALEIXO et al., 2006, p. 6). O correto da afirmativa errada é: No mapa estratégico é preciso determinar a estratégia da empresa e estabelecer os seus objetivos em cada uma das quatro dimensões já mencionadas (financeira, consumidores, processos internos e aprendizado e crescimento) e a relação entre elas, de modo que a empresa consiga alcançar sua visão no longo prazo (LIVRO DIDáTICO, p. 218).
Questão 2Correta
Para a lendária marca de tecnologia Sony, o domínio do mercado deixou de ser a principal meta a ser alcançada. Em vez de mirar a liderança de setores como eletrônicos, smartphones e games, a companhia japonesa quer cada vez mais focar na oferta de dispositivos de alto valor agregado voltados ao público premium. Um segmento menor, mas que permite manter uma logística enxuta, além de garantir resultados operacionais mais inteligentes.
 
O texto mostra que a Sony claramente adotou uma estratégia de foco para seus produtos. Associe o nome da Estratégia Comercial Genérica, relacionados na coluna da esquerda, com as situações correspondentes, apresentadas na coluna da direita.
 
	Estratégia Comercial
	Situações
	1 – Diferenciação
	I - A empresa opta pode desenvolver um produto que atende perfeitamente as necessidades de um segmento de mercado específico.
	2 – Foco
	II – A empresa opta por desenvolver características únicas do seu produto que o tornam melhores que os da concorrência.
	3 – Liderança em custo
	III – A empresa opta em investir em tecnologia de produção para conseguir ter mais eficiência do que todos os concorrentes da indústria.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta da associação.
Sua resposta
1 – II; 2 – I; 3 – III.
Essa alternativa 1 – II; 2 – I; 3 – III apresenta a sequência correta de associações: Diferenciação - A empresa opta por desenvolver características únicas do seu produto que o tornam melhores que os da concorrência; Foco - A empresa opta pode desenvolver um produto que atende perfeitamente as necessidades de um segmento de mercado específico; Liderança em custo - A empresa opta em investir em tecnologia de produção para conseguir ter mais eficiência do que todos os concorrentes da indústria.
Questão 3Errada
Christian Hageseth é um empresário, defensor dos direitos da maconha e proprietário de empresa. A empresa que ele é o fundador é a American Cannabis Partners (ACP) , uma empresa de desenvolvimento de negócios de cannabis que está desenvolvendo o Colorado Cannabis Ranch. Os resultados de Hageseth mostram que a disseminação é questão de tempo. Ele prevê uma bifurcação nessa oferta, à semelhança do café e do chocolate: de um lado, a produção industrial e, de outro, a dos artesãos.
Sob a ótica das Estratégias Comerciais, a estratégia dos artesãos de oferecer um produto específico para atender determinado segmento de mercado, pode-se afirmar que foi uma estratégia de:
Sua resposta
Diferenciação.
Ao optar por manter determinadas características que atendam um segmento de mercado bem específico, podemos afirmar que a empresa escolhe uma estratégia de foco.
Questão 4Correta
“...crise econômica não poupou nem o bilionário mercado de aviação executiva brasileiro. As vendas de novas aeronaves no mercado interno despencaram 40% entre 2014 e 2015, considerando o faturamento das empresas, segundo Leonardo Fiuza, novo presidente do conselho da Associação Brasileira de Aviação Geral (Abag). O Brasil possui atualmente a segunda maior frota de aviação geral do mundo, com 15.290 unidades, atrás apenas dos Estados Unidos.”
O texto apresenta a situação de um mercado que está diminuindo. Caso a empresa acredite que essa situação não será alterada no médio prazo, a melhor escolha de Estratégia de Marketing para ela é:
Sua resposta
Colheita ou Desinvestimento.
Quando o mercado está em retração e não se tem expectativa de que ele volte a melhorar a melhor estratégia a ser adotada pela empresa é a de colheita ou desinvestimento.
Questão 5Correta
Com a inauguração de sua segunda loja física na semana passada, a Natura dá continuidade ao movimento de diversificar seus canais de venda para tentar uma reaproximação com suas consumidoras. A empresa, a maior fabricante de cosméticos do Brasil, tem registrado queda no lucro líquido anual desde 2013. (...)
Com várias iniciativas no sentido de modernizar a marca, a Natura tenta encontrar um caminho para retomar o crescimento no país.
Analisando a ação da Natura sob a ótica das 5 Forças de Porter pode-se afirmar que:
Sua resposta
Ela está aumentando o seu poder perante os concorrentes ao competir em mais um canal de vendas.
Ao decidir atuar em mais um canal de vendas a Natura diminui as possibilidades de seus concorrentes reagirem, ou seja, ela acaba se fortalecendo perante eles.
Questão 2
Respondida
Esse modelo é o responsável por ajudar o empreendedor na análise de seus concorrentes. "É com ele que você consegue identificar as ameaças à empresa. Descobre formas de como trabalhar com isso e sabe como essas medidas podem afetar o seu negócio", diz. Desenvolvido por Michael Porter na década de 1970, analisa a competitividade dentro e fora do setor no qual a empresa está inserida. As cinco forças são: rivalidade entre concorrentes, ameaça de novos concorrentes, poder de barganha dos compradores, poder de barganha dos fornecedores e ameaça de produtos.   A ferramenta das 5 Forças de Porter é uma das melhores para analisar se um setor é ou não interessante para ser explorado pela empresa. Sobre essas forças, assinale V para Verdadeiro e F para Falso.   (  ) Ameaça de produtos substitutos representa os concorrentes diretos que podem lançar produtos que irão substituir os seus. (  ) O melhor setor é aquele onde o poder dos fornecedores é pequeno. (  ) O melhor setor é aquele onde o poder dos clientes é pequeno. (  ) Novos entrantes são os concorrentes que hoje não estão no mercado, mas poderão vir a estar no futuro.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
· 
F – V – V – V.
· 
V – F – F – V. ?????????????????????????????????????????????????
· 
F – F – V – V.
· 
F – F – F – V.
· V – F – F – F.
Questão 3
Respondida
Esqueça aquela ideia de salas de espera abarrotadas, confusão de senhas, gente reclamando, barulho excessivo e atendentes pouco interessados em desempenhar corretamente suas funções. Na rede dr.consulta, o que chama a atenção, logo de cara, é a organização do local. Ao entrar, você encontra um totem onde imprime sua senha, de acordo com o atendimento que pré-agendou (por telefone, pelo site da empresa ou, ainda, por um aplicativo) e espera ter seu nome (e não só o número da senha) exibido no painel, que é acompanhado de um monitor onde são veiculadas dicas para prevenção de doenças. “Nossa meta é que, da retirada da senha até a saída, no pós-atendimento, o usuário gaste 56 minutos”, reforça Fumio. Ou seja, é atendimento com hora marcada, mesmo. E com tempo para começar e terminar, o que não é comum. Assim, o paciente economiza tempo e recursos.
Analisando a dr consulta sob a ótica do BSC (Balanced Scored Card) pode-se afirmar que:
· O tempo de atendimento ao usuário pode ser considerado um indicador financeiro.
· O tempo de atendimento ao usuário é um ponto forte da dr. Consulta.
· A economia de tempo e de recursos do paciente pode ser considerado um indicador financeiro.
· O atendimento por senhas é um procedimento da dimensão clientes.
· O tempo de atendimento ao usuário pode ser considerado um indicador de processos internos. ??????????????????????????????????
Questão 4
Respondida
Em relação às técnicasde negociação, elas caracterizam um processo essencialmente pessoal, ou seja, as técnicas definem o que fazer para desenvolver as estratégias e táticas durante o processo de negociação.   Analise as afirmativas a seguir que constam algumas técnicas que podem ser usadas:   I - Ser pontual e atencioso, cultivar a paciência e evitar pré-julgamento. II - Saber reconhecer os erros, saber escutar os envolvidos e ter autocontrole. III - Possuir raciocínio rápido, possuir capacidade de análise e síntese e ser inflexível. IV - Ter coragem e otimismo, deixar que a outra parte fale na maior parte do tempo e saber enfrentar e tolerar conflitos. V - Desenvolver a não capacidade de pesquisa, planejamento e controle e não demonstrar confiança.
Assinale a alternativa correta:
· I e II, apenas. ????????????????????????????????????????????
· I, II e III, apenas.
· I, II e IV, apenas.
· III, IV e V, apenas.
· I, II, III, IV e V.
Questão 1
Respondida
A Organização das Nações Unidas (ONU) junto com os Estados Unidos e a Rússia tentarão relançar amanhã em Genebra, na Suíça, as estagnadas negociações de paz sobre a Síria, para estabelecer as bases e poder voltar a entabular o diálogo entre as partes que se enfrentam. De acordo com Jessy Chahine, porta-voz do mediador da ONU para a Síria, Staffan de Mistura, que já adiantou na sexta-feira passada que esta semana aconteceria uma reunião de alto nível entre as duas potências, o governo americano participará com o enviado especial para a Síria, Michael Ratney, e o governo russo enviará o vice-ministro de Relações Exteriores, Gennady Gatilov.
O texto acima apresenta uma situação de conflito entre dois países onde está sendo tentada a mediação para solucioná-lo. Sobre a mediação está correto afirmar:
· 
1. Solucionar um conflito pontual.
· 
1. Definir quem está certo e quem está errado em uma situação de conflito.
· 
1. Somente pode ser exercida com a participação de uma entidade como a ONU.
· 
1. Funciona somente para casos de direito internacional.
· Tem como principal objetivo reestabelecer a relação entre as partes em conflito.
Sua resposta
Tem como principal objetivo reestabelecer a relação entre as partes em conflito.
A mediação é um método de RAC que tem como maior objetivo reestabelecer a relação entre as partes, por isso é indicada para solucionar conflitos onde mais do que solucionar um problema imediato espera-se que as partes possam conviver em harmonia a longo prazo.
Questão 2
Respondida
"A negociação deve ser baseada nesses quatro princípios -; pessoas, interesses, opções, critérios -; onde cada negociador deve focar no núcleo da questão e nos critérios objetivos e procurar soluções que atendam às necessidades de todas as partes envolvidas" (BOFF, 2011, p. 126). Associe os componentes do Método de Harvard ou Método da Negociação com suas especificidades. I. Pessoas II. Interesses III. Opções IV. Critérios 1. Antes de se iniciar o processo de negociação já devem ter sido estudadas várias alternativas ou as mesmas. Observar os interesses de todos os envolvidos, para obter-se uma negociação equilibrada e evitar que alguma das partes saia com o sentimento de frustração da negociação. 2. é o resultado que se quer obter com a negociação. Posição é a decisão adotada em conformidade com os mesmos. Como se negocia para atender a eles e à negociação, com o uso de poder, tempo e informação, logo, deve-se otimizar ao máximo o processo de negociação. 3. Em uma estratégia de negociação deve-se procurar separá-las do cerne da negociação. Na resolução de impasses é muito comum, ou por incompreensão, ou por contrariedade, ou mesmo por falta de atenção ou respeito da outra parte, o trâmite ser levado para o lado pessoal o que eleva o estresse geral. 4. A definição dos mesmos é fundamental para a negociação e para que se possa utilizar o método de Harvard, porque são baseados em princípios e, se não forem claros, a imparcialidade e eficiência serão prejudicadas e a possibilidade de um acordo eficiente, amistoso e sensato estará em risco. Fonte: BOFF, Rubem José. Negociação: técnicas para a obtenção de resultados. INTERLINK, v. 2, n. 2, jul./dez. 2011. Disponível em: <http://www.fd.unl.pt/docentes_docs/ma/tgau_MA_26100.pdf>. Acesso em: 27 fev. 2017.
A seguir, assinale a alternativa que contém a sequência correta da associação.
· I-;3; II-;2; III-;1; IV-;4.
· I-;1; II-;3; III-;4; IV-;2.
· I-;2; II-;1; III-;4; IV-;3.
· I-;4; II-;3; III-;2; IV-;1.
· I-;2; II-;4; III-;1; IV-;3.
Sua resposta
I-;3; II-;2; III-;1; IV-;4.
A alternativa correta é: I-;3; II-;2; III-;1; IV-;4. Pessoas: "Em uma estratégia de negociação deve-se procurar separá-las do cerne da negociação. Na resolução de impasses é muito comum, ou por incompreensão, ou por contrariedade, ou mesmo por falta de atenção ou respeito da outra parte, o trâmite ser levado para o lado pessoal o que eleva o estresse geral" (BOFF, 2011, p. 124). Interesses: "é o resultado que se quer obter com a negociação. Posição é a decisão adotada em conformidade com os interesses. Para cada interesse têm-se várias posições. Como se negocia para atender aos interesses e à negociação, com o uso de poder, tempo e informação, logo, deve-se otimizar ao máximo o processo de negociação" (BOFF, 2011, p. 124). III. Opções: "Antes de se iniciar o processo de negociação já devem ter sido estudadas várias alternativas ou opções. Observar os interesses de todos os envolvidos, para obter-se uma negociação equilibrada e evitar que alguma das partes saia com o sentimento de frustração da negociação" (BOFF, 2011, p. 125). Critérios: "A definição de critérios objetivos é fundamental para a negociação e para que se possa utilizar o método de Harvard, porque ele é baseado em princípios e se os critérios não forem claros, a imparcialidade e eficiência serão prejudicadas e a possibilidade de um acordo eficiente, amistoso e sensato estará em risco" (BOFF, 2011, p. 125). Fonte: BOFF, Rubem José. Negociação: técnicas para a obtenção de resultados. INTERLINK, v. 2, n. 2, jul./dez. 2011. Disponível em: <http://www.fd.unl.pt/docentes_docs/ma/tgau_MA_26100.pdf>. Acesso em: 27 fev. 2017.
Questão 3
Respondida
Ela ainda precisará ser mais empreendedora, mais conhecedora de finanças e mais sagaz em relação ao risco do que seus predecessores. Terá de lidar com acionistas institucionais e individuais mais ativamente do que os CEOs de hoje fazem, pois os investidores serão menos pacientes e mais desejosos de que sua voz seja ouvida. A responsabilidade em relação a todos os stakeholders será uma parte extremamente importante do perfil corporativo. Melissa compreenderá que será muito oneroso agir mal em relação a eles, que não serão condescendentes com quem finge ter consciência social.
O texto apresenta as características esperadas de uma líder do futuro. Essa líder terá que saber lidar com fatores que influenciam uma negociação. A seguir são apresentados alguns fatores que influenciam uma negociação. I -; Poder -; está ligado à habilidade de influenciar as pessoas. Um bom negociador deve procurar maneiras de agir para aumentar o seu poder e para minimizar o poder das outras partes. II -; Credibilidade -; todos são dignos de credibilidade até que se prove o contrário, portanto, bons negociadores confiam fielmente na outra parte até que passem por uma decepção. III -; Informação -; um bom negociador antes de se envolver na negociação dedica tempo para levantar informações que irão lhe ajudar neste processo. Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):
· II, apenas.
· III, apenas.
· I e II, apenas.
· I e III, apenas.
· II e III, apenas
Sua resposta
I e III, apenas.
Em uma negociação existem vários fatores que podem influenciar e aos quais precisa se dedicar atenção. A credibilidade é muito importante. Um bom negociador, no entanto, não acredita cegamente na outra parte, é importante sempre certificar-se de que a outra parte merece essa credibilidade.
Questão 4
Respondida
Em dezembro de 2004, a Johnson & Johnson (J&J) anunciou que planejava comprar a Guidantpor US$ 25,4 bilhões. Logo depois, a Guidant fez o recall de 170 mil marcapassos, 56% de toda a sua produção. Obviamente, a J&J ameaçou retirar a proposta. A resposta da Guidant foi processar a J&J para concluir o acordo. Em revide, a J&J derrubou a oferta para US$ 21,5 bilhões. Do nada, a Boston Scientific — antiga rival da J&J — veio e ofereceu US$ 24,7 bilhões pela Guidant. Com isso, deflagrou uma disputa pela empresa, cujos problemas financeiros e de relações públicas só faziam piorar. A briga finalmente terminou em janeiro de 2006, quando a Boston Scientific ofereceu US$ 27,2 bilhões pela Guidant — US$ 1,8 bilhão a mais do que a oferta inicial da Johnson & Johnson.
Qual princípio podemos identificar na situação que levou a uma negociação ruim?
· Ancoragem.
· Disponibilidade.
· Excesso de confiança.
· Excitação competitiva.
· Configuração.
Sua resposta
Excitação competitiva.
Na situação apresentada as duas empresas Boston Scientific e J&J eram rivais e por isso acabaram gerando uma competição entre si sobre quem compraria a Guidant. Isso fez com que tomassem decisões não racionais pelo preço da empresa, fazendo uma negociação que se mostrou ruim.
Questão 5
Respondida
A preparação para uma negociação poderá ser dividida em dois momentos específicos. Estas duas etapas são importantes e deverão ser escritas em papel, para que nenhum aspecto importante seja esquecido antes ou durante a negociação. Em relação a estes dois momentos específicos, bem como a preparação de uma negociação, pode se afirmar: I -; No momento da análise da situação da negociação deve-se levantar o máximo possível de informações sobre as partes participantes da negociação e sobre a situação como um todo. II -; Em um primeiro momento deverão ser estipulados os valores da negociação. III -; Deve-se estabelecer quais são os objetivos que o negociador pretende atingir com aquela negociação. IV -; Os negociadores deverão se encontrar em um local neutro, ou seja, nem na empresa de um e também na empresa de outro. V -; Ter um objetivo conhecido com a negociação vai ajudar a saber se o negociador foi ou não bem-sucedido naquele processo.
Agora, assinale a alternativa que contenha as afirmativas corretas.
· I, III e V, apenas.
· II, IV e V, apenas.
· I, II e IV, apenas.
· II, III e V, apenas.
· I, II e V, apenas.
Sua resposta
I, III e V, apenas.
As afirmativas corretas são: No momento da análise da situação da negociação deve-se levantar o máximo possível de informações sobre as partes participantes da negociação e sobre a situação como um todo; Deve-se estabelecer quais são os objetivos que o negociador pretende atingir com aquela negociação; Ter um objetivo conhecido com a negociação vai ajudar a saber se o negociador foi ou não bem-sucedido naquele processo. As afirmativas incorretas são: Em um primeiro momento deverão ser estipulados os valores da negociação -; pois primeiramente deverá ser feita uma análise da situação da negociação bem como o estabelecimento de objetivos; Os negociadores deverão se encontrar em um local neutro, ou seja nem na empresa de um e também na empresa de outro -; pois os negociadores deverão se encontrar ou na empresa A ou na empresa B, qualquer outro detalhe poderia ser caracterizado como antiético.
Questão 6
Sem resposta
O framework é uma espécie de esboço ou um panorama geral de como será o acordo. Essa é uma das maneiras de sentir-se mais preparado para fechar uma negociação. Deve-se pensar qual é o melhor acordo possível.
Considerando o contexto apresentado, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
1. I. Pense na melhor possibilidade da outra parte e não seja realista ao refletir sobre as necessidades e as maneiras de gerar valor para a mesma.
PORQUE
1. II. é preciso muita preparação e até mesmo muita conversa com a outra parte para entender quais são seus objetivos e seus valores, a fim de que você possa desenhar um framework adequado para ambos.
A respeito dessas asserções, assinale a opção CORRETA:
· As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
· As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
· A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
· A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
· As asserções I e II são proposições falsas.
Sua resposta
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
Alternativa correta.
Questão 7
Sem resposta
Por enquanto, o presidente da Hapvida descarta mergulhar de cabeça nas regiões Sul e Sudeste. “Ainda temos muito que crescer no Norte e no Nordeste”. A meritocracia é a regra e a ferramenta para praticá-la é o Balanced Scorecard (BSC), criado pelos americanos Robert Kaplan e David Norton, professores da Universidade Harvard. Esse instrumento de gestão, em maior ou menor grau, foi introduzido ao receituário do setor de saúde privada a partir do Plano Real, que acabou com a indexação e a hiperinflação que ajudavam a mascarar as incompetências de muitas empresas.   Com relação ao BSC, complete as lacunas da sentença a seguir:   O primeiro passo para implantação do BSC é a criação do(a) __________________ nele é preciso determinar a estratégia da empresa e estabelecer os seus objetivos em cada uma das quatro dimensões do BSC (________________, Consumidores, ________________ e Inovação e aprendizado) e na relação entre elas, de modo que a empresa consiga alcançar sua visão no _________ prazo.
Agora assinale a alternativa CORRETA:
· Objetivo – Clientes – Recursos Humanos – longo.
· Mapa Estratégico – Financeira – Processos internos – longo.
· Estratégia – Financeira – Marketing – curto.
· Mapa Estratégico – Produção – Custos – médio.
· Meta – Financeira – Marketing – curto.
Sua resposta
Mapa Estratégico – Financeira – Processos internos – longo.
Para implantar o BSC em uma empresa é preciso criar o mapa estratégico, onde estarão os objetivos da empresa em cada uma das quatro dimensões do BSC e na relação entre essas dimensões. Com isso espera-se que a empresa consiga alcançar sua visão no longo prazo.
Questão 8
Sem resposta
Ao todo, se pode dizer que, utilizando quaisquer técnicas dentre os quais a mediação, arbitragem, conciliação, negociação diplomática, solução judicial etc, para solucionar os conflitos mediante o "Diálogo", ensejar-se-ia na prevenção de conflitos e a paz social no escopo internacional.
Existem diversas formas de se solucionar um problema existente entre duas partes que celebraram um acordo. Podemos dizer que as três formas alternativas mais comuns utilizadas são:
· Mediação -; Poder Judiciário -; Amizade
· Negociação -; Conversas - RAC
· Poder Judiciário -; Negociação - Conciliação
· Mediação -; Arbitragem - Negociação
· Mediação -; Arbitragem - Conciliação
Sua resposta
Mediação -; Arbitragem - Conciliação
As três principais alternativas de Resolução Alternativa de Conflitos são Negociação, Arbitragem e Conciliação. Recorrer ao Poder Judiciário é a forma tradicional de solucionar um conflito, não é conhecida como forma alternativa.
Questão 9
Sem resposta
No mundo dos negócios, a ética deve ser praticada para que se feche ou não um bom projeto. As multinacionais quando montam suas subsidiarias aqui no Brasil procuram zelar e manter a sua ética e cultura. Os departamentos de RH bombardeiam seus colaboradores com normas e procedimentos éticos, tendo como objetivo buscar o seu sucesso corporativo no mais transparente cenário. I - Nas negociações, a ética deverá sempre existir, porém paralelamente a ela é necessário que valor e justiça também estejam neste contexto. Estes conceitos são bastantes pessoais e alteram as decisões.
PORQUE
II - Vários fatos já provaram que diante de situações nas quais as pessoas consideram não haver justiça, elas podem até mesmo tomar decisões econômicas irracionais.
A respeito destas asserções, assinale a opção correta.
· As asserções I e II são proposições verdadeiras e a II é uma justificativa da I.
· As asserções I e II são proposiçõesverdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
· A asserção I e uma proposição verdadeira e a II é uma proposição falsa.
· A asserção I e uma proposição falsa e a II é uma proposição verdadeira.
· As asserções I e II são proposições falsas.
Sua resposta
As asserções I e II são proposições verdadeiras e a II é uma justificativa da I.
No mundo dos negócios, a ética deve ser praticada para que se feche ou não um bom projeto. As multinacionais quando montam suas subsidiarias aqui no Brasil procuram zelar e manter a sua ética e cultura. Os departamentos de RH bombardeiam seus colaboradores com normas e procedimentos éticos, tendo como objetivo buscar o seu sucesso corporativo no mais transparente cenário. I - Nas negociações, a ética deverá sempre existir, porém paralelamente a ela é necessário que valor e justiça também estejam neste contexto. Estes conceitos são bastantes pessoais e alteram as decisões, pois vários fatos já provaram que diante de situações nas quais as pessoas consideram não haver justiça, elas podem até mesmo tomar decisões econômicas irracionais.
Questão 10
Sem resposta
Manter um contrato irregular de terceirização gera danos morais coletivos que devem ser pagos tanto por quem contrata como por quem é contratado. O entendimento é do Pleno do Tribunal Superior do Trabalho, que rejeitou recurso das Centrais Elétricas de Rondônia S.A. (Ceron) contra a condenação por dano moral coletivo por terceirizar serviços considerados parte de sua atividade-fim. O julgamento ocorreu em embargos em ação civil pública ajuizada pelo Ministério Público do Trabalho contra a Ceron e fornecedora de serviços de manutenção. Segundo o relator do processo no Pleno, ministro Cláudio Brandão, a conduta socialmente reprovável das empresas, ao terceirizar mão de obra de forma indiscriminada, configura ofensa a patrimônio jurídico da coletividade e viola frontalmente o regime de emprego socialmente protegido.
O trecho acima apresentou uma situação em que um contrato entre duas partes foi contestado no Poder Judiciário. Que característica dos contratos gerou este problema?
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1. Contratos com empresas públicas precisam de licitação.
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1. Os contratos não podem ferir nenhuma lei do país.
· Não pode existir contrato de terceirização.
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1. Não pode existir contrato de trabalho com empresas.
· Os contratos precisam ser previamente aprovados por um juiz.
Sua resposta
Os contratos não podem ferir nenhuma lei do país.
Embora um contrato seja celebrado entre duas partes, ele precisa respeitar as leis do país. Um contrato que não respeite as leis não tem validade e pode gerar problemas, como no caso apresentado acima. Contratos de terceirização são permitidos, desde que respeite as leis.