Desafio Profissional- Gravadora X Moradores

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP
CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA
POLO DE APOIO PRESENCIAL DE SERRA TALHADA/PE
 ADMINISTRAÇÃO/CIÊNCIAS CONTÁBEIS: 1°PERÍODO
DESAFIO PROFISSIONAL
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO/ GESTÃO DO CONHECIMENTO/ DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL
 ALANA PAULA FREIRE DE QUEIROZ RA: 0000000000
 BRENDA DE SOUZA RODRIGUES RA: 1709981671
 MÔNICA MICHELLE DE SOUZA MARQUES RA: 1685915054
 RODRIGO GOMES DE SIQUEIRA RA: 2844256884
PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO SISTÊMICA – GRAVADORA X MORADORES 
SERRA TALHADA
20/05/2015
SUMÁRIO:
1. Introdução:	3
2. Passo 1: 	4
3. Passo 2:	5
4. Passo 3:	7
5. Passo 4:	8
6. Passo 5:	9
7. Passo 6:	10
8. Conclusão:	12
9. Referências Bibliográficas:	13
 
1
INTRODUÇÃO:
O presente desafio profissional tem como objetivo principal desenvolver uma negociação baseada em uma visão sistêmica. 
Em síntese temos a gravadora Medieval Music o bairro Morada Vips e a Prefeitura da cidade em uma negociação para que as partes entrem em um acordo favorável a todos. Porém diante de uma análise prévia do caso percebemos a preocupação por partes dos moradores no que diz respeito ao barulho, segurança e trânsito. Para eles a instalação da gravadora alterará a paz e o estilo de vida de cada morador deste bairro. Informados das reclamações dos moradores através da Prefeitura a gravadora se propôs a realizar uma negociação onde será apresentada, à gravadora e os benefícios que a sua instalação consequentemente trará para o bairro.
Segundo David Berley (1984) Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.
Concordando com essa definição e ao longo dos estudos de Técnicas de Negociação, compreendemos que negociação não é somente “ganha-ganha”, e sim, ceder, retroceder e até mesmo perder. Contudo neste acordo de gravadora X moradores, faremos com que ambas as partes sejam favorecidas. 
2. PASSO 1: MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO GRAVADORA X MORADORES. 
	
	Perfil dos Oponentes: Associação de Moradores
Morada Vips.
	Perfil do Negociador: Gravadora Medieval Music. 
	Líder – Negociador
	Carlos Henrique
	Sr. Jorge Andrade
	Formação
	Administrador
	 Estrategista de negócios, experiências em meio a conflito.
	Objetivo
	Impossibilitar a instalação da gravadora.
	Obter a liderança do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
	Alegação
	Perturbação a ordem no bairro.
	O progresso é inevitável.
	Argumentos
	Barulho-Segurança e Infraestrutura. 
	
	Informações Relevantes
	Público conservador que questiona a tranquilidade, sendo maioria da terceira idade. 
	 
	Estímulos a Negociação
	Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento
	Pode contribuir para as melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.
3. PASSO 2: MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUINDO O MODELO JUNG. 
Em meio uma negociação é indispensável uma avaliação comportamental do negociante. Definir sua personalidade será um grande passo para alcançar o resultado desejado tendo assim um ponto de partida para elaborar os argumentos que serão propostos na negociação.
O psicólogo Carl Jung desenvolveu um método que fundamenta o modelo de personalidade, conhecido como modelo Jung, onde aborda em quatro estilos características para conhecer melhor a outra parte envolvida. São eles:
 1. Impulso para controle
 
4. Impulso para a confiança.
 2. Impulso para a desconsideração.
3. Impulso para deferência.
Definindo os oponentes através do modelo Jung temos:
Representante dos Moradores - Sr. Carlos Henrique – Modelo Restritivo – Confrontador.
Para ele o bairro não necessita de progressos advindos de empreendimentos. O negócio provocará mudanças na infraestrutura, à segurança será comprometida e consequentemente por se tratar de uma gravadora terá muito barulho. 
	Estilo de Negociador 
	Características
	Restritivo
	Não é cooperativo – Visa à obtenção de ganho independente do resultado para a outra parte.
	Confrontador 
	Procura a equidade. – Contesta as questões enquanto procura chegar a um acordo sólido. Existe a ideia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir.
Fonte: Elaborado a partir de SPARKS, 1992; MARTINELLI, 2002.
Representante da gravadora - Sr. Jorge Andrade – Modelo Ardiloso – Amigável. Para ele o progresso é inevitável. A instalação da gravadora irá agregar valor e somar benefícios para o bairro e seus moradores. No seu ponto de vista de estrategista é possível sim, obter uma negociação sistêmica em que ambas as partes serão privilegiadas. 
	Estilo de Negociador 
	Características
	Ardiloso
	Existe a ideia de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas as ações dos outros. 
Concentração nos procedimentos e regras.
	Amigável
	Cooperativo. 
É influenciado pelo bom “espirito esportivo”.
Fonte: Elaborado a partir de SPARKS, 1992; MARTINELLI, 2002.
4. PASSO 3: ÁNALISE DA SITUAÇÃO/PLANEJAMENTO: OBJETIVOS DA GRAVADORA, ESTRATEGIAS E ARGUMENTOS QUE SERÃO UTILIZADOS. 
Situação: Obra para construção da gravadora liberada por os órgãos competentes, contudo paralisadas após a reivindicação dos moradores do Bairro Morada Vips. 
Objetivo: A gravadora Medieval Music tem como seu objetivo principal nesta negociação a liberação da sua obra, a instalação do seu empreendimento. Porém como a situação envolve mais de uma parte é fundamental um acordo que favoreça o todo. Os principais argumentos utilizados por os moradores são em relação ao trânsito, a segurança e o barulho que este empreendimento consequentemente trará para o bairro. Em cima destes pontos, o Sr. Jorge Andrade buscará propostas para cada item, onde todas as partes alcancem um consenso. 
Estratégias: A principal estratégia que será utilizada nesta negociação é o saber falar e ouvir. Em Seguida serão utilizadas algumas das variáveis mais comuns por quem se negocia que são: a informação, o tempo e poder. Embora a palavra poder neste caso é compreendida como uma habilidade de influenciar, persuadir ter compromisso com as pessoas. 
Argumentos: 
Barulho: Os estúdios de gravação contam com isolamentos acústicos do teto ao piso. A questão do barulho é tanto de importância para a sociedade e muito mais ainda para a própria gravadora, pois os barulhos externos afetam diretamente os trabalhos realizados em estúdio. Para essa situação convidamos a todos os envolvidos na negociação para uma visita a nossa matriz, e conhecer pessoalmente as nossas tecnologias e confirmar a veracidade desta informação.
Segurança: A gravadora possui sistema de segurança composto por câmeras de monitoramento 24hrs. Conta também com seguranças particulares em horário de funcionamento. E como um reforço extra, solicitaremos aos órgãos públicos de segurança uma intensificação de rondas para o bairro.
Trânsito: Será enviada a Secretaria de Obras da Prefeitura um ofício solicitando o estudo para uma possível obra de retorno junto à rodovia, facilitando a entrada e saída de veículos por a pista. Por conta da gravadora, será possível reforçar algumas sinalizações para melhor fluidez do trânsito. 
 5. PASSO 4: A CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL DA GRAVADORA.
A cultura organizacional da Medieval Music consiste em disseminada. Os proprietários trabalham com foco na liderança participativa, ou seja, todos são motivados a opinaremsobre determinadas decisões. A gravadora ainda conta com uma política de plano de carreira e sucessão, aproveitando ao máximo os talentos dentro da organização.
Depois da aprovação do empreendimento por as secretárias responsáveis, isto é antes mesmo do embargo por parte dos moradores, a gravadora já havia definido o remanejamento e promoção de alguns colaboradores para o novo empreendimento. Os próprios funcionários estavam cientes de que toda essa mudança na carreira iria afetar diretamente em suas vidas pessoais por conta da mudança de cidade e morada. Com essas mudanças esclarecidas e acertadas o clima na organização passou a ser de desafio, crescimento e motivação, com funcionários ansiosos por a nova experiência. 
Entretanto o que a empresa menos esperava aconteceu, o embargo da obra. A convocação para uma negociação. E quando ficaram informados sobre esses acontecimentos, os funcionários previamente escolhidos para a nova empresa perderam o foco a motivação, e aquela ansiedade não mais existiam no ambiente de trabalho, esse péssimo clima afetou toda a organização, com isso a produção caiu e o absenteísmo cresceu. 
6. PASSO 5: RESULTADO DA 1ª REUNIÃO, PARA DAR PROSSEGUIMENTO NOS AJUSTES DA PROPOSTA DA GRAVADORA.
1° Reunião das partes contendo feedback.
O senhor Carlos Henrique iniciou a reunião de negociação trazendo novamente a questões contestadas por ele próprio, e os moradores. 
O barulho irá incomodar a nossa tranquilidade.
A estrutura do bairro não comportará o trânsito intenso.
A nossa segurança está sendo ameaçada. 
Em síntese, os moradores do bairro não concordam com a construção do empreendimento, para eles só trará prejuízos para a população. Toda a associação dos moradores encontrou como proposta viável, que a gravadora busque outro local para sua instalação. 
Em compensação o Senhor Jorge Andrade trouxe soluções para cada argumento.
Barulho: Os estúdios de gravação, contam com isolamentos acústicos do teto ao piso. O barulho é de relevância para ambas as partes. Convidamos o Senhor Carlos para uma visita a nossa matriz, para constar a veracidade desta informação. 
Segurança: A nova gravadora contará com o mesmo sistema de segurança da matriz, monitoramento 24 horas, segurança particular, e para a nova instalação será pedido reforço aos órgãos de segurança pública para que as rondas sejam intensificadas. 
Trânsito: Será enviada a Secretaria de Obras da Prefeitura um oficio solicitando o estudo para uma possível obra de retorno junto à rodovia, facilitando a entrada e saída de veículos por a pista. E será reforçada a sinalização para melhor locação.
Para Jorge Andrade: -“a instalação do empreendimento só irá agregar valores para o bairro”.
E em resposta a estas propostas, o Senhor Carlos Henrique que se encontrava acompanhado de mais dois moradores concordaram em visitar a matriz, sobre segurança e trânsito só será de fato feito algum acordo após uma reunião com todos os outros moradores. 
Fica concluída neste passo a primeira reunião, o desfecho desta negociação acabará nos próximos 45 (quarenta e cinco) dias. 
7. PASSO 6: RELATÓRIO COM A PROPOSTA FINAL DA NEGOCIAÇÃO.
Reunião Final após 45 dias:
A finalidade deste relatório é o desfecho da negociação entre a gravadora Medieval Music, Associação de moradores do bairro Morada Vips, e Prefeitura Municipal. Através da Prefeitura Municipal a gravadora ficou ciente que a obra teria de ser embargada por conta de uma interferência dos moradores, a mesma argumentou que estes teriam motivos lógicos para que isso fosse de fato concretizado. Diante da situação desfavorável, o órgão municipal propôs que o caso fosse resolvido mediante uma negociação entre moradores e gravadora. 
Informados da negociação, cada parte envolvida designou um representante para que o processo fosse realizado, e que todos através de uma visão sistêmica chegassem a um acordo favorável para todos. De inicio foi realizada uma primeira reunião onde foram expostos todos os argumentos dos moradores, através de seu representante Sr. Carlos Henrique. Então ficou esclarecido por ele, que a construção da gravadora somente acarretaria uma série de prejuízos à vida de cada morador, a instalação de uma gravadora de músicas traria barulho, o fluxo de pessoas alteraria a segurança do bairro, e o trânsito consequentemente seria afetado. 
Ouvido todos os argumentos dos moradores o representante da gravadora Sr. Jorge Andrade, entrou com as seguintes propostas: Barulho: Os estúdios de gravação contam com isolamentos acústicos do teto ao piso. A questão do barulho é tanto de importância para a sociedade e muito mais ainda para a própria gravadora, pois os barulhos externos afetam diretamente os trabalhos realizados em estúdio. Para essa situação convidamos a todos os envolvidos na negociação para uma visita a nossa matriz, e conhecer pessoalmente as nossas tecnologias e confirmar a veracidade desta informação. Segurança: A gravadora possui sistema de segurança composto por câmeras de monitoramento 24hrs. Conta também com seguranças particulares em horário de funcionamento. E como um reforço extra, solicitaremos aos órgãos públicos de segurança uma intensificação de rondas para o bairro. Trânsito: Será enviada a Secretaria de Obras da Prefeitura um ofício solicitando o estudo para uma possível obra de retorno junto à rodovia, facilitando a entrada e saída de veículos por a pista. Por conta da gravadora, será possível reforçar algumas sinalizações para melhor fluidez do trânsito. 
Ao receberem essas propostas, o Sr. Carlos Henrique visitou a matriz da gravadora, e realizou em seguida uma reunião com os moradores. A inteira-se dos procedimentos da reunião e comprovar o fato de que o barulho não seria problema, a maioria dos moradores percebeu que não haveria tantos prejuízos em a gravadora se instalar no bairro deles, e que ao contrário do que imaginaram um empreendimento de grande porte seria algo vistoso para o bairro. 
Encerrando esta negociação, a prefeitura aceitou o ofício da possível obra de retorno, ficando certo de o projeto ser incluso nas próximas licitações de infraestrutura de bairros. O órgão de segurança pública aceitou o pedido de intensificação de rondas no bairro, sendo que eles encontram nesta proposta um motivo a mais de se relacionar melhor com a sociedade. Por fim, todos os moradores encontraram na construção da gravadora Medieval Music uma oportunidade de melhorias para o bairro. 
 
CONCLUSÃO:
Este desafio nos trouxe uma negociação sistêmica, onde os oponentes possuíam características e personalidades totalmente diferentes. Através do passo um foi possível identificar os perfis de cada representante, ficando assim fácil de compreender os pontos fortes e fracos de cada um. No passo dois foi importante entender como cada um é, em um processo de acordo, ficando o Sr. Carlos Henrique como um negociador restritivo e confrontador, ou seja, aquele que não está disposto a ceder e muito menos interessado em compreender o lado do todo, da visão sistêmica. Em contrapartida o Sr. Jorge Andrade se encaixou como o negociador ardiloso e amigável que para o psicólogo Carl Jung, é o cooperativo que possui espirito esportivo e trabalha com regras e procedimentos. A seguir no passo três foi realizado um planejamento por parte da gravadora de como seria as suas estratégias e propostas para cada argumento dos moradores, para Jorge, esse passo trouxe a elucidação de toda a negociação. Entretanto o empreendimento não esperava que essa negociação afetasse os colaboradores de forma tão grave, foi o que aconteceu no passo quatro a produção caiu e o absenteísmo cresceu. Para reverter toda essa situação anterior, aconteceu a 1° reunião com feedback, que ao ponto de vista do negociador foi positivo, esse relato é do passo 5. E concluindo de fato toda esta situação o relatório final nos trás algo satisfatório, o sim a construção do empreendimento por parte dos moradores. Ficando assim uma negociação sistêmica em quetodas as partes foram contempladas e favorecidas.
BIBLIOGRÁFICAS:
OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto atual. Disponível em: <http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO. pdf> Acesso em: 20 de Maio de 2015.
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