AVA2 Estratégia de negociação

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Universidade Veiga de Almeida 
Administração 
 
 
 
 
Estratégia de Negociação – Trabalho da Disciplina – AVA2 
Estudo de caso sobre conflito no Restaurante Bom Sabor 
 
 
 
Aluno: Lídia Rodrigues Costa 
 Professor: Roberta Fernandes Mendiondo Nunes 
 
 
 
 
 
Cabo frio – RJ. 
2022 
Introdução 
Esse trabalho apresenta duas propostas de desfecho para o problema 
enfrentado pelo Chef João do Restaurante Bom Sabor, utilizando dois tipos de 
negociação estratégica e suas formas de negociar, analisando as distinções 
entre elas e no final o melhor método a ser utilizado para resolver a situação 
problema. 
 
Situação problema: Ao chegar à cozinha do restaurante Bom Sabor, João, o 
chef, presenciou duas das suas cozinheiras discutindo por causa de uma 
abóbora. Uma delas queria muito as sementes para preparar uma receita 
especial, enquanto a outra desejava fazer uma sopa com a polpa da hortaliça. 
 
Desenvolvimento 
Primeiro desfecho: Utilizando o método de negociação distributiva onde apenas 
um lado se beneficiaria, o chef João poderia decidir escolher aleatoriamente a 
pessoa que entregaria a abobora ou por fazer uma competição de habilidades 
onde apenas entregaria a abóbora a parte vencedora, nesse caso o lado 
vencedor teria recebido a abobora para fazer sua receita e a outra parte não 
teria nenhum direito e não poderia questionar caso fosse perdedora por meio 
da competição e terminaria sem o material para fazer sua receita. 
 
Segundo desfecho: Utilizando o método de negociação integrativa visando 
obter o melhor para ambos, o chef João levaria em consideração o que foi 
pedido pelas duas partes, analisando ambas ele veria que só teria que entregar 
a uma das cozinheiras as sementes e a polpa entregaria a outra, acabando 
com o conflito, entregando de forma a beneficiar ambas sem prejudicar a outra. 
 
Comparando ambas as estratégias de negociação, primeiramente podemos ver 
como a negociação distributiva além de visar apenas um lado ainda promove a 
competição, o que mesmo tendo um resultado positivo em algumas empresas, 
nesse caso o resultado positivo foi apenas para uma das partes, o que poderia 
gerar ainda mais conflitos entre a cozinheira que ganhou e a que perdeu, 
tornando possivelmente o ambiente de trabalho mais propenso a futuros 
conflitos. Diferente dessa estratégia a forma de negociação por integração 
conseguiu que ambas as partes conseguissem o que queriam e dessa forma 
evitou os conflitos as deixando satisfeitas, diminuindo as chances de futuros 
problemas entre as cozinheiras. 
Por isso ainda acredito que a melhor forma de se resolver esse problema seja 
utilizando da estratégia de negociação integrativa, pois apenas ouvindo ambas 
as partes, o chef após avaliar a situação, entendeu que o problema era na 
verdade uma situação fácil de se resolver, entendendo que sementes e polpa 
são duas partes diferentes da abóbora e nenhuma das cozinheiras precisava 
da parte requisitada pela outra ele simplesmente deu a cada uma o que foi 
solicitado. Com ambas as partes satisfeitas o chef teve seu problema resolvido 
evitando o conflito no ambiente de trabalho e mais duas receitas que possam 
gerar mais lucro no final. Nessa situação ouvir claramente as partes e avaliar 
todos os dados foi realmente indispensável para uma melhor gestão. 
 
Referências 
Unidades 1, 2, 3 e 4 da disciplina Estratégia de Negociação. 
COUTINHO, Tiago. Conheça a Negociação Distributiva e como usá-la para 
sair no lucro em um acordo. Voitto. Disponível em: 
https://www.voitto.com.br/blog/artigo/negociacao-distributiva - Acesso em 19 de 
Junho de 2023. 
ALVES, Maitê F Castro. Estratégias de Negociação. Meu Artigo. Disponível 
em: https://meuartigo.brasilescola.uol.com.br/administracao/estrategias-de-
negociacao.htm - Acesso em: 19 de Junho de 2023. 
 
https://www.voitto.com.br/blog/artigo/negociacao-distributiva
https://meuartigo.brasilescola.uol.com.br/administracao/estrategias-de-negociacao.htm
https://meuartigo.brasilescola.uol.com.br/administracao/estrategias-de-negociacao.htm