Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação

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ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
Questão 1/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
Negociamos a todo tempo em todo momento, desde a tenra 
idade e além da vida adulta. Negociar é também uma arte, mas 
requer habilidades que podem e deverão ser desenvolvidas pelo 
negociador e, em especial, pelo de conflitos, fazendo com que ele 
adote um estilo próprio de negociar. Sparks (2012) classifica 
quatro estilos primários de negociadores, com seus respectivos 
impulsos e crenças. Nas alternativas abaixo, atribua “V” para as 
afirmativas verdadeiras e “F” para as falsas, depois assinale a 
alternativa que apresenta a resposta correta. 
 
I. O estilo Restritivo, reflete um perfil pouco cooperativo e 
passivo, espera que outros tomem a iniciativa em seu próprio 
interesse. 
 
II. O estilo Ardiloso, visivelmente prefere uma interdependência 
ganha-perde e se atém a detalhes e rotinas na hora de fechar um 
negócio. 
 
III. O estilo Amigável, busca ser simpático e cooperativo a fim de 
fechar o melhor acordo possível. 
 
IV. O estilo Confrontador, concorda com todos tópicos específicos 
durante o processo de negociação até estabelecer um acordo 
sólido. 
Assinale a alternativa correta: 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativa IV está correta. 
 
D Apenas as afirmativas I, II e III estão corretas. 
Você assinalou essa alternativa (D) 
 
E Todas as afirmativas estão corretas 
 
 
Questão 2/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
Estudamos que o termo Controladoria Comportamental é 
utilizado na atualidade por diversas ciências para trabalhar as 
mudanças dos paradigmas frente ao processo decisório. 
Também, a controladoria aparece como um meio de coordenar 
comportamentos através dos sistemas de controle gerenciais. 
Isso quer dizer, utilizar de ferramentas gerenciais para que os 
envolvidos nos processos reajam de forma mais coesa e 
colaborativa a fim de minimizar os problemas que surjam dentro 
das organizações econômicas. 
 
Abaixo, estão colocadas algumas assertivas, analise-as e depois 
assinale a alternativa Correta. 
I - É sabido que as pessoas são peças fundamentais para 
qualquer organização, pois é por meio delas que os objetivos são 
atingidos e isso somente será possível pelas inter-relações que 
se estabelecem, as quais denominamos de processos sociais. 
II - Aborda-se no tema controladora Comportamental a tomada de 
decisão, pois é sabido tanto pela ciência, quanto pelo senso 
comum, que quando temos que tomar uma decisão um conflito se 
estabelece. 
III - As empresas são vistas como um sistema complexo de 
interações sociais e são compostas por estrutura física, 
tecnológica e de pessoas. 
IV - Quando usamos técnicas e métodos adequados para 
influenciar os comportamentos das pessoas e respeitamos os 
achados da ciência que nos diz que as pessoas possuem uma 
racionalidade limitada e que o seu comportamento e seu 
emocional tem uma parcela muito significativa na qualidade da 
sua tomada de decisão, estaremos respeitando o ser humano na 
sua totalidade e como consequência alinhando os objetivos deles 
com os objetivos da empresa. 
 
A Apenas as assertivas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as assertivas I e II estão corretas. 
 
C Apenas as assertivas I e IV estão corretas. 
 
D Nenhuma das assertivas está correta. 
 
E Todas as assertivas estão corretas. 
Você assinalou essa alternativa (E) 
 
Questão 3/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
A negociação é o ato ou efeito de negociar, um contrato, uma 
meta, um assunto de interesse comum entre diferentes lados 
envolvidos. A negociação apresenta-se por meio de uma 
interação verbal em que as partes propõem, contrapõem e 
argumentam, a fim de se chegar a um resultado que seja 
satisfatório para ambos os lados, um acordo entre as partes 
envolvidas. 
Disponível em: GARBELINI, V. M. Negociação e Conflitos. 
Curitiba: Intersaberes, 2016. 
Considerando esse contexto e os tipos de negociação avalie as 
assertivas a seguir: 
I – A Negociação Ganha-Ganha consiste em uma negociação 
para resolver problemas imediatos, contornando as situações 
problemas para que a ação seja executada a contento, somente 
enquanto durar o conflito, sem esperar que o relacionamento 
tenha continuidade. 
II – Para a negociação ser ganha-perde, ambas as partes devem 
sair satisfeitas da negociação, auxiliando as pessoas a manterem 
boas relações de trabalho. 
III – Na negociação Perde-Perde, os indivíduos envolvidos no 
conflito estão mais preocupados em impedir que o outro ganhe 
do que realmente encontrar uma solução eficaz para o conflito. 
É correto o que se afirma em: 
 
A I, apenas. 
 
B II, apenas. 
 
C III, apenas. 
Você assinalou essa alternativa (C) 
 
D II e III, apenas. 
 
E I, II e III. 
 
Questão 4/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
Segundo Castelo Branco &Schneider (2012 p. 53), há dois tipos 
de criatividade: a pura e a aplicada. Na gestão de conflitos, 
poderemos utilizar dos dois tipos de criatividade. 
Abaixo, estão colocadas as características que pertencem aos 
dois tipos de criatividade, analise e depois as classifique e 
assinale na sequência a alternativa Correta: 
• Está ligada a administração, aos 
negócios, ao planejamento e ao 
empreendedorismo. 
• Pode estar presente em todos os 
momentos da vida. 
• Divertida. 
• Lúdica. 
 
A Aplicada, Aplicada, Pura, Aplicada 
 
B Aplicada, Pura, Pura, Pura 
Você assinalou essa alternativa (B) 
 
C Aplicada, Pura, Aplicada, Pura 
 
D Pura, Aplicada, Pura, Aplicada 
 
E Aplicada, Aplicada, Aplicada, Aplicada 
 
Questão 5/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
Habilidades e competências para negociar têm sido os objetivos 
de todos os profissionais em qualquer área de atuação, visto que 
o bom relacionamento e a convivência saudável entre as pessoas 
são elementos fundamentais para o sucesso pessoal e 
profissional. 
A respeito das competências para a negociação avalie as 
afirmativas a seguir: 
I – Nenhuma negociação se estabelece sem confiança. Todos os 
envolvidos na negociação precisam estar despidos de vaidades e 
de outros vícios ao empenharem sua palavra. 
II – Existe um momento para agir. Se o negociador não tem essa 
percepção a negociação não acontece e o processo “desanda”. 
Chamamos isso de timing. 
III - Quando uma negociação não frutifica, as partes devem 
buscar novas chances de negócio, sem se deixar abater. Não se 
para na primeira tentativa e, muitas vezes não se chega a um 
consenso no primeiro momento. 
É correto o que se afirma em: 
 
A I, apenas. 
 
B II, apenas. 
 
C III, apenas. 
 
D II e III, apenas. 
 
E I, II e III. 
Você assinalou essa alternativa (E) 
 
Questão 6/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
Estudamos o autor Elfenbein (2008), que juntamente com os 
seus colegas pesquisaram as características que afetam 
minimamente uma negociação. Enfim, essas características 
encontram-se os traços de personalidade. Baseando-se nos 
achados desse autor podemos classificar as alternativas abaixo 
como “Verdadeiras” e “Falsas”. 
( ) A crença que o negociador possui sobre a negociação poderá 
ter um impacto positivo na sua fala, postura e expectativa, 
tendendo a negociar melhor. 
( ) Os negociadores que durante o estudo de Elfenbein estavam 
mais preocupados com seus próprios resultados alcançaram um 
desempenho mais elevado nas negociações. 
( ) Os egoístas parecem ser totalmente capazes de detectar 
emoções de seus homólogos. Os egoístas fazem mais 
concessões quando a outra parte expressa desapontamento com 
a oferta. 
( ) Os negociadores altamente inteligentes não criam maior valor 
a negociação do que os menos inteligentes. 
( ) O fato dos negociadores serem criativos, não aumenta os 
resultados de uma negociação. 
Agora assinale a alternativa que apresenta a resposta 
correta.A V,V,V,F,V 
Você assinalou essa alternativa (A) 
 
B V,F,F,V,F 
 
C V,F,V,V,F 
 
D F,V,V,F,F 
 
E V,F,V,F,F 
 
Questão 7/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
A arbitragem junto ao Poder Judiciário representa um avanço na 
resolução de conflitos de toda a ordem, dado o seu caráter 
prático e econômico e frente às disputas que se apresentam junto 
aos diversos âmbitos da sociedade, sendo que a arbitragem 
formal é realizada segundo as regras ditadas pela Lei Federal 
N0 9.307 de 29/09/1996. Com base no exposto, leia as 
alternativas abaixo e atribua “V” para as afirmativas verdadeiras e 
“F” para as falsas, depois assinale a alternativa que apresenta a 
resposta correta. 
1 - ( ) Informalidade, flexibilidade e celeridade, são componentes 
da arbitragem que estão presentes no andamento do processo. 
2 - ( ) Em comparação com os procedimentos judiciais vigentes a 
arbitragem é formal, mais dispendiosa e cumpre com os prazos 
estabelecidos na justiça comum. 
3 - ( ) No processo de arbitragem, as partes estão submetidas a 
vontade e as decisões dos árbitros, os quais definem o objeto do 
litígio e o direito que lhe é aplicável. 
4 - ( ) Os árbitros são escolhidos pelo poder judiciário frente a 
complexidade do conflito e mediante a sua experiência em tais 
litígios. 
Agora assinale a resposta correta: 
 
A Apenas as afirmativas 2 e 3 estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas 3 e 4 estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativa 1 está correta. 
Você assinalou essa alternativa (C) 
 
D Apenas as afirmativas 1 , 2 e 3 estão corretas. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas 
 
Questão 8/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
Leia o caso abaixo que foi extraído da apostila de Técnicas de 
Negociação de Sonia Raguer (2015 p.15): 
“Uma idosa entra em uma loja de ferragens e o balconista a 
cumprimenta se oferecendo para ajudá-la. Ela responde que está 
procurando um aquecedor, e o balconista diz: puxa, a senhora 
tem sorte! Estamos com uma ótima promoção destes 
aquecedores, com vários modelos a escolher. Vou lhe mostrar. 
Então, após uns 30 ou 40 minutos apresentando controles duo 
térmicos, indução de calor e todos os fatores envolvidos na 
operação de um aquecedor, incluindo os atributos e vantagens de 
cada um dos 12 modelos, ele se vira para a velhinha dizendo: 
“Então a senhora tem alguma pergunta?” 
Ela responde: - Tenho sim meu filho. Qual desses aparelhos 
poderá manter uma velhinha aquecida?” 
Agora análise o caso, com base nos erros mais comuns de 
negociação estudado na disciplina de Administração de Conflitos 
e as Técnicas e Negociação e após verifique se as afirmativas 
abaixo, respondem e justificam o tipo de erro apresentado pelo 
balconista. 
• É um erro de ritmo de negociação. 
Porque: 
• O balconista não fez uma análise 
inicial e nem verificou o que estava 
sendo trazido para a mesa de 
negociação. 
 
A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que: 
 
A as duas afirmações são falsas. 
Você assinalou essa alternativa (A) 
 
B as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 
C a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa. 
 
D a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira. 
 
E as duas afirmações são verdadeiras. 
 
Questão 9/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
O estilo de negociação, escolhido pelo negociador, reflete sua 
personalidade. Partindo de alguns estudos realizados por Carl 
Jung sobre os tipos psicológicos, Hirata (2007, citado por 
TEIXEIRA, FIALHO; SILVA, 2015, p.9), chegou a quatro estilos 
de negociação: Controlador, Analítico, Apoiador e Visionário. 
Com base nos estilos de negociação avalie as afirmativas a 
seguir: 
I – O estilo controlador tende a usar uma abordagem cuidadosa e 
sofisticada, enfatizando dados e fatos em todas as fases da 
negociação. Procura antecipar todas as possibilidades incluindo, 
assim, muitos detalhes. 
II – O estilo visionário aplica grande ênfase em determinar os 
dados relevantes do negócio e seus planos para o futuro, 
orientado a ações de longo prazo. 
III – O estilo apoiador é orientado para o relacionamento, enfatiza 
“quem” a outra parte é, analisando sua personalidade, seus 
motivos e suas necessidades. 
IV – O negociador do estilo analítico orienta-se para os resultados 
finais, enfatizando as vantagens competitivas que a outra parte 
obterá no fechamento do negócio. 
É correto o que se afirma em: 
 
A I e II, apenas. 
 
B I e IV, apenas. 
 
C II e III, apenas. 
Você assinalou essa alternativa (C) 
 
D II e IV, apenas. 
 
E IV, apenas. 
 
Questão 10/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
Estudamos que fazer a gestão da atenção é algo importante, 
fundamental e necessário para a gestão dos conflitos nas 
organizações. 
Leiam à afirmativa abaixo de Castelo Branco, Hernandes, 
Mesadri e Pasetto (2010): 
“Considerando que há relações da atenção com questões 
importantes da vida das pessoas e organizações, como: 
consciência, conhecimento, criatividade, percepção, tomada 
de decisão, planejamento, fazer a gestão da atenção é 
fundamental para que conflitos desnecessários não 
aconteçam.” 
Agora analisem as afirmativas abaixo e depois marquem a 
alternativa que apresenta a resposta correta sobre o pensamento 
dos autores acima citados: 
 
I. A gestão, de modo geral, envolve a ação orientada para atingir 
os objetivos organizacionais e pessoais. 
 
II. Dentro da Administração, gerenciar algo envolve agir para que 
este componente potencialize a sua contribuição para os 
resultados desejados e não apenas aos interesses individuais. 
 
III. As organizações que não planejam e não estabelecem 
objetivos e metas coerentes não determinam também os planos 
para alcançá-los e simplesmente reagirão as pressões do 
ambiente. Sendo isso um grande nascedouro de conflitos. 
 
IV. Outra grande situação de conflito para esses autores é 
quando o foco organizacional, muitas vezes, expresso por meio 
da missão organizacional, não está claro para os níveis tático e 
operacional. 
Assinale a alternativa correta: 
 
A Apenas as afirmativas I e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativa IV está correta. 
 
D Apenas as afirmativas I , II e IV estão corretas. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas 
Você assinalou essa alternativa (E) 
 
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