As 10 objeções mais usadas pelos clientes de Consórcios

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É preciso trabalhar com cuidado as objeções. O cliente não está lhe
dizendo não. Ele está lhe dizendo que você ainda não o cativou o
suficiente para que ele possa fechar o negócio com você. O que não
significa que ele não vá comprar com outra pessoa. Nesse momento da
objeção, ele está dizendo “Ei, quero comprar, sim, mas ainda não confio
em você.”
 
Neste e-book, vamos tratar as principais objeções do consórcio. Mas, o
que elas são e o que representam?
 
As objeções são como declarações que comunicam a existência de um
problema que precisa ser solucionado para que a venda ocorra. Elas
são a maneira que os clientes utilizam para conseguir mais atenção do
vendedor, melhores condições de compra, declarar melhor suas
necessidades e expectativas. Ao invés de vê-la como obstáculo, o
vendedor pode identificar as pistas, os sinais de interesse do seu
interlocutor-proponente, avançar no esclarecimento dessas objeções e
fazer com que o cliente peça para comprar.
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Toda objeção é um
sinal de interesse
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Quanto mais objeções o seu cliente tiver, mais significa que ele
tem interesse em lhe ouvir. Sua primeira postura deve ser
descobrir melhor o que o cliente quer lhe dizer. Descobrir as
palavras por detrás das palavras. Não complique, seja objetivo, seja
claro. Ouça-o. Faça-o se sentir importante. Olhe nos olhos do
cliente durante sua conversa, mas mantenha olhos de
compreensão, não de afronta. Enquanto o cliente fala de suas
objeções, mantenha a postura corporal adequada, mesmo que
durante uma ligação. Não coce o nariz, mantenha o tom de voz e
seja cortês. Acredite, mesmo em uma ligação, o seu ouvinte-
cliente percebe esses sinais de insegurança de sua parte, na
tentativa que o seu cérebro faz para encontrar as palavras,
deixando-as sair por sua boca despreparada, enquanto o cliente
lhe escuta. 
 
Evite os cacoetes de linguagem, expressões pobres de valor
informativo e, portanto, dispensáveis no discurso que pretende
vender. Além disso, fuja dos modismos ou chavões que vulgarizam
suas falas. Seja atencioso. Às vezes, algumas expressões podem
dar cor ou ironia a um diálogo mais leve.
 
Experimente responder as objeções dos seus clientes devolvendo
uma nova pergunta. Além de envolvê-lo numa atmosfera mais
difícil de ele escapar, perceberá o quanto funciona. Seja
interessante e ganhe a atenção do seu ouvinte. Faça a pergunta e
se cale. Espere as respostas, não atropele o seu cliente. Lembre-se:
ao fazer uma pergunta, “quem falar primeiro perde” – O lobo de
Wall Street.
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Qual é o primeiro passo
diante das objeções?
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Exemplo 1 – Consórcio imobiliário:
 
Durante uma abordagem, o vendedor diz: “(...) Eu tenho um plano
de 15 anos que é muito bom”.
O cliente responde: - “15 anos pagando é muito tempo”. 
O que significa: Eu quero fazer, mas não quero passar a vida
inteira pagando por isso.
 
Resposta ideal do vendedor:  - “O que o senhor precisa é de um
tempo menor? ou – “Qual é o prazo que ficaria bom para o
senhor?”
O que significa: Prazo não será um impedimento. O proponente é
quem escolhe o que é melhor.
 
Exemplo 2:
O cliente diz: - “Não tenho certeza de quando serei contemplado,
por isso o consórcio não me interessa.” 
O que significa: Se eu tiver uma perspectiva maior e melhor de
quando serei contemplado, o consórcio é interessante para mim
também.
 
Resposta ideal do vendedor: - “Quanto o senhor está disposto a
pagar por esta certeza?” ou – “Quanto tempo o senhor precisa
para ofertar o lance?”
O que significa: A pressa faz tudo custar mais caro. 
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Objeção 1 - prazo:
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Ao invés de dizer que o cliente pode reduzir o prazo ofertando um
lance, diminuindo a quantidade de parcelas, fazer uma pergunta
que acione o raciocínio do seu prospect, dando a você pequenos
feedbacks, será uma forma bastante inteligente de fazer com que
o cliente lhe diga o que ele pensa, o que ele quer e o que ele
pretende. A maioria dos abordados lhe dirão que estão lhe
entendendo, mas se um cliente não tem dúvidas, significa que ele
nem prestou atenção ao que você estava falando sem parar,
porque você também não prestou atenção nele. 
 
Com um plano de 15 anos, ou seja, 180 meses, metade de um
financiamento imobiliário no plano Minha Casa Minha Vida
(PMCMV), por exemplo, talvez o cliente esteja vislumbrando que
ele será o último a ser contemplado. Mas, você ficou falando,
falando e falando sem parar, sem observar os sinais no tom de voz
e nas expressões corporais e faciais que o cliente lhe enviou, as
quais queriam lhe dizer que na verdade ele pode esperar de 12 a
36 meses, talvez.
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Você, vendedor de consórcio, já deve estar cansado de ouvir o
cliente perguntar “Consórcio demora?” ou “O problema do
consórcio é que ele demora, eu vou ficar pagando e não vou ter”.
O que você faz diante dessa objeção? Pergunte:
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Objeção 2 – “Consórcio
demora”:
Você já fez um consórcio? Com qual administradora?
Você está dizendo que o consórcio demora, mas está falando
isso com base em que? Com relação a que você diz que o
consórcio demora?
Você tem entrada?
Quais são suas opções de compra antes do consórcio? Pode
comprar à vista ou por financiamento?
Por que ainda não comprou? O que lhe impede?
Quais são os comparativos de custo que está utilizando?
É muito importante, vendedor, que você saiba os comparativos de
preço e custo para apresentar as vantagens e as desvantagens das
opções que o seu cliente possui. 
 
Vamos a um exemplo muito simples: produtos importados da
China. 
Quando é um item que você precisa para hoje ou para ontem,
você vai ao mercado e faz a compra. Quando não tem urgência,
pode comprar de sites da China. Vai levar cerca de 90 dias para
chegar, mas tudo bem. Ninguém está com pressa. Logicamente,
estamos falando de produtos de pouco valor comparado ao
consórcio. Quando não há a urgência e a possibilidade de esperar
é tranquila, é possível se programar e pagar muito menos, muito
mais barato que se tivesse sido adquirido em uma loja. Se você
não tem pressa, pode se programar, no mínimo, pois você tem as
vantagens de preço e custo.
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Exemplo 1:
O cliente diz: - “Qual é um bom lance para eu ser contemplado?”
O que significa: Quero o milagre de pagar pouco e ser
contemplado agora.
 
Resposta ideal do vendedor: - “Depende do grupo que escolher.
Cada grupo possui um percentual diferente. Quanto você já tem
guardado?”
O que significa: Sua contemplação depende do lance que ofertar.
 
Exemplo 2:
O cliente pergunta: - “Você garante a contemplação?” 
O que significa: Quero o milagre de pagar pouco e ser
contemplado agora, tirando o máximo de vantagem em cima de
você e dessa operação financeira, porque eu me sinto mais
esperto que você, e eu conheço a lei. Se eu não for contemplado
agora, vou processá-lo, porque você me prometeu.
 
Resposta ideal do vendedor: - “Sim! Só não garanto a data dessa
contemplação, porque quem garante a data de sua contemplação
é o seu lance”.
O que significa: O consórcio, por desejo ou não, em algum
momento será contemplado, dependendo apenas da forma
como ele é utilizado. Ou seja, a contemplação depende
unicamente do sorteio, de você e do seu lance. Não há bolas de
cristal.
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Objeção 3 – “Qual é o
valor do lance ideal?”:
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Boa parte dos vendedores fala sobre o lance para os clientes, mas
não sabe nem explicar o que seja. E boa parte dos clientes
acredita que o lance tem que ser pago antes mesmo da
contemplação. O lance é uma das maneiras de antecipar o
pagamento de parcelas, uma amortização do saldo do consórcio
que o cliente informa antes da assembleia à administradora e, em
consequência, ao grupo do qual ele faz parte. O cliente informa
que pode quitar um determinado valor em Reais correspondente
a determinado número de parcelas ou percentual do consórcio,
visando antecipar a quitação. Somente coma contemplação da
oferta é que o cliente fará o pagamento do lance, tendo prazo de
48 horas para concluir o pagamento através de boleto bancário,
prorrogável por mais um dia, se ele pedir a prorrogação antes do
vencimento do prazo de 48 horas. A amortização antecipada
garante a adimplência saudável do consórcio em um grupo.
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O que é um lance no consórcio?
Você sabe explicar?
Sempre que possível, explique aos seus
clientes o que é um lance.
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Um dos maiores erros que os vendedores cometem é falar que
não garantem a contemplação do cliente em momento algum. Se
você costuma praticar essa fala também, você está eliminando
suas possibilidades de vender. A contemplação é garantida
contratualmente. A partir do momento que o cliente assina o
contrato, pagando rigorosamente as parcelas, o consorciado será
contemplado. Ele tem a chance de ser contemplado desde o
primeiro mês da assembleia através de sorteio ou lance. O que
você não pode dar certeza é a data dessa contemplação, se será
no primeiro mês ou primeiro ano, já que depende de vários
fatores. No entanto, um bom acompanhamento do grupo poderá
facilitar essa contemplação, tendo em vista que depende muito
mais dele que de você, além de ajudá-lo a se manter atualizado
sobre suas reais chances. 
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Você pode utilizar a verdade a seu favor e dizer ao seu prospect
que, se dependesse unicamente de você, ele já estaria
contemplado naquele mesmo instante. Pergunte ao cliente se ele
tem possibilidade de ofertar um lance, de qual valor, se ele pode
aumentar caso não seja contemplado na primeira assembleia em
que ele fará a oferta. Firme o compromisso com o seu cliente de
auxiliá-lo em todas as etapas do consórcio, independente da data
da contemplação, planeje juntamente com ele, dê suporte, ajude-
o, faça um pós-venda acima da média. 
Seja extraordinário
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Como já foi dito antes: faça o seu cliente se sentir importante para
você. Seu prospect precisa muito mais do que apenas uma
garantia da data de contemplação, ele precisa que você cumpra o
seu papel de consultor em vendas de consórcio. Seja-o! Apodere-
se dessa posição não apenas nas suas falas, sim, e muito mais, em
suas atitudes. Elas valerão futuramente muito mais que suas
palavras. A atitude de consultoria de vendas com a exata
importância que o seu cliente merece deixarão o legado de
sempre venda que o próprio cliente fará de você para o resto da
vida. Sempre que ele se lembrar ou entrar no assunto sobre
consórcio, se tiver feito um bom trabalho, ele se lembrará de você
e lhe passará a diante para todas as pessoas com quem ele
conversar a respeito. Lembre-se disso. Qual é a real venda que
você faz de você mesmo? Só belas palavras ou verdadeiras
atitudes?
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Concorde com seu cliente. Ele está falando a verdade. No entanto,
o financiamento lhe concede o bem mais rapidamente desde que:
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Objeção 4 – “Financiamento
é mais rápido”:
Você tenha uma entrada de pelo menos 20%. Quanto você tem
de entrada?
Como e quanto você comprova de renda compatível com a
proposta de aquisição do bem?
Se for um imóvel, além de sua renda, o bem também precisará
passar por enquadramento e análise na proposta. 
Sendo o imóvel usado junto à Caixa, o percentual de
financiamento cai para metade do valor do bem.
Se for um veículo usado, quanto mais velho maior são os juros
da operação.
Sabia que é possível antecipar a retirada do bem no consórcio?
Não se esqueça de fazer o cálculo comparativo de quanto o
cliente vai pagar ao final do financiamento. Faça-o visualizar o
custo. Calcule. Se não sabe calcular um financiamento, aprenda
rapidamente. 
 
Deixe que o seu cliente chegue à conclusão sobre qual operação
compensa mais para ele.
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No nosso País, existem três tabelas de financiamento, sendo utilizadas com frequência apenas
duas delas, as quais decidem a forma de amortização e interferem bastante no orçamento dos
proponentes. São as tabelas SAC e Price, ambas comumente utilizadas nos financiamentos
imobiliários. A tabela SAC é um sistema de amortização constante, cujo saldo devedor é
reembolsado em valores de amortização iguais. Dessa forma, no SAC, o valor das prestações é
decrescente, já que os juros são diminuídos de acordo com os pagamentos das parcelas
desde o início. Os juros no SAC são calculados sobre o saldo devedor, multiplicando-se a taxa
administrativa pelo saldo do montante. Sua parcela resulta da soma da amortização e dos
juros. Sendo o percentual de amortização da dívida sempre o mesmo, o valor da parcela é
bem maior no início do financiamento, fazendo com que o saldo devedor caia mais
rapidamente do que em outros mecanismos de amortização. Sua maior desvantagem então é
na entrada, que deve ser bastante superior que na tabela Price. No entanto, pelo SAC, apesar
de as parcelas serem maiores no começo, há uma amortização mais rápida da dívida, o que
leva a uma economia significativa ao final. Também conhecida como sistema francês de
amortização, a Price tem como principal característica apresentar parcelas supostamente
sempre iguais, da primeira à última, apenas tendo suas composições alteradas. Podemos dizer
supostamente porque é mais frágil em uma economia com muitas variações da TR (Taxa
Referencial), usada como um fator de correção monetária de empréstimos, do FGTS e de
investimentos. A vantagem da Price é que a parcela inicial é normalmente bem menor que
nos demais sistemas de amortização. Sua principal desvantagem são as primeiras prestações,
na maior parte, composta por juros. Progressivamente, enquanto as parcelas vão avançando,
os valores de amortização dentro das prestações aumentam – e os juros diminuem. Como a
redução do empréstimo acontece de maneira mínima de acordo com o pagamento das
parcelas, o saldo devedor somente começa a ser reduzido a partir da metade do prazo
contratado – muitos juros sobre juros durante muito tempo. Pelo andamento desse método,
ele também é chamado de amortização crescente. Por exemplo: no início do pagamento, 80%
de uma prestação serve para amortizar o valor do imóvel, enquanto, na última parcela, pode-
se ter 95% do preço ou mais destinado à amortização. As principais diferenças entre as duas
tabelas é que a Price é um sistema em que a maior parte da primeira prestação é composta
por juros. Assim, durante o financiamento, o valor pago em juros diminui e o valor pago em
amortização aumenta, sem que o valor da parcela se altere. Já no caso do SAC, o valor de
amortização durante o financiamento permanece o mesmo, mas o que diminui é o valor pago
em juros, o que permite uma redução do valor da prestação durante o contrato. Na
amortização constante, todas as prestações são compostas por um valor igual destinado à
quitação exclusiva do valor do bem comprado, enquanto pela tabela Price esse percentual é
crescente. Quanto às parcelas, fixas no método de amortização crescente; pela tabela SAC
passam a ser decrescentes. Isso ocorre por conta de uma semelhança entre as tabelas: os
juros decrescem. Pois, conforme o valor devido pelo patrimônio diminui, a incidência de juros
acompanha. Em resumo, com a tabela SAC, a parcela cai porque da primeira até a última há
uma diminuição progressiva dos juros, enquanto a Price tem como principal característica o
fato de as parcelas serem constantes durante todo o período em que o bem é financiado.
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Sistemas de amortização de financiamentos.
Sabe quais usamos no Brasil?
Mais comum, saiba explicar aos clientes as
desvantagens da tabela Price, fazendo
comparativos.
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Se o seu cliente está fazendo uma comparação entre
financiamento versus consórcio, se o imóvel dele for usado, a
entrada ficará muito mais alta que um lance para a contemplação.
Não se esqueça que ele precisará comprovar uma renda de no
mínimo três vezes o valor da parcela para ser aprovado no
financiamento, além de precisarter um score alto para a
conclusão da proposta, sem poder comprar uma agulha sequer
por outra forma de financiamento até a assinatura do contrato.
 
No consórcio, há ainda a possibilidade de o cliente imobiliário
antecipar a contemplação com o lance, retirando a curto, a médio
ou a longo prazo, além de participar mensalmente dos sorteios.
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O preço é o que pode ser entendido
como o dinheiro ou o montante a ser
pago por um produto e/ou serviço. O
custo é a quantidade incorrida na
produção de bens e serviços, ou seja, é
o valor monetário dos recursos
envolvidos na produção desse bem
e/ou serviço. Por outro lado, o valor vai
muito além disso, implica na grandeza
que o produto e/ou serviço possuem
para o seu cliente.
Você sabe a diferença
entre preço, custo e valor?
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O vendedor diz: “(...) Temos um plano com a taxa de 0,1536% ao
mês, o que vai facilitar muito a sua aquisição”.
O cliente responde: - “Está caro. Eu vi um consórcio com uma
parcela bem menor”. 
O que significa: Ele não sabe o que está dizendo, não fez cálculos
ainda e não confia em você. 
 
Resposta ideal do vendedor:  - “O que o senhor está procurando é
preço ou qualidade? O senhor já fez os cálculos na ponta do lápis? 
O que significa: Eu conheço o produto que estou vendendo e
acredito com muita segurança que ele é a melhor solução para o
senhor.
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Objeção 5 – “A concorrência
tem preço menor, taxa menor”:
Você está procurando preço ou qualidade?
Explicar os diferenciais da sua empresa;
Faça as contas com ele, demonstre que entende do negócio e é
a pessoa mais adequada para ajudá-lo. Seja claro com os
cálculos e faça os comparativos.
Vários são os argumentos quando o cliente diz que a concorrência
é melhor. É muito comum o “barato sair caro”; já ouviu essa
verdade? O que o seu cliente está buscando? Preço ou qualidade?
Se ele souber que terá muita dor de cabeça por causa de um
atendimento ruim do seu concorrente, ele não se importará em
pagar uma diferença de parcela de R$10,00 a R$50,00 a mais.
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Saiba seus diferenciais na contratação e na pós-contemplação.
Faça cálculos com o seu cliente. 
E cá para nós, por que o seu cliente não fechou se a concorrência
está com preço menor? 
 
Quando a taxa é muito reduzida na concorrência, pode verificar
que há algo de errado, que pode estar no seguro obrigatório ou no
fundo reserva mais altos. Ao fazer as contas, mesmo com uma
taxa administrativa menor, os concorrentes têm mais custos. O
consórcio deve ser sustentável, se a taxa é muito abaixo da sua,
verifique que a conta que não bate, e mostre para o seu prospect.
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Enfim, conheça a sua concorrência. O maior clássico sobre
estratégia da história, de Sun Tzu, A Arte da Guerra, já explica que
“o cálculo leva à vitória. O improviso, à derrota”. Não fique
improvisando. Faça das suas vendas uma questão de vida ou
morte, um caminho para a segurança ou para a ruína. Tenha
disciplina, ataque por estratagemas. Conheça o inimigo, mas
conheça a si próprio. O sucesso é treinável. O preguiçoso, o
teimoso, o vitimista e o coitadista não são treináveis. O bom
guerreiro vence não exatamente pelos seus acertos, mas por não
cometer ou por evitar cometer erros. Eleve os seus padrões. Tenha
coragem e administre os riscos e suas consequências. Acredite
mais em você que nas outras pessoas. Venda-se para você
mesmo. Invista alto, arrisque a sua pele. Sua motivação para
manter um ambiente de alta performance será melhor porque
você terá o que perder. Refazer é muito mais difícil que fazer a
primeira vez corretamente. Fique atento!
 
Se o seu cliente tiver a certeza que você é melhor, ele pagará mais
por seu atendimento de excelência. Aliás, ele fará questão de
pagar o custo do seu valor.
Conheça seus concorrentes
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Segundo a ABAC, no Sistema de Consórcios, a administradora pode
solicitar ao consorciado o pagamento de uma quantia destinada a um
fundo de proteção do grupo, chamado “fundo de reserva”. O fundo de
reserva está previsto na Lei 11.795/08 (Lei dos Consórcios) e na Circular
3432 do Banco Central, que diz que ele deve ser usado exclusivamente
para as seguintes finalidades:
I – Cobertura de eventual insuficiência de recursos do fundo comum;
II – Pagamento de prêmio de seguro para cobertura de inadimplência
de prestações de consorciados contemplados;
III – Pagamento de despesas bancárias de responsabilidade exclusiva
do grupo;
IV – Pagamento de despesas e custos de adoção de medidas judiciais
ou extrajudiciais com vistas ao recebimento de crédito do grupo;
V – Contemplação, por sorteio, desde que não comprometida a
utilização do fundo de reserva para as finalidades previstas nos incisos I
a IV.
 
A cobrança de fundo de reserva é facultativa, cabendo à administradora
avaliar e definir, antes da formação do grupo, se ela será realizada ou
não. Se sim, o percentual devido deverá estar fixado em contrato, visto
que ele incidirá sobre o valor do bem ou serviço objeto do plano e irá
compor a prestação do consórcio.
A propósito, você sabe para que
serve o fundo de reserva?
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Durante uma abordagem, o vendedor diz: “(...) Eu tenho um plano
de 15 anos que é bastante interessante”.
O cliente diz: - “Eu fui pesquisar na internet e vi que tem
reclamações do consórcio e de sua empresa”. 
O que significa: Eu estou com receio de fazer um consórcio com
você, porque eu não entendo, além de não confiar em você.
 
Resposta ideal do vendedor:  - “Mais importante que uma
empresa ter reclamações é saber como ela lida com isso. O senhor
sabe que uma empresa que vende mais tem mais clientes. O
senhor observou as respostas que foram direcionadas aos clientes
que reclamaram?”
O que significa: Todos estamos passíveis de erro ou de falha ou
de receber reclamações gratuitas, no entanto, o mais importante
é como as empresas respondem aos questionamentos, se elas
solucionam as demandas apresentadas pelos seus clientes e se
ela valoriza seu maior capital, a clientela.
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Objeção 6 – “Sua empresa 
tem reclamações”:
Qual é a grande empresa que não possui reclamações?
Mais importante que uma empresa ter reclamações é saber
como ela lida com isso;
A empresa dá atenção às reclamações? Responde, esclarece e
resolve o problema?
Os clientes que reclamam ficam satisfeitos com a solução
apresentada pela empresa? Eles voltariam a fazer negócios
com ela?
Apresente os pontos positivos ao seu cliente. Não aumente,
tampouco perca a voz, melhores seus argumentos.
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Partindo do princípio que quem entrega mais atende mais, se sua
empresa possui reclamações no Reclame Aqui, por exemplo,
significa que ela tem muitos clientes satisfeitos, num percentual
infinitamente superior à quantidade de reclamações.
 
Vale lembrar a você que é importante saber se o cliente que fez a
reclamação não esteja agindo de má fé. Não é incomum o
consultor fazer bem feito o seu trabalho, mas o cliente ter a ideia
de fazer reclamações por não ter seus desejos realizados. Se toda
empresa for agir de acordo com a vontade de cada cliente, ela não
terá como administrar o consórcio.
 
A diferença está em saber se a empresa está respondendo,
esclarecendo os clientes que reclamam e se eles ficam satisfeitos
com as soluções apresentadas pelo departamento.
É importante apresentar também os pontos positivos,
especialmente quando os clientes apresentarem algum ponto
negativo.
 
Nunca deixe de explicar ao cliente as regras pelas quais todos
estão obrigados a seguir. Além de evitar surpresas, ele não lhe dirá
“Mas, você não me explicou a respeito disso”.
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Durante o fechamento da venda, o vendedor diz: “(...) O senhor
está com os seus documentos para eu preencher o contrato?”.
O cliente responde: - “Calma aí, eu não compro sem analisar bem,
não”. 
O que significa: Eu não entendi o que você me disse. Eu não
confio em você. 
 
Respostaideal do vendedor:  - “Há quanto tempo o senhor está
pensando em adquirir esse bem? Quanto tempo o senhor precisa
mais para tomar uma decisão que solucionará os seus problemas?
O que significa: Quanto tempo mais passar sem que o senhor
tome esta decisão, mais tempo o senhor continuará sem o bem
que tanto precisa.
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Objeção 7 – “Não compro 
sem analisar bem”:
Por que estamos falando em impacto? Faz quanto tempo que
o senhor está pagando aluguel?
Quanto tempo está buscando uma solução para deixar de usar
o ônibus?
Faz quanto tempo que o senhor está pesquisando?
O que lhe impede de fechar agora? O senhor não deve perder
essa oportunidade.
É preciso entender melhor o porquê dessa objeção, buscar saber o
que ela realmente representa.
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Durante uma abordagem, o vendedor diz: “(...) Eu tenho um plano
de 15 anos que é bastante interessante”.
O cliente responde: - “Eu quero ler o contrato”. 
O que significa: Eu quero fazer, mas vejo que há muitos
vendedores mentirosos, envolvidos em fraudes. Eu não sei se
posso confiar em você.
 
Resposta ideal do vendedor:  - “O que não ficou claro para o
senhor com relação à proposta? Podemos nos encontrar com o
seu advogado. Quando pode ser?”
O que significa: Eu sou confiável. Estou disponível para encontrar
as soluções que o senhor precisa, podendo ainda exaurir na
compreensão de todo o conteúdo do contrato.
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Objeção 8 – “Eu quero ler o
contrato”:
Quais são as dúvidas referentes à proposta e ao contrato que
não ficaram claras na apresentação?
Para esclarecê-las, você tem que conhecer no mínimo o
contrato de adesão. Existe uma cláusula no Código de Defesa
do Consumidor que diz que, se o contrato não tiver na
administradora, o cliente tem sete dias para cancelar a
proposta cujo primeiro pagamento já foi realizado. 
Você tem a opção de ler o contrato com o cliente, dando a ele a
segurança de estorno se ele não estiver de acordo com as
cláusulas contratuais. 
Seu cliente entenderá que você é confiável.
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Se você perceber que o cliente não vai fechar sem que o
advogado analise todo o contrato, deixe desde já a data de retorno
agendada. 
 
Faz muita diferença se você dominar o conteúdo do contrato. É
uma incoerência muito grande você não conhecer o produto que
você vende, e todas as informações sobre ele estão contidas no
contrato de adesão. Não conhecer o seu contrato é como ser um
mecânico que não conhece as ferramentas que possui. Diante de
um cliente mais criterioso, uma boa postura é estar com ele e o
advogado para observarem cada ponto.
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Durante uma abordagem, o vendedor diz: “(...) Eu tenho um plano
de 15 anos que é bastante interessante”.
O cliente responde: - “Se eu comprar um imóvel na planta, em 2
anos estarei morando nele.”
O que significa: Eu não acredito que poderei adquirir o imóvel
antes do fim do pagamento do consórcio. 
 
Resposta ideal do vendedor:  - “O senhor está disposto a esperar
dois anos para mudar para sua casa nova? O senhor sabe as
vantagens de se ter um consórcio para comprar um imóvel com
preço à vista, mesmo pagando parcelado?”
O que significa: Se pode esperar, o consórcio é a melhor opção
para o senhor.
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Objeção 9 – “Se eu comprar um
imóvel na planta, em 2 anos
estarei morando nele”:
Se o senhor está disposto a esperar dois anos, o consórcio é a
melhor opção. Se a sua cota for contemplada antes do prazo, o
senhor terá o rendimento mensal e poder de barganha,
podendo ainda escolher qualquer imóvel;
O consórcio não tem parcelas anuais;
O senhor corre ainda o risco de ter seu financiamento negado
na entrega das chaves, e perder dinheiro, além de todos os
transtornos que passará.
Agregar valor: usar o consórcio para quitar o saldo devedor de
um financiamento é outra vantagem. Planejamento é sinal de
economia, segurança e inteligência.
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Se o cliente pode esperar o prazo de 24 meses para poder estar
com a chave do imóvel em mãos, fazer um consórcio é mil vezes
melhor que esperar o imóvel na planta, tendo em vista que ele
pode ser contemplado antes, sem precisar ser obrigado a já
decidir o imóvel que nem existe ainda. Sem contar que o dinheiro
que ficou aplicado, rendendo e sendo valorizado, pode ser usado
para comprar uma oportunidade de mercado, escolhendo o
imóvel que o cliente quiser, onde ele quiser, da maneira que lhe
apraz.
 
O mais comum nessa forma de aquisição imobiliária é que as
chaves só sejam entregues muito tempo depois de o imóvel ficar
pronto, tendo ainda as desvantagens de taxas anuais, além das
parcelas, correndo o risco de ter a negativa da proposta de
financiamento no momento crucial de receber as chaves. 
Este é certamente o cliente ideal para ter em sua carteira.
 
O consórcio pode ainda ser usado para quitar financiamentos
imobiliários, reduzindo os juros compostos que o cliente pagaria
junto ao financiamento por longo período.
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Durante uma abordagem, o vendedor diz: “(...) Essa proposta que
apresentei é ideal para solucionar sua necessidade.”
O cliente responde: - “Gostei muito, mas vou falar com minha
esposa (ou com meu esposo ou com meu sócio).”
O que significa: Eu quero fazer, mas não sou eu quem decido, ou
não decido sozinho, ou, o mais provável, eu não confio em você.
 
Resposta ideal do vendedor:  - “Qual é o melhor horário para sua
esposa (ou esposo e/ou sócio) poder participar de nossa
conversa?”
O que significa: Você fez um levantamento de perfil incompleto,
mas com tempo para correção, se conseguir se sentar com todos
para finalizar a compra. Neste caso, não deixe o agendamento
para ser feito depois. É agora. 
 
Ah, certamente você já ouviu essa odiosa frase. “Eu vou falar
com...” 
Sua falha está no levantamento de perfil. Seja por telefone ou
pessoalmente, ao buscar informações do cliente para criar sua
proposta, é muito importante perguntar se o cliente decidirá
sozinho, seja ele homem ou mulher. Se você não fez a pergunta,
depois de explicar tudo, o cliente pode vir com essa objeção. Você
terá uma pequena chance de conseguir um novo encontro com
esse cliente e o seu cônjuge e/ou sócio, se for o caso.
Por que é importante estarem todos juntos no momento de
apresentar a proposta?
Se o cliente não entendeu e tem muitas dúvidas, mesmo você
tendo falado tudo para ele, como ele poderá explicar para o outro
sem erros? Talvez sim, mas mais provável que não.
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Objeção 10 – “Vou falar com
minha esposa (ou com meu
esposo ou com meu sócio)”:
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No momento do fechamento, o cliente diz: - “Eu vou pensar”. 
O que significa: Eu quero fazer, mas tenho muitas dúvidas. Você
não foi claro e eu não confio em você.
 
Resposta ideal do vendedor: Antecipe a pergunta para o cliente
antes mesmo de apresentar a proposta, se faz muito tempo que ele
está pensando na aquisição do bem. Por que ele ainda não
comprou? Se ele é o tipo de pessoa que fica pensando e pensando
e perde a oportunidade ideal?
O que significa: É importante também fazer a gestão da proposta.
Já houve cliente que depois de ouvir todas as informações sobre o
consórcio disse: - “Gostei, gostei muito, mas agora eu vou pensar”. 
 
Há clientes que precisam receber empurrões para ter coragem de
contratar o serviço. Muitas vezes, a pessoa é insegura, ouve, mas
não presta atenção. Fica com receio. Está acostumada a viver assim,
na dependência de outras pessoas que lhe digam “Vá, faça!” 
 
Se encontrar um cliente com este perfil, que costuma dizer que
pensa muito e muitas vezes acaba perdendo excelentes
oportunidades, diga a ele que você não vai permitir que ele fique
apenas no mundo das ideias, sem atitude. - “Você pensa e pensa,
fica travado (a), mas não toma uma decisão. Hoje, eu vou lhe ajudar
e você vai dar esse passo definitivamente para o seu futuro, que
será muito melhor para você”. Veja, você teve a oportunidade de
usar as próprias palavras do cliente contraele, que se sentirá
encorajado dessa vez a não recuar e melhorar sua vida.
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Objeção 11 – “Eu vou pensar”:
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Você encontra um cliente em potencial, começa uma envolvente
conversa com ele e no momento da cartada final, ele diz: -
“Consórcio não é bom. Eu não quero nem saber de consórcio. Deus
me livre de fazer um!” 
O que significa: Eu entendo nada de consórcio e falo mal da
operação o tempo inteiro, nunca parando para ouvir os
argumentos ou contra-argumentos. Ajude-me. 
 
Atitude ideal do vendedor: Descubra qual é a dor desse cliente, o
que ele precisa solucionar. Comece a mostrar e a perguntar e lhe
ofereça uma saída honrosa. Ele sempre teve uma ideia equivocada
do consórcio, gritando aos quatro cantos que consórcio é algo
ruim. Ele precisa de uma saída honrosa agora para justificar no seu
meio o porquê de ter adquirido algo que até dois ou três dias atrás
falava negativamente. Ela precisará explicar porque mudou de
ideia. Então, seu papel é criar essa história para essa pessoa, porque
quando ela estiver convencida sobre o consórcio e souber qual
história ela vai contar para as outras pessoas, ela se sentirá
completa para fazer a compra do consórcio que você vende. E
como descobrir essa história, essa saída honrosa para o seu cliente?
Faça as quatro perguntas a seguir:
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Objeção 12 – “Consórcio 
não é bom”:
Como lidar com o ceticismo sobre o
consórcio: ofereça uma saída honrosa.
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Por que o consórcio vai ser importante para você? O cliente vai
começar a conectar o produto a ele mesmo; ele vai usar o
produto, vai dizer que vai ser importante por causa disso, disso
e disso. 
Para adquirir o que ele usará o consórcio? O que ele fará com o
consórcio? Nesse cenário, nessa pergunta, você traz respostas
que conectam o uso do dia a dia para o bem que o cliente
precisa e como o consórcio serviu para facilitar essa aquisição –
mais um elo de conexão para com o seu cliente. 
O que será melhorado no seu dia a dia com o uso do produto
e/ou serviço que adquiriu através do consórcio? 
Última e mais importante pergunta: Será que melhoraria algo
para as pessoas com as quais o cliente convive? Por exemplo, o
produto lhe dará mais tempo para ficar com os seus filhos ou
seu cônjuge? Então, imagine que você venda um consórcio
para o cliente que vai possibilitá-lo ser mais produtivo, mais
eficiente, ou seja, mais resultado no trabalho para ter mais
dedicação em casa. Não é importante apenas para ele, mas
para as pessoas do seu convívio também.
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Essas são as principais objeções que encontrará ao apresentar
suas propostas para os clientes em potencial. 
 
Quando o prospect está com objeções, ele está dando
informações para que você possa esclarecer seus pensamentos,
encontrando alternativas viáveis para solucionar os mais variados
problemas ou incômodos que ele possui. 
 
Ouça o seu cliente. Não seja o vendedor-explicador. Faça as
perguntas, ouça bem as respostas e observe as informações
através da fala, do tom de voz e das expressões corporais. Uma vez
verbalizadas as suas dores, as cartas foram lançadas na mesa de
baralho, faltando apenas você encontrar as jogadas mais
dinâmicas a caminho do pedido de resposta que o seu prospect
lhe fez ao lhe contar as suas dificuldades. 
 
 
Aproveite!
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Vendedor de Consórcio com mais de uma década de experiência, Alan Caçula
está numa caminhada de compartilhamento de suas experiências e
conhecimentos acumulados ao longo do seu cotidiano na prospecção, no
atendimento, no fechamento das vendas de consórcio, com um pós-vendas que
retroalimenta sua carteira de clientes, desde os mais antigos aos mais novos. 
 
Antes de completar 20 anos, Alan Caçula não sabia que mudaria não somente a
sua, mas a vida de centenas de vendedores e milhares de pessoas que direta ou
indiretamente seriam atraídos ao universo dos negócios através do consórcio e
do propósito maior do Alan em ajudar as pessoas a construir o seu sucesso.
 
Durante esta caminhada de aprendizagem, Alan Caçula está sempre atento às
inúmeras formas de facilitar as vivências de quem atua no ramo, estudando o
comportamento humano, gestão, marketing, vendas e neuropersuasão, além de
criar seus próprios métodos eficientes e eficazes desde o início até o fechamento
das vendas de consórcio.
 
Seu canal no Youtube já possui a marca de mais de 200 mil visualizações, de
puro conteúdo voltado exclusivamente ao vendedor de consórcio, não somente
nas vendas.
 
A aquisição deste e-book, um pequeno manual de como tratar as objeções dos
clientes de consórcio, é a certeza de que o início do seu futuro como um
vendedor de muitos dígitos está a caminho.
Sinta-se parabenizado por utilizar esta ferramenta que lhe trará os resultados
sempre imaginados por você e sua equipe de negócios. Tenha certeza que está
diante de uma jornada de crescimento em sua vida profissional e pessoal.
 
Boa prática! 
 
Quando tiver oportunidade, acesse o canal do Alan Caçula e conte as suas
conquistas. 
 
Um forte abraço!!!
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Acesse o meu site principal, lá você encontra muito conteúdo,
novidades e ainda todos os meus métodos disponíveis.
 
 
Estar entre os principais Vendedores de Consórcio do País é uma
questão de escolha.
 
 
Qual a sua?
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