ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO A4 - FMU

Técnicas de Negociação

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FMU

em 03/10/2023

Questões resolvidas

Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir: I. Demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo. II. Conhecer as particularidades do mercado que atua. III. Observar seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades. IV. Apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência. Está correto apenas o que se afirma em:

a) I e II, apenas.
b) II e III, apenas.
c) II e IV, apenas.
d) II, III e IV, apenas.
e) I, II, III e IV.

Após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou mais segmentos para basear sua operação. Depois disso, deverá agir para que seu produto seja percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação __________. Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:

a) aos fornecedores.
b) aos clientes.
c) aos concorrentes.
d) aos parceiros comerciais.

Uma pessoa acessa uma loja à procura de uma televisão de LED, 50”, e que seja smart. O vendedor que o abordou apresentou marcas variadas, com preços e formas de pagamento variados. Ao final dessa negociação, o cliente comprou a TV que queria, só que de tamanho 55” e, antes de sair, elogiou o vendedor ao gerente da loja. Nesse contexto, assinale a alternativa que representa a situação do enunciado:

a) O vendedor não atendeu às necessidades do cliente.
b) O vendedor não gerou valor ao produto.
c) O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente.
d) O vendedor não foi eficiente na negociação.

Executar uma grande venda é o objetivo de qualquer vendedor. Entretanto, o vendedor precisa estar atento para que o processo de compra aconteça sem que haja surpresas indesejáveis. Nesse contexto, associe os cuidados que os vendedores devem ter numa negociação:
(1) Atendimento ao consumidor.
(2) Pós-venda.
(3) Confiabilidade.
(4) Prontidão e agilidade.
(5) Comunicação.
(6) Mídias sociais.
( ) Fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado.
( ) Atividade fundamental para que as duas partes se entendam.
( ) Agir com rapidez, precisão e eficácia.
( ) Integrar o cliente a empresa.
( ) Meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa.
( ) Ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu problema.
a) 1-2-3-4-5-6
b) 2-5-4-1-6-3
c) 3-4-5-6-1-2
d) 4-1-6-3-2-5
e) 5-6-1-2-3-4

Uma empresa que vende produtos específicos para o setor agrícola, quer oferecer uma nova tecnologia para seus clientes. Esse novo produto trará importantes resultados para a empresa. Por este motivo, o treinamento da equipe de vendas passará por quatro fases específicas: diagnóstico, desenho, implementação e avaliação. Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:

A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado.

A remuneração, normalmente, é composta por pagamentos e benefícios. Algumas modalidades de pagamentos estão presentes no mercado, e as mais utilizadas são: salário fixo, comissão, sistema misto e salário/comissão/incentivo. Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a forma de pagamento comissão:

O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda realizada.

O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida, que estão citados nas afirmacoes a seguir: I. Obtenção de recursos financeiros para pagar a organização, suas operações e custear a ampliação da quantidade de vendedores. II. Entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, e entender as mudanças de mercado. III. Coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento. IV. Atingir os objetivos pessoais do cliente e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor. Está correto apenas o que se afirma em:

II e III, apenas.

Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir: I. Acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas potencialidades. II. Usar o método ganha-ganha como objetivo principal da negociação. III. Acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra. IV. Gerenciar todas as etapas d

I. Acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas potencialidades.
II. Usar o método ganha-ganha como objetivo principal da negociação.
III. Acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra.

Compreender o ambiente e conduzir uma pesquisa de marketing pode ajudar a identificar oportunidades de mercado. Para isso, a empresa precisa mensurar e prever o tamanho, o crescimento e o potencial de lucros de cada nova oportunidade. As afirmacoes a seguir indicam tipos de projeção de demanda de mercado. Nesse contexto, marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas:

Grupo de pessoas com interesses variados e que se tornam verdadeiros consumidores indicam um mercado potencial.
Grupos de pessoas que apresentam seus serviços para outras pessoas indicam que é um mercado disponível.
Grupos de pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou serviços indicam um mercado-alvo.
Grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um mercado atendido.
Resposta Selecionada: F-F-V-V.
Resposta Correta: F-F-V-V.

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Questões resolvidas

Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir: I. Demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo. II. Conhecer as particularidades do mercado que atua. III. Observar seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades. IV. Apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência. Está correto apenas o que se afirma em:

a) I e II, apenas.
b) II e III, apenas.
c) II e IV, apenas.
d) II, III e IV, apenas.
e) I, II, III e IV.

Após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou mais segmentos para basear sua operação. Depois disso, deverá agir para que seu produto seja percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação __________. Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:

a) aos fornecedores.
b) aos clientes.
c) aos concorrentes.
d) aos parceiros comerciais.

Uma pessoa acessa uma loja à procura de uma televisão de LED, 50”, e que seja smart. O vendedor que o abordou apresentou marcas variadas, com preços e formas de pagamento variados. Ao final dessa negociação, o cliente comprou a TV que queria, só que de tamanho 55” e, antes de sair, elogiou o vendedor ao gerente da loja. Nesse contexto, assinale a alternativa que representa a situação do enunciado:

a) O vendedor não atendeu às necessidades do cliente.
b) O vendedor não gerou valor ao produto.
c) O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente.
d) O vendedor não foi eficiente na negociação.

Executar uma grande venda é o objetivo de qualquer vendedor. Entretanto, o vendedor precisa estar atento para que o processo de compra aconteça sem que haja surpresas indesejáveis. Nesse contexto, associe os cuidados que os vendedores devem ter numa negociação:
(1) Atendimento ao consumidor.
(2) Pós-venda.
(3) Confiabilidade.
(4) Prontidão e agilidade.
(5) Comunicação.
(6) Mídias sociais.
( ) Fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado.
( ) Atividade fundamental para que as duas partes se entendam.
( ) Agir com rapidez, precisão e eficácia.
( ) Integrar o cliente a empresa.
( ) Meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa.
( ) Ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu problema.
a) 1-2-3-4-5-6
b) 2-5-4-1-6-3
c) 3-4-5-6-1-2
d) 4-1-6-3-2-5
e) 5-6-1-2-3-4

Uma empresa que vende produtos específicos para o setor agrícola, quer oferecer uma nova tecnologia para seus clientes. Esse novo produto trará importantes resultados para a empresa. Por este motivo, o treinamento da equipe de vendas passará por quatro fases específicas: diagnóstico, desenho, implementação e avaliação. Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:

A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado.

A remuneração, normalmente, é composta por pagamentos e benefícios. Algumas modalidades de pagamentos estão presentes no mercado, e as mais utilizadas são: salário fixo, comissão, sistema misto e salário/comissão/incentivo. Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a forma de pagamento comissão:

O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda realizada.

O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida, que estão citados nas afirmacoes a seguir: I. Obtenção de recursos financeiros para pagar a organização, suas operações e custear a ampliação da quantidade de vendedores. II. Entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, e entender as mudanças de mercado. III. Coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento. IV. Atingir os objetivos pessoais do cliente e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor. Está correto apenas o que se afirma em:

II e III, apenas.

Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir: I. Acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas potencialidades. II. Usar o método ganha-ganha como objetivo principal da negociação. III. Acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra. IV. Gerenciar todas as etapas d

I. Acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas potencialidades.
II. Usar o método ganha-ganha como objetivo principal da negociação.
III. Acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra.

Compreender o ambiente e conduzir uma pesquisa de marketing pode ajudar a identificar oportunidades de mercado. Para isso, a empresa precisa mensurar e prever o tamanho, o crescimento e o potencial de lucros de cada nova oportunidade. As afirmacoes a seguir indicam tipos de projeção de demanda de mercado. Nesse contexto, marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas:

Grupo de pessoas com interesses variados e que se tornam verdadeiros consumidores indicam um mercado potencial.
Grupos de pessoas que apresentam seus serviços para outras pessoas indicam que é um mercado disponível.
Grupos de pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou serviços indicam um mercado-alvo.
Grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um mercado atendido.
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