Gestão de Canais de Distribuição na Cadeia de Suprimentos

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Gerenciamento 
da Cadeia de 
Suprimentos
Aspectos dos Canais de Distribuição
• Unidade de Ensino: 01
• Competência da Unidade: Conhecer os principais conceitos, técnicas e
ferramentas para a gestão de compras, distribuição, armazenagem e transporte
na Cadeia de Suprimentos.
• Resumo: Canais de distribuição; Sistemas de distribuição; Estruturas, canais e
formas de distribuição e projeto de canais de distribuição; B2B e B2C
• Palavras-chave: Canais de distribuição; trade marketing;
logística reversa.
• Título da Teleaula: Aspectos dos canais de distribuição
• Teleaula nº: 01
Contextualização
Fonte: https://bityli.com/ucJWZ. Acessado em: 16 Ago 2022.
https://bityli.com/ucJWZ
Canais de 
Distribuição
Canais de Distribuição
➢ Conjunto de organizações interdependentes, envolvidas no processo, e
que tornam um produto ou serviço disponível para o uso ou consumo.
✓Garantir a disponibilidade do produto e sua rápida reposição nos pontos de
venda;
✓Aumentar o potencial de vendas do produto;
✓Garantir o nível de serviço projetado;
✓Buscar a redução dos custos e a agregação de
valor em toda a cadeia.
Classificação dos Canais de Distribuição
Fabricante
Atacadista
Varejo
Consumidor
Verticais 
Fabricante
Vendas
Consumidor
Híbridos
Entrega
PSL
Fabricante
Varejo Atacado
Múltiplos
Grandes e pequenos 
consumidores
Dimensões dos Canais de Distribuição
➢A decisão sobre a escolha dos canais de distribuição pode ser resumida a
duas dimensões principais:
✓Profundidade: Define o número de intermediários que serão utilizados
(distribuição direta e indireta).
Consumidor
Fabricante 
Direta
Consumidor
Varejista
Fabricante
Indireta
Amplitude dos Canais de Distribuição
➢Amplitude: É o número de empresas presentes no mesmo segmento, a
largura do canal. Na prática, geralmente são observados três tipos de
amplitude:
• O produto deve estar no maior número 
de pontos de venda.
• Ex: refrigerantes e sorvetes
Distribuição 
Intensiva
• O produto está disponível em alguns 
pontos de venda. 
• Ex: Móveis e eletrodomésticos 
Distribuição 
seletiva
• Existe apenas um intermediário no canal. 
• Ex: Concessionárias de carros novos
Distribuição 
exclusiva
Projeto de Canais 
de Distribuição da 
empresa Generosa 
Gula Alimentos
Colocando em Prática
➢A empresa Generosa Gula Alimentos, localizada em São Paulo – SP, vem
enfrentando problemas para reposicionar-se no mercado devido à
queda no faturamento;
➢Você, que é funcionário da área de vendas da empresa, foi selecionado
pelo Diretor devido ao excelente desempenho que tem apresentado ao
executar as suas funções para dar suporte às áreas
➢A empresa precisa formular novas estratégias
de venda;
de logística e marketing;
Colocando em Prática
➢Para isso, você desenvolveu um novo produto, o Biscoito de Marzipã
recheado com Nutella, no qual a empresa está apostando todas as suas
fichas!
➢Como a empresa pode diferenciar-se da concorrência no momento da
distribuição dos produtos aos clientes?
➢Qual é o tipo de canal de distribuição mais
adequado no que diz respeito à distribuição dos
produtos?
Colocando em Prática
➢Como a empresa pode diferenciar-se da concorrência no momento da
distribuição dos produtos aos clientes
✓ Formular novas estratégias de vendas e contar com o apoio de um
funcionário destaque na área de vendas;
✓ Embalagens de segurança para não danificar os
produtos; entrega pontual; venda por
consignação.
Colocando em Prática
➢Qual é o tipo de canal de distribuição mais adequado no que diz respeito à
distribuição dos produtos?
Fabricante
Atacado Varejo atacarejo
Grandes 
consumidores
CANAIS MÚLTIPLOS
Sistemas de 
Distribuição
Distribuição Física ou Sistema de Produção
➢Garantir os produtos certos
➢Nas quantidades certas
➢Para os lugares certos
➢No momento certo
➢Considerar o nível de serviço exigido
➢Pelo menor custo possível
Produção
Consumidor 
Final
Componentes do Sistema de Distribuição
➢Instalações Físicas;
➢Estoque de produtos;
➢ Fluxo de Informações;
➢Tecnologia da Informação (TI);
➢Custos;
➢Recursos Humanos;
➢Veículo/Transporte.
Fonte: https://www.shutterstock.com/pt/image-photo/logistics-concept-man-tablet-
business-strategy-545890090
https://www.shutterstock.com/pt/image-photo/logistics-concept-man-tablet-business-strategy-545890090
Modais de Transporte de Carga
61%Modal Rodoviário
21%Modal Ferroviário
13,6%Modal Aquaviário
4%Modal Dutoviário
0,4%Modal Aéreo
Fonte: https://www.ilos.com.br/web/tag/matriz-de-transportes/
1,6% - Hidroviário
12% - Cabotagem
Saiba Mais...
Fonte: https://bityli.com/WHGQRW. Acessado em 10 Ago 2022.
https://bityli.com/WHGQRW
Sistema de 
distribuição da 
empresa Generosa 
Gula Alimentos
Colocando em Prática
➢Agora você precisa desenvolver o sistema de distribuição do novo produto
da Generosa Gula Alimentos.
➢A estratégia da empresa é atender as regiões Sul, com 20% da produção;
Sudeste, com uma representatividade de 40%; Centro-Oeste, com 15% e;
Nordeste, com uma estimativa de 25% da produção.
➢As estratégias deverão ser pautadas nos seguintes
questionamentos: Que tipo de instalação física,
para guarda e acondicionamento, escolher?
Colocando em Prática
➢Qual a melhor localização para atender todas as regiões planejadas?
➢Que tipos de transportes utilizar?
➢Como gerenciar as informações de forma mais efetiva, através da
utilização da tecnologia da informação (TI)?
➢Qual o nível de serviço e quais serviços
(propriamente ditos) serão oferecidos ao
cliente?
Colocando em Prática
➢É possível aplicar a logística reversa para reuso das embalagens dos produtos?
✓ Ex: Criar uma ação de marketing que vise a devolução das embalagens em
troca de brindes.
➢Que tipo de instalação física escolher?
✓ As regiões Sudeste, Centro-Oeste e Nordeste podem
ser abastecidas pelo depósito da própria matriz.
Colocando em Prática
Para a região sul, existem duas opções:
✓ R: Você pode começar com o transporte
rodoviário, porém poderá estudar outras
possibilidades.
Que tipos de transportes utilizar?
Atacadista Varejista ou
Colocando em Prática
➢Qual o nível de serviço e serviços (propriamente dito) será oferecido ao
cliente?
➢Como gerenciar as informações de forma mais efetiva, por meio da
utilização da Tecnologia da Informação (TI)?
✓ ATENÇÃO: O nível de serviço deve ser
acordado entre o fornecedor e o cliente!!!
TMS WMS
Menti.com
Projetos de canais 
de distribuição
Projetos de canais de distribuição
As necessidades dos clientes
O custo para atender a
necessidade do cliente.
Consumidor Final
Varejista
Atacadista
Distribuidor
Fabricante Fatores de influência:
Alguns fatores de serviço ao cliente
Consistência do prazo de entrega
Pedidos completamente supridos
Auxílio na não disponibilidade
Qualidade da embalagem interna para o transporte e
manuseio e exposição na loja
Aviso do recebimento do pedido
Auxílio à comercialização na loja (trade marketing)
Exatidão dos documentos
Ofertas de prazos de crédito
Gestão do estoque 
da Generosa Gula 
Alimentos
Colocando em Prática
➢Você se lembra que a Generosa Gula Alimentos está instalada na cidade de
São Paulo e possui cinco filiais em cidades próximas à capital?
➢Vária melhorias já foram implantadas:
✓ Foi criada uma área exclusiva para a separação dos
produtos.
✓ Foram contratadas diversas transportadoras com 
caminhões rastreados. 
✓ O problemas com as embalagens já foram resolvidos;
✓ O CD está automatizado e controlado por meio do WMS.
Fonte: https://bityli.com/mJYoMpd
Colocando em Prática
➢Entretanto, apesar dos elevados estoques, é
recorrente a falta de produtos nos pontos de
vendas, gerando insatisfação ao cliente que
deseja a entrega imediata do produto.
➢Por que ocorrem esses problemas? Quais são as
possíveis ações a serem realizadas para
minimizá-los?
Fonte: https://bityli.com/qcvtGz
Colocando em Prática
➢ Crie um plano de ação para minimizar oueliminar as falhas desta
operação de distribuição:
✓ Conheça minuciosamente o mercado consumidor;
✓ Reveja os procedimentos e métodos de análise da demanda.
ATENÇÃO
Centro de Distribuição não 
é local para “desovar” 
mercadorias!!!
Colocando em Prática
➢ Quais as possíveis ações a serem realizadas para minimizar estes
problemas?
✓Atender diretamente os pequenos varejistas
(motos, vans ou picapes)
✓Ações de consultoria sobre os produtos com maior volume de
vendas;
✓Ações de trade marketing nos pontos de vendas;
Colocando em Prática
✓ Faça um check-list:
Consistência do prazo de entrega;
Pedidos complementares supridos;
Entregas de emergência quando necessárias;
Auxílio na não disponibilidade;
Auxílio à comercialização na loja (trade marketing);
Monitoramento, pelo fornecedor, dos níveis de estoque no varejo;
Telefonemas regulares dos representantes de vendas;
Aviso do recebimento do pedido;
Coordenação entre produção, distribuição e marketing;
Qualidade da embalagem interna para o manuseio e exposição na 
loja;
Qualidade da embalagem de transporte;
Datas e validade legíveis nos recipientes;
Revisões regulares da gama de produtos;
Consultas sobre o desenvolvimento de novos 
produtos/pacotes;
Exatidão dos documentos;
Ofertas de prazos de crédito;
Paletização bem-feita.
B2B (Business to 
Business) e B2C 
(Business to 
Consumer)
Formas de Relacionamento da Cadeia de 
Suprimentos
✓B2B (Business to Business)
✓B2C (Business to Consumer)
Fonte: https://bityli.com/lHCQLc
Fonte: https://bityli.com/NEPTGv
Crescimento do Comércio Eletrônico
Fonte: https://bityli.com/MWWBhb. Acessado em 17 Ago 2022
Vantagens da Comercialização eletrônica
✓ Investimento inicial baixo
✓ Infraestrutura enxuta
✓ Inexistência de fronteiras
✓ Funcionamento em tempo 24/7
✓ Oferecimento de um rico conjunto de informações
✓ Possibilidade de comentários de outros consumidores
✓ Possibilidade de grandes economias no processo de 
distribuição
Fonte: https://bityli.com/kMuXdS
Sugestão de Leitura: Dropshipping
Estratégias de 
relacionamento da 
Generosa Gula 
Alimentos
Colocando em Prática
➢ Lembre-se de que a empresa Generosa Gula Alimentos, para retomar
seu crescimento de mercado, desenvolveu uma nova linha de produtos
denominada Biscoito de Marzipã, com 12 sabores de recheio.
➢ O Sr. Carlos, um dos sócios-fundadores da empresa, reclamou que nos
últimos anos seu relacionamento com o consumidor final só tem
diminuído. Os clientes estão reclamando.
➢ Seria possível a aplicação de um canal de
relacionamento B2C para a empresa Generosa
Gula Alimentos?
Colocando em Prática
➢ Que ações você sugeriria para a empresa na aplicação do B2C?
➢ Quais seriam os impactos para as redes de distribuição logística da
Generosa Gula Alimentos com a aplicação do B2C?
✓ R: Primeiramente, é necessário que você entenda a diferença entre B2C e 
B2B.
✓ R: Discuta com sua equipe as suas ideias e elabore
um relatório, descrevendo as ações que vocês
acharam mais pertinentes para a Generosa Gula
Alimentos
Colocando em Prática
✓ R: Posicione-se sobre as possíveis mudanças nas operações logísticas de
distribuição;
✓ R: Desenvolva um projeto para buscar uma aproximação junto ao
consumidor pelo canal de relacionamento B2C (Business to
Consumer);
✓ R: Crie um canal de relacionamento direto com o
consumidor final possibilitando a este fazer
reclamações, sugestões e elogios.
Perguntas do Chat!!!
Recapitulando...
✓ Definição de Canais de distribuição
✓ Classificação dos Canais de Distribuição 
✓ Rede de distribuição 
✓ B2B e B2C 
✓ Funções dos canais de distribuição