ebook Os Segredos dos Compradores de Alta Performance 3 0

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Sumário 
 
 
 
Introdução.................................................................................................. 3 
Sobre o Autor ............................................................................................. 4 
Glossário do Comprador de Sucesso .......................................................... 6 
Ferramentas que todo Profissional de Compras Precisa Conhecer e 
Ninguém Revela ....................................................................................... 11 
O que é e como construir a Curva ABC e a Matriz Kraljic .......................... 16 
Strategic Sourcing NÃO é a Solução ......................................................... 17 
A Importância do Sourcing para a Lucratividade das Empresas ................ 20 
Comprador Profissional NÃO Gera Saving ................................................ 23 
Considerações Finais ................................................................................ 25 
Próximos Passos para Evoluir na Carreira ................................................. 26 
 
 
 
 
 
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Introdução 
 
Seja bem-vindo ao ebook Os Segredos dos Compradores de Alta 
Performance. 
Esta obra foi escrita para trazer aos profissionais de compras 
conhecimentos adquiros ao longo de mais de 15 anos de carreira e que não 
são revelados em vídeos, lives, livros ou qualquer outro meio físico ou 
virtual. 
A base deste livro digital foi criada durante uma série de nove aulas 
intituladas A Jornada do Comprador de Sucesso que hoje apenas pessoas 
com o link exclusivo tem acesso. 
Entretanto existe agora uma grande diferença entre o conteúdo original e 
a versão que você está prestes a apreciar. 
Esta edição foi totalmente revisada e algumas partes foram adicionadas, 
como a introdução, sobre o autor, conclusão e próximos passos para evoluir 
na carreira. 
Outros capítulos foram reescritos para melhorar o endendimento do leitor 
sem a necessidade de assistir as aulas. 
Durante as próximas páginas você irá descobrir 6 segredos que o autor só 
conheceu depois de mais de 15 anos de experiência do redor do mundo. 
No próximo capítulo você vai conhecer de maneira resumida a história do 
autor e como ele construiu a experiência no mundo das compras e supply 
chain. 
Faço bom projeito de todo o material compartilhado neste livro, ele já 
mudou a carreira de centenas de profissionais e pode mudar a sua também. 
 
 
 
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Sobre o Autor 
 
Era uma manhã no final de Stembro de 2011, eu estava em um prédio de 
luxo no meio da Faria Lima ajustando os últimos detalhes do projeto que 
iria apresentar ao board de diretores da empresa. 
Eu havia passado as últimas 3 semanas preparando as informações para 
aprovar junto aos conselheiros da companhia minha ideia de 
profissionalizar o setor de compras internacionais da empresa abrindo uma 
filial na China para acompanhar de perto as ações dos fornecedores e 
acelerar o processo de desenvolvimento de novos produtos fora do Brasil. 
Talvez aquele seria o momento para eu estar pensando nas melhores 
palavras e atitudes para a hora de encarar os executivos que tomavam as 
decisões estratégicas para a empresa que eu trabalhava e mais diversas 
outras que faziam parte do grupo, mas minha cabeça estava em outro lugar. 
Naquele momento, que parecia ser o ápice da minha carreira, eu só 
conseguia pensar que há pouco mais de cinco anos atrás eu estava iniciando 
na carreira como estagiário de importação e compras e em poucos minutos 
eu estaria apresentando um projeto que poderia mudar minha vida em um 
dos principais centros de negócios do mundo. 
Felizmente naquele dia eu consegui aprovar meu projeto e melhor ainda, 
aquele não foi o ápice da minha carreira. 
Entre 2012 e 2015 eu morei na China, fazendo a gestão de todo o 
desenvolvimento de fornecedores e produtos da empresa e em 2016 voltei 
para o Brasil para assumir a gerência de compras e importação da 
organização. 
2018 foi o ano que eu decidi sair do mundo corporativo e multiplicar o 
conhecimento que adquiri ao longo destes 15 anos através das mídias 
sociais, treinamentos e consultorias. 
Durante minha carreira atingi alguns marcos que me orgulho muito: 
• Negociei mais de R$500 milhões em 21 países em aquisição de 
produtos, componentes e maquinário; 
 
 
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• Visitei mais de 2.000 fábricas no Brasil e na Ásia com o objetivo de 
entender como meus fornecedores se estruturam em relação a 
inovação, produção e qualidade; 
• Desenvolvi mais de 4.000 itens para redução de custo e captura de 
novos negócios; 
• Mensalmente atingimos mais de 100.000 pessoas através das mídias 
sociais; 
• Ajudei mais de 354 pessoas se desenvolverem como profissionais de 
compras entre cursos presenciais e online. 
Agora deixa eu me apresentar, meu nome é Tiago Bonetto e tudo o que 
você já leu até agora e vai ler até o final desse ebook fui eu mesmo quem 
escrevi com o objetivo de te ajudar a evoluir na carreira se tornando um 
profissional de compras estratégico. 
Bons estudos e boa sorte na execução que é a parte mais importante. 
Tiago Bonetto 
Fundador Compradores de Elite 
 
 
 
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Segredo #1 
Glossário do Comprador de Sucesso 
 
1. Comprador 
Professional responsável por adquirir os produtos solicitados pelo 
cliente (que muitas vezes não sabe o que quer) por um preço bem 
abaixo do valor de mercado, analisando e conversando com todos os 
fornecedores mundiais e com a missão de entregar ao solicitante 
para ontem. 
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2. TBC – Tira a Bunda da Cadeira 
Melhor habilidade que um comprador pode desenvolver para evoluir 
na carreira 
 
3. SRM – Supplier Relationship Management 
Gestão do relacionamento com o fornecedor. O principal conceito 
que você deve aprender se quer ser um comprador de sucesso 
 
4. Carteira de compras 
Grupo de produtos que um comprador é responsável por adquirir 
 
5. Curva ABC 
Ferramenta para analisar a importância dos 
fornecedores/categorias/produtos por volume de compras 
 
6. Matriz Kraljic 
Mapa estratégico de fornecedores 
 
7. Strategic Sourcing 
Metologia que busca analisar a carteira de compras de maneira 
estratégica 
 
8. Análise SWOT/F0DA – Strenght/Força, Weakness/Dificuldade, 
Oportunitiy/Oportunidade, Threat/Ameaça 
Uma das ferramentas utilizadas na metodologia strategic sourcing 
 
 
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9. 5 Forças de Porter 
Mais uma das ferramentas utilizadas na metodologia strategic 
sourcing 
 
10. KPI – key performance indicator 
Indicadores de desempenho ou o painel de controle de um 
comprador ou setor 
 
11. OTIF – on time in full - No prazo e completo 
Um indicador de desempenho bastante utilizado na gestão de 
compras 
 
12. Gestão por categoria 
Analisar e definir ações de maneira estratégica para sua carteira de 
compras 
 
13. Make or buy 
Análise estratégica de uma empresa para decidir se produz 
determinado item internamente na empresa ou se terceiriza 
(outsourcing = terceirização) 
 
14. MRO – Maintance, repair and operation(manutenção) 
Departamento responsável pela manutenção, dos reparos e da 
continuidade das operações da empresa, geralmente é um setor com 
bastante urgências. 
 
15. ERP – enterprise resourcing planning – Sistema de gestão (SAP, 
TOTVS) 
Sistema que dá suporte a gestão da empresa 
 
16. E-procurement – Sistema de gestão do setor de compras 
Sistema que dá suporte a gestão de compras, automatiza processos, 
auxilia na gestão de indicadores e pedidos. 
 
17. PMP – Prazo médio de pagamento 
O prazo médio que a empresa paga os fornecedores geralmente após 
a emissão da nota fiscal 
 
 
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18. PMR – prazo médio de recebimento 
O prazo médio que a empresa recebe dos clientes, geralmente após 
a emissão da nota fiscal 
 
19. RFI – Request for Information 
Solicitação de informação, documento utilizado para buscar 
informações do mercado fornecedor 
 
20. RFQ – Request for Quotation 
Solicitação de cotação, documento utilizado para padronizar a 
tomada de preços do mercado fornecedor 
 
21. RFP – Request for Proposal 
Solicitação de proposta, documento utilizado para oficializar a 
proposta do fornecedor 
 
22. BATNA – Best Alternative to Non Agreement 
Qual é sua última alternativa para fechar uma negociação 
Ferramenta largamente utilizada em negociações de alto nível 
 
23. ZOPA – Zone of Potential Agreement 
Zona onde possivelmente a negociação irá acontecer 
Lição de casa para quem vai negociar com grandes fornecedores ou 
grandes volumes 
 
24. BPO – Business Processing Outsourcing 
Processo de terceirização, geralmente acontece após a análise make 
or buy 
 
25. TCO – Total Cost Ownership 
Custo total de aquisição, ou seja, a análise do custo total de aquisição 
do produto ou serviço comprado considerando impostos, logística e 
demais custos envolvidos com a operação. 
 
Em alguns casos o custo de mão-de-obra envolvido após a aquisição 
também entra no cálculo. 
 
 
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26. Cost Breakdown 
É a estrutura de custos de um produto ou serviço. Importante 
lembrar que não existe uma fórmula pronta para o cost breakdown, 
ele varia de produto/serviço, mercado e outras variáveis. 
 
27. Should Cost 
É o melhor custo de aquisição que um comprador pode ter 
analisando todos os cost breakdown de diferentes fornecedores, mas 
do mesmo produto/serviço e escolhendo o melhor de cada nível. 
 
28. Baseline 
É a base de custos ou preço de compra atual de um produto/serviço 
 
29. Cost Avoidance 
É a redução de preço de uma compra que não estava prevista no 
orçamento/baseline da empresa. 
 
30. Saving 
É a redução do preço de compra de um produto/serviço abaixo do 
valor da baseline. 
 
31. Incoterms – international comercial terms 
Termos de negociação internacional, eles servem para definir onde 
começa e onde termina a responsabilidade logística do exportador e 
do importador em uma transação internacional. 
 
32. CIF – Cost Insurance and Freight 
Um incoterm que se popularizou no mercado brasileiro, serve para 
dizer que quem paga o frete é o fornecedor 
 
33. FOB – Free on Board 
Outro incoterm que se popularizou no mercado brasileiro, serve para 
dizer que quem paga o frete é o cliente 
 
34. BSC – Balanced Score Card 
É um conjunto de indicadores que ajudam gerenciar a evolução de 
uma empresa, setor ou profissional 
 
 
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35. Governança 
É um conjunto de regras que ajuda a dar transparência à gestão de 
uma empresa 
 
36. Compliance 
É a confirmação que as regras estabelecidas pela empresa estão 
sendo cumpridas. 
 
37. SLA – service level agrement (nível de serviço acordado) 
É uma métrica/indicador que serve para garantir a qualidade do 
serviço entregue pelo fornecedor. 
 
 
 
 
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Segredo #2 
Ferramentas que todo Profissional de Compras Precisa 
Conhecer e Ninguém Revela 
 
1. Todoist - https://todoist.com/app/#start 
 
 
2. Screentime/digital wellbeing 
 
 
3. Dashboard de Indicadores 
 
 
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4. Curva ABC 
 
 
 
 
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5. Matriz Kraljic 
 
 
 
6. Matriz FODA (nomenclatura é exclusiva Compradores de Elite) 
 
 
 
 
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7. As 5 Forças de Porter 
 
 
8. Plano de Visitas CDE 
 
 
 
 
 
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9. Formulário de Avaliação e Gestão de Fornecedores 
 
 
 
 
 
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Segredo #3 
O que é e como construir a Curva ABC e a Matriz Kraljic 
 
1. Curva ABC 
Curva A – 50% a 80% do total de compras 
Curva B – 80% a 95% do total de compras 
Curva C – 95% a 100% do total de compras 
 
2. Matriz Kraljic 
Quem são os Estratégicos 
Quem são os Alavancagem 
Quem são os Gargalos 
Quem são os Não-Críticos 
 
 
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Segredo #4 
Strategic Sourcing NÃO é a Solução 
 
1. O que é Strategic Sourcing (SS) 
Strategic sourcing is an institutional procurement process 
that continuously improves and re-evaluates the purchasing 
activities of a company. 
 
Ou seja, Strategic Sourcing é um processo que continuamente 
reavalia e melhora as atividades de compras de uma 
empresa. 
 
2. Porque saber aplicar o SS pode alavancar seus resultados 
 
1- Comprar mais barato potencializa a lucratividade da empresa 
 
 
2- A relação custo X benefício da metodologia SS é muito alta 
 
 
 
 
 
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3. Como um processo de SS é estruturado 
 
4. Resultados alcançáveis através de um processo de SS 
Estudos comprovam que a metodologia Strategic Sourcing 
reduzem em média 71%* dos custos de aquisição de uma 
empresa por meio da melhoria da relação preço x valor, 
enquanto mantém ou melhora a qualidade e o serviço. 
 
(*) Strategic Sourcing: The 2010 Guide to Driving Savings And Procurement Performance – 
Aberdeen Research Benchmarks 
 
 
 
5. Porque você não deve estudar SS agora 
 
1- Você tem tempo livre ao longo do seu dia? 
2- Você sabe com clareza quanto está evoluindo mês a 
mês? 
3- Você sabe ativar sua criatividade para pensar em 
soluções diferentes para os desafios que surgem? 
 
6. Por onde eu devo começar para gerar resultados de 
maneira consistente 
1 Priorizar 
categorias
2 Analisar 
situação 
atual
3 
Desenvolver 
estratégia
4 Priorizar 
ações
 
 
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1- Comece pelo mindset2- Saiba o porquê está fazendo isso 
3- Tenha clareza da sua evolução 
4- Utilize todos os recursos disponíveis 
5- Aprenda habilidades técnicas de um comprador 
 
 
 
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Segredo #5 
A Importância do Sourcing para a Lucratividade das 
Empresas 
 
O que é sourcing? 
Qual a diferença entre sourcing e procurement? 
Qual a diferença entre sourcing e strategic sourcing? 
Qual a diferença entre sourcing e outsourcing? 
O que é e como utilizar o e-sourcing? 
O que é e como implementar estratégias de global sourcing? 
 
 
O que é sourcing? 
A atividade de sourcing consiste em encontrar fornecedores que 
equilibram alguns tópicos fundamentais para a empresa como: 
qualidade, prazo de entrega, prazo de pagamento e preço. 
Em algumas empresas o sourcing é conhecido como núcleo de 
desenvolvimento de fornecedores. 
 
Qual a diferença entre sourcing e procurement? 
Procurement engloba o processo todo entre planejar as compras, 
pesquisar pelos melhores fornecedores, colocar pedidos, receber, 
pagar e armazenar, aqui no Brasil procurement é mais conhecido 
como setor de compras ou suprimentos. 
Em resumo, o sourcing é uma das etapas do procurement. 
 
 
 
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Qual a diferença entre sourcing e strategic sourcing? 
Podemos dizer que sourcing é a visão geral do processo de 
compras enquanto o strategic sourcing é uma metodologia com 
um passo a passo claro e suportado por uma estratégia que tem 
como objetivo trazer benefícios a empresa que está 
implementando o processo. 
 
Qual a diferença entre sourcing e outsourcing? 
O outsourcing é a prática de buscar no mercado por fornecedores 
especializados em algum serviço ou produto para evitar que a 
empresa tenha que produzir internamente. 
 
Em geral, esses serviços ou produtos não estão relacionados com 
a principal atividade da empresa. 
 
O Objetivo é reduzir o custo de aquisição através de uma empresa 
especializada em realizar o que está sendo procurado. 
 
O que é e como utilizar o e-sourcing? 
De maneira resumida, o e-sourcing é a realização da atividade de 
sourcing ou desenvolvimento de fornecedores através de 
sistemas. 
 
O que é e como implementar estratégias de global sourcing? 
Agora já deve ter ficado claro o que é global sourcing, que de 
maneira resumida é a pesquisa e desenvolvimento de 
fornecedores de fora do país. 
 
 
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Para implementar o global sourcing na sua empresa é necessária 
uma estratégia de longo prazo, visto que as empresas que buscam 
fornecimento fora do país apenas quando falta produto 
internamente ou quando o câmbio está favorável, estarão 
“correndo atrás da máquina”. 
Abaixo seguem 5 passos para iniciar uma estratégia de global 
sourcing: 
 
1- Saber quais são as categorias críticas para fornecimento 
2- Mapear onde os possíveis fornecedores estão localizados 
3- Saber qual é o custo total de aquisição de cada um deles 
4- Conhecer as características de fornecimento de cada 
empresa como: pedido mínimo, prazo de entrega, condição 
de pagamento. 
5- Iniciar a compra antes de realmente precisar 
 
 
 
 
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Segredo #6 
Comprador Profissional NÃO Gera Saving 
 
O que é Saving 
Porque o comprador moderno não deve buscar saving 
Qual deve ser o foco de um comprador que quer decolar na carreira 
Como estruturar um plano de ação focado no que realmente é importante 
Como saber seu você está seguindo pelo caminho certo 
 
O que é Saving 
Saving é um dos indicadores mais utilizados atualmente para monitorar o 
desempenho dos compradores. 
Consiste na redução do preço pago por um produto ou serviço. 
 
Porque o comprador moderno não deve buscar saving 
No cenário que vivemos hoje, pouquíssimos profissionais conseguem gerar 
saving.... a grande maioria consegue um pouco de cost avoindance, mas isto 
não é suficiente. 
O comprador moderno deve buscar parcerias de longo prazo, que melhor o 
processo de fornecimento global e como consequência geram saving. 
Se você focar apenas em gerar saving na maioria das vezes vai espremer 
fornecedores em sequência que irão te trocar por um cliente que visa o 
longo prazo. 
 
Qual deve ser o foco de um comprador que quer decolar na carreira 
Relacionamento de longo prazo com melhorias marginais constantes!!! 
 
Como estruturar um plano de ação focado no que realmente é importante 
 
 
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Conhecer a metodologia strategic sourcing é um ótimo início, mas se você 
vive soterrado por urgências e passa o dia apagando incêndio, você deve: 
1- Conhecer uma metodologia de gestão de tarefas 
2- Fazer o que é mais importante primeiro 
3- Aplicar o que aprendeu sobre estratégias e táticas de procurement 
4- Melhorar 1% todo o dia 
 
Como saber seu você está seguindo pelo caminho certo 
“O que não é medido não pode ser melhorado” 
É fundamental acompanhar indicadores de desempenho... mas não comece 
com 5 indicadores. 
Inicie com 2 indicadores, um principal e um antagônico, aprenda com eles 
e depois escale. 
 
 
 
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Considerações Finais 
 
Fico feliz que você tenha chegado até aqui, essa atitude mostra que você 
está realmente disposto a evoluir na carreira e se tornar um profissional de 
compras acima da média. Parabéns! 
Esse livro digital foi desenvolvido para revelar conceitos e ferramentas que 
a grande maioria dos profissionais com longa experiência na profissão não 
contam. 
Se você chegou até aqui tem mais conhecimento que a maioria dos 
profissionais de compras do mercado, independente do seu tempo de 
experiência e posição hierárquica atual. 
E o mais importante no meu ponto de vista é não parar de evoluir tanto em 
teoria como em prática. 
Entendendo seu perfil de melhoria contínua, escrevi o último capítulo desse 
ebook explicando o que eu considero o próximo passo para continuar 
evoluindo na carreira de maneira consistente. 
Como já me considero seu professor e faço parte da sua evolução na 
carreira, espero que o que reservei para você no próximo capítulo faça 
sentido. 
Aproveite bem! 
 
 
 
 
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Próximos Passos para Evoluir na Carreira 
 
Que bom que você confiou em mim para dar o próximo passo na sua 
carreira. 
Hoje temos mais de 354 alunos no Compradores de Elite sendo que muitos 
deles fazem parte da mentoria, ou seja, são oficialmente mentorados por 
mim para evoluírem na carreira de maneira assertiva. 
No momento que você está lendo essas linhas, já existem na internet uma 
infinidade de livros, cursos presenciais e online que ajudam profissionais de 
compras a evoluírem na carreira. 
Entre esses livros e treinamentos a faixa de preço vai de R$40,00 a 
40.000,00, depende muito do seu objetivo. 
Se você quer continuar seu aprendizado de maneira mais profunda imerso 
em 18 meses de conteúdo deveria escolher um MBA em uma grande 
instituição o que vai custar pelo menos o preço de um carro ou muito 
próximo de R$40.000,00. 
Sobre o retorno deste investimento,sim é possível que um dia chegue, mas 
é bem difícil mensurar quanto tempo isso vai levar. 
Outra opção é investir bem menos e comprar um livro por uma média de 
R$40,00. 
A leitura da maioria dos livros é de 30 dias e mensurar o retorno sobre esse 
investimento é bem mais fácil, uma vez que toda a teoria é entendida e 
colocada em prática. 
Um terceiro caminho é se inscrever em um de nossos treinamentos onde 
entregamos aulas 100% práticas, diretas ao ponto que podem ser acessadas 
24hrs por dia através do portal do aluno. 
Hoje temos diversas faixas de preços podendo chegar a investimentos de 
R$2.000,00. 
E como seu mentor, minha sugestão é dar seu próximo passo conosco 
desenvolvendo uma das habilidades mais importantes para qualquer 
 
 
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profissional e imprescindível para o profissional de compras: A 
NEGOCIAÇÃO. 
Essa habilidade você pode desenvolver juntamente com mais de 200 alunos 
no Programa Negociando com Gigantes e custa menos de R$0,32 por dia. 
No Programa Negociando com Gigantes o aluno descobre como negociar 
compras de maneira estratégica com qualquer tamanho de fornecedor, 
independente do segmento. 
 
O Programa é dividido em três fases: 
 
FASE 1 – Pré Reunião 
Nessa o aluno descobre como: 
• Hackear legalmente o mercado do fornecedor; 
• Definir seus objetivos para a negociação; 
• Encontrar argumentos ilimitados para utilizar contra o fornecedor; 
• Identificar pontos de vulnerabilidade da sua empresa que o 
fornecedor já conhece; 
• Estabelecer a estratégia que será utilizada durante a reunião; 
 
FASE 2 – Hora da Ação 
Nessa o aluno vai: 
• Conhecer técnicas de persuasão para não ser persuadido pelos 
vendedores; 
• Dominar as principais técnicas de persuasão para utilizar com os 
vendedores e pessoas em geral; 
• Descobrir como conduzir uma reunião de negociação presencial ou 
online; 
• Conhecer e dominar uma técnica utilizada por grandes líderes e por 
agentes do FBI para influenciar as pessoas; 
• Descobrir o que o vendedor está dizendo mas não está falando; 
FASE 3 – Fechamento da reunião 
 
 
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Nessa importante fase você vai: 
• Executar o fechamento de uma reunião de maneira profissional; 
• Ter certeza que tudo o que foi discutido durante a reunião será 
realmente feito; 
• Acompanhar as atividades de cada participante de maneira 
estratégica; 
Além da metodologia de negociação em compras completa, nossos alunos 
ainda recebem 5 bônus inteiramente grátis, porém por tempo limitado. 
Para aproveitar o preço exclusivo e todos os bônus que estamos oferecendo 
para nossos alunos é só tocar no botão abaixo e concluir sua inscrição. 
 
 
 
 
 
Todos os nossos treinamentos possuem Garantia de Satisfação, ou seja, 
você conclui sua inscrição e tem 7 dias para estudar todo conteúdo e se por 
qualquer motivo não ficar satisfeito com o que comprou, você envia um 
email e reembolsamos 100% do seu investimento sem burocracia. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SIM! Quero Aprender a Negociar 
Compras de Maneira Estratégica 
 
 
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Sim, eu poderia recomendar que começasse já pela nossa mentoria ou 
mastermind oferecendo experiências de R$2.000,00. 
O fato é que eu faço o que eu falo, sempre e começar devagar e ir evoluindo 
é um mantra para mim. 
Eu prefiro que você invista R$97,00 hoje e esse se torne o melhor 
investimento da sua carreira até o momento para depois ir subindo na 
nossa escada e como consequência sua carreira subindo junto. 
Caso ainda tenha alguma dúvida sobre o Programa Negociando com 
Gigantes ou Qualquer um de nossos treinamentos é só tocar no botão 
abaixo e conversar conosco no whatsapp, ficaremos felizes em responder 
para você. 
 
 
 
 
 
 
Um Grande Abraço e Vamos pra cima!! 
 
Tiago Bonetto