(AP) PROVA AVALIAÇÃO PRESENCIAL 2023 - COMPRAS E NEGOCIAÇÃO, SISTEMA DE PRECIFICAÇÃO UNIP

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IMPORTANTE 
__Data limite para aplicação__ 
__desta prova: 02/12/2023__ 
 
UNIP EAD 
Código da Prova: 123611087721 
Curso: SUP TEC EM GESTÃO COMERCIAL 
Série: 2 Tipo: Bimestral - AP 
I - Questões objetivas - valendo 10 pontos 
 
Instruções para a realização da prova 
1. Leia as questões com atenção. 
2. Confira seu nome e RA e verifique se o caderno de questão e folha de respostas correspondem a sua disciplina. 
3. Faça as marcações primeiro no caderno de questões e depois repasse para a folha de respostas. 
4. Serão consideradas somente as marcações feitas na folha de respostas. 
5. Não se esqueça de assinar a folha de respostas. 
6. Utilize caneta preta para preencher a folha de respostas. 
7. Preencha todo o espaço de bolha referente à alternativa escolhida, a caneta, conforme instruções: não rasure não, 
preencha X não ultrapasse os limites para preenchimento. 
8. Preste atenção para não deixar nenhuma questão sem assinalar. 
9. Só assinale uma alterativa por questão. 
10.Não se esqueça de responder as questões discursivas, quando houver, e de entregar a folha de respostas para o tutor do 
polo presencial, devidamente assinada. 
11. Não é permitido consulta a nenhum material durante a prova, exceto quando indicado o uso do material de apoio. 
12. Lembre-se de confirmar sua presença através da assinatura digital (login e senha). 
Boa prova! 
 
 
Questões de múltipla escolha 
Disciplina: 712060 - COMPRAS E NEGOCIAÇÃO / SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO 
Permitido o uso de calculadora. 
 
Questão 1: Hoje em dia, todas as empresas estão enfrentando o arrocho custo-preço. Proprietários e administradores 
encaram a concorrência acirrada, sobretudo no cenário financeiro adverso (crise após crise). Em contrapartida, o objetivo 
principal da maior parte das empresas é o lucro, ou pelo menos conseguir um lucro razoável, sempre com o intuito de 
aumentá-lo. A partir desse cenário, contemplam-se as alternativas: 
 
I. Elevar os preços de venda de bens e serviços. 
II. Reduzir custos. 
III. Fazer uma combinação dos dois itens anteriores. 
IV. O ambiente das empresas, independentemente do porte e setor de atividade. 
V. Premente necessidade de promover mudanças rápidas e eficazes. 
 
Estão corretas as afirmativas 
 
A) I, II e IV. 
B) I, II e V. 
C) II, III e IV. 
D) III, IV e V. 
E) I, II e III. 
 
 
Questão 2: Para o autor Márcio Miranda (2000), "na negociação não existem regras" e "tudo é negociável". Esse autor 
define quatro estilos de comportamento e negociação: diretivo ou "empresarial"; sociável ou superstar, afável ou bem 
relacionado e, por fim, metódico ou perfeccionista O objetivo de negociar não é chegar a qualquer acordo, mas chegar a um 
acordo melhor para ambos os lados do que seria possível conseguir sem se fechar um acordo 
Desta feita, o estilo diretivo ou "empresarial" é: 
 
A) gosta de se sentir prestigiado e reconhecido, a imagem pública é muito importante. 
B) aprecia soluções que propiciem estabilidade, tranquilidade e melhor relacionamento. 
C) é orientado para metas, não gosta que tirem proveito deles nem gosta de perder tempo. 
D) dá ênfase para dados e registros precisos de tudo o que diga respeito ao que está sendo tratado. 
E) é centrado em ideias e orientados para os objetivos que esperam alcançar 
 
 
Questão 3: O autor Gottschalk define quatro estilos de comportamento de negociadores, estilo dos números, estilo duro, 
estilo caloroso e estilo negociador. O objetivo de negociar não é chegar a qualquer acordo, mas chegar a um acordo melhor 
para ambos os lados do que seria possível conseguir sem se fechar um acordo. Desta feita, o estilo negociador é: 
 
A) Motivado para relacionamentos e prima pelo trabalho em equipe. 
B) Centrado em ideias e orientado para os objetivos que espera alcançar 
C) Analítico, conservador, reservado e orientado para a resolução de questões complexas. 
D) Flexível, comprometido, integrado e orientado para resultados. 
E) Apoiador, compreensivo e orientado para pessoas e processos. 
 
 
Questão 4: Num sistema de compras, os negociadores podem ser agrupados em quatro estilos comportamentais básicos: 
catalisador, apoiador, controlador e analítico. O negociador de estilo analítico, em geral: 
 
A) é criativa, sempre com novas ideias, entusiasta dos grandes empreendimentos. 
B) gosta de fazer perguntas, coletar dados, é perfeccionista e muito detalhista. 
C) considera seres humanos muito mais importantes que qualquer trabalho. 
D) dão ênfase para dados, fichas e registros precisos de tudo o que diga respeito ao assunto que está sendo tratado. 
E) são serias, organizadas, pacientes, cuidadosas e controladas, com alta capacidade critica. 
 
 
Questão 5: Assinale a alternativa que contém uma característica que NÃO faz parte de um processo de negociação: 
 
A) Existir, pelo menos, duas partes envolvidas. 
B) As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos. 
C) Em uma negociação, a melhor alternativa para um acordo negociado representa a situação-limite para a realização de um 
acordo, ou seja, só é viável negociar se, no mínimo, for possível atingir essa situação no acordo. 
D) Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação. 
E) Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação. 
 
 
Questão 6: Para uma indústria de móveis de madeira é a madeira; para uma indústria de confecções, o tecido; para uma 
indústria de massas alimentícias, a farinha. Os itens citados são considerados como: 
 
A) materiais secundários, 
B) matérias-primas 
C) materiais de embalagem. 
D) materiais auxiliares 
E) materiais de acabamento. 
 
 
Questão 7: Leia as afirmativas a seguir. 
 
I. As empresas que não gerenciam seus preços por meio de uma política específica perderão controle sobre eles na maioria 
dos mercados. Nesse processo, correm o risco de alienar seus melhores clientes, retardar o ciclo de vendas e corroer a 
lucratividade. Isso ocorre 
 
porque 
II. A predisposição dos consumidores em pagar por um produto ou serviço depende não só do valor percebido por eles, mas 
também das expectativas que eles formam sobre a necessidade de pagar pelo valor que recebem. 
 
A respeito dessas afirmativas, assinale a alternativa CORRETA 
 
A) As afirmativas I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I. 
B) As afirmativas I e II são falsas. 
C) A afirmativa I é verdadeira, e a II é falsa. 
D) A afirmativa I é falsa, e a II é verdadeira. 
E) As afirmativas I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I. 
 
 
Questão 8: Uma equipe de projetos está negociando um novo contrato com uma empresa multinacional. Ganhar esse 
contrato será muito importante para dar maior visibilidade à empresa no mercado e, consequentemente, para ampliar o seu 
mercado de atuação. Por essa razão, há um grande interesse nessa negociação, e a equipe se sente responsável por 
conseguir fechar o negócio. 
Diante dessa situação, uma boa prática no processo de negociação é: 
 
A) utilizar aspectos emocionais e de caráter particular para sensibilizar a outra parte. 
B) construir uma relação de confiança mútua entre as partes. 
C) utilizar critérios subjetivos e subliminares durante o processo. 
D) buscar maior interação com as pessoas às quais os membros da equipe se assemelham 
E) relevar os aspectos referentes ao Código de Ética e aos princípios de conduta da empresa 
 
 
Questão 9: Em situações de negociação envolvendo diversos tipos de interações, como comprador e fornecedor, líder e 
liderado, esposo e esposa, pais e filhos, existem vários estilos, e o ideal, em qualquer situação dessas, é o estilo: 
 
A) ganha-perde. 
B) ganha-ganha. 
C) fracassa-vence. 
D) perde-perde. 
E) vence-fracassa. 
 
 
Questão 10: Num sistema de compras, os negociadores podem ser agrupados em quatro estilos comportamentais básicos:catalisador, apoiador, controlador e analítico. O negociador de estilo controlador, em geral: 
 
A) é uma pessoa decidida, eficiente, rápida e objetiva, que assume riscos calculados. 
B) gosta de trabalhar em equipe, agradar os outros e fazer novos amigos. 
C) é sério, organizado, paciente, cuidadoso e controlado, com alta capacidade critica. 
D) é compreensivo, bom ouvinte, sabe trabalhar em equipe e gosta de dar apoio às outras pessoas. 
E) é criativo, sempre com novas ideias e entusiasta dos grandes empreendimentos.