Princípios e Técnicas de Vendas

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Princípios e Técnicas de Vendas
1. A ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) pode ser utilizada para armazenar e gerenciar o banco de dados dos clientes de forma detalhada, desmistificando o comportamento de compra do consumidor. Essas informações sobre os clientes podem ser utilizadas para a construção de relacionamentos mais duradouros.
 A respeito da ferramenta de CRM para armazenar e gerenciar dados, analise as seguintes afirmativas:
 
I- Os dados que a empresa possui de seus clientes permite direcionar conteúdo personalizado e customizado para eles.
II- A viabilidade do projeto é a última coisa a se fazer para a implantação do CRM nas empresas.
III- A cultura organizacional se torna indiferente para a implantação do CRM nas empresas.
IV- Contribui para executar estratégias de um pós-venda eficiente e com melhores resultados. 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A- As afirmativas I e IV estão corretas 
B- As afirmativas I, II e IV estão corretas.
C- As afirmativas I e II estão corretas.
D- As afirmativas II e III estão corretas.
2. A administração da força de vendas é uma atividade funcional importante para implementar a estratégia de negócios. Logo, podemos observar que a estratégia de vendas presume a utilização de ações para convencer o cliente a comprar (Cobra 2009, p. 326). Sendo assim, elas também podem transformar problemas em oportunidades de negócios.
 
Sobre a estratégia e administração da força de vendas, analise as seguintes afirmativas:
 
I- A gestão estratégica de vendas busca desenvolver a força de vendas para atingir metas e resultados mais satisfatórios.
 
II- Decisão sobre as quais clientes não poderão ficar sem produtos nos períodos de escassez é tarefa da alocação.
 
III- A utilização de ações para convencer o cliente a comprar pode ser uma estratégia de vendas.
 
IV- Segundo Kotler e Keller (2018), os vendedores precisarão se dedicar a prospecção, definição de alvo, comunicação, venda e propaganda.
 
Assinale a alternativa CORRETA:
A - As afirmativas I, II, III e IV estão corretas. 
B - As afirmativas I, III e IV estão corretas. 
C - As afirmativas I, II e III está correta.
D - As afirmativas I e III estão corretas
3. A administração da força de vendas é uma atividade funcional importante para implementar a estratégia de negócios. Logo, podemos observar que a estratégia de vendas presume a utilização de ações para convencer o cliente a comprar (Cobra 2009, p. 326). Sendo assim, elas também podem transformar problemas em oportunidades de negócios.
 
Sobre a estratégia e administração da força de vendas, analise as seguintes afirmativas:
I- A gestão estratégica de vendas busca desenvolver a força de vendas para atingir metas e resultados mais satisfatórios.
 
II- Decisão sobre as quais clientes não poderão ficar sem produtos nos períodos de escassez é tarefa da alocação.
 
III- A utilização de ações para convencer o cliente a comprar pode ser uma estratégia de vendas.
 
IV- Segundo Kotler e Keller (2018), os vendedores precisarão se dedicar a prospecção, definição de alvo, comunicação, venda e propaganda.
 
Assinale a alternativa CORRETA:
A - As afirmativas I, II, III e IV estão corretas. 
B - As afirmativas I, III e IV estão corretas. 
C - As afirmativas I, II e III está correta.
D - As afirmativas I e III estão corretas
4. A avaliação ajuda a identificar possíveis problemas e falhas desde o vendedor em específico até a área de vendas em geral. Neste caso, precisa ser observado se os objetivos estão sendo cumpridos. Através da avaliação é possível instituir estratégias que detectem limitações do ambiente de vendas e solucionem diversas questões.
Com relação a avaliação de vendedores, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
 
( ) Pode se enquadrar em medidas objetivas (dados internos da empresa) e subjetivas (observações pessoais).
( ) As medidas objetivas podem ser definidas pela categoria de entrada, saída e proporções de entrada e saída.
( ) As medidas subjetivas referem-se a aspectos comportamentais.
( ) Os estudiosos concordam que as medidas objetivas e subjetivas são eficientes para mensurar o desempenho dos vendedores da mesma forma.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A - V – V – V – F. 
B - V – F – F – V. 
C - V – V – F – F.
D - FF – F – V – V.
5. A gerência de vendas representa um importante figura para a gestão estratégica de vendas. Segundo Las Casas (2008), o gerente de vendas é o responsável pelo desempenho e resultados da equipe de vendas. Além do mais, fica encarregado de administrar o departamento de vendas e precisa direcionar os seus subordinados a cumprir com os objetivos, metas e estratégias da empresa. 
Acerca da gerência de vendas, analise as seguintes afirmativas:
 
I- Dirigir a equipe de vendas, supervisionar e coordenar operações, implementar técnicas e planejar as atividades de vendas é papel do gerente de vendas.
II- O planejamento de vendas é a segunda etapa do processo do setor de vendas.
III- O gerente de vendas possui a responsabilidade de planejar, organizar, dirigir e controlar.
IV- O controle se refere a responsabilidade de executar o planejamento.
Assinale a alternativa CORRETA:
A - As afirmativas III e IV estão corretas.
B - As afirmativas II e IV estão corretas.
C - As afirmativas I e III estão corretas.
D - As afirmativas I, II e III estão corretas. 
6. 
Os clientes podem ser classificados a partir de suas atividades e modelos de compras (como por exemplo, as empresas B2B, B2C e governamentais). Na abordagem do marketing os clientes podem ser tratados pelo termo mercado que abrange vários agrupamentos de clientes.
A respeito dos mercados, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
 
( ) Os mercados podem ser reconhecidos através de necessidades, produtos, geográficos, demográficos, entre outros.
( ) Mercado consumidor corresponde as empresas que comercializam produtos de consumos em massa.
 
( ) Metamercado é um agrupamento de produtos complementares relacionados entre si na mente do consumidor, mas que se estendem por vários setores. 
( ) O metamercado abrange um setor produtivo.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A - F – V – F – V.
B - V – V – V – V. 
C - V – V – V – F.
D - V – V – F – V.
7. O CRM (Customer Relationship Management) pode ser definido como uma atividade que aborda todos os aspectos de identificação de clientes, desenvolvimento de percepção do cliente e construção de relacionamentos. O CRM também pode ser visto como uma estratégia do marketing de relacionamento.
Em referência ao CRM, analise as seguintes afirmativas:
 
I- As empresas acabam utilizando informações sobre os clientes para a construção de relacionamentos de longo prazo mais sólidos.
II- O CRM abrange ferramentas tecnológicas e ainda a gestão estratégica de relacionamentos.
III- Um elemento-chave da orientação para o mercado é demonstrar uma orientação centrada nos produtos e serviços em todos os níveis da organização.
IV- Uma cultura centrada no cliente inclui o vendedor ao nível da prestação de consultoria e soluções de negócios ao cliente.
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A - As afirmativas I, II e IV estão corretas.
B - A afirmativa I está correta.
C - As afirmativas I e II estão corretas. 
D - As afirmativas I, II e III estão corretas.
8. Os mercados organizacionais possuem características que os tornam distintos dos mercados consumidores. Como o mercado organizacional, que possui um menor número de compradores para os produtos ou serviços que oferecem. E as compras realizadas envolvem mais dinheiro e maior número de produtos do que as realizadas por consumidores.
Acerca dos mercados organizacionais, analise as seguintes afirmativas:
 
I. Os fornecedores, fabricantes, distribuidores, atacadistas e varejistas fazem parte de uma rede interligada de negócios, que precisam comprar bens e serviços para sustentar os seus processos operacionais.
 
II. Compras menores envolvem decisões mais complexas do cliente.
 
III. Vendas maiores o clienteé menos consciente do valor.
 
IV. A massificação de um produto ou serviço, sem diferenciação diante dos clientes, é o efeito da comoditização.
 
Assinale a alternativa CORRETA:
A - As afirmativas I e IV estão corretas.
B - As afirmativas I e II estão corretas. 
C - A afirmativa III está correta. 
D - A afirmativa IV está correta.
9. “Uma quota de vendas é a meta de vendas estabelecida para uma linha de produtos, uma divisão da empresa ou um representante de vendas” (Kotler e Keller, 2018, p. 95). Dessa forma, pode ser direcionada como um dispositivo gerencial que tem a função de definir e estimular o esforço de vendas.
Sobre as quotas de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Os objetivos e o plano de quotas são indiferentes com as expectativas da empresa sobre o vendedor.
 ( ) As cotas podem ser definidas em quotas de resultados, volume financeiro, quantidade de produtos vendidos ou produtos específicos, etc.
 ( ) A organização de vendas pode ser dividida a partir da especialização de vendas, territórios de vendas e número de vendedores. 
( ) O método da divisão do trabalho (breakdown) é para determinar o total de vendas previsto dividido pela produtividade média do vendedor.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A - V – V – V – F.
B - F – F – V – V.
C - F – V – F – V. 
D - F – V – V – F.
10. Para alcançar metas, todos os negócios precisam organizar estratégias. Sendo que as mesmas consistem em uma estratégia de marketing compatível com uma estratégia de tecnologia, uma estratégia de vendas e uma estratégia de busca de recursos. A empresa que conseguir executar a melhor estratégia atingirá maiores retornos.
 
Com relação as metas e estratégias, analise as seguintes afirmativas:
 
I- Quando as organizações adotam a mesma estratégia para um mesmo mercado-alvo, podem ser consideradas um grupo estratégico.
II- As metas são um plano de ação que indica como chegar em um ponto determinado.
III- As metas devem ser realistas, isto é, devem surgir de uma análise de oportunidades.
IV- As estratégias sugerem aquilo que se pretende atingir.
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A - As afirmativas I e III estão corretas.
B - As afirmativas I e II estão corretas. 
C - As afirmativas I, III e IV estão corretas.
D - A afirmativa I está correta.
11. O comportamento do vendedor pode influenciar na qualidade das relações entre comprador e vendedor. Muitas vezes o comportamento do vendedor pode ser entendido como enganoso pelos compradores. Sendo que, nem sempre as pessoas compreendem o seu comportamento ou a sua forma de agir.
Com referência ao comportamento do vendedor, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) A diminuição das expectativas dos compradores quanto à continuidade do relacionamento e no aumento de respostas distributivas podem ser o resultado da percepção de oportunismo do vendedor. 
( ) A proposta de valor da empresa a ser entregue para os seus clientes reflete no comportamento deles.
( ) As percepções dos vendedores sobre o trabalho dependem de como é distribuído a força de vendas. 
() A forma como um gerente de vendas aloca o trabalho na empresa reflete no comportamento de seus vendedores.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A - F – V – F – V.
B- F – F – V – V.
C - F – V – V – V.
D - V – F – V – V.
12. A prospecção é uma etapa importante do processo de vendas. Assim, a prospecção pode ser conceituada segundo Kotler e Keller (2018) como, a busca de clientes potenciais e indicações. Ou como sendo a primeira etapa da venda que consiste em identificar e qualificar os clientes potenciais.
Considerando a função da prospecção, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
 
( ) Serve para localizar e qualificar potenciais clientes para o mercado B2C (Business-to-Consumer).
( ) A prospecção pode ser abordada como a busca de clientes potenciais.
( ) A prospecção é a última etapa do funil de vendas.
( ) Estabelecer um foco e definir a persona contribuem para conseguir aumentar a taxa de sucesso na prospecção.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A - F – V – V – V
B - V – F – V – F. 
C - V – V – F – V.
D - F – V – F – V.
13. Os cenários prováveis para as vendas (previsão de vendas) podem ser definidos a partir de dados coletados e da avaliação das métricas utilizadas no período anterior. Segundo Castro et al. (2018), nesta fase, são inseridos as questões do ambiente externo no plano. Que podemos descrever como variáveis econômicas, políticas, culturais e sociais, demográficas e tecnológicas.
Em relação a avaliação de cenários e previsão de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
 
( ) Uma forma eficiente para analisar a concorrência é através da pressão dos produtos substitutos.
( ) A análise do ambiente externo contribui para a compreensão das oportunidades e ameaças da organização.
( ) A estrutura organizacional de vendas e a especialização da equipe de vendas podem ser utilizadas como argumento de comparação da concorrência. 
( ) A previsão de vendas refere-se a três elementos-chave como, o que está sendo previsto, para qual área geográfica, e para que período de tempo.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A - F – V – V – F.
B - V – F – V – F.
C - V – V – V – V.
D- F – V – F – V.
14. A função de vendas pode ser considerada um elemento fundamental da estratégia de marketing. A integração entre as atividades do marketing e das vendas favorece o funcionamento eficiente da transferência das políticas do produto para o ponto de venda de forma eficiente.
Sobre os mecanismos de transferência das políticas do produto para o ponto de venda, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
 
( ) O plano operacional é um mecanismo tático.
( ) O plano de negócio é relativo ao esforço de vendas.
 ( ) Os sistemas de informações da empresa determinam o fluxo de dados fornecidos.
( ) O sistema de previsão de vendas permite o controle das vendas a curto e médio prazos.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A - F – V – F – V.
B - V – F – V – V.
C - V – V – V – F.
D- F – F – V – V.
15. O plano estratégico organiza os processos e recursos para alcançar resultados determinados. Sua execução reafirma o planejamento estratégico através da missão, visão e valores da organização. Além disso, um planejamento de vendas precisa estar alinhado com as estratégias de marketing da empresa.
Acerca do plano estratégico, analise as seguintes afirmativas:
 
I- Para elaborar um plano de vendas é preciso definir as métricas e o que se quer alcançar com o plano.
 II- O plano de vendas precisa ser definido pelo vendedor, que é o responsável pela implementação de decisões fundamentais de segmentação, diferenciação e posicionamento da empresa e dos produtos.
III- O número de negócios fechados é componente dos indicadores-chave de performance (KPIs – Key Performance Indicator).
 IV- O número de leads gerados é uma métrica fundamental para análise do desempenho das vendas.
 
Assinale a alternativa CORRETA:
A - As afirmativas I e IV estão corretas.
B - As afirmativas I e II estão corretas.
C - As afirmativas I, III e IV estão corretas.
D - A afirmativa III está correta.
16. A persuasão pode ser vista através das escolhas do consumidor. Segundo Whittler (2013), os consumidores gastam pouco esforço cognitivo no mercado de decisões, ou seja, para adquirir informações e avaliação de alternativas. Mas, durante uma interação de vendas, os vendedores podem usar expressões que incentivam os consumidores a invocar certas regras de decisão.
Relativamente as escolhas do consumidor, analise as seguintes afirmativas:
 
I- Os consumidores usam regras de decisão aprendidas em compras anteriores.
II- Oportunidades perdidas são fatores extremamente relevantes para a decisão de compra do consumidor.
III- Os consumidores sofrem distrações e se convencem a comprar por meio de regras de decisão.
IV- O vendedor pode determinarqual das diversas expressões podem ativar a desejada regra de decisão que possui maior probabilidade de produzir uma venda.
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A - A afirmativas I, III e IV está correta.
B - As afirmativas I e II estão corretas. 
C - As afirmativas II e III estão corretas.
D - As afirmativas II, III e IV estão corretas.
17. A supervisão de vendas é um meio de garantir que os vendedores estão desempenhando suas funções de acordo com as necessidades da empresa. Além disso, o supervisor de vendas tem a responsabilidade de planejar as ações dos vendedores, capacitar equipes e acompanhar os seus resultados.
Sobre a supervisão de vendedores, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) O propósito da supervisão é ajudar os vendedores a trabalhar de maneira eficiente.
( ) Cabe a supervisão de vendas definir a direção que a equipe de vendas deve ir. 
( ) A supervisão de vendas tem o compromisso de acompanhar as ações dos vendedores e motivar as equipes de vendas a cumprir com as metas comerciais. 
( ) A participação da supervisão de vendas é a mesma para todos os tipos de vendas. Isto é, os vendedores comissionados, assalariados, entre outros, são supervisionados da mesma forma.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A - F – F – V – V. 
B - V – V – V – F. 
C - F – V – F – V. 
D - V – V – F – V.
18. Para garantir que o plano possa ser implementado é necessário verificar com todos os participantes se o planejamento é realista. Depois do plano em andamento devemos acompanhar os resultados, corrigir falhas e buscar alternativas que possibilitem a continuidade do proposto.
A respeito da implementação do plano de vendas e do acompanhamento e controle de vendas, analise as seguintes afirmativas:
 
I- Para a implementação do plano de vendas é necessário que todas as pessoas relacionadas a equipe de vendas se envolvam no plano.
II- As motivações não financeiras estão ligadas a aspectos de carreiras e profissionais.
 III- No momento da integração entre os canais de distribuição e vendas é que os conflitos começam a ser identificados. 
IV- Os processos de controle estratégico servem para resolver conflitos, assegurar que os objetivos e metas propostos no plano estejam sendo alcançados, avaliar os impactos das ações e tomar providências conforme necessário.
Assinale a alternativa CORRETA:
A - A afirmativa I está correta.
B - As afirmativas I, II, III e IV estão corretas.
C - As afirmativas II, III e IV estão corretas.
D - As afirmativas I, III e IV estão corretas.
19. As medidas de entrada de avaliação de desempenho concentram nos esforços despendidos pelo vendedor e não nos resultados desses esforços. Logo, os esforços e comportamentos são mais fáceis de controlar do que resultados em curto prazo e na venda de relacionamento quase sempre existe um lapso de tempo entre entradas e saídas.
A respeito das medidas de entrada, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
 
( ) Se a quantidade de ligações que um vendedor faz ficar acima da meta, o problema pode estar relacionado ao indivíduo.
( ) Quando as vendas não atingem a cota, a falha pode estar no vendedor, na cota ou na mudança de ambiente.
( ) A etapa de ligações refere-se à quantidade de dias trabalhados e a taxa de chamadas que são usadas pelas empresas para avaliar os esforços dos vendedores.
() Para saber se um vendedor está cobrindo o território adequadamente pode ser observado a quantidade de ligações atuais de clientes.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A - V – V – V – F.
B - F – V – F – V.
C - V – V – F – V. 
D - V – F – F – V.
20. A capacidade de convencer alguém e fechar vendas pode ser um grande desafio. Por isso, a linguagem, tanto verbal quanto não verbal podem ser usados como um instrumento persuasivo que auxilia com relação as vendas de produtos e serviços.
A respeito do uso da persuasão, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
 
( ) Os vendedores devem usar marcadores de falas impotentes para serem mais persuasivos.
( ) Treinamento e desenvolvimento de vendedores são alternativas para a persuasão.
( ) Perguntas de etiquetas e hesitações não-verbais são eficientes para a persuasão.
( ) Nas apresentações de vendas, os vendedores devem construir e ensaiar seus argumentos de vendas para garantir que estejam livres de marcadores de fala impotentes.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A - V – F – F – V.
B - F – V – F – V. 
C - V – V – V – F.
D- V – V – F – V.