Avaliação - GESTÃO DE VENDAS

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Questão 1 
“...baseia-se no fato de que clientes importantes necessitam de atenção 
contínua. O cliente fiel é bajulado com ofertas diferenciadas, em que as 
vantagens, principalmente as financeiras, estão presentes”. Podemos afirmar 
que esta definição se aplica a: 
Escolha uma opção: 
a. Comunicação Integrada 
b. Marketing de Relacionamento 
c. Liderança 
d. Marketing Digital 
e. Motivação de Vendas 
Questão 2 
Primeiramente, temos que entender que o termo promoção, assim como o 
termo praça, que vimos anteriormente, tem um significado diferente do que 
normalmente conhecemos. Promoção, se refere às estratégias de divulgação, 
de como a empresa irá informar e persuadir os consumidores sobre seus 
produtos. Para isso, a área de promoção utiliza-se de três ferramentas: 
I. propaganda 
II. relações públicas 
III. concorrente 
IV. promoção de vendas 
É correto somente: 
 
Escolha uma opção: 
a. I e III, Apenas 
b. II e IV, Apenas 
c. I, II e IV, Apenas 
d. I, Apenas 
e. II e III, Apenas 
Questão 3 
A motivação para o trabalho é um conjunto de energias que se originam tanto 
no interior quanto no exterior do indivíduo, para iniciar o comportamento 
relacionado ao trabalho e para determinar sua forma, direção, intensidade e 
duração (MUCHINSKY, 2004, p. 366). É importante frisarmos que, 
independentemente do conceito utilizado pelos autores, todos concordam 
que a motivação é interna, ou seja, depende do indivíduo querer buscar ou 
não a satisfação do estímulo. Silva (2008, p. 204) nos aponta algumas 
características específicas que podem servir de base para a definição de 
motivação: 
I. A motivação é definida como um fenômeno individual: cada pessoa é única e 
todas as teorias maiores assim a consideram. 
II. A motivação é descrita, geralmente, como intencional: considera-se que esteja 
sob o controle do trabalhador, e comportamentos que são influenciados pela 
motivação são vistos como escolhas de ação. 
III. A motivação é multifacetada: os fatores de maior importância são: (1) manter as 
pessoas ativas (estímulos) e (2) a força de um indivíduo para adotar o 
comportamento desejado (escolha do comportamento). 
IV. O propósito das teorias de motivação é predizer o comportamento: a motivação 
não é comportamento em si e não é desempenho. Motivação se refere à ação e às 
forças internas e externas que influenciam a escolha de ação de um indivíduo. 
É correto somente o que se afirma em: 
 
Escolha uma opção: 
a. III e IV, Apenas 
b. I, II e III, Apenas 
c. I, II, III e IV 
d. I, IV, Apenas 
e. II e III, Apenas 
Questão 4 
O marketing de relacionamento, de acordo com Pepers e Rogers (1997, p. 59), 
é “o processo pelo qual uma empresa estabelece as alianças de longo prazo 
com seus clientes atuais e potenciais em que tanto o vendedor e comprador 
são direcionados a um conjunto de objetivos.” 
Para atingir esses objetivos, faz-se necessário, no entendimento de Evans e 
Laskin (1994): 
I. entender as necessidades dos clientes; 
II. tratá-los como parceiros; 
III. ter a certeza de que os colaboradores vão satisfazer as necessidades dos 
clientes; 
IV. oferecer a melhor qualidade possível aos mesmos. 
É correto somente o que se afirma em: 
 
Escolha uma opção: 
a. II, Apenas 
b. II e IV, Apenas 
c. I, Apenas 
d. I e III, Apenas 
e. I, II, III e IV 
Questão 5 
Antigamente, quando não havia a facilidade de transporte entre as cidades, os 
caixeiros-viajantes eram a única forma de transportar produtos entre 
diferentes regiões fora das grandes cidades. O período entre 1915 e 1945 foi 
marcado por três grandes eventos: Verifique quais são verdadeiros ou falsos: 
a. ( ) 1ª Guerra Mundial 
b. ( ) Grande Depressão nos EUA 
c. ( ) 2ª Guerra Mundial 
d. ( ) Invenção da Internet 
A Sequência correta é: 
 
Escolha uma opção: 
a. V-V-F-V 
b. F-F-V-V 
c. V-V-V-F 
d. V-V-F-F 
e. V-F-V-F 
Questão 6 
Avalia a definição a seguir: 
“...é um relacionamento no qual uma pessoa se compromete a apoiar outra a 
atingir um determinado resultado, seja ele o de adquirir competências e/ou 
produzir uma mudança específica. Não significa apenas um compromisso com 
os resultados, mas sim com a pessoa como um todo, seu desenvolvimento e 
sua realização”. 
Esta definição se aplica a: 
 
Escolha uma opção: 
a. Comunicação 
b. Coaching 
c. Motivação Intrínseca 
d. Motivação Extrínseca 
e. Liderança 
Questão 7 
Para Stanton e Spiro (2000), os vendedores devem desenvolver 
relacionamentos estreitos e de longa duração com os clientes. Esses 
relacionamentos são erguidos sobre conceitos como cooperação, confiança, 
dedicação e compartilhamento de informações. Os vendedores que se 
dedicam à venda de relacionamento concentram seus esforços em 
desenvolver confiança em algumas contas (clientes) cuidadosamente 
selecionadas por um extenso período de tempo, em vez de visitar um grande 
número de clientes. A venda de relacionamento é diferente da tradicional 
venda de transações, na qual os vendedores focalizam a venda imediata e por 
uma só vez de algum produto. Com isso avalie quais alternativas são 
orientadas a relacionamentos: 
 I. Obter novos cliente 
 II. Tornar-se o fornecedor preferido 
 III. Vender para qualquer um 
 IV. Reter as contas existentes 
É correto somente o que se afirma em: 
 
Escolha uma opção: 
a. II e III, apenas 
b. II e IV, apenas 
c. I, II e III, apenas 
d. I, II, III e IV 
e. I e III, apenas 
Questão 8 
Por meio do uso das ferramentas do composto do marketing, o vendedor 
pode praticar ações que o ajudam a conhecer melhor o seu cliente. Neste 
sentido, é importante que os profissionais de vendas entendam o que os 
clientes pensam, suas necessidades e desejos. Para isso, o professor 
Lauternborn sugeriu que para cada elemento do composto de marketing 
haveria um elemento correspondente no que ele chamou de 4 Cs dos 
consumidores, a saber: 
 I. Necessidades do consumidor 
 II. Custo para o consumidor 
 III. Conveniência 
 IV. Comunicação 
É correto somente o que se afirma em: 
 
Escolha uma opção: 
a. II e III, apenas 
b. III e IV, apenas 
c. I, II, III e IV 
d. I e IV, apenas 
e. I, II e III, apenas 
Questão 9 
Todos os dias são identificados, desenvolvidos e comercializados novos 
produtos, e cada um deles requerem um composto de marketing único, a fim 
de atingir seu público-alvo. Os produtos podem ser classificados de várias 
formas. A seguir visualizaremos algumas classificações: 
I. Duráveis e não duráveis 
II. Perecíveis e imperecíveis 
III. Necessidades ou luxos 
IV. Demanda elástica e inelástica 
É correto somente o que se afirma em: 
 
Escolha uma opção: 
a. I, II, III e IV 
b. I e III, Apenas 
c. II e IV, Apenas 
d. II, Apenas. 
e. I, Apenas 
Questão 10 
Na concepção de Futrell (2003), os profissionais de vendas são as pessoas mais 
indicadas para desenvolver um programa de marketing de relacionamento, 
pois eles estão constantemente em contato com os clientes e podem ajudá-los 
a encontrarem os produtos certos para satisfazer seus requisitos específicos. 
Os profissionais de vendas bem informados, que sabem ouvir e trazer soluções 
e apoiam seus clientes depois do fechamento da venda estão prestando um 
bom serviço. Vendas e serviços são indispensáveis. Atualmente os vendedores 
trabalham com objetivos bem focados: 
 I. a busca de novos clientes 
 II. foco em vender a qualquer custo 
 III. manutenção dos já existentes 
 IV. retenção de cliente de baixa rentabilidade 
É correto somente o que se afirma em: 
 
Escolha uma opção: 
a. I, II e III, apenas 
b. II e III, apenas 
c. I, II, III e IV 
d. III e IV, apenas 
e. I e III, Apenas