principios e tecnicas de negociação

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28/06/2023, 21:05 Avaliação da Disciplina
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GABARITO | Avaliação da Disciplina (Cod.:812967)
Peso da Avaliação 10,00
Prova 60365363
Qtd. de Questões 20
Nota 7,00
Em conflitos relacionados ao desenvolvimento e impactos ambientais, quando ocorre a decisão de 
implantação de projetos desenvolvimentistas, a necessidade de técnicas e ferramentas que possam 
proporcionar uma negociação eficaz, imparcial e com resultados satisfatórios é ainda mais 
necessária. Pois, geralmente, esses empreendimentos são causadores de deslocamento de populações, 
dentre outras mudanças significativas e, nem sempre o que está em jogo é o que realmente aparece na 
rodada de negociação, portanto, são decisões geralmente complexas, que interesses e valores 
diversos.
 Sobre esse assunto, analise as seguintes asserções: 
I - Em conflitos relacionados ao desenvolvimento e impactos ambientais, quando ocorre a decisão de 
implantação de projetos desenvolvimentistas, há a necessidade do uso de técnicas e ferramentas que 
possam proporcionar uma negociação eficaz, imparcial e com resultados voltados para necessidade 
das partes.
 PORQUE 
II - Geralmente, esses empreendimentos são causadores de deslocamento de populações, dentre 
outras mudanças significativas e, nem sempre o que está em jogo é o que realmente aparece na 
rodada de negociação.
 Assinale a alternativa CORRETA: 
A As duas asserções são proposições verdadeiras, e a segunda é uma justificativa correta da
primeira. 
B A primeira asserção é uma proposição falsa, e a segunda é uma proposição verdadeira.
C A primeira asserção é uma proposição verdadeira, e a segunda é uma proposição falsa.
D As duas asserções são proposições verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta
da primeira. 
Como a negociação vem ocupando cada vez mais espaço dentro do mundo acadêmico, muitos 
pesquisadores voltam seus estudos para essa área e procuram entender cada parte desse processo, 
entre eles pode destacar os estudos voltados para determinar os tipos de negociações existentes.
 Com base nos tipos de negociação, analise as seguintes afirmativas: 
I - A negociação do tipo “ganha-ganha” se baseia na solução de problemas em conjunto, satisfatória 
para as partes envolvidas, e tem como premissa básica a colaboração e o resultado sinérgicos.
 
II – A negociação do tipo “perde-perde” resulta em um impasse onde não se resolve a questão e 
direciona a negociação para uma situação de prejuízo para ambas as partes.
 
III – A negociação do tipo “perde-ganha” apresenta características de competição e frequentemente os 
acordos são determinados pela relação de poder de uma das partes, o que conduz à solução definitiva 
do problema, tornando o resultado tendencioso e lesivo para ambas as partes.
 Assinale a alternativa CORRETA:
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A As afirmativas I, III estão corretas.
B As afirmativas I, II estão corretas.
C Somente a afirmativa II está correta.
D As afirmativas II, III estão corretas.
Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo em situações em que podem 
existir tanto interesses comuns quanto complementares ou opostos, sendo difícil pensar qualquer 
iniciativa empresarial em que não haja necessidade de alguma forma de negociação.
 Sobre esse assunto, analise as seguintes asserções: 
I- Uma negociação é uma situação na qual motivações distintas levam as partes a cooperar com o 
intuito de construir um acordo, ao mesmo tempo em que competem pelos termos do acordo.
 PORQUE 
II- A negociação é um processo por meio do qual duas ou mais partes tentam conciliar o que irão 
receber ao que terão que ceder, buscando a satisfação de suas necessidades.
 Assinale a alternativa CORRETA: 
A A primeira asserção é uma proposição verdadeira, e a segunda é uma proposição falsa. 
B A primeira asserção é uma proposição falsa, e a segunda é uma proposição verdadeira.
C As duas asserções são proposições verdadeiras, e a segunda é uma justificativa correta da
primeira.
D As duas asserções são proposições verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta
da primeira. 
No relacionamento as empresas devem enxergar além das negociações que ocorrem, e devem pensar 
no consumidor futuro. Porém, a organização deve desenvolver um relacionamento com cada 
consumidor ao invés de pensar em várias negociações.
 
Em se tratando sobre o relacionamento estabelecido entre as empresas e seus clientes, sobre o poder 
de barganha dos consumidores, assinale a alternativa CORRETA:
A Os consumidores operam na lógica do menor preço nos seus processos de compra em
detrimento à qualidade.
B Os consumidores preferem o marketing direto ao invés do marketing digital, ampliando as
negociações no varejo com maior rapidez.
C Os consumidores estão atentos às tecnologias agregadas aos produtos adquiridos em
comparação com as empresas concorrentes.
D Os consumidores detêm o poder de compra sobre a negociação, uma vez que são sensíveis aos
preços.
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Quanto melhor a informação disponível, melhor será para compradores e vendedores, beneficiando 
mais os mercados em que os níveis de educação, de rendimentos e condições socioeconômicas são 
mais baixos.
 
Em se tratando de informação na negociação, quando uma das partes anuncia uma informação para a 
outra parte que não condiz com a realidade para tirar vantagem é denominado de:
 Assinale a alternativa CORRETA: 
A Surpresa.
B Mistério.
C Blefe.
D Mentira.
O controle é, pois, a prerrogativa possuída pelo titular de um poder superior de impor suas decisões 
sobre o titular de um poder inferior. Nesse sentido, ele discrepa radicalmente da dominação direta, 
exercida pelo senhor, amo ou patrão sobre seus servos, dependentes ou empregados. Isso porque o 
controle é o poder moderno, próprio das sociedades ou organizações complexas, nas quais se 
manifesta necessariamente uma hierarquização de funções.
 
Em se tratando do poder, podemos interpretar que nas estruturas organizacionais quem detém maior 
poder é quem está mais acima no topo da pirâmide, porque:
 Assinale a alternativa CORRETA:
A É legitimado pelas responsabilidades que ocupa dentro de uma determinada organização.
B É pelo grau de comprometimento e engajamento na resolução de conflitos.
C É pela confiança exercitada e repassada às equipes da empresa.
D É pelo nível de conhecimento adquirido ao longo dos anos.
Há algo de suma importância que, por vezes, não são considerados da forma que deveriam, são as 
negociações, que ocorrem diariamente dentro da organização, sejam essas em um grau mais elevado 
ou não. O fato é que muitas destas impactam no resultado empresarial, sejam estas entre os próprios 
funcionários ou com clientes e parceiros.
Com base nos estudos sobre negociação, analise as seguintes afirmativas: 
I. A negociação pode ser definida como o processo em que duas partes compartilham ideias, 
informações e opções para atingir um acordo unilateralmente aceitável.
 II. Na negociação importa a comunicação, o processo decisório e a solução de conflitos. 
III. Existe um único conceito de negociação que é compartilhado pelos autores dessa área de 
conhecimento.
 Assinale a alternativa CORRETA:
A
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 As afirmativas I e III estão corretas.
B Somente a afirmativa III está correta.
C Somente a afirmativa I está correta.
D Somente a afirmativa II está correta.
Quando falamos em negociação, temos que ter em mente que sempre haverá uma disputa de poder 
entre os envolvidos, seja de quem compra um produto e tem o poder do dinheiro nas mãos, ou de 
quem oferta um emprego, que tem o poder de oferecer um emprego a um candidato. Logo, o poder 
está na relação entre as pessoas na negociação, e não somente na posse ou não de algo. 
 Assim, tratando-se do poder, analise as seguintes afirmativas:I - O poder é legitimado por um cargo ocupado dentro de uma estrutura organizacional. 
II – O poder é percebido pela confiança que uma pessoa exerce sobre um grupo de pessoas, sem 
ocupação de cargos (liderança).
 III - O poder pode ser entendido como o conhecimento agregado ao longo de um tempo. 
Assinale a alternativa CORRETA:
A As afirmativas I, III estão corretas.
B As afirmativas I, II e III estão corretas.
C As afirmativas II, III estão corretas.
D As afirmativas I, II estão corretas.
As empresas devem enxergar além das transações que ocorrem hoje, e pensar no consumidor futuro. 
Porém, a organização deve desenvolver um relacionamento com cada consumidor ao invés de pensar 
em diversas negociações modestas.
 
As negociações no varejo devem ser planejadas à luz de estratégias que permitam as melhores 
vendas.
 
Assim, no que apresente uma variável controlável para a estratégia no varejo, assinale a alternativa 
CORRETA: 
A Tecnologia
B Sazonalidade.
C Gestão do negócio.
D Consumidores. 
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Os negociadores experientes quando partem para um processo de negociação, como o caso da 
solução de um conflito existente em uma equipe de trabalho, precisam estar atentos aos sintomas que 
geram o conflito, bem como as causas e as variáveis que afetam as partes envolvidas.
 
Assim, o gestor, antes de mais nada, precisa compreender o que é um conflito, sendo este entendido 
como: Assinale a alternativa CORRETA:
A Possibilidade de conviver com aflição nas relações de trabalho entre as partes envolvidas com o
conflito.
B Compatibilidade de objetivos e crenças nas interpretações dos fatos entre as partes envolvidas.
C Um processo que começa quando uma das partes percebe que a outra parte tem ou está prestes a
afetar negativamente algo que interessa à primeira.
D Desentendimentos com base em expectativas bilaterais e congruentes aos objetivos comuns às
partes em interação.
A competência profissional é desenvolvida pelo indivíduo de acordo com seu 
comportamento no cotidiano da organização, haja vista os papéis que excuta em seus cargos 
hierárquicos e suas demandas correspondentes a fim de cumprir com resolutividade o que é esperado 
pela instituição e mediante o contexto ao qual está submetido.
 
Patrick, um jovem empreendedor, gostaria de negociar um contrato de prestação de um serviço 
terceirizado, e sabe que, para isso, algumas habilidades comportamentais e emocionais são 
indispensáveis para que a negociação seja exitosa. Dentre essas habilidades, sobre o ideal que Patrick 
apresentasse, analise as seguintes afirmativas:
 
I - Capacidade de tomar decisões difíceis e sob pressão, em um contexto de incertezas, comum aos 
dias de hoje.
II - Capacidade de comunicação, afinal de contas o negociador precisa comunicar eficazmente os 
seus interesses e compreender os interesses alheios.
III - Inteligência emocional, que significa a adoção de uma postura ética o que, por sua vez, sugere 
credibilidade e maior chance de sucesso no acordo.
 Assinale a alternativa CORRETA: 
A As afirmativas I, II estão corretas.
B As afirmativas I, II, III estão corretas.
C As afirmativas I, III estão corretas. 
D As afirmativas II, III estão corretas. 
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O contratante estabelece com a contratada um contrato no qual não se verifica nenhuma possibilidade 
de mútuo acordo, o que desnuda verdadeiro abismo jurídico entre as posições ocupadas pelas partes. 
De um lado, de posse do controle de todas as normas contratuais e suas vantagens, encontra-se, 
atipicamente, a contratada; do outro lado, despossuído de qualquer poder de negociação, tem-se o 
contratante. Um contrato por adesão, porém, um contrato ao contrário, um contrato por adesão, mas 
de cabeça para baixo.
 
A partir dos estudos sobre o poder, sobre como ele se apresenta na sociedade segundo Foucault 
(2002), assinale a alternativa CORRETA:
A O poder é produtivo, colabora com o capitalismo e sua atuação dá status a todos os que detém
capital.
B O poder se apresenta de forma reguladora e normatizadora e sua atuação é percebida nas
dinâmicas políticas, estatal e autoritárias que imperam sobre a população.
C O poder se apresenta de forma simples e maleável, sendo uma crença para ser respeitada e sua
atuação é percebida nas instituições sociais.
D O poder é um efeito e transita no indivíduo, ele é percebido em todas as culturas. Segundo
Foucault ele se implanta e produz seus efeitos reais.
O negociador desempenha o papel de representar sua unidade de negócios na construção de 
relacionamentos e parcerias com entes externos. Como competências, os negociadores devem 
desenvolver capacidades de construção e manutenção de uma base de poder, negociação de acordos e 
compromissos, e apresentação de ideias. Já o papel de inovador envolve o esforço de empreender, 
facilitando e construindo pontes para transformações e mudanças organizacionais. Como 
competências, os inovadores podem desenvolver: convívio com a mudança, pensamento criativo e 
gerenciamento da mudança.
 Em relação às competências dos negociadores, assinale a alternativa CORRETA:
A Profissionais educados, astutos e críticos a ponto de interferir na negociação para que tire
vantagens unilaterais dela.
B Profissionais com perfil tecnológico, não ouvintes e pragmáticos que buscam uma negociação
rápida.
C Profissionais calmos, pacientes e bom ouvinte que deixará a negociação acontecer livremente,
sem interferências.
D Profissionais criativos, perfil de relações públicas, facilidades de comunicação, lidar com dados
e informações e atitudes de juiz para defender seus interesses.
A negociação pode ser conduzida sob forte influência das emoções, sendo classificada como primal 
ou sob o domínio da lógica e da razão, quando, então, é identificada como cognitiva. Nesse último 
caso, embora as emoções também participem do processo, atuam sob controle do negociador na 
conquista dos seus objetivos.
 Sobre esse assunto, analise as seguintes asserções: 
I- Um dos principais fatores que influencia a resistência nas equipes e nas negociações é a falta de 
clareza sobre os objetivos em jogo, que estão no cerne da negociação.
 PORQUE 
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II- A importância do comportamento humano vem destacando-se no mundo dos negócios, bem como 
nas práticas de gestão das resistências, fazendo com que as empresas adotem cada vez mais o modelo 
de gestão voltado para as pessoas para a redução de conflitos.
 Assinale a alternativa CORRETA: 
A As duas asserções são proposições verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta
da primeira. 
B A primeira asserção é uma proposição verdadeira, e a segunda é uma proposição falsa. 
C A primeira asserção é uma proposição falsa, e a segunda é uma proposição verdadeira.
D As duas asserções são proposições verdadeiras, e a segunda é uma justificativa correta da
primeira.
As políticas regionais da União Europeia estão amplamente relacionadas a um conjunto de programas 
e ações direcionadas para a chamada “coesão territorial”, um conceito polissêmico associado ao 
planejamento territorial.
 
De acordo com os estudos sobre o bloco econômico da União Europeia, houve o Brexit, que 
caracteriza a saída de qual país da EU?
 Assinale a alternativa CORRETA: 
A Alemanha.
B Reino Unido. 
C Itália.
D Bruxelas.
Em toda negociação, vamos encontrar três variáveis básicas. Elas são variáveis, pois sua capacidade 
de influência se diferencia conforme a negociação. É importante também saber utilizar 
adequadamente cada uma delas, já que podem levar você ao alcance de seus objetivos de forma bem-
sucedida. Assim, para se ter uma negociação efetiva, é importante obter ao menos duas das três 
variáveis básicas, além de saber utilizá-las de forma correta.
 Quanto as três variáveis básicas, assinale a alternativa CORRETA:
A Persuasão, tempoe comunicação.
B Tempo, poder e informação.
C Criatividade, percepção e argumentação.
D Comunicação, tempo e poder.
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A Comunicação não violenta (CNV) se baseia em habilidades de linguagem e comunicação que 
fortalecem a capacidade de continuarmos humanos, mesmo em condições adversas. Ela não tem nada 
de novo: tudo que foi integrado à CNV já era conhecido havia séculos. O objetivo é nos lembrar do 
que já sabemos – de como nós, humanos, deveríamos nos relacionar uns com os outros – e nos ajudar 
a viver de modo que se manifeste concretamente esse conhecimento.
 
A linguagem utilizada na negociação, tendo em vista a CNV, deve ser desenvolvida de forma clara e 
objetiva. Tendo em vista a tomada de decisão, assinale a alternativa CORRETA: 
A Da observação.
B Dos sentimentos. 
C Do pedido. 
D Das necessidades.
A comunicação não violenta (CNV) nos ajuda a nos ligarmos uns aos outros e a nós mesmos, 
possibilitando que nossa compaixão natural floresça. Ela nos guia no processo de reformular a 
maneira pela qual nos expressamos e escutamos os outros, mediante a concentração em quatro áreas: 
o que observamos, o que sentimos, do que necessitamos, e o que pedimos para enriquecer nossa vida. 
A CNV promove maior profundidade no escutar, fomenta o respeito e a empatia e provoca o desejo 
mútuo de nos entregarmos de coração.
 
Em se tratando dos passos da CNV, quando o negociador avalia as suas demandas e objetivos na 
busca de soluções a serem negociadas, quanto a esse passo, assinale a alternativa CORRETA: 
A Observação.
B Sentimentos.
C Necessidades.
D Pedido.
A negociação refere-se a um processo em que os indivíduos trabalham juntos para formular acordos 
sobre as questões em disputa. Esse processo pressupõe que as partes envolvidas estejam dispostas a 
se comunicar e gerar ofertas, contraofertas ou ambas.
 Tratando das bases conceituais da negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A A negociação requer o desenvolvimento de interações entre os envolvidos predominando a
tomada de decisão unilateral na maioria dos casos.
B A negociação é um processo que envolve duas ou mais partes interessadas na solução de algum
problema ou conflito por meio da comunicação.
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C A negociação é um mecanismo de interação social que objetiva a comunicação, o
desenvolvimento humano e o convívio em sociedade.
D A negociação tende a demonstrar as fraquezas dos envolvidos em detrimento das forças,
provocando resultados do tipo ganha-ganha.
Ao se definir a gerência como gestora de diferenças, agente de mudanças, guiada para o trato de 
incertezas, para a qual é exigida habilidade situacional, o campo da administração do conflito passa a 
se constituir em ênfase diuturna. O conflito está inserido na prática gerencial, e saber administrá-lo 
passa a ser condição básica para o êxito em situações de turbulência. Em princípio, não importa tanto 
saber se o conflito é positivo ou negativo, mas como deverá ser tratado, a fim de que não se constitua 
em fator destrutivo para a pessoa e para as organizações.
 Em se tratando de conflitos organizacionais, considere as seguintes afirmativas: 
I - Os gestores buscam informações sobre como estão as relações nas equipes e monitora o 
desempenho da organização, no sentido de gerenciar os conflitos.
 
II – Os gestores estão atentos às mudanças internas e externas, no sentido de gerenciar os possíveis 
conflitos organizacionais.
 
III – Os gestores possuem seu foco no campo estratégico da empresa, assegurando a sua neutralidade 
na resolução dos conflitos organizacionais.
 Assinale a alternativa CORRETA:
A As afirmativas II, III estão corretas.
B As afirmativas I, II, III estão corretas.
C As afirmativas I, II estão corretas.
D As afirmativas I, III estão corretas.
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