PROVA - AVP2023_4

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21/11/2023 10:10 PROVA - AVP2023/4
https://moodle.ead.unifcv.edu.br/mod/quiz/review.php?attempt=3246559 1/9
Questão 1
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
Avalie a seguinte definição: “[...] um processo de comunicação interativo que permite a flexibilização das
mensagens do vendedor de acordo com as necessidades, desejos, crenças e valores dos clientes ou
consumidores”. Esta definição de aplica a:
I. Venda Pessoal
II. Marketing
III. Venda direta
IV. Negociação
É correto somente o que se afirma em:
 
Escolha uma opção:
a. I, apenas. 
b. I e III, apenas.
c. III, apenas.
d. IV, apenas.
e. II, apenas.
Questão 2
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
Entende-se por pós-compras ou pós-vendas todas as tarefas desenvolvidas por uma organização, após o
aceite formal de compra pelo cliente, que têm a finalidade de garantir a completa satisfação do usuário,
maximizando a relação custo-benefício e garantindo taxa de recompra elevada por parte do cliente. 
As vantagens das empresas, quando realizam esse serviço de pós-compra, são:
I. Melhor compreensão das necessidades e gostos de seu público-alvo.
II. Mapeamento preciso de sua concorrência.
III. Melhor entendimento nos papéis de compra de uma organização, o que permite melhor alocação de
recursos de tempo e dinheiro.
É correto somente o que se afirma em:
 
Escolha uma opção:
a. II e III, apenas.
b. I e III, apenas.
c. I, II e III. 
d. III, apenas.
e. I, apenas.
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Questão 3
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
Há diversas definições de motivos, necessidades ou desejos do consumidor, sendo, segundo Kotler (2000), a
de teoria de Maslow é a mais ordenada dividida em categorias, que só se manifestam quando a anterior atinge
certo nível de satisfação:
I. Fisiológicas: são as necessidades básicas, como fome, sede, sono, frio, etc.
II. Segurança: o indivíduo busca segurança física e psicológica.
III. Sociais ou afeição: são os sentimentos, amor, amizade que unem o indivíduo a outro. Podem ser realizados
mediante o casamento ou fazer parte de um grupo.
IV. Estima: por meio do uso dos produtos, a pessoa se identifica como pertencente a determinado grupo ou
classe social.
Avalie com V para verdadeira e F para falsas:
 
Escolha uma opção:
a. V, F, F, F.
b. V, V, V, V. 
c. F, F, F, F.
d. V, V, F, F.
e. F, V, V, F.
Questão 4
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
Como em qualquer outra profissão, a carreira na área de vendas tem características próprias. E, dentre as
diversas opiniões existentes sobre o tema, busca-se a opinião de Ingram et al. (2009), que entendem serem
necessárias as seguintes características para a carreira de vendas:
I. Segurança no emprego
II. Oportunidade de progresso
III. Feedback imediato
IV. Carreira dinâmica
É correto somente o que se afirma em:
 
Escolha uma opção:
a. I e III, apenas.
b. II e IV, apenas.
c. II, III e IV, apenas.
d. I, II e III, apenas.
e. I, II, III e IV. 
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Questão 5
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
Avalie a definição a seguir:
“…"um processo social e de gestão pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e querem através
da criação, oferta e troca de produtos e valores com outros". Esta definição se refere a:
I. Propaganda
II. Comunicação
III. Marketing
É correto somente o que se afirma em:
 
Escolha uma opção:
a. I e II, apenas.
b. II, apenas.
c. I, apenas.
d. III, apenas. 
e. I, II e III.
Questão 6
Incorreto
Atingiu 0,00 de 0,40
Leia o trecho abaixo:
“É determinada a partir da análise ambiental da empresa, da concorrência, das condições internas da
empresa, das condições gerais do negócio, do ramo e do produto do mercado”. 
Esta afirmativa se aplica a:
I. Previsão de vendas
II. planejamento da força de vendas
III. Potencial de mercado
IV. Potencial de vendas
Está correto o que está em:
 
Escolha uma opção:
a. III, apenas. 
b. IV, apenas.
c. II, apenas.
d. II e III, apenas.
e. I, apenas.
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Questão 7
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
Conforme citado anteriormente, o modelo de Kotler (2000) também define quais seriam os fatores
determinantes da decisão de compra. Esses fatores estão relacionados a seguir:
I. Fatores Ambientais: relativos ao microambiente, abrangendo as variáveis sociais, culturais, políticas,
econômicas e tecnológicas. Alguns desses elementos podem afetar diretamente as decisões de compra.
II. Fatores organizacionais: as decisões de compras na organização podem ser afetadas por: sistemas de
objetivo e tarefa; sistemas de comunicação e informação; sistemas de recompensas; sistemas de autoridade;
sistemas de status; status tecnológicos; grau de centralização da estrutura.
III. Fatores interpessoais: derivam da existência de vários indivíduos que interagem no processo de compra
organizacional cujos objetivos devem ser levados em conta em algum ponto do processo.
IV. Fatores individuais: as decisões de compras são influenciadas por dois fatores individuais: mecanismos
psicológicos do indivíduo (motivação, percepção, aprendizagem, processo cognitivo) e fatores
comportamentais (características de compras passadas, risco percebido, hábitos de comunicação).
É correto somente o que se afirma em:
 
Escolha uma opção:
a. II, apenas.
b. II e III, apenas.
c. II, III e IV, apenas.
d. I, II, III e IV. 
e. I e IV, apenas.
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Questão 8
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
A escolha por adquirir um produto ou serviço acontece através de um processo de compra, onde algumas
etapas são verificadas dependendo dos atributos do produto e sua complexidade. Estudar o processo de
aquisição de um produto leva a compreensão da forma como o cliente decide e compra, além de compreender
quais influências são exercidas sobre o consumidor para sua tomada de decisão. Rennó (2009) destaca que
entender o processo de decisão de compra é fundamental para o sucesso organizacional. Solomon (2008)
reforça dizendo que a tomada de decisão pode ocorrer das seguintes formas:
I. Consensual
II. Acomodativa
III. Processual
IV. Intelectual
É correto somente o que se afirma em:
 
Escolha uma opção:
a. II e III, apenas.
b. I e III, apenas.
c. I, II, III e IV.
d. I e II, apenas 
e. III, apenas.
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Questão 9
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
Mowen e Minor (2003, p. 3) definem comportamento do consumidor como “o estudo das unidades
compradoras e dos processos de troca envolvidos na aquisição, no consumo e na disposição de mercadorias,
serviços, experiências e ideias”. Com isso, percebe-se que compreender e conhecer os consumidores
resultará em vários benefícios para a organização. Kotler (1998) reforça esse conceito, afirmando que a área
do comportamento do consumidor estuda como as pessoas, os grupos e as organizações selecionam,
compram, usam e descartam produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e
seus desejos. 
Nesse sentido podemos afirmar que são estímulos de consumo:
I. Produto
II. Preço
III. Praça
IV. Promoção
É correto somente o que se afirma em:
 
Escolha uma opção:
a. II, apenas.
b. I e IV, apenas.
c. II, III e IV, apenas.
d. II e III, apenas.
e. I, II, III e IV. 
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Questão 10
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
A forma de pesquisa motivacional mais usada no Brasil é o chamado Método de Discussão em Grupo, onde
são reunidos grupos de consumidores, orientados por um moderador (entrevistador) que conduz o debate.
Neste debate o consumidor apresenta os motivos psicológicos que o fizeram adquirir determinado produtoou
serviço. 
Esses motivos são:
I. Racionalização: o indivíduo busca justificar suas ações, opiniões ou atitudes, para considerar aceitável,
porém não é o motivo real, que fica suprimido ou reprimido.
II. Supressão: o indivíduo sabe o verdadeiro motivo da sua compra, porém mente e não quer falar sobre ele.
III. Repressão: o indivíduo não aceita o real motivo de suas atitudes, reprimindo no seu inconsciente,
chegando até a acreditar que o desconhece.
É correto somente o que se afirma em:
 
Escolha uma opção:
a. II, apenas.
b. III, apenas.
c. I, apenas.
d. I e III, apenas.
e. I, II e III. 
Questão 11
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
O comportamento do consumidor é visto como o estudo dos comportamentos dos indivíduos perante a
escolha, compra, uso e descarte de produtos/serviços. Na visão de Schiffman e Kanuk (2000), existem os
seguintes tipos principais de consumidores:
I. Consumidor Final.
II. Consumidor Dinâmico.
III. Consumidor Intermediário.
IV. Consumidor Organizacional.
É correto somente o que se afirma em:
 
Escolha uma opção:
a. II e III, apenas.
b. II, III e IV, apenas.
c. I, II, III e IV.
d. II, apenas.
e. I e IV, apenas. 
21/11/2023 10:10 PROVA - AVP2023/4
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Questão 12
Incorreto
Atingiu 0,00 de 0,40
A estrutura da força de vendas vai determinar as técnicas e o nível de conhecimento exigidos da força de
vendas. Dessa forma, ela vai afetar o recrutamento e seleção, o treinamento, a remuneração, a supervisão e a
avaliação dos profissionais de vendas. As boas estruturas para a força de vendas se adaptam às mudanças
contínuas, ao mesmo tempo em que permitem a estes profissionais atender às necessidades dos clientes e
vender os produtos e serviços da empresa com eficiência e eficácia. 
Com isso temos as etapas da administração de vendas:
I. Recrutamento e Seleção
II. Processo de individualização
III. Treinamento
IV. Remuneração
É correto somente o que se afirma em:
 
Escolha uma opção:
a. II e III, apenas.
b. I e II, apenas.
c. I, III e IV, apenas.
d. II e IV, apenas.
e. I, II, III e IV. 
Questão 13
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
“É unificação e a coordenação das atividades funcionais da empresa com a finalidade de satisfazer as
necessidades do consumidor”. Esta afirmativa se aplica a:
I. Programas de Marketing Integrado
II. Programas de Comunicação
III. Programas de Treinamento
É correto somente o que se afirma em:
 
Escolha uma opção:
a. I, II e III.
b. III, apenas.
c. I, apenas. 
d. I e III, apenas.
e. II, apenas.
21/11/2023 10:10 PROVA - AVP2023/4
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Questão 14
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
É importante você entender que a venda pessoal apresenta características diferenciadas no contexto do B2C
– Bussiness-to-Consumer – e do B2B – Business-to-Business. Esses conceitos significam:
I. B2C (Bussiness-to-Consumer) – transações comerciais com o consumidor final.
II. BCB (Business-to-Box) – negociação entre empresas e entregas.
III. B2B (Business-to-Business) – negociação de bens e serviços entre as organizações.
IV. B2C (Business-to-Complex) – vendas complexas.
É correto somente o que se afirma em:
Escolha uma opção:
a. I, II, III e IV.
b. II, apenas.
c. I e III, apenas. 
d. II e IV, apenas.
e. III e IV, apenas.
Questão 15
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
Primeiramente, temos que entender que o termo promoção, assim como o termo praça, que vimos
anteriormente, tem um significado diferente do que normalmente conhecemos. Promoção, se refere às
estratégias de divulgação, de como a empresa irá informar e persuadir os consumidores sobre seus produtos. 
Para isso, a área de promoção utiliza-se de três ferramentas:
I. propaganda
II. relações públicas
III. concorrente
IV. promoção de vendas
É correto somente:
 
Escolha uma opção:
a. I e III, apenas.
b. II e III, apenas.
c. I, apenas.
d. II e IV, apenas.
e. I, II e IV, apenas.