Scriptprontodevendasdeimóveis_Criandopassoapasso

Prévia do material em texto

PUBLICADO POR 
Júnior Vita - Corretor e avaliador de Imóveis; Docente em Operações Imobiliárias e Direito e 
Legislação Imobiliária. 
Em 23 de março de 2019. 
 
Script pronto de vendas de imóveis: Criando passo a passo 
Você quer melhorar sua conversão de atendimentos em fechamentos? 
 
Nada melhor do que ter um script pronto de vendas de imóveis para isso. 
 
Um script de vendas, nada mais é do que um roteiro que conduz o cliente até a conclusão 
do negócio. 
 
Com o propósito de te ajudar, escrevemos esse artigo. 
 
O que é um script de vendas? 
Em resumo é um documento, que vai te orientar a executar cada etapa do seu funil de 
vendas imobiliário. 
 
De tal forma, que aumentem as suas chances de converter um atendimento em um negócio 
fechado. 
 
O objetivo é organizar seus atendimentos, permitindo que em nenhum momento você inicie 
um contato despreparado ou improvisado. 
 
O script de vendas vai abordar cada passo do atendimento do corretor de imóveis. Seja por 
telefone, Whatsapp, Facebook, e-mail ou ‘cara a cara’. 
 
Um bom script deve permitir que o corretor conduza o atendimento com clareza e empatia, 
para que seja uma conversa agradável com seu possível cliente. 
 
Trabalhando com o funil de vendas imobiliário. 
Você sabia que está perdendo clientes e dinheiro se ainda não trabalha com Kanban ou 
funil de vendas imobiliário? 
 
O funil de vendas serve justamente, para o corretor acompanhar todas as etapas que um 
cliente percorre até concluir a compra com a sua imobiliária. 
 
A compra acontece em diferentes etapas em qualquer tipo de negócio e na venda de 
imóveis não é diferente. 
 
O trabalho do funil de vendas imobiliário é organizar essas etapas. Fazendo com que o 
corretor saiba qual cliente que demanda mais atenção ou que está mais próximo de concluir 
uma compra. 
 
Como gerenciar seus clientes em um funil de vendas. 
Para um bom gerenciamento, você precisa saber a cima de tudo quais as etapas que o seu 
cliente tem que percorrer até fechar negócio com você ou sua imobiliária. 
 
Em segundo lugar, conhecer os números do seu negócio, ou seja, 
 
Quantos leads você recebe por mês 
Quais suas fontes de captação de leads (site imobiliário, portais, redes sociais, etc) 
Taxa de conversão de atendimentos em negócio fechado 
Número total de atendimentos abertos 
Não é interessante focar em apenas uma etapa ou oportunidade no seu funil de vendas 
imobiliário. Com o intuito de melhorar seus resultados, faça ajustes pequenos 
periodicamente em cada etapa. 
 
Através de planilhas online ou no Excel você começa a estruturar o seu funil de vendas; 
Embora, usar um CRM imobiliário com essa funcionalidade seja muito mais prático e ágil. 
 
 
Exemplo de funil de vendas imobiliário 
Não perca seu foco! As necessidades do cliente devem estar em primeiro lugar. Atende-las 
vai permitir você alcançar a sua, vender! 
 
Metodologia AIDA 
Seu cliente passa por um processo, delicado antes que tome a iniciativa de converter em 
um anúncio ou até mesmo comprar seu produto. 
 
A metodologia AIDA expressa justamente esse processo, dividido em 4 etapas. 
 
Atenção 
Interesse 
Desejo 
Ação 
 
Atenção 
Representada pela letra ‘A’ na sigla é a primeira etapa, onde você conquista a atenção do 
seu prospect, que até então é apenas um visitante do seu site ou rede social. 
 
Eu diria que esse passo é o mais importante, até porque sem ele, nada acontece. 
Concorda? 
 
Você ganha a atenção do seu futuro cliente em 2 momentos: 
 
Nos seus anúncios, com o intuito de que ele deixe uma mensagem para contato. 
 
Posteriormente, na primeira etapa do seu funil de vendas imobiliário. Onde você vai iniciar 
esse contato pela primeira vez com o lead. 
 
Interesse 
A ideia principal é fazer com que aquele possível cliente, tenha interesse em prosseguir 
com o atendimento. 
 
Nesse momento você deve identificar quais são as necessidades, ou dores, dessa 
oportunidade e que você tem a solução. 
 
Faça seu futuro cliente compreender que de fato precisa dos seus serviços e assumir a 
deficiência que tem sem o uso deles. 
 
Um dica bem legal para despertar o interesse do seu cliente é narrar uma história (curta), na 
qual ele é protagonista. 
 
Com o propósito de coloca-lo em uma cena alternativa onde aquela dor, problema ou 
necessidade não existam, graças a você. 
 
Desejo 
Todos nós compramos algo por desejo, por emoção e usamos nossa consciência ou razão 
apenas para justificar aquele ato. 
 
É nesse momento em que você deve superar a expectativa do seu cliente, transformar o 
interesse em desejo de ter seu problema resolvido. 
 
Para fazer isso de forma fácil, use as vantagens e/ou benefícios que o seu produto possui e 
que vão de encontro com a solução que ele precisa. 
 
“O que ele vai ganhar quando fechar negócio com você?” 
 
Se o seu cliente entender e concordar com isso, você está no caminho certo! 
 
Ação 
Aqui o seu cliente tem a tomada de decisão. 
 
Se você concluiu as 3 etapas anteriores com perfeição, a transição para essa etapa é 
natural. Uma consequência do seu trabalho. 
 
Tempo de resposta ao cliente. 
Trata-se justamente do tempo entre a solicitação, contato, pedido do seu cliente e a sua 
ação de resposta. 
 
 
O tempo sugerido de resposta ao lead que acabou de chegar no seu funil de vendas 
imobiliário é de 5 a 10 minutos. 
 
Você deve se perguntar nesse momento, porque tão pouco tempo, não é mesmo? 
 
Justamente porque nesse pequeno espaço o seu lead está disponível e com a intenção de 
compra que o fez solicitar o contato. Fez sentido? 
 
Estudos apontam uma redução drástica na taxa de conversão de leads em oportunidades 
quando esse tempo de resposta é elevado. 
 
Falando em números, as chances de conversão quando o contato é feito dentro do primeiro 
minuto, são de quase 400%. 
 
No entanto, se esse tempo aumentar para 1 hora as suas chances caem para 
aproximadamente 36%. 
 
 
 
Resultado da pesquisa da Velocify 
Em resumo, se você for lento, você vai perder dinheiro! 
 
Atuação no mercado X público alvo 
Você precisa conhecer o perfil do cliente que vai atender e estar preparado para ele. 
 
Fica mais fácil traçar esse perfil se você fizer uma análise na sua carteira de imóveis e em 
qual mercado você mais atua. 
 
Por exemplo: 70% da sua carteira de imóveis é composta de imóveis de alto padrão. 
 
Facilmente você já identifica o perfil do seu cliente, ele deve ter um tipo de renda específico, 
preferências de localização, hobbies e dores semelhantes. 
 
A importância de conhecer seu cliente ideal entre outras é identificar a melhor estratégia de 
anúncios por exemplo para atrair esse cliente. 
 
Por exemplo, se você identificar que seus clientes utilizam as redes sociais e preferem se 
comunicar via e-mail você deve estar visível nesses canais e pronto para atendê-los. 
 
Essa percepção é importante também para que você possa estruturar seu script de vendas 
de imóveis e saber quais etapas esse perfil de cliente precisa percorrer. 
 
Se você não sabe com quem vai falar, fica mais difícil se preparar. Isso é fato! 
 
Perguntas que um corretor de imóveis deve fazer para o seu cliente. 
Perguntar para o seu cliente te ajuda na percepção de necessidade do mesmo, 
conhecimento sobre os seus desejos e sobretudo devem mostrar ao seu cliente, total 
compreensão da sua parte sobre o produto que tem a oferecer. 
 
O cliente precisa senti-se confortável e assim condução da conversa acontece de forma 
natural. 
 
Perguntas abertas vão te proporcionar maior conhecimento sobre as dores do seu possível 
cliente. 
 
Além de serem menos propensas a receber uma negativa, como ocorre em perguntas 
fechadas; De sim ou não. 
 
Para essas perguntas, a dica é manter sempre sua escuta ativa. 
 
As respostas serão valiosas para sua negociação, demonstre interesse no que seu cliente 
fala e anote tudo, ok? 
 
Alguns exemplos de perguntas abertas são: 
 
O que te levou a procurar nossos serviços nesse momento? 
Qual a sua prioridade na compra (ou locação) de um imóvel? 
Onde você se imagina comprando sua casahoje? 
Permita sempre que o seu cliente se expresse e fale abertamente sobre o que procura, 
almeja, etc. 
 
Porém você deve manter o foco no seu objetivo, anotar as informações mais valiosas e 
conduzir o cliente de acordo com o seu planejamento. 
 
Identifique o decisor 
Antes de prosseguir com o seu atendimento, saiba quem tem o poder de concluir o negócio. 
 
Se for mais de uma pessoa, agendar uma conversa com ambos pode ser uma boa 
alternativa. 
 
Isso evita que você se desgaste e gaste todas as suas “munições” com alguém que não 
pode fechar o negócio com você ou com a sua imobiliária. 
 
Antecipe as objeções e esteja preparado para elas 
Antes de tudo o corretor de imóveis deve saber diferenciar o que é uma pergunta e o que é 
uma objeção. 
 
A pergunta aparece quando seu cliente tem alguma dúvida sobre o que está sendo 
apresentado. 
 
Já a objeção é mais profunda. Ela aprece quando seu cliente não viu vantagem no que você 
está oferecendo. 
 
A objeção pode vir disfarçada de uma desculpa. 
 
Como resolver? 
 
Se você já está habituado com seu público, consegue certamente listar algumas dúvidas e 
objeções que são comum em toda negociação. 
 
Esse é o primeiro passo, aprender a lidar com elas e estar preparado para tal, quando 
recebe-las. 
 
Lembre-se que sua intenção e mudar a ideia do seu cliente sobre o que está oferecendo e 
não ganhar uma briga. 
 
Seja sempre cordial e antes de responder a qualquer ‘pergunta’ contrária use de empatias. 
 
As empatias vão te ajudar a criar conexão com seu cliente, por exemplo: 
 
Eu compreendo que pense dessa forma, porém… 
Respeito o modo como você pensa, contudo… 
É comum esse tipo de pergunta, mas… 
Depois da empatia você precisa mostrar conhecimento sobre o que está oferecendo e 
trazer para a ‘mesa’ os benefícios daquele imóvel, localização ou serviço. 
 
Ficou mais fácil assim? 
 
Atendimentos por e-mail e Whatsapp. Quando utilizar. 
Para uma conexão mais assertiva com o seu cliente, fazer uso do envio de mensagens, 
seja por e-mail ou Whatsapp é uma excelente estratégia. 
 
Porém você deve se atentar em alguns detalhes para não transformar essa forma eficaz em 
desastre e perder contatos. 
 
Uso do e-mail 
Para tornar seu contato mais profissional e manter sempre um bom registro do curso da sua 
negociação utilizar o e-mail será fundamental. 
 
Dentro do seu script de vendas de imóveis você vai perceber quem em quase todas as 
etapas é aconselhável o envio de um e-mail, seja ele para solicitar um contato ou para envio 
dos imóveis selecionados. 
 
Uma boa escrita começa pelo ‘assunto’, principalmente se ainda não teve conexão alguma 
com o cliente. 
 
O assunto do e-mail precisa ser inteligente e persuasivo para quem for receber realmente o 
abra. Por exemplo: 
 
Tenho algumas novidades para você! 
Vamos conversar? 
Nosso prazo está mais curto. 
Vai perder essa incrível oportunidade? 
Em quanto redige o seu e-mail é importante se colocar no lugar do seu cliente. 
 
Lembre-se o que você prioriza em uma empresa, o que você conceitua como bom 
atendimento. 
 
Da mesma forma que, por se tratar de um contato corporativo, sob hipótese alguma utilize 
‘gírias’ (vc, tb, etc) 
 
Se o e-mail é para enviar uma proposta ou os imóveis sobre o qual acabaram de conversar, 
essa deverá ser a sua primeira tarefa. Não permita que seja perdido o interesse. 
 
E muito importante, se você se propõe a utilizar o e-mail como ferramenta de trabalho, 
esteja disponível para responde-lo. Não deixe o seu cliente sem resposta. 
 
Existem alguns templates prontos para aprimorar seus e-mails, se quiser, faça uso! 
 
Agora duas dicas de ouro: 
 
Em primeiro lugar; A ferramenta “Mailtrack” (pra usuários do Gmail) é muito simples de 
utilizar e você será notificado imediatamente quando seu cliente abre o e-mail. 
 
A segunda dica; Para um atendimento mais rápido e padronizado, tenha um ‘rascunho’ de 
e-mails que você mais utiliza, de acordo com cada etapa que seu cliente percorre no funil. 
 
Utilizando o Whatsapp 
Tecnologia e agilidade são as palavras ‘da vez’, hoje em dia praticamente todo mundo 
utiliza essa forma de comunicação. 
 
Além de ser fácil, rápida e objetiva, pode ser utilizada em qualquer lugar e não 
necessariamente precisa estar em frente a um computador. 
 
O próprio Whatsapp já tornou esse mundo mais corporativo criando o Whastaap Business. 
 
Dessa forma quem receber uma mensagem sua, sabe de imediato que se trata de uma 
conta empresarial. 
 
Alguns atalhos nesse formato são ótimos também, como por exemplo: 
 
Mensagens automáticas (boas vindas ou ausência) 
Mensagens prontas, com atalho fácil (/) 
Informações de localização, horário de atendimento, etc da sua empresa 
Etiquetas (ordene seus clientes de acordo com a sua preferência) 
Apesar de ser uma ferramenta de conversa você não pode esquecer que assim como no 
e-mail seu contato é comercial. 
 
Mantenha a escrita formal a menos que seu cliente lhe dê ‘abertura’ para um linguajar mais 
“a vontade”. 
 
ATENÇÃO! 
 
Não envie textos longos, seu cliente possivelmente não vai ler 
Se ele visualizou sua mensagem e não respondeu. Calma, não seja chato. 
Sua mensagem precisa ser persuasiva e objetiva 
De preferência, pergunte (se já houver conexão) ao seu cliente se pode enviar uma 
mensagem via aplicativo. 
Não seja invasivo, cuidado com os horários 
Não envie correntes (talvez seja óbvio, mas…) 
Montando seu script de vendas de imóveis: Passo a passo 
Passo 1 
Avalie qual foi a forma que esse lead se conectou com você. Portais, redes sociais, blog do 
seu site, site imobiliário, indicação, etc. 
 
Valide suas formas de contato, ou faça a sua pesquisa: Telefone, e-mail, nome correto, 
redes sociais, se é casado, tem filhos, etc. 
 
Passo 2 
De acordo com o seu funil de vendas, a primeira etapa é de novo contato ou chegada de 
oportunidades. Da mesma forma que falamos acima, entre em contato em no máximo 10 
minutos. 
 
Se na sua primeira tentativa, o cliente não atendeu, agende novamente o próximo contato 
para depois de 1 hora. 
 
Caso ainda não tenha obtido sucesso, envie um e-mail ou mensagem via Whatsapp 
padronizada como ‘sem contato’. Por exemplo: 
 
“Olá senhor CLIENTE, me chamo X e falo da imobiliária Y. Estou te enviando essa 
mensagem em resposta a sua solicitação de contato e para indicar que por duas vezes 
tentei contato no número de telefone (xx) xxxxx-xxxx e não obtive sucesso. 
Qual o melhor horário para nos falarmos?” 
 
Nessa primeira etapa do funil você corretor, precisa ser paciente. Faça no minimo 4 
tentativas nos dias subsequentes antes de invalidar o lead que recebeu. 
 
Quando você conseguir a conexão se apresente cordialmente e agende um melhor dia e 
horário para uma conversa mais extensa, onde você deve então, descobrir as necessidades 
do seu prospect. 
 
Passo 3 
Seguindo ainda seu funil, com o contato agendado retorne a ligação e com o que já 
aprendeu até aqui. Descubra qual a necessidade do seu possível cliente. 
 
Depois de ouvir o seu cliente e anotar tudo o que foi pertinente, você tem duas escolhas: 
 
Já indicar alguns imóveis da sua carteira que vão de encontro ao que o cliente solicita. 
Agendar uma próxima ligação (no dia seguinte) em posse das oportunidades disponíveis. 
Logo após o ‘bate papo’ faça o envio do e-mail com um resumo da sua conversa com ele, 
mostrando que entendeu quais são suas dores e já sinalizando que possui a solução. 
 
Caso tenha optado pela primeira escolha acima, faça o envio também de pelo menos 3 
imóveis que você selecionou. 
 
Se optar pela segunda alternativa, apenas o resumo será o suficiente com a confirmação do 
horário da próxima conversa de vocês. 
 
Sobretudo, se você não conseguiu contato no horário agendado, envie um e-mail de ‘sem 
contato’ e repita a etapa por pelo menos mais 5 vezes consecutivas. 
 
Passo 4 
O momento da visita ao imóvel! 
 
Você deve imaginar que algo assim não é necessário explicar, certo? Errado! 
 
A visita ao imóvel é muito importante, você deve se preparar antes disso. 
 
Não leve o clientea um imóvel que você ainda não conheça. 
 
Antes do dia da sua visita, vá ao local, conheça o bairro, se tem escolas, bancos, padarias, 
mercados, etc. 
 
Se possível apareça no local (sozinho) em um dia chuvoso, observe as condições de 
escoamento de água. 
 
Justamente, esse prévio estudo, vai te permitir ter um leque de benefícios (já conversamos 
sobre isso) para apresentar ao seu cliente. 
 
Com certeza fará toda a diferença, ainda que ele não goste do imóvel, vai te dar a 
oportunidade de seguir e mostrar outro. 
 
Credibilidade e confiança, são as palavras – chave desse passo! 
 
Passo 5 
Chega a hora de despertar o desejo, quando você e seu cliente, encontrarem o “imóvel dos 
sonhos” use de tudo que aprendeu até aqui para ‘encher os olhos do seu cliente’ 
 
A essa altura vocês já estão bem conectados e será fácil mostrar para ele todas as 
vantagens que ele vai adquirir fechando negócio com você. 
 
Feche a sua venda com chave de outro e para isso, saiba quais as condições de 
pagamento disponíveis para aquele imóvel. 
 
Ajude seu cliente a decidir fazer uma proposta. 
 
Se o mesmo te solicitar um prazo para pensar, ou conversar com a família. Respeite! 
Encaminhe um e-mail com todos os prazeres disponíveis para ele nessa negociação e 
finalize a conversa com um horário e dia marcados para a resposta. 
 
Lembre-se que o script de vendas de imóveis é adaptável ao seu modo de trabalho. 
 
Espero que esse artigo tenha lhe sido útil! Você está pronto! 
 
Boa sorte e boas vendas!