unidade III - Mecanismos de Comercialização

Prévia do material em texto

Comercialização de 
Produtos Agrícolas
Material Teórico
Responsável pelo Conteúdo:
Prof. Dr. Antonio Marcos Vargas de Oliveira
Revisão Textual:
Prof.ª Dr.ª Selma Aparecida Cesarin
Mecanismos de Comercialização
• Mecanismos de Comercialização;
• Os Mercados Spot, a Termo, o Hedging...;
• Regulação do Mercado.
 · Conhecer e compreender as características da comercialização dos 
produtos agrícolas, os mecanismos de proteção no mercado de com-
modities e os principais aspectos de regulação desse mercado.
OBJETIVO DE APRENDIZADO
Mecanismos de Comercialização
Orientações de estudo
Para que o conteúdo desta Disciplina seja bem 
aproveitado e haja maior aplicabilidade na sua 
formação acadêmica e atuação profissional, siga 
algumas recomendações básicas: 
Assim:
Organize seus estudos de maneira que passem a fazer parte 
da sua rotina. Por exemplo, você poderá determinar um dia e 
horário fixos como seu “momento do estudo”;
Procure se alimentar e se hidratar quando for estudar; lembre-se de que uma 
alimentação saudável pode proporcionar melhor aproveitamento do estudo;
No material de cada Unidade, há leituras indicadas e, entre elas, artigos científicos, livros, vídeos 
e sites para aprofundar os conhecimentos adquiridos ao longo da Unidade. Além disso, você 
também encontrará sugestões de conteúdo extra no item Material Complementar, que ampliarão 
sua interpretação e auxiliarão no pleno entendimento dos temas abordados;
Após o contato com o conteúdo proposto, participe dos debates mediados em fóruns de discus-
são, pois irão auxiliar a verificar o quanto você absorveu de conhecimento, além de propiciar o 
contato com seus colegas e tutores, o que se apresenta como rico espaço de troca de ideias e 
de aprendizagem.
Mantenha o foco! 
Evite se distrair com 
as redes sociais.
Determine um 
horário fixo 
para estudar.
Aproveite as 
indicações 
de Material 
Complementar.
Não se esqueça 
de se alimentar 
e de se manter 
hidratado.
Conserve seu 
material e local de 
estudos sempre 
organizados.
Procure manter 
contato com seus 
colegas e tutores 
para trocar ideias! 
Isso amplia a 
aprendizagem.
Seja original! 
Nunca plagie 
trabalhos.
UNIDADE Mecanismos de Comercialização
Introdução
Inicialmente, deve estar claro que, quando falamos de comercialização de pro-
dutos agrícolas, não estamos tratando da relação comercial direta entre o produtor 
agrícola e o consumidor – a simples venda de um produto, mas sim das transfe-
rências desses produtos, considerando os diversos canais e organizações que com-
põem as cadeias produtivas envolvidas no seu processamento e distribuição, até 
chegar às mãos do consumidor final. 
Como nos lembra Azevedo (apud BATALHA, 2001, p. 66), não basta a eficiência 
de todos os processos de produção, presentes em cada uma das etapas da Cadeia 
Produtiva, para garantir seus ganhos. Se não houver eficiência nas transferências 
entre esses atores, os prejuízos advindos dessas relações poderão por tudo a perder, 
prejudicando a competitividade da Cadeia Produtiva. 
Nesse processo devem ser incluídos desde a aquisição dos insumos pelo produtor 
rural até a distribuição ao consumidor final:
Quanto mais apropriada for a coordenação entre os componentes do 
sistema, intermediados por mecanismos de comercialização, menores 
serão os custos de cada um deles, mais rápida será a adaptação às 
modificações de ambiente e menos custosos serão os conflitos inerentes 
às relações entre cliente e fornecedor.
Como se pode observar, esse processo de coordenação é uma construção 
coletiva, envolvendo cada um dos componentes da Cadeia Produtiva na escolha 
dos mecanismos de comercialização mais eficientes.
Figura 1
Fonte: adaptado de iStock/Getty Images
8
9
Essas escolhas envolvem as particularidades do produto agrícola em questão, 
ao lado das características comuns dos produtos agroindustriais, identificadas por 
aspectos da oferta e da demanda desses produtos.
A natureza biológica da produção agrícola, além de sofrer a influência direta das 
condições climáticas, impõe um período de maturação entre a decisão de investi-
mento e a colheita. Além disso, dependendo do que se pretenda produzir, há épo-
cas do ano que podem ser ou não apropriadas para o início da produção; assim, 
teremos períodos de safras seguidos de períodos de entressafras. Da mesma forma, 
a sazonalidade também é decorrente da natureza biológica da produção agrícola.
As tentativas de reduzir os efeitos dessas características irão aumentar os custos 
de produção e, consequentemente, o preço ao consumidor.
Além disso, uma vez que os produtos agrícolas são basicamente produtos de pri-
meira necessidade e que apresentam, comparativamente a outros produtos, baixo 
valor unitário, é necessária uma grande variação de preço para alterar a demanda 
desses produtos.
Dessa forma, a baixa oferta terá de apresentar uma alta significativa de preços 
para provocar redução de demanda. Da mesma forma, o aumento da produção e 
a respectiva oferta devem levar a uma significativa redução de preço para elevar o 
nível de consumo.
Os mecanismos de comercialização devem cumprir o papel de reduzir os impactos 
dessa instabilidade entre a oferta e a demanda, reduzindo as incertezas relativas ao 
preço, à qualidade dos insumos e à regularidade da entrega aos componentes das 
cadeias produtivas agroindustriais.
Os contratos de longo prazo são os mecanismos de comercialização mais uti-
lizados para minimizar os problemas de variação de qualidade e regularidade do 
suprimento, assim como estratégias de cooperação e de integração vertical.
Integração vertical é a integração entre os diversos estágios de uma Cadeia Produtiva e 
pode se dar por mecanismos de coordenação (gestão integrada), ou por meio de hierarquia 
(uma única empresa ou proprietário).
Ex
pl
or
Já quando estamos tratando de produtos padronizados – commodities, produtos 
que apresentam pouca variabilidade em termos de qualidade e grande oferta, os 
mecanismos de comercialização mais utilizados são o mercado spot, o mercado 
a termo, o mercado de futuros e o hedging.
Na próxima seção, iremos conhecer os mecanismos de comercialização mais 
adotados para os produtos padronizados e, a seguir, os mecanismos de comercia-
lização mais utilizados para reduzir os problemas de variação da qualidade e regu-
laridade do suprimento.
9
UNIDADE Mecanismos de Comercialização
Os Mercados Spot, a Termo, o Hedging...
Ao tratarmos de produtos que apresentam pouca variabilidade em termos de 
qualidade e grande oferta, produtos padronizados ou commodities, os mecanismos 
de comercialização mais utilizados são o mercado spot, o mercado a termo, o 
mercado de futuros e o hedging.
Quando todos os aspectos e componentes de uma transação comercial aconte-
cem e se resolvem em um único momento, temos uma operação realizada no mer-
cado spot, também conhecida como mercado à vista ou, no caso de operações 
com commodities, mercado físico.
Figura 2
Fonte: iStock/Getty Images
O termo spot, ponto em inglês, é o mais utilizado para nominar esse tipo de 
relação comercial. Quando vamos ao Supermercado, compramos e pagamos qual-
quer produto, estamos realizando esse tipo de operação comercial. 
Quando o proprietário de um restaurante vai ao SEASA, compra e paga os 
alimentos que serão processados em seu restaurante, também está realizando uma 
operação no mercado spot.
Como os restaurantes têm a necessidade de trabalhar com insumos frescos e 
com boa aparência e têm a flexibilidade de adequar sua oferta aos insumos de maior 
oferta em cada época esse mecanismo de comercialização é o mais adequado.
Nesse tipo de operação não há obrigatoriedade de repetição de compra futura 
e, por suas características, carrega grande dose de incerteza com respeito a preço. 
10
11
Os riscos de continuidade de fornecimento com variações de preço não são 
adequados para o planejamento da produção de uma Empresa que utiliza insumos 
padronizados, o que é o caso da grande maioriadas Cadeias Produtivas Agroin-
dustriais. Por essa razão, é rara a adoção desse mecanismo de comercialização por 
essas cadeias.
O mercado spot – ou mercado físico (no caso de commodities) é um mecanis-
mo de comercialização adequado para compras esporádicas, compras muito espe-
cíficas ou compras não programadas; porém, quando a estabilidade de suprimento 
e dos preços é necessária para a adequada programação da organização, outros 
mecanismos de comercialização se mostram mais adequados.
Quando alguns ou todos os componentes de uma transação comercial podem 
ocorrer no futuro, de acordo com o acordado entre as partes, um dos mecanismos 
de comercialização utilizado é o mercado a termo.
Mercado a termo é um Contrato de Compra e Venda com preço pré-fixado para liquidação 
em prazo determinado.Ex
pl
or
No mercado a termo, comprador e vendedor podem estipular, em Contrato, 
para uma compra específica, a mercadoria, seu preço, a data da entrega, o local e 
o meio de transporte e a forma e meio de pagamento. 
As partes podem definir a mercadoria para entrega futura com preço definido 
e pagamento no ato da contratação, pagamento junto com a entrega ou preço 
variável (por exemplo, a média entre a contratação e a entrega), ou seja, o mercado 
a termo é um mecanismo de comercialização altamente flexível.
Embora seja um dos mais flexíveis, o mercado a termo é o mecanismo de 
comercialização que apresenta o mais alto risco de oportunismo, que se caracteriza 
pelo descumprimento do Contrato para aproveitamento de uma melhor oportunidade 
de negociação. Por exemplo: um fornecedor de insumos que adere a um Contrato 
de Venda para entrega futura, com ou sem antecipação de pagamento, pode estar 
apenas buscando a garantia de venda de sua produção a um preço aceitável no 
momento da contratação, mas pode não honrar esse compromisso se, na época da 
entrega, o Mercado estiver pagando muito mais pelo seu produto.
Como os vínculos entre produtor e comprador estão restritos às condições estipula-
das no Contrato, o comportamento oportunista poderá ocorrer com maior frequência.
Assim, o Mercado busca salvaguardas para reduzir os riscos de oportunismos, 
como, por exemplo, colocando o produtor como “fiel depositário” ou utilizando 
instrumentos institucionais como a Cédula do Produtor Rural – CPR.
11
UNIDADE Mecanismos de Comercialização
Quando os contratos são padronizados, simplificados e compostos de apenas 
três elementos – a mercadoria, o local de entrega e o momento da entrega, ou seja, 
contratos que especificam apenas esses termos para conclusão futura, o mecanismo 
de comercialização é o mercado de futuros.
A negociação de Contratos no mercado de futuros só pode ser realizada em 
Bolsa. No Brasil, essas negociações são realizadas na Bolsa de Mercadorias e 
Futuros da Bolsa de Valores do Estado de São Paulo – BM&FBOVESPA que, desde 
março de 2017, após a fusão com a Central de Custódia e Liquidação Financeira 
de Títulos Privados – CETIP passou a denominar-se B3 – Brasil Bolsa Balcão.
Veja a história da B3 no link disponível no Material Complementar.
Ex
pl
or
Nesse mercado, a comercialização é apenas de commodities em lotes padrão, 
períodos de entrega padronizados e em locais restritos, que no Brasil são definidos 
pela BM&FBOVESPA.
Os produtos atualmente listados pela BM&FBOVESPA, no caso das commodities 
agrícolas, são: Açúcar Cristal, Boi Gordo, Café Arábica 4/5 e 6/7, Etanol Anidro, 
Etanol Hidratado, Milho e Soja.
No mercado de futuros, a liquidação dos contratos pode se dar pela entrega 
efetiva da mercadoria, conforme contratado – liquidação física ou o cancelamento 
da operação por meio da realização de uma operação inversa à original – liquidação 
financeira. Por exemplo: se uma Empresa adquire um número de contratos de 
milho para entrega em um prazo determinado, para cancelar essa operação a 
Empresa deverá transferir seus direitos e obrigações a outro comprador, vendendo 
o mesmo número de contratos com o mesmo vencimento.
Operando no mercado de futuros, tanto um produtor rural, quanto um comprador 
dessas mercadorias podem eliminar os riscos de oscilações de preços comprando 
contratos no mercado de futuros e assumindo a posição de vendido ou comprado, 
respectivamente. O custo dessa operação é composto, basicamente, pelo depósito 
da margem de garantia e os débitos/créditos dos ajustes diários.
Se o produtor quiser liquidar a operação fisicamente, deverá, ao final do contrato, 
depositar a mercadoria em um dos locais definidos pela BM&FBOVESPA, tendo, 
ao final da operação, a receita da venda de sua mercadoria equivalente ao valor 
estipulado no Contrato, independentemente do valor que esteja sendo praticado 
no mercado spot.
12
13
Se a opção for por liquidação financeira, da mesma forma, o produtor terá 
como receita final da venda de sua mercadoria o valor estipulado no contrato de 
futuro: valor da venda no mercado spot, mais ou menos a variação ocorrida no 
mercado de futuro.
Isso também irá acontecer com o comprador da mercadoria que, na liquidação 
física, retira no local especificado pela BM&FBOVESPA a mercadoria objeto do 
contrato pelo valor contratado, ou comprando no mercado spot essa mercadoria, 
compensando a variação do preço com a liquidação financeira do contrato de futu-
ro; ou seja, tanto o vendedor, quanto o comprador eliminaram os riscos da variação 
de preço, aceitando como adequado o valor da mercadoria no mercado de futuro.
Como o essencial para o produtor rural é garantir preço que cubra os seus custos 
e remunerem sua produção, e não os ganhos resultado da especulação de preços, 
o mercado de futuros se constitui em um adequado mecanismo de comercialização 
das commodities agrícolas.
Embora o mercado de futuro ofereça uma adequada proteção quanto à variação 
de preços, não elimina o risco de base.
E o que é o risco de base?
Entendendo como base a localização geográfica do produtor ou do comprador, e 
como as variações de três fatores ligados a uma determinada base podem provocar 
como resultado variação de preços diferentes dos cotados em Bolsa, essa variação 
de preços na base pode ser significativa constituindo-se, assim, um risco que não 
será coberto pelo mercado de futuros.
Os três fatores que podem determinar essas variações são: custos de acesso, 
que podem elevar o preço em relação a outras regiões, escassez localizada, que 
também pode elevar o preço em relação a outras regiões e o prazo de entrega, que 
inclui a variável tempo na variação de preços.
Nas operações no mercado futuros, o produtor ou comprador poderá buscar 
proteção para as variações de preço no mercado em um determinado período de 
tempo; porém, se houver flutuações na base, mesmo com a proteção do mercado 
de futuros, os preços poderão não mais atender às necessidades desse produtor ou 
comprador.
Quando o agente, produtor ou comprador, realiza uma operação no mercado de 
futuros com liquidação física, está realizando uma operação de compra ou venda, 
a um preço antecipadamente considerado adequado.
Quando o agente, produtor ou comprador, realiza uma operação no mercado 
de futuros com liquidação financeira, está realizando uma operação de proteção de 
preço. Esse tipo de operação recebe o nome de hedge.
13
UNIDADE Mecanismos de Comercialização
Figura 3
Fonte: iStock/Getty Images
No mercado agroindustrial, além das operações de proteção de preços das 
commodities, pode-se também, nas operações de exportação ou importação, 
realizar o hedge cambial, reduzindo, assim, os riscos inerentes às variações das 
cotações do dólar frente ao real.
Dessa forma, as operações de hedge – ou hedging podem ser consideradas um 
mecanismo de comercialização aplicável a qualquer produto agroindustrial, quando 
envolver o mercado externo.
Esses mecanismos de comercialização, excetuando o hedge cambial, são os 
mais adequados quando estamos tratando de produtos padronizados e de grande 
oferta; porém, quando buscamos reduzir os riscos de variabilidade da qualidade 
dosinsumos, ou garantir a regularidade de fornecimento, os mecanismos de 
comercialização mais adequados são os contratos de longo prazo, as franquias 
e as joint ventures.
A utilização dos contratos de longo prazo se destaca, principalmente, 
na fumicultura, na suinocultura, na avicultura, nas indústrias de laticínios e nas 
indústrias de base florestal, que se caracterizam como cadeias produtivas altamente 
dependentes da regularidade de fornecimento e da qualidade de seus insumos.
A diferenciação entre o mercado a termo e o mercado de longo prazo é que 
o primeiro se caracteriza como um Contrato de Compra para uma transação es-
pecífica, pontual, que será liquidada no futuro, e o segundo como um Contrato de 
Fornecimento Continuado, durante um período definido ou indefinido de tempo, 
garantindo a regularidade de fornecimento.
Imaginem os problemas que teriam de ser enfrentados por uma Indústria de 
Papel e Celulose, que não tivesse garantido o fornecimento ininterrupto de sua 
14
15
matéria-prima. Como poderia definir um prazo para a recuperação do investimento 
e remunerar os investidores? Como manter os empregados? Como pagar os custos 
fixos e a manutenção dos equipamentos e instalações? Como atender seus clientes?
O porte do investimento necessário para a instalação desse tipo de indústria não 
pode ficar à mercê de períodos de safras e entressafras. A regularidade do forne-
cimento dos insumos é fator fundamental para o uso intensivo dessas instalações, 
possibilitando, assim, um menor prazo possível para a amortização dos investimen-
tos e a remuneração dos investidores. 
Assim, apenas com uma base adequada de fornecedores de matéria-prima, ga-
rantida por Contratos de longo prazo, pode-se viabilizar esse tipo de investimento.
As mesmas condições estão presentes nas cadeias produtivas da avicultura e 
na suinocultura. A produção de frango resfriado e seus derivados ou a produção 
de cortes de carne e embutidos de porco devem ter garantidos o fornecimento de 
frango ou suínos para abate durante todo o ano.
Importante!
Para conhecer mais sobre esse mecanismo de comercialização e sobre a suinocultura e a 
fumicultura, leia os artigos disponíveis no Material Complementar.
Importante!
A Indústria de Laticínio deve ter garantido o fornecimento de leite para a sua 
atividade, assim como a Indústria de Cigarros também tem de garantir que, durante 
todo o ano, terá a matéria-prima necessária à sua produção.
Além disso, a qualidade dos insumos deve atender especificações mínimas, de 
acordo com os requisitos de cada uma dessas Indústrias.
Se a problema a ser resolvido pelo mecanismo de comercialização é a garantia 
da qualidade dos insumos, os contratos de longo prazo se constituem no mecanismo 
de comercialização que melhor pode atender a esse requisito, por poder especificar, 
claramente, as características que o produto deve atender.
Os Contratos de longo prazo criam um vínculo entre os integrantes da Cadeia 
Produtiva, embora não possa garantir a fidelidade entre seus componentes. Assim 
como no mercado a termo, comportamentos oportunistas podem ocorrer, a partir 
do momento em que o produtor rural recebe propostas mais atraentes para a venda 
de sua produção, em detrimento aos compromissos contratualmente assumidos.
No Contrato de longo prazo, o produtor rural se compromete a entregar sua 
produção mediante um valor previamente acordado. O Contrato de longo prazo 
poderá, ou não, estabelecer uma antecipação de parte do pagamento dessa pro-
dução, o financiamento da produção, o fornecimento de insumos, o fornecimento 
de matrizes na suinocultura, o fornecimento de pintos de um dia na avicultura, o 
fornecimento de sementes ou mudas na fumicultura e na Indústria de base florestal.
15
UNIDADE Mecanismos de Comercialização
Quanto maiores os compromissos e vínculos criados pelo Contrato de longo 
prazo, menores as chances de comportamentos oportunistas; porém, o produtor 
rural que é atraído, inicialmente, pela previsibilidade de resultados proporcionada 
pelas regras estabelecidas nesse tipo de Contrato, não está isento das tentações de 
propostas de compra excepcionais em períodos de escassez ou baixa oferta de seu 
produto no Mercado.
Busca-se, com os Contratos de longo prazo, formar uma rede de solidariedade 
entre os componentes da Cadeia Produtiva, proporcionando a esses atores tanto a 
redução das incertezas quanto a disponibilidade e a qualidade dos insumos e a pre-
visibilidade de custos, além de garantir a competitividade de toda Cadeia Produtiva.
MERCADO CONTRATO COMERCIAL
CONTRATO DE 
PARCERIA FRANQUIA
GRAU DE INTEGRAÇÃO +_
JOINT VENTURE HIERARQUIA
Figura 4
Como se pode observar, esse mecanismo de comercialização integra verticalmente 
a Cadeia Produtiva, por meio de alianças estratégicas de base contratual, sem a 
necessidade da aquisição de seus integrantes. 
Essas estratégias de cooperação podem ser mais interessantes que a hierarquização 
por meio de aquisições ou fusões, vez que cada um de seus integrantes mantém o foco 
em seu negócio. O core business de cada etapa da Cadeia Produtiva é preservado.
Outras formas de integração vertical, por meio de estratégias de cooperação, 
podem ser adotadas, principalmente, na busca da preservação da qualidade, como, 
por exemplo, as franquias e as joint ventures.
Nas franquias, aliança estratégica de base contratual, o franqueado deve observar 
os processos desenhados pelo franqueador e, na grande maioria dos casos, adquirir 
seus insumos diretamente do franqueador ou de Empresa por ele indicada. Esse 
mecanismo de comercialização é muito utilizado na área de alimentação; vide as 
cadeias de fastfood.
As franquias geram grande benefício em termos de ganhos de escala de 
marketing e tecnologia, além da redução dos custos de monitoramento e controle.
16
17
Figura 5
Fonte: iStock/Getty Images
As joint ventures – quando duas ou mais Organizações se juntam para criar uma 
nova Organização – têm sido muito utilizadas nos processos de internacionalização 
ou entrada em novos Mercados. A complementariedade das vantagens comparativas 
de cada um dos sócios é o fator mais importante para o sucesso da escolha desse 
mecanismo de comercialização.
Finalmente, para complementar essa apresentação dos mecanismos de 
comercialização utilizados na Agroindústria, convém esclarecer a nomenclatura 
utilizada por alguns autores, quando tratamos de commodities.
Eles tratam principalmente o mercado de futuros e o hedging como mercado de 
derivativos (Derivativo é o termo utilizado para contratos que derivam do Mercado 
Físico ou que têm sua base no Mercado Físico).
Assim, os mecanismos de travamento de preço – ou proteção de preço – 
realizados no mercado de futuros, bem como os contratos que são realizados no 
mercado de futuros e que serão liquidados financeiramente, por não envolverem 
mercadorias físicas, são também chamados de derivativos.
Há, também, uma classificação entre as operações do mercado a termo e as 
operações do mercado de futuro e de opções. As primeiras são classificadas como 
operações de Balcão e, as segundas, como operações de Bolsa.
17
UNIDADE Mecanismos de Comercialização
O mercado de opções, que não foi tratado nessa apresentação, são operações 
em que, além do travamento do preço da mercadoria, mediante o pagamento de um 
prêmio, o comprador de um Contrato de opção pode se beneficiar das oscilações de 
preço que o favoreçam. Esse mecanismo de comercialização raramente é utilizado 
na Agroindústria em virtude do custo do prêmio a ser pago.
Regulação do Mercado
Lembremos que, de acordo com a Teoria Econômica, existem as Economias de 
Mercado, as Economias Centralizadas e as Economias Mistas.
Hoje em dia, podemos dizer que o melhor exemplo de Economia Centralizada é 
a Coreia do Norte. A rigor, não há nenhum país que se possa dizer completamente 
liberal; assim, não temos nenhum exemplo de Economia de Mercado – Economia 
totalmente regulada pelas forças do Mercado sem qualquer interferênciado Estado. 
Dessa forma, todos os demais países podem ser localizados em um ponto 
qualquer de um espectro que teria em um extremo uma Economia totalmente de 
Mercado e em outro extremo uma Economia Centralizada, ou seja, todos os demais 
países estariam localizados em um ponto qualquer desse espectro, dependendo do 
quanto liberal ou centralizada seja sua Economia; porém, em todos eles, teríamos a 
presença do Estado regulando as relações entre os agentes econômicos.
Sistema Econômico
Centralizado MercadoMisto
Figura 6
A regulação do Setor Rural e Agroindustrial é bastante ampla e contempla todas 
as dimensões da atividade ligada ao Meio Rural incluindo, também, temas ligados 
à preservação ambiental.
Além da amplitude temática, não devemos esquecer a diversidade de agentes 
envolvidos na definição de regras e no acompanhamento de sua execução. Tanto 
o nível local – municipal, quanto o nível global envolvem um sem número de Orga-
nizações Públicas, não Governamentais e Privadas.
Como o nosso objetivo é tratar dos mecanismos de comercialização presentes 
no Agronegócio, os aspectos de regulação de Mercado que iremos tratar ficarão 
restritos a alguns aspectos da regulação da comercialização no Agronegócio, rela-
cionados aos mecanismos de regulação sobre os quais tratamos.
18
19
Como não podia deixar de ser, o agente mais presente na regulação da comer-
cialização no Agronegócio é o Governo, tanto no que diz respeito ao consumo, 
quanto no que diz respeito à produção, seja por meio da elaboração de Leis, Nor-
mas e Regulamentos, seja pelo desenvolvimento de Políticas Públicas.
Podemos dizer que o Estado, ao definir regras de funcionamento da Economia 
ou ao estabelecer Políticas Públicas está interferindo na Economia, regulando o que 
pode, o que não pode ser feito e a forma como os agentes devem agir, ou seja, 
regulando o funcionamento da Economia.
Como a maior parte dos produtos proveniente do Agronegócio está relacionada 
à alimentação, as questões ligadas à Segurança Alimentar e à Saúde têm maior 
destaque, embora não sejam as únicas.
O recurso mais importante e básico para a Produção Rural é a terra. A regulação 
do Estado começa justamente com definições sobre o uso do solo, Políticas de 
Preservação Ambiental e criação de Reservas Indígenas ou Naturais, que restringem 
ou condicionam o uso do solo.
Juntamente com essas Políticas, ao desenvolver ações de fomento e linhas de 
financiamento, indiretamente, está definindo, ou estimulando, um tipo de Produção 
Rural em detrimento de outro.
As políticas de combate à desnutrição e à fome, adquirindo alimentos para 
atender às necessidades da população mais carente, também, ao definir a cesta de 
alimentos que será adotada pelos programas, estimula a produção de determinados 
produtos. Da mesma forma, as Políticas de Garantia de Preços Mínimos – PGPM e 
o Programa de Aquisição de Alimentos – PAA como fomento à agricultura familiar, 
desenvolvidos pela Companhia Nacional de Abastecimento – CONAB.
Outras ações do Governo que criam estímulos para o maior aproveitamento 
do solo e o aprimoramento da produção rural são as políticas de infraestrutura de 
transporte e de armazenamento.
As ações de controle sanitário na produção, desenvolvidas pelo Ministério da 
Agricultura, Pecuária e Abastecimento – MAPA, por meio do Serviço de Inspeção 
Federal – SIF, vinculado ao Departamento de Inspeção de Produtos de Origem 
Animal – DIPOA e da Agência Nacional de Vigilância Sanitária – ANVISA, 
subordinada ao Ministério da Saúde, isso no nível Federal, somadas às ações 
desenvolvidas pelas Secretarias Estaduais e Municipais, atuando sobre a produção, 
beneficiamento e manipulação para o consumo, impõem regras e restrições que 
condicionam as escolhas dos agentes econômicos.
Além dessas ações, o Governo desenvolve, ainda, Políticas de Preços Mínimos e 
Políticas de Apoio aos Produtores Rurais, como os Contratos de Opção de Venda 
da CONAB (2017, p. 1) que se constituem em:
19
UNIDADE Mecanismos de Comercialização
[...] uma modalidade de seguro de preços que dá ao produtor rural e/ou 
sua cooperativa o direito – mas não a obrigação – de vender seu produto 
para o Governo, numa data futura, a um preço previamente fixado. Serve 
para proteger o produtor rural e/ou sua cooperativa contra os riscos de 
queda de preços.
Ainda, como Políticas de Apoio, podemos citar a regulamentação de mais dois ins-
trumentos de crédito que apóiam os contratos a termo e os contratos de longo prazo: 
• Célula do Produtor Rural – CPR;
• Nota Promissória Rural e a Duplicata Rural.
Esses instrumentos são utilizados pelos Produtores Rurais e pelas Cooperativas.
Para maior detalhamento, leia a parte 7 da Dissertação de Mestrado indicada no Material 
Complementar.Ex
pl
or
Finalmente, na regulação do Mercado dos títulos utilizados nos contratos a 
termo, contratos de longo prazo e mercado de futuros e de opções, além da 
LEGISLAÇÃO desenvolvida pelo Estado, temos o estabelecimento de regras e as 
ações fiscalizadoras desenvolvidas pelo Banco Central – BC, pela Comissão de 
Valores Mobiliários – CVM e pela B3 – formada pela BM&FBOVESPA E CETIP, 
além de outros órgãos governamentais ou privados.
20
21
Material Complementar
Indicações para saber mais sobre os assuntos abordados nesta Unidade:
 Sites
B3
A história da B3, da BM&FBOVESPA e da CETIP.
https://bityl.co/BmaG
 Leitura
Estrutura e Dinâmica dos Contratos na Suinocultura de Santa Catarina: Um Estudo de Casos Múltiplos
Artigo sobre suinocultura.
https://goo.gl/TJXrXF
Avaliação da Relação Produtor-Empresa no Sistema Integrado de Produção Agrícola na Cultura de Fumo
Artigo sobre a fumicultura. 
https://goo.gl/TfwhZL
A Estrutura de Regulação dos Mercados Futuros no Brasil e o Uso de Modelos Estatísticos de Precificação, na 
Atividade de Supervisão dos Órgãos Reguladores
Dissertação de Mestrado.
https://goo.gl/NVtwdB
Formas de negociação na B3 (mercados) 
https://bit.ly/3jBVdE2
Mercado Futuro B3
https://bit.ly/3jzLzSC
Sistemas Integrados de produção Agropecuária e Inovação em Gestão: Estudos de casos no Mato Grosso
https://bit.ly/3EeVg27
21
UNIDADE Mecanismos de Comercialização
Referências
BATALHA, Otávio Mario (Coord.) Gestão agroindustrial. 2.ed. São Paulo: Atlas, 2001.
CONAB – Companhia Nacional de Abastecimento. Cartilha do contrato de 
opção de venda. Disponível em: <http://www.conab.gov.br/OlalaCMS/uploads/
arquivos/9f7587d8c3f8af18cb02f6bb48b72993.pdf>. Acesso em: 26 set. 2017.
22