Previsão de Vendas e Orçamento

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PREVISÃO E MENSURAÇÃO DA 
DEMANDA EM MARKETING
MÉTODO DE PREVISÃO DE VENDAS
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Olá!
Ao final desta aula, você será capaz de:
1- Identificar conceitos, modelos, natureza e previsões de venda;
2- Reconhecer os modelos de previsão qualitativos e quantitativos;
3- Relacionar as diferenças entre previsão de vendas e orçamento de vendas;
4- Experimentar a natureza e a importância da previsão de vendas e orçamento de vendas;
5- Verificar os passos básicos para a discussão dos métodos de previsão de vendas quanto a fatores que
influenciam o seu provável volume.
Diferenças entre previsão e orçamento de vendas
As diferenças entre previsão e orçamento de vendas são, entre outras, as seguintes:
Previsão de vendas
Trata-se de uma avaliação do que poderá ocorrer à luz de vários fatores hoje conhecidos.
• É a expectativa do que poderá ocorrer.
• Depende da ação de pessoas que estão fora do controle operacional da empresa.
Orçamento de vendas
Inicia-se a partir da avaliação do que poderá ocorrer (previsão). Trata-se de um plano em termos monetários,
decorrente do que a empresa espera que vá ocorrer.
• É o planejamento do que precisa ocorrer.
• Depende da ação de pessoas que estão sob o controle da empresa.
Caracterização do Orçamento
Orçamento de Vendas
A previsão de vendas é o ponto de partida para o orçamento de vendas e servirá de base para as atividades de
planejamento e controle, quer financeiro, mercadológico ou operacional.
Uma empresa que pretende ser bem administrada deve elaborar orçamento anual de vendas em termos
monetários e em unidades físicas, deve acompanhar esse orçamento mensalmente e, em alguns casos, até
semanal.
Controle Monetário
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A colocação de despesas financeiras pode e, até certo ponto, deve ser realizada através do orçamento de vendas,
pois, através do orçamento, pode-se prever receitas e, em contrapartida, prever as despesas e também o lucro
esperado para o período.
Administrar sem um orçamento de vendas – a base de toda a orçamentação financeira – é como navegar sem
bússola.
A partir da constatação das diferenças básicas entre previsão de vendas e orçamento de vendas, o que se pode
concluir é que um orçamento bem elaborado é decorrência de uma previsão de vendas bem feita, pois há uma
relação interdependente entre ambos.
Controle Monetário
Tanto a previsão como o orçamento dependem, por sua vez, de um potencial de mercado bem calculado. Porém,
a consecução de um orçamento dependerá, ainda, do nível de esforço do composto de Marketing.
Em outras palavras, dependerá das estratégias
adotadas de segmentação de mercado, distribuição etc., da eficácia dos instrumentos de esforço promocional
adotados, da seleção de vias de distribuição, do zoneamento de vendas que permita melhor alocação de esforços
de vendas, do tamanho da força de vendas, dos sistemas de remuneração e incentivos dos vendedores.
A eficácia do orçamento viabilizará quotas exequíveis, quer de vendas, quer de atividades, de lucros ou de
despesas, como veremos na sequência da aula que trata de quotas.
A previsão, como uma estimativa de vendas em dinheiro ou em unidades para um período futuro especificado
dentro do programa ou plano de Marketing proposto, pode ser feita para um item especifico ou para uma linha
de produtos, e para um mercado como um todo ou para um segmento qualquer.
Natureza e importância da previsão de vendas
Após o estabelecimento do potencial de mercado ou do potencial de vendas para um produto ou para uma linha
de produtos, a Administração de Marketing deve conduzir uma , e este é um passoprevisão de vendas
importante no planejamento de vendas. 
A previsão de vendas é a base de todo o planejamento e o orçamento. A partir dela a Produção, o Recursos
Humanos, o Financeiro e todos os outros departamentos planejam seu trabalho e determinam suas necessidades
para o próximo período.
Se a previsão de vendas estiver errada, os planos nela baseados também estarão. Se a previsão for otimista, a
empresa sofrerá perdas em função de gastos efetivados com base em uma previsão de receita não realizada. Se a
previsão de vendas for demasiadamente baixa, a empresa poderá não estar preparada para vender o que o
mercado estiver disposto a consumir e perderá lucros, dando oportunidade à concorrência para realizar vendas
adicionais.
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A capacidade de produção da empresa pode não ter condições de realizar ou aproveitar todo o volume potencial;
a estrutura de distribuição pode não estar aparelhada para vencer a todos os consumidores (não aproveitando,
assim, todo o potencial de mercado) ou, por razões de lucratividade ou limitações financeiras, a empresa pode
decidir não realizar todo o potencial de vendas. Todavia, a gerência de vendas precisa diferenciar entre seu
potencial de vendas e sua atual .previsão de vendas
Pode parecer que a previsão de vendas e o potencial de vendas são idênticos e, em algumas circunstâncias, a
hipótese pode ser verdadeira. Contudo, a previsão de vendas de uma empresa é normalmente estabelecida a
níveis inferiores ao potencial de vendas, e isto pode ocorrer por diversas razões.
Fatores que influenciam o provável volume de vendas
A previsão de vendas precisa levar em consideração muitos outros fatores além da estatística quantitativa.
Ao realizar a previsão é preciso analisar 4 grandes áreas:
• Condições vigentes dentro da empresa.
• Condições dentro do setor de atividades da empresa.
• Condições do mercado e dos clientes.
• Condições gerais dos negócios e da economia em geral.
Passos básicos para uma previsão de sistemática de vendas
As previsões de vendas poderão ser determinadas por produto, por cliente ou por região.
Os passos na sequencia são básicos para conduzir uma previsão sistemática.
• Recolher informações pertinentes – internas e externas.
• Analisar e triar sistematicamente as informações recolhidas.
• Montar um banco de dados que armazene as principais informações ao longo de determinado período 
de tempo.
• Elaborar uma síntese de previsão de vendas.
Sem uma preocupação cronológica, vejamos a operacionalidade desses passos.
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Recolhimento de informações pertinentes – internas e externas
Recolher informações pertinentes, bem como analisar as fontes e montar um banco de dados constituem o inicio
da preparação de uma previsão de vendas, que dependerá da observação e da armazenagem no banco de dados
das informações disponíveis, através das seguintes fontes externas:
• Jornais: informações econômicas e de conjuntura.
• Revistas econômicas: informações econômicas de conjuntura.
• Expectativas de vendas de vendedores e/ou de representantes de vendas.
• Índices econômicos disponíveis: da FIBGE, das CDLs e de outras entidades.
• Pesquisas de mercado.
Um banco de dados deve armazenar, ainda, dados internos.
Entre aqueles pertinentes à previsão de vendas destacamos:
• Fichas-clientes, com registros de compras mensais.
• Estatísticas de vendas mensais por produto, cliente e região.
• Pesquisas de mercado.
• Dados históricos da empresa.
Análise e triagem sistemáticas das informações recolhidas
Uma vez avaliadas as perspectivas que cercam a empresa, é importante elaborar, como mostra o Quadro a
seguir, um check-list de todas as informações pertinentes à realização da previsão de vendas.
Check-list de informações para previsão de vendas
• Determinação do mercado total;
• Apreciação dos segmentos de mercado;
• Avaliação dos fortes e fracos da concorrência e da empresa;
• Avaliação da participação de mercado;
• Avaliação dos eventuais ganhos de participação de mercado;
• Avaliação dos critérios de decisão de compras;
• Imagem da empresa no mercado;
• Estratégia de Marketing da empresa para reduzir dificuldades e catalisar oportunidades;
• Determinação dos fatores nos quais haverá influência no nível de vendas;
• Inovações que afetarão as vendas.;
• Atividades de promoção e propaganda.
Montagem de um banco de dados que armazene as principais informaçõesao longo de determinado
período de tempo
A organização de um banco de dados, a partir de dados internos de produção, da Contabilidade e da
Administração de Vendas e de Marketing, de um lado, e, de outro, dados externos publicados por instituições que
projetam números baseados em censos e análises setoriais, como IBGE e demais órgãos governamentais e
privados, são fundamentais.
Elaboração de uma síntese da previsão de vendas
A partir das informações básicas levantadas e analisadas, é interessante que se elabore uma síntese da previsão
de vendas.
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• Métodos e previsão de vendas
Há uma variedade muito grande de métodos de previsão de vendas, contudo, 4 categorias gerais de
métodos podem ser destacadas:
• Métodos não científicos
São baseados em extrapolação de dados. 
Os mais utilizados são listagem de fatores, extrapolação e construção de cenários.
• Métodos de levantamento (pesquisas)
As técnicas mais utilizadas são: o júri de opiniões de executivos, da opinião da força de vendas, de
intenção de compra dos clientes consumidores, da análise dos rendimentos da ação comercial.
• Métodos matemáticos
Existem diversas técnicas com o uso da matemática. Contudo em função do rigor e precisão desejada há
um modelo matemático mais adequado para cada caso. Alguns são: método das médias móveis, da média
ponderada, de suavização, de regressão.
• Métodos de zona-piloto (área-teste de mercado)
Utiliza uma área determinada para estimar e projetar através dela as vendas globais da empresa.
Conclusão
Em uma economia em transformação, fica difícil adotar um único método de previsão de vendas.
É preciso mesclar vários métodos, até se chegar à combinação ideal que minimize os erros de previsão.
Na verdade o exercício da previsão de vendas não pode ser tarefa exclusiva das gerências de Produto ou mesmo
da própria Gerência de Marketing
É preciso que haja um envolvimento e um comprometimento global entre os planejadores e a Força de Vendas.
CONCLUSÃO
Nesta aula, você:
• compreendeu os conceitos, os modelos, a natureza, as previsões e os modelos de previsão de venda 
qualitativos e quantitativos;
• aprendeu as diferenças entre previsão, orçamento, natureza e importância da previsão de vendas e 
orçamentos de vendas;
• analisou os passos básicos para a previsão sistemática de vendas e a discussão dos métodos de previsão 
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• analisou os passos básicos para a previsão sistemática de vendas e a discussão dos métodos de previsão 
de vendas quanto a fatores que influenciam o provável volume de vendas.
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	Olá!
	
	Métodos e previsão de vendas
	Métodos não científicos
	Métodos de levantamento (pesquisas)
	Métodos matemáticos
	Métodos de zona-piloto (área-teste de mercado)
	CONCLUSÃO