Prova Eletronica - Gestão de Vendas e Relacionamento (3)

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21/11/2022 11:16 Prova Eletrônica: Gestão de Vendas e Relacionamento
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Seu Progresso: 100 %
Prova Eletrônica
Entrega 3 dez em 23:59 Pontos 30 Perguntas 10
Disponível 14 nov em 0:00 - 3 dez em 23:59 Limite de tempo 60 Minutos
Tentativas permitidas 3
Instruções
Histórico de tentativas
Tentativa Tempo Pontuação
MANTIDO Tentativa 1 18 minutos 30 de 30
MAIS RECENTE Tentativa 2 13 minutos 27 de 30
Tentativa 1 18 minutos 30 de 30
 As respostas serão mostradas após a última tentativa
Pontuação desta tentativa: 27 de 30
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A Prova Eletrônica tem peso 30 e é composta por:
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a data encerramento da Prova Eletrônica.
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0 / 3 ptsPergunta 1IncorretaIncorreta
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Muito se confunde Equipe de Vendas com Força de Vendas. Sabemos
que a Equipe de Vendas é composta por um grupo de vendedores,
que muitas vezes não está preocupado em entender as necessidades
dos clientes, mas sim em realizar a venda e atingir a meta mensal. Já
a Força de Vendas é composta por um time de profissionais
capacitados e motivados em oferecer mais que produtos e serviços,
mas sim oferecer soluções para os seus clientes.
 Diante do exposto existem também 5 (cinco) grandes diferenciais para
auxiliar a detectar uma Força de Vendas, os quais estão corretamente
explicitados na alternativa:
 
Ter conhecimento do relatório de vendas; Possuir treinamento nos
produtos; Possuir postura comportamental diferenciada; Possuir foco
nos objetivos da empresa; Possuir foco nas vendas.
 
Ter conhecimento do relatório de vendas; Possuir treinamento em
vendas; Possuir postura de vendas diferenciada; Possuir foco nos
objetivos da empresa; Possuir foco nas metas de vendas.
 
Ter conhecimento de Produtos e Serviços; Conseguir superar as metas
mensais de vendas; Possuir postura comportamental diferenciada;
Possuir foco nos objetivos da empresa; Possuir foco nos clientes.
 
Ter conhecimento de Produtos e Serviços; Possuir especialização
acadêmica; Possuir postura comportamental diferenciada; Possuir foco
em superar as metas de vendas mensais; Possuir foco nos clientes.
 
Ter conhecimento de Produtos e Serviços; Possuir especialização
acadêmica; Possuir postura comportamental diferenciada; Possuir foco
nos objetivos da empresa; Possuir foco nos clientes.
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3 / 3 ptsPergunta 2
Na composição de um Plano de Remuneração, alguns componentes
devem ser considerados, os quais:
I. Concursos de Vendas
II. Pagamentos de Incentivos
III. Comissões
IV. Salário
V. Benefícios
Cada um destes componentes supracitados possuem objetivos
específicos no Plano de Remuneração. Portanto, abaixo são listados
tais objetivos.
Após a leitura e análise, correlacione cada um dos Componentes já
apresentados a seu respectivo objetivo.
( ) Motiva o esforço em atividades não relacionadas a vendas;
Recompensa a experiência e a competência
( ) Estimulam esforço adicional para um objetivo de curto prazo;
( ) Motivam um alto nível de esforço de vendas;
( ) Satisfazem às necessidades de segurança dos vendedores;
Previnem ofertas dos concorrentes para contratação.
( ) Direcionam o esforço para objetivos estratégicos; Estabelecem
recompensas adicionais para melhores vendedores; e encorajam o
sucesso em vendas;
Preenchidos os objetivos com seus respectivos Componentes,
assinale a alternativa que representa corretamente.
 I; II; II; IV; V 
 IV; V; I; II; III 
 III; II; IV; I; V 
 II; III; I; IV; V 
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 IV; I; III; V; II 
3 / 3 ptsPergunta 3
Um dos 5 (cinco) grandes diferenciais que uma equipe de Força de
Vendas deve possuir é ter Foco no Cliente. Sobre tal aspecto, leia as
asserções abaixo:
I. Os integrantes da equipe de Força de Vendas devem visitar seus
clientes para acompanharem em campo as reais necessidades e quais
soluções o cliente não disse que precisava;
POIS
II. Uma visita comercial pode auxiliar a constatar que algum serviço de
sua empresa pode auxiliar seu cliente a ter um melhor desempenho;
III. Uma visita comercial é fator crucial para que os vendedores
consigam atingir as metas, vendendo em maior quantidade.
Após a leitura e análise das asserções, avalie as alternativas e
assinale a correta:
 A asserção I está correta e a II não é uma justificativa correta de I; 
 A asserção I está correta e a III justifica corretamente a I; 
 A asserção I está correta e a II justifica corretamente a I; 
 
A asserção I está incorreta, mas a II e III se complementam
corretamente.
 A asserção I está correta e a II e III justificam corretamente a I; 
3 / 3 ptsPergunta 4
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As quotas são metas que servem para medir o desempenho de
vendas. Sendo metas, estabelecem desafios! 
Porém é necessário cautela, pois enquanto uma quota bem
estabelecida pode ser importante fator de motivação, por outro lado,
uma quota irrealista pode ser fator de frustração.
Diante do contexto exposto, leia as asserções abaixo e assinale a
alternativa correta.
I. Metas inalcançáveis geram incapacidade. Em contrapartida metas
muito facilmente alcançáveis geram acomodação. E ambas acarretam
desmotivação.
II. Aconselha-se estabelecer uma quota que esteja muito acima da
possibilidade de venda de um território. Com este procedimento, a
empresa beneficia-se com o aumento da produtividade e o
representante comercial pode chegar sempre próximo de atingir sua
meta.
III. As quotas devem seguir os objetivos da empresa. A partir destes
objetivos a previsão de vendas será elaborada, e consequentemente,
as quotas estabelecidas.
 As asserções I e II estão corretas 
 As asserções II e III estão corretas 
 Somente a asserção III está correta. 
 As asserções I e III estão corretas 
 Somente asserção I está correta 
3 / 3 ptsPergunta 5
I. Os vendedores são os elementos-chave para a relação com os
clientes e trazem diversas informações relevantes para o
empreendimento.
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II. A Gestão da Força de Vendas tem a finalidade de analisar
estratégias e formas de implantação para garantir que os vendedores
e profissionais de marketing consigam atingir os melhores resultados.
III. Uma força de vendas é relacionada a um grupo de vendedores, que
muitas vezes não está preocupado em entender as necessidades do
cliente. Mas sim, está preocupado em realizar a venda e atingir a meta
mensal.
Sobre as asserções acima descritas, está correto o que se afirma em:
 Somente a asserção I está correta; 
 Somente as asserções I e II estão corretas; 
 Somente as asserções I e III estão corretas; 
 Somente as asserções II e III estão corretas. 
 Somente a asserção II está correta; 
3 / 3 ptsPergunta 6
Uma teoria importante de forte aplicação em vendas é a Teoria da
Expectativa, de Victor Vroom, em que a motivação ocorre como um
ciclo. Desta teoria, posteriormente derivou-se osconceitos de:
expectativa, instrumentalidade e valência. Sobre este tema, analise as
asserções abaixo e, a seguir, assinale a alternativa correta:
 
I. A Teoria das Expectativas é umas das muitas teorias que procuram
explicar as Motivações Humanas. Segundo Vroom, a motivação ocorre
como um ciclo.
II. Para Vroom a capacidade da pessoa, somada à sua motivação,
definem o esforço, que determinarão o desempenho superior em
determinado aspecto, depois a recompensa e satisfação, que levará a
maior motivação ciclicamente.
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III. Segundo a teoria de Vroom, expectativa é a crença de que
determinado desempenho levará a uma recompensa;
IV. Segundo a teoria de Vroom, instrumentalidade é a crença de que
determinado esforço levará a determinado desempenho;
V. Segundo a teoria de Vroom, valência é a crença de que
determinada recompensa levará à satisfação.
 Somente as asserções I, II, III e V estão corretas; 
 Somente as asserções II, III e IV estão corretas; 
 Somente as asserções I, II e IV estão corretas; 
 Somente as asserções I, II e V estão corretas; 
 Somente as asserções III, IV e V estão corretas. 
3 / 3 ptsPergunta 7
Uma das decisões fundamentais para a equipe de Força de Vendas é
se ela será uma função interna à empresa (ou seja, vendedor direto)
ou se ela será externa (composta de agentes de vendas ou
representantes).
Para se tomar esta decisão deve-se analisar alguns critérios, exceto
(assinale a alternativa incorreta):
 Visão de Economia. 
 Objetivos da empresa; 
 Recrutamento e Seleção de vendedores; 
 Custos envolvidos; 
 Análise estratégica; 
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3 / 3 ptsPergunta 8
Motivação é um impulso que faz com que as pessoas ajam para atingir
seus objetivos. É o que faz com que os indivíduos dêem o melhor de
si, e façam o possível para conquistar o que almejam. Sobre este
tema, leia as asserções abaixo e, a seguir, assinale a alternativa
correta.
 
I. Motivação em vendas é definida como o montante de esforço que
um vendedor está disposto a investir em atividades como visitar
clientes, fazer relatórios, prestar serviço pós venda e assim por diante.
II. A Teoria da Motivação individual tem algumas abordagens clássicas
como a de Hierarquia de Necessidades de Victor Vroom.
III. Outra teoria importante de forte aplicação em vendas é a Teoria da
Expectativa, de Maslow, em que a motivação ocorre como um ciclo.
Desta teoria, posteriormente derivou-se os conceitos de: expectativa,
instrumentalidade e valência.
 Somente a asserção I está correta 
 Somente a asserção III está correta 
 As asserções I e II estão corretas 
 As asserções II e III estão corretas 
 Somente a asserção II está correta 
3 / 3 ptsPergunta 9
A tarefa de organizar a equipe de vendas pode ser auxiliada por
algumas etapas. Abaixo são descritas algumas destas tarefas.
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I. Estude sua equipe: estude cada membro do seu time e anote as
características pessoais de cada profissional, bem como os resultados
de cada um. Aproxime-se do vendedor que está com baixo rendimento
para entende o motivo e auxilie-o;
II. Crie uma competição: crie um ambiente de competição saudável,
com regras claras, reconhecendo e recompensando publicamente o
vencedor com o objetivo de sempre motivar sua equipe;
III. Mantenha o foco no orçamento: o orçamento de vendas deve ser
acompanhado semanalmente juntamente com a diretoria da empresa;
IV. Entenda os erros: a prática acaba não sendo 100% conforme
planejado. Se a meta não foi atingida, o Gerente deve compreender o
que gerou os erros. Não existe um culpado, nem um isento. Uma
equipe trabalha unida. Os erros são métodos de aprendizado também.
Diante do exposto, analise as alternativas abaixo e assinale a correta.
 As asserções III e IV estão corretas. 
 As asserções I, II e IV estão corretas; 
 As asserções I, III e IV estão corretas; 
 As asserções II, III e IV estão corretas; 
 As asserções I, II e III estão corretas; 
3 / 3 ptsPergunta 10
Uma das decisões importantes a ser tomada no processo de
Recrutamento é se o mesmo será: misto, interno ou externo. Pois isto
impactará em como o processo seletivo será estruturado.
Sobre este tema, analise as asserções abaixo:
 
I. Este tipo de recrutamento é feito na própria empresa. Ele privilegia
os próprios recursos humanos da empresa;
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(https://portal.rybena.com.br)
II. Este tipo de recrutamento traz como vantagens a valorização dos
funcionários e a relativa economia no processo;
III. É uma solução formada a partir de diversos gêneros ou opiniões
com a liberdade de escolher o que julgar melhor, abordando tanto as
fontes internas quanto as externas dos recursos humanos para o
recrutamento;
IV. Neste tipo de Recrutamento a empresa busca candidatos
disponíveis no mercado, ou atuantes em outras empresas.
 
As asserções I, II, III e IV abordam respectivamente a:
 
Recrutamento Externo; Recrutamento Interno; Recrutamento Misto;
Recrutamento Externo;
 
Recrutamento Misto; Recrutamento Externo; Recrutamento Misto;
Recrutamento Interno;
 
Recrutamento Misto; Recrutamento Interno; Recrutamento Interno;
Recrutamento Externo;
 
Recrutamento Interno; Recrutamento Interno; Recrutamento Misto;
Recrutamento Externo;
 
Recrutamento Interno; Recrutamento Externo; Recrutamento Misto;
Recrutamento Externo;
Pontuação do teste: 27 de 30
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