Segmentação_Automotiva_03_22OUT

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E-BOOK
SEGMENTAÇÃO 
AUTOMOTIVA
ÍNDICE
CLIQUE NOS TÍTULOS 
PARA NAVEGAR
INTRODUÇÃO 3
MOTORIZAÇÃO 7
CARROCERIA 13
CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS 26
COUPÊ 51
ROADSTER 49
CABRIO (CABRIOLET) 50
FURGÕES 46
HATCHES 27
PICAPES – PICK’UPS 35
SEDÃS 30
SUV’S (VEÍCULO UTILITÁRIO SPORT) 39
PERUA STATION-WAGON 34
MPV/VANS 43
 19CONCEITOS DE SEGMENTAÇÃO VOCAÇÃO OU UTILIZAÇÃO
 23CONCEITOS DE SEGMENTAÇÃO OUTROS
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • INTRODUÇÃO
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INTRODUÇÃO
Profissionais das redes de concessionárias do grupo Stellantis:
Este material foi construído com a atenção voltada para fornecer a você 
um conteúdo de consulta permanente sobre o tema. A intenção é trazer 
informações de forma bastante objetiva e atualizada, para melhorar 
ainda mais seu entendimento, e claro; para aumentar seu poder de 
persuasão junto ao cliente.
Esperamos que você o tenha como um aliado e que, somando às 
competências que lhe são peculiares, possa estar utilizando-o para 
lapidar o conhecimento, e a cada dia esteja mais preparado para 
enfrentar a concorrência, conquistando e mantendo fidelização dos 
consumidores que oportunamente consultarem você sobre a gama, 
oferecendo-lhe oportunidades de mostrar seu autêntico trabalho 
de consultoria, seja em vendas ou serviços.
Importante lembrar que, atualmente, conseguir a fidelização de um 
cliente já não é mais o bastante. É preciso que ele seja leal, que, além 
de ser fiel, dê a você a oportunidade de negociar com ele novamente. 
Seu sucesso, na atualidade, depende de ele indicar a você outras 
pessoas. Você, a Montadora que você representa e a concessionária em 
que trabalha dependem da indicação desse cliente para manterem-se 
no mercado. Ele precisa ser seu “cliente advogado”. 
A segmentação é a ferramenta que vai ajudá-lo a vender para o seu 
cliente aquele veículo que ele precisa comprar. Este é o início de uma 
ciranda virtuosa, com várias outras grandes oportunidades. Acredite!
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • INTRODUÇÃO
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CONCEITO 
DE 
SEGMENTAÇÃO
Segmentar é separar uma porção de um todo, 
buscando uma tratativa diferenciada, ressaltando 
características em comum. 
No nosso caso, especificamente em se tratando 
do setor automotivo, segmentar é o recurso que 
utilizamos para posicionar os veículos da gama, 
dividindo em grupos os modelos específicos.
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • INTRODUÇÃO
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PARA QUE 
SERVE A 
SEGMENTAÇÃO?
A estratégia de Segmentação de Veículos tem a 
sua origem nos interesses da montadora em fazer 
com que o cliente consiga identificar de forma clara 
qual é o modelo/versão que está sendo ofertado, 
para atender a sua necessidade. Quando muito 
bem alinhado com os representantes diretos (os 
concessionários), os esforços se tornam mais 
facilmente direcionados a um “público-alvo”, e, 
consequentemente, aumenta a possibilidade de 
fechar negócios, podendo assim identificar mais 
claramente o perfil do cliente.
Cabe ressaltar que o cliente nem sempre está 
alinhado com essa estratégia, e daí começa o grande 
desafio, quando entendemos que ele segmenta com 
base em critérios próprios, ouvindo, inclusive, opiniões 
de terceiros, que muitas vezes não são profissionais 
do ramo, o que pode levá-lo a confundir conceitos.
Sendo assim, corremos o risco de deixarmos 
o cliente comparar veículos de segmentações 
diferentes, optando pela concorrência, por achar 
que não temos na gama o produto para atender 
a suas necessidades.
Importante destacar ainda dentro do “Por que 
Segmentar?”, que é preciso estarmos atentos aos 
principais critérios utilizados pelo cliente para fazer 
sua própria segmentação. São eles:
• Desejo
• Necessidade
• Poder de aquisição
Também não menos importante é lembrar 
que ele vai agir com “Razão” e “Emoção”. 
Muito comum encontrarmos no mercado aqueles 
profissionais que comungam com a mesma linhagem 
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • INTRODUÇÃO
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PARA QUE 
SERVE A 
SEGMENTAÇÃO?
de raciocínio, acreditando que o cliente compra 
pela “Emoção” e utiliza a “Razão” para justificar sua 
compra. Isto muda toda a estratégia, fato pelo qual 
merece especial atenção. 
É mais um desafio para os profissionais de vendas 
encontrar a melhor maneira para equalizar esses 
pontos no decorrer da negociação.
Feitas as considerações, seguimos nesta 
oportunidade com a formatação deste trabalho 
de “Segmentação Automotiva” com base em Três 
Pilares de Sustentação:
• Utilização
• Tipo de Carroceria
• Motorização 
O postulado de informações segue respeitando 
os conceitos de acordo com as normas da 
“FENABRAVE” (Federação Nacional de Distribuição 
de Veículos Automotores), considerando um grau de 
rigor técnico e utilizando também particularidades 
de cada brand, em funções de estratégias 
individuais de marketing.
Em contrapartida, cuida para que você, profissional, 
esteja sempre ciente de que a “flexibilização” deve 
existir sempre que for conveniente, visto que 
o cliente pode muito bem migrar dentro da gama de 
um para outro segmento, em função da consultoria 
prestada, ou de própria vontade, e que você está 
mais preparado do que ele para saber qual o veículo 
que melhor vai atendê-lo.
Esperamos que este material seja bastante útil, 
que você o tenha sempre em mãos, para fazer as 
consultas que achar necessário, e que contribua 
para gerar relacionamentos duradouros entre 
Você, o Cliente, a Concessionária e a Marca. 
Bom proveito!
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MOTORI-
ZAÇÃO
As mudanças tecnológicas em relação aos 
propulsores estão nos desafiando a cada dia. 
Precisamos buscar informações, quebrar paradigmas, 
e nos desdobramos para assimilar novos conceitos 
e tendências. Por esses motivos, pensamos 
ser importante trazer neste material algumas 
informações que você possa utilizar, quando estiver 
tratando de segmentação com seu cliente.
Começamos com os motores a combustão interna 
que utilizamos na gama. São conceitos básicos, 
mas valiosos, para uma explicação com tempero 
mais técnico.
A tendência é que se produzam motores cada vez 
menores, ou seja: Cilindrada (Capacidade volumétrica 
dos cilindros já não é mais o que norteia os novos 
projetos). Precisamos de motores pequenos, leves/
compactos, para serem montados em veículos 
compactos, que também são uma tendência. 
A engenharia de projetos tem a obrigação 
de oferecer esses pequenos motores com alta 
performance e com os índices de emissões cada vez 
menores, para atender às regras ambientais. Aí está 
um verdadeiro desafio que movimenta a indústria 
automobilística na atualidade.
O controle de emissões cada vez mais exigido 
funciona como se em uma contramão de direção, 
nos projetos de desenvolvimento de propulsores 
de combustão interna. 
Os gases nocivos precisam ser tratados com mais 
rigor, para atender às normas legais, sendo eles 
eliminados em sua totalidade quando possível, 
ou pelo menos transformados em menos nocivos. 
Esse tipo de tratamento, normalmente feito no 
sistema de exaustão, tendencialmente diminui 
significativamente a geração de energia disponível 
para a locomoção do veículo, diminuindo a entrega 
de torque e potência nas rodas. 
O desenvolvimento de projetos tem que estar 
atento a todo instante, para entregar desempenho 
com energia cada vez mais limpa, motivo pelo qual 
estamos caminhando a passos largos na busca por 
outras fontes. Mas a batalha continua, 
e propulsão interna ainda vai nos solicitar 
empenho e entendimento por bom tempo...
SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • MOTORIZAÇÃO
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MOTORIZAÇÃO COMBUSTÃO
CONCEITOS BÁSICOS 
MOTORES DO CICLO 
OTTO
São motores que geram energia através de fogo 
nas partes internas dos cilindros localizados no 
bloco, com uma frente de chama programada, 
iniciada por uma centelha elétrica. Esses motores 
utilizam como combustível atualmente: 
Gasolina Pura, Gasolina Brasileira (com 
percentual significativo de Álcool Anidro) 
e, em algumasconfigurações, são adaptados 
para utilização de GNV (Gás Metano). Os tempos 
de funcionamento são: Admissão, Compressão, 
Combustão e Descarga. O combustível utilizado 
nos motores do ciclo Otto traz dentro de suas 
características a capacidade de não pegar fogo 
espontaneamente até determinada temperatura.
CONCEITOS BÁSICOS 
MOTORES DO CICLO 
DIESEL
Os motores do ciclo diesel, como os de 
Otto, também são geradores de energia 
através do fogo, e também trabalham com 
os quatro tempos: Admissão, Compressão, 
Combustão e Descarga. A diferença principal 
entre os dois é que os motores do ciclo diesel 
não utilizam as velas de ignição para gerar 
centelha e inflamar o combustível. Neste 
caso, a combustão é espontânea (gerada 
pela pressão de compressão, em função de 
aumento de pressão, e, por consequência, 
temperatura na câmara de combustão). 
O combustível diesel, ao contrário dos 
utilizados no ciclo Otto, traz em suas 
características a capacidade de pegar 
fogo espontaneamente.
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • MOTORIZAÇÃO
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MOTORIZAÇÃO 
HÍBRIDOS
Na atualidade, falamos de “híbridos”, em automóveis pensando em 
propulsores. O assunto em sua essência aborda também outras 
questões, mas é aos motores que vamos atentar neste momento. 
Considerados “híbridos”, neste aspecto, temos os veículos que 
utilizam mais de um tipo de propulsão, no caso: motores elétricos e 
a combustão interna, em uma mesma configuração. Dentro desse 
conceito, ainda temos algumas fragmentações que podem ajudar 
no nosso entendimento.
Observando o quadro a seguir com atenção, você vai perceber 
claramente as diferenças principais entre os híbridos, por isto 
a classificação:
HEV 
(HYBRID ELECTRIC VEHICLE)
Possuem um motor a combustão 
e um motor elétrico alimentado por 
uma bateria de alta tensão. O motor 
a combustão pode servir para 
tracionar o veículo e gerar energia 
para a bateria que alimenta o 
motor elétrico. O veículo pode ser 
tracionado pelo motor elétrico ou 
pelo motor a combustão. Não são 
carregados na rede elétrica. Alguns 
exemplos no Brasil são Toyota 
Prius, Ford Fusion Hybrid e Corolla 
Altis Hybrid.
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • MOTORIZAÇÃO
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PHEV 
(PLUG-IN HYBRID ELECTRIC 
VEHICLE)
Neste modelo apenas o motor elétrico 
gera tração, e o motor a combustão 
é usado para alimentar a bateria, que 
também pode ser recarregada na rede 
elétrica. Como o carro não é capaz 
 de andar diretamente com 
combustível líquido, ele precisa de 
uma bateria maior que o híbrido-
paralelo, e por isso será mais caro. 
Exemplo: Volvo XC40.
REX 
(RANGE EXTENDED)
Semelhante ao Full híbrido, possuem 
um motor a combustão e um motor 
elétrico alimentado por uma bateria 
de alta tensão. O motor a combustão 
pode servir para tracionar o veículo 
e gerar energia para a bateria que 
alimenta o motor elétrico. 
A diferença básica é que a bateria 
pode ser recarregada na rede 
elétrica... Por isso o nome plug-in... 
Um exemplo é o BMW i8.
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • MOTORIZAÇÃO
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MOTORIZAÇÃO ELÉTRICOS
CONEXÃO DE 
CARREGAMENTO
AC trifásico 11kW e DC 
carga rápida até 85 kW
EDM – ELETRIC 
DRIVE MODULE
Motor elétrico 87 
kW e caixa de 9,6:1
PEB – POWER ELETRONIC 
BAY – INVERTER
Carregador 11 kW trifásico 
ou monofásico, conversão de 
40V/12V, Unidade de Controle
BATERIA
42 kWh, 60 Ah
ELÉTRICO A BATERIA (BEV)
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • MOTORIZAÇÃO
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Sabendo que nosso foco aqui é segmentação de 
veículos e não Motores, não vamos aprofundar neste 
assunto, mas é preciso aproveitar este momento 
para chamar atenção (no melhor dos sentidos) 
para algumas situações que estão em evidência.
Precisamos deixar bem claro a diferença entre um 
veículo equipado como motor elétrico, sendo o único 
gerador de energia, portanto, 100% elétrico, e um 
veículo híbrido, que traz em sua configuração mais 
de uma fonte de energia motriz, conforme visto 
anteriormente. 
Precisamos tomar muito cuidado quando 
comparamos motores que utilizam sistema de 
distribuição por correia dentada de distribuição 
e os motores que utilizam corrente de distribuição. 
Temos que lembrar que, na gama atual, utilizamos 
os dois tipos de sincronismo, e que, em ambos, vamos 
encontrar vantagens. Não se esqueça de que o cliente 
pode migrar dentro da gama, e então, dependendo 
da maneira como a qual você abordar este assunto, 
pode ser prejudicial no fechamento de um negócio.
De forma bem clara e objetiva: não se pode defender 
a distribuição por corrente utilizando argumentos 
negativos sobre as correias dentadas, visto que 
temos os dois tipos de distribuição equipando os 
propulsores da gama atual. É preciso saber falar bem, 
expor as vantagens de cada um. Se você for buscar 
no histórico do desenvolvimento dos motores, vai 
perceber, por exemplo, que as correias dentadas de 
distribuição surgiram como uma evolução de projeto, 
em relação às correntes, em uma oportunidade em 
que as correntes traziam em suas características 
alguns problemas como: rumorosidade excessiva, 
vibrações por desbalanceamento do conjunto, preços 
elevados de manufatura de componentes 
e complexidade de reposição. Vale lembrar que 
alguns desses inconvenientes ficaram no passado, 
e que não são só esses dois tipos de ligação entre 
eixo ou eixos comando de válvulas e eixo de 
manivelas (virabrequim), que temos disponível no 
mercado. Temos essas ligações (entre-eixos) feitas 
apenas por engrenagens em projetos de maior 
capacidade volumétrica. 
Sugiro que pesquise mais informações sobre 
o assunto. Conhecimento nunca é demais!
Como temos uma gama muito diversificada 
de motores, é preciso tomar um cuidado 
muito especial com a maneira como vamos 
informar ao cliente sobre as características 
dos motores.
IMPORTANTE:
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CARROCERIA
Quando falamos em carroceria, o que normalmente vem 
à mente é o local destinado à acomodação de carga para 
transporte. Para falar de Segmentação e para melhor 
assimilação de conhecimento do assunto, 
é importante conhecer por outro ângulo, que é a origem 
da “Segmentação de Veículos”. Aquilo que nunca mudou 
na hora de segmentar.
Carroceria de automóvel, por exemplo, é a estrutura 
principal (o esqueleto), também chamado de “Ossatura do 
veículo”. É onde começa a manufatura de um automóvel.
É a sustentação de todos os componentes: Mecânicos, 
Elétricos, Eletrônicos, Vidros, Bancos... 
SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CARROCERIA
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CONCEITOS
Basicamente temos dois tipos de Carrocerias. 
Vamos entender em primeira instância o conceito 
de Chassi/Cabine.
Nesse tipo de configuração, temos uma plataforma 
de base, que recebe vários componentes, dentre 
estes, o que chamamos de “Trem de Força” (conjunto 
montado por motor, transmissão, diferencial e 
eixos), além de suspensão, freios, reservatório de 
combustível... Sobre essa plataforma, temos então 
outro componente, conhecido como “Cabine”, 
destinado às pessoas e bagagens
CARROCERIA DO TIPO 
CHASSI/CABINE
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CARROCERIA
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Nesse tipo de configuração de carroceria, temos todos 
os componentes mecânicos, elétricos, eletrônicos, bancos, 
vidros... montados em uma peça única, e nessa peça está 
inserida a estrutura inferior para suportar os componentes. 
Esse tipo de carroceria recebe o nome de monobloco. 
Projetos de veículos de configurações mais modernas, 
destinados a serem solicitados em velocidades mais 
elevadas, por longos períodos, normalmente trazem 
essa opção. Essa configuração passa a ser mais utilizada, 
principalmente, pela questão de segurança 
em caso de colisões.
Os monoblocos são mais eficientes quando tratamos 
de deformações progressivas e programadas da carroceria. 
Observe na imagem em destaque a Coluna A (que é a 
coluna do para-brisa na posição vertical) e a Coluna C 
(que é a coluna da lateral traseira na vertical). Ambas não 
se deformam para cima em umabatida moderada. No caso 
de uma colisão frontal e traseira, por exemplo: as partes 
da carroceria destinadas aos componentes e às bagagens 
proporcionam uma deformação direcionada para baixo 
em suas extremidades, e com grande poder de absorção 
de impacto, no sentido de deslocamento para a “Célula de 
Sobrevivência”, onde se encontram motorista e passageiros.
O próprio desenho de cada travessa, reforços 
ou longarinas, com seus característicos ressaltos, 
rebaixos e furos tecnológicos, serão os responsáveis 
por salvar vidas, diminuindo o impacto da colisão. 
São peças de estruturas rígidas, fazendo efeitos 
sanfona, e ainda se deslocando umas entre outras, 
em uma deformação calculada milimetricamente.
CARROCERIA DO TIPO 
MONOBLOCO
COLUNA A
COLUNA B
COLUNA C
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CARROCERIA
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Também no caso das colisões laterais, em que a 
célula de sobrevivência já é atingida de imediato, 
encontramos toda uma estratégia de deformação, 
desta vez, baseada em travessas e reforços, nas 
portas, materiais especiais na coluna “B”(coluna 
lateral central), coluna “C”, além de efeitos torcionais 
programados.
Importante lembrar que a carroceria é um dos itens 
mais importantes, é o primeiro a trabalhar, quando 
tratamos de “Segurança Passiva” (conceito que 
agrupa todos os itens de segurança desenvolvidos 
para diminuir as consequências de um acidente). 
Esses conceitos vão muito além da proteção 
dos ocupantes.
Você observa, por exemplo: os para-choques foram 
extremamente robustos por muitos anos, e de certo 
tempo em diante passaram a ser de materiais com 
alto poder de flexibilidade, faróis deixam de ser de 
vidro e passam a ser de materiais menos cortantes, 
o capô do compartimento do motor tem pontos 
de dobra estrategicamente manufaturados, na 
estrutura interna. Estes itens também fazem parte 
de um sistema de segurança passiva, protegendo, 
por exemplo, pessoas que possam ser atropeladas, 
diminuindo a possibilidade de ferimentos graves e 
até a morte.
Tratamos de forma sintetizada deste 
assunto tão abrangente e importante 
em um conteúdo em que esse, não é o 
foco, portanto, precisamos, em respeito 
ao produto, à tecnologia, à ciência, aos 
investimentos feitos constantemente, e 
a você, a quem dedicamos este material, 
sugerir que busque aprofundar mais, 
pesquisando em outros materiais 
disponíveis para a rede, com a certeza 
de que o conhecimento neste assunto 
pode ajudar muito como diferencial 
no fechamento de um negócio. 
Conhecimento nunca é demais...
IMPORTANTE:
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CARROCERIA
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TIPOS DE CARROCERIA COMO 
BASE DE SEGMENTAÇÃO
Observando com atenção as carrocerias que seguem juntas a cada 
explicação, você deve conseguir perceber de forma bem mais clara 
esta divisão de conceitos que mostraremos a seguir. 
MONOVOLUMES
Em uma visão lateral, as carrocerias de veículos segmentados como 
Monovolumes trazem como principal característica em suas estruturas 
uma conformação indefinida de separação em espaços destinados 
às pessoas, aos componentes mecânicos e às bagagens. 
Nessas configurações, normalmente encontramos a “Coluna A”, seguindo 
de forma bem homogênea a linha de cintura superior do capô, que traz 
uma inclinação bastante acentuada. 
Os bancos dianteiros normalmente se encontram bem projetados 
no sentido do eixo dianteiro, avançados em relação ao encontro 
da coluna do vão de porta e o vão de roda.
O desenho, agora observado no sentido da traseira, passando 
pela “Célula de Sobrevivência” e já logo formando uma ligação direta 
com o compartimento de bagagem, consolida de forma definitiva a ligação 
interna entre ocupantes, componentes e bagagens. Esse conceito independe 
das dimensões da carroceria. É o formato do todo que define a classificação.
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CARROCERIA
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DOIS VOLUMES
Aqui já encontramos em visão lateral uma “Coluna A” com angulação 
totalmente diferente. 
A coluna é bastante inclinada, quando comparada com a linha 
de cintura do capô. 
Essa condição já é o bastante para perceber que temos um ambiente 
bem definido para receber o grupo motopropulsor, suspensão dianteira, 
caixa de direção, entre outros componentes, acomodados no layout 
do motor. Seguindo pela lateral, percebemos a ligação entre o espaço 
destinado às pessoas e às bagagens, sem nenhuma separação estrutural.
TRÊS VOLUMES
Seguindo com o mesmo conceito de dois volumes, quando observamos 
a ligação entre a frente do veículo e a célula de sobrevivência, na parte 
traseira destes veículos, encontramos claramente uma separação física 
da carroceria, com um espaço separadamente muito bem definido 
para bagagens, deixando entre os dois espaços, dianteiro e traseiro, 
motorista e passageiros acomodados de forma mais segura, no caso 
de colisões frontais e traseiras.
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CONCEITOS DE 
SEGMENTAÇÃO
A vocação do veículo normalmente vem sendo definida 
pelo cliente em função do tipo e do porte da carroceria do 
veículo. Em outro aspecto, existe uma ligação muito forte 
com as expectativas do cliente em relação ao novo carro, em 
um momento em que ele está norteado pela questão do tipo 
que mais atende ou aparenta atender as suas necessidades.
VOCAÇÃO OU UTILIZAÇÃO
SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS DE SEGMENTAÇÃO • Vocação ou Utilização
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VEÍCULOS DE PASSEIO
Segmentados como veículos de passeio, estão 
aqueles que trazem em suas características os 
conceitos de utilização para o cotidiano, enquanto 
condução, também para o lazer, sem vínculos 
com a atividade monetária de quem vai utilizá-los. 
Ferramenta de mobilidade para usos diversos, 
destinada a cumprir o papel de atender à família.
Um ponto de atenção para o profissional de vendas 
quanto aos veículos de passeio é entender bem 
a estrutura familiar do cliente, para então poder 
auxiliá-lo com mais propriedade, oferecendo 
o modelo/versão que realmente vai atendê-lo 
de forma mais completa.
Importante lembrar aqui que o profissional de 
vendas está mais preparado do que o próprio 
cliente para fazer esse tipo de análise. 
Em muitas negociações, é possível o cliente 
migrar, porque confiou na sua consultoria, e se isto 
realmente fizer a diferença, ele será seu cliente fiel 
(cliente advogado).
FIAT CRONOS
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS DE SEGMENTAÇÃO • Vocação ou Utilização
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UTILITÁRIOS/
COMERCIAIS LEVES
Neste grupo, encontramos os veículos com 
características de trabalho, porém respeitando 
o porte, entre pequenos e médios. Normalmente 
têm como principais características a versatilidade, a 
economia de combustível, baixo custo de manutenção 
e muita robustez, que os tornam bastante atraentes 
para serem utilizados em centros urbanos e pequenas 
viagens, em processos logísticos empresariais. 
Em uma particularidade comercial, podemos 
perceber que os comerciais leves, muitas vezes, são 
negociados em grandes números, para atender a 
frotas, a grandes empresas que utilizam transporte 
próprio, vinculando o transporte com faturamento.
Por outra vertente, temos um volume expressivo 
na venda varejo, neste segmento. 
São empresários em fase inicial de empreendimentos, 
pequenas empresas que optam por transporte 
próprio, autônomos (para pequenos carretos 
particulares), e até aqueles que vão usar o veículo 
como único, atendendo ao negócio e ao lazer.
FIAT FIORINO
FIAT STRADA ENDURANCE
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS DE SEGMENTAÇÃO • Vocação ou Utilização
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ESPORTIVOS
Na prática, esses veículos normalmente trazem em suas 
características uma especial atenção para quem vai dirigir. 
Via de regra, vamos encontrar aqui o que tem de melhor, 
destinado a quem conduz o veículo. 
Normalmente com conteúdo focado em desempenho dinâmico 
para motoristas, em um pacote de conteúdos que passa por 
tecnologias de “Drive Orient” (Instrumentos de painel voltados 
para o motorista),seguindo pela melhor regulagem 
de som no habitáculo, porta-objetos diversos e bem orientados, 
instrumentos com comandados no volante, banco do 
motorista com regulagens especiais, painéis de instrumentos 
personalizáveis, de alta definição...
Quanto ao design, também personalizado, curvas modernas, 
linhas de cintura acentuadas, utilização de spoolers e aerofólios 
estrategicamente distribuídos para menores coeficientes de 
penetração aerodinâmica, entre outros atributos. 
Os veículos desse segmento são também conhecidos como 
“GT” (Gran Turismo), sigla utilizada para definir veículos 
destinados à utilização em grandes viagens, mantendo altas 
velocidades por longos percursos, dispondo para tal de pacotes 
de Segurança Preventiva, Segurança Ativa e Segurança Passiva, 
incontestáveis, entregando o que há de mais moderno 
em tecnologia.
ALPINE A 110 LÉGENDE GT
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CONCEITOS DE 
SEGMENTAÇÃO
OUTROS
Existem outros tipos de segmentação, mas para nosso 
objetivo não seria relevantes o aprofundamento deles. 
Sendo assim, apenas para lembrar, segue a citação de alguns:
SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS DE SEGMENTAÇÃO • Outros
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SEGMENTAÇÃO 
POR LETRAS
CLASSE “A” 
MICRO
CLASSE “B” 
SUPERMINI
SMART FORTWO
RENAULT TWINGO
SEGMENTAÇÕES 
PARA MERCADOS 
ESPECÍFICOS
• Caminhões
• Ônibus 
• Máquinas Agrícolas
• Máquinas da construção
• Máquinas Rodoviárias
• Caminhões “Fora de Estrada”
• Entre outros
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS DE SEGMENTAÇÃO • Outros
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SEGMENTAÇÃO 
POR PREÇO
RENAULT KWID FIAT ARGO
De acordo com o Preço do veículo e do poder 
de compra do cliente, os veículos são segmentados 
como possíveis ou não possíveis. O critério preço 
pode ser considerado como o primeiro balizador 
na escolha de um novo veículo, e aqui cabe atenção 
especial do profissional de venda, considerando dois 
pontos de extrema importância:
• É comum o cliente não conhecer o próprio 
poder de compra.
• O cliente compara preço sem considerar 
a entrega de conteúdo. Cuidado!
26 | 53VOLTAR AO MENU
CONCEITOS 
FENABRAVE/
PARTICULARIDADES 
STELLANTIS
SEGMENTAÇÃO
Nosso trabalho está sendo postulado por conceitos 
de segmentação utilizados pela FENABRAVE 
(Federação Nacional da Distribuição de Veículos 
Automotores), uma organização Brasileira 
criada em 1989, somados a alguns pontos de 
particularidades de cada Brand do Grupo Stellantis. 
Considerando e respeitando as estratégias 
do Grupo Stellantis, colocamos o conteúdo 
à disposição dos responsáveis por marketing 
dos “Brand’s”, solicitando que contribuam com as 
devidas considerações, à vontade para acrescentar 
ou subtrair conteúdos, permitindo, em termos, 
uma autorização prévia, a divulgação junto 
à rede e, inclusive, esclarecendo em comum 
acordo a sua destinação (público-alvo).
SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO
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HATCHES
Os veículos Hatches trazem uma carroceria de 
dois volumes, uma grande porta na parte traseira, 
destinada ao acesso a compartimento de bagagens, 
que se encontra incorporado ao habitáculo.
FIAT MOBI
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO
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HATCHES COMPACTOS COM 
MOTORIZAÇÃO ATÉ 1.0LTS
Normalmente encontramos neste segmento os veículos considerados como 
de entrada da gama. Para bolsos menos comedidos, costumam ser os mais 
vendidos, em uma disputa acirrada, em que o cliente encontra uma enorme 
variedade de opções. O foco está na economia de combustível, versatilidade 
e baixo custo de manutenção. E podem também ser disponibilizados 
recheados de conteúdo, merecendo especial atenção do consultor de vendas.
HATCHES COMPACTOS COM 
MOTORIZAÇÃO ACIMA 1.0LTS
Encontramos aqui veículos com uma maior carga de tecnologia, entregando 
conteúdos de conforto, segurança, personalização e desempenho superior, 
atendendo aos clientes com um nível de exigência mais apurado, quando 
comparados aos modelos disponíveis no segmento anterior.
FIAT UNO FIAT ARGO
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PREMIUM
Veículos “Premium” são aqueles que reúnem 
em suas configurações o que há de melhor 
para oferecer, somando todos os esforços para 
disponibilizar um conjunto de atributos completo 
para aqueles de gostos mais apurados, mais 
exigentes e que têm mais saúde financeira. 
Deixando a questão preço de lado, este público 
vai priorizar a satisfação da realização na aquisição. 
Normalmente vai atender pessoas que primam pelo 
status, novidades, e questões atuais, por exemplo: 
“Preservação ambiental”. 
É comum encontrar pessoas do ramo que 
“brincam” dizendo que esses veículos são as meninas 
dos olhos da montadora. Carregam em sua bagagem 
de conteúdos o que há de melhor para oferecer, dentro 
de um segmento bastante diferenciado, normalmente 
explorando pequenos detalhes, que navegam entre 
porta-objetos e os conhecidos “Easter Eggs”.
FIAT 500 ELÉTRICO
PARTICULARIDADE STELLANTIS
PEUGEOT e-208 GT
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SEDÃS
Os veículos sedãs apresentam uma carroceria 
muito bem caracterizada em seus três volumes. 
Disponibilizam quatro portas laterais para 
acesso exclusivo ao habitáculo.
O compartimento de bagagem é separado do 
habitáculo na própria estrutura da carroceria, 
que normalmente disponibiliza grande 
capacidade, determinando definitivamente a 
característica mais marcante dessa segmentação. 
Esse segmento é muito bem visto aos olhos 
do consumidor que pensa em um veículo para 
atender a família.
FIAT CRONOS
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SEDÃS COMPACTOS
Normalmente encontramos os compactos representando a gama 
de entrada dessa segmentação, para um público-alvo mais maduro, 
exigente e seleto, quando comparado com os Hatches de entrada, 
por exemplo. 
Vale ressaltar que aqui já é bastante comum encontrar um nível 
de conteúdo diferenciado, o que chama a atenção no bom sentido, 
é claro, para a necessidade de definir claramente o que o cliente está 
comparando, qual o critério por ele adotado.
Precisamos ficar atentos ao que estamos oferecendo 
e o que o cliente está avaliando!
FIAT CRONOS
RENAULT LOGAN
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SEDÃS MÉDIOS
Degrau natural superior ao público dos sedãs compactos, 
especialmente em famílias em que existe uma mudança no poder 
de aquisição, seguido muitas vezes do aumento ou amadurecimento 
dos membros mais jovens. Explicando melhor: mais um filho que chega 
à família, os namoros começam e aumentam a família. A família cresce, 
a saúde financeira melhora, o carro tem que acompanhar...
Os sedãs médios, com suas dimensões mais expressivas, proporcionam 
mais conforto e conveniência, com pacotes mais generosos de 
componentes, quando comparados com os que são encontrados 
nos compactos.
Esse segmento traz em sua bagagem uma sensação de segurança 
superior, além de um nítido tempero de status.
Importante: o profissional de vendas deve acompanhar atento, 
através de banco de dados, esse tipo de evolução da família. 
Ao detectar um cliente potencial, consegue muitas vezes antecipar 
as expectativas de negociação. 
TOYOTA COROLLA
FIAT VIAGGIO (FORA DE GAMA BRASIL)
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SEDÃS GRANDES
Os SEDÃS GRANDES são indiscutivelmente pensados para atender um 
público diferenciado. Notavelmente maiores que os sedãs médios, os 
grandes agregam pacotes tecnológicos absolutamente competentes na 
entrega do S.U.V.P.E (Segurança, Utilidade, Valor, Performancee Estilo), de forma completa. 
Transmitem imponência, sobriedade, poder de patamar superior, 
e, acima de tudo, a sensação de realização. Têm o público selado por 
executivos, pessoas maduras e estabilizadas financeiramente, com altos 
níveis de poder aquisitivo, e em sua maioria absoluta, homens maduros.
Quando tratamos de SEDÃS GRANDES, é muito comum encontrarmos 
linhagens de segmentação que já o tratam como “SEDÃS GRANDES 
DE LUXO”; mas também encontramos materiais que tratam 
separadamente os veículos em questão.
Quando tratados em estágios separados, os escritores trazem 
algumas peculiaridades de ostentação, daquelas de encher os olhos. 
Veja o exemplo a seguir, apresentando um veículo de luxo.
DODGE CHARGER
CHRYSLER 300
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PERUA 
SW – STATION-WAGON
É um dois volumes que apresenta características 
parecidas com a de um sedã, porém tem o teto 
estendido até o painel traseiro. Normalmente 
com um compartimento de bagagem bastante 
amplo, e como nos hatches, o acesso às 
bagagens é por uma porta, que normalmente 
se abre para cima.
FIAT WEEKEND
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PICAPES 
PICK’UPS
Pequeno utilitário com cabine fechada. A cabine pode 
ser simples, estendida ou dupla, esta última podendo 
acomodar até cinco ocupantes. Caçamba aberta, com 
as laterais baixas e tampa traseira móvel. Diversos 
modelos trazem em suas configurações as mesmas 
características dos automóveis, por exemplo: rodar 
seguro, macio e amigável, pacotes de segurança 
completos e nível de conteúdos bastante recheado, 
com o que há de mais moderno em tecnologia.
Nesse segmento cabe uma atenção especial para os 
conceitos “Vocação” e “Utilização”. São muitas opções, 
o que atualmente pode trazer dúvidas na hora da 
decisão, correndo risco até mesmo de se perder o 
negócio. O profissional precisa ficar muito atento 
aos detalhes de cada uma das fragmentações principais, 
mas também de cada modelo/versão, com seus 
respectivos conteúdos, para poder estar apto a auxiliar 
o cliente a escolher o conjunto de conteúdos que melhor 
atenda às suas necessidades. Fique atento! Pesquise 
mais! Conheça bem a sua gama e a concorrência! 
Com certeza você tem o produto disponível, que vai 
atender seu cliente.
FIAT STRADA ENDURANCE
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PICAPES COMPACTAS
As picapes compactas podem variar entre veículos estritamente 
ligados ao trabalho, passando pelo veículo de uso diário, sem 
utilização da caçamba, e chegar ao veículo de uso mais voltado 
para as aventuras do final de semana. “Infinitas possibilidades”.
PICAPES MÉDIAS
Nesse segmento vamos encontrar as picapes maiores que 
as compactas, maiores que a picape TORO (motivo pela qual 
está segmentada em uma particularidade da montadora), 
e menores que as picapes segmentadas como “grandes”.
FIAT STRADA VOLCANO
FIAT STRADA FREEDOM
FORD RANGER
CHEVROLET S-10
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PICAPES GRANDES
Primando pela robustez, pelo conforto, por maior desempenho, 
segurança e tecnologia, o porte avantajado ímpar, absoluto, 
não passa despercebido nas ruas, proporcionando grande 
visibilidade ao proprietário. 
Esse segmento tem em suas características a possibilidade 
de executar trabalhos pesados, e em outros países é muito 
comum os clientes as adquirirem com esse propósito. Aqui no 
Brasil já é um pouco diferente, funcionam como picapes de 
passeio e aventuras, e normalmente só vão pegar no pesado, 
se pegarem, depois de terem sido aproveitadas, por muito 
tempo, nos quesitos do lazer.
RAM 2500
RAM 1500
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SUP’S 
(SUP – PICAPE UTILITÁRIA SPORT):
Aqui está um exemplo típico de uma particularidade 
da gama do grupo Stellantis. 
A picape TORO não é compacta como a Strada, 
não é média como a Chevrolet S-10 e nem grande 
como a RAM. Foi segmentada como “SUP”-Pick’up 
Utilitária Sport, principalmente em função de 
um completo pacote de conteúdos, que não deixa 
nada a desejar, quando comparada com os veículos 
“SUV’s, e nem entre outros segmentos recheados 
de tecnologia. 
Um veículo completo, atendendo a vários tipos 
de Vocações/ Utilizações.
PARTICULARIDADE STELLANTIS
FIAT TORO ULTRA FIAT TORO RANCH
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SUV’S 
(SUV-VEÍCULO UTILITÁRIO SPORT)
JEEP COMPASS
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SUV’S COMPACTOS
Esse segmento contempla o sonho de consumo de grande 
parte dos consumidores brasileiros. 
Modernidade, robustez, sensação de segurança são algumas 
das características marcantes do conjunto. Tem um público-
alvo amplo, de poder aquisitivo considerável. 
Normalmente entregam versatilidade para ser o companheiro 
do dia a dia, e ainda trazem em seu pacote de conteúdos 
tecnologias com o sistema E- locker TC+ com ABS-Plus 
(Fiat Pulse), e Sistema de tração 4x4, que, em alguns modelos, 
é um convite para aventuras mais ousadas de fins de semana.
JEEP RENEGADEFIAT PULSE
PEUGEOT 2008
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SUV’S MÉDIOS
IMPORTANTE
Ainda se tratando dos veículos segmentados 
como SUV’S médios, não podemos deixar de 
enfatizar aqui uma particularidade 
do grupo Stellantis. 
Apesar de ser tecnicamente classificado 
como SUV Médio, o WRANGLER traz em suas 
características, a mais marcante de todas, sua 
vocação totalmente destinada aos propósitos 
off-road, oferecendo um nível de conteúdo que 
resulta em eficácia incomparável. 
Mais uma vez cabe aqui um cuidado muito 
especial do profissional de vendas para não 
deixar o cliente fazer comparações erradas, 
principalmente quando se tratar de veículos 
da concorrência. 
Aqui temos um grande diferencial. Fique atento! 
JEEP WRANGLER 
PEUGEOT 3008
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SUV’S GRANDES
Nesse segmento vamos encontrar os SUV’s 
que trazem em seu DNA o estilo marcante do 
automóvel que vai atender a um público mais seleto, 
mais exigente, mas com características especiais, 
buscando dentro do “Size-Impression” as marcas 
da Imponência, da Robustez e do Status. 
Esses veículos ainda mantêm a propriedade 
de conduzir os ocupantes fiéis a esse segmento, 
por onde quer que queiram, seja no dia a dia, nos 
grandes centros urbanos, nas propriedades rurais, 
ou mesmo nas aventuras em pisos não pavimentados. 
Apresentam-se em uma grande diversidade 
de variações no estilo das carrocerias, tendo em 
comum o porte avantajado, que transmite Status 
e Imponência ao condutor (Verdadeira sensação 
de poder). 
Seu público é bem definido entre pessoas maduras, de 
alto poder aquisitivo, e que valorizam os sistemas 4x4 
ofertados, em função de segurança e versatilidade.
JEEP COMMANDER (GRANDE)
JEEP GRAND CHEROKEE (EXTRA GRANDE)
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FIAT IDEA
MPV (MONOVOLUME) 
& VANS PASSAGEIRO
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MINIVANS
Apresentam geralmente carrocerias do tipo 
“Monovolume”, frente curta e porta-malas dividem 
o espaço com o habitáculo. As portas traseiras, 
dependendo da configuração, podem ser abertas 
para cima ou para as laterais. 
Se você perceber no detalhe da coluna “A” do Fiat 
Idea, vai notar que ele traz características bem maismarcantes de um monovolume do que o Fiat Doblo, 
este também tecnicamente segmentado como Minivan. 
Considerando as características técnicas da carroceria 
do Doblo, percebe-se que temos um exemplar de dois 
volumes. Lembrando-se do que leu neste material 
quando estávamos definindo carroceria, você consegue 
perceber muito claramente o desenho da carroceria no 
ponto de encontro entre o Capô e a Coluna “A”, que, 
no caso do Doblo, traz uma inclinação completamente 
diferente do IDEA. 
Se conseguir identificar isto com facilidade, parabéns! 
Sinal de atenção ao que está lendo. Muito bom! 
Caso tenha encontrado dificuldade em fazer essa 
análise, a sugestão é que reveja o assunto que trata 
de carroceria, enquanto características estruturais. 
FIAT DOBLÒ
FIAT IDEA
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VANS
Nesse segmento, vamos encontrar veículos maiores, 
normalmente destinados ao transporte de uma 
quantidade mais expressiva de passageiros. Temos 
uma característica aqui que cabe atenção especial 
do profissional de vendas:
Observe que, apesar do tamanho, estamos tratando 
de um monovolume, em sua maioria absoluta.
É importante o cliente escolher dentro da proposta 
de serviço se ele vai optar por mais pessoas ou mais 
bagagens, visto que o espaço é comum para ambos. 
As configurações podem vir prontas ou serem 
adaptadas conforme a solicitação do cliente, junto 
a empresas especializadas (implementadoras).
Exemplos: 
O veículo vai ser destinado ao transporte urbano, 
portanto, o ideal é que se tenha mais espaço para 
pessoas, em detrimento do espaço que 
será destinado às bagagens. 
O veículo vai ser destinado ao transporte rodoviário 
de pessoas, e ou translados aeroporto/hotel. 
É preciso pensar em um espaço maior para acomodar 
bagagens, resultando em menos pessoas, 
mas com a vantagem de aumentar o conforto, 
com essa nova proposta.
Onde é que o profissional de vendas entra 
nessa situação? 
É preciso conhecer essas possibilidades, conhecer 
as empresas implementadoras, entender a lógica 
da distribuição de assentos, e também, não 
menos importante, a legislação vigente sobre a 
questão, para poder dar ao cliente a devida 
consultoria que merece.
A sugestão para aqueles que trabalham com 
esse segmento é que pesquisem em outras 
fontes sobre o assunto, visto que aqui não 
aprofundamos, por não ser nosso foco. 
Fique atento! Excelentes oportunidades 
podem surgir, com uma boa consultoria 
oferecida sobre esse segmento.
FIAT DUCATO PEUGEOT BOXER
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FIAT DUCATO
FURGÕES
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FURGÕES COMPACTOS
São veículos destinados ao transporte de cargas 
com maior característica volumétrica do que peso, 
primando pela versatilidade, economia e baixo 
custo de manutenção. Utilizados principalmente 
em sistemas de distribuição logística de grandes 
centros urbanos, fazendo parte de grandes frotas, 
e atendendo também a pequenas viagens entre 
cidades vizinhas. Também muito comum a utilização 
em pequenas empresas, principalmente na fase 
inicial, atendendo aos empresários que fazem uso 
do transporte como valor agregado ao negócio. 
FIAT FIORINO
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FURGÕES GRANDES
Ainda trazendo como característica-raiz uma 
carroceria da segmentação monovolume, e nestes, 
em grandes dimensões, os Furgões Grandes são 
destinados aos transportes de carga e também 
de passageiros, quando devidamente 
implementados para tal. 
Há outras diversas aplicações que vão depender da 
versão e de possíveis adaptações, para execução 
das transformações. Esse segmento atende a 
transportadoras e empresas que fazem do transporte 
seu negócio principal ou atividade agregada.
São diversas as variáveis encontradas na utilização 
desse segmento. 
Como abordado anteriormente sobre VANS, fica 
registrada a observação da necessidade de pesquisar 
e se inteirar mais sobre o assunto, vislumbrando 
a possibilidade de aumentar ainda mais seu poder 
de fechamento, quando tratando com clientes que 
às vezes, são bastante esclarecidos sobre o assunto. 
Lembre-se: saber é poder mais!
CITROËN JUMPY (GRANDE)
FIAT DUCATO (EXTRA GRANDE)
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AUDI TTS
ROADSTER
Segmento popularizado nos EUA para um 
veículo de dois lugares, e sem teto fixo, sem 
janelas retráteis (com janelas retráteis o veículo 
passa a ser tecnicamente um Cabriolet, e não 
um Roadster), e com para-brisas aparafusado, 
ao invés de integrado na carroceria, feito 
geralmente pensando em ser esportivo 
e não um carro de corrida.
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO
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FIAT 500 CABRIO
CABRIO
(CABRIOLET)
Um conversível (português brasileiro) ou 
descapotável (português europeu), também 
chamado de “Cabriolé”. É um estilo de 
carroceria de automóveis em que o teto pode 
ser removido e depois recolocado. Deste modo 
ele pode ser convertido entre as funções de 
carro aberto ou fechado, por possuir as janelas 
laterais. É mais comum encontrar os tetos em 
tecidos, mas também, em algumas versões de 
maior complexidade, é possível encontrar esses 
veículos com teto no mesmo material 
que o restante da carroceria.
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SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA • CONCEITOS FENABRAVE/PARTICULARIDADES STELLANTIS • SEGMENTAÇÃO
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ALPINE A 110 LÉGENDE GT
COUPÊ
Este formato permite que o veículo 
tenha dois ou quatro assentos. 
São os esportivos, com teto baixo e 
trazendo visualmente a coluna traseira 
“Coluna C” inclinada, como uma das 
características comuns mais marcantes 
no segmento. 
O modelo é encontrado mais comumente 
com duas portas laterais. 
Atualmente, a designação se refere a 
automóveis de capota fixa, e é mais comum 
encontrar esses veículos com a configuração 
para dois ocupantes.
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ENCERRAMENTO
Chegamos ao final desta jornada! 
É só mais uma possibilidade de um novo começo!
Com a certeza de estarmos disponibilizando um conteúdo 
importante e elaborado com muito cuidado e respeito 
ao leitor, esperamos que você faça um bom proveito e que 
o mesmo sirva de auxílio em suas atividades cotidianas.
Por favor, releia os tópicos que porventura não ficaram 
claros para você.
Fique atento às figuras ilustrativas, que têm como objetivo 
fixar os conceitos abordados.
Consulte os assuntos separadamente quando precisar.
Consulte outras fontes.
Se possível, pesquise mais e aprofunde seu conhecimento 
sobre cada assunto abordado.
Este material é seu. Tenha-o em mãos sempre que precisar...
Boa Sorte! Bons negócios!
Fontes de consulta: Gamas das Marcas do Grupo Stellantis, 
FENABRAVE, Revistas Especializadas, Biblioteca Técnica 
do Instituto ISVOR
Robson Nascentes Passini
SEGMENTAÇÃO AUTOMOTIVA