Atividade Dissertativa_ Gestão de Vendas e Especificidades do Varejo

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26/09/2022 18:15 Atividade Dissertativa: Gestão de Vendas e Especificidades do Varejo
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Atividade Dissertativa
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1 / 1 ptsPergunta 1
Olá, estudante!
Por favor, leia os textos a seguir, o case e a proposta da
atividade:
 
1) Ética
A Ética existe em todas as sociedades humanas, e, talvez,
mesmo entre nossos parentes não-humanos mais próximos.
Nós abandonamos o pressuposto de que a Ética é
unicamente humana.
A Ética pode ser um conjunto de regras, princípios ou
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maneiras de pensar que guiam, ou chamam a si a
autoridade de guiar, as ações de um grupo em particular
(moralidade), ou é o estudo sistemático da argumentação
sobre como nós devemos agir (filosofia moral).
(Fonte: Disponível aqui
(https://www.ufrgs.br/bioetica/etica.htm) . Acesso em:
04/08/2022)
 
2) Processo de Decisão de Compra
“O processo de decisão do consumidor representa as etapas
que os consumidores passam antes, durante e depois de
fazerem alguma compra. Começa quando os consumidores
reconhecem que têm uma necessidade não satisfeita e
querem fazer alguma coisa para mudar essa situação. ”
(Fonte: Disponível aqui
(https://exame.abril.com.br/pme/como-e-o-processo-de-
decisao-do-consumidor/) . Acesso em: 04/08/2020)
 
Case da Atividade Dissertativa
Com base no texto apresentado suponha que no último dia
do mês, um vendedor de imóveis está fazendo uma
apresentação de vendas para um investidor antigo da
marca. Esta venda totaliza R$ 570.000,00. Para bater sua
meta e ganhar a campanha efetuada pela empresa, que tem
como prêmio uma viajem para França, seria preciso vender
R$ 550.000,00. Assim, caso feche esta venda será possível
bater a meta. Porém, o cliente, ao final da apresentação,
afirma que, apesar do grande interesse, somente poderá
fazer a compra daqui 3 meses.
Chateado com a situação, afinal se dedicou horas
mostrando o empreendimento, discorrendo sobre o custo e
os benefícios, o vendedor, então, conta sobre a sua situação
e a viagem que irá perder. Para persuadir o cliente a mudar
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https://exame.abril.com.br/pme/como-e-o-processo-de-decisao-do-consumidor/
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de ideia, passa a lamentar bastante esse adiamento da
compra e revela o quanto essa viagem seria importante para
ajudá-lo no seu processo de depressão. Na tentativa de um
xeque-mate, ele ressalta que precisa vender e ganhar a
viagem para recobrar sua motivação e segurança, a fim de
aguentar mais um pouco nessa empresa até arrumar outro
trabalho em vendas que seja mais rentável. 
Como são conhecidos de longa data, o cliente propõe ao
vendedor que emita o pedido, e depois que for contemplado
com a viagem, avise para ele solicitar o cancelamento da
compra.
 
Proposta da Atividade Dissertativa
Dentro da proposta de dissertação, por favor, coloque-se
como o Gerente de Vendas dessa empresa de imóveis. Ao
saber do ocorrido por outros vendedores, que ouviram o tal
tratado, você resolveu criar um Manual de Boas Práticas
de Ética em Vendas. Dessa forma, escreverá um processo
a ser seguido e poderá dar uma nova chance ao profissional,
que está há anos na empresa, e sempre foi um bom
vendedor.
O seu trabalho como Gerente de Vendas consiste em fazer
a Introdução desse Manual, dissertando sobre a importância
de se respeitar as etapas de decisão de compra do cliente e a
preservação da Ética na hora de vender; e o Sumário (com a
proposta de 5 ou mais capítulos a respeito de Ética em
Vendas). Procure fazer um texto criativo e autoral a partir de
tudo o que você estudou!
 
Modelo de formato do trabalho:
Manual de Boas Práticas de Ética em Vendas
Este Manual de Boas Práticas em Vendas tem como objetivo
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(De 10 a 15 linhas. Não é necessário iniciar exatamente
como o descrito acima).
Assinatura
Nome
Gerente de Vendas
 
Sumário
Capítulo 1 – Como atender
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
Capítulo 2 – O processo correto de vendas em
xxxxxxxxxxxx
Capítulo 3 – Vendas e ética em
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
Capítulo 4 – Benefícios do bom senso
xxxxxxxxxxxxxxxxxxx
Capítulo 5 – O papel do vendedor
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
Obs: os títulos dos capítulos podem obedecer a linha de
raciocínio que você propôs no texto dissertativo e, claro,
devem contar com a sua criatividade.
 
Orientações:
1. A atividade é dissertativa, não utilize tópicos na
Introdução, escreva um texto corrido. Apenas use tópicos
dos Capítulos no Sumário. 
2. O documento deve ter no mínimo, 1000 caracteres (ou
10 linhas); no máximo 1200 caracteres (ou 15 linhas). 
3. Procure colocar a sua ideia e opinião no papel, use a
criatividade, claro, buscando informações nos conteúdos
disponibilizados na disciplina. 
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Sua Resposta:
4. Apesar da solicitação ser de um texto autoral, se quiser
utilizar citações de outros autores, por favor, não se esqueça
de colocar entre aspas e apresentar a origem da fonte,
conforme ABNT. 
5. Importante: revise bem o texto antes de postar.
Bons estudos!
Professor Wagner Sturion
Manual de Boas Práticas de Ética em Vendas
 
 Com esse manual, seguiremos uma padronização necessária
para as futuras negociações que evitarão possíveis contratos
fraudulentos, com o propósito de criar uma política mais justas e
igualitária para todos os colaboradores de nossa empresa. Devemos
apresentar nossos imóveis como uma solução dos problemas do
comprador, mostrando que ao adquirir uma de nossas propriedades, o
cliente veja que está investindo na qualidade de vida que merece.
Busque saber todas as especificações do que está oferecendo ao
cliente, pesquise para caso ele tenha você tenha soluções, sem deixar
brechas para futuras argumentações negativas que levam ao declínio
da venda. Se coloque no lugar do comprador, use o seguinte
raciocínio: "Se não serve para você, não servirá para o cliente." Seja
confiante e mantenha uma boa negociação, sem invadir o espaço de
fala do próximo e sem forçar a ele adquirir aquilo que você está
oferecendo.
 Após uma breve apresentação, é seu papel fidelizar esse
possível comprador para que você seja referência no mercado onde
ele adquiriu a solução do problema dele. Não foque em venda forçada,
faça o cliente ter a necessidade de urgência para fechar o negócio e
busca-lo futuramente quando estiver interessado em adquirir novas
posses ou indica-lo a familiares e amigos, aumentando sua carteira de
cliente e consequentemente melhorando seu rendimento e
consolidando sua imagem junto ao da empresa.
 Seja seu próprio marketing, utilize sua experiência pessoal para
cativar seu comprador. Porém, não seja tão pessoal ao ponto de gerar
um sentimento de pena em meio a negociação. Seja firme e mostre
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que ele está fazendo a escolha certa ao buscar nossa empresa e seus
serviços, você é a nossa fala e imagem, utilize-a da melhor forma
possível. 
 Trabalhando juntos, conseguiremos adquirir bons resultados,
seja pessoais ou externos. Respeitando um ao outro, somos capazes
de sermos referência não só no mercado imobiliário regional e sim
nacional, potencializando sua capacitação para futuros negócios e
vendas. Seu crescimento individual depende de você, mas ajudando o
próximo mesmo que seja por alguma indicação, seremos todos
capazes de chegar lá.
 Nosso papel na área de vendas é trazer a motivação e o
empurrão necessário para o primeiro passo do futuro das pessoas.
Nosso instrumento de trabalho são as palavras, seja coeso e confiável
ao mostrar serviço. Somos a ponte que liga as pessoas de seus
sonhos realizados, ao saber disso, tenha empatia ao falar e tatear as
realizações de seu cliente. Além de vendedor, seja amigo. 
 
 
 _____________________________________________ 
Lucas Hernandes Dameto
 Gerente de Vendas
 
 
Sumário
Capítulo 1 - Apresentação
Capítulo 2 - Fidelização do Cliente
Capítulo 3 - Siga as Políticas da Empresa
Capítulo 4 - Benefícios
Capítulo 5 - O Papel do Vendedor
 
 
 
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