Exercicio de fixação 03 coflitos e negociação

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1. 
Pergunta 1
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A Seleção, Organização, Interpretação são estágios do processo perceptivo. Avalie os itens abaixo que descrevem estes 3 estágios do processo perceptivo e analise as afirmativas que se refere diretamente à Interpretação:
I - Como nossos sentidos são constantemente bombardeados por muitas informações, precisamos “peneirá-las”, caso contrário ficaríamos rapidamente incapacitados por causa da sobrecarga de informações.
II - Mesmo com a ocorrência da filtragem seletiva, ainda é preciso encontrar formas de organizar as informações com eficiência, de acordo com esquemas que possam representar o conhecimento organizado a respeito de um determinado conceito.
III - Mesmo que duas pessoas tenham recebido as mesmas informações e as tenham organizado da mesma forma, podem interpretá-las diferentemente ou dar atributos diferentes aos motivos pelos quais tiveram a percepção.
Assinale a alternativa correta:
1. 
Somente as afirmativas I e III estão corretas.
2. 
Apenas a afirmativa III está correta.
Comentários
Afirmativa III está correta uma vez que mesmo que duas pessoas tenham recebido as mesmas informações e as tenham organizado da mesma forma, podem interpretá-las diferentemente ou dar atributos diferentes aos motivos pelos quais tiveram a percepção. Resposta no Capítulo 4 do livro da disciplina.
3. 
Afirmativa II está correta somente.
4. 
Estão corretas as afirmativas II e III apenas.
5. 
Afirmativa I está correta apenas.
Pergunta 2
0 Pontos
A percepção pode ser definida como o processo pelo qual as pessoas selecionam (prestam atenção e escolhem), organizam e interpretam os inputs de informação referentes a elas mesmas, ao percebido e ao ambiente para elaborar uma imagem do mundo que as rodeia. Tal constatação é importante porque é através da percepção que as pessoas transformam as informações em respostas que envolvem sentimentos e ação. Existem 3 estágios do processo perceptivo que podem ser considerados como:
1. 
Seleção, Organização, Imaginação
2. 
Seleção, Organização, Interpretação
Comentários
Seleção, Organização, Interpretação são o s3 estágios do processo perceptivo. Capítulo 4 do livro da disciplina.
3. 
Seleção, Ajuda, Interpretação
4. 
Seleção, Organização, Raiva
5. 
Seleção, Raiva, Emoção
Pergunta 3
0 Pontos
Sobre o tema informações e conhecimento:A informação nunca chega _________ em nossas mãos; recebemos sempre _________ de informação e precisamos _________para que possamos ter a noção do _________, da informação completa. Muitas vezes, apenas um sinal pode indicar uma valiosa _________. Escolha a sequência correta que complete o sentido do texto abaixo, e assinale a correspondente:
1. 
Planejada, contextos, ajustá-las, extração, informação
2. 
Adequada, pedaços, organizá-las, contexto, informação
3. 
Pronta, pedaços, ordená-las, extração, notícia
4. 
Simples, partes, mensurá-las, contexto, história
5. 
Pronta, partes ajustá-las, todos, informação
Comentários
Segundo a citação do capítulo 8, página 155 “A informação nunca chega “pronta” em nossas mãos; recebemos sempre partes de informação e precisamos ajustá-las para que possamos ter a noção do todo, da informação completa. Muitas vezes, apenas um sinal pode indicar uma valiosa informação”
Pergunta 4
0 Pontos
Estereótipos e protótipos são modelos mentais predefinidos (padrões ou paradigmas) que escondem ou desconsideram as diferenças individuais e as características próprias das pessoas, objetos e situações. Da mesma forma que precisamos de terapia para romper com padrões de atitude, os condicionamentos mentais só são ultrapassados quando descobrimos que são inúteis e quando elaboramos sobre eles. Avalie as afirmativas a seguir e assinale a alternativa correta a qual referência uma visão estereotipada dos fatos e acontecimentos:
I - Alguém pode ter “certeza” que alcançar um resultado ganha-ganha na negociação é uma total utopia e de que devemos mesmo é objetivar prioritariamente o nosso ganho, independente do resultado para o outro lado.
II – Considerando a utopia das pessoas na negociação, não há modelos mentais predefinidos.
III - Esse fenômeno se manifesta na negociação única e exclusivamente pelo simples poder de negociar.
Assinale uma alternativa:
1. 
Afirmativas I e III estão corretas apenas.
2. 
Afirmativa I está correta apenas.
Comentários
Uma visão estereotipada dos fatos e acontecimentos pode ser alguém que pode ter “certeza” que alcançar um resultado ganha-ganha na negociação é uma total utopia e de que devemos mesmo é objetivar prioritariamente o nosso ganho, independente do resultado para o outro lado. Resposta no Capítulo 4 do livro da disciplina
3. 
Afirmativas III e II estão corretas somente.
4. 
Apenas a afirmativa III está correta.
5. 
Somente a afirmativa II está correta.
Pergunta 5
0 Pontos
Analise as afirmações abaixo:
“Mais informação significa mais trabalho e custo mais alto” e 
“Existe uma relação entre o valor da informação com o custo para obtê-la" 
Sobre as afirmações acima é correto afirmar:
1. 
As frases acima se referem à Segunda fonte de poder.
2. 
As frases acima se referem à Velocidade na aquisição das informações.
3. 
As frases acima se referem a Fatos e suposições.
4. 
As frases acima se referem à Terceira fonte de poder.
5. 
As frases acima se referem à Relação custo e valor da informação.
Comentários
“As frases acima se referem à Relação custo e valor da informação”. As frases acima se encontram no capítulo 8 do livro da disciplina na página 156.
Pergunta 6
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Em relação às barreiras a uma comunicação eficaz, apesar de parecer óbvio, é essencial ressaltar que o processo de comunicação é bilateral e, sendo assim, a atenção à compreensão do outro é fundamental. Porém, durante o processo, ocorrem com frequência distúrbios e obstáculos que impedem a eficácia da comunicação. Essas barreiras podem estar ligadas ao emissor, ao receptor ou a ambos, vinculando-se também à interferência e ruídos associados ao canal de comunicação. Avalie as afirmativas abaixo e assinale a alternativa que se referente à barreiras que podem ser encontradas no emissor:
I. Dificuldade de expressão onde muitas vezes, por não usar palavras adequadas, ou por não saber como transmitir sua ideia, a pessoa não consegue passar a mensagem.
II. Timidez/medo de expressar suas opiniões – a vergonha, o constrangimento, o receio de falar inutilidades, o medo de falar errado e não ser aceito impedem a comunicação.
III. Escolha inadequada do meio – muitas vezes, a mensagem é melhor transmitida através do telefone.
Assinale a alternativa correta:
1. 
Apenas a afirmativa I está correta.
2. 
É correto o que se afirma na sentença III.
3. 
As afirmativas II e III estão corretas apenas.
4. 
Todas as afirmativas estão corretas.
Comentários
A dificuldade de expressão onde muitas vezes, por não usar palavras adequadas, ou por não saber como transmitir sua ideia, a pessoa não consegue passar a mensagem. Timidez/medo de expressar suas opiniões onde a vergonha, o constrangimento, o receio de falar inutilidades, o medo de falar errado e não ser aceito impedem a comunicação. Escolha inadequada do meio – muitas vezes, a mensagem é melhor transmitida através do telefone são barreiras que podem ser encontradas no emissor. Resposta no capítulo 5 do livro.
5. 
Somente a afirmativa II está correta.
Pergunta 7
0 Pontos
Alguns tipos comuns de distorções nas negociações podem tornar o processo perceptivo impreciso e afetar nossa resposta ou não. Elas atrapalham a negociação e nos deixam suscetíveis a perder a linha de raciocínio do que está sendo tratado. Uma delas é o estereótipo, que podem ser fatos que rodam a nossa mente, informações de mesma natureza e até mesmo quando a mente não utiliza as informações corretas para resolver o problema. Podemos então definir que estes estereótipos são:
1. 
São modelos de pensamentos que definimos pelas nossas inteuições os quais não tem nada haver com paradigmas ou padrões pré-definidos
2. 
São modelos mentais que definimos como padrões ou paradigmas que a sociedade moldacomo uma forma errada de negociação, sem antes considerar as diferenças dos indivíduos e suas características próprias das mesmas, formas e maneiras de agir que a própria sociedade cria
3. 
São modelos de ideias que predefine o pensamento exato (padrões ou paranoias) que escondem ou desconsideram as indiferenças e as características individuais, objetos da situação
4. 
São modelos mentais predefinidos (padrões ou paradigmas) que escondem ou desconsideram as diferenças individuais e as características próprias das pessoas, objetos e situações
Comentários
condiz de acordo com os modelos mentais definidos sobre os padrões e paradigmas da negociação. As demais alternativas não estão corretas pois não esclarecem de forma clara, correta e com relação as negociações gerando dúvidas em suas percepções.
5. 
São exclusivamente paradigmas que criamos frente a situações em que nos colocamos inferiorizados na negociação por não ter argumentos para rebater o assunto
Pergunta 8
0 Pontos
A percepção é um modo de formar impressões sobre nós mesmos, sobre as nossas experiências do dia a dia, sobre a outra pessoa, objeto ou acontecimento e sobre a situação que nos encontramos. O percebido, um dos Elementos do processo perceptivo, São importantes no processo de percepção as características do que é percebido (seja a pessoa, o objeto ou o acontecimento), tais como contraste, intensidade, tamanho, movimento ou novidade. Neste âmbito, dentro do contexto deste elemento, avalie as afirmativas abaixo e assinale a alternativa que corresponde a situações deste elemento, o percebido:
I - A intensidade pode variar em termos de brilho, cor, profundidade, som e etc. Um carro esporte vermelho se destaca de um grupo de automóveis de cor cinza; falar cochichando ou gritando contrasta da conversa em tom normal.
II - De modo similar, em termos de movimento, os objetos em movimento são percebidos diferentemente dos estacionados.
III - Em termos de tamanho, pessoas muito baixas ou muito altas costumam ser percebidas diferentemente e com mais rapidez que as pessoas de altura média.
1. 
Afirmativa II está correta somente.
2. 
Apenas a afirmativa I está correta.
3. 
Somente as afirmativas I e III estão corretas.
4. 
É correto o que se afirma nas sentenças I e II apenas.
5. 
Todas as afirmativas estão corretas.
Comentários
Afirmativas I, II e III estão corretas uma vez que A intensidade pode variar em termos de brilho, cor, profundidade, som e etc. Um carro esporte vermelho se destaca de um grupo de automóveis de cor cinza; falar cochichando ou gritando contrasta da conversa em tom normal. De modo similar, em termos de movimento, os objetos em movimento são percebidos diferentemente dos estacionados. Em termos de tamanho, pessoas muito baixas ou muito altas costumam ser percebidas diferentemente e com mais rapidez que as pessoas de altura média. Resposta no Capítulo 4 do livro da disciplina.
Pergunta 9
0 Pontos
Quando nos relacionamos com pessoas que não sabem negociar, é muito difícil chegar a um acordo vantajoso para as partes. Tal situação é procedente porque as pessoas que desconhecem o processo da negociação apresentam um modelo de comportamento que lhes é particularmente peculiar e conduzem a negociação com o objetivo de conseguir obter somente o que elas querem sem se preocupar com o que acontece ao outro, e essa proposta unilateral e egoísta frequentemente prejudica a todos. Neste contexto, avalie as afirmativas abaixo e assinale a alternativa correta:
I - Esse tipo de comportamento causa fricção e representa um caminho inadequado para conduzir a negociação, porque estimula o atrito, as pessoas sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, desapontadas e o relacionamento fica desgastado.
II - Esse tipo de comportamento causa alegria e representa um caminho adequado para conduzir a negociação, porque estimula o atrito, as pessoas sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, desapontadas e o relacionamento fica desgastado.
III - Esse tipo de comportamento não representa um caminho adequado para conduzir a negociação, porque estimula a conciliação, as pessoas sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, desapontadas e o relacionamento fica desgastado.
1. 
Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
2. 
Somente a afirmativa III está correta.
3. 
Somente as afirmativas I e II estão corretas.
4. 
Afirmativa II está correta apenas.
5. 
Afirmativa I está correta somente.
Comentários
Esse tipo de comportamento causa fricção e representa um caminho inadequado para conduzir a negociação, porque estimula o atrito, as pessoas sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, desapontadas e o relacionamento fica desgastado. Capítulo 4 do livro da disciplina.
1. 
Pergunta 10
0 Pontos
Dentro do contexto dos estilos sociais, há um determinado estilo de pessoas cujo foco prioritário é o método, os padrões, as normas, os procedimentos, os processos, as tarefas. Sua palavra-chave é pensamento. Sua pergunta-chave é “como?”. As pessoas preferem confiar nos fatos e nos detalhes, sentem-se mais à vontade se podem referir-se a conceitos precisos e agir em situações claras e definidas. Em outras palavras, o tendem a combinar a expectativa interrogativa com o controle das emoções quando interagem com os outros. Em geral agem de forma cautelosa e atenta quando se encontram em relação com os outros e quando se trata de assumir uma iniciativa, tendem a basear suas decisões em evidências comprovadas. Este detalhamento trata, diretamente, qual tipo de estilo social?
1. 
Sociável
2. 
Analítico
Comentários
Os analíticos são pessoas cujo foco prioritário é o método, os padrões, as normas, os procedimentos, os processos, as tarefas. Sua palavra-chave é pensamento. Sua pergunta-chave é “como?”. Os analíticos preferem confiar nos fatos e nos detalhes, sentem-se mais à vontade se podem referir-se a conceitos precisos e agir em situações claras e definidas. Em outras palavras, o estilo analítico tende a combinar a expectativa interrogativa com o controle das emoções quando interagem com os outros. Resposta no capítulo 6 do livro.
3. 
Expressivo
4. 
Controlador
5. 
Perturbador
Pergunta 1
0 Pontos
Sobre a sexta fonte de poder: o tempo é correto afirmar:
I. O tempo representa, talvez, a mais importante fonte de poder.
II. Você pode descobrir os seus poderes mesmo se não investir tempo para desenvolver as demais fontes de poder.
III. Para colher informações, você necessita de tempo.
IV.O tempo não pode ser manipulado para criar poder.
V. O tempo é um recurso importante e, portanto, pode ser considerado como uma fonte potencial de poder, se administrado adequadamente.
Assinale a alternativa correta:
1. 
Somente as afirmações I, III e V são verdadeiras.
Comentários
Conforme a citação da p. 172 do capítulo 8, livro da disciplina. Seguem as explicações: Para o item I “O tempo representa, talvez, a mais importante fonte de poder”. Para o item II “Você não pode descobrir os seus poderes se não investir tempo para desenvolver as demais fontes de poder”. Para o item III “Para colher informações, você necessita de tempo”. Para o item IV “O tempo pode ser manipulado para criar poder, principalmente com relação a prazos para acelerar ou para adiar, interferindo no comportamento do outro”.Para o item V “O tempo é um recurso importante e, portanto, pode ser considerado como uma fonte potencial de poder, se administrado adequadamente”.
2. 
Somente as afirmações II, III e V são verdadeiras.
3. 
Somente as afirmações I, II e V são verdadeiras.
4. 
Somente as afirmações III, IV e V são verdadeiras.
5. 
Somente as afirmações I, II e IV são verdadeiras.
Pergunta 2
0 Pontos
A percepção é um modo de formar impressões sobre nós mesmos, sobre as nossas experiências do dia a dia, sobre a outra pessoa, objeto ou acontecimento e sobre a situação que nos encontramos. No processo perceptivo envolve três elementos: o indivíduo perceptor, o percebido e o ambiente. Baseado nestes elementos podemos afirmar que o elemento preceptor é uma pessoa:
1. 
Uma pessoa que se vê insegura e incapaz e ainda vê o outro comouma fonte de inspiração, tende a se comportar falando cautelosamente o principal da conversa, se expondo ao mínimo possível e referenciando sua participação em qualquer evento ou reunião apenas naquilo que ela domina sobre a negociação
2. 
Uma pessoa segura e capaz de perceber o outro como uma ameaça, tende a se comportar falando muito, se expondo ao máximo possível e acrescentando por menores na conversa. Sua participação é perfeita em qualquer evento ou reunião e é rigorosamente indispensável
3. 
Uma pessoa que se vê fragilizada e hostilizada onde a incapacidade conduz de ver o outro como uma ameaça, tende a se comportar falando pouco, se expondo ao mínimo possível e resumindo sua participação nos eventos ou reuniões apenas serve para representar fisicamente sua empresa
4. 
Uma pessoa que se vê insegura e incapaz e ainda vê o outro como uma ameaça, tende a se comportar falando pouco, se expondo ao mínimo possível e resumindo sua participação em qualquer evento ou reunião apenas naquilo que é rigorosamente indispensável
Comentários
pois conforme o autor, exprime com exatidão a verdadeira característica do indivíduo perceptivo em uma negociação. As demais não demonstram ou estão fora do contexto sobre estas características do indivíduo perceptivo.
5. 
Uma pessoa que se vê insegura e incapaz de dirigir uma negociação de forma clara e objetiva, causando impacto sobre seu interlocutor. Resumindo sua participação em qualquer evento ou reunião apenas naquilo que é rigorosamente importante, pois sua postura é de persuasão
Pergunta 6
0 Pontos
Existem muitas variáveis que influenciam o comportamento dos indivíduos e interferem no direcionamento do processo de tomada de decisão de cada um, visando o alcance de seus próprios objetivos. Por isso, é de grande importância reconhecer os diferentes estilos interpessoais dos negociadores, a fim de adotar uma abordagem no comportamento, uma estratégia de relacionamento, a mais eficaz com cada uma das partes. Normalmente, podemos encontrar 4 estilos. São eles:
1. 
Analítico, Problemático, Expressivo e Nada sociável
2. 
Analítico, Desorganizado, Expressivo e Casual
3. 
Analítico, Controlador, Expressivo e Conflitante
4. 
Analítico, Controlador, Expressivo e Sociável
Os 4 estilos interpessoais dos negociadores comumente encontrados são: Analítico, Controlador, Expressivo e Sociável. Resposta no capítulo 6 do livro.
5. 
Analítico, Lúcido, Raivoso e Sociável
Pergunta 7
0 Pontos
Quando nos relacionamos com pessoas que não sabem negociar, é muito difícil chegar a um acordo vantajoso para as partes. Tal situação é procedente porque as pessoas que desconhecem o processo da negociação apresentam um modelo de comportamento que lhes é particularmente peculiar e conduzem a negociação com o objetivo de conseguir obter somente o que elas querem sem se preocupar com o que acontece ao outro, e essa proposta unilateral e egoísta frequentemente prejudica a todos. Em relação ao comportamento interpessoal, no contexto mencionado no enunciado desta questão, é correto afirmar:
1. 
Estimular o atrito faz com que as pessoas se sintam valorizadas
2. 
Trata-se de um comportamento altamente esperado e benéfico para se ter uma negociação exemplar
3. 
Esse tipo de comportamento causa comodidade e não representa um caminho inadequado para conduzir a negociação
4. 
Esse tipo de comportamento causa fricção e representa um caminho inadequado para conduzir a negociação, porque estimula o atrito, as pessoas sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, desapontadas e o relacionamento fica desgastado
Comentários
Comentário: Esse tipo de comportamento causa fricção e representa um caminho inadequado para conduzir a negociação, porque estimula o atrito, as pessoas sentem-se desvalorizadas, desrespeitadas, desapontadas e o relacionamento fica desgastado. Resposta no capítulo 5 do livro.
5. 
Esse tipo de comportamento causa respeito e um bom relacionamento
Pergunta 3
0 Pontos
Sobre a “Velocidade na aquisição das informações” analise as afirmações abaixo:
I. Todos possuem as mesmas informações.
II. Conhecimento representa poder.
III. O mais importante é a velocidade na aquisição do conhecimento.
IV. As informações estão centralizadas e poucos têm acesso a elas.
V.A capacidade de aprendizado de uma organização significa uma vantagem competitiva definitiva.
Assinale a alternativa correta:
1. 
Somente as afirmações I, II e V são verdadeiras
2. 
Somente as afirmações I, II e IV são verdadeiras
3. 
Somente as afirmações III, IV e V são verdadeiras
4. 
Somente as afirmações I, III e V são verdadeiras
Comentários
Conforme a citação da p. 158 do capítulo 8, livro da disciplina. Seguem as explicações: Para o item I “Todos possuem as mesmas informações”. Para os itens II e III “Conhecimento já não mais representa poder; velocidade na aquisição do conhecimento, sim”. Para o item IV “As informações estão espalhadas e todos têm acesso a elas, inclusive seus antigos e novos concorrentes”. Para o item V “Por isso, cada vez mais, a capacidade de aprendizado de uma organização significa, sem dúvida, uma vantagem competitiva definitiva”.
5. 
Somente as afirmações II, III e V são verdadeiras
Pergunta 4
0 Pontos
Nitidamente, o perigo para um dirigente empresarial que tenta chegar a um acordo com um fornecedor único, fechar um negócio de bilhões de dólares com uma empresa visada antes que suas ações caiam ainda mais ou renegociar preços com um cliente insatisfeito difere do de um soldado que tenta obter de moradores locais informações sobre a fonte do disparo de foguetes. Mas a percepção do perigo leva líderes empresariais e militares a exibir o mesmo tipo de comportamento. Em geral, ambos se sentem pressionados a fazer rápido progresso, a projetar força e controle (sobretudo quando não têm nenhum), apostar na coerção e não na colaboração, a oferecer recursos em troca de cooperação em vez de obter genuíno apoio e a fazer concessões unilaterais para mitigar possíveis ameaças. Militares americanos em serviço no Afeganistão tentam manter sob controle essa pressão em meio a negociações perigosas travadas, em geral, diariamente. Nos últimos seis anos, estudamos como resolvem conflitos e influenciam outros indivíduos em situações nas quais o grau de risco e incerteza é absurdo. Descobrimos que os mais hábeis desses oficiais se valem de cinco estratégias altamente eficazes. Avalie as afirmativas abaixo e assinale a alternativa que menciona quais são as estratégias altamente eficazes:
I - Entender o quadro geral.
II - Descobrir agendas ocultas e colaborar com o outro lado.
IIII - Obter genuíno apoio.
IV - Estabelecer relações fundadas na confiança, não no medo.
V - Dar atenção ao processo, não só a resultados desejados.
1. 
Afirmativas I, II e III corretas apenas.
2. 
Todas as afirmativas estão corretas.
Comentários
Afirmativas I, II, III, IV e V corretas. Descobrimos que os mais hábeis desses oficiais se valem de cinco estratégias altamente eficazes: (1) entender o quadro geral, (2) descobrir agendas ocultas e colaborar com o outro lado, (3) obter genuíno apoio, (4) estabelecer relações fundadas na confiança, não no medo, e (5) dar atenção ao processo, não só a resultados desejados. Usadas em combinação, essas estratégias são a marca de quem é eficaz na negociação in extremis, para empregar um termo usado pelo coronel Thomas Kolditz, professor da Academia Militar Americana em West Point e autor do livro In Extremis Leadership. Resposta no capítulo 4 do livro.
3. 
Somente a afirmativa V está correta.
4. 
Afirmativa I está correta apenas.
5. 
Afirmativa II está correta somente.
Pergunta 7
0 Pontos
Quando nos relacionamos com pessoas que não sabem negociar, é muito difícil chegar a um acordo vantajoso para as partes. Tal situação é procedente porque as pessoas que desconhecem o processo da negociação apresentam um modelo de comportamento que lhes é particularmente peculiar e conduzem a negociação com o objetivo de conseguir obter somente o que elas querem sem se preocupar com o que acontece ao outro, e essa proposta unilateral eegoísta frequentemente prejudica a todos. Podemos afirmar que a negociação é:
1. 
Ponto crucial de quebra de paradigmas culturais onde a negociação tem que ser firme a ponto de não perder o negócio, pois a principal etapa desta negociação é sem dúvidas o convencimento de que a outra parte necessita de seu produto ou serviço
2. 
Uma ferramenta para solucionar conflitos de forma adequada e permanente, ou seja, é um instrumento para resolver conflitos de forma colaborativa
Comentários
pois está embasada de forma clara e com conteúdo que o autor descreve no capítulo 5 claramente sua definição. A negociação deve realmente solucionar problemas como afirma no contexto. As demais alternativas não estão corretas pois não condizem de forma clara e transparente sobre a verdadeira ferramenta de solucionar os conflitos onde as duas partes devem sair satisfeitas na negociação.
3. 
É um dispositivo utilizado para persuadir os interessados em tomar decisão que vão de acordo com os interesses de sua linha de negócio, pois não se pode perder clientes para a concorrência
4. 
Uma ferramenta que faz gerar conflitos de forma permanente na negociação, ou seja, é um instrumento que serve para medir quem tem mais poder de negociação de forma colaborativa
5. 
Um artifício de debates bem argumentados e medidos de forma que nenhuma das partes venham a ganhar ou perder, pois as duas partes têm que ceder ao máximo para que sejam bem sucedidos