Atv I - GESTÃO DE VENDAS

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Questão 1 
“É unificação e a coordenação das atividades funcionais da empresa com a 
finalidade de satisfazer as necessidades do consumidor”. Esta afirmativa se 
aplica a: 
I. Programas de Marketing Integrado 
II. Programas de Comunicação 
III. Programas de Treinamento 
É correto somente o que se afirma em: 
 
Escolha uma opção: 
a. II, Apenas 
b. I, Apenas 
c. I, II e III 
d. III, Apenas 
e. I e III, Apenas 
Questão 2 
A demanda estabelece um determinado teto no preço que uma empresa pode 
cobrar por seu produto ou serviço, a empresa objetiva um preço que cubra 
seu custo de produção, distribuição e venda do produto, por isso há a 
necessidade da estimativa de custos. Os custos assumem duas formas, os 
chamados custos fixos ou indiretos, são aqueles que não variam em relação à 
produção como, por exemplo, aluguel, energia, e o outro tipo de custos são as 
variáveis que mudam em função do nível de produção, como por exemplo a 
mão de obra. A seguir, as empresas optam por um método de determinação 
de preços, alguns dos métodos mais utilizados são: 
I. Preço de markup – é um índice utilizado na formação de preço de venda e 
consiste na aplicação de um valor margem sobre o custo de fabricação de um 
produto ou serviço. 
II. Preço de valor – a soma dos esforços que despendemos para obter o que 
buscamos, representam o preço que pagamos para obter o que queremos, 
enquanto a soma dos benefícios que recebemos ao obter o que buscamos 
representa o preço de valor. 
III. Preço de mercado – o preço de mercado também chamado de preço de 
equilíbrio, representa o preço que se forma no mercado, levando em consideração 
os interesses dos consumidores e dos produtores de forma conjunta. Isto é possível 
quando a quantidade demandada pelos consumidores é igual à quantidade 
ofertada pelos produtores. 
É correto somente o que se afirmar em: 
 
Escolha uma opção: 
a. III, Apenas. 
b. I e II, apenas 
c. I, II e III 
 d. II, apenas 
e. I, apenas 
Questão 3 
A função vendas chega a receber de 1 a 40% das vendas de uma empresa em 
termos de investimento. Aproximadamente 12% das pessoas empregadas no 
mundo trabalham em funções de venda (ZOLTNERS et aI., 2001). Além disso, a 
necessidade de aumentar a fidelização de clientes valiosos tem feito com que 
estratégias de vendas pessoais sejam utilizadas em conjunto com programas 
de relacionamentos com clientes e automação de vendas, como os programas 
de CRM. Podemos dizer que o CRM é: 
I. Consumer Research Marketing 
II. Customer Relationship Management 
III. Computer Ram Marketing 
É correto somente o que se afirmar em: 
 
Escolha uma opção: 
a. I, apenas 
b. I, II e III 
c. III, apenas 
d. II, apenas 
e. I e II, apenas 
Questão 4 
“O conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de 
marketing no mercado alvo.” Esta definição se aplica a: 
I. Força de Vendas 
II. Mix de Marketing 
III. Propaganda 
IV. Comunicação 
É correto somente o que se afirma em: 
 
Escolha uma opção: 
a. I e III, Apenas 
b. II, Apenas 
c. II e IV, Apenas 
d. I, Apenas. 
e. I, II, III e IV 
Questão 5 
Todos os dias são identificados, desenvolvidos e comercializados novos 
produtos, e cada um deles requerem um composto de marketing único, a fim 
de atingir seu público-alvo. Os produtos podem ser classificados de várias 
formas. A seguir visualizaremos algumas classificações: 
I. Duráveis e não duráveis 
II. Perecíveis e imperecíveis 
III. Necessidades ou luxos 
IV. Demanda elástica e inelástica 
É correto somente o que se afirma em: 
 
Escolha uma opção: 
a. I, Apenas 
b. II, Apenas. 
c. II e IV, Apenas 
d. I, II, III e IV 
e. I e III, Apenas 
Questão 6 
É importante você entender que a venda pessoal apresenta características 
diferenciadas no contexto do B2C – Bussiness-to-Consumer – e do B2B – 
Business-to-Business. Esses conceitos significam: 
I. B2C (Bussiness-to-Consumer) – transações comerciais com o consumidor final. 
II. BCB (Business-to-Box) – negociação entre empresas e entregas. 
III. B2B (Business-to-Business) – negociação de bens e serviços entre as 
organizações. 
IV. B2C (Business-to-Complex) – vendas complexas. 
É correto somente o que se afirma em: 
 
Escolha uma opção: 
a. III e IV, Apenas 
b. I, II, III e IV 
c. II e IV, Apenas 
d. I e III, Apenas 
e. II, Apenas 
Questão 7 
O marketing de relacionamento, de acordo com Pepers e Rogers (1997, p. 59), 
é “o processo pelo qual uma empresa estabelece as alianças de longo prazo 
com seus clientes atuais e potenciais em que tanto o vendedor e comprador 
são direcionados a um conjunto de objetivos.” 
Para atingir esses objetivos, faz-se necessário, no entendimento de Evans e 
Laskin (1994): 
I. entender as necessidades dos clientes; 
II. tratá-los como parceiros; 
III. ter a certeza de que os colaboradores vão satisfazer as necessidades dos 
clientes; 
IV. oferecer a melhor qualidade possível aos mesmos. 
É correto somente o que se afirma em: 
 
Escolha uma opção: 
a. I, Apenas 
b. I e III, Apenas 
c. II e IV, Apenas 
d. II, Apenas 
e. I, II, III e IV 
Questão 8 
Geralmente são diversos participantes que influenciam a decisão final da 
compra de um equipamento por uma empresa, por exemplo. Isso demanda 
atenção da empresa vendedora para a identificação desses participantes e 
atendimento das diversas e diferentes expectativas, muitas vezes 
desenvolvendo relacionamentos fundamentais com estes influenciadores. 
Esses papéis podem ser realizados por vendedores. Portanto, em processos de 
compra mais complexos, sobretudo em mercados industriais (também 
chamados de business-to-business) o papel de um vendedor se torna 
fundamental e isso será refletido certamente na estrutura organizacional e no 
orçamento de marketing da empresa. Com isso podemos afirmar que fazem 
parte das variáveis controláveis de marketing no contexto B2B: 
I. Produto 
II. Comunicação 
III. Distribuição 
IV. Preço 
É correto somente o que se afirma em: 
 
Escolha uma opção: 
a. II e IV, Apenas 
b. I, II, III e IV 
c. I e II, Apenas 
d. I, III e IV, Apenas 
e. I e III, Apenas 
Questão 9 
Em meados do século XVIII, com o crescimento da Revolução Industrial, o 
consumo se intensificou. De acordo com Ingram et al (2009, p. 21), diante das 
novas dimensões econômicas, o papel dos vendedores foi impulsionado, uma 
vez que: 
I. As economias locais não eram mais autossuficientes. 
II. O comércio intermunicipal e internacional começou a prosperar. 
III. A introdução da produção em escala passou a estimular o crescimento de 
mercados de massa em áreas geográficas dispersas, que precisavam ser alcançadas 
pelo trabalho dos vendedores. 
É correto somente o que se afirma em: 
 
Escolha uma opção: 
a. II e III, Apenas 
b. III, Apenas 
c. I, Apenas 
d. I, II e III 
e. I e II, Apenas 
Questão 10 
A força de vendas precisa estar integrada ao Mix de Marketing, a saber: 
I. Produto 
II. Propaganda 
III. Praça 
IV. Promoção 
É correto somente o que se afirma em: 
 
Escolha uma opção: 
a. I e II, Apenas 
b. I e III, Apenas 
c. I, II, III e IV 
d. II e IV, Apenas 
e. I, III e IV, Apenas