TEMA 7

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Potencial de mercado do comércio 
eletrônico
Apresentação
O comércio eletrônico é uma forma lucrativa e concreta de se fazer negócios usando a Internet, a 
qual deixou de ser uma bolha ou uma tendência que ainda causava dúvidas e estranheza para 
muitos. Isso está comprovado nos levantamentos do potencial do e-commerce no mundo, ao 
analisar os números de negócios realizados no setor, é possível compreender a grandeza que se 
tornou o comércio eletrônico.
Nesta Unidade de Aprendizagem, você estudará sobre esse assunto. Além disso, analisará os 
formatos mais usados de lojas virtuais e suas vantagens. Por fim, compreenderá o comércio 
eletrônico e seu potencial.
Bons estudos.
Ao final desta Unidade de Aprendizagem, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
Descrever o potencial do e-commerce no mundo.•
Identificar os formatos de lojas virtuais.•
Reconhecer as vantagens da loja virtual.•
Desafio
A escolha do formato correto de loja virtual é uma decisão importante, a qual poderá definir a 
continuidade, ou não, do negócio pretendido. Para isso, a avaliação de pesquisas que mostram o 
comportamento do consumidor é fundamental.
O relatório Comércio Conectado 2018, o qual analisou os hábitos de compras on-line dos 
consumidores, afirma que 95% dos consumidores globais com acesso à Internet fizeram pelo 
menos uma compra on-line, apresentando um aumento de 1% em relação a 2017 e 2% em relação a 
2016.
 
Uma grande rede hoteleira brasileira, a qual oferece leitos em cidades turísticas no litoral, pretende 
expandir seus negócios de vendas on-line para outros países, e acionou você para analisar as 
possibilidades.
A partir disso, você recomendaria qual modelo de loja virtual? Justifique a sua resposta.
Infográfico
O comércio de FMCG (sigla do inglês fast-moving consumer goods ou bens de grande consumo), tem 
imenso potencial na maioria dos mercados ao redor do mundo. A Nielsen analisou 34 mercados 
globais e as vendas on-line atuais representam de 6 a 7% das vendas de FMCG. Entretanto, o 
crescimento anual consolidado (+22%) ao longo dos cinco próximos anos superará o aumento das 
vendas do varejo físico (+4%) e o crescimento do Produto Interno Bruto — PIB global (+3%) em 
quase cinco vezes. Até 2022, o e-commerce de FMCG disparará para mais de US$ 400 bilhões e 
representará entre 10% a 12% de todas as vendas de categorias de FMCG. As vendas on-line de 
FMCG crescerão duas vezes mais rápido nos mercados em desenvolvimento em comparação às 
nações desenvolvidas.
Neste Infográfico, você vai ver a participação dos 34 mercados em um mapa global, assim como as 
oportunidades de comércio eletrônico para o Brasil.
 
Conteúdo interativo disponível na plataforma de ensino!
Conteúdo do livro
O comércio eletrônico tem grande potencial de crescimento, mas ainda existem consumidores e 
mercados a serem conquistados. As vendas no Brasil e no mundo vem crescendo ano após ano. 
Esse sucesso do comércio eletrônico se dá devido ao grande número de vantagens em se investir 
em uma loja virtual.
No capítulo Potencial de mercado do comércio eletrônico, da obra Comércio eletrônico, base teórica 
desta Unidade de Aprendizagem, você vai ver mais detalhes sobre esse assunto.
Boa leitura.
COMÉRCIO 
ELETRÔNICO
Wagner da Silveira Assunção
Potencial de mercado 
do comércio eletrônico
Objetivos de aprendizagem
Ao final deste texto, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
  Descrever o potencial do e-commerce no mundo.
  Identificar os formatos de lojas virtuais.
  Descrever as vantagens da loja virtual.
Introdução
O e-commerce deixou de ser uma onda e passou a ser um negócio de 
grande potencial, um canal de vendas e distribuição com possibilidades 
que transcendem o limite geográfico dos países: é uma forma de realizar 
negócios globais. Esse modelo de negócio é rápido de se iniciar, exige 
baixo investimento e pode acessar consumidores pelo mundo. E essas são 
apenas algumas das vantagens que garantem o seu sucesso. Entretanto, 
demanda um bom planejamento e a identificação correta do formato 
de negócio no qual se quer investir. 
Neste capítulo, você estudará como esse modelo pode alavancar 
negócios pelo mundo. Além disso, vai conhecer formatos possíveis de 
lojas virtuais e algumas das suas inúmeras vantagens. 
O e-commerce no mundo
O e-commerce, segundo Turchi (2019, p. 15), “[...] começou a deslanchar nos 
EUA por volta de 1995, com o surgimento da Amazon.com e de outras em-
presas pioneiras que decidiram apostar nesse novo modo de fazer negócios”. 
Naquela época, muito se imaginava sobre como seria o mundo nos próximos 
anos. Diversas empresas nasceram e se tornaram gigantes do dia para a noite. 
No entanto, no ano 2000 a bolha estourou, com a queda da bolsa de tecnologia 
Nasdaq, e muitas promessas de grandes negócios simplesmente fecharam as 
portas. Esse estouro da bolha serviu para ajustar o que era sonho e o que era 
realidade — como a Amazon.com, que se fortaleceu e serviu de exemplo para 
outras tantas empresas.
Conheça a história da gigante precursora do e-commerce no mundo, a Amazon por 
meio do link a seguir.
https://goo.gl/ecYwA1
Maiores empresas de e-commerce do mundo
O estudo global “Ecommerce Report 2017”, apresentado pela Ecommerce 
Foundation, apresenta o ranking das maiores empresas do segmento no mundo. 
O relatório classifi ca as empresas de acordo com o estoque, a receita gerada 
e o número de funcionários em bilhões de dólares em 2015 (E-COMMERCE 
FOUNDATION, 2017).
  1º Amazon
 ■ 107 bilhões de dólares
 ■ Pioneiro no e-commerce, com sede em Seattle, nos Estados Unidos.
  2º Alibaba 
 ■ 12,3 bilhões de dólares
 ■ Grupo chinês de e-commerce com foco no varejo, em pagamentos 
on-line, entre outras empresas do grupo.
  3º eBay
 ■ 8,6 bilhões de dólares
 ■ Empresa norte-americana de comércio eletrônico (na realidade, 
trata-se de um grande shopping na internet).
  4º Rakuten
 ■ 6,3 bilhões de dólares
 ■ Empresa de tecnologia japonesa que atua como plataforma de exibição 
de vídeos on-line, e-commerce, entre outros negócios.
Potencial de mercado do comércio eletrônico2
  5º Zalando
 ■ 3,3 bilhões de dólares
 ■ Empresa europeia de e-commerce com foco em moda e beleza, cuja 
sede é em Berlim
  6º Groupon
 ■ 3,1 bilhões de dólares
 ■ Empresa fundada nos Estados Unidos, que busca aproximar clientes 
de empresas em troca de descontos
  7º Flipkart
 ■ 1,5 bilhões de dólares
 ■ Com sede em Bangalore, na Índia, é uma das maiores lojas de e-
-commerce do seu país de origem
  8º ASOS.com
 ■ 1,4 bilhões de dólares
 ■ Loja britânica de roupas e artigos de beleza
Panorama geral do e-commerce no mundo
Segundo o relatório “Comércio Conectado 2018”, que analisa os hábitos de 
compra on-line dos consumidores:
95% dos consumidores globais com acesso à internet fizeram pelo menos uma 
compra online, apresentando um aumento de 1% em relação a 2017 e 2% em 
relação a 2016. O relatório também revelou que 26% dos consumidores digitais 
compraram alimentos frescos online, um incremento de 15% entre 2016 e 2018, 
o que contribui para o crescimento geral do comércio eletrônico de FMCG 
(sigla do Inglês Fast-moving consumer goods ou bens de grande consumo), 
que a Nielsen estima ter crescido cerca de US$ 70 bilhões, globalmente, nos 
últimos dois anos (NIELSEN COMPANY, 2018, documento on-line).
Podemos observar que alguns segmentos de varejo são responsáveis pela 
adesão de novos consumidores ao comércio eletrônico, ou seja, as novas 
compras pelo e-commerce acabam sendo oriundas dessas categorias.
Moda e viagem são as duas categorias com maior representatividade, até 
mesmo pela facilidade de compra e alto índice de oferta. Veja, a seguir, as 
categorias com o maior índice mundial de compras on-line (NIELSEN, 2018):
3Potencial de mercado do comércio eletrônico
  moda — 61%;
  viagem — 59%;
  livros e música — 49%;
  tecnologia — 47%;
  ingressos para eventos — 45%.
A trajetória das categorias no e-commerce seguiu rotas de evolução se-melhantes nos mercados ao redor do mundo. As categorias com a mais alta 
penetração de compras on-line são comparáveis entre as regiões, apesar dos 
níveis diferentes, dependendo de fatores de desenvolvimento do mercado. Os 
mercados nos estágios mais iniciais do desenvolvimento de e-commerce, como 
a América Latina, a África, o Oriente Médio e partes do Sudeste Asiático, ainda 
estão expandindo a penetração das compras de categorias de serviços, entrete-
nimento e bens duráveis, enquanto mercados de e-commerce mais estabelecidos 
desfrutam de incidência e frequência crescentes de compras on-line, assim como 
da expansão para categorias de bens não duráveis. A Figura 1 apresenta as três 
maiores categorias de compras on-line de acordo com as regiões.
Figura 1. Compras on-line: três maiores catego-
rias por região.
Fonte: Nielsen (2018, documento on-line).
Potencial de mercado do comércio eletrônico4
Os mercados na América do Norte, no Pacífico e Norte Asiático estão sendo 
beneficiados por aumentos nas compras on-line em categorias de FMCG — 
produtos de cuidados pessoais, saúde e cuidados do lar, assim como produtos 
alimentares embalados. A China e a Coreia do Sul, mercados fortes para 
compras on-line, estão avançando ainda mais no crescimento do e-commerce 
para produtos alimentares secos e molhados. A crescente aceitação de produtos 
alimentares perecíveis destaca as dinâmicas em transformação do setor de 
FMCG e as oportunidades para os mercados ao redor do mundo nos próximos 
anos. A Figura 2 mostra o aumento do percentual de compras on-line por 
categoria em 2018, em comparação com 2017, para cada região. 
Figura 2. Aumento das compras on-line de categorias por região: percentual de consumi-
dores globais que declararam comprar 2017 versus variação em 2018.
Fonte: Nielsen (2018, documento on-line).
5Potencial de mercado do comércio eletrônico
Formatos de lojas virtuais
O formato das lojas virtuais é muito dinâmico, com novas tecnologias sendo 
lançadas em curto espaço de tempo. O próprio comportamento dos consumi-
dores vem evoluindo muito rapidamente nos últimos anos, levando as empresas 
a estarem em constante busca por novos formatos. Alguns desses formatos 
são tradicionais e estão presentes na maioria das lojas virtuais, outros ainda 
em fase muito inicial. Não trataremos desses modelos mais embrionários, 
pois ainda são considerados uma tendência, e não um formato de negócio.
Basicamente, são quatro os formatos de lojas virtuais, e é importante 
selecioná-los na definição do negócio, pois isso vai direcionar esforços e o 
tamanho do investimento para a sua implementação. São eles:
  shoppings virtuais, ou marketplace;
  lojas customizadas;
  sites de compras coletivas;
  clubes de compras.
Para Turchi (2019, p. 41), os marketplaces têm a seguinte definição: 
[...] a loja pode ser inserida de forma rápida e econômica, passando a ofertar 
uma gama menor de produtos, juntamente com outros lojistas. Nesse modelo 
não há muitas possibilidades de customização, ou seja, a loja deverá se en-
quadrar em um padrão preexistente, comum aos outros lojistas. Em alguns 
casos poderá ter um domínio (endereço na web) independente e também 
ser acessado apenas pelo portal do shopping. Em outros casos, não há essa 
possibilidade — a loja é acessada unicamente pelo endereço do shopping.
Esse é um formato no qual o lojista não tem autonomia para desenvolver o leiaute 
da sua loja: como em um shopping físico, fica refém de decisões tomadas pela 
administradora. O marketplace define os padrões a serem seguidos pelos lojistas. 
Essa é justamente uma das vantagens desse formato de negócio. No modelo 
apresentado pela administradora (tido como de sucesso), o lojista deverá se 
adequar ao padrão preestabelecido. A principal vantagem é o modelo de pla-
taforma altamente testado e preparado para receber muitos visitantes, ficando 
responsável pelo recebimento e pela segurança.
O ponto negativo é que o lojista que adere ao marketplace não tem qualquer 
autonomia para desenvolver a marca que aparecerá para o cliente/consumidor 
— o que é feito pela administradora da plataforma. Além disso, esse modelo 
exige do lojista o pagamento de uma comissão sobre as vendas realizadas.
Potencial de mercado do comércio eletrônico6
Esse é um bom formato para pequenos lojistas, que são fabricantes e não 
teriam tempo e recurso financeiro para desenvolverem as suas marcas. Nesse 
formato de loja, o pequeno já começa grande. Para pequenos distribuidores, 
que não têm como objetivo desenvolver marca própria, esse é o melhor for-
mato existente, uma vez que a empresa já possui os fornecedores e estoque, 
e precisam apenas de uma plataforma para realizar as vendas.
Porém, esse modelo de negócios não atende apenas às PMEs (pequenas 
e médias empresas); as grandes indústrias também têm se beneficiado desse 
modelo. Em geral, a sua estratégia de vendas física é direcionada para dis-
tribuidores, grandes redes de lojas e atacadistas, não tendo contato com os 
consumidores. Assim, o marketplace é o melhor formato para começar a lidar 
com vendas diretas para o consumidor final.
Acesse o link a seguir e conheça as 10 tendências para o e-commerce:
https://goo.gl/dqYDjb
Turchi (2019, p. 41) traz também o conceito de lojas customizadas:
[...] oferecem a possibilidade de um desenvolvimento mais adequado aos 
anseios do empresário e às estratégias por ele estabelecidas. Isso dependerá 
muito de quais são os objetivos dessa nova empreitada. Em geral, o investi-
mento é maior, tanto no desenvolvimento como na manutenção do site. Após 
entrar em operação, no entanto, pode-se selecionar com quais fornecedores se 
deseja trabalhar, quais serão os meios de pagamento utilizados, os canais de 
atendimento, quantidade de produtos praticamente ilimitada, em quais portais 
ou redes sociais focar as ações de marketing e assim por diante.
A loja customizada envolve um maior planejamento, diferentemente do 
marketplace, que tem como objetivo a venda por meio do giro rápido de merca-
dorias, podendo pensar o negócio a curto ou médio prazo. Na loja customizada, 
há um maior investimento de implementação, e o aumento da receita pode ser 
menor que no modelo anterior, mas deve ser crescente. A grande vantagem 
é a construção da marca própria, que no futuro poderá se tornar um ativo 
importante da empresa.
7Potencial de mercado do comércio eletrônico
O formato de loja customizada deve envolver um planejamento multidisci-
plinar, com várias áreas de conhecimento. Além da tecnologia, precisa envolver 
área financeira, logística, de marketing e vendas, administração, processos 
e procedimentos, gestão de pessoas e de recursos financeiros e materiais. 
A escolha correta da plataforma nesse caso tem grande peso; porém, de 
nada adianta a escolha correta se, por outro lado, não se tiver atenção, por 
exemplo, ao marketing ou à área financeira. Da mesma forma, uma boa estru-
tura tecnológica não é de grande utilidade se a empresa não consegue atingir 
o público correto a um preço competitivo.
O formato de sites de compras coletivas é uma modalidade que teve uma 
rápida ascensão, aproveitando uma oportunidade de mercado, isto é, a alta do 
colaborativo, incentivada pela força das redes sociais e associada ao comércio 
eletrônico. Assim, estava criado um negócio que unia essas duas pontas: os 
sites de compras coletivas.
Ferrell e Pride (2015, p. 289) mostram que “[...] conforme os consumidores 
ficam mais informados sobre suas opções, a demanda por produtos de baixo 
preço cresce, levando à criação de sites de compra coletiva, como Groupon, 
CrowdCut e LivingSocial. Essas organizações fazem parceria com empresas 
locais para oferecer maior desconto aos assinantes e gerar mais vendas”. 
No entanto, apesar de todo o sucesso inicial, essa modalidade esbarrou em um 
problema sério nas empresas, que foi a desconfiança por parte do consumidor em 
relação às promoções oferecidas. Muitos consumidores ficaram insatisfeitos, por 
motivoscausados pelas empresas ofertantes, e não pelos sites de compras coletivas.
Da mesma forma como a integração e a colaboração pelas redes sociais 
estavam em alta para gerar um novo negócio, os consumidores também usaram 
esse espaço para demonstrar a sua insatisfação (ou, na maioria das vezes, a 
sua indignação). Os sites que ofertavam os vouchers de desconto caíram em 
descrédito junto aos consumidores, desvalorizando as empresas de compras 
coletivas. Isso mostrou que apenas o preço baixo não satisfaz a necessidade dos 
compradores, se o serviço não for adequado. Logo, esse formato de negócio 
deveria oferecer melhores meios de fiscalização das empresas parcerias e 
maior clareza das regras (direitos e deveres) de ambas as partes.
Clubes de compras, segundo Turchi (2019, p. 41), são sites:
[...] em que o consumidor deve se cadastrar para ter acesso a diversos produtos 
de grifes com até 90% de desconto. Entre os exemplos podemos citar o Priva-
lia, West Wing e Coquelux, cada um deles com milhares de participantes que 
esperam ansiosamente por ofertas apresentadas em quantidades limitadas.
Potencial de mercado do comércio eletrônico8
Diferentemente dos sites de compras coletivas, os clubes de compras ex-
clusivas conseguem agradar e satisfazer os consumidores sem os percalços do 
atendimento ruim por parte de empresas parcerias. O procedimento de compra 
é semelhante ao de uma loja virtual de modelo simplificado, o que difere é 
o cadastro prévio para ingressar no clube. Os descontos praticados são fruto 
de boas negociações com fornecedores por parte dos sites.
Outra modalidade é o clube de desconto, em que o usuário paga uma men-
salidade e, a partir disso, recebe uma série de produtos mensalmente, podendo 
ser de cerveja artesanal a produtos geeks. Segundo o site W3 Ponto Zero:
[...] o conceito é simples: um Clube de Compras para adquirir itens, geralmente 
exclusivos, que podem ser escolhidos por uma curadoria parceira ou pela cura-
doria interna da empresa, especialmente para os assinantes. O conteúdo também 
pode ser escolhido pelo assinante, em alguns casos. Dessa forma, você não 
precisa sair de casa, nem cair na mesmice (BOTARO, 2018, documento on-line).
Os clubes de compra são organizados por segmentos de mercado ou mesmo 
nichos, para que se tenha um grupo coeso de compradores com o mesmo interesse. 
Assim, a curadoria busca produtos de interesse para disponibilizar aos associados.
Vantagens de investir em loja virtual
Para Limeira (2007, p. 289):
[...] as lojas virtuais possuem vantagens competitivas em relação aos varejistas 
tradicionais; entre elas, o potencial para interação personalizada a baixo custo 
com os clientes e a capacidade de atender um grupo de clientes amplo e geogra-
ficamente disperso, com eficiência, a um custo menor de gerenciamento e de 
manutenção do site, em comparação aos custos de manutenção de lojas físicas.
Observe que a loja virtual consegue sobrepor vantagens competitivas em 
relação ao modelo físico. Em quase todas as funções administrativas, sai em 
vantagem na redução de custo, envolvendo menos mão de obra, menos custo 
com showroom para exposição de produtos e recebimento de clientes, área 
para estoque, equipe de backoffice, aquisição de novos clientes, entre outros. 
Segundo Maróstica, Maróstica e Branco (2014, p. 174), “[...] algumas van-
tagens do comércio eletrônico estão associadas à infraestrutura disponível na 
internet”, como as seguintes.
9Potencial de mercado do comércio eletrônico
  Acessibilidade global e alcance de vendas: as empresas podem ex-
pandir a sua base de clientes e linha de produtos, visto que a internet 
pode ser acessada de qualquer lugar do mundo.
  Relacionamento mais próximo entre empresa e fornecedores: tran-
sações B2B podem gerar relacionamentos mais próximos em função 
da facilidade do novo canal de comunicação.
  Testes gratuitos: produtos podem ser testados na web de forma rápida, 
fácil e sem custos.
  Redução de custos: empresas podem reduzir os seus custos de produção 
adequando dinamicamente os seus preços.
  Tempo para comercialização: a internet está 24 horas on-line e, por-
tanto, leva-se um tempo menor para comercializar. Há também um ganho 
no tempo de resposta em relação às mudanças da demanda do mercado.
Essas vantagens são características diretas de uma loja virtual, que amplia 
o alcance de qualquer negócio, estreita o relacionamento entre empresa e forne-
cedores, melhora a assertividade da empresa (que pode testar as suas ofertas), 
reduz consideravelmente o custo e fica aberta todos os dias em todos os horários.
Outra grande vantagem é a não obrigatoriedade de se ter uma loja física, o 
que facilita a gestão e ainda reduz o custo. A loja virtual pode ainda ser con-
siderada como outro canal de vendas, e a empresa pode usá-la para fortalecer 
a marca existente como loja física ou lançar uma nova marca, sem que ambas 
concorram entre si, pois terão mercados de atuação distintos.
Deresky (2008) define que o e-commerce é um conjunto de processos de 
marketing e de vendas utilizado para construir novas formas de relacionamento 
das empresas com os seus clientes em nível global, e é responsável pelas 
seguintes vantagens:
  facilidade para realizar negócios em escala mundial, pois, ao melhorar as 
comunicações internacionais, contribui para o salto rumo à globalização 
e a um mercado verdadeiramente global;
  um ponto eletrônico de encontro e transações que aumenta a eficiência 
na condução dos processos comerciais;
  um serviço de intranet corporativo, conjugando informação interna e 
externa para empreendimentos em todo o mundo;
  opções ilimitadas e diferenciais de preços para os clientes;
  uma cadeia de eficiência na distribuição.
Potencial de mercado do comércio eletrônico10
A autora traz uma nova perspectiva para as vantagens da loja virtual, levando-a 
para o espectro da globalização. Além disso, ela mostra como o e-commerce pode 
aumentar a eficiência dos processos comerciais interagindo interna e externamente. 
Outra grande vantagem é a facilidade de criar estratégias baseadas em preços, os 
quais podem ser direcionados de forma estratégica para mercados distintos e ser 
trabalhados de forma rápida, de acordo com os objetivos da empresa. 
Mazeto (2016) refere-se ao e-commerce como uma verdadeira revolução, 
que hoje não atrai apenas os jovens, mas também os mais experientes. Esse 
sucesso tem atraído investimento de empresas de todos os portes e tamanhos. 
O Quadro 1 traz 17 das vantagens elencadas pelo autor e que, segundo ele, 
encantam os empreendedores.
Facilidade 
para começar
Quando surge a ideia de um novo empreendimento, 
é natural querer ver tudo pronto o mais rapidamente 
possível. No entanto, quando o negócio é físico, 
é necessário investir muito mais tempo até tê-lo 
funcionando a todo vapor. Em contrapartida, ao 
optar por um e-commerce, você pode dar o start e 
garantir a sua primeira venda em poucas horas.
Pense bem: para abrir um negócio on-line, basta 
basicamente selecionar um provedor de plataforma, 
escolher entre diferentes modelos prontos e 
possibilidades de customização, e dedicar algumas 
horinhas para deixar tudo do jeito que você quer!
Informações 
sobre os 
produtos
No caso de um espaço físico, a quantidade de 
informações que você pode dar sobre cada produto 
é limitada. No mundo virtual, por outro lado, essa 
não é uma preocupação. E esse é um detalhe 
extremamente vantajoso para os negócios! Quanto 
mais informações um usuário tem a respeito de um 
produto antes da compra, menores são as chances 
de troca ou reclamação depois, o que influencia 
diretamente na percepção da marca no mercado.
Quadro 1. Vantagens do e-commerce
(Continua)
11Potencial de mercado do comércio eletrônico
Investimento 
inicial baixo
Na prática, a maioria dos pequenos lojistas não 
tem tanto dinheiro para investir logo de cara no 
seu negócio. Por essas e outras, muitos acabam se 
mantendo na informalidade. E é aí que entra outradas inúmeras vantagens de um e-commerce: o baixo 
valor do investimento inicial, detalhe que pode ser 
bem atrativo para quem está em vias de se tornar um 
empreendedor digital. O valor investido nas mensalidades 
pagas pelo uso da plataforma pode ser rapidamente 
compensado pelo fluxo de vendas proporcionado por 
essa modalidade de comércio, por exemplo, tornando 
o seu negócio sustentável em muito menos tempo!
Funcionamento 
em tempo 
integral
Lojas físicas têm horário de funcionamento, assim 
como os seus funcionários têm horário de trabalho. 
No e-commerce, por outro lado, você tem um negócio 
aberto 24 horas, o que significa que nunca perderá uma 
venda por estar com as portas fechadas ou porque 
não tinha nenhum vendedor disponível. Além disso, 
o marketing do seu negócio funciona em um horário 
parecido. Portanto, você não precisará se preocupar 
em não anunciar em certo fim de semana por causa do 
feriado em que a loja estará fechada, por exemplo.
Segurança a 
baixo custo
Criar uma percepção de segurança em uma loja 
física pode sair bem caro. E não é por menos! Afinal, 
quando falamos de segurança nesse caso, não estamos 
nos referimos à quantidade de guardas parados na 
porta da empresa, mas sim à confiabilidade que uma 
pessoa tem com a experiência da sua marca.
Quadro 1. Vantagens do e-commerce
(Continuação)
(Continua)
Potencial de mercado do comércio eletrônico12
Infraestrutura 
enxuta
Além da necessidade de contratar uma equipe, um 
detalhe que compromete bastante o orçamento de 
quem investe em uma loja física é a infraestrutura: 
aluguel, móveis, estandes para exposição dos produtos, 
espaço para armazenamento e muito mais. Já se você 
opta por um e-commerce, reduz consideravelmente a 
demanda por infraestrutura, podendo inclusive conduzir 
as vendas no conforto do seu lar! Há até quem venda 
produtos sem tê-los em estoque imediato, estabelecendo 
parcerias com bons fornecedores. Assim, quando uma 
venda é fechada, o fornecedor é acionado para enviar 
a mercadoria para o cliente, assegurando agilidade 
ao processo e baixo custo ao empreendedor.
Senso de 
urgência
Outra das vantagens de um e-commerce é que 
nele é possível criar certo senso de urgência para 
as ações do usuário sem ficar parecendo uma 
estratégia questionável do varejo tradicional. 
Disponibilidade no estoque
Com a ajuda de um bom CRM, é possível indicar para 
o visitante o total de unidades restantes no estoque 
do produto desejado, gerando assim certa pressa 
para fechar o negócio. O pessoal do Booking faz algo 
parecido, ao avisar quantos quartos estão disponíveis 
em determinado hotel e até quantas outras pessoas 
estão olhando o mesmo anúncio naquele momento.
Corrida contra o tempo
Essa promoção termina em 21h:20m:12s. Colocar esse 
tipo de aviso com o final de uma promoção em destaque 
também ajuda o usuário a tomar uma decisão mais rápida.
Facilidade na entrega
Hoje é segunda-feira? Então avise para o usuário que, 
comprando o produto hoje, a entrega será feita antes 
do fim de semana. Vai ter um feriado ou uma data 
comemorativa em breve? Pois a ideia é a mesma: mostre 
para o possível comprador que, levando o item agora, 
ele receberá a encomenda antes das comemorações.
Quadro 1. Vantagens do e-commerce
(Continuação)
(Continua)
13Potencial de mercado do comércio eletrônico
Flexibilidade 
para vender
No e-commerce, você pode montar um portfólio variado 
de produtos, tentando abarcar o maior número possível 
de potenciais clientes, ou ainda se dedicar a um nicho 
específico, focando os seus esforços na construção de 
uma boa reputação junto a um público seleto e fiel.
O comércio on-line permite a alternância entre diferentes 
estratégias de vendas, tornando-as mais flexíveis. 
É simples: mesmo que hoje você tenha um nicho 
específico, nada impede que amplie a sua oferta de 
produtos e serviços amanhã. Isso é possível porque 
tais alterações demandam baixos investimentos.
Medo de ficar 
de fora
Ninguém gosta de ser o último a saber de alguma coisa 
ou de não aproveitar algum tipo de oportunidade, 
não é mesmo? Pois é essa sensação que muitos 
chamam de Fear Of Missing Out (FOMO) e que tem sido 
bastante usada em prol das vendas no e-commerce.
Oferta de desconto
Apontar para o visitante do seu e-commerce que 
determinado produto estava mais caro há algum 
tempo pode fazer com que ele tome uma decisão 
de compra mais rapidamente do que você imagina. 
E o motivo é simples: a aversão à perda.
Segundo a Scientific American, o nosso cérebro odeia 
saber que está sendo passado para trás. Assim, se o 
usuário pode comprar algo com desconto agora, por que 
arriscar perder a promoção? Por essas e outras é que as 
comparações de preço costumam funcionar tão bem.
Gratuidade no frete
Comprou acima de 200 reais? Então o frete é grátis! Esse 
tipo de estratégia funciona muito bem com a ajuda do 
FOMO. Afinal, quem não gostaria de aproveitar essa 
promoção de frete grátis, ainda que tenha que comprar 
algo que não estava nos planos do momento?
Quadro 1. Vantagens do e-commerce
(Continuação)
(Continua)
Potencial de mercado do comércio eletrônico14
Inexistência 
de fronteiras
Essa é a premissa básica (e considerada por muitos a 
principal vantagem) do e-commerce: não existem barreiras 
geográficas. Você pode vender tanto para o seu vizinho 
como para alguém que mora na Guatemala. Obviamente, 
isso aumenta bem as chances de potencializar os 
resultados da sua loja. Além disso, com uma loja 100% 
digital, é muito mais simples criar uma franquia em outro 
país usando a rede de distribuição de lá, aumentando 
ainda mais as suas chances de ganho fora do Brasil. 
Só tome cuidado com as normas interestaduais e 
internacionais para vendas on-line, já que, à medida que 
o mercado cresce, as regulações vão se adaptando.
Opinião de 
terceiros
Para Dan Kennedy, um dos grandes nomes por trás da 
empresa de investimentos GKIC, o que outras pessoas 
falam sobre o seu produto vale mil vezes mais que 
aquilo que você diz, mesmo que seja da forma mais 
eloquente possível. E não é só ele quem diz isso, viu?
De acordo com uma pesquisa realizada 
pela iPerceptions, 63% dos usuários dizem ficar ainda 
mais encorajados a realizar compras em sites que 
apresentam opiniões de outros consumidores. É isso 
mesmo: esse recurso simples pode fazer maravilhas 
pela taxa de conversão do seu e-commerce!
Atualizações 
em tempo real
Já imaginou o trabalho que daria se você quisesse 
mudar o leiaute de uma loja física todos os meses? 
Praticamente impossível, certo? Pois com o e-commerce 
você pode! As atualizações de páginas da sua loja 
podem ser feitas quando você quiser ou precisar, 
podendo ainda ser colocadas no ar instantaneamente, 
atraindo a atenção dos visitantes para o que você 
tem a oferecer. Se você está fazendo uma promoção 
voltada especificamente para o Natal, por exemplo, 
pode ajustar toda a comunicação visual do site para 
trabalhar em prol da campanha, com símbolos, cores e 
até termos típicos. Um upgrade e tanto, não concorda?
Quadro 1. Vantagens do e-commerce
(Continuação)
(Continua)
15Potencial de mercado do comércio eletrônico
Conteúdo para 
compartilhar
Um e-commerce é uma grande fonte de conteúdo 
para os consumidores on-line. À medida que você 
insere fotos, descreve detalhadamente os produtos, 
fala das suas vantagens e elenca os seus benefícios, 
está fornecendo informações valiosas para o público e 
criando oportunidades para que as pessoas cheguem 
até você. É assim que trabalha o inbound commerce!
Integração com 
outros canais
Para uma loja física, fazer com que as pessoas acessem as 
suas redes sociais, visitem o seu blog ou usem qualquer 
outro canal digital é um pouco mais difícil do que para um 
e-commerce, que já está inserido no ambiente virtual. Para 
tanto, basta inserir os ícones das mídias e sugerir que o 
internauta siga a sua loja virtual para, em apenas um clique, 
ele já estar lá. Essa facilidade cria uma rede de contatos 
muito mais forte e aproxima a marca da sua audiência.Opções de 
pagamento
Conforme o mercado de e-commerce se desenvolve, 
surgem cada vez mais opções para otimizar a experiência 
dos clientes nas lojas virtuais. É o caso da oferta de 
diferentes formas de pagamento. Ao integrar o seu 
negócio com um intermediador de pagamentos, por 
exemplo, você oferece uma variedade de opções, 
desde o boleto bancário até o débito automático.
Melhorias no 
relacionamento
Com todos os canais de comunicação conectados em 
tempo real, você tem a vantagem de poder interagir 
e se relacionar com os seus leads e clientes com muito 
mais agilidade e qualidade, formando uma verdadeira 
comunidade de internautas em torno da sua marca. E 
como você já deve saber, relacionamento é fundamental 
para atrair e reter clientes, aumentar vendas e fazer 
do seu e-commerce um verdadeiro sucesso.
Oportunidades 
de venda
Por fim, vem o mais importante: as vendas. Se você não 
tem fronteiras, pode se relacionar com qualquer pessoa 
e ainda integrar os seus pontos de contato com mais 
eficiência, atraindo mais clientes para o e-commerce e, 
consequentemente, criando mais oportunidades de 
vendas. E como também não há limite de espaço, você 
pode receber inúmeros clientes ao mesmo tempo!
Quadro 1. Vantagens do e-commerce
Fonte: Adaptado de Mazeto (2016, documento on-line).
(Continuação)
Potencial de mercado do comércio eletrônico16
BOTARO, J. Dicas de clubes de compras para geeks e simpatizantes. W3.0, Campinas, 
SP, 2018. Disponível em: https://www.w3pontozero.com.br/2018/11/05/clubes-de-
-compras-geek. Acesso em: 11 mar 2019.
DERESKY, H. Administraç ã o global: estraté gica e interpessoal. Porto Alegre: Bookman, 
2008. E-book.
E-COMMERCE FOUNDATION. Global e-commerce report 2017. Global Ecommerce Asso-
ciation, [s. l.], 2017. Disponível em: https://mazarsusa.com/wp-content/uploads/2017/11/
Global-Report-2017.pdf. Acesso em: 11 mar. 2019.
FERRELL, O. C.; PRIDE, W. M. Fundamentos de marketing: conceitos e práticas. 6. ed. São 
Paulo: Cengage Learning, 2015.
LIMEIRA, T. M. V. E-marketing: o marketing na internet com casos brasileiros. 2. ed. São 
Paulo: Saraiva, 2007.
MARÓSTICA, E.; MARÓSTICA, N. A. C.; BRANCO, V. R. C. Inteligência de mercado. São 
Paulo: Cengage Learning, 2014.
MAZETO, T. As 17 maiores vantagens de um e-commerce. Escola de E-commerce, 2016. 
Disponível em: https://www.escoladeecommerce.com/artigos/as-12-maiores-vanta-
gens-de-um-e-commerce. Acesso em: 11 mar 2019.
NIELSEN COMPANY. Comércio conectado. Nielsen, [s. l.], nov. 2018. Disponível em: https://
www.nielsen.com/content/dam/corporate/Brasil/reports/2018/Com%C3%A9rcio%20
Conectado.pdf. Acesso em: 11 mar 2019.
TURCHI, S. R. Estratégias de marketing digital e e-commerce. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2019.
Leitura recomendada
E-COMMERCE na China e o futuro do varejo. Mago do e-commerce, [s. l.], 2018. Disponível 
em: http://www.magodoecommerce.com.br/ecommerce-na-china-e-o-futuro-do-
-varejo. Acesso em: 11 mar 2019.
17Potencial de mercado do comércio eletrônico
Dica do professor
As decisões no momento de se montar um negócio, como uma loja virtual, por exemplo, devem ser 
baseadas em pesquisas e na experiência de outras empresas. A Amazon é a marca mais valiosa do 
mundo e tem muito a ensinar sobre comércio eletrônico, desde o seu pioneirismo até suas 
constantes inovações.
Nesta Dica do Professor, você vai conhecer um pouco mais sobre essa gigante do comércio 
eletrônico.
Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar.
https://fast.player.liquidplatform.com/pApiv2/embed/cee29914fad5b594d8f5918df1e801fd/343e0bb9b515b0d668551794e90c8be8
Exercícios
1) O e-commerce há muito deixou de ser tendência e passou a ser uma forma reconhecida de se 
fazer negócio, podendo ligar vários consumidores às empresas. A globalização já é um 
conceito que integra mercados pelo mundo, com reflexos econômicos, sociais e culturais, e 
até mesmo políticos.
Escolha, entre as alternativas a seguir, aquela que melhor explica o potencial do e-commerce 
no mundo.
A) O e-commerce possibilita a proximidade de empresas venderem para consumidores em 
qualquer parte do mundo, reforçando o conceito de globalização.
B) A globalização sofre muita resistência dos movimentos nacionalistas, prejudicando o e-
commerce em realizar negócios em âmbito mundial.
C) A comercialização pelo e-commerce não pode ser realizada em âmbito mundial devido a 
impedimentos tecnológicos. Assim, a globalização só acontece de forma subjetiva.
D) Globalização e e-commerce são dois conceitos independentes, os quais não caminham junto 
por suas características políticas.
E) Os produtos de um país não conseguem ter a mesma aceitação em países de culturas tão 
diferentes. Assim, a globalização não consegue promover o desenvolvimento do e-commerce.
2) No e-commerce existem alguns formatos já utilizados na maioria das empresas. São modelos 
realmente testados e aprovados por empresas e consumidores. Um desses conceitos é o de 
lojas customizadas.
Sobre lojas customizadas, assinale a alternativa correta.
A) Lojas customizadas são desenvolvidas pela própria empresa e adaptáveis às estratégias do 
negócio.
B) Marketplace é uma derivação do conceito de loja customizada, no qual é possível ter vários 
modelos para escolher seu melhor layout.
C) Lojas customizadas estão em desuso com o surgimento do marketplace, o qual oferece 
redução de custos e facilidade de customização da loja.
D) A loja customizada é voltada para grandes empresas devido a seu alto investimento 
tecnológico para implementação e manutenção.
E) Lojas customizadas são a grande novidade do e-commerce, nas quais as empresas podem 
customizar os produtos de acordo com o pedido dos clientes.
3) Alguns dos formatos de lojas virtuais são tradicionais e estão na maioria dos e-commerces, 
outros, em fase muito inicial, ainda são considerados como uma tendência, e não um 
formato de negócio.
Entre os formatos de loja virtual considerados tradicionais, podemos afirmar:
I. Marketplace é um bom formato para pequenos lojistas, que são fabricantes e não teriam 
tempo e recurso financeiro para desenvolverem suas marcas; nesse formato de loja, o 
pequeno já começa grande. 
II. As empresas de compras coletivas caíram em descrédito junto aos consumidores, 
desvalorizando o serviço das empresas que ofertavam os vouchers de desconto. 
III. Clube de compras é um negócio focado em serviços, nos quais são negociados com 
diversos fornecedores, preços especiais diante da garantia de uma assinatura mensal.
Quais afirmativas estão corretas?
A) Apenas a afirmativa I.
B) Apenas a afirmativa II.
C) Apenas a afirmativa III.
D) As afirmativas I e II.
E) As afirmativas II e III.
Segundo Maróstica (2014), algumas vantagens do comércio eletrônico estão associadas à 
infraestrutura disponível na Internet. Isso direciona algumas das vantagens desse modelo de 
negócio. Sendo assim, é possível afirmar: 
 
I. Uma loja virtual tem como vantagem não precisar, necessariamente, de uma loja física para 
iniciar sua atividade.
II. Como as vantagens do e-commerce estão ligadas à tecnologia, em especial à Internet, é 
possível afirmar que isso gera um alto custo financeiro.
III. A Internet é o vetor central do e-commerce e, mesmo assim, esse é um negócio para 
consumidores de todas as idades.
 
4) 
Quais afirmativas estão corretas?
A) Apenas a afirmativa I.
B) Apenas a afirmativa II.
C) Apenas a afirmativa III.
D) As afirmativas I e II.
E) As afirmativas I e III.
5) Um determinado empreendedor, ao planejar investir em um negócio, está em dúvida se 
deverá optar por uma loja física ou virtual.
Ajude em sua escolha, marcando a alternativa que contempla as vantagens para se montar 
uma loja virtual.
A) Maior alcance de consumidores, menor investimento inicial, possibilidade de ter um negócio 
aberto 24 horas por dia e sete dias da semana.
B) Flexibilidade de preço; estoque grande, já que o controle é por meio da plataforma do e-
commerce; negócio aberto 24horas por dia e sete dias da semana.
C) Atualização de informações 24 horas por dia e sete dias da semana, integração de sistemas 
com a plataforma, além de equipe maior e com mais tempo para funções administrativas.
D) Investimento inicial baixo, estoque alto para atender ao giro rápido de mercadorias e ao senso 
de urgência.
E) Atualizações em tempo real, negócio aberto 24 horas por dia e sete dias da semana, além de 
estoque alto para atender ao giro rápido de mercadorias.
Na prática
O comércio eletrônico tem grande potencial de crescimento. Analisar o segmento em que se 
pretende atuar e o público-alvo é dever de quem quer abrir qualquer negócio, seja físico ou virtual. 
O que pode se tornar um diferencial competitivo para a empresa é a compreensão das vantagens 
do comércio eletrônico.
Jorge é um artesão do interior do Mato Grosso, o qual cria peças em barro e instrumentos musicais 
da cultura regional. Atualmente, aguarda os turistas em sua loja para mostrar o seu trabalho. Suas 
peças são muito bem aceitas, inclusive por estrangeiros. Ele está querendo agora montar uma loja 
próxima ao aeroporto para atender a esse público.
No entanto, um amigo lhe falou que seria melhor investir em uma loja virtual. Jorge ficou intrigado 
e perguntou quais seriam as vantagens. O amigo, então, explicou como funciona um e-commerce.
 
Veja a seguir.
Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar.
https://statics-marketplace.plataforma.grupoa.education/sagah/9d693294-a9f3-439a-bdd3-97fa673e9237/82f207bd-d64c-49fa-bb05-90a72e66e0df.jpg
Saiba +
Para ampliar o seu conhecimento a respeito desse assunto, veja abaixo as sugestões do professor:
Amazon é a marca mais valiosa do mundo, revela Brand 
Finance 2019
Leia a reportagem para obter mais detalhes sobre o assunrto.
Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar.
A história da Amazon, a pioneira do e-commerce e dos e-books
Conheça a trajetória da Amazon, que é um exemplo de marca que nasceu na Internet, oferecendo 
serviços puramente on-line, mas que expandiu para outras atividades após sobreviver a temida 
bolha dos anos 2000.
Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar.
https://exame.com/marketing/amazon-e-a-marca-mais-valiosa-do-mundo-revela-brand-finance-2019/
https://www.tecmundo.com.br/ciencia/120161-historia-amazon-pioneira-ecommerce-ebooks-video.htm