Prova Eletronica - Gestao de Vendas e Relacionamento

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19/11/2023, 12:07 Prova Eletrônica: Gestão de Vendas e Relacionamento
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Seu Progresso: 100 %
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Prova Eletrônica
Entrega 1 dez em 23:59 Pontos 30 Perguntas 10
Disponível 13 nov em 0:00 - 1 dez em 23:59 Limite de tempo 60 Minutos
Tentativas permitidas 3
Instruções
Histórico de tentativas
Tentativa Tempo Pontuação
MANTIDO Tentativa 2 19 minutos 27 de 30
MAIS RECENTE Tentativa 2 19 minutos 27 de 30
Tentativa 1 16 minutos 27 de 30
 As respostas serão mostradas após a última tentativa
Pontuação desta tentativa: 27 de 30
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A Prova Eletrônica tem peso 30 e é composta por:
10 (dez) questões objetivas (cada uma com o valor de 3 pontos);
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a data encerramento da Prova Eletrônica.
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3 / 3 ptsPergunta 1
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Um dos setores mais importantes da estratégia empresarial é
administração das vendas.
É através das vendas que a empresa consegue atingir seus objetivos e
obter informações do mercado. As atividades de venda são
determinadas através de um (I) elaborado pela área de marketing
considerando a existência de cenários/aspectos tais como:
Tecnológicos; Econômico; Social; Político; entre outros.
No texto acima, (I) corresponde corretamente a:
 Plano de Recrutamento; 
 Plano de Vendas. 
 Plano de Metas; 
 Plano de Marketing; 
 Plano de Contratações; 
3 / 3 ptsPergunta 2
Tecnologia ajudou empresas a vender mais em 2018:
“Mais de 60% das empresas registraram vendas melhores em 2018,
em relação a 2017, e entre elas, o uso da tecnologia para monitorar o
andamento dos negócios é mais difundido. A conclusão é de um
levantamento com 407 participantes realizado pela plataforma
Agendor, de CRM – gestão de relacionamento com clientes e gestão
de vendas.
Os dados, coletados online em janeiro, mostram que 30,4% das
empresas que venderam mais no ano passado possuem alguma
espécie de CRM e 24,7% pretendem adotar um em 2019. Esse tipo de
sistema é usado para registrar os dados dos clientes e acompanhar o
desempenho das equipes comerciais.”
(fonte: https://inforchannel.com.br/2019/02/02/tecnologia-ajudou-
empresas-a-vender-mais-em-2018/
https://inforchannel.com.br/2019/02/02/tecnologia-ajudou-empresas-a-vender-mais-em-2018/
https://inforchannel.com.br/2019/02/02/tecnologia-ajudou-empresas-a-vender-mais-em-2018/
https://inforchannel.com.br/2019/02/02/tecnologia-ajudou-empresas-a-vender-mais-em-2018/
https://inforchannel.com.br/2019/02/02/tecnologia-ajudou-empresas-a-vender-mais-em-2018/
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(https://inforchannel.com.br/2019/02/02/tecnologia-ajudou-empresas-a-
vender-mais-em-2018/) , publicado em 02/02/2019)
O CRM utiliza processos preestabelecidos para gerenciar as relações,
de tal forma que seja possível desenvolver conhecimentos sobre o
mercado, para “fazer a coisa certa para o cliente na hora certa.” O
CRM tornou-se uma ferramenta segura para gerenciar a relação que
se estabelece com cada cliente individualmente.
Sobre este tema, analise as alternativas abaixo e assinale a incorreta:
 
CRM é uma técnica de gerencias as relações entre uma empresa com
seus clientes futuros;
 
Em geral, o CRM se divide em três áreas: Gestão de Serviços ao
Cliente; Gestão dos Canais e Força de Vendas; e Gestão de Marketing.
 
O objetivo principal do CRM é o de dar suporte às empresas para
fidelizar seus clientes e até mesmo atingir outros clientes potenciais,
sempre em busca de satisfazer as necessidades dos mesmos;
 
CRM é uma filosofia empresarial que gerencia o relacionamento com
clientes, suportada por um banco de dados denominado Data
Warehouse;
 
Conquistar novos clientes custo de cinco a sete vezes mais do que
manter os já existentes;
3 / 3 ptsPergunta 3
Embora os Concursos de Vendas e os Pacotes de Benefícios sejam
utilizados pelas empresas de diferentes maneiras, há 3 (três) formas
https://inforchannel.com.br/2019/02/02/tecnologia-ajudou-empresas-a-vender-mais-em-2018/
https://inforchannel.com.br/2019/02/02/tecnologia-ajudou-empresas-a-vender-mais-em-2018/
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mais usadas para compor a remuneração.
Diante do exposto, leias as alternativas e assinale a que explicitar
corretamente estas 3 (três) formas.
 
Somente incentivos; somente concurso de vendas; somente salário. 
 
Somente salário; Somente Comissão; Combinação de salário com
comissão, incentivos e benefícios;
 
Somente pacote de benefícios; somente concurso de vendas; somente
salário;
 
Somente salário; Somente Concurso de Vendas; Somente comissão; 
 
Somente pacote de benefícios; somente salário; somente comissão; 
3 / 3 ptsPergunta 4
Para cada venda que um vendedor consegue realizar, certamente ele
passou por diversas "derrotas" que podem abalar sua autoconfiança e
sua motivação pelo trabalho. Incentivos monetários e não monetários
representam formas de providenciar motivação extrínseca.
O Plano de remuneração e benefícios é o fator mais importante
relacionado à motivação dos vendedores. Diante do exposto, analise
asserções e assinale a alternativa correta.
I. Para o desenvolvimento de um programa de compensação e
incentivo é preciso primeiro levar em consideração a situação da
empresa e seus objetivos de venda.
II. Os aspectos a serem recompensados devem ser mantidos em sigilo
com a alta direção da empresa.
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III. Para se ter um bom referencial de Plano de Remuneração e
Benefícios é indicado, além de outros aspectos, realizar o
Benchmarking para saber quanto está sendo pago pela concorrência e
por outras áreas em cargos correlatos.
 Somente as asserções II e III estão corretas; 
 Somente as asserções I e III estão corretas; 
 Somente as asserções I e II estão corretas; 
 Somente a asserção III está correta. 
 Somente a asserção I está correta; 
0 / 3 ptsPergunta 5IncorretaIncorreta
As quotas devem seguir os objetivos da empresa. A partir destes
objetivos a previsão de vendas é elaborada, e consequentemente, as
quotas estabelecidas. E para se estabelecer as quotas de vendas,
devem-se seguir alguns passos que estão explicitados a seguir:
 
1. Determinação do cronograma de tempo quota; 2. Determinação do
custo da quota; 3. Estimativa de medidas das quotas; e 4. Estimativa do
limite de tolerância;
 
1. Determinação do tipo de quota; 2. Determinação das unidades para
a quota; 3. Determinação do cronograma de tempo das quotas; e 4.
Estimativa do limite de tolerância;
 
1. Determinação do tipo de quota; 2. Determinação das unidades para
a quota; 3. Estimativa das quotas; e 4. Estimativa do limite de
tolerância.
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1. Determinação do cronograma de tempo da quota; 2. Determinação
do custo da quota; 3. Estimativa das quotas; e 4. Estimativa do limite de
tolerância;
3 / 3 ptsPergunta 6
Uma teoria importante de forte aplicação em vendas é a Teoria da
Expectativa, de Victor Vroom, em que a motivação ocorre como um
ciclo. Desta teoria, posteriormentederivou-se os conceitos de:
expectativa, instrumentalidade e valência. Sobre este tema, analise as
asserções abaixo e, a seguir, assinale a alternativa correta:
I. A Teoria das Expectativas é umas das muitas teorias que procuram
explicar as Motivações Humanas. Segundo Vroom, a motivação ocorre
como um ciclo.
II. Para Vroom a capacidade da pessoa, somada à sua motivação,
definem o esforço, que determinarão o desempenho superior em
determinado aspecto, depois a recompensa e satisfação, que levará a
maior motivação ciclicamente.
III. Segundo a teoria de Vroom, expectativa é a crença de que
determinado desempenho levará a uma recompensa;
IV. Segundo a teoria de Vroom, instrumentalidade é a crença de que
determinado esforço levará a determinado desempenho;
V. Segundo a teoria de Vroom, valência é a crença de que determinada
recompensa levará à satisfação.
 Somente as asserções II, III e IV estão corretas; 
 Somente as asserções III, IV e V estão corretas. 
 Somente as asserções I, II, III e V estão corretas; 
 Somente as asserções I, II e V estão corretas; 
 Somente as asserções I, II e IV estão corretas; 
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3 / 3 ptsPergunta 7
Atualmente, existem diversos métodos que devem ser usados no
processo de segmentação. Eles geram informações necessárias para
conhecer melhor as pessoas e determinar aquelas com as quais sua
marca pode se relacionar e, assim, facilitar o marketing e as vendas.
Sobre estes métodos, analise as asserções e, a seguir, assinale a
alternativa correta.
I. A Pesquisa de Mercado permite ter uma noção ampla de quem são
os consumidores, como se comportam e se relacionam com as
marcas;
II. Antes de colocar campanhas de marketing na rua, é importante
entender com quem a empresa vai comercializar. Separar os
consumidores por grupos de interesse, através do Posicionamento
Diferenciado, te ajuda a direcionar melhor o seu trabalho;
III. Já sabemos que as pessoas (clientes) se comportam de maneira
diferente: escolaridade; classe econômica; local de moradia; etc. Tudo
isso influenciando no comportamento e decisão de compra. Em cima
dessas informações, é possível posicionar a empresa de maneira única
no mercado, através do Reconhecimento do Público Alvo, e atender
aos desejos e às necessidades dos públicos com os quais a marca vai
se relacionar.
 Somente a asserção II está correta; 
 Somente a asserção I está correta; 
 As asserções I e II estão corretas; 
 As asserções II e III estão corretas. 
 Somente a asserção III está correta; 
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3 / 3 ptsPergunta 8
A tarefa de organizar a equipe de vendas pode ser auxiliada por
algumas etapas. Abaixo são descritas algumas destas tarefas.
I. Estude sua equipe: estude cada membro do seu time e anote as
características pessoais de cada profissional, bem como os resultados
de cada um. Aproxime-se do vendedor que está com baixo rendimento
para entende o motivo e auxilie-o;
II. Crie uma competição: crie um ambiente de competição saudável,
com regras claras, reconhecendo e recompensando publicamente o
vencedor com o objetivo de sempre motivar sua equipe;
III. Mantenha o foco no orçamento: o orçamento de vendas deve ser
acompanhado semanalmente juntamente com a diretoria da empresa;
IV. Entenda os erros: a prática acaba não sendo 100% conforme
planejado. Se a meta não foi atingida, o Gerente deve compreender o
que gerou os erros. Não existe um culpado, nem um isento. Uma
equipe trabalha unida. Os erros são métodos de aprendizado também.
Diante do exposto, analise as alternativas abaixo e assinale a correta.
 As asserções I, II e IV estão corretas; 
 As asserções I, II e III estão corretas; 
 As asserções I, III e IV estão corretas; 
 As asserções II, III e IV estão corretas; 
 As asserções III e IV estão corretas. 
3 / 3 ptsPergunta 9
As quotas são metas que servem para medir o desempenho de
vendas. Sendo metas, estabelecem desafios! 
Porém é necessário cautela, pois enquanto uma quota bem
estabelecida pode ser importante fator de motivação, por outro lado,
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uma quota irrealista pode ser fator de frustração.
Diante do contexto exposto, leia as asserções abaixo e assinale a
alternativa correta.
I. Metas inalcançáveis geram incapacidade. Em contrapartida metas
muito facilmente alcançáveis geram acomodação. E ambas acarretam
desmotivação.
II. Aconselha-se estabelecer uma quota que esteja muito acima da
possibilidade de venda de um território. Com este procedimento, a
empresa beneficia-se com o aumento da produtividade e o
representante comercial pode chegar sempre próximo de atingir sua
meta.
III. As quotas devem seguir os objetivos da empresa. A partir destes
objetivos a previsão de vendas será elaborada, e consequentemente,
as quotas estabelecidas.
 Somente asserção I está correta 
 As asserções I e II estão corretas 
 As asserções II e III estão corretas 
 As asserções I e III estão corretas 
 Somente a asserção III está correta. 
3 / 3 ptsPergunta 10
“A Gestão de Vendas envolve o planejamento, a organização, a
direção e o controle das atividades de vendas, incluindo: (I), (II),
treinamento, remuneração, previsão de vendas, definição de cotas e
definição de zonas de vendas, na medida em que essas atividades se
aplicam diretamente ao pessoal de vendas. Muitas empresas incluem
na Gestão de Vendas atividades de promoção de vendas, propaganda
e distribuição logística. Assim, o conceito e a abrangência da Gestão
de Vendas dependem muito da empresa, do seu tamanho, dos
produtos ou serviços que ela oferece, do mercado que ela cobre e de
sua organização e cultura internas.” (CHIAVENATO, 2014)
19/11/2023, 12:07 Prova Eletrônica: Gestão de Vendas e Relacionamento
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(https://portal.rybena.com.br) (https://portal.rybena.com.br)
No conceito de Gestão de Vendas, acima proposto por CHIAVENATO
(2014), (I) e (II) referem-se respectivamente a:
 Recrutamento, Seleção; 
 Recrutamento, Gestão do Tempo; 
 Plano de Marketing, Gestão de Aquisições. 
 Seleção, Gestão de Aquisições; 
 Gestão de Riscos, Gestão de Aquisições; 
Pontuação do teste: 27 de 30
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