Avaliação prova _ Negociação

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1. Sobre a definição do plano de negócios, sabe-se que é um documento formal que reúne uma série de dados e informações sobre o negócio, além de estruturar conceitualmente e orientar a prática do dia a dia de um empreendimento. Assim, assinale a opção que define de modo completo o que é o plano de negócio. 
O plano de negócios é um documento informal, utilizado para adquirir financiamento junto a bancos ou agências de fomento.
O plano de negócio é um guia pelo qual a empresa define os processos de trabalho e o fluxo de informações.
O plano de negócio é um estudo realizado pela empresa com objetivo de dimensionar a estrutura patrimonial do negócio.
O plano de negócio é um documento formal utilizado para definir indicadores, objetivos e metas de um negócio em concepção ou em funcionamento. (Alternativa correta)
2. (INMETRO - 2009 - Adaptada) O processo de negociação é caracterizado por etapas, ferramentas e comportamentos que, bem observados, podem levar a negociação ao sucesso e, se negligenciados, ao fracasso. A respeito das técnicas de negociação, identifique a alternativa CORRETA: 
O local escolhido para a realização das negociações é irrelevante e não exerce qualquer influência sobre a negociação ou os negociadores.
As principais características do estilo do negociador apoiador são: maior rapidez e facilidade de atingir concordâncias, capacidade de inovação, capacidade de se deter em questões de nível macro, não perder tempo com detalhes e se preocupar com as singularidades das partes envolvidas.
A prática de obter todas as informações disponíveis para tomar decisões seguras, a preparação prévia por meio de pesquisa e da coleta de dados e a sistematização do pensamento são características peculiares do negociador analítico. (Alternativa correta)
Nas negociações que exigem urgência nas decisões, o negociador deve ser objetivo, deixando de lado o quebra-gelo e a exploração das expectativas e motivações da outra parte.
3. É sabido que, para se obter um acordo satisfatório, é necessária um best alternative to a negotiated agreement (BATNA) forte, que dificulta ou impossibilita uma postura agressiva da outra parte. No entanto, como negociador, você precisa estar ciente de que o outro também tem uma BATNA tão forte quanto a sua. Identifique as três ações necessárias de sua parte diante de uma BATNA da outra parte: 
Seja imponente e arrogante, pois, assim, a outra parte terá medo e aceitará facilmente. Não se importe com a necessidade do outro, afinal a sua BATNA é a melhor. Se a outra parte não aceitar a sua oferta, finalize o contato sem ouvir sugestões.
Seja confuso ao explicar a oferta, assim evitará questionamentos. Se a outra parte fizer algum questionamento, não responda claramente para evitar outras perguntas. Sempre que possível, descontraia a conversa com assuntos como futebol, datas festivas ou família.
Se faça de vítima, afinal a oferta foi passada pelo seu superior e você precisa cumprir as metas. Demonstre anseios e medos pessoais; assim, a outra parte se compadecerá da situação. Supervalorize a pessoa; é mais fácil aceitar uma oferta quando se é bajulado.
Monitore com atenção para entendê-la e, assim, manter sua vantagem competitiva. Lembre o outro negociador dos benefícios de sua oferta em relação à BATNA dele e sugira, com sutileza, que a BATNA dele não é tão forte quanto pensa (isso pode ser feito de forma positiva, enfatizando seus pontos fortes, ou negativa, ressaltando os pontos fracos da BATNA do outro).(Alternativa correta)
4. A construção de modelos de negócios pode passar por encaminhamentos que estimulem as ideias em cada etapa. Uma das formas de facilitar essa condução é o processo de ideação. Considerando a utilização da ideação para a configuração de um modelo de negócios, quais são as etapas desse processo? 
 
O processo de ideação se dá em duas etapas. Uma primeira etapa desenvolve a análise SWOT para identificar as forças e oportunidades da empresa, e a segunda etapa se dá pelo relacionamento com clientes. 
No processo de ideação, muitas ideias são apresentadas em um primeiro momento e, em um segundo, são postas em ordem de relevância conforme a hierarquia dos cargos ocupados na empresa. 
Algumas etapas da ideação são: assistência pessoal, assistência pessoal dedicada (atendimento personalizado), self-service, serviços automatizados, comunidades de usuários, cocriação.
O processo de ideação está estruturado em duas fases: a geração de ideias, primando pela quantidade; e a síntese, quando essas ideias serão discutidas, combinadas e reduzidas a um número de onde possam sair opções viáveis. (Alternativa correta)
5. (IBGE - 2010) A respeito de um processo de negociação, recomenda-se que, se necessário, o negociador esteja aberto para aceitar ajuda de uma terceira parte porque: 
numa negociação se busca a divisão de uma quantidade de recursos, o que tende a levar a uma situação de perda e ganho, fazendo, de fato, com que a atitude dos participantes seja a da busca de obtenção de vantagens.
a possibilidade de usar uma terceira parte neutra, um mediador, um árbitro ou um conciliador, em situações de impasse, dá continuidade à negociação.
 (Alternativa correta)
numa negociação é importante que duas ou mais partes troquem bens ou serviços e busquem um acordo sobre as vantagens desta troca para elas.
numa negociação há um processo de barganha onde os mediadores, árbitros e conciliadores escutam ambos os lados da disputa e depois impõem uma solução.
6. Embora os modelos de negócios possam seguir diversas configurações, há um quadro tradicional na literatura (Quadro do Modelo de Negócios / Canvas), proposto por Osterwalde e Pigneur (2011), que destaca nove etapas essenciais a serem seguidas. Assim, considerando os componentes do modelo de negócios proposto por Osterwalde e Pigneur (2011), o que pode ser destacado sobre a etapa de relacionamento com clientes? 
 
São os elementos ativos que permitem oferecer e entregar os outros componentes. Podem ser do tipo físicos, financeiros, intelectuais ou humanos. Para cada modelo de negócios, recursos específicos serão necessários.
Esse tipo de relacionamento é estabelecido e mantido com cada segmento de clientes. Essas relações podem variar de relações pessoais a relações automatizadas, tipo assistência pessoal, self-service, serviços automatizados (Alternativa correta)
Onde se busca resolver os problemas do cliente e satisfazer às necessidades considerando uma proposta de valor, este é o motivo pelo qual o cliente escolhe uma empresa ou outra. Conjunto de benefícios oferecidos pela empresa.
Trata do alcance dos clientes por meio de canais particulares, canais em parceria ou uma mistura desses dois tipos. É necessário que a organização defina com cuidado os canais que irá considerar.
7. (CESGRANRIO, 2014) Uma equipe de projetos está negociando um novo contrato com uma empresa multinacional. Ganhar esse contrato será muito importante para dar maior visibilidade à empresa no mercado e, consequentemente, para ampliar o seu mercado de atuação. Por essa razão, há um grande interesse nessa negociação e a equipe se sente responsável por conseguir fechar o negócio. Diante dessa situação, uma boa prática no processo de negociação é: 
 
Utilizar aspectos emocionais e de caráter particular para sensibilizar a outra parte.
Buscar maior interação com as pessoas às quais os membros da equipe se assemelham.
Construir uma relação de confiança mútua entre as partes. (Alternativa correta)
Utilizar critérios subjetivos e subliminares durante o processo.
8. O gerente disse para um membro da equipe: "Se você não completar esta tarefa de acordo com os padrões de qualidade definidos, eu irei te excluir da equipe que está indo para a festa do cliente na Venezuela". Qual forma de poder o gerente está usando? 
 
Poder de recompensa.
Poder referente.
Poder formal.
Poder de penalidade. (Alternativa correta)
9. A justiça é mais um dos tópicos amplamente investigados nas ciências organizacionais. Em uma organização, as pessoas discutem se o salárioé justo, se o tratamento que recebem é bom, ou se algum grupo está sendo tratado com parcialidade. Neste sentido, que tipo de justiça está ligada fortemente aos relacionamentos interpessoais na negociação? 
Justiça sistêmica. (Alternativa correta)
A justiça distributiva.
A justiça processual.
A justiça interacional.
10. A estrutura de modelo de negócios proposta por Osterwalde e Pigneur (2011) destaca, entre as etapas a serem seguidas e esmiuçadas para a criação da proposta de valor, aquela destinada às fontes de receita. Dado que cada segmento de clientes pode ter mecanismos de precificação diferentes, quais são os tipos de precificação possíveis? 
 
A precificação pode ser do tipo focada em recursos principais, atividades-chave e parcerias principais. Também direcionadas pelo custo (se concentram em minimizar o custo sempre que possível) e direcionadas pelo valor.
A precificação está alinhada a dois tipos de receitas que podem ser considerados em um modelo de negócios: transações de renda que são resultantes de pagamento único e renda recorrente.
A precificação em um modelo de negócios pode ser do tipo físicos, financeiros, intelectuais ou humanos. A empresa não precisa ter todos esses recursos; pode alugá-los ou pegar emprestado de parceiros. 
Pode ser utilizada a precificação fixa, com preços definidos baseados em variáveis estáticas, ou a precificação dinâmica, na qual os preços serão definidos com base nas condições do mercado. (Alternativa correta)