ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO - Atividade 4

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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 
ATIVIDADE 4 
 
1. Uma empresa que vende produtos específicos para o setor agrícola, quer oferecer uma nova 
tecnologia para seus clientes. Esse novo produto trará importantes resultados para a empresa. 
Por este motivo, o treinamento da equipe de vendas passará por quatro fases específicas: 
diagnóstico, desenho, implementação e avaliação. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta: 
 
Resposta correta: A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, 
pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado. 
 
 
2. Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma grande empresa de varejo, está 
recrutando vendedores para formar uma equipe de vendas. Para cumprir as diretrizes da 
empresa, a agência trabalhará as etapas deste processo conforme a figura 1 a seguir: 
 
Figura 1 - Formação da força de venda 
 
Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, corretamente, uma destas etapas: 
 
Resposta correta: Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da 
organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores. 
 
 
 
3. Uma pessoa acessa uma loja à procura de uma televisão de LED, 50”, e que seja smart. O 
vendedor que o abordou apresentou marcas variadas, com preços e formas de pagamento 
variados. Ao final dessa negociação, o cliente comprou a TV que queria, só que de tamanho 55” 
e, antes de sair, elogiou o vendedor ao gerente da loja. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que representa a situação do enunciado: 
 
Resposta correta: O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do 
cliente. 
 
4. Estruturar as vendas é uma das principais funções de um gestor da área de vendas. O gestor deve criar a 
estrutura para prever as vendas que espera realizar, e organizá-las com foco na clientela, no mercado, e na 
pós-venda. Nesse contexto, analise as afirmações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada 
uma delas: 
 
( ) O objetivo da estruturação das vendas é aumentá-las apenas para os clientes alvos. 
( ) Dividir o mercado total em segmentos maiores facilita a seleção de clientes para atender. 
( ) Para propor valor ao cliente, é preciso posicionar a oferta na mente do mesmo. 
( ) Igualar as ofertas no mercado criará valor superior para o consumidor. 
( ) Selecionar o segmento em que quer atuar significa escolher os clientes que quer atender. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
Resposta: F-F-V-F-V. 
 
5. Um vendedor de peças automotivas fechou um ótimo acordo de fornecimento de peças, para uma oficina 
mecânica, com prazo de pagamento de 45 dias direto. O dono da oficina ficou orgulhoso com o negócio que 
fez pois, como trabalha para uma locadora de carros, recebe o pagamento pelo serviço que realiza sempre 
em 35 dias. Desta forma, o vendedor conseguiu ___________. 
 
Resposta correta: Fidelizar o cliente. 
 
6. Num processo seletivo, a empresa atraiu vários candidatos com qualidades suficientes para que o gestor 
realizasse uma escolha. Ao analisar os candidatos, o gestor buscou um perfil que atendesse competências e 
comportamentos compatíveis com a empresa. A escolha que ele fez foi baseada em testes de interpretação 
de textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o candidato. 
 
Nesse contexto, quais as técnicas de seleção de candidatos o gestor adotou? 
 
Resposta correta: Provas de conhecimento e entrevista. 
 
7. A previsão de vendas auxilia as equipes de vendedores a alinharem os processos, de acordo com os 
objetivos da organização, e torná-los realizáveis. Existem algumas formas de realizar uma previsão de 
vendas, exemplificadas nas afirmações a seguir: 
 
I. Os vendedores são responsáveis por capturar informações de mercado e analisar tendências de consumo 
através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores; 
POIS 
II. Baseado no histórico de vendas da organização, vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver 
planos de venda conforme as épocas que elas acontecem. 
 
A seguir, assinale a alternativa correta: 
 
Resposta correta: A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
 
8. Após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou 
mais segmentos para basear sua operação. Depois disso, deverá agir para que seu produto seja percebido 
de forma diferenciada no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos 
consumidores, em relação __________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
 
Resposta correta: à concorrência. 
 
9. Executar uma grande venda é o objetivo de qualquer vendedor. Entretanto, o vendedor precisa estar atento 
para que o processo de compra aconteça sem que haja surpresas indesejáveis. Nesse contexto, associe os 
cuidados que os vendedores devem ter numa negociação: 
 
(1) Atendimento ao consumidor. 
(2) Pós-venda. 
(3) Confiabilidade. 
(4) Prontidão e agilidade. 
(5) Comunicação. 
(6) Mídias sociais. 
 
 
( ) Fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado. 
( ) Atividade fundamental para que as duas partes se entendam. 
( ) Agir com rapidez, precisão e eficácia. 
( ) Integrar o cliente a empresa. 
( ) Meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa. 
( ) Ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu problema. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
Resposta correta: 2-5-4-1-6-3 
 
10. Numa estrutura organizacional, o papel do setor de vendas é entender as necessidades do cliente. Para 
isso, o vendedor precisa compreender como funciona a estrutura da empresa e quais seus objetivos. Esse 
funcionamento é conhecido por administração de vendas, que possui atribuições como as descritas nas 
afirmações a seguir: 
 
I. Selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a força de vendas. 
II. Recrutar e selecionar vendedores experientes, que sejam capazes de estimar as vendas. 
III. Garantir recompensas mensais para a equipe de vendas. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
Resposta correta: I, apenas.