Conceituação e Técnicas

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1 Marcar para revisão
São considerados passos geralmente reconhecidos como formadores do processo de vendas, exceto:
Prospecção.
Pré-abordagem.
Abordagem.
Propaganda.
Apresentação de vendas.
Questão não respondida
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Gabarito Comentado
A alternativa correta é a propaganda. Embora a propaganda seja uma ferramenta importante para a
promoção de um produto ou serviço, ela não é considerada um passo no processo de vendas. O processo
de vendas envolve etapas como a prospecção, pré-abordagem, abordagem e apresentação de vendas. A
propaganda, por outro lado, é uma atividade de marketing que visa aumentar a visibilidade e o interesse
pelo produto ou serviço.
2 Marcar para revisão
Considerando as alternativas abaixo, qual delas não é verdadeira:
O objetivo do treinamento é fazer com que os vendedores entendam a cultura e a missão da empresa,
seu papel e responsabilidades e que estejam amplamente preparados para responder às perguntas de
seus clientes.
Treinamentos em vendas são feitos com relação a características de produtos, dos clientes, da própria
empresa, do mercado ou sobre técnicas de vendas.
O objetivo do treinamento é influenciar questões de motivação, técnicas e habilidades.
Quanto maior a peculiaridade com relação à empresa e consumidores, maior será a necessidade de
períodos mais longos e mais intensos de treinamento e aprendizado pelos vendedores.
Quanto maior for a especificidade dos produtos da empresa, menor será a necessidade de
treinamento sobre eles.
Questão não respondida
Opa! A alternativa correta é a letra E. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
A alternativa E é incorreta. Ela afirma que "Quanto maior for a especificidade dos produtos da empresa,
menor será a necessidade de treinamento sobre eles". No entanto, na realidade, quanto mais específico for
um produto, maior será a necessidade de treinamento sobre ele. Isso ocorre porque produtos mais
específicos e complexos exigem um conhecimento mais aprofundado por parte dos vendedores para que
possam explicar adequadamente suas características e benefícios aos clientes.
Questão 1 de 10
Corretas �0�
Incorretas �0�
Em branco �10�
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Exercicio Gestão De Vendas � Conceituação e Técnicas Sair
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3 Marcar para revisão
Em relação aos conceitos de treinamento em vendas, assinale a alternativa incorreta:
Diferentes metodologias de treinamento podem ser adotadas, dependendo do assunto e da
especialização da equipe de vendedores.
O plano de remuneração e benefícios é um dos fatores mais importantes relacionados à motivação
dos vendedores.
Os períodos de duração dos treinamentos de reciclagem são geralmente muito mais longos que os
treinamentos para vendedores novos.
Para o desenvolvimento de um programa de compensação e incentivo é preciso primeiro levar em
consideração a situação da empresa e seus objetivos de vendas.
Quando aumentamos o número de vendedores, aumentamos as vendas, mas também aumentamos os
custos e, portanto, o benefício relativo deve ser identificado com cuidado.
Questão não respondida
Opa! A alternativa correta é a letra C. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
A alternativa C é incorreta porque, na prática, os treinamentos de reciclagem não são geralmente mais
longos que os treinamentos para vendedores novos. Na verdade, os treinamentos de reciclagem costumam
ser mais curtos, pois são focados em atualizar e aprimorar habilidades e conhecimentos já existentes,
enquanto os treinamentos para novos vendedores precisam abordar uma gama mais ampla de tópicos,
desde o básico até os aspectos mais complexos da venda.
4 Marcar para revisão
Considerando as alternativas abaixo, qual delas não é verdadeira:
Os conceitos de recursos humanos em vendas têm relação com adquirir, desenvolver e manter
talentos de vendas na empresa de forma motivada.
Geralmente, o processo de recrutamento não é iniciado pelo departamento de recursos humanos.
Vendedores de sucesso de modo geral estão dispostos a assumir riscos, possuem uma ideia clara de
sua missão e estão voltados para a busca de soluções.
Empatia e planejamento normalmente são atributos dos bons vendedores.
Atrair um bom e qualificado grupo de candidatos é um desafio do recrutamento para cargos de
vendas.
Questão não respondida
Opa! A alternativa correta é a letra B. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
A alternativa B é a incorreta. Normalmente, o processo de recrutamento é iniciado pelo departamento de
recursos humanos. Este departamento é responsável por identificar as necessidades de contratação,
divulgar as vagas, selecionar os candidatos e conduzir o processo até a contratação. Portanto, a afirmação
de que o processo de recrutamento geralmente não é iniciado pelo departamento de recursos humanos é
falsa.
5 Marcar para revisão
Analise as afirmativas a seguir:
I. Melhorar o relacionamento com os clientes é normalmente um dos objetivos do treinamento para vendedores.
II. Em um processo de recrutamento e seleção de vendedores, o mais fácil é estabelecer o perfil certo a ser
selecionado.
III. Empatia entre vendedor e cliente não é relevante para a concretização de vendas, o que importa mesmo é o
preço dos produtos.
Está correto o que é afirmado em:
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I, II e III
II e III, apenas
I, apenas
I e II, apenas
I e III, apenas
Questão não respondida
Opa! A alternativa correta é a letra C. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
A alternativa correta é a "I, apenas". A afirmativa I está correta, pois o aprimoramento do relacionamento
com os clientes é, de fato, um dos principais objetivos do treinamento para vendedores. Já a afirmativa II
não é verdadeira, pois estabelecer o perfil certo a ser selecionado em um processo de recrutamento e
seleção de vendedores pode ser um desafio, considerando as diversas habilidades e competências
necessárias para a função. A afirmativa III também é falsa, pois a empatia entre vendedor e cliente é um
fator crucial para a concretização de vendas, não sendo o preço dos produtos o único aspecto relevante.
6 Marcar para revisão
Considerando as alternativas abaixo, são fases do planejamento de venda, exceto:
Análise de necessidades do comprador e compreensão do papel de vendas em marketing.
Análise ambiental, da concorrência e benchmarking.
Identificação do potencial de vendas e definição das quotas/objetivos quantitativos de vendas.
Internacionalização da marca.
Definição do formato de entrada da força de vendas, com a análise do modo de governança interno,
externo e da remuneração.
Questão não respondida
Opa! A alternativa correta é a letra D. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
A alternativa correta é a "Internacionalização da marca". Isso ocorre porque, embora a internacionalização
da marca possa ser uma estratégia de negócios importante, ela não é considerada uma fase do
planejamento de vendas. O planejamento de vendas envolve etapas como a análise das necessidades do
comprador, a compreensão do papel das vendas no marketing, a análise ambiental e da concorrência, a
identificação do potencial de vendas e a definição de metas,bem como a definição do formato de entrada
da força de vendas. A internacionalização da marca, por outro lado, é uma estratégia que pode ser adotada
após essas etapas de planejamento de vendas terem sido concluídas.
7 Marcar para revisão
São consideradas afirmações verdadeiras, exceto:
Organização de vendas, desenho de territórios, especialização de vendas e número de vendedores
são atividades do planejamento de vendas.
Possuir ponto de venda próprio é essencial à gestão de vendas.
Existem basicamente dois tipos de treinamento de vendas: treinamento inicial e de reciclagem.
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O plano de remuneração e benefícios é um dos fatores mais importantes relacionados à motivação
dos vendedores.
O vendedor pode ser entendido como a parte visível de um conjunto de decisões e práticas
administrativas que caracterizam a administração de vendas em um nível estratégico.
Questão não respondida
Opa! A alternativa correta é a letra B. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
A alternativa B afirma que possuir um ponto de venda próprio é essencial para a gestão de vendas. No
entanto, essa afirmação não é necessariamente verdadeira. Embora um ponto de venda próprio possa ser
benéfico para algumas empresas, muitas outras operam com sucesso por meio de canais de vendas online,
parcerias com varejistas ou outros métodos de distribuição. Portanto, possuir um ponto de venda próprio
não é um requisito essencial para a gestão de vendas.
8 Marcar para revisão
Analise as afirmativas a seguir:
I. Normalmente, recrutamento e seleção de vendedores é feito só pelo departamento de vendas, sem apoio de
outras áreas funcionais.
II. Existem basicamente dois tipos de treinamento de vendas: treinamento inicial e de reciclagem.
III. O treinamento inicial tem como objetivo principal fazer com que os vendedores novos se familiarizem com a
empresa e seus produtos comercializados.
Está correto o que é afirmado em:
I, II e III
II e III, apenas
III, apenas
I e II, apenas
I e III, apenas
Questão não respondida
Opa! A alternativa correta é a letra B. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
As afirmativas II e III estão corretas. A afirmativa II está correta porque realmente existem dois tipos
básicos de treinamento de vendas: o treinamento inicial, que é destinado aos novos vendedores, e o
treinamento de reciclagem, que é destinado aos vendedores que já estão na empresa. A afirmativa III
também está correta, pois o objetivo principal do treinamento inicial é fazer com que os novos vendedores
se familiarizem com a empresa e seus produtos. No entanto, a afirmativa I está incorreta, pois o
recrutamento e a seleção de vendedores não são feitos apenas pelo departamento de vendas. Outras
áreas funcionais da empresa, como o departamento de recursos humanos, também podem estar
envolvidas nesse processo.
9 Marcar para revisão
Em relação à força de vendas, qual das afirmações abaixo é falsa?
A atenção à expressão do cliente pode induzir o vendedor a mudar de tática na abordagem de
vendas.
Prospectar clientes significa identificar aqueles indivíduos que têm necessidade e desejo pelo
produto, compartilham as características requeridas para fazerem parte do grupamento e detêm os
meios necessários para efetuarem a aquisição.
Não ser insistente demais, tentando conseguir uma visita quando o prospect já não demonstrou
interesse é um dos cuidados que o vendedor deve ter.
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D
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A
B
C
D
E
Prospecção de mercado trata da identificação do cliente para o qual compensa dirigir os esforços e
recursos de vendas.
A pré-venda envolve várias etapas como as seguintes: formas de pagamentos, condições de crédito,
pagamento em si e gestão das garantias.
Questão não respondida
Opa! A alternativa correta é a letra E. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
A alternativa E é a falsa. A pré-venda não envolve etapas como formas de pagamento, condições de
crédito, pagamento em si e gestão das garantias. Essas são etapas que ocorrem após a venda ser
efetuada, durante o processo de fechamento e pós-venda. A pré-venda é o estágio em que o vendedor
identifica e qualifica potenciais clientes, prepara a abordagem de vendas e planeja a estratégia de vendas.
10 Marcar para revisão
Analise as afirmativas a seguir:
I. A capacidade de adaptação é uma das características mais relevantes da venda pessoal quando comparada a
outras maneiras de comunicação comumente usadas pelas empresas.
II. Um dos mais importantes benefícios na adoção da venda pessoal é a possibilidade de ouvir atentamente os
consumidores, visando identificar as necessidades e desejos destes e adaptar a mensagem a um consumidor
de modo mais específico.
III. Uma apresentação de vendas padronizada provavelmente será mais eficaz no contexto da venda pessoal,
sem adaptações ao momento.
Está correto o que é afirmado em:
I, II e III
II e III, apenas
III, apenas
I e II, apenas
I e III, apenas
Questão não respondida
Opa! A alternativa correta é a letra D. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
As afirmativas I e II estão corretas. A capacidade de adaptação é, de fato, uma característica relevante da
venda pessoal, permitindo uma comunicação mais eficaz e personalizada com o cliente. Além disso, a
venda pessoal possibilita uma escuta ativa dos consumidores, o que facilita a identificação de suas
necessidades e desejos, permitindo adaptar a mensagem de forma mais específica. Já a afirmativa III está
incorreta, pois uma apresentação de vendas padronizada, sem adaptações ao momento, não costuma ser
eficaz no contexto da venda pessoal. A personalização e a adaptação são elementos-chave para o
sucesso da venda pessoal.