Negociação e gestão de conflitos

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Negociação e gestão de conflitos
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1)
Para a construção de um processo de negociação, é necessária a compreensão de um framework, que deve ser utilizado enquanto bússola para que seja possível construir processos dentro de um padrão que ofereça legitimidade à ação. Sabemos então que são quatro os passos a serem seguidos para a construção de tal framework: preliminares, abertura, exploração e encerramento.
Considerando o conteúdo estudado, analise as descrições a seguir e as sinalize com V (Verdadeiro) ou F (Falso).
( ) Preliminares: durante as preliminares, esconda informações, criando um ambiente de tensão. É de extrema relevância adquirir conhecimentos sobre a outra parte, sendo possível utilizá-los livremente para barganhar posições inegociáveis.
( ) Abertura: tenha foco no objeto e na clareza nos interesses, definindo o escopo, os termos, a natureza e os parâmetros do processo.
( ) Exploração: durante a exploração, identifique propósitos e busque expor suas exigências, considerando seus interesses, reivindicando alternativas que sejam relevantes para ambas as partes, mantendo a estrutura do acordo e seguindo as ações necessárias.
( ) Encerramento: mantenha a estrutura desenhada anteriormente na formalização do acordo para garantir que tudo seja cumprido.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Alternativas:
· F – F – V – V.
· V – F – F – V.
· F – V – F – V.
checkCORRETO
· V – F – V – F.
· F – V – V – F.
Resolução comentada:
A segunda e a quarta afirmativas são verdadeiras. Veja a forma correta das afirmativas falsas:
Primeira – Nas preliminares é o momento em que se constrói confiança, buscando criar um ambiente propício à negociação e evitando momentos desagradáveis.
Terceira – Na exploração é necessário buscar compreender as alternativas que beneficiem ambas as partes para que a estrutura do acordo seja preservada e garanta um bom processo negocial.
Código da questão: 70448
2)
Em uma empresa havia dois candidatos para a promoção, o A e o B. Embora ambos fossem excelentes profissionais, o profissional B já havia finalizado seu MBA e a filial precisava apresentar tal certificado à sede o quanto antes para que a promoção se efetivasse. Mesmo com o prazo apertado, o profissional B foi promovido e se tornou então superior imediato do profissional A. Com o passar dos meses, os candidatos passaram a ter conflitos constantes, obstruindo processos e prejudicando a performance do setor. Quando superiores diretos do setor tentavam intervir, ambos questionavam se estavam em defesa de A ou B.
Diante de tal caso, para que o setor voltasse a funcionar e gerar resultados, foi necessária a intervenção de um colaborador do setor jurídico que não tinha contato direto com nenhum dos profissionais. Ele conseguiu resolver o conflito e manter a dinâmica anterior.
Na gestão de conflitos, temos um termo que nomeia tal colaborador que coopera para a resolução de conflitos, sendo uma pessoa neutra. Assinale a alternativa que traz a forma como podemos chamá-lo.
Alternativas:
· Mediador.
checkCORRETO
· Mestre de cerimônias.
· Líder.
· Colaborador.
· Gestor de conflitos.
Resolução comentada:
O mediador, que em uma organização pode ser um líder, tem como papel ser filtro, cooperando com problemas relevantes e sendo extremamente necessário para o bom funcionamento da organização. É importante salientar que ele não tem a função de resolver conflitos, mas sim de estimular os envolvidos a encará-los de maneira profissional e com inteligência emocional, identificando o real motivo por trás.
Código da questão: 70465
3)
Gardner (1994) traz conceitos que descrevem as habilidades latentes quando se busca o desenvolvimento da inteligência ______________.  O indivíduo tem facilidade em sua comunicação, é interessado pelas pessoas e causas sociais, atua como mediador de conflitos e constrói relações duradouras com facilidade e entrega de valor. Considerando tais dados, compreende-se a importância do investimento em treinamentos na área por parte das empresas, uma vez que comportamentos influenciam diretamente em resultados.
Diante do trecho acima, qual inteligência de Gardner (1994) se faz importante para o negociador?
Fonte: GARDNER, Howard. Estruturas da Mente: A Teoria das Inteligências Múltiplas. Porto Alegre: Artes Médicas Sul, 1994.
Alternativas:
· Lógico-Matemática.
· Musical.
· Espacial.
· Corporal-Cinestésica.
· Interpessoal.
checkCORRETO
Resolução comentada:
A resposta correta aqui é a inteligência interpessoal.
Código da questão: 70456
4)
A negociação é um processo multifatorial cujo sucesso depende de três elementos fundamentais: informação, tempo e poder, sendo de extrema relevância compreender as definições de cada um deles.
Associe as características com suas definições:
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Alternativas:
· I-A; II-B; III-C.
· I-C; II-B; III-A.
· I-C; II-A; III-B.
· I-B; II-C; III-A.
checkCORRETO
· I-B; II-A; II-C.
Resolução comentada:
I. Informação – B. Confere ao negociador subsídios para uma tomada de decisão efetiva.
II. Tempo – C. Está associado ao passado, ao presente e ao futuro, que são as maneiras como se identificam as fases da negociação, sendo elas: planejamento, execução e controle.
III. Poder – A. É a autoridade que confere ao negociador a autoconfiança para defender interesses e alcançar acordos satisfatórios.
Código da questão: 70449
5)
É importante que o negociador esteja atento a pontos relevantes que cooperem com uma negociação ética, sendo eles: o cumprimento das leis, o respeito ao interesse das partes e o desenvolvimento de uma negociação justa com base em interesses, evitando exigências descabidas e preservando valores e princípios éticos independentemente do comportamento da outra parte.
Sobre questões éticas, podemos afirmar:
I. Desenvolver uma negociação sem se preocupar com os interesses mútuos.
II. Evitar exigências descabidas e preservar valores e princípios éticos.
III. Desenvolver uma negociação justa com base em interesses.
IV. Respeitar o interesse entre as partes.
V. Considerar as leis apenas quando for conveniente.
São verdadeiras:
Alternativas:
· I, II e III apenas.
· Todas as alternativas.
· IV e V apenas
· III, IV e V apenas.
· II, III e IV apenas.
checkCORRETO
Resolução comentada:
A segunda, a terceira e a quarta afirmativas são verdadeiras. Veja a forma correta das afirmativas falsas:
I – Desenvolver uma negociação justa com base em interesses.
V – Cumprir as leis adequadamente.
Código da questão: 70460
6)
As abordagens _________ visam à criação de _______ e baseiam-se em comportamentos __________, que são pautados em compartilhamento de __________ de forma mútua, deixando claras as percepções que possuem sobre valores, __________, entre outros ___________, para que o processo possa fluir de maneira harmoniosa.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas:
Alternativas:
· Distributivas; valor; abertos; informações; preferências; interesses.
· Distributivas; propósito; bilaterais; informações; princípios; interesses.
· Integrativas; valor; fechados; tempo; escolhas; propósitos.
· Integrativas; valor; abertos; informações; preferências; interesses.
checkCORRETO
· Integrativas; valor; fechados; poder; propósitos; processos.
Resolução comentada:
A questão trata-se das definições acerca das abordagens integrativas que norteiam uma negociação aberta, com informações que cooperem para que haja respeito em relação a preferências e se preservem interesses. Assim, temos:
As abordagens integrativas visam à criação de valor e baseiam-se em comportamentos abertos,
quesão pautados em compartilhamento de informações de forma mútua, deixando claras as percepções que possuem sobre valores, preferências, entre outros interesses, para que o processo possa fluir de maneira harmoniosa.
Código da questão: 70447
7)
Em uma negociação, devemos saber quais estratégias usaremos e conhecer as que serão utilizadas pelo outro lado para que haja alinhamento entre ambas em busca de ter como base os interesses, e não as posições. Diante de tal fato, é possível compreender a importância de entender tais estratégias e saber lidar com elas, caso venham a ser utilizadas na mesa de negociações.
Para que tais conceitos referentes a estratégias se fixem, considerando os conteúdos trabalhados na disciplina, leia as afirmações a seguir e assinale-as com V (Verdadeiro) ou F (Falso).
( ) O uso das técnicas negociais consiste em uma estratégia que visa ganhar ou perder, tudo ou nada, com base em submissão e dominação. Não é a mais adequada a ser utilizada, mas é importante ter conhecimento da existência dela para que se possa detectar quando utilizada e proteger os interesses para que não se caia em uma negociação com base em barganha posicional.
( ) A estratégia de fuga-desconhecimento consiste em perder-ganhar, em que uma das partes possui um foco menor tanto em resultados quanto em relações, o que faz com que a parte fuja de conflitos, evitando a negociação.
( ) O amaciamento se pauta no ganhar-ganhar, em que as partes têm como prioridade as relações interpessoais. Assim, deixam de lado alguns ou todos os seus objetivos em relação à negociação e levam em consideração e colocam como primordial o relacionamento.
( ) A barganha é uma estratégia que acaba sendo muito presente nos processos negociais e consiste em cada parte desistindo de alguns objetivos, formalizando compromissos e buscando uma solução que atinja um meio-termo, que pode até atender a ambas as partes.
( ) O sonho de todo negociador é a estratégia do givers-gain (ganha-ganha), que consiste em um método racional e benéfico para as partes que constrói relações duradouras e fortalece a credibilidade e até o nome no mercado, sendo claramente a mais indicada.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Alternativas:
· V – V – F – F – V.
· V – F – V – F – F.
· F – F – F – V – V.
· V – V – V – V – F.
· F – V – F – V – V.
checkCORRETO
Resolução comentada:
A segunda, a quarta e a quinta são verdadeiras. Veja a forma correta das afirmativas falsas:
Primeira – A questão fala a respeito de estratégias, e não de técnicas como abordado na assertiva.
Terceira – O amaciamento se pauta no perder-perder, não gerando engajamento. Aqui as partes têm como prioridade o relacionamento e, assim, deixam de lado alguns ou todos seus objetivos em relação à negociação, levando em consideração e colocando como primordial o relacionamento.
Código da questão: 70453
8)
O conceito de negociação vem sendo estudado por diversos teóricos no decorrer dos tempos e ao redor do mundo, o que faz com que sejam atribuídos a ele diversas definições, entre elas: ato de negociar, transação e conversa que ocorre com o objetivo de chegar a um acordo.
Entre tais teóricos está Cohen (2004), que traz definições sobre o tema de acordo com seus pressupostos. Considerando as ideias do autor, assinale a alternativa correta:
Fonte: COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. 15. ed. Rio de Janeiro: Record,
2004.
Alternativas:
· Negociar é uma via de mão dupla, em que nem sempre as partes são beneficiadas.
· Negociar é usar a informação e o poder com a finalidade de influenciar o comportamento em uma rede de tensão.
checkCORRETO
· Negociar é um processo difícil e doloroso de ser vivido.
· Negociar é um processo bilateral, cujo objetivo é chegar a uma decisão conjunta.
· Negociar é um processo unilateral com base no poder e no ego, considerando apenas um lado da mesa.
Resolução comentada:
De acordo com os pressupostos de Cohen (2004), a informação e o poder são fatores de extrema importância nos processos negociais, tendo a finalidade de cooperar para uma negociação efetiva.
Fonte: COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. 15. ed. Rio de Janeiro: Record,
2004.
Código da questão: 70446
9)
Em uma empresa multinacional, aconteceria a aquisição de outra empresa de serviços para otimizar os processos, a qual era do nicho de produtos. Embora a negociação parecesse promissora, o negociador da compradora havia iniciado as tratativas deixando claros alguns pontos de partida, antes mesmo de oficializá-los, por meio da troca de mensagens via WhatsApp com a outra parte. Porém, esse colaborador recebeu uma proposta maior e foi trabalhar em outra empresa, deixando seu cargo. Na retoma das negociações, percebeu-se que havia exigências que haviam sido feitas em uma primeira proposta, ainda que não oficial.
Diante do apresentado, marque a alternativa que representa a situação causada por tal colaborador antes de sua saída:
Alternativas:
· Negociação.
· Poder.
· Barganha posicional.
· Ancoragem.
checkCORRETO
· Estratégia.
Resolução comentada:
Compreende-se por ancoragem a primeira proposta, embora nem sempre feita de maneira formal; é o ponto de partida em relação ao processo negocial.
Código da questão: 70455
10)
Para Dubin (2003), a base para a construção de um conflito geralmente está relacionada a interesses, sendo sua estrutura dividida em três dimensões: relacionamento versus tarefa; emocional versus intelectual; e cooperar versus vencer.
Considerando o conteúdo estudado, leia as afirmações a seguir e assinale-as com V (Verdadeiro) ou F (Falso) para as definições de cada dimensão.
(  ) Relacionamento versus tarefa: refere-se à culpa que cada uma dá ao outro durante a disputa. No caso de uma disputa por bens, o foco seria direcionado a bens materiais e, em caso de disputas em relacionamentos, o foco seria em aspectos intrapessoais.
(  ) Emocional versus intelectual: nesta dimensão, o grau de atenção está em componentes afetivos, considerando sentimentos como raiva, ódio, inveja, entre outros.
(  ) Cooperar versus vencer: o grau de atenção empregado aqui está relacionado à culpa compartilhada acerca do conflito, considerando que pessoas cooperativas admitem sua parcela de erro e responsabilidade e buscam em conjunto solucionar o problema.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Fonte: DUBIN, Andrew J. Fundamentos do Comportamento Organizacional. São Paulo: Thomson, 2003.
Alternativas:
· V – V – F.
· F – V – V.
checkCORRETO
· V – V – V.
· F – F – F.
· V – F – V.
Resolução comentada:
A segunda e a terceira afirmativas são verdadeiras. Veja a forma correta da afirmativa falsa:
Primeira – Refere-se ao foco que cada um possui durante a disputa. No caso de uma disputa por bens, o foco seria direcionado a bens materiais e, no caso de disputas em relacionamentos, o foco seria em aspectos interpessoais.
Código da questão: 70463
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