APOSTILA BORA NA OBRA

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Rafa Brasileiro
@bora.arq
CEO do grupo BORA, Rafa transforma 
projetos em um plano de ação para 
viabilizar os sonhos de cada um dos 
clientes. Além de autora dos projetos 
concebidos no escritório, Rafa, comanda 
a gestão de marketing do grupo.
● Anote o máximo de informações com detalhes;
● Acompanhe bem cada material disponível;
● Preencha sempre qual foi a sacada do dia;
● Inspire-se nos casos de sucesso apresentados;
● Faça os exercícios propostos;
Alex Brasileiro
@boranaobra
CFO do grupo BORA, Alex é o 
responsável por garantir a conexão 
prática entre projeto e obra, de forma 
descomplicada. Além de gestor das 
obras realizadas pelo grupo, Alex 
comanda o setor estratégico do grupo.
COMO USAR BEM
ESSA APOSTILA
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BORA JUNTOS
Existe hoje uma má fama no mercado da construção civil, que levou o cliente 
a achar que dá conta de fazer tudo sozinho.
Muitas vezes, a grande maioria dos profissionais não está dando conta de 
fazer o básico do seu serviço, para ter o cliente agradecendo no final. Não está 
conseguindo entregar um serviço a prova de balas, para no final ter um 
cliente que vire seu amigo.
Mais de 80% das obras no Brasil são feitas pela informalidade.
Devemos estar atentos à todas às ferramentas que precisamos entregar aos 
nossos clientes, para que a arquitetura vire realmente OBRA CONSTRUÍDA.
Por isso, uma coisa é importante: Não concordamos com nenhum 
ensinamento que venha do campo da teoria, e sim da prática, conhecimento 
tem que ser validado no campo de batalhas!
Estamos sempre testando e aprimorando novos métodos na prática. 
Colocamos a cara a tapa porque a gente acredita de verdade na mudança de 
mercado.
Ensinamento relevante é aquele que te dá resultado, e aqui, é lugar de gente 
que vai ter resultado. 
Queremos que você mude sua mentalidade, olhe para tudo o que fez e se 
questione “eu tenho humildade para ouvir o que eles têm a dizer?”. Até 
porque, para você poder crescer, é preciso partir de uma mudança interna, de 
abrir o coração pra saber que tem algo que você pode melhorar.
Somos céticos, temos uma formação técnica, e isso foi o que trouxe você até 
aqui.
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Você está satisfeito com os resultados que você tem hoje?
Cuidado com o ego!
O que vai te levar pro próximo nível?
Ninguém faz nada de grandioso sozinho. A obra é multidisciplinar.
Não é você que vai lá colocar um tijolo na obra, você precisa de gente, então 
vamos baixar a guarda, ter humildade, somos estudantes pro resto da vida, 
vamos modelar quem está no campo de batalhas e #BORAcompartilhar.
“Conhecimento é a única coisa que se multiplica quando é dividido”.
Você precisa se diferenciar no mercado!
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Agende um lembrete:
www.boranaobra.com.br/aula
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Projeto executivo é todo aquele projeto que pode ser executado.
Ele é customizado para cada projeto que será criado, seja um móvel, um 
ambiente, uma construção, ou até mesmo uma cidade, com informações 
relevantes para esse projeto se tornar obra construída.
ARQUITETURA
=
OBRA CONSTRUÍDA
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1. Levantamento
É o início de tudo.
1. Briefing
É onde demanda mais da sua energia para que você consiga 
ser mais assertivo.
1. Estudo preliminar
É a hora de encantar o seu cliente para que ele se sinta muito 
confiante no seu trabalho.
1. Estudo de viabilidade financeira
É onde você alia o projeto com o bolso do seu cliente para a 
obra.
1. Projeto legal
É o projeto para aprovação nos órgãos competentes.
1. Anteprojeto
É onde você se aprofunda nas especificações.
1. Projetos complementares
Acontece simultaneamente aos projetos legais.
1. Compatibilização
Se não compatibilizar os projetos, vai dar problema durante a 
obra, por isso é importante revisar tudo.
1. Projeto executivo
É o projeto para ser executado na obra - detalhamentos.
1. Obra.
As etapas para um projeto bem sucedido são:
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LEVANTAMENTO
Medidas reais, documentos, normas, condicionantes originais e reais, fotografias. Não 
dá pra confiar em planta fornecida pela construtora e correr o risco de tomar 
prejuízo na obra por erro de levantamento.
É preciso ir presencialmente no local, seja você ou através de um parceiro, e levantar 
todas as informações necessárias.
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BRIEFING
É uma etapa extremamente importante para mapear todas as necessidades do seu 
cliente. Não negligencie o briefing. 
É o primeiro momento de contato com o cliente após o fechamento de contrato, é 
uma reunião que demora horas, demanda bastante energia, se discute e esmiúça 
cada caso, cada detalhe, cada cômodo da casa da pessoa. Faça bem feito e evite 
retrabalho.
dicaPEDRADA:
É nessa etapa que você 
pergunta quanto o cliente tem 
para gastar durante o projeto. 
Lembre-se de se comprometer 
com o orçamento do cliente.
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Perguntas fundamentais no Briefing
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Escreva aqui, quais são as perguntas fundamentais para garantirem um formulário 
de briefing mais assertivo, que elimine o retrabalho.
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ESTUDO PRELIMINAR
Essa é a hora que você apresenta para o seu cliente tudo o que você 
pensou/materializou para o espaço dele. Lembre-se que quanto mais a fundo você 
vai, mais encantado, apaixonado e satisfeito o seu cliente fica. E isso é um reflexo de 
fazer um briefing assertivo. Encantamento é a palavra chave!
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EVF
Não se trata só da parte financeira, mas sim de toda a viabilidade do projeto, 
entender os gargalos, a regra de Pareto (20% dos itens da obra correspondem a 80% 
do custo total).
Você consegue fazer alterações fundamentadas, sem perder o conceito do projeto, 
onde você consegue não perder seu portfólio na obra, onde você vai levantar 
quantitativos, cenários reais de mercado para executar, todos os desafios financeiros, 
de desembolso, quais os meses que são cruciais para não atrasar a obra.
Dê às previsões, traga a solução pronta, mostre cenário físico, financeiro, preparando 
o seu cliente para os desembolsos semanais ou mensais. Você vai entender lá no 
topo da curva abc quais são os itens mais caros. 
É o EVF é um serviço que ensinamos dentro do BNO, que vai te diferenciar dos seus 
concorrentes, que vai passar segurança pro cliente.
Afinal, o que é EVF?
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PROJETO LEGAL
Projeto de aprovação só pode ser feito depois de uma maturação, ele acontece após 
o EVF, afinal tem que estar coerente com o budget para ter certeza que o cliente vai 
executar.
O nível de desenho técnico nessa etapa é simples, então seja proativo, tenha 
parcerias, entregue todos os documentos que são necessários.
O desenho técnico tem que estar alinhado com as exigências na prefeitura - cada 
prefeitura solicita regras diferentes - é importante você como profissional, entender 
o que você precisa entregar, e conseguir essas informações por meio de uma ligação 
ou ir até a prefeitura.
Nesse momento você também entrega os registros de responsabilidade técnica.
O que entregar?
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ANTEPROJETO
É uma etapa de especificações e ajustes.
Nessa etapa você registra as definições de projeto que foram baseadas no EVF, para 
poder seguir com o projeto e ter a clareza que ele será executado, ancorado no custo 
da obra sem perder o conceito do projeto. 
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PROJETOS COMPLEMENTARES
Você envia o anteprojeto para os seus parceiros elaborarem os projetos 
complementares.
Pode ser que você precise deles (ou de alguns deles) para emitir o alvará (se for obra 
do zero - reforma geralmente não precisa) - por isso essa etapa anda lado a lado com 
o projeto legal. 
dicaPEDRADA:
Seja ágil, saiu uma exigência, cumpra no dia seguinte.
Quais são os projetos complementares?
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COMPATIBILIZAÇÃO
Não adianta mandar pros especialistas e achar que tudo vai ficar perfeito. É hora da 
análise crítica!
Planejar para minimizar os problemas de intercorrências na obra, é o que evita muita 
dor de cabeça.
O seu papel como autor de projeto é fazer a compatibilização,ou seja, pegar o seu 
projeto e sobrepor os desenhos, alinhando e analisando criticamente o que precisa 
ser corrigido.
É hora de deixar o ego de lado e trabalhar em conjunto com todos os profissionais, 
fazendo os ajustes necessários para deixar tudo bem amarrado antes de começar a 
obra.
Lembre-se de defender o conceito do projeto, afinal, o seu projeto já reflete o que o 
cliente quer, e se tiver modificação, existe o risco de frustrar o sonho do seu cliente, 
que já aprovou o projeto anteriormente.
Afinal, o que é compatibilização?
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PROJETO EXECUTIVO
Plantinha não é projeto executivo. Layout não é projeto executivo. Quem 
gosta de plantinha é paisagista!
Com o projeto executivo em mãos o cliente não fica amarrado a você, nem a 
nenhuma loja específica, ele pode fechar a obra com outras empresas… todos 
os orçamentos serão baseados no mesmo projeto. Para se manter dentro do 
processo, cabe a você se mostrar necessário.
O que segura o gado no pasto é o pasto, não a cerca. E aí o seu cliente vai 
atrás de um custo benefício baseado em um projeto único.
dicaPEDRADA:
Projeto executivo = Projeto que possa ser executado.
O que é projeto executivo?
dicaPEDRADA:
Escolhas, detalhamentos, especificações… definir tudo antes da obra.
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OBRA
nota: falaremos especificamente sobre obra nas próximas aulas.
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Não colocar “itens a definir” - defina tudo o que vai ser usado, marca, 
tamanho, modelo…
Índice:
Especificações:
Algumas imagens:
Para contextualizar o conteúdo do projeto.
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Planta de layout:
Para esclarecer e trazer um aconchego pro olhar, apresentar o conceito do 
projeto.
Mapa de revestimentos:
Uma planta mais limpa com cotas que são apenas dos revestimentos.
Planta baixa construtiva:
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Paginação de piso:
Qual é o lugar que a minha visão vai direto? Onde eu posso esconder 
recortes? E lembre-se: rodapé atrás de armário não precisa.
Planta de teto:
Locar luminárias pra não coincidir, por exemplo, com os montantes do forro 
de gesso acartonado.
Planta baixa luminotécnica:
Definir e mostrar onde você vai esconder o drive da fita de LED.
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Mapa de instalações elétricas:
Lembrar que as tomadas também aparecem nas vistas.
Mapa de instalações hidráulicas:
É melhor pecar pelo excesso do que pela omissão - os projetos devem estar 
sincronizados.
Mapa de ar-condicionado:
Mesmo se os clientes não tiverem condições no momento de comprar um ar 
condicionado, deixar a infraestrutura pronta (tubulação de cobre e drenos) - 
essa é uma parte difícil pra ser feita depois, e pode ser que daqui a alguns 
anos, o cliente precise.
Cortes e elevações gerais:
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Planta baixa estrutural:
Planta baixa de cobertura:
Detalhamento dos ambientes:
Caderno de marmoraria:
Em todos os detalhes aparecerão preferencialmente, uma planta baixa, uma 
vista e uma perspectiva isométrica.
Lembrar do lançamento de medidas de móveis soltos, para caso o seu cliente 
decida comprar um móvel mais tarde, não correr o risco de comprar do 
tamanho errado.
Caderno de marcenaria:
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Caderno de esquadrias:
Em todos os detalhes aparecerão preferencialmente, uma planta baixa, uma 
vista e uma perspectiva.
Detalhamentos construtivos:
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#dicaPEDRADA:
Cuidado para não confundir imprevisto de obra com falta de planejamento.
Agende um lembrete:
www.boranaobra.com.br/aula
O que é planejamento?
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Não deve ser uma coisa engessada, é um norte, a visão da obra, vai dar 
clareza do caminho a seguir. Quanto mais detalhes você tiver, mais específico 
ele vai ser, não pode ter apego.
A fase de planejamento é como se você jogasse uma âncora no futuro e 
pudesse puxar todas as situações que vão acontecer ao longo dessa obra, e 
conseguir trazer pro presente para conseguir tomar todas as decisões de 
forma antecipada, ser mais ativo e menos reativo, puxar todos os desafios, 
trazer esses cenários.
PLANEJAMENTO DEVE SER ESCRITO A LÁPIS
Você precisa passar essa segurança e confiança pro seu cliente, a obra é um 
filho que está crescendo, um produto inacabado, ao longo dela você vai 
tomando decisões!
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O ponto de partida do planejamento chama-se projeto. Ele é o primeiro passo 
da etapa de planejamento, e você precisa estudá-lo.
Você precisa entender e ter a visão clara do caminho a seguir para tornar 
aquele projeto, obra construída. Por isso é primordial ter um projeto 
compatibilizado.
Costumamos fazer uma dupla checagem dessa compatibilização (uma com a 
equipe de projeto e outra com a nossa equipe de obra) porque somos todos 
seres humanos.
ESTUDO E COMPATIBILIZAÇÃO
DE PROJETOS
dicaPEDRADA:
Senta e analisa os projetos, 
assim você consegue mapear 
os problemas que podem 
acontecer na obra.
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MAPEAMENTO
DE SERVIÇOS E INSUMOS
Cada projeto vai ter a necessidade de serviços, insumos, fornecedores… e 
esses serviços têm uma ordem, um prazo e um custo certo para serem feitos.
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LEVANTAMENTO
DOS CUSTOS E PRAZOS
Use o bom senso, vai depender muito da obra e dos funcionários, 
dependendo do porte da obra, seu planejamento será baseado em dias, 
semanas ou meses.
Se apoie nos especialistas e converse com os fornecedores, para mapear o 
prazo real daquele serviço.
Não trabalhe com cronograma justo, tenha também um prazo com margem 
de segurança.
Se acontecer um imprevisto real, como por exemplo a greve dos 
caminhoneiros, seu cronograma justo vai furar. Se você tiver um com 
margem e nada acontecer, você vai entregar a obra antes e seu cliente vai 
ficar mais feliz.
Nada melhor que ter um prazo de segurança!
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dicaPEDRADA:
Colocar margem de 10 a 15% sobre o prazo dos serviços para absorver 
possíveis imprevistos.
DEFINIÇÃO DA SEQUÊNCIA
DOS SERVIÇOS
Insira em uma tabela o item, o serviço relacionado, predecessor (qual serviço 
tem que acontecer antes), prazo específico para esse serviço.
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MÉTODOS DE GESTÃO
DE PROJETOS
MÉTODO GANTT
Ordem + prazo = cronograma.
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dicaPEDRADA:
Cuidado com dias/ feriados/ finais de semana! Faça o cronograma casado com 
calendário e estabeleça, as pausas obrigatórias como natal, ano novo, carnaval…
MÉTODO EAP
Você consegue diluir os serviços do macro para o micro e acaba sendo uma 
diluição em cadeia.
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ETAPAS INICIAIS
MOBILIZAÇÃO DA OBRA
Você precisa pensar em como você consegue dissolver de uma forma leve pro 
cliente (que é leigo), o que foi raciocinado nesse planejamento, de uma forma 
que ele bata o olho e entenda.
Demonstre autoridade, mostre que você domina tecnicamente o assunto e 
desperte segurança no cliente.
É você quem está gerindo os recursos do cliente, vista a carapuça nos 
clientes, tem que gerenciar a ansiedade do cliente, respaldá-lo tecnicamente 
do que precisa e vai ser feito.
LOGÍSTICA DA OBRA
Identificar os acessos, a infraestrutura necessária, armazenamento dos 
materiais, horários permitidos, barulho, normas do condomínio,fazer o 
levantamento bem feito.
Se você for só executor tem que olhar com mais cuidado, entender como 
funciona, como vai ser a segurança dessa obra etc.
REGISTRO FOTOGRÁFICO DO ENTORNO
Cabe a você, executor, se resguardar antes de começar a obra, pois 
infelizmente existem pessoas que agem de má fé.
Faça o registro fotográfico da situação dos vizinhos e acessos do entorno da 
obra.
dicaPEDRADA:
Para provar data de foto: 
Tenha um grupo de 
whatsapp da obra específica. 
Habilite a localização das 
fotos e use os grupos para 
registrar tudo da obra, como 
diário. Lá fica registrado o dia 
e a hora da conversa. 
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ORDEM DE SERVIÇOS
ENTENDA
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Atenção ao que não pode ser demolido e proteção de 
espaços de passagem.
Demolições:
Faça a conferência de armaduras/ferragens, de acordo com os projetos, antes 
da concretagem.
Fundações e estruturas:
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Conferir prumos e esquadros.
Alvenarias e vedações:
Chapisco:
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Conferir e testar circuitos e instalações hidrossanitárias 
antes de fechar emboços e rebocos
Instalações elétricas/ hidrossanitárias:
O contrapiso é o que vai lidar com os diferentes níveis da obra.Contrapisos e regularizações:
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Emboço/ reboco:
Tem que usar o prumo!
Instalações de portais/ batente das portas:
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Forros:
Chumbadores/ medição de marmoraria:
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Instalação da marmoraria:
Revestimento:
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Medição de marcenaria:
Pintura preliminar:
dicaPEDRADA:
O pintor vai querer pintar 
tudo de uma vez só. Diluindo 
o serviço em 2 etapas, você 
evita retrabalho e prejuízo.
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Luminárias:
Pisos/ rodapés:
dicaPEDRADA:
Depois do piso instalado, 
lembrar de protegê-los - as 
chances de estragar o piso 
depois são grandes.
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Louças/ metais/ acessórios:
Instalação de marcenaria:
É uma das etapas que, dentro da curva abc, é o top a da curva. Tem que ter 
cuidado porque pode danificar tanto os equipamentos já instalados, quanto a 
própria marcenaria.
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Limpeza final:
Pintura Final:
dicaPEDRADA:
Obra cheirosa, equipes 
especializadas de limpeza de 
obra têm o seu valor.
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O orçamento tem que acontecer antes da obra acontecer, e ele tem que ser 
assertivo ou o seu cliente ficará inseguro.
dicaPEDRADA:
Não cobre por metro quadrado, a não ser que você venda lote.
Orçamento é um serviço bastante específico.
ORÇAMENTO
NÃO É CHUTE!
Quando você como profissional da 
área, dá um valor pro cliente, ele se 
apega a esse valor e isso é muito 
perigoso.
Ele vai te culpar se o valor for maior e 
ainda, vai sair frustrado!
Não cometa esse erro.
Agende um lembrete:
www.boranaobra.com.br/aula
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Fazer o orçamento durante o projeto, é uma forma de ancorar as decisões a 
serem tomadas, para que chegue a um resultado com assertividade, se vai 
caber ou não no bolso dos clientes.
Essa forma ajuda inclusive o autor de projeto a tomar decisões e poder 
especificar os itens ancorando o conceito do projeto nos custos estimados.
Sendo assim, o _________________________________________________ tem papel 
extremamente importante no processo de projeto.
ANTES:
Mas como fazer orçamento antes do projeto? 
Antes do projeto há a metodologia __________________________________________, 
que serve para a gente ter ideia do quanto pode vir a custar a obra, baseado 
no programa de necessidades.
ATENÇÃO! Essa forma ainda é uma estimativa. Não é precisa.
DURANTE:
Depois do projeto executivo, temos também o ______________________________.
Com base em todos os projetos executivos com as especificações, essa etapa 
nos traz clareza do preço real que vai para obra. Não dá pra fazer esta etapa 
sem toda aquela quantidade de informações!
DEPOIS:
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3 MOMENTOS DO ORÇAMENTO
ANTES | DURANTE | DEPOIS
Se você dominar, você nunca mais vai ficar com a cara no chão quando o 
cliente perguntar quanto vai custar a obra dele. Isso vai aumentar sua 
percepção de valor no mercado, e vai passar autoridade no assunto.
O Custo Unitário Básico é a lei 4.591/64. Funciona com base em um 
levantamento por padrão de acabamento, dependendo da tipologia, se é 
residencial, comercial, etc.
No CUB você vai encontrar o preço médio de padrão acabado, tem diversas 
formas de compor essa estimativa de custo para o cliente. Você precisa 
escolher uma tipologia predominante sobre um padrão construtivo 
predominante.
No site do www.cub.org.br você encontra todas às informações e consegue 
acompanhar o valor atualizado por estado, e também a variação de preços. 
Para utilizar esse método, você tem que levar em conta que há um 
coeficiente de correção.
CUB
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Etapa Proporção Participação
1 Projetos e aprovações 5 a 12
2 Serviços preliminares 2 a 4
3 Fundações 3 a 7
4 14 a 22
5 Alvenaria 2 a 5
6 Cobertura 4 a 8 
7 Instalação hidráulica 7 a 11
8 5 a 7
9 Impermeabilização / isolamento térmico 2 a 4
10 Esquadrias 4 a 10
11 Revestimento / acabamentos 15 a 32
12 1 a 2,5
13 Pintura 4 a 6
14 Serviços complementares 0,5 a 1
CUB para reformas: chegou a hora de completar a tabela abaixo!
Tabela de participação das etapas no custo de construção de uma residência
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COMO VENDER ORÇAMENTO PELO CUB
O CUB vai te dar um norte rápido, principalmente quando você tá 
começando e não tem parâmetros de valores.
Mas atenção: não fique amarrado a ele pro resto da sua vida!
Parta para as suas referências reais, afinal as estimativas vão estar 
naturalmente na ponta da sua língua.
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O Estudo de Viabilidade Financeira é o orçamento que a gente desenvolve 
junto com as etapas de projeto.
É ele quem vai dizer pro seu cliente se o sonho que ele tem, cabe ou não no 
bolso budget dele!
Para elaboração do EVF, o melhor momento é quando a gente tem 
informações substanciais para estimar um projeto, ou seja, na fase de estudo 
preliminar, onde já se tem definido o conceito do projeto, já foram geradas as 
imagens 3D.
EVF
O que se considera no EVF?
dicaPEDRADA:
Mais definição e menos desenho nessa etapa!
O EVF é uma ferramenta para ancorar as decisões e acabar com o retrabalho.
Você pode ir compondo cenários com opções de padrões de acabamentos e 
conseguir junto com cliente, tomar as decisões de especificações antes de ir 
pro detalhamento de projeto.
Não dá para começar o projeto sem entender 
o quanto seu cliente vai poder gastar.
Lembre-se sempre: orçamento é uma coisa, proposta é outra.
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Diferente do EVF, o orçamento executivo não estima nada!
Para ter um orçamento executivo, os projetos precisam estar 
compatibilizados
Com base no orçamento executivo que você sabe quanto vai custar, de fato, a 
obra.
ORÇAMENTO EXECUTIVO
dicaPEDRADA:
Orçamento é um serviço e você deve vender!
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Quais o 5 passos do orçamento executivo?
1. Estudo do projeto
1. Lista de serviços
1. Quantitativo
1. Cotações
1. Planilha de orçamento
ITENS DA TABELA DE ORÇAMENTO
● Código do item
● Serviço
● Unidade de medida
● Quantitativo
● Preço unitário do material
● Preço unitário da mão de obra
● Preço total do material
● Preço total da mão de obra
● Preço total material e mão de obra
● Taxa de administração
● Curva ABC
● Cronograma físico e financeiro
● Gráfico de desembolso 
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Lucro:
Custos indiretos:
COMO VENDER ORÇAMENTO EXECUTIVO
Explique para o cliente quantas etapas esse serviço exige para ser 
concretizado, para ele entender o tamanho do trabalho.
Quando você especifica o que você entrega para o seu cliente, ele perde a 
força de comparação.
Lembre-se de deixar claro os benefícios do seu serviço, inclusive, que ele não 
ficará preso na mão de ninguém, para poder contratar quem ele quiser.
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dicaPEDRADA:
Não trabalhe com preços de promoção, trabalhe com preços de mercado.
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Ninguém faz nada de grandioso sozinho. Você vai precisar de parceiros e de 
networking.
Além disso, você vai precisar de processos. 
Crie seus padrões, tenha modelos pré-prontos para agilizar seus processos e 
seu serviço.
Criar sempre tudo do zero, demanda muita energia de forma errada.
dicaPEDRADA:
Tenha em mente que, você como executor, seu cliente na verdade não é o cliente 
final, e sim o autor de projeto! Acabem com o ego entre executores e autores de 
projeto.
VOCÊ PRECISA DE
PARCEIROS E PROCESSOS
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1. Mentalidade empreendedora
empreendedorismo não é só para o dono do negócio, é também para 
quem quer fazer a diferença no seu trabalho. É preciso desenvolver 
essas habilidades.
1. Você não é o seu diploma
o diploma cria uma expectativa de resultado, e o mercado espera que 
você domine. Sem ensino prático do campo de batalha das obras, os 
profissionais se formam sabendo apenas a teoria, e buscam a 
segurança com um diploma atrás do outro. Onde você se formou não 
é diferencial de mercado. Você tem que ser mais do que isso!
1. Organização e metas
não dá mais para fazer uma coisa diferente com cada cliente, e não 
ter organização. Se você não tiver processos claros, continuará tendo 
retrabalhos e seus projetos e obras nunca vão terminar. Se organize, 
estabeleça padrões e tudo o que você precisa. Os passos de um 
planejamento bem feito são cruciais para um negócio bem sucedido. 
Antecipe as intercorrências e se organize.1. É preciso dominar a obra
não dá para vender projeto sem dominar a obra. Você precisa pensar 
executivamente, saber o que vai ser feito e isso vai ajudar com o seu 
planejamento. Como o Lelé mesmo disse: “Aquele que não sabe 
como algo deve ser feito, não deveria nem desenhar. A dica aqui é: 
Visite obras de outros profissionais! “ Nada passa a vida prática, o 
campo de batalhas.”
1. Marketing e vendas
de nada adianta você saber tudo isso se as pessoas não sabem o que 
você faz! Perca o medo de vender! Marketing e vendas é o oxigênio 
do seu negócio, desenvolva essas habilidades e perca a vergonha!
Estes 5 pilares fizeram diferença no nosso negócio e podem fazer no seu:
Agende um lembrete:
www.boranaobra.com.br/aula
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Você não está precificando direito se você está:
● precificando por m²;
● precificando uma porcentagem em cima do que o cliente vai gastar na obra;
● precificando pela cara do cliente; 
● precificando pela tabela do CAU;
Tudo isso não entra a fundo na sua realidade, nos seus custos e nos seus objetivos.
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O MAL DA PRECIFICAÇÃO ERRADA
O MAL DA CONCORRÊNCIA DESLEAL
O problema com a concorrência é que ela não está sabendo precificar, estão 
cobrando barato ou apenas não sabem precificar, ou estão ganhando dinheiro de 
formas “obscuras”...
Se todos sabem precificar os seus serviços, o mercado não vai ter mais problema 
com concorrência desleal. Então #BORAcompartilhar!
dicaPEDRADA:
Se você não sabe quanto custa, você vai ser um péssimo vendedor!
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A primeira coisa que precisa ser feita é CALCULAR OS SEUS CUSTOS.
Se você não sabe quanto realmente vale o seu trabalho, é aí que o seu cliente pede 
mais desconto, é aí que você paga para trabalhar.
Você precisa ter clareza! Conhecer os seus custos vai te dar essa clareza e vai te 
ajudar a melhorar a sua negociação.
Quanto custa para você estar de portas abertas?
Se seus custos estão baixos, você fica mais competitivo no mercado, mas você tem 
que considerar que há um custo que acontece todo mês, que é o custo direto.
QUAL O SEU CUSTO?
COMO PRECIFICAR
CERTO?
dicaPEDRADA:
Se você trabalha em home office, ainda que aparentemente você não tenha custos, 
você tem sim! Alguém está pagando pela sua estrutura de trabalho. 
Sua energia fica mais cara porque você trabalha em casa e por aí vai. Então faça um 
proporcional dos custos da sua cada baseado na fração de espaço que você ocupa.
Mesmo home office, é interessante que você comece a prever e planejar um custo 
para você sair, se programar para alugar uma sala no futuro. 
CUSTOS FIXOS
São aqueles custos que você tem independente de ter clientes ou não. Como por 
exemplo os custos de aluguel, internet, energia, condomínio, manutenção de 
equipamentos, ferramentas, contador... 
São os custos que acontecem todo mês e não estão relacionados ao seu 
faturamento, esse custo é como unha, tem que cortar frequentemente. Ele precisa 
fazer parte da sua composição de preços. 
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CUSTOS VARIÁVEIS
Esse tipo de custo é aquele que você vai querer aumentar, são os custos com 
impostos, despesas diretas de um serviço. Você só vai ter esses custos, se tiver 
prestando serviços. 
Ter cada vez mais custos variáveis é resultado de ter cada vez mais clientes, mais 
serviços rodando dentro do seu negócio. Quanto mais imposto você paga, é sinal 
que você está faturando mais, tem que colocar na cabeça que imposto, por exemplo, 
é um custo que você quer aumentar. 
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INVESTIMENTOS
É tudo o que você faz para a sua empresa, que o dinheiro volta.
Há o que a gente chama de ROI: retorno do investimento, inclui itens como compra 
de equipamento, reforma, infraestrutura, treinamentos e capacitações. 
Se você está com o computador lento, travando, te impedindo de trabalhar e precisa 
comprar uma máquina nova, esse é um investimento que vai te trazer retorno de 
agilidade, poder pegar mais clientes, entregar os projetos no prazo e por 
consequência ganhar mais dinheiro. 
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dicaPEDRADA:
1. Venda em pacotes
2. Não trabalhe de graça
3. Isso vai te dar mais confiança para vender
Você pode fazer pacotes, um mais básico, um intermediário, e um mais completo, 
para apresentar na proposta. Entenda quanto custa cada um desses serviços, e 
assim você pode montar os pacotes. Comece pequeno, por uma questão de 
capacidade técnica.
A técnica é sua obrigação, ela não é seu diferencial, na verdade.
O seu cliente não pode ficar preocupado se você sabe ou não fazer o que você foi 
contratado para fazer.
dicaPEDRADA:
As etapas que você considera essenciais, que você entende que, sem elas, seu 
cliente não consegue dar andamento aos serviços, mantenha no escopo mais 
básico. Etapas que você considere opcionais, você coloca de acordo com os pacotes 
que quer oferecer.
A planilha de precificação do BORA (com valores simbólicos) está estruturada da 
seguinte forma:
Relação dos custos fixos, logo depois vem a relação dos custos variáveis, seguido dos 
investimentos, ainda, as horas produtivas da sua equipe.
Lembre que você trabalha na sua empresa e agora os seus clientes se tornaram seu 
chefe. Liste todas as pessoas envolvidas. Quantas horas no mês as pessoas 
trabalham? Qual a produtividade dessas pessoas? Quantas horas operacionais essas 
pessoas trabalham?
PLANILHA DE PRECIFICAÇÃO
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Seguindo com a planilha, você então precisa detalhar tudo o que você vai fazer para 
aquele serviço específico. Qual o escopo do seu trabalho? 
Liste o que você faz e quanto tempo você leva! Mapeie cada etapa, e o que compõe 
cada etapa. Você precisa ser uma pessoa organizada. Ou contratar alguém 
organizado pra fazer isso pra você.
dicapedrada:
Para quem tem sócio: Sociedades são como casamento. É preciso entender que tem 
horas que um vai trabalhar mais, tem hora que um fica mais no operacional, outro 
mais no estratégico. E tá tudo bem! 
Essa coisa de percentuais diferentes para sócios não funciona. Vocês têm que estar 
alinhados, têm que focar energia para o negócio ir pra frente, na mesma direção. 
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Depois de você listar todo o escopo dos seus serviços, detalhe tudo, quantas horas 
você leva para fazer cada item, você chega ao custo total de cada etapa. Quanto 
custa você desenvolver cada parte do seu projeto? 
Só que você ainda precisa ter lucro, e precisa aplicar o percentual referente aos 
impostos. A margem de lucro é você quem define. Existe uma média de mercado, 
mas é você quem define.
dicapedrada:
Pense estrategicamente: Como você faz para se tornar a Ferrari do seu mercado? O 
valor do seu serviço não está no seu serviço, está na percepção de valor que o seu 
cliente tem sobre o seu serviço. Crises vêm e vão, o que vai fazer a diferença é o que 
você vai fazer com isso.
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dicaPEDRADA:
Você tem que trabalhar com caixa forte. Fortaleça o caixa da sua empresa.
A estabilidade não existe, quem faz a estabilidade é a força do meu trabalho, o 
mercado é sazonal mesmo! Você tem que se preparar para isso e fortalecer o caixa 
pra ter segurança. Construa a sua própria segurança! 
Não delegue essa responsabilidade para ninguém! Essa responsabilidade é sua, para 
você gerar resultado. Construa uma relação de futuro com o dinheiro. 
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BORA REFLETIR
Se você fosse seu cliente, que juntou dinheiro a vida toda para fazer a obra da vida 
dele, você teria coragem de se contratar? Você seria uma BMW no seu mercado? 
Consegue se ver como uma marca?
Lembre-se que a responsabilidade de fazer dar certo é sua!
Saia da sua zona de conforto, vá para o campo de batalhas e tenha resultados!
dicaPEDRADA:
Se você não sabe para onde vai, qualquer caminho serve! Tenha clareza dos seus 
objetivos e metas!
Você sabe quem é o seu cliente? Com que você está falando? Com quem você quer 
falar?
Olhe para os clientes que você tem, olhe para os clientes que você quer ter e escreva 
aqui como eles são, o que fazem, o que gostam, e por aí vai...
1. Avatar / nicho
Quem é o seu cliente hoje?
Quem é o cliente que você querter?
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Agora pense na rede de apoio que você pode ter! Você pode ter parceiros que vão te 
indicar serviços sempre, que te ajudam na sua captação.
Tem obra na sua cidade? Projeto e obra são o que movimentam as cidades!
Você precisa definir quais são os serviços que você vende. Faça uma lista: Quais 
serviços você pode oferecer hoje para o seu cliente? Quais os serviços que você pode 
agregar no seu negócio e passar a oferecer?
2. Serviços
Serviços que você vende hoje:
Serviços que você pode vender:
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Encontre o universo de serviços que você poderia vender e lembre que boa 
parte das entradas financeiras podem vir de parceiros.
Aproveite e cite aqui 5 profissionais que você pode fazer parceria:
Profissionais que podem ser meus parceiros. Nome e contato:
dicaPEDRADA:
Cuide da sua reputação! Isso vai andar na frente do seu trabalho. Com isso, não 
aceite RT (reserva técnica = propina). Jogue o jogo de ganha-ganha com os seus 
parceiros.
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É hora de você se imaginar um pouco no futuro e estabelecer o caminho que você 
quer ir.
Onde você quer estar daqui a um ano? E daqui a dois, cinco anos? Quais os clientes 
que você quer ter? Quantos clientes você quer fechar? Qual o faturamento da sua 
empresa? O que você quer fazer? Quanto quer ganhar? Como será a sua equipe?
Pare um pouco para pensar, e anote nos campos.
Lembre-se que a sua vida pessoal também faz parte dos planos!
Quer viajar para algum lugar? Quer ter filhos? Quer morar em outra casa? Quer 
comprar algo? Quer aprender o quê?
Anota tudo!
3. Metas
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Metas de curto prazo (1 ano):
Metas de médio prazo (2 anos):
Metas de longo prazo (5 anos):
dicaPEDRADA:
#BORAsecomprometer Faz toda a diferença pensar nos seus objetivos… Mas não 
adianta só pensar, coloque no papel! Saiba onde quer ir e faça acontecer!
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Agora eu te convido a pensar…
Por que você faz o que você faz? Para quem você faz isso? O que te faz 
levantar da cama todos os dias? Qual é o seu propósito? Quem é que você 
precisa orgulhar?
Anota aqui para você lembrar!
Eu faço o que faço por/para...
dicaPEDRADA:
“Sonhar é importante! Mas apenas sonhar é como ficar parado apenas 
observando a escada que você tem que subir.” Alex Brasileiro
Ou você está crescendo, ou você está morrendo, precisamos ser eternamente 
estudantes.
Antigamente o que você aprendia na faculdade não era suficiente para toda a 
sua carreira na profissão. Hoje o mundo está mudando muito rápido, e o 
conhecimento que você tem, tem pouca validade. Você não pode parar! No 
momento que estiver “gostoso”, desconfie. 
“Animal satisfeito dorme.”
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Precisamos estar sempre felizes, mas nunca satisfeitos. Seja ambicioso. 
Ambição é diferente de egoísmo, a ambição te impulsiona, te faz seguir em 
frente, e quem está do seu lado, cresce junto. O egoísmo não te leva a nada.
Não seja medíocre!
Você pode mais!
Você não é apenas arquiteto/engenheiro/construtor/designer… não se reduza 
a uma caixinha.
Seja mais do que isso. 
Dê o seu melhor!
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Como agir quando o 
cliente não é sincero 
comigo quanto ao 
orçamento total?
Deixe claro pro seu cliente que isso é 
importante - mas existe hora certa de 
você levantar esse dado, não pode ser 
antes de apresentar sua proposta, para 
que o cliente não ache que você vai 
montar sua proposta de serviços 
baseada no que ele falar - nesse 
momento há grandes chances dele 
mentir.
Antes de fechar o contrato, você precisa montar uma proposta específica pro 
seu cliente antes de saber o preço que ele tem para gastar, até porque você 
não vai cobrar pela cara do seu cliente.
Depois do contrato fechado, na etapa de briefing, você retoma esse assunto e 
pede pro seu cliente levantar os valores que ele poderá disponibilizar para a 
fase de obra.
#dicaPEDRADA:
As entregas de projeto não têm que ser vinculadas à forma de pagamento. O que 
protege o cliente que ele vai receber o projeto, é o contrato.
E pra você que faz obras, você precisa dominar o projeto, entender em que 
momento você entra, mostrar pro seu cliente que você sabe o que está 
fazendo, você precisa ser essencial, e para isso, você precisa dominar a técnica 
e se capacitar para entregar valor pro seu cliente.
PERGUNTAS...
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E quando o cliente 
pede algo fora das 
normas, e não arreda 
o pé?
Você, como especialista, tem que 
mostrar porque não pode ser feito 
daquela forma, quais os benefícios de 
ser feito da forma correta e as 
desvantagens de fazer da forma 
errada.
Se ele ainda quiser fazer, entenda que 
ele não é o seu cliente.
PERGUNTAS...
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Como criar pacotes 
sem comprometer a 
qualidade do 
projeto?
Entenda que não dá pra tirar 
detalhamentos que são importantes 
para a obra, mas já parou pra pensar 
quais são os detalhamentos que você 
pode tirar que não vai comprometer o 
projeto no final? Você pode fazer 
pacotes com ou sem esses itens.
Por exemplo, a etapa de anteprojeto, 
de EVF, o acompanhamento em lojas. 
Durante a apresentação da sua 
proposta, mostre pro cliente o que é 
importante pra ele!
Chegamos ao final desta fase felizes pela oportunidade de te mostrar o quanto e 
mercado é vasto! Não temos concorrentes… o que temos é uma venda nos nossos 
olhos que, desde a faculdade, nos impede de enxergar aquilo que realmente faz 
diferença!
Uma venda que é passada há gerações de profissionais, se perdendo em vaidades 
que não entregam o que o mercado quer comprar!
● Comodidade 
● Transparência; e
● Compromisso.
Porque a técnica é sim, sua obrigação. E essa, tá entregue!
Quem aplica o que a gente ensina, quem se dispõe a fazer o que precisa ser feito, 
tem um potencial gigante de crescimento, de tal forma que você poderá crescer até 
o limite onde seus sonhos se encontram com sua capacidade de realização.
Toda essa preparação, todo esse conhecimento é a base que você precisa para 
conseguir escalar os maiores picos da sua carreira!
E não, não vai ser fácil. Mas agora, você sabe o que precisa fazer.
Agora você consegue enxergar o caminho, entender quais são as ferramentas que 
você precisa para fazer a escalada. E o próximo passo sempre implica em uma 
escolha: escalar com ou sem a corda. Afinal, quem disse que precisa ser sempre mais 
arriscado?
Seja como for, estaremos aqui para guiar quem quiser escolher a corda.
Te esperamos no curso BORAnaOBRA!
 Rafa e Alex | BORAnaOBRA
https://boranaobra.com.br/cursoavancado 
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http://boranaobra.com.br/querobno