Atividade Objetiva 3_ Negociação e Gestão de Conflitos

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15/08/2023, 09:48 Atividade Objetiva 3: Negociação e Gestão de Conflitos
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Atividade Objetiva 3
Entrega 23 de nov de 2021 em 23:59 Pontos 1 Perguntas 5
Disponível 10 de ago de 2021 em 0:00 - 23 de nov de 2021 em 23:59 Limite de tempo Nenhum
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0,2 / 0,2 ptsPergunta 1
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Leia o texto a seguir:
Saber negociar é uma das principais competências de um ser humano e talvez uma das tarefas mais
difíceis. Se pararmos para analisar o nosso comportamento diário, perceberemos que a todo o momento
estamos envolvidos em algum tipo de negociação.
Quando buscamos por um desconto em determinado estabelecimento, quando vendemos algo, quando
tentamos convencer as nossas companheiras a nos deixar curtir o futebol com os amigos, quando elas
tentam nos convencer a acompanhá-las ao shopping durante uma liquidação, quando pedimos para sair
mais cedo do trabalho. Em todas essas situações, das mais simples às mais complexas, sempre estamos
envolvidos nesse processo de negociação, ora fazendo propostas, ora recebendo propostas.
Fonte: MACHADO, G. A arte da negociação: 6 dicas para ser um grande negociador. Administradores. Disponível em:
https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador
(https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador) . Acesso em: 21 de janeiro
de 2021. Adaptado.
As partes negociadoras precisam estar atentas para outra gestão, que faz parte do processo de
negociação. Qual é essa outra gestão que está envolvida na negociação?
 Gestão de atitudes. 
 Gestão das emoções. Correto!Correto!
A alternativa está correta, pois a negociação é basicamente um processo de gerenciar as emoções e que
estas estão presentes em todas as esferas da organização, sendo responsáveis, muitas vezes, pelo bom
andamento do fluxo do trabalho, seja ele uma negociação, melhoria da produtividade e do clima
organizacional.
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 Gestão dos recursos. 
 Gestão do controle. 
 Gestão do pensamento. 
0,2 / 0,2 ptsPergunta 2
Leia o texto a seguir:
 
A negociação é um processo de decisão através do qual os intervenientes estabelecem, ou
pretendem estabelecer, um acordo.
É um processo em que várias entidades cruzam comportamentos, valores, poderes e expectativas
distintas, mas não necessariamente divergentes.
Devido à sua natureza humana, o processo de negociação não possui contornos estáveis e homogéneos,
sendo pautado por momentos naturais de conflito e outros de consenso, derivados das características
cognitivas, comportamentais e sociais dos negociadores. A negociação implica, assim, a gestão mais ou
menos equilibrada de todos esses aspetos num conjunto mediado por um sistema de comunicação, pelo
estabelecimento de procedimentos e métodos de condução das diferentes etapas da negociação, desde a
preparação à sua conclusão.
E podemos adotar duas estratégias negociais: uma estratégia integrativa (ou cooperativa) e uma estratégia
distributiva (com características mais competitivas).
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 Fonte: Silva, C. Estratégias de negociação em contexto comercial. Cegoc. Disponível em:
https://www.marketing-vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-negociacao/ (https://www.marketing-
vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-negociacao/) . Acesso em: 21 de janeiro de 2021. Adaptado.
 
Considerando os dois tipos de negociações: distributivas e integrativas, analise as seguintes afirmações:
I. Em feiras de automóveis, a tendência de serem realizadas negociações integrativas é muito grande.
II. Empresas que participam de leilões eletrônicos realizam negociações distributivas.
III. Grandes empresas, geralmente multinacionais, tendem a realizar negociações distributivas com seus
fornecedores.
É correto o que se afirma em:
 III, apenas. 
 II e III, apenas. 
 II, apenas. 
 I, apenas. 
 I e II, apenas. Correto!Correto!
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A alternativa está correta.
A afirmação I está correta. Quando comprador e vendedor estão negociando a venda do automóvel em
feiras, cuja negociação se dá diretamente e sem intermediários, as partes buscam concretizar a venda. O
vendedor sempre dá um bom desconto e o comprador sempre procura barganhar esse desconto, de forma
que as partes possam chegar a um acordo para fechar a venda, resultando na negociação integrativa.
Negociar o automóvel em uma loja de automóveis, por exemplo, pode tender mais à negociação
distributiva, pois o vendedor é um negociador profissional e sempre buscará maximizar seu lucro.
A afirmação II também está correta, pois as empresas que realizam leilões eletrônicos já divulgam o
escopo dos serviços ou especificação dos materiais. Por isso, as empresas que participam desses leilões
devem aceitar essas condições e, dessa forma, o que importa no final é o preço mínimo que irão ofertar.
Não há espaço para negociação das partes nesse cenário, caracterizando uma negociação distributiva.
A afirmação III está incorreta, porque as grandes empresas, incluindo as multinacionais, sabem que se
operarem tendendo a negociações distributivas irão perder fornecedores e clientes. É certo que as
empresas têm conhecimento que, a depender do objeto negociado, ora devem praticar a negociação
distributiva, ora a integrativa, sendo esta última a que produz mais resultados.
0,2 / 0,2 ptsPergunta 3
Leia o texto a seguir:
 
Márcia tem um grande desafio esta semana: sua empresa de óleos essenciais vai participar de uma
negociação com um grupo de chineses, do qual sua empresa pretende comprar equipamentos extratores
de óleos. Sua preocupação é cuidar de todos os detalhes de forma que ambas as partes saiam com bons
resultados, afinal, caso a negociação seja bem-sucedida, há possibilidade de continuidade na parceria
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adquirindo mais equipamentos extratores, pois pretende ampliar suas operações abrindo lojas em grandes
shopping centers.
Márcia sabe que em negociações com outros países, há necessidade de conhecimento da cultura do outro
país, assim como conhecer a empresa, pesquisar sobre os clientes que a empresa chinesa atende e como
esses são atendidos. Por isso, nestes últimos dias Márcia se dedicou a pesquisar qual seria a expectativa
na negociação da empresa asiática e qual o limite da negociação.
Além disso, ela tem interesse em realizar uma negociação ganha-ganha, por isso está preocupada em
como demonstrar para a empresa chinesa que ambas vão obter benefícios na negociação.
Fonte: Autoria própria
 
Considerando a situação apresentada,assinale a opção correta. 
 
Dentro das fases da negociação, podemos dizer que Márcia está na fase de planejamento, em que as questões
precisam estar elucidadas, bem como o que deseja a outra parte.
Correto!Correto!
A alternativa está correta.
Na fase preparação e planejamento há questões que precisam ficar claras, como a natureza da
negociação, quem estará à mesa para negociar, quais são suas margens de negociação e suas metas.
Também é importante avaliar o que a outra parte pretende na negociação. Martinelli, Nielsen e Martins
(2010) chamam essa etapa de “preparar-se para o sucesso”, que consiste em levantar o maior número de
informações a respeito do objeto da negociação e da outra parte, além de verificar “agendas ocultas” e
comportamentos manipulativos. Fazer um check-list de todos os pontos críticos é importante nesta fase
para nada ficar esquecido e ter todos os dados para elaborar a melhor estratégia de abordagem.
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Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de definição das regras básicas, pois é necessário estar
claro como a empresa chinesa costuma negociar.
 
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de esclarecimentos e justificativas, pois Márcia já definiu o
seu limite da negociação e precisa descobrir qual o limite da empresa chinesa.
 
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de conclusão e implementação, pois Márcia já sabe o que
pretende a empresa chinesa e se apressa em implementar as coisas.
 
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de barganha e solução de problemas, pois Márcia tem
várias questões que precisam ser solucionadas junto à empresa chinesa.
0,2 / 0,2 ptsPergunta 4
Leia o texto a seguir:
A reputação de uma empresa ou de um negociador é muito mais valiosa do que qualquer negociação
pontual onde poderá tirar uma vantagem momentânea com base na falha ou desconhecimento da outra
parte.
A negociação distributiva pode ser cogitada em alguns cenários, onde uma parte ganha e a outra parte
perde, porém, essa forma de atuação não é sustentável.
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Não é viável manter parcerias de sucesso com esse tipo de negociação e uma vez que o cliente se sentirá
lesado nesse tipo de negociação.
Como reter clientes é mais barato que conquistá-los, manter uma política de negociação ganha-ganha seria
a ideal para todas as ocasiões.
 
Fonte: ALVES, R. Não existe negociação Ganha-Perde. Administradores. 09/01/2012. Disponível em:
https://administradores.com.br/artigos/nao-existe-negociacao-ganha-perde (https://administradores.com.br/artigos/nao-
existe-negociacao-ganha-perde) . Acesso em: 21 de janeiro de 2021. Adaptado.
 
Refletindo sobre os tipos de negociação distributiva e integrativa e as informações contidas no texto, avalie as
seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
 I. Para o autor, não existe negociação ganha-perde, porque todas as que não são ganha-ganha, são perde-perde.
 PORQUE
 II. A negociação ganha-perde, de acordo com o autor, gera um benefício efêmero, considerando que em determinado
momento a outra parte pode se sentir prejudicada, enquanto a negociação ganha-ganha torna a condição de boa
reputação e relacionamentos duradouros e estáveis mais provável.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta:
 As asserções I e II são ambas proposições falsas. 
 A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
 As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I. 
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 A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
 As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I. Correto!Correto!
Alternativa correta, pois, de acordo com o autor do texto, somente a negociação ganha-ganha traz
resultados positivos para ambas as partes e um relacionamento duradouro. E mesmo que a empresa
decida partir para uma negociação ganha-perde ela sai perdendo porque a outra parte se sentirá lesada e,
provavelmente, irá evitar repetir esse tipo de negociação. Portanto, do ponto de vista do autor, uma
negociação ganha-perde (distributiva) também é uma negociação perde-perde.
Vale lembrar que na negociação ganha-ganha todos saem ganhando. As emoções que envolvem esta
modalidade de negociação são amistosas, portanto, havendo problemas de qualidade e entrega as partes,
muito provavelmente, podem chegar a combinar a melhor forma de resolver os problemas de forma não
conflituosa, embora essas inconveniências não afetem a empresa que gerou o problema.
0,2 / 0,2 ptsPergunta 5
Leia o texto a seguir:
Eduardo é o comprador de uma empresa de bombas injetoras há cinco anos e geralmente compra tanto
insumos para a fabricação das bombas, quanto todos os materiais necessários ao escritório. Em sua última
negociação com um dos fornecedores, seu gestor percebeu que ele hesitou um pouco em suas
argumentações, talvez por desconhecimento de todo o processo objeto daquela negociação. Além disso,
propôs que o fornecedor fechasse o acordo com um prazo de pagamento seis meses além do de costume,
o que surpreendeu muito o gestor. Obviamente o fornecedor negou imediatamente. Por sorte, o gestor
interveio no momento e puderam negociar o prazo normalmente acordado, como de costume.
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Eduardo se sentiu um pouco desconfortável e constrangido por não ter sua ideia aceita e mudou o tom da
voz para mais seca e alta, chegando a aparentar irritado e contrariado. O fornecedor, como se trata de uma
antiga parceria da empresa, percebendo o estado do comprador, procurou contornar a situação
comentando o jogo do time de futebol preferido de Eduardo, mas por azar o time havia perdido a partida do
final de semana passado.
Eduardo encarou aquilo como uma provocação e respondeu prontamente:
— Pior é o seu time que está quase sendo rebaixado, você é um perdedor, só torce para time que perde!
O gestor, percebendo que a situação havia saído do controle, decidiu interromper a reunião de negociação
e remarcar para outro dia. Seu plano era analisar o ocorrido e certamente iria ter uma longa conversa com
Eduardo em breve.
Fonte: Autoria própria
 
Considerando a situação apresentada no texto e o comportamento de Eduardo e seu gestor, avalie as
afirmações a seguir:
I. Eduardo utilizou-se da inteligência emocional, pois a emoção faz parte da negociação e ele deixou
transparente o que estava sentindo.
II. O fornecedor tentou usar a empatia, mas não teve o resultado que esperava, piorando a situação.
III. Embora Eduardo tentasse negociar, parece que ele não estava dominando os detalhes da negociação,
ou seja, ele não foi assertivo.
IV. O gestor de Eduardo não usou de bom senso, pois interferiu para alterar uma ideia que estava fora do
percurso normal.
Estão corretas apenas as afirmações:
A+
A
A-
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 III e IV, apenas. 
 I e IV, apenas. 
 II e III, apenas. Correto!Correto!
Alternativa correta.
A afirmação I está incorreta, pois menciona que Eduardo teve inteligência emocional, quando é justamente
o contrário, ou seja, ele demonstrou sua irritabilidade e foi rude com o fornecedor. Importante lembrar que
inteligência emocional é ter domínio dos sentidos, é fator crucial para o êxito do processo e para evitar
emoções descontroladase atitudes impensadas, podendo levar o negociador a decidir de forma
desvantajosa. É preciso praticar a inteligência emocional usando disciplina e paciência, de forma
consistente e frequente até que se domine as emoções adequadamente.
A afirmação II está correta, pois o fornecedor percebeu o estado de Eduardo e teve a intenção de amenizar
a situação com o comentário sobre o time, ainda que o resultado não tenha sido satisfatório. Nesse caso
ele usou de empatia, que é o colocar-se no lugar do outro para compreender que, naquele momento,
aquela é a condição a se comportar. Essa é a forma de se conseguir vínculos e formar um relacionamento
duradouro que poderá dar frutos no futuro.
A afirmação III também está correta, pois está claro que Eduardo não dominava as condições da
negociação, motivo pelo qual se mostrou hesitante. E uma das competências de um bom negociador é a
assertividade, que é certeza das próprias convicções durante a negociação, assim como conhecer os
pormenores do processo, ser congruente e expor suas ideias de forma consciente visando convencer a
outra parte.
A afirmação IV está incorreta, porque o gestor de Eduardo teve sim bom senso quando interferiu em uma
situação que iria causar grande estrago.
Relembrando que o conceito de bom senso é ter coerência de proposições, nada de ideias mirabolantes
ou soluções pouco pragmáticas.
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 II e IV, apenas. 
 I e II, apenas. 
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