Atividade 3_ Negociação e Gestão de Conflitos

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Atividade 3
Entrega 26 de nov de 2023 em 23:59
Pontos 1
Perguntas 5
Disponível 14 de ago de 2023 em 0:00 - 26 de nov de 2023 em 23:59
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MAIS RECENTE Tentativa 1 15 minutos 1 de 1
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Enviado 24 de out de 2023 em 10:48
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Pergunta 1
0,2 / 0,2 pts
Importante:
Caso você esteja realizando a atividade através do aplicativo "Canvas Student", é necessário que
você clique em "FAZER O QUESTIONÁRIO", no final da página.
Leia o texto a seguir:
Márcia tem um grande desafio esta semana: sua empresa de óleos essenciais vai participar de uma
negociação com um grupo de chineses, do qual sua empresa pretende comprar equipamentos
extratores de óleos. Sua preocupação é cuidar de todos os detalhes de forma que ambas as partes
saiam com bons resultados, afinal, caso a negociação seja bem-sucedida, há possibilidade de
continuidade na parceria adquirindo mais equipamentos extratores, pois pretende ampliar suas
operações abrindo lojas em grandes shopping centers.
Márcia sabe que em negociações com outros países, há necessidade de conhecimento da cultura do
outro país, assim como conhecer a empresa, pesquisar sobre os clientes que a empresa chinesa
atende e como esses são atendidos. Por isso, nestes últimos dias Márcia se dedicou a pesquisar
qual seria a expectativa na negociação da empresa asiática e qual o limite da negociação.
Além disso, ela tem interesse em realizar uma negociação ganha-ganha, por isso está preocupada
em como demonstrar para a empresa chinesa que ambas vão obter benefícios na negociação.
A+
A
A-
https://famonline.instructure.com/courses/31417/quizzes/158762/history?version=1
 
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de barganha e solução de problemas, pois Márcia tem várias
questões que precisam ser solucionadas junto à empresa chinesa.
 
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de definição das regras básicas, pois é necessário estar claro
como a empresa chinesa costuma negociar.
Correto!
 
Dentro das fases da negociação, podemos dizer que Márcia está na fase de planejamento, em que as questões
precisam estar elucidadas, bem como o que deseja a outra parte.
A alternativa está correta.
Na fase preparação e planejamento há questões que precisam ficar claras, como a natureza da
negociação, quem estará à mesa para negociar, quais são suas margens de negociação e suas
metas. Também é importante avaliar o que a outra parte pretende na negociação. Martinelli, Nielsen
e Martins (2010) chamam essa etapa de “preparar-se para o sucesso”, que consiste em levantar o
maior número de informações a respeito do objeto da negociação e da outra parte, além de verificar
“agendas ocultas” e comportamentos manipulativos. Fazer um check-list de todos os pontos críticos
é importante nesta fase para nada ficar esquecido e ter todos os dados para elaborar a melhor
estratégia de abordagem.
 
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de esclarecimentos e justificativas, pois Márcia já definiu o
seu limite da negociação e precisa descobrir qual o limite da empresa chinesa.
 
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de conclusão e implementação, pois Márcia já sabe o que
pretende a empresa chinesa e se apressa em implementar as coisas.
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Pergunta 2
0,2 / 0,2 pts
Fonte: Autoria própria
Considerando a situação apresentada, assinale a opção correta. 
Leia o texto a seguir:
A reputação de uma empresa ou de um negociador é muito mais valiosa do que qualquer
negociação pontual onde poderá tirar uma vantagem momentânea com base na falha ou
desconhecimento da outra parte.
A negociação distributiva pode ser cogitada em alguns cenários, onde uma parte ganha e a outra
parte perde, porém, essa forma de atuação não é sustentável.
Não é viável manter parcerias de sucesso com esse tipo de negociação e uma vez que o cliente se
sentirá lesado nesse tipo de negociação.
A+
A
A-
Correto!
 As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
Alternativa correta, pois, de acordo com o autor do texto, somente a negociação ganha-ganha traz
resultados positivos para ambas as partes e um relacionamento duradouro. E mesmo que a empresa
decida partir para uma negociação ganha-perde ela sai perdendo porque a outra parte se sentirá
lesada e, provavelmente, irá evitar repetir esse tipo de negociação. Portanto, do ponto de vista do
autor, uma negociação ganha-perde (distributiva) também é uma negociação perde-perde.
Vale lembrar que na negociação ganha-ganha todos saem ganhando. As emoções que envolvem
esta modalidade de negociação são amistosas, portanto, havendo problemas de qualidade e entrega
as partes, muito provavelmente, podem chegar a combinar a melhor forma de resolver os problemas
de forma não conflituosa, embora essas inconveniências não afetem a empresa que gerou o
problema.
 As asserções I e II são ambas proposições falsas.
 As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
 A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
 A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
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Pergunta 3
0,2 / 0,2 pts
Como reter clientes é mais barato que conquistá-los, manter uma política de negociação ganha-
ganha seria a ideal para todas as ocasiões.
 
Fonte: ALVES, R. Não existe negociação Ganha-Perde. Administradores. 09/01/2012. Disponível em:
https://administradores.com.br/artigos/nao-existe-negociacao-ganha-perde
(https://administradores.com.br/artigos/nao-existe-negociacao-ganha-perde) . Acesso em: 02 ago.2023. Adaptado.
 
Refletindo sobre os tipos de negociação distributiva e integrativa e as informações contidas no texto, avalie as
seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
 I. Para o autor, não existe negociação ganha-perde, porque todas as que não são ganha-ganha, são perde-
perde.
 PORQUE
 II. A negociação ganha-perde, de acordo com o autor, gera um benefício efêmero, considerando que em
determinado momento a outra parte pode se sentir prejudicada, enquanto a negociação ganha-ganha torna a
condição de boa reputação e relacionamentos duradouros e estáveis mais provável.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta:
A+
A
A-
https://administradores.com.br/artigos/nao-existe-negociacao-ganha-perde
https://administradores.com.br/artigos/nao-existe-negociacao-ganha-perde
https://administradores.com.br/artigos/nao-existe-negociacao-ganha-perde
https://administradores.com.br/artigos/nao-existe-negociacao-ganha-perde
Correto!
 Gestão das emoções.
A alternativa está correta, pois a negociação é basicamente um processo de gerenciar as emoções e
que estas estão presentes em todas as esferas da organização, sendo responsáveis, muitas vezes,
pelo bom andamento do fluxo do trabalho, seja ele uma negociação, melhoria da produtividade e do
clima organizacional.
 Gestão do controle.
 Gestão de atitudes.
 Gestão do pensamento.
 Gestão dos recursos.
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Pergunta 4
0,2 / 0,2 pts
Leia o texto a seguir:
Saber negociar é uma das principais competências de um ser humano e talvez uma das tarefas mais
difíceis. Se pararmos para analisar o nosso comportamento diário, perceberemos que a todo o
momento estamos envolvidos em algum tipo de negociação.
Quando buscamos por um desconto em determinado estabelecimento, quando vendemos algo,
quando tentamos convencer as nossas companheiras a nos deixar curtir o futebol com os amigos,
quando elas tentam nos convencer a acompanhá-las ao shopping durante uma liquidação, quando
pedimos para sair mais cedo do trabalho. Em todas essas situações, das mais simples às mais
complexas, sempre estamos envolvidos nesse processo de negociação, ora fazendo propostas, ora
recebendo propostas.
Fonte: MACHADO, G. A arte da negociação: 6 dicas para ser um grande negociador.Administradores. Disponível
em: https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador
(https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador) . Acesso em: 02 ago.
2023. Adaptado.
As partes negociadoras precisam estar atentas para outra gestão, que faz parte do processo
de negociação. Qual é essa outra gestão que está envolvida na negociação?
Leia o texto a seguir:
 A negociação é um processo de decisão através do qual os intervenientes estabelecem, ou
pretendem estabelecer, um acordo.
É um processo em que várias entidades cruzam comportamentos, valores, poderes e
expectativas distintas, mas não necessariamente divergentes.
Devido à sua natureza humana, o processo de negociação não possui contornos estáveis e
homogéneos, sendo pautado por momentos naturais de conflito e outros de consenso, derivados das
A+
A
A-
https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador
https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador
https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador
https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador
Correto!
 I e II, apenas.
A alternativa está correta.
A afirmação I está correta. Quando comprador e vendedor estão negociando a venda do automóvel
em feiras, cuja negociação se dá diretamente e sem intermediários, as partes buscam concretizar a
venda. O vendedor sempre dá um bom desconto e o comprador sempre procura barganhar esse
desconto, de forma que as partes possam chegar a um acordo para fechar a venda, resultando na
negociação integrativa. Negociar o automóvel em uma loja de automóveis, por exemplo, pode tender
mais à negociação distributiva, pois o vendedor é um negociador profissional e sempre buscará
maximizar seu lucro.
A afirmação II também está correta, pois as empresas que realizam leilões eletrônicos já divulgam o
escopo dos serviços ou especificação dos materiais. Por isso, as empresas que participam desses
leilões devem aceitar essas condições e, dessa forma, o que importa no final é o preço mínimo que
irão ofertar. Não há espaço para negociação das partes nesse cenário, caracterizando uma
negociação distributiva.
A afirmação III está incorreta, porque as grandes empresas, incluindo as multinacionais, sabem que
se operarem tendendo a negociações distributivas irão perder fornecedores e clientes. É certo que
as empresas têm conhecimento que, a depender do objeto negociado, ora devem praticar a
negociação distributiva, ora a integrativa, sendo esta última a que produz mais resultados.
características cognitivas, comportamentais e sociais dos negociadores. A negociação implica,
assim, a gestão mais ou menos equilibrada de todos esses aspetos num conjunto mediado por um
sistema de comunicação, pelo estabelecimento de procedimentos e métodos de condução das
diferentes etapas da negociação, desde a preparação à sua conclusão.
E podemos adotar duas estratégias negociais: uma estratégia integrativa (ou cooperativa) e uma
estratégia distributiva (com características mais competitivas).
Fonte: Silva, C. Estratégias de negociação em contexto comercial. Cegoc. Disponível em: https://www.marketing-
vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-negociacao/ (https://www.marketing-vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-
negociacao/) . Acesso em: 02 de ago. 2023. Adaptado.
Considerando os dois tipos de negociações: distributivas e integrativas, analise as seguintes
afirmações:
I. Em feiras de automóveis, a tendência de serem realizadas negociações integrativas é muito
grande.
II. Empresas que participam de leilões eletrônicos realizam negociações distributivas.
III. Grandes empresas, geralmente multinacionais, tendem a realizar negociações distributivas com
seus fornecedores.
É correto o que se afirma em:
A+
A
A-
https://www.marketing-vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-negociacao/
https://www.marketing-vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-negociacao/
https://www.marketing-vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-negociacao/
https://www.marketing-vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-negociacao/
https://www.marketing-vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-negociacao/
 III, apenas.
 I, apenas.
 II e III, apenas.
 II, apenas.
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Pergunta 5
0,2 / 0,2 pts
Leia o texto a seguir:
Eduardo é o comprador de uma empresa de bombas injetoras há cinco anos e geralmente compra
tanto insumos para a fabricação das bombas, quanto todos os materiais necessários ao escritório.
Em sua última negociação com um dos fornecedores, seu gestor percebeu que ele hesitou um
pouco em suas argumentações, talvez por desconhecimento de todo o processo objeto daquela
negociação. Além disso, propôs que o fornecedor fechasse o acordo com um prazo de pagamento
seis meses além do de costume, o que surpreendeu muito o gestor. Obviamente o fornecedor negou
imediatamente. Por sorte, o gestor interveio no momento e puderam negociar o prazo normalmente
acordado, como de costume.
Eduardo se sentiu um pouco desconfortável e constrangido por não ter sua ideia aceita e mudou o
tom da voz para mais seca e alta, chegando a aparentar irritado e contrariado. O fornecedor, como
se trata de uma antiga parceria da empresa, percebendo o estado do comprador, procurou contornar
a situação comentando o jogo do time de futebol preferido de Eduardo, mas por azar o time havia
perdido a partida do final de semana passado.
Eduardo encarou aquilo como uma provocação e respondeu prontamente:
— Pior é o seu time que está quase sendo rebaixado, você é um perdedor, só torce para time que
perde!
O gestor, percebendo que a situação havia saído do controle, decidiu interromper a reunião de
negociação e remarcar para outro dia. Seu plano era analisar o ocorrido e certamente iria ter uma
longa conversa com Eduardo em breve.
Fonte: Autoria própria
 
Considerando a situação apresentada no texto e o comportamento de Eduardo e seu gestor, avalie
as afirmações a seguir:
I. Eduardo utilizou-se da inteligência emocional, pois a emoção faz parte da negociação e ele deixou
transparente o que estava sentindo.
II. O fornecedor tentou usar a empatia, mas não teve o resultado que esperava, piorando a situação.
III. Embora Eduardo tentasse negociar, parece que ele não estava dominando os detalhes da
negociação, ou seja, ele não foi assertivo.
A+
A
A-
 I e II.
 I e IV.
 II e IV.
Correto!
 II e III.
 III e IV.
Alternativa correta, pois a afirmação I está incorreta, porque menciona que Eduardo teve
inteligência emocional, quando é justamente o contrário, ou seja, ele demonstrou sua irritabilidade e
foi rude com o fornecedor. Importante lembrar que inteligência emocional é ter domínio dos sentidos,
é fator crucial para o êxito do processo e para evitar emoções descontroladas e atitudes
impensadas, podendo levar o negociador a decidir de forma desvantajosa. É preciso praticar a
inteligência emocional usando disciplina e paciência, de forma consistente e frequente até que se
domine as emoções adequadamente. A afirmação II está correta, pois o fornecedor percebeu o
estado de Eduardo e teve a intenção de amenizar a situação com o comentário sobre o time, ainda
que o resultado não tenha sido satisfatório. Nesse caso ele usou de empatia, que é o colocar-se no
lugar do outro para compreender que, naquele momento, aquela é a condição a se comportar. Essa
é a forma de se conseguir vínculos e formar um relacionamento duradouro que poderá dar frutos no
futuro. A afirmação III também está correta, pois está claro que Eduardo não dominava as condições
da negociação, motivo pelo qual se mostrou hesitante. E uma das competências de um bom
negociador é a assertividade, que é certeza das próprias convicções durante a negociação, assim
como conhecer os pormenores do processo, ser congruente e expor suas ideias de forma consciente
visando convencer a outra parte. A afirmaçãoIV está incorreta, porque o gestor de Eduardo teve sim
bom senso quando interferiu em uma situação que iria causar grande estrago.
Relembrando que o conceito de bom senso é ter coerência de proposições, nada de ideias
mirabolantes ou soluções pouco pragmáticas.
Pontuação do teste: 1 de 1
IV. O gestor de Eduardo não usou de bom senso, pois interferiu para alterar uma ideia que estava
fora do percurso normal.
Está correto apenas o que se afirma em:
A+
A
A-